【營(yíng)銷(xiāo)管理】互動(dòng)式研討電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)效率提升（一）_1136

互動(dòng)式研討 電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)效率提升（一） 近期將以情景案例的形式，再現(xiàn)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)的難題，通過(guò)多種解決方式的探討與討論（主要是以電信運(yùn)營(yíng)商各地營(yíng)業(yè)廳廳經(jīng)理討論的答案為主），特別是各位讀者可參與互動(dòng)交流，來(lái)將營(yíng)業(yè)廳的問(wèn)題一一解決，從而全面提升電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)效能。營(yíng)銷(xiāo)的案例一：營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理小李最近十分煩惱，因?yàn)闋I(yíng)業(yè) . 我們都知道互動(dòng)式 營(yíng)銷(xiāo) 越來(lái)越流行，電信運(yùn)營(yíng)商在家庭市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)也不斷應(yīng)用互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)。 我希望文章也可以是互動(dòng)式的，而不是作者觀點(diǎn)的單一表述。 近期將以情景案例的形式，再現(xiàn) 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)的難題，通過(guò)多種解決方式的探討與討論（主要是以電信運(yùn)營(yíng)商各地營(yíng)業(yè)廳廳經(jīng)理討論的答案為主），特別是各位讀者可參與互動(dòng)交流，來(lái)將營(yíng)業(yè)廳的問(wèn)題一一解決，從而全面提升電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)效能。 營(yíng)銷(xiāo)的案例一： 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理小李最近十分煩惱，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)廳的業(yè)績(jī)近兩季度來(lái)一直沒(méi)能完成公司下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。近來(lái)市公司為了完成省公司下達(dá)新的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，追加給小李所在的營(yíng)業(yè)廳新的 銷(xiāo)售 指標(biāo)。小李覺(jué)得原來(lái)的目標(biāo)已經(jīng)難以完成了，現(xiàn)在再增加新的銷(xiāo)售指標(biāo)，根本都完不成。因?yàn)橐环矫婀臼謾C(jī)的終端很少，價(jià)格又貴，客戶(hù)不愿購(gòu)買(mǎi)；另一方面， 客戶(hù)對(duì)新業(yè)務(wù)的感知度低，基本沒(méi)有什么需求。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又在策反我們的用戶(hù)，不要說(shuō)完成原來(lái)的銷(xiāo)售指標(biāo)了，就是維持原來(lái)的用戶(hù)都有困難（離網(wǎng)率）。 如果你是小李，你將怎樣解決這個(gè)難題？ 廳經(jīng)理解決方案一： 外部解決方案： 了解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資費(fèi)和政策，采取對(duì)比手法，有針對(duì)性的介紹，突出我們的優(yōu)勢(shì) 在營(yíng)業(yè)廳以 DVD 和手寫(xiě)海報(bào)、展架等方式進(jìn)行宣傳，提高客戶(hù)感知 內(nèi)部解決方案： 增加手機(jī)款式，以海報(bào)形式展示手機(jī)特點(diǎn)，突出綠色環(huán)保無(wú)輻射。 安排營(yíng)業(yè)員介紹手機(jī)的功能 詢(xún)問(wèn)用戶(hù)在何處使用我們的 產(chǎn)品，根據(jù)用戶(hù)需求提供相對(duì)應(yīng)的套餐，或建議用戶(hù)轉(zhuǎn)適合她的套餐 加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)技巧，并建立激勵(lì)機(jī)制，評(píng)出服務(wù)明星 安排工作人員做 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 和 POP 營(yíng)銷(xiāo) 引導(dǎo)用戶(hù)到網(wǎng)廳或自助繳費(fèi)機(jī)繳費(fèi)，減輕前臺(tái)服務(wù)壓力，減少客戶(hù)等待時(shí)長(zhǎng) 廳經(jīng)理解決方案二： 1、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，可以與客戶(hù)經(jīng)理結(jié)合，在營(yíng)業(yè)廳門(mén)前或社區(qū)進(jìn)行擺臺(tái)展賣(mài)等現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。近期將以情景案例的形式，再現(xiàn)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)的難題，通過(guò)多種解決方式的探討與討論（主要是以電信運(yùn)營(yíng)商各地營(yíng)業(yè)廳廳經(jīng)理討論的答案為主），特別是各位讀者可參 與互動(dòng)交流，來(lái)將營(yíng)業(yè)廳的問(wèn)題一一解決，從而全面提升電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)效能。