營銷激勵制度課件.ppt

1、2003年4月19日,2004財年營銷激勵制度草案,聯(lián)想IT服務業(yè)務群,支持中心,提綱,公司04財年收入確認原則 營銷中心激勵制度,03財年收入確認原則,確認銷售收入原則： 1、第三方軟件產(chǎn)品和硬件產(chǎn)品必須按照客戶簽字的收貨驗收單確認銷售收入 2、提供售后維護和技術服務（人員租賃業(yè)務）按照客戶簽字確認工作量和工作成果的驗收單據(jù)確認銷售收入 3、項目實施按照項目組的各項目預算占總預算比例和項目的實際進度（客戶簽字確認或內(nèi)部項目監(jiān)理人員驗收簽字確認銷售收入） 銷售收入=該階段項目預算/項目總體預算*合同總金額 項目經(jīng)客戶驗收簽字后后，除項目尾款10%在維護合同到期日確認外，其余收入可以全部確認,營

2、銷中心,工資構成=固定工資+浮動工資+業(yè)務提成 1、崗位工資與個人承擔銷售任務量掛鉤 2、公司日常發(fā)放固定工資（崗位工資的70%） 3、完成個人季度簽約額計劃超過70%，發(fā)放上季度 浮動工資（發(fā)放方式自由選擇）；否則繼續(xù)扣發(fā)浮動工資。 4、財年累計完成銷售計劃超過70%，及時補發(fā)已扣發(fā)浮動工資，但跨財年后不再補發(fā) 5、浮動工資根據(jù)個人績效成績對應的考核系數(shù)計算,銷售人員浮動工資制,營銷中心,軟件業(yè)務提成=軟件銷售凈收入*項目毛利*提成系數(shù) 硬件業(yè)務提成=硬件銷售毛利*提成比例 1、軟件銷售凈收入指扣除客戶回扣的銷售凈收入；硬件銷售毛利指銷售收入扣除硬件采購成本和客戶回扣 2、項目毛利率統(tǒng)一按照

3、0.65計算；如果實際項目毛利低于65%，按照實際的項目毛利計算（以項目立項時項目組預算為準） 3、提成系數(shù)根據(jù)銷售任務的完成率對應相應的系數(shù)，具體系數(shù)按照董事會簽發(fā)的文件執(zhí)行 4、扣除技術支持部的分成（10%30%）,銷售人員業(yè)務提成計算方法：,營銷中心,1、按照個人級別分配簽約額任務，按照個人級別和上年的未實現(xiàn)收入確定個人銷售收入任務 2、當季度簽約額完成率低于50%或者兩個季度累積完成率低于70%，人力資源部將個人工資級別下浮13級；如果在財年累計簽約額完成任務70%以上，下浮工資的差額可以全部補發(fā)，級別及時調(diào)回到年初的級別 3、銷售人員根據(jù)承擔的銷售收入任務和具體項目分配資源，對于超過

4、項目預算的，按照超預算部分的25%從個人獎金或工資中扣除。,任務分配考核與資源分配：,營銷中心,1、在項目立項時必須在立項申請中明確項目的分成比例，原則上規(guī)定：低于100萬的項目，區(qū)域總監(jiān)40%，銷售人員60%；100萬以上項目區(qū)域總監(jiān)60%，銷售人員40%，如果出現(xiàn)更多參與銷售的市場人員，比例可以適當調(diào)整。比例的分配依據(jù)是個人在項目中的貢獻。 2、簽約額的計算和銷售收入的計算都以此比例進行分配。 3、區(qū)域總監(jiān)和銷售總監(jiān)除了對自身的任務考核外，還須對區(qū)域的整體任務完成考核,完成指標的計算：,營銷中心,1、 完成任務指標70%83%，提成為3%； 2、 完成任務指標84%94%，提成為4% 3、

5、 完成任務指標95%100%以上，提成為6% 超額完成部分按照8%計算提成 說明：以上任務指標是指銷售收入任務,提成系數(shù)：,營銷中心,技術支持部,1、技術支持人員實行浮動工資制，60%為固定，40%為浮動；浮動工資的考核比重的50%為市場的簽約任務完成率，具體辦法由人力資源制定 2、技術支持提成來源于市場人員的項目提成；在市場立項時確定該項目技術支持的分成比例，分10%、20%、30%三個檔次，依據(jù)是該項目需要技術支持的程度和技術支持在項目中的貢獻 3、技術支持提成=部門總獎金*個人獎金系數(shù),營銷中心,1、在財年中按照上半年個人業(yè)績和公司整體業(yè)績測算的提成中發(fā)放一部分，原則上不超過可發(fā)放數(shù)的50%；財年末統(tǒng)一計算后發(fā)放差額部