昌河二手車置換業(yè)務(wù)意義.ppt

K14北斗星標(biāo)準(zhǔn)型,車況：兩年、兩萬(wàn)公里、無(wú)碰撞、無(wú)大修、車況良好 估價(jià)： 北京 3300035000元 河北 40000元,什么是昌河車二手車置換？,經(jīng)銷單位,昌河老客戶,車輛檢測(cè)估價(jià),商談確定舊車價(jià)格,收購(gòu)舊車，選定新車,商談確定新車價(jià)格,填寫置換信息表,向客戶兌現(xiàn)置換補(bǔ)貼并交付新車,兌現(xiàn)置換補(bǔ)貼,昌河公司審核置換材料通過(guò)后,向昌河公司上報(bào)置換材料及申請(qǐng)（股份與昌鈴分開(kāi)填寫）,為什么要開(kāi)展昌河二手車置換？,序 言,在成熟的汽車市場(chǎng)，二手車交易量一般是同期新車銷量23倍，而作為品牌4S店的重要業(yè)務(wù)之一，二手車交易的收益也已經(jīng)成為品牌4S店的重要利潤(rùn)來(lái)源。2005年日產(chǎn)在北美的授權(quán)經(jīng)銷商平均利潤(rùn)構(gòu)成中，新車銷售部占26%,服務(wù)和零部件占36，二手車部占38。,除了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)外，二手車交易的開(kāi)展還有另外一個(gè)重大意義。隨著品牌二手車業(yè)務(wù)的開(kāi)展，4S店得以一個(gè)完整的鏈條，將目前的購(gòu)車客戶、維修客戶轉(zhuǎn)化為終身客戶成為可能。讓我們?cè)O(shè)想一下，一個(gè)客戶在昌河4S店購(gòu)買新車后，不斷享受4S店的增值服務(wù)和維修配件服務(wù)，幾年后仍然回到4S店以二手車置換方式購(gòu)置新車，如此環(huán)環(huán)相扣，即為客戶提供了方便，又為4S店提供了源源不斷的利潤(rùn)。,與發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)仍然處于比較初級(jí)的階段。今年新車產(chǎn)銷量預(yù)計(jì)突破1000萬(wàn)，但目前受諸多因素影響，各品牌汽車廠家都相繼調(diào)整全年產(chǎn)銷目標(biāo)，全年新車銷售增長(zhǎng)放緩，同期較去年增長(zhǎng)率17，而二手車市場(chǎng)異常活躍，目前已完成交易量220萬(wàn)量，同比去年增長(zhǎng)32。二手車置換、零售在4S店的業(yè)務(wù)范圍中的重要性越來(lái)越高。,新車/二手車市場(chǎng)銷量趨勢(shì),專家預(yù)測(cè)，到20102012年，中國(guó)二手車交易量將超過(guò)新車交易量。,昌河汽車目前開(kāi)展二手車置換業(yè)務(wù)對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商意義深遠(yuǎn)：1、幫助經(jīng)銷商獲得新的利潤(rùn)來(lái)源。2、回饋老客戶，吸引新客戶，追求終身客戶。3、在同類廠家中率先啟動(dòng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)，以便在今后的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。 目前昌河4S店二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)：1、首先啟動(dòng)二手車置換業(yè)務(wù) 2、有目標(biāo)的發(fā)展二手車零售業(yè)務(wù),目前，多數(shù)昌河4S店仍然處于置換業(yè)務(wù)啟動(dòng)階段，同時(shí)也有一部分4S店已經(jīng)有自己的置換零售業(yè)務(wù)。通過(guò)置換業(yè)務(wù)促進(jìn)新車銷售，并為二手車零售業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)，是昌河汽車4S店在二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)階段的重點(diǎn)?？梢哉f(shuō)，二手車的源頭是從置換業(yè)務(wù)開(kāi)始的。,要想成功的開(kāi)展置換業(yè)務(wù)，必須先認(rèn)清銷售部和二手車部的關(guān)系。,顧客進(jìn)入4S店，很少直接找二手車部去詢問(wèn)置換，基本上先了解新車，在新車購(gòu)買意向基本確定后才會(huì)談及置換。在置換業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，銷售顧問(wèn)往往出現(xiàn)在第一線，他要完成電話咨詢應(yīng)對(duì)、前期展廳接待、客戶跟蹤、價(jià)格談判等一系列工作。二手車部應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：銷售顧問(wèn)是二手車部的第一重要客戶。,隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)成熟度的不斷提高，客戶對(duì)于置換業(yè)務(wù)的需求也越來(lái)越大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)中級(jí)車市場(chǎng)上，有30以上的客戶是通過(guò)置換方式購(gòu)買的新車。通過(guò)組織置換促銷活動(dòng)銷售新車，對(duì)4S店的重要性越來(lái)越高，而銷售顧問(wèn)在談判過(guò)程中可以有效地實(shí)現(xiàn)和二手車部的配合，完成制定策略和跟蹤客戶等工作。 銷售部和二手車部要互相支持、互相配合，成為互相扶持的兩個(gè)兄弟。,未來(lái)的中國(guó)汽車市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。日本市場(chǎng)上90%以上的新車以置換方式銷售，沒(méi)有開(kāi)展置換業(yè)務(wù)的4S店根本無(wú)法生存，不懂得置換業(yè)務(wù)的銷售顧問(wèn)也無(wú)法完成新車銷售。置換業(yè)務(wù)已經(jīng)成為新車銷售工作中的重要促銷手段和獲得昌河汽車忠誠(chéng)客戶的重要保障。從現(xiàn)在開(kāi)始重視置換業(yè)務(wù)，提升這方面的業(yè)務(wù)能力，無(wú)論對(duì)于昌河4S店還是對(duì)于銷售顧問(wèn)都有著不