藥店主題活動(dòng)推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)管理.ppt

1、2020年10月,Page：1,整合 創(chuàng)新 實(shí)戰(zhàn) 執(zhí)行,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店,藥店主題活動(dòng)推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)管理 主 講: 羅 毅,2020年10月,Page：1,2020年10月,Page：2,羅 毅 簡(jiǎn)介 歷任: 湖南益豐大藥房連鎖有限公司 副總經(jīng)理 上海益豐大藥房連鎖有限公司 副總經(jīng)理 現(xiàn)任： 上海贏(yíng)在企業(yè)管理有限公司 執(zhí)行董事 中國(guó)藥店創(chuàng)新管理論壇 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)21世紀(jì)藥店中國(guó)藥店 專(zhuān)欄作者 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)中國(guó)藥店21世紀(jì)藥店報(bào) 專(zhuān)家講師 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì) 專(zhuān)家講師 藥店?duì)I銷(xiāo) (上海交通大學(xué)出版社出版) 主筆作者 上海市醫(yī)藥流通經(jīng)濟(jì)研究所 特約研究員 注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)師 多家連鎖藥店?duì)I

2、銷(xiāo)管理高級(jí)顧問(wèn) 連鎖藥店績(jī)效管理大全 總編輯 專(zhuān)業(yè)藥店盈利模式構(gòu)建（暫定名） 個(gè)人專(zhuān)著即將出版,2020年10月,Page：3,培訓(xùn)目的, 拋磚引玉 啟發(fā)思維 疏理方法 打通關(guān)節(jié) 培訓(xùn)學(xué)習(xí),不但在于悟出了多少, 更在于能運(yùn)用的有多少和運(yùn)用了多少!,2020年10月,Page：4,問(wèn)題的提出？, 在門(mén)店經(jīng)營(yíng)工作中 最大的困惑和期望是什么？ 最應(yīng)該關(guān)注什么?,2020年10月,Page：5,內(nèi)容提要, 藥店管理架構(gòu) 整合營(yíng)銷(xiāo)原理 品類(lèi)管理組合 促銷(xiāo)活動(dòng)管理,2020年10月,Page：6,連鎖藥店管理三個(gè)階段,初級(jí)階段,中級(jí)階段,高級(jí)階段,專(zhuān)業(yè)化,標(biāo)準(zhǔn)化,簡(jiǎn)單化,管理專(zhuān)業(yè),專(zhuān)業(yè)人員,營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè),制度

3、,流程,表格,OA,ERP,2020年10月,Page：7,藥店管理,一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn),2020年10月,Page：8,藥店管理 一個(gè)中心,商 品,2020年10月,Page：9,連鎖藥店運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 李 靜,藥店管理 二個(gè)基本點(diǎn),員工,顧客,2020年10月,Page：10,連鎖藥店三大戰(zhàn)略管理系統(tǒng),人才培養(yǎng) 管理系統(tǒng),企業(yè)文化 管理系統(tǒng),新店拓展 管理系統(tǒng),2020年10月,Page：11,連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式,2020年10月,Page：12,連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式企業(yè)內(nèi)在辯證關(guān)系,整合營(yíng)銷(xiāo) 管理系統(tǒng),運(yùn)營(yíng)分析 管理系統(tǒng),核心商品利潤(rùn) 管理系統(tǒng),門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè) 管理系統(tǒng),

4、人力資源績(jī)效 管理系統(tǒng),客戶(hù)滿(mǎn)意度 管理系統(tǒng),2020年10月,Page：13,連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式的市場(chǎng)外在辯證關(guān)系,人力資源績(jī)效 管理系統(tǒng),客戶(hù)滿(mǎn)意度 管理系統(tǒng),整合營(yíng)銷(xiāo) 管理系統(tǒng),核心商品利潤(rùn) 管理系統(tǒng),門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè) 管理系統(tǒng),運(yùn)營(yíng)分析 管理系統(tǒng),2020年10月,Page：14,第一部分,連鎖藥店“4+1”整合營(yíng)銷(xiāo) 原理和基本方法,2020年10月,Page：15,4PVS4C 營(yíng)銷(xiāo)原理和基本方法,2020年10月,Page：16,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店,關(guān)注焦點(diǎn)： 產(chǎn)品,2020年10月,Page：17,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店,了解需求并滿(mǎn)足需求,關(guān)注焦點(diǎn),顧 客,2020年10月,

