別克全新一代君越上市經(jīng)銷商手冊(cè).ppt

市場(chǎng)推廣活動(dòng),推廣策略,市場(chǎng)推廣策略,總體策略：,借助各城市高規(guī)格的區(qū)域聯(lián)合上市會(huì)，以及全國(guó)廣告大量投放期的展廳上市會(huì)，迅速取得市場(chǎng)關(guān)注 通過將全新一代君越與代表別克品牌“全球平臺(tái) 歐美科技”產(chǎn)品的聯(lián)合展示，增加產(chǎn)品曝光，并迅速讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到別克的產(chǎn)品DNA 借助社會(huì)熱點(diǎn)話題，組織主題性試駕活動(dòng)，吸引主流客戶群的關(guān)注和參與 通過CRM推廣，在車主層面進(jìn)行廣泛的全新一代君越上市信息告知，促其升級(jí) 利用既有公商務(wù)平臺(tái)，進(jìn)行集團(tuán)客戶的推廣,聚焦私人商務(wù)和公商務(wù)兩條線索，將全新一代君越的財(cái)智精英形象具體落地，強(qiáng)化全新一代君越的國(guó)際化商務(wù)氣質(zhì)，吸引中高端主流客戶群體的關(guān)注，并清晰區(qū)分全新一代君越和新君威的細(xì)分市場(chǎng),執(zhí)行策略：,SGM層面： 8月中-9月中 主題試駕暨區(qū)域媒體試車活動(dòng) 8月中 全國(guó)集團(tuán)推薦活動(dòng) 經(jīng)銷商層面： 7月25-26日 展廳上市會(huì) 8月1日-20日 區(qū)域聯(lián)合上市會(huì) 8月1日-30日 全新一代君越新君威2.0T聯(lián)合展示,市場(chǎng)推廣活動(dòng)規(guī)劃,背景及目的： 今年時(shí)值建國(guó)60周年，這一話題日益成為媒體宣傳和百姓的關(guān)注點(diǎn) 全新一代君越與建國(guó)60年具有較大的精神契合點(diǎn)：,建國(guó)60年來，中國(guó)之所以發(fā)生了翻天覆地的變化，與其蘊(yùn)含的“創(chuàng)變”精神不無關(guān)聯(lián) 正是由于共和國(guó)的歷代建設(shè)者永不滿足，勇于突破，我們才得以實(shí)現(xiàn)歷史的巨大跨越,全新一代君越志在創(chuàng)變中高級(jí)車全新格局 它以超越同級(jí)的獨(dú)到外觀、強(qiáng)勁動(dòng)力、操控性能、娛樂配備等全面產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)建立創(chuàng)變格局的時(shí)代引領(lǐng)者形象,建國(guó)60周年,全新一代君越,矢志“創(chuàng)變”,通過與建國(guó)60周年相結(jié)合的區(qū)域媒體試駕及媒體文章落地，充分傳播“創(chuàng)變格局的高級(jí)轎車”的產(chǎn)品定位及產(chǎn)品特性；提升市場(chǎng)關(guān)注度 通過經(jīng)銷商層面的活動(dòng)復(fù)制，提升關(guān)注，促進(jìn)來店及產(chǎn)品體驗(yàn)機(jī)會(huì)，并最終促進(jìn)產(chǎn)品銷售 操作思路： 組織區(qū)域媒體代表和客戶代表參與“創(chuàng)變路”主題活動(dòng)，并沿途試乘試駕 在60周年的大背景下，賦予常規(guī)的產(chǎn)品試駕以精神內(nèi)涵（創(chuàng)變精神），并在試駕過程中體驗(yàn)全新一代君越產(chǎn)品創(chuàng)變亮點(diǎn) 全國(guó)選取6個(gè)代表建國(guó)60年來在6個(gè)領(lǐng)域取得輝煌成就的地點(diǎn)，且每處代表的成就均與君越的六大創(chuàng)變賣點(diǎn)的某一點(diǎn)相契合,SGM主題試駕暨區(qū)域媒體試車活動(dòng),不同層面,內(nèi)容,SGM層面,Dealer層面,駕尋創(chuàng)變路全新一代君越主題試駕（區(qū)域媒體試駕會(huì)） 時(shí)間：8月中-9月中 地點(diǎn)：全國(guó)選取6個(gè)代表建國(guó)60年來巨大成就的地點(diǎn) 內(nèi)容：展廳啟動(dòng)儀式+高速試駕+各地特色活動(dòng),1、抽取部分客戶參加區(qū)域媒體試駕會(huì) 2、復(fù)制SGM層面媒體試駕會(huì)的經(jīng)銷商主題試駕會(huì) 時(shí)間：8-9月 操作：以單個(gè)經(jīng)銷商或同城多家經(jīng)銷商聯(lián)合的方式，選取當(dāng)?shù)鼗蚋浇?