好利來(lái)月餅銷售推廣方案

1、2010沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷技能大賽 營(yíng)銷案例 題目：好利來(lái)月餅中秋節(jié)期間銷售推廣方案 KA店 摘 要 去年中秋節(jié)，好利來(lái)針對(duì)不同的客戶群體、消費(fèi)需求量身定做了幾款產(chǎn)品，如廣式經(jīng)典伍仁月餅，廣式經(jīng)典雙黃蓮蓉月餅，廣式經(jīng)典蓉沙月餅，滇式云腿、葡式豆沙等， KA店的銷量也達(dá)到450萬(wàn)元之多，占據(jù)了目標(biāo)市場(chǎng)的半壁江山。同時(shí)，從08年末開始，好利來(lái)著手開展09年節(jié)日期間的食品宣傳策劃活動(dòng),我們團(tuán)隊(duì)作為好利來(lái)策劃團(tuán)隊(duì)的輔助團(tuán)隊(duì)參與此項(xiàng)活動(dòng)。在2008年的基礎(chǔ)上，我組針對(duì)沈陽(yáng)好利來(lái)09年KA店制定了中秋節(jié)月餅的營(yíng)銷策劃。該策劃包括節(jié)前銷售預(yù)熱、銷售促進(jìn)、銷售沖刺、銷售余溫保留等等，通過(guò)這些策劃

2、的有效實(shí)施，我們不僅能夠達(dá)到預(yù)期的銷量目標(biāo)，而且通過(guò)這次意義非凡的中秋節(jié)，將好利來(lái)的品牌形象得到顯著提高。策劃共有五大部分分別是項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目調(diào)查、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目預(yù)算和項(xiàng)目效果預(yù)測(cè)及評(píng)價(jià)。從這五部分細(xì)化此次活動(dòng)的各項(xiàng)操作內(nèi)容，并提出合理的促銷手段。整個(gè)策劃案受到好利來(lái)策劃部門的好評(píng)。其中部分活動(dòng)為好利來(lái)企業(yè)所采納，為2009年好利來(lái)中秋月餅銷售目標(biāo)達(dá)成做出貢獻(xiàn)。以下是本次策劃的具體內(nèi)容。目錄摘 要I目 錄II一、項(xiàng)目目標(biāo)1二、項(xiàng)目調(diào)查2（一）環(huán)境分析21、宏觀環(huán)境22、微觀環(huán)境3（二）消費(fèi)者分析3（三）產(chǎn)品分析4三、項(xiàng)目策劃5（一）第一階段 銷售預(yù)熱5（二）第二階段 銷售推動(dòng)6（三）第三階段

3、銷售沖刺6（四）第四階段 余溫保留7四、項(xiàng)目預(yù)算8五、項(xiàng)目效果評(píng)價(jià)9參考文獻(xiàn)10附錄11一、項(xiàng)目目標(biāo)在沈陽(yáng)家喻戶曉的好利來(lái)公司以蛋糕、面包等西點(diǎn)為主打產(chǎn)品，占領(lǐng)了沈陽(yáng)48%左右的銷售市場(chǎng)，并經(jīng)營(yíng)月餅、湯圓、粽子等瞬間爆炸性消費(fèi)的中式糕點(diǎn)。而針對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)“中秋節(jié)”專門制作的好利來(lái)月餅更是連年占據(jù)沈陽(yáng)月餅銷量的頭把交椅。KA店作為好利來(lái)沈陽(yáng)月餅市場(chǎng)主要銷售渠道之一，2007年的月餅銷售達(dá)到了元，2008年更是達(dá)到了元，增長(zhǎng)了4.66%（見圖1-1）。今年，好利來(lái)繼續(xù)注重中秋節(jié)月餅的銷售，但由于金融風(fēng)暴以及國(guó)內(nèi)物價(jià)上漲、居民消費(fèi)能力減緩等原因，月餅銷售額增長(zhǎng)速度應(yīng)有所降低，因此今年的KA店銷售目

