增員話術和拒絕處理.ppt

1、增員話術和拒絕處理,主講人：楊策 嘉禾河北分公司培訓部,課程大綱,增員開門話術-十把鑰匙 增員對象常見的顧慮 增員拒絕問題處理,增員開門話術十把鑰匙,第一把： 做哪一行可以使你不必看老板的臉色，自己給自己漲工資？,增員開門話術十把鑰匙,第二把： 做哪一行可以使你不必投入金錢成本，而收入快速提升？,增員開門話術十把鑰匙,第三把： 如果用3-6個月就可以使你的收入提升3倍以上，你愿意嗎？,增員開門話術十把鑰匙,第四把 做哪一行可以不需要背景，自己決定晉升的快慢？,增員開門話術十把鑰匙,第五把： 做哪一行可以使你迅速擴展人脈，建立廣泛的人際關系網(wǎng)絡？,增員開門話術十把鑰匙,第六把： 做哪一行可以使你

2、很快成為帶隊的領袖，極大發(fā)揮自身價值？,增員開門話術十把鑰匙,第七把： 做哪一行可以使你每天都有機會幫助別人，同時更快的提升自己？,增員開門話術十把鑰匙,第八把： 做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和計劃去工作，經(jīng)營人生？,增員開門話術十把鑰匙,第九把： 做哪一行可以不具備老板的條件，就能做老板？,增員開門話術十把鑰匙,第十把： 做哪一行可以讓你非常清楚地看到自己美好的未來？ 如果自己有潛力，又有機會，誰不渴望更大的成功呢？,課程大綱,增員開門話術-十把鑰匙 增員對象常見的顧慮 增員拒絕問題處理,疑問（看不到工作的前景和意義） 這是什么樣的工作？需要具備什么樣的條件？我適合嗎？干這行有前途嗎

3、？真能快速致富嗎？真能快速成功嗎？我將付出什么，我能得到什么？,擔心（對公司及行業(yè)不了解或有偏見） 家人反對，工作環(huán)境和待遇沒有說的那么好，保險不好賣，工作壓力太大。,害怕（對自己沒信心） 丟面子，沒經(jīng)驗，個性不適合，干不好讓人笑話，試試看又怕丟了西瓜撿了芝麻。,積極的人象太陽， 照到哪里哪里亮；消極的人象月亮， 初一十五不一樣。,課程大綱,增員開門話術-十把鑰匙 增員對象常見的顧慮 增員拒絕問題處理,1.我不適合干保險。 您還沒有做就認為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？ 很多人創(chuàng)業(yè)都是從無到有，從小到大，從不會到會，邊學邊干。您是不甘平庸的人，一定有過成

4、功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機會嗎？,2、我對保險行業(yè)沒信心,您認為信心來自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過或者看到別人做得不錯，您會不會有信心做呢？ 我開始干保險的時候還遠不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機會，可能您還不了解這行。 國家再過十條中指出，今后連小學課本里都有保險課程，您先來聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說明會，看看我們的公司，您再作決定也不遲??？,21,可編輯,3、我不喜歡做推銷工作,您喜歡做什么樣的工作呢？ 做推銷工作每天都在和人接觸，會遭受拒絕，您是不是對此反感呢？其實客戶拒絕的只是某個

5、人和他的談話方式，并非拒絕保險。像您這樣會說話人緣好的人不會受到嚴重的拒絕，會更有把握。其實推銷的魅力在于：能夠使您充分發(fā)揮潛能和個性，真正將命運掌握在自己的手中。象您這樣有魅力的人都愿意從事有魅力的工作，不是嗎？ 不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過癮，您說呢？,4、我沒興趣,請問您對什么樣的工作感興趣呢？ 既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會不感興趣吧？其實興趣都是慢慢培養(yǎng)出來的，當您掌握了方法，興趣也就跟著來了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責任，對于您的事業(yè)來說，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓計劃幫助您成功，您不妨先

