邀約客戶回展廳的技巧.ppt

1、邀約客戶回展廳的技巧,2,三個關(guān)鍵的成功因素,了解你自己的目標(biāo) 了解現(xiàn)在的狀況 達(dá)到目標(biāo)所需求的計劃：,通過定期衡量得出正確數(shù)據(jù) 尋找機會做出正確的決定 有效地調(diào)整你的計劃,3,銷售目標(biāo),現(xiàn)在每個月賣多少車？ 你認(rèn)為你能賣多少輛車？ 做計劃用的時候，這些數(shù)字要準(zhǔn)確！,4,計劃準(zhǔn)確性,你做計劃時用的數(shù)字準(zhǔn)確嗎?,若不準(zhǔn)確， 是不是缺少客戶信息卡 或者 是不是數(shù)據(jù)輸入流程的問題？ 若準(zhǔn)確， 你的客戶再回展廳的機率是多少？,5,如何使客戶再回展廳,客戶為什么不在第一次參觀展廳的時候購買？ 他們什么時候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？ 什么原因和 有關(guān)？,你,6,平均水平的展廳 V.S 培訓(xùn)良

2、好的展廳,7,步驟1-給客戶一個打這通電話的藉口 步驟2-準(zhǔn)備和打電話 步驟3-說正確的事情,跟進(jìn)是一個關(guān)鍵！,使客戶再回展廳,記?。捍蠖鄶?shù)會在72小時內(nèi)購買。90%的客戶沒有得到跟進(jìn),撥電話的流程,9,案例分析,實際案例一: 實際案例二: 實際案例三:,請討論您認(rèn)為須改進(jìn)的對話,10,電話訪問切入點,促銷告知法 關(guān)懷訪問法 市場調(diào)查法 探詢追蹤法 事項確認(rèn)法,11,邀請客戶到展廳實例-1,邀請第一次來電的客戶到展廳,情景2-1: 銷售顧問:王先生,您所要的車型我們公司剛好有現(xiàn)車,我想請您到展廳 來看下車. 客戶:你們展廳在什么位置? 銷售顧問: XXX路XX號.那您這周什么時候有時間?我把車

3、先準(zhǔn)備好請您 來看車 客戶:周六. 銷售顧問:是早上還是下午有空. 客戶:下午. 銷售顧問:大概幾點鐘? 客戶:不一定. 銷售顧問:那我星期六上午再跟您電話確認(rèn)確切時間. 客戶:好的.,12,邀請客戶到展廳實例-2,邀請客戶到展廳-近期促銷促銷告知法,情景2-2: 銷售顧問:王先生,由于本周末公司舉辦促銷活動,我想請您過來參加. 客戶:我沒空. 銷售顧問:因為有特別的優(yōu)惠方案及來店禮,我想當(dāng)面給您做個說明. 客戶:什么方案? 銷售顧問:促銷活動剛好是針對您想購買的車型,我們提供來店禮. 客戶:什么禮品? 銷售顧問:一份精美的神秘禮物,順便您來店我可以給您詳細(xì)介紹一下優(yōu) 惠方案.,13,邀請客戶

4、到展廳實例-3,邀請客戶到展廳-新車上市探詢追蹤法,情景2-3: 銷售顧問:王先生,本周末我們寶來GP上市,我想請您過來看看. 客戶:我想考慮其它車型. - - - 銷售顧問:您買車是件重要的事情,必須多比較些車型,可以參考一下再 決定.而且舉辦上市活動,想邀請您做我們的活動嘉賓. 客戶:也好. 銷售顧問:那您是周六,還是周日方便? - - -,14,邀請客戶到展廳實例-4,邀請客戶到展廳-不同等級的車市場調(diào)查法,情景2-4: 銷售顧問:王先生,不知道您上次看完車是否決定了? 客戶:還沒有. 銷售顧問:您上次看的是速騰2.0L手動,我們最近剛剛到了一臺1.8T手動, 我想請您到店里看看車. 客

5、戶:有差別嗎? 銷售顧問:這款車多了XXX,因為買車要做大的決定,所以我想請您多看 些車型,可以幫助您做最后的決定. 客戶:這些配備我都知道了. 銷售顧問:這些除了配備外,內(nèi)裝上有些不同要看實車才能真正體會到 它的差別,請問您周末有休假嗎?,15,邀請客戶到展廳實例-5,邀請客戶到展廳-交易條件事項確認(rèn)法,情景2-5: 銷售顧問:王先生,您上次來看車,不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣? 客戶:我還在比較其它幾款車. 銷售顧問:那天您看完車,我想銷售經(jīng)理匯報了您的購車要求,銷售經(jīng)理 非常重視您這位客戶,讓我請您再次來展廳. 客戶:干嗎? 銷售顧問:我們銷售經(jīng)理想和您進(jìn)一步討論購車的細(xì)節(jié),很多部分銷售 經(jīng)理

6、才能決定. 客戶:不用吧,我還在考慮啊. 銷售顧問:希望您能給我為您服務(wù)的機會,因為您的人際關(guān)系很廣,我希 望今后您能多幫我介紹客戶,所以銷售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給 您,希望當(dāng)面洽談細(xì)節(jié).,16,邀請客戶到展廳實例-6,邀請客戶到展廳-試乘試駕事項確認(rèn)法,情景2-6: 銷售顧問:王先生,不知道您上次看完車是否決定了? 客戶:還在考慮其它幾款車. 銷售顧問:因為德系車主要在車的操控上,必須要試乘試駕才能體驗出來. 這周末公司有個試乘活動,我想邀請您親自來試乘試駕. 客戶:有需要嗎? 銷售顧問:購車是重大決定,車子要開過才能體現(xiàn)出銷售顧問所說是不 是真實的.不知您本周六/日有休假嗎? 客戶:有啊.,1

7、7,邀請客戶到展廳實例-7,邀請客戶到展廳-維修站促銷活動關(guān)懷訪問法,情景2-7: 銷售顧問:王先生,我們本周有一個促銷活動想請您過來參加. 客戶:不用,我也沒有時間. 銷售顧問:因為這個活動有關(guān)購車優(yōu)惠方案,想當(dāng)面給您介紹情況. 客戶:什么方案? 銷售顧問:只要本周購車客戶我們會贈送VIP會員卡. 客 戶: VIP會員卡有什么用? 銷售顧問:就是維修站的折扣卡,對于您日后保養(yǎng)車子的優(yōu)惠方案.因為 買車是筆大的支出,日后的保養(yǎng)也是筆費用,這張卡可以幫助 您省下不少錢,我特別請我們的服務(wù)顧問向您解說,順便帶您 參觀一下我們的維修站,不知您周末有休假嗎?,18,邀請客戶到展廳實例-8,邀請客戶到展廳-提供新的資料市場調(diào)查法,情景2-8: 銷售顧問:王先生,您上次來看車有談到與伊蘭特比較,我?guī)湍隽艘环輰Ρ?表,想給您做參考,不知您是否有時間到展廳來? 客戶:沒時間,你寄給我就好了. 銷售顧問:因為買車是您的大的決定,這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了 重點比較,我當(dāng)面給您解釋會更清楚,應(yīng)該可以提供一些買車的依據(jù). 客戶:不用了,寄給我