個(gè)能代表建國(guó)60年來巨大成就的地點(diǎn)，或與當(dāng)?shù)亟▏?guó)60周年相關(guān)活動(dòng)結(jié)合，進(jìn)行主題試駕活動(dòng),SGM主題試駕暨區(qū)域媒體試車活動(dòng),活動(dòng)概述： 參與對(duì)象：區(qū)域媒體代表為主，車主代表為輔 活動(dòng)時(shí)間：2009年8月中9月中 活動(dòng)內(nèi)容： 共性 ： A 啟動(dòng)儀式：來賓集結(jié)，共同參加技術(shù)講解、發(fā)車儀式等 B 道路試駕：來賓共同駕車前往目的地，感受全新一代君越產(chǎn)品性能 個(gè)性： A 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r組織不同的特色活動(dòng) B 有條件的地方，組織當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舻膶?chǎng)推介,活動(dòng)規(guī)劃：,經(jīng)銷商展廳上市會(huì)模板,活動(dòng)時(shí)間：7月25、26日（全天） 目標(biāo)受眾：潛在用戶，別克老車主，區(qū)域媒體等 展示要求： 活動(dòng)當(dāng)天清空展廳內(nèi)其它車輛，僅三臺(tái)車：全新一代君越、新君威2.0T、昂科雷 三臺(tái)車均源自“全球平臺(tái)、歐美科技” ，充分代表了別克產(chǎn)品的DNA 三車同展，可充分提升客戶對(duì)別克產(chǎn)品的信心和品牌好感度 活動(dòng)內(nèi)容： 展廳氛圍布置 自助茶點(diǎn) 一對(duì)一產(chǎn)品講解,全景俯視圖,經(jīng)銷商展廳上市會(huì)模板,近景效果圖,餐臺(tái),六面體立柱,大掛畫,昂科雷,全新一代君越,新君威2.0T,六角立柱,車臺(tái)刻字,經(jīng)銷商區(qū)域聯(lián)合上市會(huì)模板,冰藍(lán)之夜 全新一代君越區(qū)域聯(lián)合上市會(huì),冰藍(lán)：源自全新一代君越的Ice Blue 冰藍(lán)一體環(huán)繞燈,利用夜間舉辦上市會(huì)，更易借助燈光和視頻來 營(yíng)造科技感和時(shí)尚感。,經(jīng)銷商區(qū)域聯(lián)合上市會(huì)模板,活動(dòng)目的： 正式告知全新一代君越的區(qū)域上市信息，吸引關(guān)注 通過高規(guī)格的大型區(qū)域上市會(huì)，展現(xiàn)品牌形象，提升客戶的產(chǎn)品信心和品牌好感度 活動(dòng)執(zhí)行： 時(shí)間：2009年8月120日（選定其中1天的晚間） 地點(diǎn)：當(dāng)?shù)匚逍羌?jí)酒店、高檔音樂廳、劇院等 邀請(qǐng)對(duì)象： 當(dāng)?shù)卣蛻艉图瘓F(tuán)客戶 區(qū)域媒體代表 別克老車主代表 潛在客戶 展示車輛：全新一代君越、新君威2.0T、昂科雷 相關(guān)準(zhǔn)備：SGM提供全程視頻和表演建議，經(jīng)銷商當(dāng)?shù)芈鋵?shí)執(zhí)行 執(zhí)行經(jīng)銷商：同城經(jīng)銷商聯(lián)合執(zhí)行,經(jīng)銷商區(qū)域聯(lián)合上市會(huì)模板,總體思路：復(fù)制廣州上市會(huì)的模式 把全新一代君越“創(chuàng)變格局的高級(jí)轎車”的品牌定位，用一場(chǎng)現(xiàn)代藝術(shù)表演和全程視頻演繹的創(chuàng)新結(jié)合，立體鮮活地展現(xiàn)給上市會(huì)嘉賓 讓客戶置身于一個(gè)“動(dòng)靜交融”的視聽體驗(yàn)場(chǎng)，以科技、時(shí)尚、國(guó)際化的品牌感受來包裹和感染客戶 每一幕表演都彰顯出別克品牌的特指屬性；每一幕表演都呼應(yīng)了全新一代君越問鼎中高端公商務(wù)豪華座駕全新標(biāo)桿的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),活動(dòng)規(guī)劃：根據(jù)別克品牌的五個(gè)JING，將發(fā)布會(huì)分為3幕 第1幕：車之韻 表現(xiàn)全新一代君越之“境” 多媒體講車：別克全新一代君越之“境” 產(chǎn)品定位、外觀與內(nèi)部空間設(shè)計(jì) 藝術(shù)表演建議：Fashion Show或情景劇 第2幕：靜之美 表現(xiàn)全新一代君越之“靜”與“凈” 多媒體講車：別克全新一代君越之“靜”與“凈” 寧靜舒適與安全科技 藝術(shù)表演建議：鋼琴演奏+現(xiàn)代芭蕾 第3幕：動(dòng)之魅 表現(xiàn)表現(xiàn)全新一代君越之“勁” 多媒體講車：別克全新一代君越之“勁” 高效動(dòng)力與平順操控 藝術(shù)表演建議：電子小提琴+踢踏舞 