2016祺景門(mén)窗營(yíng)銷(xiāo)方案(初稿).docx

2016祺景門(mén)窗營(yíng)銷(xiāo)方案（初稿）1.0 市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展前景通過(guò)走訪和了解，高端斷橋雙色鋁合金門(mén)窗漸漸成為目前新房裝修的主要產(chǎn)品之一；有逐漸取代傳統(tǒng)鋁合金門(mén)窗的趨勢(shì)；明顯已經(jīng)度過(guò)產(chǎn)品的導(dǎo)入期；進(jìn)入到高速成長(zhǎng)期的初級(jí)階段；中心城市，地級(jí)市，縣級(jí)市場(chǎng)都有很旺盛的需求；因?yàn)橛唵蝸?lái)源比較碎片化，三級(jí)市場(chǎng)的鋁材批發(fā)者一般不具備常備料；高端門(mén)窗單價(jià)高，制作比較麻煩，一般需要專業(yè)設(shè)備，所以小作坊基本上沒(méi)有加工能力；所以地級(jí)市縣級(jí)市的高端窗是靠中心城市專業(yè)門(mén)窗廠代工來(lái)完成；地級(jí)市初具規(guī)模。2.0 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況目前市場(chǎng)格局基本上是以澳普利發(fā)，老賴不賴，羅普斯金等老一代門(mén)窗和新興門(mén)窗品牌：專店形式出現(xiàn)，這樣的店鋪基本沒(méi)有加工能力，只是靠母公司代工，單價(jià)高；運(yùn)營(yíng)成本高；交貨期長(zhǎng)，發(fā)展空間受到制約，也不利于大面積啊推廣。而因?yàn)檫@樣的格局，造就了長(zhǎng)沙中心城市的材料批發(fā)商和成品窗的批發(fā)巨頭；他們具有類(lèi)似的特點(diǎn)：首先有大面積倉(cāng)庫(kù)，囤積各色窗型個(gè)斷面，并且有穿條設(shè)備，可以靈活制作出需要的型材；同時(shí)也具備成品窗的加工批發(fā)能力；因?yàn)橐?guī)?；少?gòu)個(gè)規(guī)?；a(chǎn)，所以前端成本較低，在價(jià)格上非常具有競(jìng)爭(zhēng)力；銷(xiāo)售手段靈活多變，可以材料批發(fā)也可以代工；所以短短近兩年時(shí)間，發(fā)展出新興的材料成品批發(fā)巨頭。主要集中在省會(huì)城市。3.0 目前公司在營(yíng)銷(xiāo)方向的困境（目前公司在營(yíng)銷(xiāo)方向的一些問(wèn)題）祺景門(mén)窗上市較早，行業(yè)內(nèi)較有名氣；現(xiàn)在公司生產(chǎn)能力初具規(guī)模；可是也遇到一些阻礙公司發(fā)展的問(wèn)題；1、窗型比較混亂，沒(méi)有標(biāo)志性的拳頭產(chǎn)品；造成生產(chǎn)周期長(zhǎng)，交貨不及時(shí)；2、價(jià)格上不具備強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)性；和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比整體上偏高；3、采購(gòu)生產(chǎn)線周期過(guò)長(zhǎng)，職權(quán)不明晰；造成服務(wù)體系無(wú)法建立；4、原材料沒(méi)有常備，受制于人；4、解決方案：4.1 整合資源，打造最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品首先整合出最具有競(jìng)爭(zhēng)力的暢銷(xiāo)窗型；制定出最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；用來(lái)擠占市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；對(duì)選定的顏色和窗型常備材料，代工產(chǎn)品盡量不帶玻璃出貨；爭(zhēng)取最短供貨期出貨；打造服務(wù)口碑；50平開(kāi)噴涂系列單價(jià)：120*150；顏色：灰色80雙色斷橋金剛砂系列單價(jià)：顏色108雙色斷橋平開(kāi)金剛砂系列單價(jià)：450*420顏色：黃檀香，紅橡，白橡+灰色、咖啡4.2、使用先進(jìn)辦公系統(tǒng)（釘釘）提高工作效率，打造服務(wù)體系在這里我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題在公司日常中出現(xiàn)，會(huì)大大增加成本和交貨時(shí)間，也增加了員工和消費(fèi)者的不滿。那么我們需要注意的就是怎么在今后的日子里把錯(cuò)誤率下降到最低，另外就是把溝通的效率提高。