4、標(biāo)定在元。同時(shí)近幾年，米旗、稻香村、桃李、康福等廠家也發(fā)展迅速，不斷沖擊好利來(lái)在沈陽(yáng)這個(gè)市場(chǎng)的霸主地位。中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，而月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心。隨著中秋佳節(jié)的日益臨近，新一輪的月餅銷量大戰(zhàn)也即將拉開序幕！面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)花樣百出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，面對(duì)日益挑剔的消費(fèi)群眾，好利來(lái)如何保住銷量的霸主地位同時(shí)達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)？便是此次營(yíng)銷策劃的最終目標(biāo)。圖1-1二、項(xiàng)目調(diào)查（一）環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境（1）人口環(huán)境：好利來(lái)KA店遍布沈陽(yáng)市各個(gè)區(qū)域，全市面積12948平方公里，戶籍人口約776.3萬(wàn)。好利來(lái)每一家KA店均安置在擁有充足的流動(dòng)人口的商超內(nèi)，有著數(shù)量可觀的

5、消費(fèi)者和潛在用戶。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 2009年，沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持了快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值4359億元，比上年同期增長(zhǎng)14.1%；固定資產(chǎn)投資3676億元，增長(zhǎng)22.2%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額1778.6億元，增長(zhǎng)18.1%；城市居民人均可支配收入18560元，農(nóng)民人均收入9129元，分別增長(zhǎng)9.1%和14%。因緊鄰“國(guó)慶”，今年的中秋佳節(jié)沈陽(yáng)市場(chǎng)供應(yīng)總量將突破2000噸 。（3）社會(huì)文化環(huán)境：月餅象征著團(tuán)圓，是中秋佳節(jié)必食之品。有許多關(guān)于月餅由來(lái)的故事，但所有的故事中，月餅是用來(lái)慶祝勝利的食品。 相傳，唐高祖年間，大將軍李靖在八月十五征討匈奴得勝，凱旋而歸。當(dāng)時(shí)有經(jīng)商的吐魯番人

6、向唐朝皇帝獻(xiàn)餅祝捷。高祖李淵接過(guò)華麗的餅盒，拿出圓餅，笑指空中明月說(shuō)：“應(yīng)將胡餅邀蟾蜍”。說(shuō)完把餅分給群臣一起吃。 從此后，月餅的制作越來(lái)越考究。蘇東坡有詩(shī)寫道：“小餅如嚼月，中有酥和飴”。清朝楊光輔寫道：“月餅飽裝桃肉餡，雪糕甜砌蔗糖霜”。 月餅發(fā)展到今日，品種更加繁多，風(fēng)味因地各異。其中京式、蘇式、廣式、潮式月餅成為我國(guó)月餅中的五大種類。 （4）自然地理環(huán)境：沈陽(yáng)總面積1.3萬(wàn)平方公里，市區(qū)面積3495.4平方公里，各大商超的覆蓋面幾乎把整個(gè)沈陽(yáng)囊括在內(nèi)。KA店具有優(yōu)越的地理位置，靠近學(xué)校、銀行、醫(yī)院、火車站、公園、體育館、住宅區(qū)等人流集中的地區(qū)，且這些繁榮地點(diǎn)都位于城市主要干道附近，交通

7、便利，可觀的人流量，為好利來(lái)月餅的銷售提供了極佳空間同時(shí)方便貨物配送。2、微觀環(huán)境(1) 企業(yè)的內(nèi)部管理：在月餅這類季節(jié)性產(chǎn)品上，好利來(lái)公司的一直很重視能夠迅速擴(kuò)張和占領(lǐng)市場(chǎng)的商超銷售，通過(guò)以商超為點(diǎn)的銷售輻射，擴(kuò)大季節(jié)性產(chǎn)品的銷量。好利來(lái)每個(gè)KA店從組織結(jié)構(gòu)上可分為服務(wù)組、制作組和管理組三個(gè)系統(tǒng)，按照各自的分工默契配合，保證KA店?duì)I運(yùn)工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。好利來(lái)公司總部各職能部門，對(duì)所屬KA店發(fā)揮服務(wù)、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和監(jiān)控等功能，并在人事制度財(cái)務(wù)核算、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷企劃、配銷供應(yīng)、營(yíng)運(yùn)管理、品質(zhì)控制方面實(shí)行統(tǒng)一管理。(2) 供應(yīng)商：為了保證質(zhì)量，好利來(lái)對(duì)原料進(jìn)行分級(jí)管理，分為三個(gè)等級(jí)，采用分級(jí)管理后，