5、Page：18,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店,整合不是組合 裝各種水果的竹籃 特點(diǎn)：無(wú)序、功能單一、作用相同。 籃球賽 前鋒、中鋒、后衛(wèi)。 特點(diǎn)：有序、和諧、作用不同、各司其職。,2020年10月,Page：19,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店,建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo) 如現(xiàn)在藥店普遍推行的消費(fèi)者會(huì)員制管理 建立與消費(fèi)者的品牌聯(lián)系，給消費(fèi)者一個(gè)品牌記憶和品牌聯(lián)想 建立與消費(fèi)者的接觸管理體系（即終端接觸）和社區(qū)接觸,整合營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)目的,2020年10月,Page：20,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店,整合營(yíng)銷(xiāo)的四大方法 整合營(yíng)銷(xiāo)四大方法都是為藥店商圈服務(wù),公關(guān)活動(dòng),促銷(xiāo)活動(dòng),新聞媒介,廣告運(yùn)動(dòng),商圈營(yíng)銷(xiāo),2020年10月,P

6、age：21,商圈營(yíng)銷(xiāo)是競(jìng)爭(zhēng)的核心,2020年10月,Page：22,商圈營(yíng)銷(xiāo)提高顧客忠誠(chéng)度,對(duì)于藥店來(lái)說(shuō),商圈營(yíng)銷(xiāo)和社區(qū)活動(dòng)是營(yíng)銷(xiāo)管理的重中之重。商圈和社區(qū)是藥店生存之根本。社區(qū)是水，藥店是船。藥店離開(kāi)社區(qū)，將是無(wú)水之舟。同理水可載舟，亦可覆舟。 -羅毅,2020年10月,Page：23,藥店品牌”四個(gè)維度”,廣告,媒體,公關(guān),2020年10月,Page：24,藥店商圈,城市商圈,藥店商圈,2020年10月,Page：25,2020年10月,Page：25,第二部分,藥店主題 活動(dòng)設(shè)計(jì)和實(shí)施,2020年10月,Page：26,2020年10月,Page：26,以人群分類(lèi),2020年10月,P

7、age：27,2020年10月,Page：27,以時(shí)間分類(lèi),2020年10月,Page：28,2020年10月,Page：28,以時(shí)間分類(lèi),2020年10月,Page：29,以疾病分類(lèi),2020年10月,Page：30,以事件分類(lèi),2020年10月,Page：31,以性質(zhì)分類(lèi),2020年10月,Page：32,以品類(lèi)分類(lèi),2020年10月,Page：33,第三部分,藥店品類(lèi) 主題活動(dòng)推廣,2020年10月,Page：34,2020年10月,Page：35,品類(lèi)案例 男性 ED 品類(lèi),2020年10月,Page：36,品類(lèi)案例 男性 ED 品類(lèi),工作壓力大,夫妻感情不和,吸煙,糖尿病、心腦血管疾

8、病等,2020年10月,Page：37,品類(lèi)案例 男性 ED 品類(lèi),68的高血壓男性患者有ED 60的血脂紊亂男性患者有ED 56的ED患者尿道壓力測(cè)定呈陽(yáng)性 40的ED后患者有冠狀動(dòng)脈硬化 20的ED患者有糖尿病 11的ED患者有憂(yōu)郁癥,2020年10月,Page：38,品類(lèi)案例 男性 ED 品類(lèi),2020年10月,Page：39,旗艦品類(lèi),客流品類(lèi),利潤(rùn)品類(lèi),受壓品類(lèi),潛力品類(lèi),淘汰品類(lèi),銷(xiāo)售額和利潤(rùn)均很大 既有品牌價(jià)值和較高毛利率， 是品牌生產(chǎn)商既做廣告，又做終端投入的產(chǎn)品。,銷(xiāo)售額巨大，但是毛利率低。屬于藥店著名品牌商品， 主要作用是吸引客流來(lái)店。,銷(xiāo)售額一般，但是毛利率很高。藥店30

