家裝談單話術(shù)技巧

1、.邦尼裝飾設(shè)計工程有限公司當(dāng)客戶嫌價格高的時候的回答客戶：你們的價格還是有一點貴了答：是，那可能是真的。在現(xiàn)在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們在選購東西通常會注意三件事情：一.產(chǎn)品的質(zhì)量；二.產(chǎn)品的價格；三.產(chǎn)品的服務(wù)。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？*先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)嗎？*先生（小姐），有時，多投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用的，您說是嗎？咨詢： 精品.1我到店面后，應(yīng)該先找誰

2、？ 店面經(jīng)理。因為他會根據(jù)您的需求更加準(zhǔn)確 、高效地選擇適合您的設(shè)計師。 2店面經(jīng)理推薦的設(shè)計師若不合適，怎么辦？ 向店面經(jīng)理反映，店面經(jīng)理為您調(diào)換其他設(shè)計師。 3在家和公司咨詢要收費嗎？ 不需要任何費用。 4到店面咨詢要帶什么？ 請帶你的戶形平面圖，平面圖應(yīng)標(biāo)明具體尺寸。 5你們的設(shè)計收費嗎？ 有兩種設(shè)計是要收費的：只由公司設(shè)計不由公司施工；公司設(shè)計總監(jiān)設(shè)計，收費標(biāo)準(zhǔn)是10元/平方米。其它情況不收費。 精品.6量房要收費嗎？ 在根據(jù)你的戶形平面圖作初步設(shè)計后，需要到房屋現(xiàn)場實測做進(jìn)一步設(shè)計時，公司將收設(shè)計定金。簽訂合同后設(shè)計定金可以在首期款中扣除。 7設(shè)計定金的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 一般是800元，

3、若是大戶型、復(fù)式別墅則為10002000元。8別的公司都免費做方案，你們公司為什么要收定金作方案？ 收定金的目的是為了更好的服務(wù)，因為來咨詢的客戶很多，如果帶圖紙就免費做方案將會造成設(shè)計工作量加大設(shè)計質(zhì)量的降低，因為設(shè)計師的精力都是有限的，我們更愿把主要精力花在針對性的客戶身上，讓我們的客戶得到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而定金是計入工程款的，不對客戶的利益造成損失。 9我到你們各個店面去都一樣嗎？ 精品. 肯定是一樣的。公司的工程部、材料部、財務(wù)部都是統(tǒng)一的，店面只負(fù)責(zé)裝修的設(shè)計、前期的交流以及統(tǒng)一的報價，所以你無論選擇哪一個店面都會得到設(shè)計公司全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 10在裝修過程中，設(shè)計師要到現(xiàn)場嗎？ 我

4、們規(guī)定設(shè)計師到現(xiàn)場的次數(shù)不少于3次，而進(jìn)場、隱檢、竣檢是必須按時到場的。 11貴公司店面分布在什么位置？ 江蘇省連云港市灌南縣。12你們有樣板房嗎？ 我們公司不刻意做樣板房，帶客戶參觀的是我們公司正在施工或者剛施工完成的工地。 13你們公司的樣板房在什么地方，我們什么時候可以去看？ 精品. 我們公司的工地在灌南各個方向都有，帶客戶參觀我們都是采取就近或者適合客戶的工地參觀，只要你提前一天通知我們，公司將根據(jù)你的時間安排在建或者已完工地。 14你們公司宣傳資料上的設(shè)計是你們公司最優(yōu)秀的嗎？其它設(shè)計師就不行嗎？ 公司的宣傳資料上的設(shè)計師只是公司設(shè)計師群體的代表而已。16、你們的家裝流程是什么？ a