營(yíng)銷(xiāo)的案例一：營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理小李最近十分煩惱，因?yàn)闋I(yíng)業(yè) . 2、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員工主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力，可以每周進(jìn)行兩到三次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容除了正常的業(yè)務(wù)知識(shí)外再增加營(yíng)銷(xiāo)腳本的演練。 3、建立客戶(hù)檔案，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行人性關(guān)懷，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，并可以以老帶新的方式回饋老用戶(hù)。 4、加大宣傳力度，如宣傳海報(bào)、雙屏、車(chē)體廣告等。 5、針對(duì)不同需求的用戶(hù)進(jìn)行有針對(duì)性的推薦套餐。 6、了解我公司終端的特點(diǎn)，突出賣(mài) 點(diǎn)，并可配合手機(jī)補(bǔ)貼券的活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。 7、建立獎(jiǎng)罰措施和激勵(lì)機(jī)制，除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)還可以增加榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。 廳經(jīng)理解決方案三： 外部原因： 1、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳自助繳費(fèi)機(jī)和演示區(qū)設(shè)備的利用 2、做好宣傳，利用現(xiàn)有的資源更好的服務(wù)進(jìn)店的每一位用戶(hù)比如：展架、POP 等 3、做好維系售后工作，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理一對(duì)一服務(wù)，提高用戶(hù)對(duì)電信公司的認(rèn)同感知 內(nèi)部原因： 1、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)全方面培訓(xùn)，制定營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)辦法 2、廳經(jīng)理做到合理的人員分配及制定營(yíng)業(yè)廳相應(yīng)的管理方法 3、根據(jù)廳內(nèi)的設(shè)施展出營(yíng)業(yè)廳的亮點(diǎn) ，將最優(yōu)惠的產(chǎn)品政策以展架等形式體驗(yàn)給用戶(hù)。 廳經(jīng)理解決方案四： 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，制訂出針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案 制訂可行性目標(biāo)，逐步完成公司銷(xiāo)售任務(wù) 采用多元化的宣傳方式：例如：廳外電子屏，櫥窗海報(bào)、電腦外屏、廳內(nèi)展臺(tái)等方式 了解客戶(hù)需求，給用戶(hù)量身訂制，適合用戶(hù)需求的產(chǎn)品 深入社區(qū)，加大公司宣傳力度，提高客戶(hù)感知度 以大量宣傳天翼手機(jī)的低輻射，綠色環(huán)保的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)手機(jī)種類(lèi)單一的問(wèn)題近期將以情景案例的形式，再現(xiàn)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)的難題，通過(guò)多種解決方式的探討與討論（主要是以電信運(yùn)營(yíng)商 各地營(yíng)業(yè)廳廳經(jīng)理討論的答案為主），特別是各位讀者可參與互動(dòng)交流，來(lái)將營(yíng)業(yè)廳的問(wèn)題一一解決，從而全面提升電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)效能。營(yíng)銷(xiāo)的案例一：營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理小李最近十分煩惱，因?yàn)闋I(yíng)業(yè) . 加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷(xiāo)技巧方面的培訓(xùn)，并以現(xiàn)場(chǎng)演練的形式提升銷(xiāo)售技能，學(xué)以致用。 加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳的 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ，打造良好的工作氛圍，培養(yǎng)員工的積極心態(tài)。 提取產(chǎn)品內(nèi)容、制訂營(yíng)銷(xiāo)腳本， 將營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售量與營(yíng)業(yè)員的 薪酬 直接掛鉤 匯總營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)需求，針對(duì)需求制定合理 培訓(xùn)計(jì)劃 利用現(xiàn)有資源，對(duì)營(yíng)業(yè)廳的 自助打印機(jī)、