首先我們沒(méi)有一個(gè)及時(shí)溝通的工具，員工中的溝通基本上靠著打電話和各自發(fā)微信，我們中的個(gè)體一旦有問(wèn)題或者需要部門(mén)協(xié)作，出現(xiàn)的情況通常是。同事A打電話給同事B求助，同事B解決的了就結(jié)束了，解決不了又得推薦給同事C，一般就是這個(gè)問(wèn)題你還是找同事C或者負(fù)責(zé)人吧，最后如果還是解決不了又得撥個(gè)電話給老板或者其他人。這樣下來(lái)溝通和辦事效率比較低下而導(dǎo)致分工不明確，每個(gè)人都在推脫。那么我們需要一個(gè)工作協(xié)助軟件，無(wú)論是溝通也好，發(fā)布消息也好，布置任務(wù)也好都基于一體的軟件。當(dāng)然有些人會(huì)想到微信這個(gè)強(qiáng)大的軟件，但是微信群也并不是很好地工作溝通工具。在這里我推薦軟件（釘釘），阿里巴巴旗下的為企業(yè)量身打造統(tǒng)一辦公通訊平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)大家只要有智能手機(jī)就可以在手機(jī)上使用。具體功能如下：聊天 IM已讀未讀幫你了解已發(fā)消息的閱讀狀態(tài)，極大的幫你提高溝通效率。商務(wù)電話一鍵發(fā)起商務(wù)電話最簡(jiǎn)易最高效的電話會(huì)議體驗(yàn)，讓溝通更簡(jiǎn)單極致的電話面板控制靜音、添加、刪除與會(huì)人員，盡在一手掌握音質(zhì)最佳的電話會(huì)議采用業(yè)界最好的語(yǔ)音編輯碼和語(yǔ)音線路，確保每次通話質(zhì)量真正的免費(fèi)商務(wù)電話業(yè)界最高的免費(fèi)通話時(shí)長(zhǎng)贈(zèng)送企業(yè)群關(guān)聯(lián)企業(yè)通訊錄、群成員實(shí)名制，確保企業(yè)內(nèi)部溝通的信息安全。工作審批幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化辦公，拋棄紙質(zhì)辦公簽到記錄你的工作軌跡，曬出你的努力公告企業(yè)重要消息隨時(shí)發(fā)送，已讀未讀一目了然日志工作匯報(bào)移動(dòng)發(fā)送，手機(jī)直接查看統(tǒng)計(jì)報(bào)表，從此告別人肉統(tǒng)計(jì)管理日歷全局掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員最新簽到、請(qǐng)假外出、工作日?qǐng)?bào)等狀態(tài)釘盤(pán) C-space安全無(wú)憂，權(quán)限豐富企業(yè)文件只有同事能看，外人無(wú)權(quán)限查看；多種權(quán)限，滿足各種辦公場(chǎng)景便捷分享與聊天、郵件打通，支持從釘盤(pán)添加附件或發(fā)送到聊天多端同步手機(jī)端、電腦端實(shí)時(shí)同步，滿足移動(dòng)辦公需求這些都是這個(gè)軟件一部分的功能，軟件只能幫助我們的管理，我們真正的需要的還是嚴(yán)格有效的分工制度，和納粹軍閥一般的企業(yè)管理。只有在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)高效管理和溝通我們才能為顧客帶來(lái)快速的反應(yīng)機(jī)制和良好的服務(wù)體系。分工與專業(yè)化是與人類(lèi)經(jīng)濟(jì)史一樣古老的題目。從經(jīng)濟(jì)思想的源流上講，分工與專業(yè)化的思想早在亞里斯多德(公元前384-322年)時(shí)代就產(chǎn)生了，他說(shuō)：“人的行為總是在一再重復(fù)，因此，卓越不是單一舉動(dòng)，而是習(xí)慣?！惫ぷ鲄^(qū)域的劃分和問(wèn)責(zé)制度一定要完善，業(yè)務(wù)員接單或者詢單報(bào)價(jià)出圖到底誰(shuí)負(fù)責(zé)，訂單確認(rèn)好跟單運(yùn)輸安裝維修到底誰(shuí)負(fù)責(zé)，車(chē)間里發(fā)貨，辦公室里資料整理，甚至具體到區(qū)域衛(wèi)生、桌面整潔怎么落實(shí)都需要完善的紙質(zhì)公告，每個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)事項(xiàng)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)工作范圍。一個(gè)訂單從業(yè)務(wù)員接單到量尺出圖報(bào)價(jià)，確認(rèn)后復(fù)尺寸下單下料生產(chǎn)出貨，出貨后運(yùn)輸安裝，安裝后售后調(diào)試等環(huán)節(jié)，那些人負(fù)責(zé)哪一塊，都需要明確地紙質(zhì)任務(wù)書(shū)，負(fù)責(zé)人確認(rèn)后簽字。