國際商務(wù)談判策略論文.doc

國際商務(wù)談判策略目錄摘 要2第1章 緒論31.1國際商務(wù)談判策略的概述31.2課題背景4第2章 國際商務(wù)談判主要策略42.1 合作策略42.2 妥協(xié)策略52.3隨遇而安策略52.4 全面控制策略6第3章 國際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律63.1商務(wù)談判策略應(yīng)用的隱藏性63.2必須順應(yīng)人們趨利避害的心理73.3必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求8第4章 國際商務(wù)談判策略的制定94.1 談判策略的制定方法94.2 談判策略制定的步驟9第5章 結(jié)論11參考文獻12致 謝13摘 要隨著我國改革開放和經(jīng)濟全球化的深入和發(fā)展,國際間的貿(mào)易交往日益頻繁,商務(wù)談判是國際貿(mào)易中不可缺少的部分。在國際商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利地進行和取得成功，談判者應(yīng)注意在主客觀上利用對方的弱點和充分發(fā)揮己方的優(yōu)勢，根據(jù)具體情況，靈活地運用恰當(dāng)?shù)牟呗?，使雙方的分歧能夠合理地、快速地解決。由于參與談判的人員有不同的社會文化背景和政治經(jīng)濟體制，使得影響談判的因素大大增加，導(dǎo)致談判難度加大；資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移要涉及國際貿(mào)易、國際金融、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}。因此，進出口貿(mào)易商要想成功談判就得掌握談判策略。本文通過分析國際商務(wù)談判中的策略，指出在國際商務(wù)談判的主要策略，提出制定國際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律和制定策略的方法和步驟。 關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易 商務(wù)談判 策略 國際商務(wù)談判策略第1章 緒論國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了取得令人滿意的效果，保證實現(xiàn)利益目標，談判人員必須在談判中適時而靈活地實施戰(zhàn)略方案。本文將從國際商務(wù)談判策略的含義入手，分析國際商務(wù)談判的策略以及運用。1.1國際商務(wù)談判策略的概述國際商務(wù)談判策略的含義，至今還沒有一個統(tǒng)一的定義。人們從不同的角度，對商務(wù)談判策略有不同的解釋。一般來說，商務(wù)談判策略是談判的參與者在談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、謀略的總稱。實際上，在具體的談判過程中，商務(wù)談判策略包含兩層含義：參加商務(wù)談判人員的行為方針和他們的行為方式。也就是他們在談判過程中的策略。國際商務(wù)談判策略是一個集合概念和混合概念。它表明：一方面，商務(wù)談判中所運用的單一方式、技巧、措施、戰(zhàn)術(shù)、手段等都只是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判中所運用的方式、戰(zhàn)術(shù)、手段、措施、技巧等是相互聯(lián)系的。國際商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱；從普通人認識的角度來說，策略是談判者為了有效地達到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和；具體從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認識來說，可以把談判理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡言之，國際談判策略時在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)行動和手段。