5、、 客戶到裝飾公司咨詢，了解公司情況，與設(shè)計師進(jìn)行交流，并提供房屋平面布置圖。 b、 客戶配合公司設(shè)計師在30分鐘內(nèi)做出家裝工程的初步報價，如果客戶對公司報價滿意，公司便安排設(shè)計師上門量房，（量房前需要收取800-2000的設(shè)計定金，該定金在簽訂正式的裝修合同后，從工程款中扣除，如未在本公司簽訂裝修合同，則定金不退還。）。 c、 量房后，由客戶與設(shè)計師更詳細(xì)的溝通，設(shè)計師在三天以內(nèi)，做出家裝工程的初步設(shè)計方案，（包括平面及天棚布置圖，面積計算圖及地面材質(zhì)圖，主要立面及重點造型的立面圖）。 精品. d、 設(shè)計公司隨時備有樣板房，可供客戶參觀，客戶只需要提前1天預(yù)約，我們提供專車參觀樣板房。 e、

6、 方案調(diào)整至雙方認(rèn)可之后，簽訂正式的裝飾合同，客戶支付合同金額的50%作為工程預(yù)付款。 f、 裝飾公司在合同簽訂后的三日內(nèi)進(jìn)場施工，直至工程隱蔽驗收。隱蔽驗收由甲、乙方及監(jiān)理方三方共同驗收合格后，客戶支付工程款的45%，裝飾公司進(jìn)行下一步施工。 g、 工程施工完成，甲、乙方及監(jiān)理方三方共同驗收合格后，甲方支付工程尾款。 h、 裝飾公司從工程驗收合格后之日起，開具家裝工程保修卡，并承擔(dān)保修兩年的義務(wù)，在保修期結(jié)束后，家和公司提供終身維修服務(wù)。價格： 1相比較其它裝飾公司而言你們的價格高嗎？ 您家裝修的費用劃不劃算，不能簡單的以價格的高低來衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價格比。質(zhì)量包括幾個方面

7、的內(nèi)容：材料等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容、保修等方面內(nèi)容來確定的。在這各方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，是不科學(xué)的，也容易使您誤進(jìn)價格陷阱，從而蒙受損失。精品. 2你們公司在不含主材的情況下一般裝修總價會是多少？ 經(jīng)過長時間的經(jīng)營統(tǒng)計，不含墻地磚、地板、潔具、燈具等主材的情況下，大多數(shù)的客戶裝飾決算都會在每平米200350元（建筑面積）。 3我的房子在灌南附近的縣市，你們會收更高的費用嗎？ 精藝公司經(jīng)常在遠(yuǎn)離灌南的地方進(jìn)行家裝施工，因為材料運輸、工人交通住宿、質(zhì)檢工作等施工管理成本的增加，會向客戶收取一定的遠(yuǎn)程施工費，通常不低于800元。除此之外其它裝修費用和市區(qū)工程相同。

8、4你們公司的決算和預(yù)算會相差很大嗎？ 我們公司承諾在預(yù)算時絕不有意錯項漏項，給客戶制造價格陷阱；在不增項的情況下，決算金額不超出預(yù)算金額的5，超出部分客戶可拒付。 精品.5我們是電梯公寓，為什么運費和上樓費反而比多層的高？ 在裝修過程中，很多材料是不能夠從電梯運上樓的，特別是比較大型的材料比如說板材，要完全靠人力搬上樓去，所以說多數(shù)情況下電梯公寓的材料運費一般要高些。 6為什么你們公司的價格低于其它同類品牌裝飾公司20-30？ 價格差別之所以大有幾個原因：公司的定位不同；公司的廣告投入不同；更重要的是我們公司全面的控制了管理成本，把價格定格在了一個合理的范圍內(nèi)，我們注重的是一個信價比更高的公司

9、。 7客戶可以自己購買乳膠漆嗎？ 一般沒有這樣做，如果所有項目都這樣做的話，公司就變成包工隊了。包工隊的價格公司的服務(wù)，公司沒法做。公司提供的系統(tǒng)服務(wù)成本肯定是高于包工隊。 8為什么水電改造的量不在5的控制范圍呢？ 精品. 因為水電改造的多少，不但取決于土建原有水電路的合理性，還取決于客戶自身生活習(xí)慣對水電路的要求，中間有很多不可預(yù)見性，所以我們采用按實結(jié)算的方法，以便于做到雙方公平。 9為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運費，你們還要收取垃圾清運費？ 我公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費用，而物業(yè)管理部門收取的垃

