激勵(lì)與溝通_讓語(yǔ)言表達(dá)力倍增的鬼谷子語(yǔ)言溝通技巧

令表達(dá)力倍增的鬼谷子語(yǔ)言溝通技術(shù)孔子說過：“言不順，則事不成”。鬼谷子人際兵法是古代游說技術(shù)的集大成者，古代縱橫家們就是憑借出色的口才來說服那些帝王將相們的。據(jù)歷史記載，蘇秦、張儀等縱橫家們的口才都是非常出眾、且富有煽動(dòng)性，他們甚至能夠?qū)⒑诘恼f成白的，沒有的說成有的，充滿了詭辯的色彩。今天的商業(yè)，以誠(chéng)信為本無疑是企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。行銷中與人溝通，完全不講策略性是不夠的，但是顛倒黑白，混淆視聽也是不足取的。語(yǔ)言才華與個(gè)人天賦有關(guān)，也與一個(gè)人的自身修養(yǎng)、知識(shí)積累有關(guān)，本章重點(diǎn)不是討論如何提高語(yǔ)言表達(dá)的才華，而是從策略性方面來討論如何提高語(yǔ)言溝通的效果。對(duì)于絕大多數(shù)的行銷人員來說，如何說話似乎是一件簡(jiǎn)單得不能夠再簡(jiǎn)單的事情了，但實(shí)際上，我們經(jīng)常會(huì)遇到一些行銷人員在與客戶交談中所表現(xiàn)出來的幼稚性。一次，某公司的行銷人員拜訪一位客戶，這位行銷人員問客戶：“什么時(shí)候討論我們的產(chǎn)品??？”客戶說：“要下個(gè)月?！毙袖N人員說：“這么久哇，能不能這個(gè)月就討論呢？”客戶說：“這是我們自己的事情，我們?cè)敢馐裁磿r(shí)候討論就什么時(shí)候討論！”這位行銷人員并不氣餒，又談起了別的話題：“某某客戶已經(jīng)與我們合作了，你們也應(yīng)該與我們合作?！笨蛻粽f：“某某客戶是個(gè)小公司，我們是大公司，請(qǐng)你不要用小公司與我們比較！”也許你會(huì)說這是新手們常犯的毛病，那么我曾經(jīng)聽說過這樣一個(gè)故事：一次，某經(jīng)理請(qǐng)客戶甲吃飯，由于客戶甲與客戶乙關(guān)系很好，于是一起邀來吃飯。席間，某經(jīng)理夸夸其談，說他們公司多大多大，他本人多有本事，如何會(huì)做生意云云。客戶乙屬于那種愛較真的性情中人，當(dāng)某經(jīng)理說道“沒有我搞不定的客戶”時(shí)，客戶乙一拍桌子，指著某經(jīng)理說道：“如果這樣說，我你就搞不定！”果然，到現(xiàn)在某經(jīng)理也沒有搞定客戶乙。某經(jīng)理不是沒有能力，但是講話太不注意小節(jié)，結(jié)果造成了不必要的麻煩，實(shí)在應(yīng)該引以為誡。鬼谷子認(rèn)為，嘴巴是用來吃飯的，而不是用來亂講話的，因?yàn)檠远啾厥?。在古代，政治斗?zhēng)十分殘酷，因此，官僚們都是以無事少言、緘默其口作為安身立命的準(zhǔn)則。今天，與客戶溝通交談時(shí)，注重說話的策略更顯重要，因?yàn)槟阏f的每一句話，都可能會(huì)使客戶產(chǎn)生不同的心理反應(yīng)。客戶是上帝，甚至是被寵壞的上帝，不恰當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)： 可以令和睦的關(guān)系轉(zhuǎn)為生疏； 可以令生疏的關(guān)系轉(zhuǎn)為緊張； 可以令緊張的關(guān)系轉(zhuǎn)為破裂。鬼谷子對(duì)于語(yǔ)言的溝通提出了許多充滿智慧的見解，對(duì)于我們從事行銷工作很有幫助。鬼谷子認(rèn)為，人之常情是： 說出來的話就希望被別人接受； 做出來的事就希望能夠成功。