演講與推廣會(huì)技巧.ppt

1、專業(yè) 產(chǎn)品講授技巧,會(huì)前準(zhǔn)備 演講程序 行為技巧 器材應(yīng)用 突發(fā)事件 會(huì)后跟進(jìn),課程內(nèi)容,簡(jiǎn)報(bào),用語言將一件重要的事提出來,讓 大家了解或注意,簡(jiǎn)報(bào),一項(xiàng)有說服力的，使人信服的活動(dòng) 信息和思想的溝通 你的能力和形象及你代表的公司形象的反映,成功會(huì)議循環(huán),會(huì)前準(zhǔn)備 簡(jiǎn)報(bào)過程 會(huì)后總結(jié)跟進(jìn),安排好一切,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,明 確 目 的 分 析 聽 眾 資 源 狀 況 會(huì) 議 形 式 反 復(fù) 練 習(xí) 其他,開好產(chǎn)品宣傳會(huì),why,分析院內(nèi)會(huì)的目的,開發(fā)新市場(chǎng) 上市新產(chǎn)品 宣傳產(chǎn)品新信息 鞏固市場(chǎng) 糾正醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的誤解 減少科室醫(yī)生變動(dòng)的影響,分析院內(nèi)會(huì)的目的,宣傳公司及產(chǎn)品的巨大成就

2、爭(zhēng)奪新的銷售時(shí)機(jī) 解決產(chǎn)品在使用中發(fā)現(xiàn)的問題 順利接手新醫(yī)院 進(jìn) 藥,目的,促使你的聽眾采取你希望的行動(dòng),說服他們接受 教導(dǎo)他們知道 向他們說明 向他們報(bào)告 要求他們贊同,你的產(chǎn)品銷量,請(qǐng)寫下你的目的,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,明 確 目 的 分 析 聽 眾 資 源 狀 況 會(huì) 議 形 式 反 復(fù) 練 習(xí) 其他,分析聽眾,他們是誰 人數(shù) 可否分類 關(guān)健人物是誰 他們?yōu)槭颤N聽我講 他們想聽什麼 他們會(huì)有什麼態(tài)度 他們會(huì)有哪些反對(duì)意見,分析聽眾,哪些人數(shù)可能提出挑戰(zhàn)性問題 你為大家?guī)砟男├?你如何讓他們有共鳴 聽眾中有無“托兒”,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,明 確 目 的 分 析 聽 眾 資 源 狀 況 會(huì) 議 形

3、 式 反 復(fù) 練 習(xí) 其他,院內(nèi)會(huì)的資源,我 專家 市場(chǎng)部 & 醫(yī)學(xué)部 公司形象, 品牌形象 幻燈片, DA, 學(xué)術(shù)文章 同事, DM, RM, RSM, NSD 經(jīng)費(fèi),院內(nèi)會(huì)的資源,我們擁有的如何利用,院內(nèi)會(huì)的資源,我們渴望的如何爭(zhēng)取,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,明 確 目 的 分 析 聽 眾 資 源 狀 況 會(huì) 議 形 式 反 復(fù) 練 習(xí) 其他,院內(nèi)會(huì)的形式,產(chǎn)品上市會(huì) 學(xué)術(shù)沙龍 學(xué)術(shù)研討會(huì) 經(jīng)驗(yàn)交流會(huì) 答謝會(huì) 城市會(huì) 科室產(chǎn)品推廣會(huì) 俱樂部,會(huì)場(chǎng)座位的常用擺放圖,適合報(bào)告會(huì)，不便于講者與聽眾的溝通,會(huì)場(chǎng)座位的常用擺放圖,座位安排較為死板，不利于聽眾的參與,會(huì)場(chǎng)座位的常用擺放圖,特別適合培訓(xùn)，利于講者

4、與聽眾的溝通,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,明 確 目 的 分 析 聽 眾 資 源 狀 況 會(huì) 議 形 式 反 復(fù) 練 習(xí) 其他,反復(fù)練習(xí),會(huì) 前 準(zhǔn) 備,明 確 目 的 分 析 聽 眾 資 源 狀 況 會(huì) 議 形 式 反 復(fù) 練 習(xí) 其他,環(huán)境準(zhǔn)備,不熟悉的環(huán)境熟悉的環(huán)境 提前了解場(chǎng)地 提前一至半小時(shí)到場(chǎng) 提前一天到場(chǎng) 安排停當(dāng) 熟悉工具用法 與提前到場(chǎng)的人攀談,控制環(huán)境,房間: 是開的嗎? 有標(biāo)志嗎? 冷/熱? 幻燈機(jī): 狀況? 幻燈片足夠, 順序? 資料: 足夠? 話筒:會(huì)場(chǎng)后面能聽見? 燈光: 過亮/過暗? 座位: 足夠? 距離合適? 走動(dòng)方便?,準(zhǔn)備不充分的后果,影響公司及人員的形象 影響銷量 浪