條件不允許的地區(qū)可以”現(xiàn)代舞“替代”踢踏舞“ 每1幕的構(gòu)成： 多媒體講車：通過產(chǎn)品視頻進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹 藝術(shù)表演：通過不同的藝術(shù)表演形式，演繹產(chǎn)品賣點(diǎn),經(jīng)銷商區(qū)域聯(lián)合上市會(huì)模板,經(jīng)銷商區(qū)域上市會(huì)模板,區(qū)域上市會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置：,投影幕 寬:高=16:9或16:4,車輛局部圖海報(bào) 共10張，每側(cè)各5張,餐飲區(qū)（6大FBI展示墻）,媒體及VIP區(qū),其他客戶區(qū),舞臺(tái)區(qū)效果圖,俯視圖,經(jīng)銷商區(qū)域上市會(huì)模板,區(qū)域上市會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置：,側(cè)面效果圖,Buffet區(qū)效果圖,經(jīng)銷商區(qū)域上市會(huì)模板,區(qū)域上市會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置：,車輛局部海報(bào)畫面,上市會(huì)KV,經(jīng)銷商區(qū)域上市會(huì)模板,活動(dòng)流程：,經(jīng)銷商展廳上市會(huì)模板,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)： 投影設(shè)備 ）投影幕工藝： 18厘細(xì)木工板拼裝成平滑表面,表面刷以白色乳膠漆 背部以200mmX200mm金屬桁架進(jìn)行支撐固定 ）投影幕尺寸： A. 寬度與高度的比例為16：9， 寬度尺寸建議在7-9米之間(視房間高度決定，如房高5米， 建議高度4米，寬度7米) （可以根據(jù)場(chǎng)地大小，請(qǐng)當(dāng)?shù)貙I(yè)公司給出尺寸建議， 并請(qǐng)?zhí)崆案嬷狝V公司：現(xiàn)場(chǎng)視頻文件比例為16:9） 對(duì)應(yīng)的投影儀需求：1臺(tái)，在投影幕正前方7-10米處進(jìn) 行投影，視現(xiàn)場(chǎng)情況安裝投影機(jī)投放平臺(tái)(平臺(tái)高度應(yīng)高于投 影幕中心位置，平臺(tái)制作采用金屬腳手架。如果酒 店在投影范圍內(nèi)預(yù)留吊裝點(diǎn),則無需安裝平臺(tái)） 流明要求：請(qǐng)當(dāng)?shù)貙I(yè)公司依據(jù)場(chǎng)地情況給出投影機(jī)流 明建議，一般場(chǎng)地在500- 800平建議用8000-10000流明投影 機(jī)，800平以上可以使用10000-12000流明投影機(jī)或者高清 DLP8000-15000的投影機(jī)。,B 寬度與高度的比例為16:4， 寬度在12-16米之間 對(duì)應(yīng)的投影儀需求：3臺(tái)， 在投影幕正前方10米左 右投影, 流明要求：同前，三臺(tái)投影機(jī)需要拼接投影（拼接方式 請(qǐng)當(dāng)?shù)貙I(yè)公司按現(xiàn)場(chǎng)情況調(diào)整，投影機(jī)最好使用 投影燈泡新舊相同，防止亮度的不同）,）備注： 兩種尺寸的投影設(shè)備均需要配備投影機(jī)專用廣角鏡頭，使投影儀器擴(kuò)大投放范圍(廣角鏡鏡頭焦距=投影距離幕布寬度) 為保證效果，使用投影機(jī)播放片子時(shí)周圍環(huán)境盡量需要暗一些。 用DVD播放器直接播放就可以了，定格畫面建議在播放短片最后切到主題屏幕就可以了，不需要在片子中間再做修改,經(jīng)銷商展廳上市會(huì)模板,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)： 簽到、暖場(chǎng) A 來賓簽到：領(lǐng)取產(chǎn)品資料及禮品（經(jīng)銷商自備） B 暖場(chǎng)：背景音樂播放 C 現(xiàn)場(chǎng)提供精致茶點(diǎn)： 提供西點(diǎn)及酒水飲料 茶點(diǎn)、餐具及服務(wù)人員均由當(dāng)?shù)馗邫n酒店統(tǒng)一提供 自由賞車 A 靜態(tài)賞車： 銷售顧問繞車講解車輛FBI 銷售顧問一對(duì)一向嘉賓提供咨詢 B 產(chǎn)品體驗(yàn)： Ice Blue 冰藍(lán)一體環(huán)繞燈開/閉體驗(yàn) 汽車影院：車內(nèi)播放場(chǎng)面宏大、聽覺震撼的大片，嘉賓進(jìn)入后關(guān)閉車門，體驗(yàn)車輛的寧靜性+5.1聲道HK音響+前后排8英寸WVGA寬屏顯示屏 