阿里巴巴集團銷售技巧培訓(xùn)教材.ppt

1、管理與銷售,阿里巴巴集團內(nèi)部銷售技巧培訓(xùn)教材,培訓(xùn)定位:交流分享,腦力激蕩,阿里巴巴電話營銷概況 電話銷售三步曲 銷售信心傳遞 需要大家?guī)椭氖? 熱情的參與 主動的分享和學(xué)習 積極的發(fā)問 手機震動狀態(tài) 分組推選組長,取組名,管理是什么?,我們的學(xué)習方法,圖中有多少個正方形？,現(xiàn)在又有多少個正方形？,現(xiàn)在這個圖形中有多少個正方形？,管理是將一切事物有序化,營銷活動是有規(guī)律的 掌握規(guī)律需要實踐，思考，總結(jié)以及提煉 規(guī)律可以提高效率以及準確性,營銷和銷售的概念,營銷是對于新產(chǎn)品的一個認知的過程 針對的客戶是未知客戶 銷售是對于一個新產(chǎn)品進行買賣交易的過程 針對的客戶是潛在客戶 未知客戶(營銷) 潛

2、在客戶(銷售) 成交客戶 (服務(wù)) 轉(zhuǎn)移客戶(退款,未續(xù)簽),學(xué)習目標,清晰掌握電話銷售流程 理解電話銷售三部曲的概念和作用 銷售概念升華到實戰(zhàn)演練,學(xué)以致用 銷售是需要不斷總結(jié),提煉與創(chuàng)新,銷售三部曲:,銷售前: 客戶搜集,資料準備-磨刀不誤砍柴功 銷售中: 銷售五步法-穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營 銷售后 : 成交-明年你還記得我嗎? 分手-何日君在來!,售前:,你的客戶在哪里 去哪里找客戶 客戶提前培養(yǎng) 客戶準備,杭州某代理商的sales新開發(fā)客戶業(yè)績分布,杭州某代理商的sales當月業(yè)績分布,客戶的性格分類:,孔雀:和諧型 受歡迎的人,被別人欣賞,人緣好,人際開創(chuàng)合格,做”大事”的人,喜歡群體工

3、作-PMP,告知利益,能維持形象,引導(dǎo),誘惑 老虎:行動型 風風火火,有權(quán)利的人,控制能力很強,比較直接,喜歡挑戰(zhàn),嘗試新鮮事務(wù)-幫他授權(quán),分工,專業(yè)PMP.給建議,由他定奪 貓頭鷹:理智型 分析能力強,理性,客觀合理,維持現(xiàn)狀,建立未來,討厭被突發(fā)時間打亂安排,處事謹慎-成功案例,第三方求證,擺事實,講道理 無尾熊:親和型 追求卓越,被人看做有價值,有回應(yīng),行動力慢,優(yōu)柔寡斷,不善于表達-需要幫助做決定,引導(dǎo),壓力銷售,案例：,你答應(yīng)對方請客吃飯，走到樓梯說：“哎呀！忘記帶錢了！怎么辦？” 4種人是怎樣說的？ 請大家發(fā)言！,四種人的不同回答,無尾熊：你沒帶，吃我的！ 老虎：我等你，回去拿！

4、貓頭鷹：沒帶錢是吧，沒事沒事，走，我先借給你！ 孔雀：錢無所謂，吃我的，走走走?。ǔ酝曛蟀l(fā)現(xiàn)他也沒有帶錢）,售中: 銷售五步法,行銷概述,一.銷售三問： 1.顧客為什么要買 因為客戶有需求（找出客戶需求并滿足） 2.顧客為什么跟你買 因為你可以滿足效益（顧客得到利益和好處） 3.顧客為什么會持續(xù)跟你買 因為與顧客建立起長期合作的關(guān)系 二.需求分成兩大類 1.滿足型需求 2.創(chuàng)造型需求,消費心理學(xué),顧客購買的心理過程可以概括為4個階段 1.注意 ATTENTION 2.興趣 INTEREST 3.欲望 DESIRE 4.行動 ACTION 又叫AIDA愛達過程,一 開場白:,1.開場白關(guān)鍵點:

5、熱情,有氣勢,明確,短句, 自信,禮貌 2.內(nèi)容包括: 問好 自報家門 我是誰 我的公司 我的來意 我們的目的： 客戶這時屬于愛達過程中的哪一個心理？引起注意,開場白設(shè)計:,楊總，您好！我是阿里巴巴集團*代理商，從*專程打電話給您,我叫* 黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是* 如何繞開前臺 朋友介紹,客戶介紹 利益點直接切入,二 話天地:,話天地是什么: 談天說地，閑聊 侃大山 拉家常 破冰 盤道 話天地的目的 建立客戶和我，客戶和我們公司3方的的信任，以便： 判斷目標客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求) 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動權(quán).掌握對方

