銀行人年終攬儲沖刺五大必殺技#優(yōu)選資料

1、銀行人年終攬儲沖刺五大必殺技 歲末臨近，又到了銀行人最為忙碌和痛苦的時期，在當前競爭異常激烈的市場中，銀行的各項業(yè)務的發(fā)展都飽受著市場的“錘煉”，每到年關的最后發(fā)展沖刺于是乎成為了銀行人的心病，尤其存款業(yè)務沖刺更是最大的心病。這種無休止的苦楚何時是盡頭，怎么才能消除？這是需要每個銀行人長期思考和期盼的。 隨著銀行間競爭的日益殘酷，存款沖刺手段和方式不斷推陳出新，各種明爭暗斗的攬存手段體現得淋漓盡致；從原來的客戶專屬服務、定向攬存、節(jié)日維護送禮等，發(fā)展到了后來通過提高理財產品收益等多形式沖刺存款任務，再演變發(fā)展到存款返現、“利率上浮”等，目前甚至已有部分區(qū)域出現社會專業(yè)性團隊匯聚資金投向有需求的

2、銀行，以獲取短期超高回報。 筆者曾擔任銀行基層行的經營管理者和銀行管理部門的專業(yè)管理者，因此在存款沖刺實踐工作中總結了些許經驗想法。 銀行存款主要劃分為兩個部分，即對公存款和儲蓄存款，兩項業(yè)務指標均是銀行沖刺階段的核心內容。相對而言，對公存款主要依賴于銀行團隊和高層營銷，也就是說公司存款、機構存款更多依托于團隊和高層的營銷；在歲末沖刺中，最為艱辛和困苦的是儲蓄存款，它需要每個客戶逐一的積少成多匯聚而成，不同客戶的銀行金融需求不同，那么銀行得相應落實措施去迎合和滿足客戶，難就難在這里，因此也可以說存款沖刺中的儲蓄存款是銀行人最大的“心病”。 對于儲蓄存款而言，在沖刺階段，要想通過優(yōu)質的服務、改進

3、服務環(huán)境等措施來實現任務完成率的提升效果甚微。當然并不是說這些基礎性工作和基本服務技能不重要，而是要在最后有限的時間里通過基礎性工作帶動客戶資金的大量流入需要另備大招，我們可以從五個方面重點落實沖刺工作。（一）先穩(wěn)后增、深挖同業(yè)忽視資源。歲末沖刺，每家銀行都會使盡渾身解數找存款資金來源，相互挖掘就更是常態(tài)化手段。因此，沖刺中首要的是穩(wěn)定自己的存量，嚴防死守同業(yè)的挖掘；其二外沿拓展，在拓展上，一是對與銀行建立合作關系短的客戶進行挖掘，合作時間短的客戶易于挖轉；二是在當年內資金增長量較大的客戶，在同業(yè)銀行的對接服務產品匹配上，客戶感受尚不明顯和深刻，該部分客戶的動搖性較大；三是對同業(yè)活期資金量大的

4、客戶入手，從“同業(yè)沒有關注客戶、客戶體現不到同業(yè)的貴賓服務”為切入點，挖轉客戶及其資金。（二）挖掘潛能、熟知強者恒強之理。在歲末的沖刺上二八定律有著充分展現，只有依托高端客戶方能較好較快達到既定目標。通常情況下，每年大量增長的財富都集中在社會上層人士手中，其財富增長率和增長量大大超過處在社會底層的人，這就是“強者恒強”規(guī)律。因此高端人士的財富資金是銀行年終存款沖刺的重要目標：一是從本行的高端客戶入手，銀行團隊要分工協(xié)作，逐一挖掘高端客戶的潛在資金；二是搜集同業(yè)高端客戶信息，以專業(yè)的服務挖掘部分新資金；三是對所在區(qū)域的各行業(yè)高層管理者聯系走訪，抓好企業(yè)歲末獎金、津貼、分紅收入等短期閑置資金。（三

