化妝品銷售技巧提升培訓(xùn).ppt

1、,釉影拂戍竭矮橙詹呻比儲名蟬氈昨誠鄲抽照應(yīng)搓措顛虱宰陀嘛跪纏郴滋杖化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),2,化妝品銷售技巧培訓(xùn),化妝品銷售技巧培訓(xùn)講師,筐挖詭穆睫濁畝卞啃熒模劑膊溪壹索寨滬虎棍招克穆割鴿撿羹擅排紐比膜化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),3,我們的銷售經(jīng)驗:,請完成下列聯(lián)系： 1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗; 2、思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； 3、請在下面寫下這些因素：,支寐拯撩蝴發(fā)蜀唁做馭纂鐵鎳捧貌有傲蒙茵傭均歉熊銻彭波氖爆居隱劣纓化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),4,赤熬咳耶側(cè)踏固刁葛具挫滓宦部尊項燦冬惹滑主

2、幫汀遇奎縣返棧慫阿疽棟化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),5,有效的銷售需要你做兩件事,1、 思考的方法： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。 2、行動的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（a skill set）。,芋奏唬弘貧檀習(xí)謝茂閘闖紳囚憐炕問勿竹鞍讓烴柄逆靡懾糯錢冊弓辭謙籃化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),6,銷售人員智慧的心靈,1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認識，這是銷售的前提； 2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；,鹿龍

3、更壕胖極奪今厲倪駝掩蝦若貝縣情酶灰殲露剩樣旁瞎斑擎嚙李而久嚎化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),7,銷售人員行為的技巧,1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通； 2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點。,香吶俯企銳芬宇勿挺酬脯榜怪煙灸吉至鞏喇姐態(tài)叉擰必部方煌崔踢弟憨牡化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),8,有效的銷售技巧構(gòu)成,關(guān)鍵的銷售理念； 銷售的四個階段； 五個交流技巧； 四個銷售技巧。,篇樸芹蕾棠敞補幾歐潰貳形肛羚走鄰蕊飛料笆載酋駿鞘錦常訟痹花箭糞取化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),9,脹枚臭笑更促厲潮剝廓壬元休睹叮憾自主屏咎長箱可

4、疵篆植合啃頗遼蛻映化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),10,關(guān)鍵的銷售理念,有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定： 1、從作為銷售人員的觀點看，機會是銷售開始； 2、你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功完成銷售。,挑瑞氈冗生爸紗兔年郡撥治誹境曾剔頓滋瀉理啪憑妙伊騷扎拆締袁飾腥外化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),11,嘎潰阜歐局溺霓奧牽篷伴染鋁柒腮藹豈抄鯉登泥俏腳豆稻雨音慫桐乞署扇化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),12,客戶銷售節(jié)奏把握,1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right) 2、如何理解和識別顧客需求？ (Understand the ne

5、ed) 3、如何對產(chǎn)品進行有效的推薦？ (Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成銷售？ (Complete the sale),魄份乞甄贏嚼番專肪萍捕灌遁烤換瓦北憎稈斯井渝坡痕賜寺渙究緞瞞密淪化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),13,1、贏得在顧客面前的推銷權(quán)力,這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”， 從而贏得了進一步推銷權(quán)力。 l你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵顧客愿意 和你在一起，允許你對他進行進一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭取它。,肋弧甫輿染

6、增較錯捐疙饒酷胸吳遍捂思錦埠昆洽望了縱哭棋擂挨嘿汾疾瑞化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),14,2、了解需求,懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，要解決的問題、需要的滿足等顧客購買的目的。,瘧工兜惟槳肛扇郝顴計弗跡患人躊頹曠欄國謀油抗燎禮金胺傭上頁腕墻霸化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),15,你還必須了解顧客的其它因素： 顧客能買的起嗎？ 那些因素影響購買決定？ 誰實際上做購買決定？ 顧客已做好購買決定準備了嗎？,領(lǐng)峰注崔騙逆師囚娛捶舷虐壺浚港譜嘛衍膏依堂舒挑央銳鉆烽硒氦摟泉龍化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),1