5、費(fèi)資源 無法傳達(dá)必要的信息,基本規(guī)范,視覺上的障礙,神經(jīng)緊張，來回踱步 搖晃身體，手臂動(dòng)作過多 目光呆滯 身體傾斜 衣冠不整,聽覺上的障礙,聲音顫抖 重復(fù)習(xí)慣性辭句 講話速度過快 缺乏抑揚(yáng)頓挫 聲音柔弱,避免出現(xiàn),自鳴得意 自戀自愛 自說自話 沒精打采 膽怯緊張 自高自大 無意識(shí)習(xí)慣,非言辭的溝通技巧,衣著整潔 目光交流 表情豐富 雙手動(dòng)作 站立姿勢(shì) 熱誠(chéng)而有信心,以你的方式朗誦下面這段話,如果你為一個(gè)人工作，那就以上帝的名義去為他工作。我想，如果我為一個(gè)人工作，我就為他工作。我不能對(duì)他三心二意，不能陽奉陰違。我不是全心全意，就是干脆不干?；蛘呷プ?，或者不做，二者必居其一；要麼全身退出，要麼全

6、心加入，你只能做出一種選擇。,言辭的溝通技巧,聲音的大小 講話速度 語調(diào)變化、重音、頓挫 措辭的格調(diào) 熱情、幽默、有感染力,速度與節(jié)奏,不時(shí)改變講話速度 加快以表達(dá)激情 放慢以示強(qiáng)調(diào) 適當(dāng)停頓,音量,注意隨主體變化 跟據(jù)場(chǎng)地及人數(shù) 控制發(fā)聲,大聲壯膽,語調(diào)變化,起伏跌宕 聲情并茂,練習(xí),改變重音 真情懇求 萬般無奈 玩笑 憤怒 嘲諷 曖昧,今天晚上我請(qǐng)你吃飯,克服緊張,在各種害怕中，害怕在公眾面前講演排第1位 害怕死亡排第7位,緊張的原因,陌生 缺乏信心 被挑戰(zhàn) 準(zhǔn)備不充分 內(nèi)容不熟悉,控 制 緊 張（長(zhǎng)期）,更好的準(zhǔn)備 編好開頭結(jié)尾及中間 對(duì)演講內(nèi)容充分了解 反復(fù)練習(xí)（1=1h）,控 制 緊

7、 張（短期）,想象性演練 反復(fù)的練習(xí) 背開場(chǎng)白 深呼吸 放松肌肉 握緊雙拳 遛 遛! 大聲講出開場(chǎng)白,會(huì)前準(zhǔn)備 演講程序 行為技巧 器材應(yīng)用 突發(fā)事件 會(huì)后跟進(jìn),課程內(nèi)容,開會(huì)程序,簽 到 開場(chǎng)白 進(jìn)入主題 Q & A 結(jié) 語,開場(chǎng)的作用,引起注意,讓聽眾安靜下來 建立和諧氣氛 了解受眾需求，有的放矢 控制住場(chǎng)面,開場(chǎng)的內(nèi)容,引子 歡迎并感謝到會(huì)者 感謝聯(lián)系人 自我介紹 介紹主題及會(huì)議目的 介紹會(huì)議議程,大家晚上好！ 非常感謝大家，非常感謝我們學(xué)院(清華大學(xué)人文學(xué)院)的胡院長(zhǎng)，還有國(guó)際傳媒研究中心的李主任，非常感謝他們的盛情邀請(qǐng)，陽光文化非常有幸和國(guó)際傳媒研究中心合作來共同舉辦清華陽光系列講座