前排座椅：開啟通風(fēng)/按摩功能 全景天窗：開啟遮陽簾，讓嘉賓在車內(nèi)可以感受整個(gè)穹頂式全景天窗 備注：以上體驗(yàn)在銷售顧問引導(dǎo)下一一進(jìn)行 C 媒體安排：拍照、采訪,經(jīng)銷商展廳上市會(huì)模板,上傳info的物料清單： 月日上傳：第一批物料 視頻(16:4)-含三個(gè)投影屏的素材 表演時(shí)的定格畫面(16:4) 音樂(暖場(chǎng)音樂,賞車音樂,表演音樂) 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)完稿 月日上傳：第二批物料 上市會(huì)全程錄像精簡(jiǎn)版(5分鐘） 視頻(16:9的開場(chǎng)視頻,三段講車視頻)-只有一個(gè)投影屏,領(lǐng)導(dǎo)講話稿,主持人串詞,經(jīng)銷商區(qū)域上市會(huì)模板,整體時(shí)間安排：,經(jīng)銷商全新一代君越/ 新君威 2.0T聯(lián)合展示,活動(dòng)目的： 借全新一代君越上市時(shí)機(jī)，把代表別克品牌“全球平臺(tái)，歐美科技”的產(chǎn)品進(jìn)行集中展示，塑造別克在中高端車陣營(yíng)的整體產(chǎn)品形象，增強(qiáng)消費(fèi)者信心和品牌好感度 通過集中展示，既增加全新一代君越/新君威2.0T兩款新車的產(chǎn)品曝光，也讓目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)一步明晰全新一代君越和君威的差別和各自的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 活動(dòng)時(shí)間：2009年8月1-31日 活動(dòng)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)馗邫n商場(chǎng)、寫字樓等（必須保證展場(chǎng)的檔次） 展示車輛：全新一代君越/新君威2.0T（場(chǎng)地允許，則加1臺(tái)昂科雷）,經(jīng)銷商全新一代君越/ 新君威 2.0T聯(lián)合展示,尺寸：L12m*W12m,經(jīng)銷商全新一代君越/ 新君威 2.0T聯(lián)合展示,洽談區(qū)效果圖,木質(zhì)結(jié)構(gòu)白色啞面烤漆,專色(橙色)雪弗板刻Buick Care LOGO,內(nèi)設(shè)藍(lán)色熒光燈管,深灰色雪弗板刻字INFORMATION,Dim: 2200L x 550W x 1100H Unit: mm,接待臺(tái),經(jīng)銷商全新一代君越/ 新君威 2.0T聯(lián)合展示,尺寸圖,尺寸圖,MOT真實(shí)一刻,MOT：是英文“ moment of truth”的縮寫，稱為真實(shí)一刻，是對(duì)客戶導(dǎo)向的衡量，具體是指客戶購車過程中一系列的關(guān)鍵時(shí)刻，即客戶在購車環(huán)節(jié)中對(duì)于關(guān)鍵部分的感受。作為別克產(chǎn)品和服務(wù)提供者，經(jīng)銷商有義務(wù)使客戶充分享受到別克品牌的美好氛圍和誠(chéng)實(shí)、專業(yè)的服務(wù)，因?yàn)閷?duì)客戶而言，他只會(huì)記住那些關(guān)鍵時(shí)刻 。,真實(shí)一刻1：對(duì)基盤客戶的邀約,基盤客戶邀約,客戶,經(jīng)銷商,基盤客戶優(yōu)先權(quán)利,長(zhǎng)期跟蹤和關(guān)懷,弱化功利性,客觀評(píng)價(jià)舊車和妥善處理,活動(dòng)概述： 活動(dòng)時(shí)間：2009年7月起 目標(biāo)對(duì)象：0206年購買老君威、老別克的別克老車主 推廣方式：DM信息直遞 活動(dòng)內(nèi)容： 新車信息告知 邀請(qǐng)展廳賞車/試乘試駕 DM內(nèi)容： 新車信息資料 展廳上市信息等,背景與目的： 增加全新一代君越在別克老車主群體中的口碑影響，以及促進(jìn)銷售； 完善車主信息，打通與別克老車主的溝通渠道，建立長(zhǎng)期聯(lián)系； 創(chuàng)建DSM系統(tǒng)信息跟蹤，逐漸建立基盤客戶跟蹤體系,活動(dòng)名稱：全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),基盤客戶邀約,7月3日,6月26日,7月1日,SGM工作,經(jīng)銷商工作,車主名單分配給各銷售顧問,DMS系統(tǒng)中創(chuàng)建客戶名單完成,基盤客戶數(shù)據(jù)提供給MAC,MAC將第一批客戶信息分發(fā)至經(jīng)銷商,電話篩選,6月22日,28日前大區(qū)會(huì)議針對(duì)“全新一代君越上市流程準(zhǔn)備工作”培訓(xùn),全新一代君越上市準(zhǔn)備工作進(jìn)程表,7月26日,7月15日,7月20日,SGM工作,經(jīng)銷商工作,7月8日,7月27日起,7月25日,寄送第一批DM,第二次電話跟蹤,第三次電話跟蹤 