8、好利來(lái)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行不同層次管理，即總部建立一個(gè)物流中心負(fù)責(zé)對(duì)重要原料和產(chǎn)品的配送，并進(jìn)行總體的監(jiān)控和規(guī)范；而各地城市也建有自己的物流中心，尤其是天津、沈陽(yáng)、北京這樣的門店數(shù)量比較多的城市，地區(qū)級(jí)的物流中心發(fā)揮著重要的作用。即好利來(lái)作為連鎖品牌，采用的是中央廚房的形式，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格的把關(guān)?？偛繒?huì)將每天的產(chǎn)品在規(guī)定的時(shí)間及時(shí)送達(dá)。隨著企業(yè)的發(fā)展，公司的管理模式和營(yíng)運(yùn)工作還將日趨完善，連鎖店將越開越多，好利來(lái)品牌的含金量也將日益增長(zhǎng)。(3) 競(jìng)爭(zhēng)者：沈陽(yáng)的月餅加工企業(yè)大約有30余家，其中比較具有競(jìng)爭(zhēng)力的廠家有康福、桃李、稻香村、米旗、阿美莉卡以及我們的好利來(lái)。除了米旗的月餅主要定位高端市場(chǎng)外，其

9、他的廠家基本都將目標(biāo)鎖定在中、高端市場(chǎng)，即150元到1000元的價(jià)格區(qū)間內(nèi)。(4) 顧客：好利來(lái)的定位是以中高檔的消費(fèi)人群為主，年齡在2550歲之間，因此在顧客的分析上主要分析的是具有一定購(gòu)買能力的消費(fèi)者，收入一般在2500元以上。在以下的消費(fèi)者分析中將對(duì)其進(jìn)行具體分析。（二）消費(fèi)者分析前往商超購(gòu)物的消費(fèi)群體包含了社會(huì)的各個(gè)階層各個(gè)群體，消費(fèi)能力參差不齊，中年婦女和退休老人都有較豐富的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，而且參與購(gòu)物程度比較高，對(duì)一般商品的屬性也有比較多的了解，對(duì)日常用品、食品的價(jià)格和價(jià)值能夠做出較準(zhǔn)確的估計(jì)。白領(lǐng)階層有較高的文化水平，購(gòu)買能力強(qiáng)，購(gòu)物時(shí)善于觀察和思考，也能較好地辨別商品的性價(jià)比。這些消

10、費(fèi)者對(duì)商品的觀察能力、識(shí)別能力，對(duì)價(jià)格、商家信譽(yù)的鑒別能力以及購(gòu)買決策能力都比較強(qiáng)，大大地提高了購(gòu)物活動(dòng)的效率和效果。因此商超的消費(fèi)者對(duì)月餅品牌的忠誠(chéng)度較低。好利來(lái)的月餅主要針對(duì)25歲以上的消費(fèi)人群。包括生活節(jié)儉實(shí)在的企業(yè)職工、單位員工等中低端客戶；追求時(shí)尚和生活品味的中端白領(lǐng)、小資等客戶群以及機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位管理層的中高端消費(fèi)群。（三）產(chǎn)品分析（1）、月餅是一種季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其應(yīng)季銷售期集中在中秋節(jié)期間，月餅的售賣期不過(guò)一個(gè)月，真正的高峰期也就是中秋節(jié)前十天，屬于典型的瞬間爆炸性消費(fèi)產(chǎn)品。（2）、好利來(lái)月餅主要定位于中高端人群，因?yàn)闊o(wú)論從產(chǎn)品的質(zhì)量、口味還是好利來(lái)多年來(lái)在沈陽(yáng)地區(qū)建立