8、，希望給大家?guī)硪恍﹤髅浇缧碌男畔ⅰ?剛才李主任在介紹的時(shí)候，談到我先生，的確是，他跟清華傳媒學(xué)院的同學(xué)交流過，他非常得意，他告訴我說，有些女同學(xué)說我是他們的偶像?。∥艺f那男同學(xué)呢？我跟清華一直有著非常緊密的關(guān)系，因?yàn)槲以诒蓖忾L(zhǎng)大，后來在北京外國(guó)語大學(xué)讀書，跟清華很近，騎車二十分鐘。中學(xué)有一個(gè)同學(xué)考上清華的物理系，開學(xué)第一學(xué)期他跟我們說，清華真了不起，一開始就給我們一個(gè)摸底測(cè)驗(yàn)，及格分?jǐn)?shù)40分，我們都得20分。一開始就對(duì)清華純粹的學(xué)術(shù)風(fēng)氣很有敬畏感。,今天本來是想和傳媒研究中心的三百多位同學(xué)有一個(gè)近距離的，比較隨便的交流。大家這么盛情，我感到很榮幸，也有點(diǎn)恐懼。 今天我要講的內(nèi)容是在分化的媒體

9、時(shí)代中，主題節(jié)目的興起。,傳統(tǒng)開場(chǎng)技法,陳述問題/需求 發(fā)表理論/用意 發(fā)表假設(shè)言論 解說標(biāo)題 爭(zhēng)論性的言論 驚嚇的言論,稱贊 奇聞?shì)W事（小故事） 引用 提問 非比尋常的事實(shí),開場(chǎng)白的形式,故事式 開門見山式 幽默式 懸念式 閑聊式,故事式,“上個(gè)月，我去省醫(yī)院拜訪內(nèi)分泌科的張大名教授，他給我講起自己的一個(gè)病人”,開門見山式,“感謝王主任給我這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)與各位老師見面，我今天帶給老師們的藥物是天士力的又一產(chǎn)品”,幽默式,“聽人講，除了賣藥的，就是劫道的”,懸念式,“傳統(tǒng)藥物到達(dá)病變部位的量只是給藥劑量的1/1001/1000，大量藥物被無效代謝甚至成為不良反應(yīng)發(fā)生的根源，那么，究竟有沒有一種

10、方法，可以使藥物或更多的藥物聚集分布于病變部位呢？有！我們的”,閑聊式,“6年前，我在省醫(yī)院實(shí)習(xí)，咱們科的王老師當(dāng)時(shí)是我的帶教老師，6年過去了，我真的很高興回來”,寫下你的開場(chǎng)白,主體的組織,要有一個(gè)主題 最多不超過5個(gè)要點(diǎn) 各個(gè)要點(diǎn)有機(jī)結(jié)合 總分總,主體講解模式,告知你要講什么 (Tell Them What You Are Going to Tell Them) 告知 (Tell It to Them) 告知你講了什么 (Tell Them What You Told Them),復(fù)方丹參滴丸藥理作用,改善心功能：擴(kuò)張冠狀血管、增加冠脈血流量， 增加心臟供血、舒張血管平滑肌、 降低心肌耗氧

11、量. 改善血流變：抗血小板聚集、降低血粘度、調(diào)節(jié) 血脂，調(diào)節(jié)內(nèi)外凝血系統(tǒng)、促進(jìn)纖 溶系統(tǒng)功能，改善微循環(huán).,特點(diǎn)三：冰片含量少,復(fù)方丹參滴丸,可通過血腦屏障 用量相當(dāng)于復(fù)方丹 參片的1/6 功效：無胃腸道刺激，發(fā)揮作用快.,特點(diǎn)四：滴丸劑型,定義由固體或液體藥物與基質(zhì)加熱熔融成 溶液后，經(jīng)適當(dāng)口徑的滴口滴入不相 溶的冷凝液中而形成的. 特點(diǎn)：a. 采用固體分散法能大幅降低藥物的粒 度，增大比表面積，有利于藥物溶出， 使吸收快，生物利用度高，因而有速 效作用. b.主藥在基質(zhì)中分散均勻，所以劑量準(zhǔn) 確，制備條件易控制，丸重差異小.,利益：速效、高效、服用攜帶方便,c.藥物穩(wěn)定性高，不易水解、氧化

