如何開發(fā)新客戶話術(shù).ppt

主顧開拓話術(shù) 李志平,您好： 您認為我怎么樣？（停頓）我想請您幫個忙？公司安排我作一個今年裝修市場的調(diào)查，您把您認識的朋友的人名單提供給我好嗎？（動作） 您好： 您休閑時作什么呢？提供幾位“麻友”、“球友”給我好嗎？,您好： 我在美涂士的發(fā)展非常感謝您的支持！不知我給您的印象如何？（停頓）您對我最大的期望是什么呢？（停頓）我也有一個期望，您能否提供三個跟您身份一樣的朋友名單給我，讓我認識他們，困難嗎？,您好： 準備忙嗎？（停頓）我特意來拜訪您，首先祝您新春快樂。我公司現(xiàn)在舉行新年客戶回訪獎。只要客戶介紹三位以上人員名單將有一份精致獎品，您人緣這么好，我想您一定能中獎的（動作）,您好： 您做裝修這么久了，想必身邊一定有一些裝修工地比較多的人，您給三個人的名單，很困難嗎？（動作） 您好： 象您這樣開朗熱心的人，一定有很多人樂意與您交友，可否介紹幾位給我（動作）由我作東，找個時間聚一聚。,您好： 象我這項工作就是每天要與許許多多的人見面，但事實上，我只愿意跟您這樣的客戶交談，既不拘束，又有收獲，您能不能介紹幾位跟您要好、脾氣又差不多的朋友給我。,業(yè)務員： 客戶先生，我剛才跟您談了這么多，您覺得如何呢？ 客 戶： 很好??！ 業(yè)務員： 謝謝您！客戶先生，如果有一天您在百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我想您一定會通知他的，對嗎？ 客 戶： 對，我會的。 業(yè)務員： 客戶先生，既然您覺得我跟您談的概念不錯，我想您必定希望您的朋友能有機會來了解一下，不曉得您認識的人當中有沒有快要用漆的呢？請您把他們的名字寫給我，我會主動與他們聯(lián)絡，跟他們研究一下如何做更好的把裝修做得更好。,感謝您對我的一貫大力支持，我在公司發(fā)展很好，已成為公司一名優(yōu)秀銷售員。公司給了我很高的榮譽的同時，當然也有很大的壓力，希望您能象以往一樣給予我支持，您的朋友當中有沒有象您這樣有愛心又有責任心的,業(yè)務員： 王先生，我想請問您一個問題，可以嗎？假如您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致敬時，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚o依無靠，您有何感想呢？ 客 戶： 當然很難過 業(yè)務員： 那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎？ 客 戶： 當然不會 業(yè)務員： 您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負擔嗎？您的幫忙對她們來說是足夠的？最根本也是最佳的解決辦法，應是在問題還沒有發(fā)生之前就做好安排，有效地介紹親友認識真正的環(huán)保產(chǎn)品，才是確實可以幫助他們的做法，事后的懊悔是無濟于是的。請問您認識的人當中 客 戶： 那您就打個電話給他們吧，他們的電話是,我的工作就是要經(jīng)常尋找象您這樣有保險需要的人，您能否介紹二、三個象您一樣熱好接近的親戚朋友。您在同事朋友中很受尊敬，我想他們知道您是我的客戶（朋友），如果方便的話，請您在推薦信上簽名。,王先生，您好！請問現(xiàn)在講話方便嗎？ 我是平安保險公司的宋平安，劉建國先生是您的好朋友，對嗎？ 劉建國先生也是我的好朋友。 情況是這樣的：前不久，我剛剛為劉先生做過一項家庭理財計劃，他對我的服務非常滿意。 在我們交往過程中，劉先生經(jīng)常提起您。他說您事業(yè)非常成功，而且責任感強，是一個很有愛心的人。 他覺得我們公司的服務項目很適合您，所以一再推薦我來見您，他說您一定會感興趣的。 