我們來了解一下商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素和作用（1） 策略的內(nèi)容。商務(wù)談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問題，是策略運籌的核心。（2） 策略的目標。商務(wù)談判策略的目標是指要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判本身追求什么，避免什么。（3） 策略的方式。商務(wù)談判的方式是指策略表現(xiàn)的形式和方法。（4） 策略的要點。商務(wù)談判策略的要點是指實現(xiàn)策略目標的關(guān)鍵點在哪里。 國際商務(wù)談判的作用有以下三個： （1）國際商務(wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標的橋梁 （2）國際商務(wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標的有力工具 （3）國際商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整作用1.2課題背景國際商務(wù)談判是參與談判各方進行的一場綜合性的較量，不只是實力的較量，而且還是策略和心理的較量。為了在復(fù)雜多變的談判中達到預(yù)期的效果，得以實現(xiàn)利益的目標，談判者必須注意談判的策略的重要性以及運用規(guī)律，進而更好地實現(xiàn)談判目標。商務(wù)談判策略本身可以促進或阻礙談判的進程，也就是說談判策略運用得當(dāng)可以促進交易盡快達成，運用不當(dāng)會阻礙交易的成功。商務(wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標的有力工具，談判人員擁有的工具越多，選擇性就越大，就越容易達到預(yù)期效果。商務(wù)談判策略具有緩和緊張的談判氣氛的作用。本章將集中通過對國際商務(wù)談判策略的定義，分析商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素以及作用，總結(jié)出國際商務(wù)談判的主要策略和應(yīng)用規(guī)律,從而得出有效的處理國際商務(wù)談判中的問題的策略，來有效地適應(yīng)現(xiàn)代化發(fā)展的趨勢。第2章 國際商務(wù)談判主要策略國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了取得令人滿意的效果，保證實現(xiàn)利益目標，談判人員必須在談判中適時而靈活地實施戰(zhàn)略方案。掌握一些商務(wù)談判策略有利于談判者在談判中取得預(yù)期的目標，讓談判更順利。下面介紹幾種主要的談判策略。2.1 合作策略國際商務(wù)談判策略中最常見的一種策略是合作策略。合作型解決談判沖突的策略，它處理問題的出發(fā)點是在維護雙方友好關(guān)系的同時，還要保證解決沖突的最后方案對雙方均有益。該談判的策略的使用者，是比較傾向于站在中立的立場上考慮談判雙方的利益，而不僅僅代表一方的利益，在談判過程中他承認在談判中存在著沖突。參與談判的公司肯定是想合作才會來談判與交流，如果不是想要合作，也沒有必要漂洋過海地去參與談判。因此，在談判過程中，只要問題不是非常難解決，我想，雙方還是想要以合作的方式解決問題。所以，當(dāng)談判涉及的議題太過重要以至于不惜以妥協(xié)為代價和有構(gòu)建或保持雙方合作關(guān)系的強烈意愿時，使用合作策略最合適。我們都知道，參與談判雙方都是想談判能成功的，而不是兩敗俱傷的。雙方是需要尋求合作才會坐在一起來磋商，交談來達到自己的目標。合作型的談判者通常是能利用有效的手段解決沖突，而且以此穩(wěn)定談判局面。這種策略是以“協(xié)作”為宗旨的談判策略，它要求談判雙方都具有以“雙贏”為目標的姿態(tài)。當(dāng)然，這種談判策略的實施也要求談判者有足夠的時間、精力和創(chuàng)造力。2.2 妥協(xié)策略在國際商務(wù)談判過程中，我想雙方都是不愿意使用妥協(xié)策略，大家都是不愿意讓步的，但是在某些情況下是要使用妥協(xié)策略的。如談判者從一開始就認為談判不可能達到雙贏。這些人往往陷入“談判要么是失去什么，要么是贏得什么”的漩渦里，考慮更多的是與對方維持友好關(guān)系這一目標。于是，說服和被支配就成為了這種談判的主要形式。