比如還在談判中的業(yè)主，房屋的大樣圖報(bào)價(jià)誰(shuí)來(lái)出，訂單確認(rèn)后的復(fù)尺和詳細(xì)設(shè)計(jì)誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)。售后過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題誰(shuí)來(lái)解決？都需要在訂單的一開(kāi)始就確認(rèn)下，而不是在接單的過(guò)程中到處找人看對(duì)方有沒(méi)有時(shí)間。4.3 售后服務(wù)體系及流程消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一件東西的時(shí)候，最大的顧慮除去價(jià)格那么就是售后和服務(wù)。據(jù)我這幾個(gè)月對(duì)門(mén)窗行業(yè)的觀察，我們無(wú)論是面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還是消費(fèi)者，我們都并沒(méi)有很好地售后服務(wù)體系和標(biāo)準(zhǔn)。這也是為什么當(dāng)我們東西出了問(wèn)題后難以解決，和消費(fèi)者發(fā)生糾紛資金難收的主要原因，也是消費(fèi)者不敢選擇我們的原因之一。雖然可能其他門(mén)窗廠對(duì)售后服務(wù)這一塊也模模糊糊，但是也市面上也不缺乏好的例子。比如安裝服務(wù)卡。安裝服務(wù)卡滿意一般不滿意很不滿意安裝人員微笑服務(wù)安裝人員安全意識(shí)完善安裝人員完成滿意度安裝結(jié)束后現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生處理 安裝人員穿工作馬甲開(kāi)工，安全繩的固定，溝通態(tài)度的完善等等都是我們能給客戶帶來(lái)好的口碑的基礎(chǔ)。出現(xiàn)問(wèn)題不可怕，可怕的是出現(xiàn)問(wèn)題，找不到人負(fù)責(zé)問(wèn)責(zé)，可怕地是問(wèn)題處理不好不滿意。訂單在接洽的過(guò)程中，我們需要出示服務(wù)流程。比如：兩房出大樣，確認(rèn)系列價(jià)格，確認(rèn)好交付時(shí)間和售后處理，支付相應(yīng)的定價(jià)簽訂合同，下單下料生產(chǎn)，運(yùn)輸安裝，結(jié)單收款售后。每一個(gè)部分都是相對(duì)應(yīng)的時(shí)間和可查詢問(wèn)責(zé)的地方。售后服務(wù)卡一周后一月后三個(gè)月后一年后是否有沁水的情況密閉性是否達(dá)標(biāo)開(kāi)啟順滑度情況窗戶變形完整程度售后回訪卡，有客戶地址資料，有安裝完工時(shí)間，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)自己手中的客戶有資料備份，有回訪讓顧客真真切切的感受到我們的售后是存在的，而不是瞎逼逼的。也比較好完善我們自己對(duì)于市場(chǎng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析。還是那句話，出了問(wèn)題不可怕，馬上解決完善處理，少一點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)多一點(diǎn)服務(wù)。讓消費(fèi)者找得到對(duì)的人，而不是感覺(jué)我們?cè)谔咂で?。既然我們一直在?qiáng)調(diào)我們的服務(wù)，那么我們就應(yīng)該真真切切的把服務(wù)做起來(lái)。4.4 傳播方式廣告?zhèn)鞑ズ托畔⒆稍兊膫鬟f，直銷(xiāo)這一塊主要還是通過(guò)短信平臺(tái)和微信平臺(tái)的傳播。而且加上渠道業(yè)務(wù)員的人肉快遞和溝通確保我們的產(chǎn)品信息到達(dá)每個(gè)業(yè)內(nèi)人士的手中，讓渠道經(jīng)銷(xiāo)商知道哪里有他們最需要的產(chǎn)品和服務(wù)。另外通過(guò)一線周邊物品的使用和贈(zèng)送，讓我們品牌知名度加大。最后就是我們的質(zhì)量和服務(wù)跟上，達(dá)到口口相傳的效果。4.5 物料支持物料支持主要分形象物品支持、宣傳資料、名片內(nèi)容、企業(yè)軟形象（彩鈴、口碑）等。就拿宣傳資料來(lái)說(shuō)，我們需要的簡(jiǎn)單明了的，但是又讓人視覺(jué)上感覺(jué)我們很專業(yè)化沖擊感強(qiáng)的資料，單份價(jià)格上成本降到最低，力求覆蓋面地廣和信息傳達(dá)的有效性。就拿新品“窗美達(dá)”，50、65窗紗一體和108斷橋窗來(lái)說(shuō)，我們需要的就是一份簡(jiǎn)單地單頁(yè)。