11、的品牌形象，以及在銷售前營(yíng)銷推廣活動(dòng)都符合中高端人群的購(gòu)買習(xí)慣以及對(duì)品牌和價(jià)格的雙重要求。（3）、今年，為在原有的市場(chǎng)上有所突破，好利來(lái)根據(jù)價(jià)格和用料的不同將月餅細(xì)分為三大區(qū)塊。第一區(qū)塊是定價(jià)在50至100之間的錦鯉系列牡丹類，面向生活節(jié)儉實(shí)在的企業(yè)職工、單位員工等中低端客戶；第二區(qū)塊定價(jià)在100至300之間，為主要面向追求時(shí)尚和生活品味的中端白領(lǐng)、小資等客戶群的天鵝系列。第三區(qū)塊為錦鯉系列富貴吉祥，售價(jià)在1200元以內(nèi)，面向的是機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位的中高端消費(fèi)群。 三、項(xiàng)目策劃（一）第一階段 銷售預(yù)熱目標(biāo)：1、通過(guò)品嘗告知和引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)月餅上市的關(guān)注，從而促進(jìn)其購(gòu)買； 2、利用手袋的贈(zèng)送，讓

12、消費(fèi)者成為我們最有利的廣告?zhèn)鞑フ撸?3、所有服務(wù)人員抓住促銷品嘗與贈(zèng)送活動(dòng)的過(guò)程，提升對(duì)月餅知識(shí)的掌握與熟練度?？谔?hào)：好月餅 好口味上市啦！時(shí)間： 2009年8月24日9月2日地點(diǎn)：家樂(lè)福、沃爾瑪、樂(lè)購(gòu)、興隆、華聯(lián)、新瑪特、每家瑪、百盛、愛客家、千盛、麥德龍、伊斯丹、華府、百聯(lián)、大福源等30家沈陽(yáng)大型商場(chǎng)超市。展臺(tái)陳列：考慮到各大商超的環(huán)境特點(diǎn)與消費(fèi)者偏好，本次展臺(tái)款式設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)約高貴為基調(diào)，采用喜慶的紅色為背景色，迎合今年60周年國(guó)慶主題，圖案以平面廣告和電視廣告中多采用的圓月錦鯉圖案為主，以“中秋好利來(lái)，錦鯉傳心愿”的廣告語(yǔ)為核心，把展臺(tái)的整體形象與人們所接觸到的好利來(lái)月餅的總體概念相統(tǒng)一，

13、達(dá)到宣傳的整體化與最佳化。產(chǎn)品陳列及檢查：超市和各商場(chǎng)的陳列方式有兩種：散裝貨架擺放、禮盒裝展臺(tái)呈現(xiàn)。散裝月餅主要針對(duì)普通家庭選購(gòu)，按其價(jià)格、口味的不同進(jìn)行擺放。禮盒裝月餅主要針對(duì)高端客戶及禮品市場(chǎng)，按價(jià)格、色調(diào)搭配擺放成金字塔狀，突出鮮明的層次感，形成規(guī)模，從而吸引顧客眼球并便于顧客區(qū)分購(gòu)買。檢查時(shí)，每個(gè)區(qū)域由專門負(fù)責(zé)人，不定時(shí)對(duì)產(chǎn)品的擺放進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，啟動(dòng)“買月餅贏大連游” 活動(dòng)，凡是購(gòu)買好利來(lái)月餅金額達(dá)到180元的顧客均有機(jī)會(huì)參與免費(fèi)國(guó)慶大連兩日游的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，名額為50位。宣傳：以自有產(chǎn)品及宣傳用品：DM單、口味配置表為主（散裝月餅搭贈(zèng)、購(gòu)月餅贈(zèng)產(chǎn)品券或網(wǎng)銀卡、在連鎖店購(gòu)蛋糕或其他產(chǎn)品