雖然我覺得您并不一定對我們公司的服務項目感興趣，但是我想，能多認識一位像您這樣事業(yè)成功，而且責任感強、有愛心的人，一定是一件很愉快的事情。而且我相信這樣一句話：多一個朋友多一條路。所以很希望能早一點認識您。劉建國先生也一再說您是不可多得好朋友。 您看您今天上午十點或是下午三點，哪個時間比較方便？我好去拜訪您。,我不需要保險 *其實我們都不需要保險，需要的只是保險的功用而已，“天有不測風云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。保險可以百日不用，但不可一日不備。 *太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)不能購買保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。,不要與我談保險，我很清楚，我要的話會找你 沒想到您那么了解我們的保險，不知您喜歡我們的哪一個險種呢？你什么時候開始要買呢？ 如果您真的“很清楚”，你一定會“要”的，很多人到“想要”的時候已經(jīng)“不能要”了。,你別和我講這些事，我很忌諱談這些事情 我和您一樣也有一個美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不會生病。但是并不是我們不說，我們就不會生病，醫(yī)院里所有的病人也并不是因為說了這個就去了醫(yī)院，所以有些東西是實實在在存在的，想回避都回避不了的，因此買保險是十分必要的。,我對保險沒興趣 沒興趣反而更好。相反的，如果你對保險充滿興趣的話，我可倒要考慮了，因為就現(xiàn)在而言很少有人主動對保險有興趣。而你沒有興趣，顯示你不會有道德上的風險因素，正是我們的承保對象，我想提供一些保險給你。,我對保險沒興趣 先生，其實我對保險也沒興趣，因為保險所談的盡是些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險？他們一定非常愿意。但那時為時已晚。,客戶回訪話術(shù)： 臨近春節(jié)之際，為了讓客戶更了解我們的公司，特此進行一次客戶大回訪。 某某先生，非常感謝您對我公司的大力支持，平安發(fā)展、客戶受益一直是我們的宗旨，為了更好的征求您對我公司的建議，能否占用您5分鐘時間，請您填張意見調(diào)查表。 我公司每次成功、每次進步都與您對我們公司的關(guān)注有關(guān)，您這份意見我公司總經(jīng)理室會認真研究并采納的，謝謝。,客戶回訪話術(shù)： 您好！我是平安保險公司的，春節(jié)快到了，為了檢討總結(jié)我們一年的工作，更好地服務于客戶，您是保險公司的客戶，在這一年中您對我們的服務肯定會有更深的體會，以及對我們今后的服務有什么需求，請寫在問卷上。,您好！很抱歉很長時間沒來了。是這樣，您是咱們平安的老客戶了，當時您在我們這投了一份少兒終身，說實在的保的太少了?，F(xiàn)在我們剛推出了一種新產(chǎn)品，非常好！市場很火爆。您完全可以再多保一些。好，我來給您講一下-,張先生，不知您對國家的銀行利率的下調(diào)有何看法？現(xiàn)在銀行的利率如此的低，孩子的教育經(jīng)費又如何保障呢？也許您不會在單一的使用銀行這個工具，那么我這里有一份可以給您非孩子強制保障教育金的辦法，不但對孩子而言有高額的保障，同時對您也是一種安心的多項選擇，讓我用五分鐘時間來告訴您吧！,產(chǎn)品越出越好，不信您看 銀行存錢給錢（有錢給錢），而保險是需要錢時給。,張先生，您每天這么辛苦的工作是為了什么呢？為自己？為子女？如果有狀況發(fā)生時，又會有誰在您最需要幫助的時候拿出生活費幫助您呢？