因此，游說的關(guān)鍵在于掌握揚(yáng)長(zhǎng)避短的策略，例如： 我們極力宣傳某種行為的利益，是因?yàn)槲覀兛梢蕴峁┻@方面的利益； 我們極力宣傳某種行為的危害，是因?yàn)槲覀儾簧瞄L(zhǎng)這種行為的操作；掌握了揚(yáng)長(zhǎng)避短的溝通策略，就可以有針對(duì)性地游說人物了： 與精明的人交談，要思路廣博，多方論證，避免糾纏一點(diǎn)不放； 與知識(shí)廣博的人交談，要善于抓住重點(diǎn)，辨析事理； 與地位高的人交談，不要表現(xiàn)出一種自卑的氣勢(shì)； 與自覺富有的人交談，要從人生意義、社會(huì)價(jià)值等方面來發(fā)揮； 與自覺貧窮的人交談，要從如何獲利的角度來探討； 與地位低下的交談，要表現(xiàn)出充分的尊重來； 與有魄力的人交談，要表現(xiàn)出果敢的一面來； 與愚蠢的人交談，要從最有說服力的幾個(gè)要點(diǎn)來反復(fù)闡述；針對(duì)不同的目標(biāo)對(duì)象，有策略地溝通，東西方自古以來都有類似的看法。古希臘哲學(xué)家亞里士多德認(rèn)為，說服別人就要研究： “人類性格”的類型與人類感情之間的關(guān)系； “人類性格”的類型與人類道德之間的關(guān)系； “人類性格”的類型與人物年齡之間的聯(lián)系； “人類性格”的類型與人類“命運(yùn)”如： 出身、 財(cái)產(chǎn)、 地位之間的聯(lián)系；等等。因此，亞里士多德將人物分為： “青年型”、 “壯年型”、 “老年型”、 “富人型”、 “權(quán)貴型”等類型。并分別對(duì)這些類型的人物進(jìn)行了詳細(xì)的心理特征描述，與鬼谷子的觀點(diǎn)十分相似。按照人物的： 性格特征； 社會(huì)地位； 職業(yè)特點(diǎn)； 年齡狀況； 智力水平； 氣質(zhì)風(fēng)格； 經(jīng)濟(jì)條件，等內(nèi)容。將這些特征、條件綜合起來，針對(duì)不同的目標(biāo)個(gè)體，采取個(gè)性化的溝通策略，無疑是古今不變的溝通秘訣。除了針對(duì)不同的目標(biāo)人物，采取“看人下菜碟”式的溝通策略外，鬼谷子對(duì)于語(yǔ)言溝通的表達(dá)形式也做了深入的研究。例如，語(yǔ)言溝通的三種常見形式是： 陳述觀點(diǎn)、 回答問題、 提出反駁。對(duì)于這三種常見的溝通形式，掌握了基本的操作要領(lǐng)，可以有效地與人物溝通，而不會(huì)犯下無謂的錯(cuò)誤。下面分別介紹：1、陳述觀點(diǎn)鬼谷子認(rèn)為，與人物溝通，是為了說服別人接受自己的觀點(diǎn)，并認(rèn)同自己。而要達(dá)到這樣的目的，一定要注意采取有利于對(duì)方的溝通方式，令對(duì)方覺得所陳述的觀點(diǎn)、主張確實(shí)有利于對(duì)方，是對(duì)方所需要的。這一觀點(diǎn)在今天看來，是行銷常識(shí)了。訴諸利益，是行銷過程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如果你所訴諸的利益確實(shí)是對(duì)方所需要的、或最感興趣的，那么行銷就成功一大半了。然而，對(duì)于利益的陳述，不是簡(jiǎn)單地將利益講清楚就可以了，還需要在溝通中作進(jìn)一步地修飾。鬼谷子式語(yǔ)言溝通的特點(diǎn)是，與人物交談猶如炒菜，加減佐料，完全視人物的口味來調(diào)整，但是菜的性質(zhì)并沒有改變?，F(xiàn)在一些公司要求行銷人員學(xué)會(huì)背誦固定的銷售臺(tái)詞，如果行銷人員不會(huì)臨場(chǎng)發(fā)揮，只是一味機(jī)械地照本宣科，其行銷效果如何就不必多說了。2、回答問題鬼谷子認(rèn)為，回答問題的要領(lǐng)在于簡(jiǎn)單明了，盡量不要過于隨便地發(fā)揮，更不要輕易地表態(tài)。在鬼谷子智能行銷工具中，回答客戶問題的內(nèi)容完全是策略上的需要，而不是想怎么說就怎么說，要注意說話的場(chǎng)合與背景。