14、贈(zèng)不等值月餅體驗(yàn)券、制作手提袋配合銷售）月餅手提袋贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)（購(gòu)4塊13元或8塊7元以上散裝月餅，即可配置月餅手袋一個(gè)）。（二）第二階段 銷售推動(dòng)目標(biāo)：1、大量禮品投放商超，將生活實(shí)用品作為禮品搭贈(zèng)，以誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。 2、在銷售人員熟練掌握月餅銷售技巧的基礎(chǔ)上，竭盡所能為來(lái)訪顧客講解產(chǎn)品并解答顧客疑慮，達(dá)到節(jié)前銷售的目的。3、利用與中秋有關(guān)的元素布置展臺(tái)以及穿著中式服裝的銷售人員來(lái)烘托節(jié)日氣氛?？谔?hào)：好月餅 好口味有禮啦！時(shí)間：2009年9月3日9月27日活動(dòng)內(nèi)容：從9月3號(hào)開始，穿著以紅色為主色調(diào)旗袍的KA店銷售人員在各銷售地點(diǎn)張貼海報(bào)、發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊(cè)，為顧客講解產(chǎn)品、介紹活動(dòng)詳情并解答顧客

15、疑慮，把眾多好利來(lái)產(chǎn)品及服務(wù)更直接的展現(xiàn)給廣大消費(fèi)者，提供給消費(fèi)者更全面的消費(fèi)信息并凸顯出濃郁的中秋節(jié)日氛圍。與此同時(shí)，采用直觀的品嘗、試吃等方式讓消費(fèi)者了解到好利來(lái)月餅口味的高品質(zhì)，從而最大限度的激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買情緒，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。此外，凡在此期間內(nèi)，一次性現(xiàn)金購(gòu)散裝月餅一次性現(xiàn)金選購(gòu)散裝月餅88元贈(zèng)便簽本一個(gè)+手提袋；一次性現(xiàn)金購(gòu)盒裝月餅128元以上贈(zèng)雨傘一把。（三）第三階段 銷售沖刺目標(biāo)：1、協(xié)調(diào)各KA店現(xiàn)有產(chǎn)品的分配及銷售人員的調(diào)動(dòng)，推動(dòng)銷量達(dá)到峰值。 2、在國(guó)慶六十周年來(lái)臨之際，在展臺(tái)布置小國(guó)旗，展現(xiàn)企業(yè)愛國(guó)思想，提升企業(yè)形象。 3、利用高級(jí)禮品的搭配促進(jìn)禮盒月餅的銷售。

16、時(shí)間：2009年9月28日10月3日口號(hào)：好月餅，好口味慶國(guó)慶！活動(dòng)內(nèi)容：9月28日已十分接近隆重的60周年國(guó)慶，因此，各KA店的布置也作出相應(yīng)調(diào)整以迎合國(guó)慶主題。室外，可以利用方便顧客選購(gòu)的有利位置，擺放標(biāo)有“好利來(lái)月餅，中秋好利來(lái)，錦鯉傳心愿” 、“好利來(lái)月餅，年年中秋到，家家好利來(lái)”等字樣的充氣式拱門來(lái)吸引過(guò)路者注意以增加銷量。此外每個(gè)室外展臺(tái)配有一個(gè)紅色的標(biāo)有“年年中秋到，家家好利來(lái)”字樣的帳篷，不僅能達(dá)到廣告宣傳的作用還能為消費(fèi)者提供遮陽(yáng)便利。產(chǎn)品擺放上以紅色系列的禮盒月餅為主擺放成金字塔狀，從而營(yíng)造出與國(guó)同慶的氛圍，提升企業(yè)形象。室內(nèi)，各展臺(tái)周圍插滿小國(guó)旗，懸掛中國(guó)結(jié)，烘托節(jié)日氣氛