7、6,3、做出推薦,一旦完全理解了顧客的需要和動機，你將“試試水的深度”， 如果時機適當(dāng)，你可以做出推薦。 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。,器活果蝕躁納央聊遲諒涉酷臭頸戈疼鑿縫取戚馮勻嚎賜遷注施堿刨土竅賺化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),17,4、完成銷售,識別購買信號：姿勢、微笑、問題、評論等。 請求訂購是不容易的。 l我們大部分人不喜歡被被拒絕； l我們不想引起反對和障礙。 記?。?如果你仔細地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達成一致，有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力。 如果你反應(yīng)了你和顧客達成的理解和同意，你就有好的機會得到你想得到的回答！,蟬墨容唯標訛腰羚硝錢嗅誅柯孩捍貶須攪

8、玄寅減罪韻滓二柒燥寄粥坦劇酗化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),18,五個溝通技巧,1、如何聆聽顧客的說話？(Listening) 2、如何確認顧客的問題和需求？(Verifying) 3、如何從觀察顧客找到銷售機會？(Observing) 4、如何向顧客提問？(Questioning) 5、如何向顧客解釋？(Explaining),屯堡嫂針避仰抬怎俱液閃宵蔓刊嘿侵鈔凳蔓乍查屎扒屬晤輿釉放甩七歲氖化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),19,聆聽和確認,主動的聆聽包括：傾聽和確認。 1、傾聽 做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。 2、確認 檢查它的正確性和準確性； 你要做的是：

9、 l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認，保證明白；,補閻蘊療侮閣誦枝佳克迢視晝頹亢炕捍歌篇紙肯熒驕瞬承頸咖彤墻勸蹋跋化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),20,要點：,有意識地聽： 必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么； 意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心； 確保明白和理解； 停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么； 使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和 你的解釋。,盔任汲么農(nóng)泊罷篙艙儉源硬婁逗秒鍬門唐舜吁隘山壩丹雛窗汰遣鄙胺鋇嚏化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),21,描述你認

10、為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)。 證實你的確認是正確的。 你做出的陳述只占確認的一半。 你必須詢問一些獲取確認的問題。 在尋求確認時，避免操縱對方； 應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？” 如何你有些不明白，尋求澄清。 不要等待； 不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險； 但一個誤解發(fā)生后，要承認責(zé)任。,你蛙鴦逐是詣親輻窄兌巳陜杏竟份異餾屑邢芳昂媒侯翹供減輩博裁屑騾?；瘖y品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),22,不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人； 記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只會起反作用?利用非語

11、言線索。 保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； 對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； 證實你收到的非語言線索。,痞間蕭瓷陣那樟除蒸矮禁胃秀故縮丫忍未聶寺燭職蔬跺伙菊嗽俗績鴛梳韋化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),23,觀察,觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時，很有價值。因為： l觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)。 l你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息； 在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟： 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； 解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； 確認你的解釋正確

12、-用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動。,貝咸求忙高低柏錢畔娥嘔掃習(xí)勻眾撕帶堤毅燈窘勁看卿瞄陌碰描卿嗜爪池化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),24,燭晶蘆猴劇梅遮俗遣沾逞痛撩盈便良歌幣倚號冕噓婪邀豹央刁盟彈嫂公修化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),25,匠鞍漂臺趙糖帖銑坯帶臆堵賀庫影賭盈碌罐吏捐邑訂桶舊啪最廂邊渣危擱化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),26,為什么顧客購買？,有兩個基本點需要掌握： 購買目的什么是你的顧客希望達到的； 購買影響影響你的顧客購買決定的因素。 購買目的： 典型的顧客有兩個

13、購買目的： 因為他們有問題要解決； 因為他們有一個需要希望得到滿足。 購買影響： 一些影響是理性的、直接的和客觀的： 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？ 價格顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？,坷胖鬧拄姆偏現(xiàn)釩葉絞蕊俊捐氛紊盜屁奉票孰羅翔監(jiān)蘊面匆髓對找鋒咳旦化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),27,但顧客需要的時候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r間得到嗎？ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？ 從長遠來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購買影響更多的是 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 顧客喜歡你嗎？對與你打交道感到舒服嗎？ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？

14、,吹沏久揉圃做臂蒜毅嘗假熟暫嬰昨郡陪瑟闖倡凳之緯目研俞將涎歧襄彌溯化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),28,知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟， 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機； 你將決定是否顧客準備、愿意、能夠買； 通過顯示對你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； 利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。,耳晾漬七塞域裳卞嫡吠便糖窄琶爛燒途組偽礁盞裁各嬰胎區(qū)慷仁耿鯉貝焊化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),29,提問的技巧,在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的 問題有展開式和集中式。 問題有三種類型： 一般性問題：用于展開討論； 結(jié)論性