謀求權(quán)宜之計或合意的解決方案，從而使雙方在一定程度上感到滿意，正是這種談判策略的目標。采用妥協(xié)策略意味著談判雙方持“少贏點，少輸點”的觀點。在國際商務(wù)談判中彼此實力不對等的情況下，就會采用妥協(xié)這種談判策略。我們都知道，在國際商務(wù)談判中，雙方難免會有意見不合的時候，如在價格、付款方式等條款上有不同的意見。如果雙方勢均力敵，但堅持到底的后果卻是兩敗俱傷時，我方可適當(dāng)做出些退讓。但是需要指出的是，妥協(xié)一定要有度，絕不可以無限退讓。打比方，對方提出的價格低于我方最低價格時，即使失去這一訂單，也不能妥協(xié)。2.3隨遇而安策略隨遇而安型策略，就是在談判過程中遇到?jīng)_突或問題，一方是以讓步和妥協(xié)的方式解決。這種策略是以維持談判雙方的良好關(guān)系為出發(fā)點，為了雙方的良好關(guān)系一方甘愿付出代價。這種談判策略的主要表現(xiàn)是：讓步、平息沖突和盡量避免發(fā)生沖突和爭執(zhí)，以此來避免爆發(fā)傷害雙方關(guān)系的事件。在談判過程中，盡可能的避免沖突，即使發(fā)生了爭執(zhí)或沖突，都是以讓步這種方法來解決。這是一種屈服或“贏-輸”的談判觀點。因此，隨遇而安型的談判者在談判過程中傾向于以犧牲本方利益來平息沖突，甘愿談判的另一方贏得談判。這是一種不平等的談判策略，不宜在國際商務(wù)談判中使用。使用這種談判策略對己方不利。2.4 全面控制策略全面控制談判是在己方談判實力非常強的情況下使用的，一般情況下是很難行得通。采取全面控制策略進行談判，不是像妥協(xié)策略和隨遇而安策略那樣以維持談判雙方的良好關(guān)系為出發(fā)點，而是想方設(shè)法達成談判目標，而不以考慮雙方關(guān)系為前提。在這個策略的指導(dǎo)下，談判者會認為沖突時關(guān)乎雙方利益的問題，要么贏，要么輸。贏的同時也是地位和能力的體現(xiàn)。因此，這是一種實力導(dǎo)向型的談判策略。如果己方的談判團隊實力很強，采取這種談判策略時可以的。在這個策略下，談判者會利用一切可能具備的強權(quán)與實力來維持談判優(yōu)勢，從而確保贏得談判。需要指出的是，這種策略在國際商務(wù)談判中很少能行得通。因為這樣的談判策略畢竟是對雙方不是很公平。第3章 國際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律國際商務(wù)談判策略不是一種靜態(tài)策略，而是一種動態(tài)策略。由于談判過程復(fù)雜多變，因而未來將會發(fā)生什么情況，是不確定的；面對這種不確定性，談判者事先通常不能完全了解談判對手會做什么，因此要求談判人員有隨機應(yīng)變的能力。但是也應(yīng)認識到，隨著雙方的相互了解和談判的進展，我們對對方的了解越來越多，這使得在談判過程中的不確定性也會隨之減少，穩(wěn)定性則相應(yīng)地增加。這就暗示著談判者可以抓住談判策略的應(yīng)用規(guī)律，結(jié)合具體的每一場談判加以運用，從而提高談判成功率。一般來說，談判策略的應(yīng)用規(guī)律有三種。3.1商務(wù)談判策略應(yīng)用的隱藏性 我們都知道談判策略是面對現(xiàn)實談判環(huán)境所作出的決策，它要求談判者為實現(xiàn)談判目標而不斷調(diào)整策略，所以，它在引導(dǎo)和調(diào)動談判者在談判中的主觀能動性方面起到極其重要的作用。商務(wù)談判策略的應(yīng)用必須建立在對方的判斷失誤、心理錯覺、認識偏頗的基礎(chǔ)之上，而且這種失誤、錯覺和偏頗對于客體本身來說是其原來固有的或難以克服的弊端。然而，在某種特定情況下，實施策略主體的主動出擊，也可以造成對方判斷上的錯覺和失誤。選擇這種形式的目的在于偽裝騙局，而對其設(shè)計的戰(zhàn)略目標進行保密，有一定的隱藏性。如1941年日本發(fā)動了太平洋戰(zhàn)爭，在偷襲珍珠港以前，派使者與美國政府進行所謂的明確日美雙方在太平洋利益的外交談判，用假象迷惑美國，掩蓋日本偷襲的行動，并取得成功。談判策略的應(yīng)用必須建立在適宜的氛圍環(huán)境中，或者是心理相容，或者是虛實相生；或者以靜制動，或者是以動制靜?？傊?，實施策略時，應(yīng)不留痕跡，不動聲色，不發(fā)生空隙，不出破綻。它必須以正常的認識活動作為先導(dǎo)，以主客觀相統(tǒng)一的原則作為準繩。