櫥柜賣點(diǎn)講解六部曲.ppt

櫥柜賣點(diǎn)講解六部曲 2012.2.2徐芳,A,櫥柜賣點(diǎn)簡(jiǎn)述,B,產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售邏輯具體分為六部曲,A、 櫥柜賣點(diǎn)簡(jiǎn)述,在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程中，當(dāng)顧客看到了某款產(chǎn)品很自然的發(fā)出喜歡的信號(hào)時(shí)，或是有針對(duì)性的向顧客推薦一款產(chǎn)品使顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，不管是顧客的喜好還是興趣，可以肯定顧客是對(duì)產(chǎn)品某方面的認(rèn)同或者直接說是產(chǎn)品某個(gè)賣點(diǎn)所起作用的直接表現(xiàn)。,A、 櫥柜賣點(diǎn)簡(jiǎn)述,櫥柜產(chǎn)品賣點(diǎn)分為視覺賣點(diǎn)與差異化賣點(diǎn)。視覺賣點(diǎn)是產(chǎn)品自身與眾不同的亮點(diǎn)，差異化賣點(diǎn)是通過包裝提煉出銷售語(yǔ)言與演示技巧，從而讓顧客在同質(zhì)化產(chǎn)品中親身感受到差異化的銷售賣點(diǎn)。不管是產(chǎn)品自身的視覺賣點(diǎn)還是差異化賣點(diǎn)，在顧客的購(gòu)買行為中，往往對(duì)某些關(guān)注的賣點(diǎn)認(rèn)可后，成交的幾率就變大，所以對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行包裝是關(guān)系到成交的重要環(huán)節(jié)。,A、 櫥柜賣點(diǎn)簡(jiǎn)述,櫥柜產(chǎn)品賣點(diǎn)、提煉后，最重要的還是落實(shí)，即賣點(diǎn)的講解流程與講解方法。首先迅速抓住顧客的眼球引起顧客的關(guān)注，便是導(dǎo)入賣點(diǎn)銷售的第一步；其次在賣點(diǎn)的講解過程中善于互動(dòng)，無(wú)需讓顧客思考傷腦經(jīng)，運(yùn)用最通俗、簡(jiǎn)單、易懂的語(yǔ)言及表達(dá)方式；最后讓顧客親身感受所訴賣點(diǎn)并產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同感，這個(gè)過程便是產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售邏輯。只要掌握了產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售邏輯，任何一個(gè)賣點(diǎn)的講解都會(huì)簡(jiǎn)單。,B、產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售邏輯具體分為六部曲,先生，你看，櫥柜都是依靠五金件連接的，五金件的質(zhì)量直接關(guān)系到櫥柜的使用壽命！您再看，這個(gè)門鉸（部分地區(qū)稱之為合頁(yè)），有事所有五金件里最關(guān)鍵的部位，使用次數(shù)最多，也是最容易損壞的地方。 要點(diǎn)：動(dòng)作演示體驗(yàn)，、吸引顧客的眼光。,第一步主動(dòng)引導(dǎo)，吸引顧客注意力。,B、產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售邏輯具體分為六部曲,門鉸一旦有質(zhì)量問題，主要有三個(gè)問題會(huì)給你的生活造成不便！ 你看在品是做飯時(shí)，經(jīng)常要打開柜門那東西，時(shí)間唱了門鉸受過度震動(dòng)，久之容易松動(dòng)，只是第一個(gè)問題；廚房的環(huán)境相對(duì)潮濕，加上炒菜的右眼飄散含有一定的酸堿性，久之門鉸容易脫色生銹，這是常見的第二個(gè)問題；您再看下櫥柜門板都很厚重，門板都是依靠門鉸做支撐，時(shí)間長(zhǎng)了質(zhì)量差的門鉸容易變形，導(dǎo)致門板下墜不平整，連關(guān)門都關(guān)不緊。 要點(diǎn)：動(dòng)作體驗(yàn)演示，讓顧客關(guān)注起來(lái)。,第二步互動(dòng)找問題，結(jié)合日常生活提出可能產(chǎn)生的問題。,B、產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售邏輯具體分為六部曲,門鉸一旦出現(xiàn)生銹，門板不平整，開啟不順暢，產(chǎn)生刺耳的聲音，這些問題還能更換解決，但更換要在門板上重新打螺絲眼，門班就不如以前牢靠了，門鉸一旦發(fā)生脫落，這可就危險(xiǎn)了。（直接用準(zhǔn)備好的案例講訴門鉸的質(zhì)量問題造成掉柜門脫落差點(diǎn)砸傷小孩的事情。） 要點(diǎn)：適當(dāng)放大不良后果并配合動(dòng)作演示。,第三步闡述問題發(fā)生，所帶來(lái)的不良后果。,B、產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售邏輯具體分為六部曲,一套好櫥柜是要使用一輩子的事情，選購(gòu)時(shí)千萬(wàn)不能走馬觀花，就像買汽車首先要看發(fā)動(dòng)機(jī)，買櫥柜一定要看五金的配置了，面對(duì)廚房的“水深火熱”，櫥柜產(chǎn)品不僅要好看，關(guān)鍵使用時(shí)要安全、耐用才行。 要點(diǎn)：站在顧客的角度上，真實(shí)陳訴。,第四步提供解決問題的方法。,B、產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售邏輯具體分為六部曲,我們品牌做櫥柜已xx年了在國(guó)內(nèi)服務(wù)的顧客已經(jīng)超過XX個(gè)，我們非常關(guān)注廚房的安全與健康。您看，我門選用的每一款門鉸的原材質(zhì)都是100%原裝進(jìn)口的XX材質(zhì)（產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣對(duì)比），表面全經(jīng)過XX處理，永久防銹，抗堿酸，特別適合在潮濕，酸堿度較高的操作環(huán)境下使用，產(chǎn)品經(jīng)過第X次升級(jí)，現(xiàn)在全部采用加厚鋼材，金屬質(zhì)感強(qiáng)，使用起來(lái)不僅舒適而且還有檔次。 要點(diǎn)：運(yùn)用產(chǎn)品對(duì)比法,第五步推薦目標(biāo)產(chǎn)品的性能。,B、產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售邏輯具體分為六部曲,這款門鉸通過XX實(shí)驗(yàn)室XX年的品質(zhì)檢驗(yàn)，現(xiàn)在使用第XX代的門鉸，在質(zhì)量方面非常穩(wěn)定。 它的硬度