市場營銷答案00.docx

第一大題1產(chǎn)品定位:是指企業(yè)對應(yīng)什么樣的產(chǎn)品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求精碳100的定位是節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品2主要原因：銷售對象：面向工薪階層，銷售的產(chǎn)品就一定要與他們的習慣和購買能力相吻合。（工薪階層，收入不高，比較注重質(zhì)量）因此，大寶在注重質(zhì)量的同時，堅持按普通工薪階層能接受的價格定價。銷售渠道：擴大銷售渠道，掌握渠道控制權(quán)。媒體的選擇：用高密度，轟炸式的廣告策略。不用明星，用普通工薪階層做代言人，講感受，引起共鳴等。啟發(fā)：精碳100的營銷應(yīng)該分析：可以對應(yīng)上述三點回答。3分析：1社會輿論造勢，保證企業(yè)的公眾形象和消費者對企業(yè)的信任2銷售氛圍營造， 親民化的宣傳活動，讓消費者能夠親身體驗產(chǎn)品，感受產(chǎn)品的質(zhì)量，讓品牌在消費者的心中扎根。3口碑傳播，一傳十、十傳百、讓更多的消費者都來購買，消費者的口碑就是最省錢最好的廣告。對晶炭100的啟示的幫助（自己找作答） 4. 結(jié)合本案例談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)如何根據(jù)顧客消費心理從事市場營銷活動答：消費者起了決定性作用。根據(jù)消費者購買或者用途的不同，我們將市場可以劃分為組織市場和消費者市場兩大類。在進行市場營銷活動之前，我們必須明確我們獲得的是那種市場，然后根據(jù)不同的市場，進行不同的規(guī)劃。而在此市場中，我們應(yīng)該從一下幾個方面進行分析：1 消費者市場由誰構(gòu)成，即明確購買者；2 消費者市場購買什么，即確定購買對象；3 消費者市場為何購買，即購買的目的；4 消費者市場的購買活動有誰參加，即就是我們說的購買組織；5 消費者市場怎樣購買，即購買方式6 消費者市場何時購買，即購買時間；7 消費者市場何地購買，即購買地點。銷售人員在制定針對消費者市場的營銷組合之前，必須先研究消費者購買行為。（結(jié)合案例和答案要點自己作答）51、一句話賣點一、晶碳100，節(jié)能它最行。2、三句話實惠一、燃燒效率更高，有效降低燃煤消耗二、鍋爐使用壽命更長，提升換熱效率。三、污染物排放更少，更加環(huán)保衛(wèi)生。3、五句話技術(shù)支撐點1、利用高價錳離子，減弱分子間鏈結(jié)的能量，降低燃燒反應(yīng)活化能。2、釋放出更多的碳粒子參與燃燒，提高燃燒效率。3、改變煤灰酸、堿性金屬氧化物含量比值，減少結(jié)焦。4、晶碳100與二氧化硫反應(yīng)，有效降低其排放。5、晶碳100提高燃燒效率，減少氮氧化物生成。（這段最好用自己的話作答。）第二大題（1） 親和，時尚，魅力的品牌形象沒有突出與運動的關(guān)系， （2）定位核心人群過于寬泛，核心消費人群為15-35歲，其中包括了60后，70后，80后三個不同需求的年齡階層。25歲以上的人相對傳統(tǒng)，與追求時尚想違背。相反就NIKE來說，它從一開始直到現(xiàn)在一直從未改變其品牌核心“人類從事運動挑戰(zhàn)自我的體育精神”，同時其在核心消費人群中并沒有明確的年齡限制，只要是喜愛運動的都是他們的核心消費人群。（3）李寧的形象代言人選擇不當，運動服裝卻去選擇影視明星作為形象代言人無法明白其品牌的核心價值，體操是專業(yè)化運動而不是大眾化運動，請體操冠軍作為形象代言人，并不能引起年輕人的關(guān)注與喜愛。（可以補充NIKE的成功案例，請球星代言，影響力更大）（4）李寧的廣告語，意思相近，不能明確的表達出自己的個性化差異。解決方案：首先，要確定自己的品牌核心，針對人群，是專業(yè)化還是大眾化，必須明確下來。其次，在明確品牌核心后，圍繞自己的品牌核心進行廣告創(chuàng)意，選擇形象代言人。最重要的是要突出自己的特點，將自己與NIKE,adidas等區(qū)別開來，凸顯自己的個性化差異。第三大題凈膛全雞、分割雞， 雞肉串半成品。 其中后兩種需求增長很快。 再區(qū)分不同的購買者，大致也有三類：飲食業(yè)用戶，團體用戶(食堂、伙食團等)和家庭購買者。這三類購買者對凍雞的品質(zhì)、規(guī)格、包裝和價格的要求不盡相同。飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，對價格不太敏感，但要求嚴格按重量包裝，規(guī)格應(yīng)整齊劃一，同等級雞公差不能超過 25 克。這類買主進貨批量較大；團體用戶對品質(zhì)要求不如飲食業(yè)高，對重量分級相對松些，對包裝要求不高，但希望買到比較便宜的產(chǎn)品；家庭主婦多是到超級市場、零售店選購，對雞的品質(zhì)、外觀要求甚高，她們要求塑料袋的透明度高，以便一眼看清凍雞的顏色、特點，同時要求合適的價格，這類購買者挑選性最強。