例如，在回答客戶的問題時(shí)，有的人生怕回答得不夠詳細(xì)，恨不得把所知道的全都講出來，這其實(shí)是很愚蠢的： 一方面言多必失，話說多了，可能會(huì)導(dǎo)致相反的效果； 另一方面，講得越多，客戶對(duì)你的心理透視也越深入，就會(huì)很被動(dòng)。因此，行銷中點(diǎn)到為止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。觀察那些行銷高手們說話，雖然表面上看起來似乎輕松隨意，但是仔細(xì)分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：他們所講的每句話，并不是隨隨便便地脫口而說的，而是設(shè)下了很多前提，埋下了很多伏筆。3、提出反駁在鬼谷子看來，提出反駁，目的不在于因此而說服對(duì)方，相反，卻是一種試探人物心理虛實(shí)的策略。鬼谷子認(rèn)為，反駁別人的觀點(diǎn)，不是說服別人的最好辦法，卻是了解別人真實(shí)想法的有效辦法。行銷中，與客戶溝通不是舉行辯論賽，說服客戶不是靠論理明確、論據(jù)充分，而是靠客戶心甘情愿的認(rèn)同。記住，與客戶洽談生意，談的不是道理，而是合作。道理只是形式，合作才是根本。你把客戶說服了并不能夠獲得合作，你把客戶說得心動(dòng)了才能夠獲得合作。因此，鬼谷子反對(duì)用反駁的方式來證明自己、打擊客戶（當(dāng)然，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量時(shí)適當(dāng)?shù)姆瘩g會(huì)很重要），卻主張用反駁的方式來刺激對(duì)方，從而獲得更多的信息。需要說明的是，鬼谷子的這些語(yǔ)言表達(dá)的要領(lǐng)，只適合特定情形下的溝通，而不適合學(xué)術(shù)辯論會(huì)等形式的溝通，因而其特殊的溝通思維方式，與人們平時(shí)的習(xí)慣性思維是有區(qū)別的。一些人總搞不清楚的是：在不同的環(huán)境與情形中，語(yǔ)言溝通的特點(diǎn)是不同的。甚至有些人以為只要掌握了辯論賽式的口才就足以應(yīng)付行銷工作了，殊不知，有時(shí)候這種辯論賽式的語(yǔ)言表達(dá)不但于事無補(bǔ)，反而可能會(huì)“火上澆油”，令溝通無法有效展開。鬼谷子式語(yǔ)言表達(dá)形式的另一個(gè)特點(diǎn)，就是強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言表達(dá)方式的策略性，這種策略性根據(jù)我們?cè)谛袖N中的體會(huì)，主要表現(xiàn)為： 幽默性、 奇特性等內(nèi)容。正如有學(xué)者說所言：“當(dāng)謀略靠幽默的語(yǔ)言來實(shí)現(xiàn)時(shí)，這幽默的語(yǔ)言本身就是謀略，謀略就是幽默的語(yǔ)言，二者是統(tǒng)一的幽默的語(yǔ)言必定是精煉含蓄的語(yǔ)言，妙趣橫生的語(yǔ)言。” （劉建國(guó)謀略初論）鬼谷子也認(rèn)為： 語(yǔ)言的表達(dá)貴在奇特性。下面，我們從將從語(yǔ)言表達(dá)的 幽默性、 奇特性兩方面來具體分析：1、行銷言語(yǔ)的幽默性行銷中，與客戶溝通，語(yǔ)言的幽默性是十分重要的，因?yàn)橛哪哂兴囆g(shù)性的含蓄與夸張等特點(diǎn)： 含蓄是幽默的深層； 夸張則是幽默的表層。含蓄的語(yǔ)言往往暗示性較強(qiáng)，更容易令客戶在心里上接受，許多難以用道理說明的事情，用含蓄的幽默表達(dá)方式會(huì)更方便些。夸張的語(yǔ)言風(fēng)格，雖然會(huì)導(dǎo)致邏輯上的荒謬，但是卻更容易啟發(fā)客戶領(lǐng)悟到荒謬背后的真相，而不至于傷害彼此感情。