6、來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會，相信您一定會感興趣的。,5、家人或親友反對我做保險,他們?yōu)槭裁磿磳δ?？他們是不是為你擔心，怕你做不好，難道是因為你一直以來的表現(xiàn)使他們對你缺乏信心嗎？ 要是這樣，那你更應該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實你很優(yōu)秀。當你成功的時候，他們會說，你當初的選擇是對的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內心深處一直有一個聲音在說：“只要有機會，我可以做得更好?！爆F(xiàn)在我就是來向您推薦一個實現(xiàn)夢想的機會，您不妨先聽聽看，好嗎？,6、保險這行競爭激烈不好做， 太辛苦，壓力太大。,壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。其實人活著每時每刻都有壓力，如果有兩份壓力一

7、樣而收入不同的工作，您一定會選擇收入高的工作吧？ 現(xiàn)在中國的保險市場跟國外相比還差得很遠，為什么會有兩百多家外資保險機構排隊等著也要進入中國呢？還不是因為中國的保險市場潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時機啊？現(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干10年或20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機會，改革讓一部分人先富起來了，我們沒趕上第一批，難道還要錯過這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽行業(yè)成功的機率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時候。,7、我口才不行,其實我剛干保險的時候還不如您呢？見到生人不敢說話，現(xiàn)在經(jīng)過培訓和鍛煉，感覺好多了，想不說都難。口才是最好練的，畢竟人每天都要說話。但是要

8、做好保險并非一定需要好口才，一個人僅僅能說會道，巧舌如簧，不一定會打動人心。保險談的是誠信善良，說的是愛心責任，所以話不在多，重要的是您給對方的感覺是否真誠實在，這一點您已經(jīng)具備了，您還擔心什么呢？ 象您這樣富有愛心的人，天生就是做保險的高手。,8、我好面子，怕接觸生人。,這正說明您具有成功的潛質。面子誰都想要，但是我們都知道，面子是別人給的，更是自己掙的。只要您給客戶留足面子，您還怕自己沒面子嗎？ 好面子的人都有進取心，這是非常難能可貴的品質。為了爭取更大的成功，即使暫時不被人理解，丟了面子，將來總會有揚眉吐氣的一天，到那時你會發(fā)現(xiàn)，面子反而不重要了，因為您得到了更重要的東西：事業(yè)的成就感。

9、您說呢？,9、我現(xiàn)在不想換工作,1、你可不可能換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？ 怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？ 2、你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什麼行業(yè)？ 3、如果我們愿意提供資本和技術，而你只是提供時間和 精力，你有沒有興趣？ 4、你的理想是什麼？想創(chuàng)立一番新事業(yè)嗎？ 5、你想過你目前的工作可以當成你終身的事業(yè)嗎？ 6、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年調薪一倍以上，工作時間自己定，你有沒有興趣試一試？ 7、假如有一個事業(yè)，只要你努力，保證三年可以賺到人民幣五十萬且不需要資本，你想不想聽聽看？ 8、你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？,10、我沒有經(jīng)驗，怕干不好。,您真

10、會開玩笑，難道沒有經(jīng)驗的事您都不會做嗎？ 人生有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，第一次接吻，等等。沒有經(jīng)驗有時反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。做保險推銷本來就沒有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗僅供參考，適合自己才會有用，如果照搬照抄，往往會束縛自己的創(chuàng)意。 其實您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆寶貴的財富，或許在保險業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬別小看自己的能力，很多人干保險之前默默無聞，做保險推銷后如魚得水，屢創(chuàng)佳績，我看您就是這種人，請問您最擅長哪一方面呢？你一定有過成功的往事，能不能給我也透露一點呢？,11、我朋友不多，交往很少。,難道您不期