從消費習慣上：日本凍雞市場有三種不同的需求：A、凈膛全雞；B、分割雞；C、雞肉串。這三種的需求量很大，后兩種的需求增長尤其快。從購買者區(qū)分，有三種類型： A、飲食業(yè)用戶；B、團體用戶；C、家庭主婦。三種不同的購買者對凍雞的品質(zhì)、規(guī)格、包裝和價格都不盡相同。根據(jù)不同的需求把日本凍雞市場分為9個細分市場：家庭主婦飲食業(yè)用戶團體用戶凈膛全雞123分割雞456雞肉串789（調(diào)查:顯示在日本的凍雞市場，決定質(zhì)量的三因素是：雞種、喂養(yǎng)的飼料和加工。雞種與對手無二；飼料遜于對手；加工有較大優(yōu)勢，能發(fā)揮勞動密集型生產(chǎn)的優(yōu)勢。根據(jù)不同用戶的對不同品種的不同需求，進行預測分析，確定目標市場）（這部分大家酌情處理，不要寫成一樣的）（全雞：把細分市場作為目標市場分割雞：把細分市場作為目標市場雞肉串：把細分市場作為目標市場）（這部分都是相同的，大家放心的抄）因此，根據(jù)公司的優(yōu)勢，選擇比較有利的目標市場，首先集中力量滿足細分市場 的需求.這樣才能是收益得到最大化。（反正要先滿足飲食業(yè)用戶個團體用戶，隨你怎么扯，但是不能跑偏）（2）可測量性-細分市場的規(guī)模、購買力和基本情況是可以測量的?？山咏?細分市場必須能夠接近和提供服務(wù)。有市場潛力-細分市場必須足夠大并且能夠盈利?？蓞^(qū)別性 -針對不同的市場營銷組合要素和計劃，細分市場必須要有不同的反應(yīng)。有限性 -市場細分規(guī)模要適度。足量性-只細分市場的容量足夠大或獲利性夠高，值得開發(fā)。（黑色部分為必答，紅色部分可答可不答）第四大題1、 計算單位變動成本V=（QP-F）/Q=(4500*2500-30000)/4500=18332、 計算單位產(chǎn)品成本假設(shè)產(chǎn)能全部利用，產(chǎn)量為6000臺。則，單位固定成本=30000/6000=500元單位產(chǎn)品成本=500+1833=2333元3、 分析可否接受外商提出單價2200元，小于2333，一般情況不能接受；但考慮到國內(nèi)市場飽和，生產(chǎn)能力沒有充分利用，2200大于1833，可帶來一定的邊際貢獻，故可接受。 如何談判：（爭取單價大于單位產(chǎn)品成本2333元，同學們自己發(fā)揮）（1）低價策略（2）心理定價策略：尾數(shù)定價、整數(shù)定價、聲望定價、招徠定價、習慣定價、分組定價、“不二價”與彈性定價、自動降價；（3）折扣定價策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)性折扣、同業(yè)折扣、推廣折扣、運費折扣、跌價保證，限時折扣、優(yōu)惠卡、會員卡折扣法，一次折扣、累計折扣（4）差別定價策略（5）銷售贈品定價策略（6）銷售回贈法策略。互聯(lián)網(wǎng)的盈利形式主要分為廣告盈利、銷售盈利、渠道盈利這三大類。1.廣告盈利的網(wǎng)絡(luò)公司相當于傳統(tǒng)的廣告公司和媒體，它們幫助廣告主制作或者發(fā)布廣告來獲得收入，它是最主要最常見的網(wǎng)絡(luò)在線盈利模式。新浪網(wǎng)就是典型的廣告盈利。2.銷售盈利的網(wǎng)絡(luò)公司相當于傳統(tǒng)的店鋪或集市，它們自己銷售產(chǎn)品或者幫助生產(chǎn)商銷售產(chǎn)品，通過差價或者租金來獲得收入。阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、慧聰網(wǎng)就是典型的銷售盈利。3.渠道盈利的網(wǎng)絡(luò)公司搭建通往用戶的渠道，只要所搭建的渠道是暢通的，有效的，就可以在這個渠道中銷售相應(yīng)的產(chǎn)品來獲得收入。騰訊公司就是典型的渠道盈利。制造企業(yè)應(yīng)如何利用互聯(lián)網(wǎng)開展自身的營銷工作：1.網(wǎng)站設(shè)計要從客戶的角度去考慮。讓客戶用最快的速度，找到他所需要的信息，這樣的網(wǎng)站才是最適用的網(wǎng)站。圖片和動畫可以裝飾網(wǎng)站，讓網(wǎng)站看起來爽心悅目。2. 細分公司產(chǎn)品關(guān)鍵詞。谷歌，百度，雅虎，msn等網(wǎng)站都是通過關(guān)鍵詞來搜索有用的信息。網(wǎng)民們也喜歡通過關(guān)鍵詞來找自己所需要的信息。所以企業(yè)必須定位公司產(chǎn)品關(guān)鍵詞，細分關(guān)鍵詞，列出公司要進行網(wǎng)絡(luò)廣的關(guān)鍵詞。3. 分析客戶，挖掘潛在客戶企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，主要是哪些客戶在使用，用在哪些方面，客戶經(jīng)常上哪些網(wǎng)站