同時(shí)，夸張還帶有某種證明性，可以更吸引他人的注意。（參考劉建國(guó)謀略初論）記得有一部外國(guó)電影，其中有這樣一個(gè)情節(jié)：一個(gè)人當(dāng)街推銷領(lǐng)帶，這位老兄在大街上侃侃而談：“女士們，先生們，現(xiàn)在是衛(wèi)星發(fā)射的時(shí)代！”（觀眾笑）這位老兄更加得意了：“我的領(lǐng)帶質(zhì)量非常的好，昨天我就發(fā)射了一條，到現(xiàn)在還沒有回收呢！”（觀眾大笑）幽默感強(qiáng)的行銷高手們，往往以自我嘲諷的方式來回避客戶的刁難，既避免了難堪，卻又不傷和氣。2、行銷言語(yǔ)的奇特性策略性語(yǔ)言的另一個(gè)特點(diǎn)是語(yǔ)言的奇特性，這種語(yǔ)言風(fēng)格的奇特性雖然也部分地包含在幽默當(dāng)中了，卻具有更廣闊的發(fā)揮空間。語(yǔ)言的奇特性，是指與人們的習(xí)慣思維、常識(shí)認(rèn)知等相違背的，一種非常規(guī)的、獨(dú)特的表達(dá)方式，其目的是制造出一種出人意料的戲劇性效果。這種戲劇性的效果，可以令客戶的興趣指數(shù)在極短的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大數(shù)倍，將客戶的重視程度迅速放大數(shù)倍，從而為工作的開展打下良好的基礎(chǔ)。需要注意的是，實(shí)踐中語(yǔ)言的幽默性與奇特性發(fā)揮是有一定限度的，過分地追求語(yǔ)言的幽默性與奇特性，有時(shí)候反而會(huì)影響溝通的效果。某公司的經(jīng)理與業(yè)務(wù)員拜訪客戶，這位經(jīng)理開玩笑說：“我代表我們公司來貴單位拜訪，是想關(guān)心關(guān)心你們?！辈涣希@位客戶今天的心情并不好，于是臉一沉地說：“我很忙，你們給我出去！”搞得這位經(jīng)理一臉的難堪。鬼谷子不愧是語(yǔ)言表達(dá)的專家，除了針對(duì)不同的語(yǔ)言表達(dá)方式提出了應(yīng)對(duì)策略外，還提出了幾種可以產(chǎn)生不同效果的語(yǔ)言表達(dá)系列套餐。鬼谷子認(rèn)為，運(yùn)用語(yǔ)言來獲得他人的喜歡與重視，需要學(xué)會(huì)： 佞言； 諛言； 平言； 戚言； 靜言等五種表達(dá)技巧。因?yàn)椋?佞言可以表現(xiàn)你的忠誠(chéng)； 諛言可以表現(xiàn)你的智慧； 平言可以表現(xiàn)你的果斷； 戚言可以表現(xiàn)你的可信性； 靜言可以表現(xiàn)你的權(quán)威性。對(duì)于今天的人們來說，佞言、諛言等都帶有貶義色彩，其實(shí)鬼谷子的思維方式與今天的思維方式是有所區(qū)別的，正如鬼谷子強(qiáng)調(diào)“陰謀”，在鬼谷子的字典里“陰謀”是隱性策略的意思，而不是今天漢語(yǔ)中“陰謀詭計(jì)”的貶義解釋。上述的五種語(yǔ)言技巧，其功能主要是表現(xiàn)出你的： 忠誠(chéng)； 智慧； 果斷； 可信性； 權(quán)威性。這是五種含有濃厚包裝色彩的語(yǔ)言表達(dá)技巧，目的是獲得他人的好感，或者展示個(gè)人魅力以及能力。當(dāng)然，究竟向客戶表達(dá)出你的哪些優(yōu)點(diǎn)，還需要視具體情況來定。例如： 如果客戶需要你是個(gè)忠誠(chéng)、可信的人，就需要運(yùn)用語(yǔ)言的策略性來表現(xiàn)出這方面的優(yōu)點(diǎn)； 如果客戶需要你的建議具有權(quán)威性，就需要運(yùn)用語(yǔ)言的策略性來表現(xiàn)出你這方面的優(yōu)點(diǎn)；等等。那么，如何具體操作呢？