11、望朋友多嗎？ 我以前也和您一樣認為推銷要靠關系，我沒有什么關系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會是：友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。沒有關系找關系，找了關系就發(fā)生關系，發(fā)生關系就有了關系，利用關系就會有更多關系，您說呢？（開個玩笑）。 其實朋友相交，貴在以誠相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓計劃，會教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險，朋友也會越來越多，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會吧。,12、我性格內向，不喜歡交際應酬,太好了，性格內向的人干保險往往更容易成功。這也正是我來找您的原因。因為象您這樣的人穩(wěn)重實在，

12、不隨便許諾，但答應別人的事一定會辦到，所以更容易得到客戶的信賴，這正是保險推銷高手才有的特征，您有這樣好的優(yōu)勢，不干保險實在太可惜了。其實交際并非請客吃飯，與人交往，重在交心。如果我們推銷員都靠請客吃飯談保險，那早就賠慘了，保險就沒人干了，您說對嗎？,請不要吝嗇贊美別人， 堅持每天至少贊美三個人， 你會越來越受人歡迎。,13、專職干不了，兼職還可以考慮。,按規(guī)定應該不能兼職，但是對于象您這樣的優(yōu)秀人才，我們會給您提供較寬松的時間讓您充分考慮，比如3個月，您可以先試試做做看，如果滿意，你再把原來的工作辭掉也不遲，當您全身心投入到保險行銷行業(yè)，很快就會打出一片大好河山，取得更大的成功，這不正是您想

13、要的嗎？,14、我要照顧家庭和孩子,非常敬佩象您這樣富有愛心和責任感的人。聽您這么說更使我堅定信心，誠心誠意邀請您加盟我們公司。我向您保證：做保險推銷對照顧家庭并不沖突，只有好處，沒有不利。只要養(yǎng)成習慣，安排好時間，做保險是很自由的，你可以給子女提供更好的學習條件，提升家庭的生活品質，同時讓自己從繁瑣的家務中解脫出來，生活更加豐富多彩，您不認為這更能體現(xiàn)您的價值嗎？,15、干保險收入不穩(wěn)定,如今，收入穩(wěn)定的工作越來越少了，可是北京的人均收入為什么年年在增加呢？ 收入穩(wěn)定大多意味著掙錢不多，靠死工資生活，一旦遇到市場不景氣首先受沖擊的就是這些人，首鋼就是活生生的例子，原來掙死工資的工人現(xiàn)在居然好

14、幾個月開不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說了算。保險是最有活力的朝陽行業(yè)，我們的培訓制度和獎勵制度為你的收入提供了可靠的保證，只要你努力，收入一定會增加很快。,16、干保險地位太低，口碑不好。,保險行業(yè)每年以超過30%的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。保險從業(yè)人員整體素質在不斷提升，行業(yè)規(guī)范越來越完善，服務質量不斷提高，目前越來越多的高素質人才加盟保險業(yè)，如律師，會計師、醫(yī)生，教師，私營企業(yè)家等，正是因為看好這個行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?。保險行業(yè)正需要象您這樣的高素質人員加盟，才有助于提升保險推銷員在公眾心中的形象和地位。況且居民的投保意識也在改變，大多數(shù)人對業(yè)務員的展業(yè)方式也表示認可和接受了，這不正是您大展宏圖的機會嗎？,17、我本身就是老板，現(xiàn)在 事業(yè)很好，不想從頭再來。,恭喜您已經(jīng)是一位受人尊敬的成功人士。請問您做這一行多久了？如果將來市場飽和，利潤下降，您會不會考慮將事業(yè)轉型呢？ 您已經(jīng)具備了成功的經(jīng)驗，敏銳洞察市場的眼光，保險市場的潛力您肯定也了解，那么如果我們公司與您合作一項生意，不用您從頭再來，也不必投入資金，你會在一、二年內獲得比現(xiàn)在更大的利潤，管理更大規(guī)模的團隊，那么您會考慮轉行嗎？,18、我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。,恕我直言：丈夫事業(yè)成功，妻子在家做全職太太，這到底是妻子的福氣，還是危機呢？如果兩個