,王先生，您好，我是您的好朋友楊先生介紹來的，首先轉(zhuǎn)達他對您的問候，其次他在我這兒剛剛購買了一份綜合性的養(yǎng)老保障，認為非常好，他說您年輕有為，有遠見，有責任心，肯定也需要這樣的保障，讓我來,吳經(jīng)理您好，趁您今天有時間，我特意來幫您整理一下以前的保單，因為我在家里整理您的投保資料時，突然發(fā)現(xiàn)您養(yǎng)老方面保障不足，那我公司最近還推出了一種非常適合您的養(yǎng)老保險，我特意,阿姨，您有沒有覺得保險在現(xiàn)代生活中越來越重要了，（是）我以前也對保險的認識不足，但在越來越多的人在我這里得到了保險的好處，如果我還不來推薦給您，您也一定會怪我的。,張先生，您知道我們中國人的平均壽命嗎？76歲，那么您還知道人的正常生命應該是多少嗎？140歲。所以在醫(yī)療沒有所謂的正常死亡，人都是因為意外和疾病而導致身故的，但隨著現(xiàn)在醫(yī)療水平的不斷提升，平均的壽命也隨之不斷升高，以前常有人說，人到70古來稀，那現(xiàn)在成了人到80古來稀，將來呢！如果一不小心活到100歲，那養(yǎng)老的生活您計劃好了嗎？現(xiàn)在銀行的利率如此的低，您不會一心竟錢全部投資在銀行中吧！我這有一份，最少保證您活到105歲的計劃，您不防看一看！,人常說：“吃不窮，穿不窮，沒有計劃就會窮“。這反應的是一個現(xiàn)實的話題。也就是說，年輕的時候不做好年老時的打算，老了后的生活就一定會很苦，那您是不是已做好了打算呢？我可以提供一份最少可保證讓您或到105歲的計劃，有沒有興趣？,先生，您好！我公司最近推出一組最適合社會需求的養(yǎng)老險，這是人們盼望已久的險種，您是否有興趣？ 先生，聽說您單位效益不錯，已為職工辦了統(tǒng)籌保險，但你是否知道老時那些保障夠嗎？是否需要補充？,女士，聽說您已脫離了原單位，自己搞經(jīng)營，且效益還不錯，那么，在你打算擴大經(jīng)營的同時，是否考慮了個人將來養(yǎng)老及醫(yī)療問題？,張先生，前幾次跟你談到保險時，你非常在乎投資后的生前受益狀況，其實有許多有眼光的客戶和你有類似的想法，所以我們公司特意為你這類客戶量身定做了一種不花錢的保險-,*先生，您知道每個人或多或少都有一些儲蓄，以備不時之需，想必您也會這樣，是嗎？現(xiàn)在我告訴你有兩種儲蓄方式，您可以選擇一種是您可以享受的，您的下一代也可享受；另一種是，要么您享受，要么您的下一代享受，想想看，您會選擇哪一種？,阿姨，您現(xiàn)在應知道存銀行的利息已基本無意義，現(xiàn)在越來越多的人們通過買保險，將儲蓄資金轉(zhuǎn)化成養(yǎng)老基金，我這有份詳盡的保險計劃，既能減輕子女的負擔又是最佳的理財方式。,.“這樣的保險覺得特別貴，暫不考慮” 其實保險也是一種消費品，“一分錢一分貨”，貴有貴的道理，這樣的計劃含金量也是非常高的，讓我們來分析一下吧！ 九七年保險貴不貴？貴！九八年貴不貴？貴！九九年貴不貴？貴！到了明年呢？更貴！那時回頭一看原來九九年那么便宜。真后悔！ 十年的電費只有5分/度，而那時我們點的燈泡確是25w的，現(xiàn)在電價已翻了十倍，家中的電器卻越來越多，電燈瓦數(shù)也越來越大，我們不會因為電費上漲將家中的電器棄之不用，關(guān)上電燈，點上蠟燭吧？ 我們現(xiàn)在購買養(yǎng)老保險金就如同年輕時修座房子，年老時我們即可入住或用于出租收取租金以資養(yǎng)老，您會不會因為修房子所需的建材價格上漲就不修房子？,您的意思是保險雖好，但保費太貴，那我給您介紹一個您不須花錢的保險好嗎？只要您每年拿出一點準備金來存在保險公司，一旦有事急需的話，公司馬上給您一大筆錢，而且把您的準備金也如數(shù)奉還，如果您再加上一些如醫(yī)療等險種，則您會更加有保證了，這樣不好嗎？,有這樣一所醫(yī)院，您每年存一些錢，這些錢您完全有能力承受，但一旦您有一天需要就診時，這所醫(yī)