10、圾清運費，則是指將已運至小區(qū)內(nèi)堆放點的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。用材： 1使用pp-r管的優(yōu)點是什么？ ppr管是一種高新技術(shù)產(chǎn)品，它衛(wèi)生、無毒、耐熱，工作壽命可達(dá)50年以上。它采用特殊的熱熔方式連接,不會腐蝕生銹，易施工、壽命長、流阻小,各方面性能指標(biāo)均優(yōu)于鋁塑管,它是鋁塑管的換代產(chǎn)品。 2你們公司使用的是什么木工板？ 我們公司選用的木工板是達(dá)到e1級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，應(yīng)用在裝飾工程中，完全可以保證工程的品質(zhì)。 精品.3木龍骨、板材的含水率應(yīng)是多少？ 木龍骨、板材的含水率應(yīng)控制在12%以內(nèi)。 4我家是貼墻紙好還是使用乳膠漆好？ 這是兩種不錯的裝飾材料，從價格上看乳膠漆更實惠，從效果上看墻紙

11、更舒適美觀；在裝修中通常會根據(jù)設(shè)計風(fēng)格結(jié)合使用。 5我家是鋪地磚好還是鋪天然石材好？ 地磚品種花色較多，天然石材較顯高檔，但價格較高，如果在裝修中愿意多投入，可選用高檔天然石材，裝飾效果突出；此外，石材較地磚的腳感稍涼，質(zhì)地更硬。選擇地磚還是天然石材還應(yīng)與居室整體設(shè)計風(fēng)格相聯(lián)系。 6我家是做透明清漆好還是做白色聚酯漆好？ 清漆工藝與白色聚酯漆工藝的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清漆主要表現(xiàn)的是木材近似天然的紋理和色澤；白色聚酯漆主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化。具體選用宜結(jié)合裝修風(fēng)格決定。 精品.7我家是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好？ 塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、

12、隔熱等性能俱佳，但價格較高；鋁合金窗氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能稍低于塑鋼窗，但價格也稍低；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。 8成品的門及門套與裝修中現(xiàn)場制作的門及門套各有何優(yōu)缺點？ 成品的門及門套主要優(yōu)點：機(jī)械化程度高、加工精密程度高，其漆面潔凈；可以在無塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；但門及門套的安裝尺度有時有偏差。現(xiàn)場制作的門及門套主要優(yōu)點：一方面是個性價比較強(qiáng)，并與整個裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、配套性能突出；施工中尺寸易于把握。 9不同季節(jié)施工會不會影響施工質(zhì)量？ 裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來衡量的，決定因素是材料品質(zhì)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、管理水平。無論是夏季的濕度大還是冬

13、季的干燥氣候條件下施工，我們都會為您提供同樣高質(zhì)量的家裝工程。 10家具成品化定制化在家裝里有什么優(yōu)勢？ 精品. 成品化是未來的發(fā)展趨勢。成品化的木制作品在家裝中的優(yōu)點是安裝快捷，縮短工期，降低現(xiàn)場作業(yè)的污染和噪音；同時也降低運輸費用，材料、人工成本，而且在制作過程中，款式在工廠靈活可調(diào)，實行機(jī)械加工，木制品的質(zhì)量可得到保證和提升。 11成品化家具可以到家具廠定做嗎？ 當(dāng)然可以。歐安娜整體家居就可以提供非常好的櫥柜、步入式衣帽間、成品衣柜定制。 12櫥柜可以現(xiàn)場制作嗎？ 可以，但不推薦。因為現(xiàn)場制作的性價比不高，宜到櫥柜生產(chǎn)廠商處定購。 13步入式的衣帽間適合什么樣的家庭？ 首先從衣帽間的形式