邀約參加展廳活動(dòng),全國(guó)展廳上市活動(dòng),MAC監(jiān)測(cè)經(jīng)銷商基盤跟蹤情況,CAC抽查經(jīng)銷商基盤客戶維護(hù)情況,電話跟蹤 邀約參加展廳賞車和試乘試駕,Kick off,活動(dòng)進(jìn)度表：,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),DM制作完成，并發(fā)送經(jīng)銷商,全新一代君越上市準(zhǔn)備工作進(jìn)程表,第一次電話跟蹤完成,寄送第二批DM,7月6日,銷售顧問操作流程圖,2、電話聯(lián)系 篩選客戶（第一次電話）,1、進(jìn)DMS 創(chuàng)建客戶信息,3、郵寄DM,4、第二次電話跟蹤 （是否來店？）,5、第二次電話跟蹤 （是否參加上市會(huì)？）,效果反饋表填寫,展廳看車或試駕 /并領(lǐng)取禮品,戰(zhàn)敗,DMS系統(tǒng)CLOSE,6、展廳上市會(huì),購買意向跟蹤,Y,購買,不購買,N,活動(dòng)結(jié)束/ 進(jìn)入database作為長(zhǎng)期客戶跟蹤,Y,N,進(jìn)入database作為長(zhǎng)期客戶跟蹤,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),篩選時(shí)間： 6月26日前完成客戶數(shù)據(jù)篩選 篩選標(biāo)準(zhǔn)： 0206年的老君威、老別克車主 以最后一次售后保養(yǎng)記錄為準(zhǔn) 數(shù)據(jù)來源： 經(jīng)銷商售后數(shù)據(jù)中選取，SGM支持一部分 數(shù)據(jù)量： 每個(gè)銷售顧問分配20個(gè)客戶并在DMS中創(chuàng)建客戶信息 DM活動(dòng)時(shí)間： 第一批郵寄時(shí)間：7月8日 第二批郵寄時(shí)間：7月15日，具體流程參照模板,1.1 客戶數(shù)據(jù)篩選,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),1.2 新建客戶,STEP 1：點(diǎn)擊客戶我的客戶,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),1.2 新建客戶,STEP 2：點(diǎn)擊新建,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),1.2 新建客戶,STEP 3：填寫客戶名稱，主要聯(lián)系方式，主要聯(lián)系方式類型，信息來源，客戶類型然后保存,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),1.2 新建客戶,STEP 4：(STEP 3保存后系統(tǒng)跳出對(duì)話框“相同值已存在”)：,此時(shí)請(qǐng)銷售經(jīng)理或管理員登入系統(tǒng)，從系統(tǒng)中調(diào)出此客戶信息，并查看所屬銷售顧問。由銷售經(jīng)理通知該銷售顧問，對(duì)已存在的客戶信息進(jìn)行全新一代君越的基盤客戶維護(hù)工作,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),2.1 電話篩選客戶,執(zhí)行時(shí)間：月日月日,*先生，您好！我是某某汽車的銷售顧問*，希望我的來電未打攪到您。我從售后了解到您平時(shí)一直在我們的維修站保養(yǎng)車輛，而且您的愛車剛剛做過XX000公里的保養(yǎng)，盡管用了幾年，車輛的各方面狀況都還不錯(cuò)，希望您用車愉快。很榮幸的告訴您，別克的全新一代君越即將上市，這次我們精心制作了一本全新一代君越的產(chǎn)品資料，優(yōu)先寄給我們尊貴的老客戶。一旦新車到店，也想請(qǐng)您先睹為快，您是否有興趣看一下呢？ 有 那我是否和您確認(rèn)一下郵寄地址呢？ 好的 是在路號(hào)，郵編是。好的，先生我會(huì)在明天寄出產(chǎn)品資料，并附上我的名片，如對(duì)全新一代君越有興趣，您可以隨時(shí)與我聯(lián)絡(luò)，謝謝。