1、“忠誠(chéng)”的語(yǔ)言表達(dá)技巧操作要領(lǐng)：預(yù)先知道客戶的意圖、需求，只要順著客戶的意圖、需求來說話，經(jīng)過一段時(shí)間后，就可以令客戶欣賞你的為人了，因?yàn)槟銈兊南敕ㄅc需求是如此的一致?；仡櫼幌履阒車呐笥眩阌X得對(duì)你最忠誠(chéng)的朋友是哪些？他們有什么樣的特征？經(jīng)過思考，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你認(rèn)為對(duì)你最忠心的朋友，一定是那些最能理解你、并總是和你的行事意圖相一致的人。他們憑什么獲得了你的好感呢？很簡(jiǎn)單，他們的想法總是與你保持高度的一致，而很少會(huì)違背你的意愿。2、“智慧”的語(yǔ)言表達(dá)技巧操作要領(lǐng)：在論述、發(fā)表意見時(shí)，要表現(xiàn)出你的知識(shí)淵博來。雖然你的智慧程度與你的知識(shí)面可能無法劃等號(hào)，但是，在你的客戶看來，你廣博的知識(shí)往往會(huì)給客戶留下智慧的印象。行銷中，智慧的表現(xiàn)方式不是要求你就某個(gè)人生命題講解得十分透徹，這樣很難，而且你的大多數(shù)客戶也沒有這個(gè)雅興，他們中很多是普通人。因此，只要平時(shí)能夠表現(xiàn)出你廣博的知識(shí)面來，就可以給客戶一個(gè)充滿智慧的印象，并開始重視你的為人。3、“果斷”的語(yǔ)言表達(dá)技巧操作要領(lǐng)：果斷是自信的表現(xiàn)；優(yōu)柔寡斷是不自信的表現(xiàn)。你的果斷表現(xiàn)在： 你的是非觀念是否分明？ 你的判斷依據(jù)是否符合邏輯？ 你的分析能力是否可以洞察問題的本質(zhì)？等等。你平時(shí)與客戶交流中，如果所作的分析，常?？梢远床焓挛锏谋举|(zhì)，并且針對(duì)這些分析，可以做出較明確的判斷。那么一段時(shí)間后，你在客戶心目中無疑會(huì)留下十分果斷的印象。4、“可信性”的語(yǔ)言表達(dá)技巧操作要領(lǐng)：你的觀點(diǎn)是否可信，在于你的證據(jù)是否可信，你的論證是否符合邏輯。這需要你列舉出一些有說服力的證據(jù)，通過論證的方式，將各種方案的優(yōu)劣、長(zhǎng)短逐一比較分析，并從中優(yōu)選出最佳的方案來。擺事實(shí)，講道理，這是說服客戶最有效的辦法。任何客戶都具有精明、理智的一面，如果你能夠通過有力證據(jù)、有說服力的方案而獲得客戶的認(rèn)可，一段時(shí)間后，客戶對(duì)于你的建議的可信性自然提高許多。5、“權(quán)威性”的語(yǔ)言表達(dá)技巧操作要領(lǐng)：樹立權(quán)威的最好辦法就是找出其他待選方案的缺點(diǎn)與不足，通過這些比較，自然可以建立起自己的權(quán)威性來。當(dāng)然，有時(shí)候如果能夠找出權(quán)威性的依據(jù)自然更好。所謂“打擊別人，抬高自己”。古代縱橫家們，往往善于玩弄詭辯伎倆，無限夸大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)方案的缺點(diǎn)，同時(shí)無限夸大自己方案的優(yōu)點(diǎn)，通過對(duì)于異己力量的打擊與自我吹捧，達(dá)到樹立權(quán)威的目的。當(dāng)然，這種作法即使一時(shí)得逞，終究會(huì)被人揭穿的。行銷中，我們主張以誠(chéng)信為本，對(duì)于一些有根有據(jù)的東西，可以適當(dāng)?shù)匦麄?，但不要超出一個(gè)度，否則適得其反。以上，我們介紹了鬼谷子式語(yǔ)言策略的五個(gè)自我表現(xiàn)技巧，對(duì)于我們從事行銷工作有很大幫助，因?yàn)閺模?忠誠(chéng)； 智慧； 果斷； 可信性； 權(quán)威性五個(gè)方面來表現(xiàn)自己，可以在一定程度上獲得客戶的欣賞與重視，這也