14、來看，有一字型、u字型、l型，不同房型的家庭均可采用，如有衣帽間，可按其大小量體裁衣制作，如家庭戶型面積小，其步入式的衣帽間無門柜體，有推拉門柜體都可裝在臥室或綜合性的功能房間內(nèi)，它形式上分合自如，款型多變，所以只要各種家庭選擇適合自己的喜好和宜于房型安裝即可。 14實木地板、地磚、強(qiáng)化地板、實木復(fù)合地板優(yōu)缺點 實木地板的優(yōu)點在于為全天然材料，是幾種材料中最柔和、親切的一種，腳感好，木質(zhì)品種豐富，缺在于保養(yǎng)較困難，易損傷，進(jìn)出要換鞋，用于臥室最多，在客人不是很多的情況下，也可用于客廳，價格為精品.100-350元/平米，150元/平米左右為中等檔次。 地磚優(yōu)點在于便于打掃，房間顯得寬敞、明亮。

15、缺點是沒有地板舒適。一般用于客飯廳地面，價格為50-200元/平方，50-80元/平米為中等檔次。 強(qiáng)化地板集合了實木地板和地磚的優(yōu)點，既便于保養(yǎng)，又有實木地板的柔和性，客飯廳及臥室都可用，缺點是有消費者認(rèn)為不夠自然，價格50-200元/平方，80元/平米為中檔。 實木復(fù)合板是介于實木地板和強(qiáng)化地板之間的一種地板，其厚度為1厘米左右，表面3毫米左右為實木面層，下面部分一般為中纖板基層（與強(qiáng)化地板相同），耐磨程度介于強(qiáng)化地板和實木地板之間，價格為100-200元/平米。 15裝飾中的主材指的什么？ 一般來說，主材包括燈具、潔具、櫥柜吊柜、開關(guān)面板、鎖及拉手、地磚（大）、地板、廚衛(wèi)墻地磚。 16為

16、什么你們不含主材？ 因為目前市場上的主材價格、品牌等太多，公司只是能針對客戶的具體要求（設(shè)計風(fēng)格、理想價位、個人愛好等）來推薦主材。 17鋁扣板是條形好還是方形好？ 精品. 從材質(zhì)上看，都是一樣的；從安裝上講也是大同小異；從價格上比較條形貴一點；至于形狀上就可以根據(jù)用戶自己的喜好來選擇。 18、做白漆的門套，你們?yōu)槭裁从弥欣w板來做？ 最主要的原因是木工板是基層板材，平整度較差，表面還需要再貼一層飾面板（如胡桃木面板等），而中纖板是面層板材，密度大，表面平整度高，可以直接上油漆，并且強(qiáng)度高，而且同等級別的中纖板比木工板的價格要高一些。施工：1你們公司用的是什么地方的工人？淮安工人是不是施工質(zhì)量好

17、于連云港工人？ 我們公司采用的是外地工。外地工人的施工質(zhì)量好，經(jīng)過特別培訓(xùn)，并參加工作有幾年，有很好的技術(shù)，更重要的是必須要有一套完整的施工標(biāo)準(zhǔn)來要求工人，這應(yīng)該比用什么地方的工人更重要。 2乳膠漆是機(jī)噴還是手掃好？可以滾涂嗎？ 各有優(yōu)勢，機(jī)噴優(yōu)點是均勻，總體感覺好，缺點是手感差，價格高于手掃，不便于維修；手掃的優(yōu)點是手感好，價位低于機(jī)噴，便于維修，缺點是在近距離內(nèi)有一些刷痕，但不影響美觀。還有一種方法是滾涂，效果介于機(jī)噴和手掃之間。精品. 3、什么是隱蔽工程？什么是隱蔽驗收？隱蔽驗收應(yīng)該有哪些人參與？ 隱蔽工程是指在裝飾工程完工后隱蔽在內(nèi)部的工作內(nèi)容。家裝隱蔽工程內(nèi)容包括：木作門套的基層，吊