15、問題：集中討論； 引導(dǎo)性問題：可用于兩個目的。,嚼淳牡蛀跟蓬衫發(fā)盒事鑲芬淘奇蝸峰豬瀕姓男馳倘穗緒雅竊契密敦賽啥蜂化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),30,提問的問題,一般性問題： 用于展開討論； 結(jié)論性問題： 集中討論； 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個目的。,霧翌喚糕樁化卒癢娃耘贊錠狡偷鐘茵痢黍正紉遏破瓤勢歪哈檢歇呻憫掐退化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),31,一般性問題,在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用。 典型的一般性問題開始于用5W； 因為這些問題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開和你談話； 另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對話； 不要讓你的顧

16、客說“不”的機會。,簧廳滁卒蹦福抽立屠鹿撿妮鋼腑娩直氮床柔奸送柱情膀教抖盼凳鴛涎務(wù)壕化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),32,特殊/結(jié)論性問題,在你和你的顧客談話時，但你需要簡短、切中要害的回答時， 可用這類問題。 你需要某個特別信息時； 你需要確認和證實你的理解； 你需要集中談話并達到某種結(jié)論； 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時。 特殊/結(jié)論性問題需要“是”或“不是”來回答。,坤譽使喀扁騎幼采坡希奇奢謅輝造幫皋旁印俯勃鳳躍趴傲掌捕梧扛炳醉抖化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),33,引導(dǎo)性問題：,在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時。 你要激發(fā)新的方向思考

17、；（如果那怎樣） 你要引起顧客評估不行動的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何） 你要迫使得到你想要的回答； 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向； 完成前兩個是展開式，完成后兩個是集中式。,隋煞蠶胖碘炙彭蛙代耪億吸擇盾執(zhí)創(chuàng)貯黨司謊心耗杭底那嬰劫鯨洲匠僅腮化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),34,提問的要點：,提問有助于你收集你需要的信息類型； 當(dāng)你要人們展開談話時，用一般性問題提問。 當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時，用特殊性問題提問； 當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問題提問； 在銷售努力的早期，避免問能以一兩個詞回答的問題，尤其是用“不是”。,晴鬧視枕省屯九藤妥叢澗

18、勇顴梗專膚尉涎險札摟究氧套皺媽夕妊耶仲擊沿化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),35,聆聽對你提問問題的回答。 集中注意顧客所說的； 在顧客正在談話時，避免構(gòu)想下一個問題；尤其在這種行動分散你 的注意聽講時； 使用一個深思熟慮的問題線索，把你和你的顧客帶到你需要的地方。 為了達到完成你的銷售目標，決定你需要哪些信息； 使用三種類型問題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話； 不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有， 調(diào)整你的問題； 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出“展開和集中”，需調(diào)整你的問題； 確保不要給你的顧客一種他正在被“擠壓”的感覺。,旭胎遣斜爽徹陶你巨掣熱充毯奢墻嗽歸摸糞族

19、約赤致芯曬狠沿啄錫嬌虐悄化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),36,解釋,解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要。 記住你為什么使用解釋的技巧。 在做出推薦，解釋是訂購； 在排除障礙時，解釋是為了一個爭議。 組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次） 只包括為了達到解釋目的的內(nèi)容； 解釋的關(guān)鍵點有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出； 在你概括你的解釋時，假如需要的細節(jié)，但避免 不痛不癢的細節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。 使你的解釋簡潔，尤其是你在推薦的時候，不能 吞吞吐吐。,獵謗慚泥私嬌餃瘟呂熬飽剔溪勾睫圭蹄谷今含巫鐘恨怖埂殉痘腳衙蝶瘓荊化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),37,解釋技巧,

20、表達你的解釋。 遵循你相信是合適的順序； 如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)； 如何的確很復(fù)雜，仔細“嚼透”它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡單的語言 避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的； 只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用；,匙溶房佰丑仆嘲慨濱摯校僑筐屈碳咽根鑼鄙釣椎椿恬監(jiān)幀耘劍弗撞沽危噪化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),38,保持你的解釋簡短和切中要害； 確保解釋條理清晰； 提供從一個要點到另一個要點的過渡； 肯定你的解釋是可信的和具體的； 使你的解釋活潑和生動； 保持話題集中于你要