17、，增加關(guān)注度。此外，推行購(gòu)買好利來(lái)產(chǎn)品有禮相贈(zèng)的活動(dòng)，實(shí)行多買多得的優(yōu)惠策略，使購(gòu)買好利來(lái)產(chǎn)品的消費(fèi)者得到實(shí)惠，在無(wú)形中刺激他們購(gòu)買。凡在此期間內(nèi)在好利來(lái)KA店購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，都有相應(yīng)的禮品贈(zèng)送，一次性購(gòu)買月餅金額滿95元贈(zèng)送琉璃果盤，一次性購(gòu)買月餅金額滿195元贈(zèng)送琉璃碗，一次性購(gòu)買月餅滿298元贈(zèng)送張?jiān)＜t酒一瓶。（四）第四階段 余溫保留目標(biāo)：1、讓消費(fèi)者依然感受到濃郁的中秋氣息，促進(jìn)銷量的進(jìn)一步提高； 2、將剩余月餅贈(zèng)送孤寡老人福利院，提升企業(yè)公眾形象。時(shí)間：2009年10月4日10月10日口號(hào)：好月餅，好口味憶難忘！中秋節(jié)過(guò)后要保留中秋節(jié)的銷售余溫，不要馬上將商超的月餅、展臺(tái)全部撤掉，應(yīng)

18、保留部分一段時(shí)間。有的消費(fèi)者在節(jié)日前和節(jié)日期間可能很忙，節(jié)后才有休息日。對(duì)于這類消費(fèi)者，我們依然要讓他們?cè)诠?jié)日過(guò)后同樣能感受到節(jié)日的氣氛，從而刺激他們消費(fèi)。好利來(lái)歷來(lái)都有從事公益活動(dòng)的傳統(tǒng)，因此在此次節(jié)日過(guò)后，與沈陽(yáng)各個(gè)福利院、孤寡老人院聯(lián)系，采取“送溫暖”的形式，向那里需要關(guān)懷的人們送去愛心和溫暖，讓那里的人們也品嘗到好利來(lái)月餅的美味，感受到節(jié)日的快樂(lè)，同時(shí)也提升了好利來(lái)的企業(yè)形象。節(jié)日結(jié)束后及時(shí)總結(jié)此次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)形成書面文字以供日后活動(dòng)參考。同時(shí)著手下一個(gè)節(jié)日的活動(dòng)策劃。四、項(xiàng)目預(yù)算 對(duì)整個(gè)項(xiàng)目策劃，我們針對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行市場(chǎng)詢價(jià)，確認(rèn)表格4-1，包括贈(zèng)品費(fèi)用、廣告費(fèi)用、展臺(tái)費(fèi)用、交通費(fèi)用、

19、人員費(fèi)用、租金等等。項(xiàng)目數(shù)量費(fèi)用（單位：元）優(yōu)惠券、代金券各5005000手提袋1000020000雨傘10008000琉璃果盤3502800琉璃碗1501500葡萄酒1004500海報(bào)16002000宣傳單、冊(cè)800015000條幅30600充氣式拱門151200展臺(tái)布置306000租金80000其它3600合計(jì)五、項(xiàng)目效果評(píng)價(jià)通過(guò)銷售預(yù)熱期在沈陽(yáng)各大商超的展臺(tái)搭建、月餅試吃以及手袋贈(zèng)送等活動(dòng)，將好利來(lái)月餅在第一時(shí)間迅速進(jìn)入消費(fèi)者的視線并留下深刻印象。緊接著在銷售期通過(guò)大量禮品配送、銷售員促銷等方式大大提升月餅銷量。而國(guó)慶期間的促銷更是迎合60周年的國(guó)慶主題將月餅銷售與企業(yè)公眾形象塑造很好的

20、結(jié)合，節(jié)后的“送溫暖”活動(dòng)同樣將好利來(lái)與廣大消費(fèi)者拉近了距離。通過(guò)好利來(lái)每一位員工的不懈努力和傾情奉獻(xiàn)，本次月餅銷售達(dá)到了預(yù)期的元銷量目標(biāo)，得到了眾多消費(fèi)者的一致好評(píng)，在市民心中留下了美好印象，并為未來(lái)好利來(lái)月餅的銷售打下了良好基礎(chǔ)。在我們所作的策劃中，融合國(guó)慶主題特色的展臺(tái)制作，銷售人員節(jié)日期間穿著紅色旗袍，各項(xiàng)滿就送以及節(jié)日后的“送溫暖”活動(dòng)均為好利來(lái)的月餅策劃團(tuán)隊(duì)所采用，只是在細(xì)節(jié)上有所變化，如各項(xiàng)滿就送的具體贈(zèng)送條件和贈(zèng)送禮品款式由好利來(lái)策劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)成本測(cè)算后決定。當(dāng)然，我們的策劃也有不成熟的地方，如在促銷方面，我們建議的“買月餅贏大連游” 活動(dòng)，即顧客購(gòu)買好利來(lái)的月餅達(dá)到一定數(shù)額后可