18、頂基層，家具基層，水、電改造的合理性，規(guī)范性。（如線路是否穿管，線路接頭是否搪錫，木作吊頂是否使用鋼膨脹，衛(wèi)生間是否作防水工程） 隱蔽驗收是指裝飾公司在上述內(nèi)容施工完成，進(jìn)行面層施工前必須進(jìn)行的一道程序。 隱蔽驗收應(yīng)由客戶、監(jiān)理、裝飾公司施工工長、設(shè)計師共同參與以驗收，驗收合格后方能進(jìn)行下道工序的施工。 4、你的的施工流程是什么？ a、土建及水電改造；b、木作工程施工；c、墻地磚工程施工；d、涂料工程施工；e、燈具、潔具、廚柜安裝；f、地板安裝；g、清潔衛(wèi)生；h、工程驗收。環(huán)保：精品.1什么是環(huán)保家裝？ 環(huán)保家裝是指裝飾裝修后的室內(nèi)空氣指標(biāo)甲醛、苯以及總揮發(fā)性有機(jī)化合物(tvoc)等含量符合或

19、優(yōu)于國家規(guī)定的各項環(huán)保檢測標(biāo)準(zhǔn)。建設(shè)部頒布了民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境污染控制規(guī)范(gb50325-2001)，國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局頒布了室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量國家標(biāo)準(zhǔn)。 2通常說的“家裝污染”是什么意思？ 室內(nèi)裝飾裝修所用的材料（如油漆、乳膠漆、木工板等）含有一些有害的污染物質(zhì)，污染室內(nèi)環(huán)境。如果室內(nèi)空氣中裝修污染物含量過高,并且長期得不到解決,會造成人身體不適,影響健康。 3怎樣才環(huán)保？ 很多裝飾企業(yè)都在推出家裝環(huán)保，但要做到真正的家裝環(huán)保，只有從最根本的材料入手，嚴(yán)格控制，保證所用裝飾材料達(dá)到國家規(guī)定的環(huán)保指標(biāo)。 4現(xiàn)在市場中假貨很多，家和公司怎樣保證使用的材料品質(zhì)呢？ 精品. 家和

20、公司經(jīng)過嚴(yán)格的篩選只和銷售渠道正規(guī)的品牌材料商合作，選購長期經(jīng)受市場考驗的優(yōu)質(zhì)的品牌材料。 5e0,e1,e2級是怎么回事？ e0級每100g裝飾材料釋放的甲醛小于5mg，e1級每100g裝飾材料釋放的甲醛小于10mg， e2級每100g裝飾材料釋放的甲醛小于40mg。設(shè)計： 1什么是裝修風(fēng)格？ 進(jìn)入房屋后，你感到的一種氣氛 2設(shè)計的基本思路是什么？ 功能 舒適 時尚 3什么是簡潔的風(fēng)格？ 精品. 以簡潔、實用為目的，一個舒適自由的生活空間，沒有過多的復(fù)雜造型，沒有繁鎖的裝飾，也不要求絕對的個性，不追求豪華、高檔，裝修絕不復(fù)雜，不會有太大的投入，而更加重視家具的選用，飾品及色彩的搭配，通過不同

21、的搭配達(dá)到不同的裝飾效果。平面布置合理，空間利用充分，整體設(shè)計緊湊，使居室裝飾既經(jīng)濟(jì)、又舒適，符合現(xiàn)代生活的要求。此種風(fēng)格適合大多數(shù)人。 4 幾種常見風(fēng)格 a. 輕中式或輕歐式風(fēng)格： 純中式或純歐式風(fēng)格因為其對房屋的大小、層高等有較高的要求，同時造價也非常高，因此，目前在成都家裝中較少有機(jī)會實施。目前比較流行的作法是，在家裝設(shè)計中適當(dāng)?shù)募尤胍恍┲惺剑ㄈ缙溜L(fēng)、中式格門或格窗等、）和歐式（如石膏線、裝飾壁爐）的裝飾符號，再配上些中式（如中國畫、中式花瓶、古玩、中式家具等）和歐式（如油畫、復(fù)古燈具、歐式家具）的配飾，從而達(dá)到一種傾向于中式和歐式的裝飾效果，又不必完全按照純中式或純歐式的要求去作，這種