9、%的銷(xiāo)售額 可以產(chǎn)生60%以上的毛利潤(rùn)， 又稱(chēng)之為藥店的“提款機(jī)器”。,有一定的銷(xiāo)售額，但是，毛利率不高。 市場(chǎng)銷(xiāo)售順其自然，滿(mǎn)足顧客品種齊全需求。,新引進(jìn)的新品，替代被淘汰品種的角色， 有較高的毛利率，但銷(xiāo)售量有待推廣和市場(chǎng)檢驗(yàn)。,銷(xiāo)售額和利潤(rùn)均很低，隨時(shí)可能被淘汰。,以藥店利潤(rùn)為導(dǎo)向的商品分類(lèi),2020年10月,Page：40,以藥店利潤(rùn)為導(dǎo)向的商品分類(lèi),高,毛利率,低,高,銷(xiāo)售額,低,2020年10月,Page：41,第四部分,藥店促銷(xiāo)活動(dòng)管理,2020年10月,Page：42,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店, 不需要 需要 案例-25 同樣200平方米的 藥店為什么每天銷(xiāo)售額 有 3000-500

10、0元 有 2000030000元,藥店是否需要促銷(xiāo)?,2020年10月,Page：43,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店,是藥店之間的差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要 合理促銷(xiāo)不等于不顧顧客的生命安全和身體健康 合理促銷(xiāo)不等于不顧顧客的利益 合理促銷(xiāo)反而有利于顧客的身體康復(fù)，如運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)的“聯(lián)合用藥” 合理促銷(xiāo)既能培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，也能為顧客節(jié)約時(shí)間成本，如某些慢性病需要長(zhǎng)期服藥患者的按“療程茬藥”,合理促銷(xiāo),2020年10月,Page：44,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店, 月度日常促銷(xiāo) 信息傳播： 特點(diǎn): 低成本 目的: 主要是提升來(lái)店客人客單價(jià) 節(jié)假日促銷(xiāo)：司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、 元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、圣誕節(jié)等 定期促銷(xiāo)

11、： 固定時(shí)間 口碑傳播 低成本 既能提高來(lái)客數(shù)，又能提升客單價(jià)。 特點(diǎn) 實(shí)惠、實(shí)用 樂(lè)趣,促銷(xiāo)時(shí)間,2020年10月,Page：45,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店, 特定人群 會(huì)員、兒童、婦女、青年和老人等。 促銷(xiāo)特色 會(huì)員促銷(xiāo)，鼓勵(lì)階段性消費(fèi)并及時(shí)兌獎(jiǎng) 青少年促銷(xiāo) 趣味性 參與性強(qiáng) 獎(jiǎng)品追求時(shí)尚 中老年促銷(xiāo) 文化性、簡(jiǎn)單化 獎(jiǎng)品以實(shí)用為主。,促銷(xiāo)人群,2020年10月,Page：46,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店,提升來(lái)店人數(shù) 提高客單價(jià) 大型促銷(xiāo)活動(dòng) 如 “司慶”促銷(xiāo) 特點(diǎn): 顧客利益大，誘惑力強(qiáng)。 缺陷 : 一是投入資金成本大，操作不慎有可能 投入和回報(bào)不成正比 二是促銷(xiāo)結(jié)束后，銷(xiāo)售很快恢復(fù)到促銷(xiāo)前 的水平

12、 提升來(lái)客數(shù)-“相對(duì)可控指標(biāo)”。 是藥店促銷(xiāo)的根本目的。,促銷(xiāo)功能,2020年10月,Page：47,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店,案例-26 美信和海王星辰 開(kāi)業(yè)六周的造勢(shì) 案例-27 大中型旗艦店和區(qū)域中心店 開(kāi)業(yè)一周促銷(xiāo)力度大 購(gòu)買(mǎi)飽和 第二次促銷(xiāo)什么時(shí)間做？ 購(gòu)買(mǎi)周期為2030天,藥店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo),2020年10月,Page：48,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店, 準(zhǔn)備完善： 商品、特價(jià)、POP、贈(zèng)品、店前宣傳、DM、 人員、培訓(xùn)等。 表達(dá)口徑一致 提醒顧客：內(nèi)容及時(shí)間 包括防損、客服、收銀等 抱怨處理： 及時(shí) 滿(mǎn)足 占便宜 總結(jié)分析,促銷(xiāo)注意,2020年10月,Page：49,贏(yíng)在管理 專(zhuān)注藥店,優(yōu)惠券,競(jìng)賽活動(dòng),集點(diǎn),抽獎(jiǎng),積分,折扣,高價(jià)補(bǔ)差,付費(fèi)贈(zèng)品,樣品贈(zèng)品,POP,促 銷(xiāo) 十 法,2