5、）落實批量、及時整理數據。歲末沖刺時間短，考核量為全年全額目標，任務量相對較大，在依靠單一逐筆沖刺的同時，更需要大單和批量的充實：一是對原有的代發(fā)資金部分進行信息跟進，估算年末時點的缺口；二是對區(qū)域內大型項目、資金歸集、各類補償、兌付資金等分別跟進營銷，對涉及到的緊要環(huán)節(jié)，要利用多方人脈資源進行逐一擊破，妥善落實人員跟蹤進度，特殊環(huán)節(jié)可以通過派駐人員進行流程跟進，確保資金不流失；三是依靠銀行系統(tǒng)的批量流程落實營銷成功的數據處理，涉及內部流程的部門要通力配合，在限定時間里完成數據的處理，及時將資金兌付到位，既提升了在資金來源公司單位的話語權，更重要的是及時落實維護了存款沖刺資金的來源。（四）凸顯

6、優(yōu)勢、發(fā)揮產品杠桿撬動力。進入歲末階段，各行可以針對自己的特色推出重點產品和工具，如密集發(fā)行收益率高的理財產品、提高存款利率、存款送豪禮等等。同時還要圍繞信貸業(yè)務做文章，這些手段和措施都可謂是“有力武器”，實現優(yōu)勢產品對存款業(yè)務的撬動。 一是大造聲勢，讓強勢產品在很短的時間里對網點覆蓋區(qū)域形成影響力，讓人知悉當前的優(yōu)勢產品，網點內外設置宣傳專欄、選擇重點單位和團體舉辦沙龍講座、媒體廣告投放等形式；二是營造歲末“圣誕節(jié)、元旦節(jié)”的節(jié)日氛圍，存款送豪禮等；三是在歲末強化存量客戶的走訪維護，贈送紀念品等，在該過程中隨時幫助客戶提出的問題和困難，客戶也會明白銀行的存款沖刺考核，作出相應的回饋幫助；第四

7、信貸業(yè)務是最好的杠桿，一方面回訪存量客戶，對客戶資金歸集和回籠進行提示，另一方面在歲末新增貸款資金方面做好配置準備；五是在信貸業(yè)務支持的項目和公司上，團隊分工合作走訪慰問，有時也會得到一些意想不到的幫助。（五）堅定信念、卓越團隊就是生產力。團隊的信念和協(xié)作問題正是卓越團隊的生產力，這是眾所周知的，這里單獨提出作為歲末沖刺的重要方式，是因為并非有信念、有協(xié)作就能實現年終存款考核的目標，而是需要團隊堅定“沖刺目標必定完成”的信念，同時還需要在管理協(xié)調過程中做到以下幾個方面，方能體現其生產力。 首先，團隊任何人不能對歲末沖刺目標完成的信心打折扣，堅定信念需要每個團隊成員都樹立堅定必勝的信心，同時按團

8、隊分派的任務不折不扣的執(zhí)行，歲末沖刺難度都大，但絕不能打折扣；二是團隊成員按分配任務額度自己再上浮20%去執(zhí)行，這樣可以彌補歲末時刻未完成目標的成員的缺口；三是團隊細化分工，細分為外出營銷、內勤處理、成員輪流匯總分析，然后每日都要集中團隊成員梳理當日情況和做缺口分析；四是團隊管理者分析成員間的缺口，適時合理調整成員缺口小和缺口大的搭配，使其互幫互助整體推進缺口管理；五是團隊管理者需要聯絡團隊以外的幫助，在缺口差距較大的時刻用自己的人脈資源獲取區(qū)域外的資源投入；六是合理測算沖刺目標的完成可獲取的收入和價值，在歲末沖刺中要打好信心攻堅戰(zhàn)，可以在同業(yè)中讓渡部分利益以獲取其信息資源為我所用；七是匯總團隊成員的各種人脈資源信心，在突擊某些項目時對照相應人脈資源進行協(xié)調解決，最大化爭取沖