22、風(fēng)格重在意境，而不在型式上，難點在于尺度的把握。適合穩(wěn)重、成熟，對品質(zhì)要求較高的人士。 b. 西式工業(yè)風(fēng)格： 精品. 少即是多，以極簡及追求個性為主要特點，突出現(xiàn)代科技及工業(yè)成果，如使用大量有特色的玻璃制品，使用不同的金屬（如不銹鋼及渡烙）制品，使用個性化設(shè)計的板式家具及特色家電，重視個性的張揚及對傳統(tǒng)叛逆，家具布置與空間密切配合，主張廢棄多余的、繁瑣的附加裝飾。另外，裝飾色彩和造型追隨流行時尚。較適合年輕人、白領(lǐng)及高科技行業(yè)人士。 c. 現(xiàn)代風(fēng)格： 以簡潔、實用為目的，為快節(jié)奏生活的都市人營造一個舒適自由的生活空間，沒有過多的復(fù)雜造型，沒有繁鎖的裝飾，也不要求絕對的個性，不追求豪華、高檔，裝

23、修絕不復(fù)雜，不會有太大的投入，而更加重視家具的選用，飾品及色彩的搭配，通過不同的搭配達(dá)到不同的裝飾效果。平面布置合理，空間利用充分，整體設(shè)計緊湊，使居室裝飾既經(jīng)濟(jì)、又舒適，符合現(xiàn)代生活的要求。此種風(fēng)格適合大多數(shù)人。 d. 自然風(fēng)格： 崇尚返樸歸真、回歸自然，摒棄人造材料的制品。把木材、磚石、草藤、棉布等天然材料運用于室內(nèi)裝飾中?；蚴窃诩抑袪I造一小塊綠化或裝飾小景，使成天面對電腦、文件的你能在家中更貼近自然，在都市中打造出一個室外桃源。適合對自然特別向往的人士。 精品. 當(dāng)然，家裝不僅僅只有這幾種風(fēng)格，做家裝，最重要的是在滿足功能要求的基礎(chǔ)上使家更舒適，在這個前提下，再考慮風(fēng)格和個性問題。保修：

24、1你們公司的保修期為多長，為什么有的裝飾公司保修是五年？ 我們公司是按照建設(shè)廳下發(fā)的文件（即國家規(guī)定），保修貳年時間；若有防水工程的，防水為五年。對于個別裝飾公司的五年保修，我們認(rèn)為沒有太大的必要，因為家裝中發(fā)生問題一般在一年，即春夏秋冬四季后冷暖變化后產(chǎn)生，所以說貳年的保修應(yīng)該是相當(dāng)科學(xué)的。一 為什么有的公司優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給你舉個例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折

25、。精品.二 由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？答：這個問題不能這樣問。因為三居室的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上劃分的，而每套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們的報價也會存在很大差異。三 為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務(wù)。四 你們做的家具與買的哪能個好？答：各有所長，買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。五 為什么做一

26、個門要比買一個門貴很多？答：首先從材料來說：買一個門用的襯板多是密度板或創(chuàng)花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。精品.六 我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？答 您所看到的樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不同價位，設(shè)計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板房時，不必參照施工現(xiàn)場的實際施工質(zhì)量。七 你們公司有這么多設(shè)計師，我怎么選擇合適我的設(shè)計師？答： 我們公司的設(shè)計師是

27、按組工作的，一般情況是三四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員將為您提拱服務(wù)，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設(shè)計師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。八 你們對工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒問題？答： 任何事物都不能百分百地保證沒問題，只要是人在操作，就必然會產(chǎn)生這樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協(xié)會之所以制定驗收標(biāo)準(zhǔn)，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題。客戶詢價，我怎么回? 精品. 閑著也是閑著，生意又難做，好容

28、易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）? 首先肯定要報個價。報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。 初次接觸，最好不要用quote這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的price足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。 重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。 1.規(guī)定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。 2.最重要的,后面要補(bǔ)充說明,上述價格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別-有時甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。云云-當(dāng)然這都是虛的。 精品. 3.除報價外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等

29、等。 我們的理念是，首先給客戶一個關(guān)于價格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。 和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。 總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。 又及:所謂的明確意向 精品. 不能坐著干等客戶表示明確意向,要設(shè)法引客戶說出他的目的。 比如，泛泛地報個fob價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個cnf價格給您做參考” 又或“請告知您可能的