,銷售話術(shù)：,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),2.1.1 DSM客戶信息更新戰(zhàn)敗,STEP 1：點(diǎn)擊客戶我的客戶客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),2.1.1 DSM客戶信息更新戰(zhàn)敗,STEP 2：點(diǎn)擊購車意向待處理業(yè)務(wù)跟進(jìn),全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),2.1.1 DSM客戶信息更新戰(zhàn)敗,STEP 3： 填寫新等級(jí)執(zhí)行內(nèi)容：戰(zhàn)敗，執(zhí)行結(jié)果：戰(zhàn)敗 戰(zhàn)敗原因，戰(zhàn)敗品牌并點(diǎn)擊完成,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),2.1.2 DSM客戶信息更新客戶地址變更,STEP 1：點(diǎn)擊客戶我的客戶客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),2.1.2 DSM客戶信息更新客戶地址變更,STEP 2：點(diǎn)擊地址按鈕,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),2.1.2 DSM客戶信息更新客戶地址變更,STEP 3：修改區(qū)/縣，郵政編碼，地址并點(diǎn)擊確定,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),3.1 客戶級(jí)別更新,STEP 1：點(diǎn)擊客戶我的客戶客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),3.1 客戶級(jí)別更新,STEP 2：點(diǎn)擊客戶姓名,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),3.2 客戶級(jí)別更新,STEP 3：填寫客戶其他相關(guān)信息,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),3.2 客戶級(jí)別更新,STEP 4：點(diǎn)擊新建，填寫級(jí)別并保存,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),4.1 郵寄DM,DM分發(fā) 銷售顧問跟據(jù)篩選結(jié)果郵寄DM 郵寄內(nèi)容：DM+名片 注意事項(xiàng)：不得夾帶其他宣傳物料 數(shù)量： SGM分配原則：五星四星200, 其余150,DM示意：,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),4.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 1：登陸系統(tǒng)后點(diǎn)擊客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),4.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 2：點(diǎn)擊待處理業(yè)務(wù)跟進(jìn),全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),4.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 3：填寫新等級(jí)，執(zhí)行內(nèi)容：郵寄DM 執(zhí)行結(jié)果：已郵寄并點(diǎn)擊完成,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),5.1 第一次電話跟蹤,執(zhí)行時(shí)間： 月日（第一次跟蹤，邀請(qǐng)客戶賞車）,銷售話術(shù)：,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),*XXX先生/女士您好，我是上周給打電話您的XX汽車公司的銷售顧問XXX，您還記得吧？我給您寄上了全新一代君越賞車邀請(qǐng)函，不知道您是否收到？ 我收到了！ 我想和您確認(rèn)活動(dòng)那天月日，您是上午或下午來？ 很抱歉，那天我正好有事，恐怕 真可惜！不過這次活動(dòng)真的很特別，而且名額很有限！除了有（利益陳述）還有機(jī)會(huì)抽到大獎(jiǎng)我真的很期待您的到來！ 下次有活動(dòng)我再參加吧！ 很遺憾！時(shí)間上不湊巧，沒關(guān)系！下周我們還有一場(chǎng)賞車活動(dòng)，我先替您保留一份精美禮品，您看下周六的時(shí)間什么時(shí)間有空？ 下周六下午好了！ 那我先幫你安排個(gè)的座位！