實施策略時沒有必要讓對方知道你要做什么，也不要太大動作讓對方識破你的策略。這就是談判策略運用的隱藏性。3.2必須順應(yīng)人們趨利避害的心理人性本無善惡，趨利避害乃人之天性。中國自古就有：“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中談判是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。商場如戰(zhàn)場，雖沒有刀光劍影和硝煙炮火，卻無時無刻不在斗智斗勇。談判作為經(jīng)濟交往的起點，很大程度決定著企業(yè)的興衰成敗。因此，要想在談判中取勝就必需順應(yīng)人們趨利避害的心理。眾所周知趨利避害是生物的本能，這種本能是生物與生俱來的，也是生物不斷向高級進化的保證。生物存在的兩種充分的條件是：一、活著（求生）；二、避免死亡（畏死）。趨利使生物習(xí)得更強的生存能力，避害使得個體的生命得到延續(xù)，進而保證了物種的延續(xù)，其中的優(yōu)勝者在大自然的優(yōu)勝劣汰中生存下來，并促使物種不斷向高級進化。 人作為生物物種之一，趨利避害也是其本能行為，并體現(xiàn)人的每一個行為細節(jié)里。在對生存資源的競爭時，人一般作出對自己有利的選擇，即使有時候這個選擇顯得很自私.由于利益的驅(qū)動，使得人們心中的念頭在道德層面發(fā)生了善惡的區(qū)分。人有著趨利避害的天性，那么在環(huán)境條件的作用下，都會最大可能地趨向利益而避免禍害。趨向利益的行為不見得符合道德價值判斷，避免禍害的行為也不見得符合道德價值判斷。那么，如何做到趨利避害呢？第一：在報價方面采用報高價策略任何人都有討價還價的習(xí)慣，要想讓對方接受你方的報價首先應(yīng)該報一個高價，這個價格應(yīng)高出底價，這樣在和對方談判時就留有余地，不會被殺價得很慘，同時讓對方覺得你已經(jīng)讓步很多，很有合作的誠意。引誘報價策略為了維護和談判對手之間的良好關(guān)系，在盡可能維護自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足談判對手的需求。這樣就不會使雙方殊途同歸，最終達成協(xié)議。第二：辯的要訣談判時態(tài)度要客觀公正，措辭要嚴謹，讓談判對手感受到你方對他們的尊重。從而營造友好的談判氣氛。掌握大的原則，不要過分糾結(jié)某些細枝末節(jié)。如果某些方面是可以讓步的，就應(yīng)適當(dāng)給予讓步。第三：說服的技巧首先，要取得對方信任其次，要站在對方的角度設(shè)身處地談問題總而言之，談判就是一場心理較量，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。要想在談判中取勝，就必須了解對方的想要什么，避諱的是什么，趨其利，避其害，這樣才能在談判中游刃有余，百戰(zhàn)百勝。3.3必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求靈活性原理，指制定計劃的靈活性越大，因未來意外事件引起損失的可能性就越小，兩者是反比例關(guān)系。也就是說，我們在制定談判策略的時候，要特別注意靈活性。靈活性原理是計劃工作中最主要的原理，它主要針對計劃的制定過程，使計劃本身具有適應(yīng)性，要求計劃的制定“量力而行，留有余地”。至于計劃的執(zhí)行，則必須嚴格準確，要“盡力而為，不留余地”。然而，靈活應(yīng)變原則是由談判活動的特性決定的。因為在談判過程中，各種情況錯綜復(fù)雜，它不會像電腦程序那樣按規(guī)定的程式變化，談判中的變化是無規(guī)律可尋的。這就需要談判者根據(jù)談判的變化靈活應(yīng)對，也就是根據(jù)不同的情況運用不同的策略。美國談判專家杰勒德.尼爾倫伯格曾這樣說過：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機智、速度和藝術(shù)家的敏感能力融會于一體。他必須像一個劍術(shù)大師，一銳利的目光，機警地注視談判桌那邊的對手，隨時準備抓住對方防線中每一個破綻，隨時洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會。同時，他又必定是一個細膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會變察對方情緒或動機上的最細微的色彩變化。