30、定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。 否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會噢。 精品. 如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。 所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預(yù)期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底

31、線。 “低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)-訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點點啦（廣東腔）。 “高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。 用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站

32、和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹精品.“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點。 當(dāng)咱們還是低級業(yè)務(wù)員的時候,報價的處理過程往往比較簡單: 1.客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。 2.匯報給老板，老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)。 3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？ 4.老板說

33、2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來.低于4塊2就沒法子做。 精品. 5.客戶一聽就跑了.咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著.偏偏女友20號過生日.屋漏偏遇連天雨。 老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。 這種“引導(dǎo)”基于三個理念： 1.價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。 2.客戶不一定會知道/固守其

34、對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到精品.5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。 3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪嶋H上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。 當(dāng)然，要變被動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業(yè)務(wù)員熬個一年半載的不難做到。 有了上述理念

35、，報價的時候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對客戶說“no”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價.不過你實在想要便宜也行.幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進(jìn)一下.我們想個辦法先跟他做起來”。 其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設(shè)計方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。 具體做的時候，注意幾點： 精品. 1.低價可以，但多半要跟量大、“預(yù)付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)

36、約成本。 2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。 3.多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可-都是街面上混的，彼此留個臉面。 4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，替老板分憂的同時促進(jìn)低價客戶的成交可能。

37、 商業(yè)情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點利潤而錯失了進(jìn)入這個大買家供貨體系的機(jī)會。須知，對于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的精品.“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補(bǔ)貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機(jī)會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權(quán)當(dāng)買路錢。1）問：你們公司是國營的、還是私營的？ 答：我們公司是一家股份制企業(yè)。我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)

38、。（可例舉一些國營企業(yè)和私營企業(yè)在裝飾行業(yè)中的區(qū)別，用辨證的角度闡述為什么我們公司是最適合您的。）（2）問：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢？ 答：我們不便對其他公司進(jìn)行評價。但是，我可以告訴您，做為公司，首先是將長遠(yuǎn)目標(biāo)放在首位，我們會以我們的誠信對待第一位客戶，用我們實實在在的行動來做出優(yōu)喜愛的服務(wù)特色。精品.（3）問：你們公司的資質(zhì)是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關(guān)？答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì)；建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評定的；優(yōu)喜愛公司擁有家裝設(shè)計施工資質(zhì)。（4）問：聽說家裝行業(yè)有個“四大家

39、族”，你們公司與他們的區(qū)別？ 答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實就是指進(jìn)入家裝市場較早的四家公司采取了公司聯(lián)盟的商業(yè)策略，在當(dāng)時由于市場的推動，及供過于求的市場需求造就了規(guī)模較大的四大裝飾公司；由于這四家裝飾公司在良好的市場狀況下，采取了共贏的合作手法使經(jīng)營業(yè)績比其它各公司高出許多，所以才有“四大家族”之說。優(yōu)喜愛公司則是依靠自身實力躋身于家裝行業(yè)，并迅速發(fā)展為全國最具規(guī)模的家裝龍頭企業(yè)，我們公司依靠的是實力和智慧。精品.（5）問：你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了？答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢”角度去看這個問題，再多了解一些優(yōu)喜愛企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，就不會擔(dān)心這個問

40、題了。（6）問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料？ 答：我們進(jìn)材料的渠道有兩種：一是由材料配送中心從廠家直接采購，一是從合同供應(yīng)商處定點采購；并且合同中已注明了詳細(xì)的材料說明，從法律上已經(jīng)得到了絕對的保證，我們公司已具備了完善的進(jìn)貨渠道；如果您覺得有這個必要的話，可以一起去進(jìn)材料。精品.（7）問：設(shè)計師能否陪我們一起去買主材？ 答：我們有不同的服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，會給您提供不同的關(guān)于主材購買的信息和服務(wù)。陪購主材這項服務(wù)也屬于我們的服務(wù)范圍之一。（8）問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？ 答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內(nèi)做出詳細(xì)的報