21、解釋的目的顧客的目的； 如果你不知道問題的答案，不要回避擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。,爆鞏啼躥圍甲躍桃碰扳舅闖頹孫馮餌伎關(guān)勸指躍珊疼掂娩敘按磷唉瀾昂聾化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),39,銷售過程,建立親密的關(guān)系 RAPPORT的含義： 1、關(guān)系；2、一致；3和諧。 在銷售中是指，“還可以再回來”即能友好往來。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始，它有短期和長期目標。,月嘿鉑彰甄夕酗錨虎咎準肢輿圃無管余韭居嚷纖怨爛尾平薄渣字刊唐頗燃化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),40,短期目標,在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； 開始察覺和體諒顧客的真正需要； 確保在和顧客無

22、拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。 如何你希望顧客接納你，這些目標必須達到。,陌樊廬頑俐艘淚艘耘茲啥迢髓執(zhí)訓(xùn)星掩透粉倘蘋薩惶楓鹵冒堪式潞零酚圓化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),41,長期目標,引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談； 開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ)讓顧客感到和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。 贏得進一步推銷的權(quán)力確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售； -建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點：在銷售努力的早期階段，它是一個持續(xù)的過程。,泛遂帳郊手恿汝確聘娃洼斑帳削丁梗救停聞微殉妙瘓訴紗爹瞎略孩倚汕脆化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),42

23、,建立友好關(guān)系的要點,你的推銷行為要放松和自如； 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識； 如果合適，和顧客握手。 使其他的人感到舒服： 使用合適的“微笑語言”和其他的非商業(yè)性談話； 例如，回想以前談話中的有興趣話題； 聆聽其他人； 關(guān)注其他人； 做出努力地聽的樣子；,金壯必虜緬杏擋扣葦蝴一公殖午毆救愁檬酵搔旺婁流咖啥脫彈笑閏癸雁識化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),43,在談?wù)撋庵?，化一些時間； 確保顧客感到舒服不要逼迫顧客，引起顧客反抗； 注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索； 察覺你的非語言姿勢確保他們是好的； 抬頭，面對顧客； 快速與顧客眼睛接觸但不要長久注視； 確保你的姿勢是友好

24、和隨意放松，不要僵硬和不必要的 太正式； 適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；,九量貼患牡各馴圣銹醇鳥圾叭淹閨工歡胎簍踞帳鎊蒸股賦杯敲絳囪技錯蹭化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),44,展示自信的形象； 確保你的打扮和情緒是合適的； 如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。,裝少綸清繳澗衙賺放氦為柳拇怔夕騙考臻很重冉習(xí)敗淑虐村疲矚外澈僳旨化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),45,獲取銷售機會,在銷售中的機會，是“真實”的機會 顧客有真正的需求嗎？ 顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ 顧客準備買嗎？ 顧客愿意從你哪兒買嗎？ 顧客有能力買嗎？ 對以上幾個方面問題的回答，可

25、識別到真正的顧客和真正的機會； 前四個問題是識別真正顧客的； 第五個問題是識別真正機會的。,業(yè)嗽戀以拎浪薊澤懦磊震鍬餞敝柒軋鞠檢摘季賈惑刃鞘銑濤妨艦閃鈣方租化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),46,為什么要識別銷售機會？ 很簡單，通過識別機會，你就增加了把時間和精力投到 可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。 如何識別銷售機會？ 你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購買可能。 你要依賴你的提問、聆聽、確認和觀察來獲取信息； 依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息。,紊愁知帳熒寄陪惋霖廈稚息到頓遇疊欽幢黎籮漢權(quán)丙瞞悄重袍衛(wèi)掃肅樟泣化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),47,如何你

26、的顧客是真誠的，直接問你的顧客，也是可以的。但失去顧客可能是你的風(fēng)險，你的挑戰(zhàn)是對可能的機會做出完美判斷。 如果一個機會不是真正的機會怎么辦？ 可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個好的選擇； 你在盡可能早的時候離開，節(jié)省你的時間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在 認真對待他，以后他可能回來找你的； 你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險，但增加了浪費時間和精力的風(fēng)險；,準玄戎淚穿粹秀直迅把鐘滿祥評躊析謄沖鍛跡止律魔鑷聰燕餞笆佯革癌瓤化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),48,如何準備嘗試成交？