6、信息越多，越主動 了解到對方的個性，以便采取針對性溝通方法 我們的目的： 客戶這時屬于愛達過程總的哪一個心理？破冰，讓客戶關(guān)注，挑起興趣,話天地的技巧和方法,贊美 準確贊美對方的強項! 先給出一個結(jié)論 再對結(jié)果做解釋 先說出一些細節(jié) 再對細節(jié)進行總結(jié)謙虛謹慎 抬高對方對比性贊美 先設(shè)一個懸念 再解開懸念請求對方幫助 給予成就感否定一個理論，來肯定一個對方的理論 通過對第三方的贊美來肯定(提高)對方 借物贊美 給對方榮譽感（馬云）,找話題,讓彼此互動(找出和客戶之間的共鳴點),話天地-需求挖掘,需求對現(xiàn)狀提出更高的要求 目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么? 目前企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么?,三 入主題,目的 產(chǎn)

7、品賣點FAB介紹 讓客戶明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑 給建議,提方案,滿足需求,三 入主題,客戶反饋 確認阿里公司及產(chǎn)品,給他們帶來的幫助或利益 出現(xiàn)各種反對意見 客戶認同,表示接受訂單,可以辦理(直接進入促銷),什么是FAB: F:特征 A:優(yōu)勢 B:利益,賣點(FAB)=產(chǎn)品特征？ 賣點(FAB) ：是指商品具備了前所未有、別出心裁 或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面 是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過銷售人員的 想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的 無中生有場景演繹客戶的實際需求,FAB范列 一.一般說詞及FAB說詞之比較：,不同的客戶可否用不同的FAB賣點？,案例:蕃茄汁F

8、AB推銷法則：,網(wǎng)絡(luò)實名的FAB:（分組討論） F: A: B:,四 異議處理,異議處理的方法: 傾聽 澄清 表達同理心 提出方案 確認 循環(huán)給予信心,拒絕不是異議,有異議不等于拒絕,拒絕是一個決策,異議是對產(chǎn)品的關(guān)注 分清拒絕和異議的異同 挖掘拒絕的原因是什么?,異議的分類:,1 產(chǎn)品類異議 2 公司,品牌認同類異議 3 企業(yè)自身類異議,五 締結(jié),基本確定合作 X總，您這邊也是基本上確定要跟阿里巴巴來合作了對嗎？ 那我們現(xiàn)在就把網(wǎng)上的這一塊生意做起來吧 我們的辦理流程是這樣子的 我們現(xiàn)在就把訂單簽一下吧,六 促銷:,切入時機 切入由頭 促銷價值樹立 爭取促銷的條件 促銷僅剩的名額 流程是骨架

9、,說辭是血肉,任何一種促銷我們只要換由頭和價值樹立,銷售流程總結(jié),用產(chǎn)品賣點和品牌 解決異議,試締結(jié),建立信任,促銷,為什么買,篩選目標客戶,背景:(產(chǎn)品、市場、渠道、kp、網(wǎng)絡(luò)意識等）、需求,明確客戶需求,產(chǎn)品賣點滿足需求,包裝客戶需要的產(chǎn)品賣點,再解決異議,締結(jié)合作,為什么現(xiàn)在買,售后-未成交客戶,目的 做農(nóng)夫還是做獵人 做好鋪墊 培養(yǎng)短期內(nèi)不能合作的客戶 問出具體無法成交的原因: 問出估計與我們合作的時間 給客戶布置作業(yè) 讓客戶介紹的朋友 留下聯(lián)系方式,售后-成交客戶,維護老客戶的目的: 客戶介紹客戶 再次購買產(chǎn)品 成功案例的培養(yǎng)和包裝 方法: 客戶的電話回訪和拜訪 郵件群發(fā)維系 節(jié)日和

10、生日的問候.,什么是銷售,目前狀況,理想狀況,滿意,需求,解決方法,銷售的7種境界,1.赤手空拳（靠勤奮） 2.不敢拔刀（沒勇氣締結(jié)） 3.四處亂砍（沒有目標） 4.花拳繡腿（模式銷售） 5.一擊必殺（不知不覺銷售，引導(dǎo)整個銷售過程） 6.摘葉飛花（兵器、招式、內(nèi)力） 7.不戰(zhàn)而勝（長期合作、雙贏、持續(xù)長久、信任、不僅僅是銷售）,銷售信心傳遞,銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移 網(wǎng)絡(luò)認知度 專業(yè)度 阿里巴巴品牌整合營銷 你們怎么看待自己的公司和你們的產(chǎn)品?,阿里巴巴集團品牌整合,如何學(xué)會自信?,1 挑前面的位子坐 9樹立自信的外部形象 2 練習正視別人 10不可謙虛過度 3 把步速加快25% 11做好充分準備 4 練習當眾發(fā)言 12排除壓力 5 咧嘴大笑 6 學(xué)會贊揚自己