他必須能抓住靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上選出最合適的顏色，畫出構(gòu)圖與色調(diào)完美的佳作。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，更關(guān)鍵的是得自敏感和良知。從這段話我們知道，談判中的靈活應(yīng)變能力來自鍛煉和實際，并且這段話也告訴我們，仔談判中應(yīng)如何靈活應(yīng)變。我們都知道在談判的過程中會有很多的狀況出現(xiàn)，可能我們原來有定好了這次談判的主要策略，但在實際操作中往往不能按原來的策略來進行。第4章 國際商務(wù)談判策略的制定4.1 談判策略的制定方法當(dāng)今國際商務(wù)談判形勢錯綜復(fù)雜，瞬息萬變。要在復(fù)雜的形勢下保證談判順利進行并實現(xiàn)既定的目標，就需要談判者審時度勢，制定并運用相應(yīng)的談判策略。在長期實踐中，人們總結(jié)出許多有關(guān)談判策略的制定方法，這些制定策略的方法至今仍廣泛運用于許多談判中。制定商務(wù)談判策略不是沒有根據(jù)的，不是隨隨便便的，它必須要按一定的科學(xué)程序來進行，才能對談判的真正起到指導(dǎo)作用。把談判中的問題、趨勢、分歧、事件或情況構(gòu)成了一套談判的情景形勢組合。談判人員會把這一復(fù)雜的“組合”分解為不同的部分，以便分析每一部分對談判進展的關(guān)系和對可能結(jié)果的影響，然后有針對性地制定對策，最后形成綜合性的策略安排。在進行談判情景形勢分析的同時，要尋找關(guān)鍵問題，即找出主要矛盾，然后以談判目標為依據(jù)，針對關(guān)鍵問題，制定相應(yīng)策略。制定談判策略的方法有多種多樣，沒有一個固定的方法去制定談判策略。但在制定談判策略時，一定要根據(jù)實際情況制定，而且應(yīng)該制定可行的策略。不然，在談判桌上都行不通，制定這樣的策略也沒什么用處。談判策略是針對的具體情況而制定的，但具體情況實際如何往往難于確定，所以在制定談判策略之前要對具體情勢做出相應(yīng)的假設(shè)，當(dāng)然這些假設(shè)盡可能的合理。我們可以在談判前去假設(shè)對方的目標、和對方可能做出的行動，然后根據(jù)這些假設(shè)制定策略。4.2 談判策略制定的步驟在國際商務(wù)談判中，怎樣才能制定出合理又可行的談判策略呢？在我們談商務(wù)談判策略時首先弄清策略，策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動方針忽然斗爭方式。具體從商務(wù)談判人員來說，商務(wù)談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。而談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下采取相應(yīng)行動和對策。我們應(yīng)該如何制定談判策略呢？制定商務(wù)談判策略的步驟是制定策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：1. 知道影響談判的因素有哪些。影響談判的因素有談判中的問題、意見、雙方分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等。這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。首先，談判人員將這個“組合”分解成不同部分，并找出每部分的意義，然后，談判人員進行重新安排，觀察分析之后，找出最有利于自己的組合方式。談判策略制定的起點是要對影響談判的各因素的有所了解。由于談判是一個動態(tài)的發(fā)展過程，就要求談判人員能針對談判中的發(fā)展趨勢做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，隨時調(diào)整談判策略。在國際商務(wù)談判過程中有準確判斷選擇進攻或撤退的最佳時機，尋找最適合的手段或方式，達成最有利于自己的協(xié)議，談判人員需要制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗浴?. 找出最關(guān)鍵的問題。在談判進行之前，我們要分析這場談判中的主要問題。找出關(guān)鍵問題后要進行現(xiàn)象分解和科學(xué)分析，那就要求有目的地尋找問題并對該問題做出明確的界定和陳述，同時弄清該問題對整個談判的成功有怎樣的影響。