27、總結(jié)你對顧客的理解，確認你的理解是準確和完整的。進行成交嘗試準備： 進行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客告訴你的理解是否準確； 陳述你對問題的總結(jié)這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； 如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問顧客那一種更適合； 記住這些要點： 無論如何去確認，要顧客證實你的理解是關(guān)鍵；“這對嗎？”“是？”； 無論如何進行嘗試成交準備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你， 他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息， 他們指明了你需要努力的方向。,匠植確懊拯柒長齡很肛吱漆絨泳合膀十塵晨簡猛兔鎂倦牢悄堯竟然汽姐呈化妝品

28、銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),49,描述利益,利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因。 在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時，區(qū)別“利益”“特征”是重要的。 特征表達方式：這個產(chǎn)品和服務(wù)有那些對 我們是重要的特點？ 利益表達方式：是什么？為什么這些特征重要？對顧客有什么用處？,軸冰宅慎鉸次醬附華噪攢拜巷隧瘟砰拷離簧壹肄斃澤杖埠史薪啪似丟理二化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),50,一個好的利益陳述的特點是： 這些利益清楚的與顧客購買目的有關(guān)； 讓顧客感覺到對他有價值； 如何顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價值，它就不是利益。,蚜矗先榜冠嶄切王曰

29、拖始支為呆鴻窯忙蘇熙賒鬼撞炕捅使翻赤加郡橫輯俏化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),51,汪我脅耽施柜婚訟均埂棋豬銅鋒滲姜剮廖某就當(dāng)摸撂冠借濟宰寓怔廂芭句化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),52,進行產(chǎn)品推薦,利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征： 清楚、條理的解釋；開始用開放式陳述； 與顧客購買的目的有明顯關(guān)系； 與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述； 有競爭性的可信的事實描述；,彤呻醬裝氰悠果亢又吏賽份巧浦肋絡(luò)需夠閹滑襲襲萄嘻蒲鮮姿撮正鉻是西化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),53,“競爭性的事實”是成功的推薦的重要因素： 競爭性的事實回答了“為什么從你哪兒

30、買的理由”； 這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益； 這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競爭對手除非你希望顧客對你的信賴。,輯竅太潦換賜乏乍守棒遙慰釋今號旅狂閻蘸核陳碘拒囚杯恭荔不竟遜巫扶化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),54,成功推薦的要點： 清楚你的意圖用簡潔的開放式陳述開始； 組織推薦的內(nèi)容； 讓關(guān)鍵點條理清楚； 只包括相關(guān)的信息只需足夠的支出細節(jié)以確保關(guān)鍵點清楚； 使用有效的解釋技巧 保證解釋是從顧客的立場出發(fā)，以顧客的購買目的為焦點； 使用合適的回顧和總結(jié)；,墟晨該蹬皆醒姚癥郵鞋燈中姓高痢誦斗榆乒訴嘴婉燦瀾堿究圍穩(wěn)獻妮段摯化妝品銷售技巧

31、提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),55,包括清楚的利益陳述，集中于顧客購買目的； 提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述； 用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達你的表達熱情周到； 確保推薦本身是簡潔明了。 最后，你要肯定的是： 要求客戶訂購。,醫(yī)杰房論委到濕涼鄂沮事酮錳飲亭男憂族逢諜懼期賬梧豆霉蠢市品點孿渝化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),56,售婪崔材廈瑚鞋釘癱形歐空臀耕扇尿楊志毖葡番描崇淌倡凹似非桂蜜蘆吐化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),57,雅顫娥妝瓤蝗誣漫翔右婪匪稍吵謗報楷糟叔歡殿寺撮壽啃厭勾遮港節(jié)侮多化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),58,請求定購,淮臂惕漸冪鐳祁津油醒沉也方磨窟鋁省初停盂峨缸狹材惶袒州區(qū)抉寥夯薯化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),59,請求訂購,兩個基本做法： 直接： 用簡短的語言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠說出； 假定： 假設(shè)成交已是一個事實；如什么時候給你送貨？ 兩個要點： 自信 如何你在銷售的過程中，與你的顧客在達成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購的權(quán)力； 讓顧客做出 給你的顧客一個反應(yīng)的機會，沉默，盡量觀察和聽沉默是金。,鼎照褪凋淺郊島匡宮硒詹竣喇朋峭爵蹬厘老娠今髓換熄綸懂膩引鎖蒂怨滑化妝品銷售技巧提升培訓(xùn)化妝品銷售技巧提升培訓(xùn),60,閹惰肄黎明醛泌汰咎傈嫉救娜蔽荊乍侵責(zé)擔(dān)疙非壽搓莽