上面只有一段簡(jiǎn)短的廠家實(shí)力介紹。三個(gè)系列的材料厚度、配件組成、公益宣傳還有一個(gè)整體圖加上三張細(xì)節(jié)圖。能把所有信息濃縮在一張A4的紙內(nèi)，降低成本到最低，我們可以在渠道商中派發(fā)也可以在長(zhǎng)沙寧鄉(xiāng)地區(qū)的樓盤(pán)中，業(yè)主中無(wú)顧慮的派發(fā)。對(duì)于渠道商，我們建議配套一張服務(wù)流程介紹，從量尺注意事項(xiàng)，到顏色選擇，到聯(lián)系溝通方式上統(tǒng)一介紹。比如，渠道來(lái)了一個(gè)訂單，確認(rèn)后。接受圖紙的是誰(shuí)，收到圖紙或者尺寸出大樣圖的是哪個(gè)部門(mén)，出了圖報(bào)價(jià)又是誰(shuí)負(fù)責(zé)。收款誰(shuí)去確認(rèn)，怎么發(fā)布信息。都需要分工明確，不然只會(huì)導(dǎo)致結(jié)果是經(jīng)銷(xiāo)商打電話給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員在轉(zhuǎn)給技術(shù)部，技術(shù)部解決后又要轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員再去聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商。我們?yōu)槭裁床荒苁沟眠^(guò)程簡(jiǎn)單，傳播過(guò)程越短出錯(cuò)的概率就越小，出錯(cuò)的概率越小成本上開(kāi)支就越小。說(shuō)說(shuō)企業(yè)形象禮品等吧，我的建議是以后我們廠必須專廠專用，從一些小物品開(kāi)始，我們先從最便宜最簡(jiǎn)單地入手。分兩個(gè)部分：前期帶我們企業(yè)logo和二維碼的紙杯，350元5000個(gè)，如果按照每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商50個(gè)贈(zèng)送的話，我們廣告至少可以覆蓋1000個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，長(zhǎng)達(dá)兩到三個(gè)月。既是一份人情禮品又是一份宣傳廣告。企業(yè)logo錢(qián)夾紙巾，200元500包，供內(nèi)部人員使用或贈(zèng)送。企業(yè)logo打火機(jī)，400元1000支，供內(nèi)部人員使用或贈(zèng)送。logo中性筆，50元100支，供內(nèi)部人員使用或贈(zèng)送。后期我們可以定制U盤(pán)，送給成交的客戶，U盤(pán)內(nèi)存儲(chǔ)好，客戶相應(yīng)地圖紙，窗戶維護(hù)手冊(cè)電子版，售后聯(lián)系方式等等。（成本控制在30元每個(gè)）安裝工人祺景l(fā)ogo工作服馬甲（成本控制在35元每件）。企業(yè)logo抽紙，900元1000個(gè)，贈(zèng)送客戶或者自用。公司品牌礦泉水，1.5一瓶。大公司這個(gè)概念不是你跟消費(fèi)者說(shuō)，消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商就相信你的，這個(gè)得做到大企業(yè)應(yīng)該做到的基本。這些東西實(shí)現(xiàn)起來(lái)并不難，無(wú)需過(guò)多設(shè)計(jì)，只需個(gè)LOGO和二維碼，又能實(shí)用又能傳播又能給公司員工帶來(lái)福利。試想下為什么這么打一個(gè)公司，每次到需要簽字畫(huà)圖什么時(shí)候，員工居然為了一支筆發(fā)愁，整個(gè)公司效率就拖慢了。5.0 關(guān)于生產(chǎn)接單體系的建議5.1建立完整的生產(chǎn)安裝體系；分清職責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)職責(zé)：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)接單；初量尺寸；商務(wù)談判；收取定金；跟蹤訂單；回收余款；技術(shù)團(tuán)隊(duì)職責(zé)：制圖，制作工藝卡片；調(diào)度團(tuán)隊(duì)職責(zé)：全程對(duì)生產(chǎn)安裝周期進(jìn)行管理和負(fù)責(zé)；計(jì)劃調(diào)度安排生產(chǎn)周期和進(jìn)度跟蹤；外協(xié)調(diào)度負(fù)責(zé)外聯(lián)業(yè)務(wù)對(duì)接開(kāi)展；比如聯(lián)系安裝，泥水工等事宜；準(zhǔn)備組：材料的保管，發(fā)放，庫(kù)存預(yù)警；5.2 生產(chǎn)體系組