41、價和設(shè)計圖紙，如果您對設(shè)計和報價都滿意，我們就可以當(dāng)時簽約。（9）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？精品.答：這里有個信譽(yù)問題。由于優(yōu)喜愛公司是一家信譽(yù)卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設(shè)計人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高，使他（她）們經(jīng)常在滿負(fù)荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經(jīng)決定要優(yōu)喜愛公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務(wù)。當(dāng)然，我們在收費之前，會與您進(jìn)行充分的交流，以保障您的利益不受損害。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠糠?wù)，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項，量房定金是不能退的；反之，我們將在

42、您的二期工程款中扣除您交納的量房定金。（10）問：我已經(jīng)交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走？答：您交納的是量房定金，并且我們已經(jīng)為您量了房；如果您想拿走設(shè)計圖紙，還需交納相應(yīng)的設(shè)計費。精品.（二）有關(guān)報價方面（11）問：當(dāng)客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設(shè)計師做籠統(tǒng)報價怎么辦？ 答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報價，也是不準(zhǔn)確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計人員或公司，為了與您快速達(dá)成合作所實施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。（12）問：你們公司的報價為什么比別的公司高出許多？精品. 答：家裝公司

43、的報價是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營成本來制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。qq公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，優(yōu)喜愛公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它公司很多。您應(yīng)該知道，高標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝和材料質(zhì)量，適于價格成正比的。另外，由于優(yōu)喜愛公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤率反而低。由于中小型公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)比較低，他們的利潤率反而比我們高很多。（13）問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？ 答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水

44、來，而干的毛巾卻沒有水；商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)的，由于優(yōu)喜愛公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不能打折。精品.（14）問：（簽約時，客戶問）你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會不會有變動？答：當(dāng)您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應(yīng)超過實際費用的15%。如果您在施工過程中，對原設(shè)計方案進(jìn)行了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認(rèn)可、簽字。（15）問：為什么某一裝修項目中的主材價格并不

45、高，而你們的報價卻很高？ 答：因為您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機(jī)具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。精品.（16）問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？ 答： 由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人。這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務(wù)。 （17）問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價？ 答：

46、由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細(xì)說明（由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄漏的技術(shù)優(yōu)勢），所以才會讓您覺得做工一樣。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。精品.（18）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費用？ 答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。（19）問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？ 答：這個問題不能這樣問。因為“三居室”的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。精品.（20）問：你們公司的標(biāo)準(zhǔn)報價與高級報價有什么

47、區(qū)別？ 答：我公司標(biāo)準(zhǔn)報價和高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制 定的，它們主要的區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生不同的價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都會為您提供同梓熱情和完善的服務(wù)。（21）問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同？答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。（三）有關(guān)材料方面精品.（22）問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料？ 答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心?；诖蠖鄶?shù)客

48、戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量及環(huán)保指標(biāo)。我公司作為全國家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在北京的家裝消費者當(dāng)中樹立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會受到嚴(yán)重?fù)p害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進(jìn)場后，要由客戶驗收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中，本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。（23）問：如果你們在施工時用的材料不好，而我

49、們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎么辦？精品.答：這個您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進(jìn)料時會對質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細(xì)標(biāo)注您家使用的主材。具體包括：產(chǎn)地、規(guī)格、單價、數(shù)量等，這樣您就更是心中有數(shù)了。此外，開工的第一天，材料進(jìn)場時，您要驗收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換（您不簽字，我們是不可以開工的。）設(shè)計師如何談客戶（一）、設(shè)計師應(yīng)具備的基本素質(zhì)。任何一位設(shè)計師都希望自己的設(shè)計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設(shè)計師的自身

50、形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設(shè)計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設(shè)計師自身。優(yōu)秀的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設(shè)計師進(jìn)行交談時了解公司，不論這個設(shè)計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。精品. 其次，所有的設(shè)計師都要學(xué)會自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的

51、同時必須進(jìn)行自我推銷，在實際談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們設(shè)計師自身的能力及公司的運作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學(xué)會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。精品.語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達(dá)方式