因為關(guān)鍵問題對談判全局的形勢和氣氛影響很大，所以在制定策略識要找出關(guān)鍵問題。3. 確定談判目標。我們都知道有目標，才會成功。如果在談判中，你沒有一個明確的目標，你怎樣去跟人家談判呢？目標是根據(jù)現(xiàn)象分析，找出關(guān)鍵問題，找出談判過程中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標，視當(dāng)時的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來的目標，或是對各種可能的目標進行分析，確定一個新目標。談判目標的確定關(guān)系到整個談判策略的制定以及將來整個談判的方向、價值和行動，這個過程實際上是一個根據(jù)自身條件和國際商務(wù)談判環(huán)境的要求尋找各種可能目標并進行動態(tài)分析判斷的過程。4. 做出假設(shè)性解決方法。根據(jù)談判中不同問題的不同特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法，這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標又能解決問題的方法來。要對問題的解決方法做出假設(shè)，然后推論這種解決方法帶來的結(jié)果是什么。5. 對假設(shè)方法進行深度分析。在提出了假設(shè)性的解決方法后，我們對少數(shù)比較可行的策略要進行深入分析。依據(jù)是這些策略要“有效”、“可行”，分析、比較、權(quán)衡利弊這些方法，然后從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論指導(dǎo)下，運用一系列定性與定量的分析方法，對假設(shè)方法進行深度分析，分析的標準就是“有效”和“可行”。所謂有效，是指方法的針對性強，既能切實解決問題，又能實現(xiàn)利益目標要求；所謂的可行，是指方法本身簡便易行，而且要在談判對方認可，接受范圍之內(nèi)。6. 具體的談判策略的形成。我們在進行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，評價擬定的談判策略，得出最終結(jié)論。同時，還要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進展情況，特別是已準確把握了對方的企圖以后，就要考慮在什么時候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。最后，綜合考慮這些方法和提出的時間、方式、確定這些假設(shè)方法中哪些是最好的、哪些是一般的、哪些是迫不得已的，即形成了所謂的“上策”、“中策”和“下策”這三種策略。7. 擬定行動計劃草案。制定了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項，把他們在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。 上述只是從國際商務(wù)談判的一般情況來說明如何制定談判策略。具體實施的過程中，上述步驟并非機械的排列，各步驟間也不是截然分開的，他們僅僅是制定談判策略時所應(yīng)遵循的邏輯思維，而不是固定的制定步驟。第5章 結(jié)論商務(wù)談判策略，是指在商務(wù)談判活動中，談判者為了達到某個預(yù)定的近期或遠期目標，所采取的計策和謀略。它依據(jù)談判雙方的實力，縱觀談判全局的各個方面、各個階級之間的關(guān)系，規(guī)劃整個談判力量的準備和運用，指導(dǎo)談判的全過程。在商務(wù)談判過程中，由于談判人員在素質(zhì)、經(jīng)濟實力、擁有的信息量、準備情況等方面存在著許多差異，因此，總會存在被動、主動和平等地位的區(qū)別。當(dāng)談判人員所處的地位不同時，應(yīng)選擇不同的談判策略來實現(xiàn)自己的談判目的。本文主要介紹了合作、妥協(xié)、隨遇而安和全面控制四種主要的談判策略。其中，最常用的是合作策略，畢竟雙方是想合作才會有這場談判，所以采用合作策略的談判成功率還是較高的。應(yīng)當(dāng)說明的是，對于國際商務(wù)談判的主要策略以及運用的具體方式，上述所言只不過是具有一定代表性的策略而已，有關(guān)這方面的理論和觀點，國內(nèi)外均