期待您的到來！,5.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 1：登陸系統(tǒng)后點(diǎn)擊客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),5.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 2：點(diǎn)擊待處理業(yè)務(wù)跟進(jìn),全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),5.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 3：填寫新等級(jí)，執(zhí)行內(nèi)容：第一次電話溝通邀約客戶來店賞車并領(lǐng)取禮品 執(zhí)行結(jié)果：已邀約并點(diǎn)擊完成,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),6.1 第二次電話跟蹤,執(zhí)行時(shí)間： 月1日（第二次跟蹤，確認(rèn)是否來參加上市會(huì)）,來展廳參加上市會(huì) 長(zhǎng)期跟蹤,6.2 DMS更新,*先生/女士，您好！我是某某汽車的銷售顧問*，您沒忘記吧？我打電話主要是提醒您參加全新一代君越的活動(dòng)的場(chǎng)次和時(shí)間！我們的活動(dòng)是在月日點(diǎn)進(jìn)行 沒問題！我會(huì)到場(chǎng)的！ 太好了！您別忘了帶邀請(qǐng)函，我已替您預(yù)定了座位及禮品！我會(huì)在展廳恭候您了，您來的時(shí)候可以先打個(gè)電話給我，我會(huì)到路口來迎接！ 好的 好！預(yù)祝那天您能抽到大獎(jiǎng)！我們到時(shí)見！ 。,銷售話術(shù)：,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),6.3 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 1：登陸系統(tǒng)后點(diǎn)擊客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),6.3 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 2：點(diǎn)擊待處理業(yè)務(wù)跟進(jìn),全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),6.3 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 3：填寫新等級(jí)，執(zhí)行內(nèi)容：第二次電話溝通邀約客戶參加展廳上市會(huì) 執(zhí)行結(jié)果：已邀約并點(diǎn)擊完成,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),到店客戶跟進(jìn) 客戶憑DM回執(zhí)卡到店領(lǐng)取新年禮物 邀請(qǐng)到店客戶欣賞/試駕新車 按照規(guī)范的銷售話術(shù)，對(duì)到店客戶準(zhǔn)確答疑 按照客戶購買意向，更新DMS客戶信息 參加上市活動(dòng)客戶跟進(jìn) 銷售顧問接待相對(duì)應(yīng)的客戶 按照規(guī)范的銷售話術(shù)，對(duì)到店客戶準(zhǔn)確答疑 按照客戶的購買意向，再次更新DMS客戶信息,7. 展廳活動(dòng)管理,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動(dòng),真實(shí)一刻2：電話接聽禮儀,電話接聽,客戶,經(jīng)銷商,規(guī)范用語,專業(yè)、高效,規(guī)范動(dòng)作,執(zhí)行要點(diǎn),電話接聽,電話鈴響3聲之內(nèi)必須接聽，前臺(tái)和銷售辦公室不可斷人。 接起電話后，首先自報(bào)店名。例，“您好，XXXX別克專營(yíng)店?！?主動(dòng)詢問客戶的電話來意。例，“有什么地方可以幫您？” “請(qǐng)問您是想了解新車、找人還是咨詢其他相關(guān)業(yè)務(wù)？” 等 電話結(jié)束時(shí)，感謝客戶的來電。例，”感謝您的來電，期待您的再次來電或光臨！“ 必須等客戶掛斷電話之后才能掛電話，且整個(gè)接聽過程，須語氣平緩，面帶微笑。,真實(shí)一刻3：展廳接待禮儀,接待,客戶,經(jīng)銷商,規(guī)范動(dòng)作,規(guī)范用語,規(guī)范著裝,專業(yè)、高效,執(zhí)行要點(diǎn),接待,客戶進(jìn)門時(shí)，接待人員必須上前迎接，面帶微笑，向客戶問好，并詢問來意。