12、. d.舌下含服直接入血，劑量小、起效快， 無首過效應(yīng)，起效時(shí)間相當(dāng)于皮下注射 （僅次于靜 脈注射）.,圖表講述要點(diǎn),橫坐標(biāo) 縱坐標(biāo) 各種色彩意義 結(jié)果 利益,柴胡滴丸,0,10,20,30,40,50,60,70,80,90,100,發(fā)熱,鼻塞,流涕,口渴,咽痛,咳嗽,頭痛,周身不適,消失率,全面緩解感冒癥狀,報(bào)告一 養(yǎng)血治療頭暈頭痛的TCD臨床觀察,養(yǎng)血清腦顆粒對(duì)腦供血不足引起的頭暈頭痛確實(shí)有效,高脂血癥診斷標(biāo)準(zhǔn),實(shí)驗(yàn)者姓名病人數(shù) 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 刊出刊物名稱應(yīng)用劑量,重要試驗(yàn)講述要點(diǎn),幻燈片的組合,公司介紹（12張,1分鐘） 主體（46張,5-6分鐘） 總結(jié)（1張） 備用幻燈片,主

13、體的組織,請(qǐng)準(zhǔn)備介紹產(chǎn)品的幻燈片,演講中的基本語言技巧,舉例和重述 比較和對(duì)比 類比 討論后果 引語 反問 急智語言,寫下你們的解說詞,口語化,目前市場(chǎng)中，藿香正氣類中成藥劑型有丸、散、酊、片、口服液、硬膠囊、軟膠囊等劑型。,幻燈片間的連接技巧,提出一個(gè)或一系列問題 按邏輯性 列舉與下面相關(guān)的例子 利用視聽手段,多環(huán)節(jié)治療消化性潰瘍,制酸作用 殺滅HP 保護(hù)胃粘膜 安全性 經(jīng)濟(jì)合理,中醫(yī)藥治療消化性潰瘍的優(yōu)勢(shì),大量的體外實(shí)驗(yàn)和臨床驗(yàn)證發(fā)現(xiàn)許多中藥具有抑殺HP，保護(hù)胃黏膜的功效 具有治療和調(diào)理雙重作用 毒副作用小，服用較為安全 不致使細(xì)菌產(chǎn)生抗藥性，人體也不會(huì)對(duì)中藥產(chǎn)生依賴性,特點(diǎn)一：水溶性丹參

14、素,產(chǎn)品介紹,復(fù)方丹參滴丸,丹參水溶性丹參素，兒茶醛等17種水溶 性成份及脂溶性丹參酮等. 丹參素3，4二羥苯基乳酸 其藥理作用強(qiáng)于以丹參酮為主要成 份的復(fù)方丹參片.,功效：高效（對(duì)心血管方面的藥理作用強(qiáng)）,三、六大特點(diǎn)及利益 特點(diǎn)二：三七皂甙,產(chǎn)品介紹,復(fù)方丹參滴丸,三七-含三七皂甙及五加皂甙A、B等 三七皂甙-含R1、Rd1、Rg1等十幾種成份,生物利用度遠(yuǎn)高于復(fù)方丹參片,利 益：高效 、協(xié)同增加丹參素的主要作用,三、六大特點(diǎn)及利益 特點(diǎn)三：冰片含量少,產(chǎn)品介紹,復(fù)方丹參滴丸,可通過血腦屏障，用量相當(dāng)于復(fù)方丹 參片的1/6，對(duì)胃腸道刺激很小. 利 益：無胃腸道刺激，發(fā)揮作用快.,冰片又名龍

15、腦，為龍腦香科常綠喬木，龍 腦香樹脂的加工結(jié)晶品. 冰片C10H180a20D+37.7(EtOH),特點(diǎn)四：滴丸劑型,定義由固體或液體藥物與基質(zhì)加熱熔融成 溶液后，經(jīng)適當(dāng)口徑的滴口滴入不相 溶的冷凝液中而形成的. 特點(diǎn)：a. 采用固體分散法能大幅降低藥物的粒 度，增大比表面積，有利于藥物溶出， 使吸收快，生物利用度高，因而有速 效作用. b.主藥在基質(zhì)中分散均勻，所以劑量準(zhǔn) 確，制備條件易控制，丸重差異小.,利益：速效、高效、服用攜帶方便,c.藥物穩(wěn)定性高，不易水解、氧化. d.舌下含服直接入血，劑量小、起效快， 無首過效應(yīng)，起效間間相當(dāng)于皮下注射 （僅次于靜 脈注射）.,幻燈片間的連接,請(qǐng)