21、以獲得免費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)，但是由于該策劃實(shí)施的難度大，可行性也很低，主要問(wèn)題在于成本高、顧客安全問(wèn)題、顧客時(shí)間無(wú)法統(tǒng)一等問(wèn)題，因此沒(méi)有具體實(shí)施。同時(shí)，由于好利來(lái)公司有做慈善事業(yè)的傳統(tǒng)，因此我們策劃中的“送溫暖”活動(dòng)將在明年的策劃中繼續(xù)采用。參考文獻(xiàn)1 李文國(guó)、王秀娥.市場(chǎng)營(yíng)銷.上海交通大學(xué)出版社，20052 熊銀解 查爾斯.M.富特雷爾 銷售管理.高等教育出版社 20053 李曉霞、劉劍. 消費(fèi)心理學(xué). 清華大學(xué)出版社.2006附錄好利來(lái)公司及好利來(lái)月餅簡(jiǎn)介好利來(lái)企業(yè)創(chuàng)建于1992年9月，現(xiàn)為擁有上億元固定資產(chǎn)，七千多名員工，及北京好利來(lái)企業(yè)投資管理有限公司、北京好利來(lái)工貿(mào)有限公司。1.餅店連鎖系

22、統(tǒng)：以連鎖店的形式，主營(yíng)生日蛋糕、西點(diǎn)、中點(diǎn)、面包等產(chǎn)品。截止目前，已在全國(guó)五十多個(gè)大中城市開設(shè)了五百多家連鎖店，建立了龐大的連鎖經(jīng)營(yíng)體系。2. 包裝食品制造系統(tǒng)：主營(yíng)產(chǎn)品為好利來(lái)牌月餅其他包裝食品。多年以來(lái)，好利來(lái)月餅銷量一直以行業(yè)領(lǐng)跑者的姿態(tài)在迅猛發(fā)展，近年來(lái)好利來(lái)月餅市場(chǎng)上一直保持穩(wěn)定的增長(zhǎng),品牌的推廣力度仍然很強(qiáng),央視和北京的站牌及車體主流廣告媒體上都有呈現(xiàn),將月餅品牌做到京城首屈一指的地位。最近幾年好利來(lái)月餅繼續(xù)在以北京為中心，廣告媒體投放在電視，公交車車體廣告，站牌等廣告載體上，繼續(xù)以強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，將品牌繼續(xù)做大，維護(hù)和提升品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度，所以好利來(lái)月餅在明年年仍會(huì)有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)表現(xiàn),【好利來(lái)月餅】制作原料和制作方法好利來(lái)月餅層層用心，打造出真正的經(jīng)典月餅。好利來(lái)月餅餅皮：獨(dú)門密制，皮出好味。月餅皮帶來(lái)月餅的第一層好味道。好利來(lái)餅皮選用優(yōu)質(zhì)月餅專用粉，配以秘制糖漿和純正花生油精制而成，使餅皮晶瑩剔透，入口甘綿，回味無(wú)窮。而這其中最大的秘密，便是秘制糖漿的制作。好利來(lái)月餅所用糖漿以優(yōu)質(zhì)白砂糖為主料，加入檸檬、菠蘿等香味濃郁的水果，以文火慢慢熬制，用于餅皮的制作。以此法制作的果糖糖漿不僅營(yíng)養(yǎng)豐富，而且能夠賦予餅皮以淡淡的水果清香。餅皮入口，前味微甜，后味中又有水果的清香，口感酥糯，綿中帶勁。餅壁：精準(zhǔn)火候，天衣無(wú)縫通