例， “早上好！歡迎光臨XX別克專營(yíng)店！請(qǐng)問是來看車還是找人辦理業(yè)務(wù)？” 看車 “那請(qǐng)問您想具體看哪個(gè)車型呢？” 全新一代君越 “哦，全新一代君越可是別克最新上市的一款高級(jí)轎車，很多客戶都在關(guān)注這款車！那您是想自己先看看，還是我現(xiàn)在就為您推薦一位銷售顧問幫您介紹一下？或者您已經(jīng)有認(rèn)識(shí)或是熟悉的銷售顧問了？” 我第一次來，找人介紹下吧 “好的，您稍等！這是全新一代君越的產(chǎn)品型錄，您先看一下！” 在交談期間，引導(dǎo)客戶走向他想要看的車型，或是洽談桌，在通知銷售顧問前來接待期間，遞上產(chǎn)品型錄，或者請(qǐng)客戶坐下稍做休息。 整個(gè)過程面帶微笑，語氣平緩，引導(dǎo)動(dòng)作得當(dāng)，盡量站在客戶的側(cè)前方，與之保持半米的距離。,真實(shí)一刻4：產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品介紹,客戶,經(jīng)銷商,突出產(chǎn)品3大核心利益點(diǎn) 寧靜舒適、動(dòng)力強(qiáng)勁、操控平順,銷售顧問的專業(yè)性,全球平臺(tái)，歐美技術(shù),公允評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,執(zhí)行要點(diǎn),產(chǎn)品介紹,在產(chǎn)品介紹過程中為客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)。例：“全新一代君越是一款創(chuàng)變格局的高級(jí)轎車，是中高檔市場(chǎng)的全新高端車型，首次采用了CDC全時(shí)主動(dòng)式液力減震穩(wěn)定系統(tǒng)，提供了更高級(jí)別轎車才具備的平穩(wěn)、舒適的乘坐品質(zhì)?！?通過試乘試駕的規(guī)范及有效執(zhí)行，加強(qiáng)客戶對(duì)全新一代君越“寧靜舒適、動(dòng)力強(qiáng)勁、操控平順”的動(dòng)態(tài)體驗(yàn)。例： “先進(jìn)的缸內(nèi)直噴技術(shù)運(yùn)用使得3.0L V6 SIDI智能直噴發(fā)動(dòng)機(jī)在1200轉(zhuǎn)就可以提供240Nm的大扭矩，起步平穩(wěn)有力，加速迅捷順暢?！?在試乘試駕過程中，利用輔助工具加深客戶對(duì)產(chǎn)品利益的體驗(yàn)和認(rèn)知，如，用分貝儀測(cè)試車輛在怠速、40km/h等速等不同路況下的車內(nèi)噪音。例：“怠速時(shí)，空調(diào)設(shè)置在22，風(fēng)速為1檔時(shí)，3.0L車型的車內(nèi)前排噪音只有約46分貝，非常安靜?！?運(yùn)用視覺，觸覺效果讓客戶深刻感受產(chǎn)品利益。如，引導(dǎo)客戶欣賞內(nèi)飾的360度環(huán)抱一體式設(shè)計(jì)、豪華手工縫線工藝等，為加強(qiáng)ICE BLUE 冰藍(lán)一體環(huán)繞燈的欣賞效果，可考慮于夏季在晚上進(jìn)行新車上市發(fā)布或試乘試駕。 -具體產(chǎn)品介紹話術(shù)詳見全新一代君越產(chǎn)品介紹指南,真實(shí)一刻5：展廳上市會(huì),展廳上市會(huì),客戶,經(jīng)銷商,偏商務(wù)氣氛布置,展車清潔度,有序安排的洽談區(qū),銷售顧問接待精神面貌,詳見展廳上市會(huì)和區(qū)域聯(lián)合上市會(huì),區(qū)域聯(lián)合上市會(huì)：夜間舉辦，內(nèi)飾體驗(yàn),真實(shí)一刻6：展廳試乘試駕,展廳試乘試駕,客戶,經(jīng)銷商,規(guī)范的車況準(zhǔn)備,標(biāo)準(zhǔn)化流程安排,提供多種試車路線,專業(yè)性和安全性,當(dāng)客戶面發(fā)動(dòng),銷售話術(shù),展廳試乘試駕,為了讓您能更好的體驗(yàn)全新一代君越這輛車，我們將為您提供15-20分鐘的試乘試駕時(shí)間。 整個(gè)試乘試駕流程分為三個(gè)步驟： 首先是您親自試駕，路線就是從XXX到XXX，大約XX公里，我將為您指引路線，重點(diǎn)讓您體驗(yàn)全新一代君越在駕駛途中的寧靜舒適、動(dòng)力強(qiáng)勁和操控平順 然后是換過來您試乘，由我為您駕駛，您可以在試乘途中再次體驗(yàn)它的乘坐舒適性和出色的靜音性，并熟悉空調(diào)、音響等相關(guān)配置功能，如果試乘結(jié)束后，您覺得哪些地方體驗(yàn)得還不夠深刻，我會(huì)再次和您換手由您試駕，您放心