16、寫出你們的連接,處理聽眾提問,回答問題的技巧,聆聽并領(lǐng)會(huì) 鼓勵(lì)并贊揚(yáng) 確認(rèn)并重復(fù) 答復(fù)并強(qiáng)調(diào) 感謝并鼓勵(lì),慢動(dòng)作分解,注視提問題的人 慢慢走近他，點(diǎn)頭 ( 請(qǐng)教醫(yī)生的身份及姓名 ) 回顧其他人 贊揚(yáng)并確認(rèn)問題 ( 請(qǐng)教其他人 ) 回答問題 重新注視提問人并確認(rèn)，感謝,1看2走3問4轉(zhuǎn) 5拍6復(fù)7答8謝,三句半,有人提問盯著看 慢慢走進(jìn)把頭點(diǎn) 請(qǐng)教身份及姓名 貴姓（籍貫）,回顧眾人并贊揚(yáng) 請(qǐng)教他人做回答 重新注視并感謝 謝謝噢！,一封家書,親愛的同志們呀,你們好嗎,現(xiàn)在我要回答問題,你們多注意吧.首先要注視提問題的人,慢慢的走近他,請(qǐng)教醫(yī)生身份姓名回頭看其他人吧,確認(rèn)問題,請(qǐng)教其他人,最后回答問

17、題.祝你身體健康,工作愉快.,結(jié)束討論的技巧,限定問題數(shù)量 限定提問人數(shù) 程序建議,處理醫(yī)生態(tài)度,滔滔不絕型 沉著型 交頭接耳型 爭(zhēng)辯型,滔滔不絕型,不要向他發(fā)問； 減少目光接觸； 簡(jiǎn)單總結(jié)醫(yī)生論點(diǎn)，并轉(zhuǎn)化為問題問其他人。,沉著型,提問： 鼓勵(lì)并感謝他的回答：,交頭接耳型,“三大法寶”： 善意注視 停頓 提問,爭(zhēng)辯型,將爭(zhēng)辯的問題轉(zhuǎn)向主任或第三者； 調(diào)動(dòng)眾醫(yī)生的合力解決沖突。,結(jié)束語意義,回憶所學(xué)所記 激勵(lì)他們?nèi)ヅ?制造向上的氣氛,結(jié)束語的內(nèi)容,總結(jié)特性及利益 締結(jié) 告知跟進(jìn)計(jì)劃 介紹并發(fā)放資料和禮品 再次提及產(chǎn)品名稱 表示感謝，祝愿,1、簡(jiǎn)單扼要總結(jié)演講的主題和重點(diǎn)內(nèi)容 “今天有幸給各位老

18、師介紹了由我們公司生產(chǎn)的治療血虛肝亢所致的頭暈、頭痛及慢性腦供血不足的現(xiàn)代中藥養(yǎng)血清腦顆粒，她在臨床上具有療效確切、效果顯著、安全可靠的特點(diǎn)”,2、描述下一步的行動(dòng)計(jì)劃 “養(yǎng)血清腦顆粒的臨床推廣工作由我來負(fù)責(zé)，我相信養(yǎng)血清腦顆粒在各位老師的大力支持之下，一定能夠得到廣泛的應(yīng)用剛才的幾個(gè)問題，我會(huì)向公司學(xué)術(shù)部進(jìn)行咨詢，周四再與各位老師進(jìn)行溝通?！?3、謝謝聽眾的到會(huì)參與 “最后，再次感謝王主任和各位老師對(duì)我工作的支持，在這里，我也祝各位老師”,傳統(tǒng)的結(jié)束語,讓我們總結(jié)一下今天的要點(diǎn) 在結(jié)束前讓我們來做一下總結(jié) 告訴聽眾將來的藍(lán)圖,我們深信 呼吁行動(dòng),我們推薦 給聽眾一個(gè)驚喜 真誠(chéng)感謝,你的結(jié)束語避免,尋求贊賞 “我”希望 重復(fù)總結(jié)要點(diǎn) 鼓勵(lì)聽眾提問 負(fù)面的結(jié)語,軟弱的結(jié)束 還有許多來不及講了 草草收?qǐng)觯颐Y(jié)束 又想起新話題 低調(diào)處理,寫下你的結(jié)束語,開會(huì)程序,簽 到 開場(chǎng)白 進(jìn)入主題 Q & A 結(jié) 語,會(huì)前準(zhǔn)備 演講程序 行為技巧 器材應(yīng)用 突發(fā)事件 會(huì)后跟進(jìn),課程內(nèi)容,輔助手段,推廣會(huì)的有效性,講解方式 內(nèi)容回憶率 3小時(shí)后 3天后 單獨(dú)使用口頭講解 70% 10% 單獨(dú)使用視覺工具 72% 20% 視聽教材 85% 65%,有效使用 A