麥肯錫－業(yè)務(wù)優(yōu)先級排序方法

歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 0 業(yè)務(wù)優(yōu)先級排序方法 （四象限圖） 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 1 目錄 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序的目的 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序需要經(jīng)過一個系統(tǒng)的評估優(yōu)化的程序 步驟 1. 明確分類客戶 2. 確定評估標(biāo)準(zhǔn) 3. 制定業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 4. 通過對業(yè)務(wù)的逐一分析打分了解其狀況，達到優(yōu)先排序的目的 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 2 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序的目的 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序可幫助 . 總裁決定在何種業(yè)務(wù)上多花時間 總裁決定在各業(yè)務(wù)群如何安排得力的副總裁及總經(jīng)理 人力資源決定如何按優(yōu)先順序滿足各業(yè)務(wù)群所需的人力資源要求 總裁決定如何安排業(yè)務(wù)發(fā)展所需的資金需求 高速發(fā)展的公司面臨各種市場機遇，但其發(fā)展卻受到以下因素的制約 總裁的時間是有限的 只有十幾位得力的副總裁及總經(jīng)理 只有幾十位最有能力的干部 有限的資金 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 3 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序需要經(jīng)過一個系統(tǒng)的評估優(yōu)化的程序 市場潛力 明確評估的標(biāo)準(zhǔn) 制定評分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計分規(guī)則 對每個產(chǎn)品以評分、 加權(quán)的方法作評估 競爭力 市場潛力 聯(lián)想競爭力 評估具體標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 XX業(yè)務(wù)市場潛力打分表 市場潛力評分表 標(biāo)準(zhǔn) 10 7 4 1 權(quán)重 % % % % 聯(lián)想競爭力評分表 XX業(yè)務(wù)聯(lián)想競爭力打分表 示意性 明確各行業(yè)及 業(yè)務(wù)特點 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 1PC 2 3 4 5 臺式電腦 筆記本 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 4 外設(shè) PC 家用 商用 政府 教育 信息營運 ISP ICP B2B B2C 電信服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 營運服務(wù) 維護服務(wù) OEM合同制造 服務(wù) 應(yīng)用軟件 軟件 應(yīng)用開發(fā)工具 操作系統(tǒng)軟件 家用軟件 行業(yè)包括許多業(yè)務(wù)，第一是要明確其分類 客戶 硬件 半導(dǎo)體 部件 模塊式部件 單元部件 IA 筆記本 臺式機 大型機 印刷設(shè)備 顯示設(shè)備 媒體圖像 PC附件 家用電器 黑色家電 白色家電 手機 PDA STB 局端產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 儲存系統(tǒng) 服務(wù)器 /工作站 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 5 第二步要確定評估標(biāo)準(zhǔn) 市場吸引力 中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 中國 (相關(guān) )市場增長速度 中國 (相關(guān) )市場行業(yè)利潤率 國際市場行業(yè)利潤率 國際市場行業(yè)資本價值 聯(lián)想核心競爭力 聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn) 內(nèi)部資本 人員素質(zhì) (營銷能力、運營能力等 ) 品牌聲譽 關(guān)系 (渠道、客戶、政府等 ) 知識產(chǎn)權(quán) 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 6 第三步：制定業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn) 供討論 中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 * 中國 (相關(guān) )市場增長速度 * 中國 (相關(guān) )市場行業(yè)利潤率 * 國際市場行業(yè)利潤率 國際市場行業(yè)資本價值 說明 1999 中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 * (人民幣 ) 1999-2003 中國 (相關(guān) )市場年增長率 * (CAGR %) 1999 中國 (相關(guān) )行業(yè)資產(chǎn)回報率 * (ROA %) 1999 國際行業(yè)資產(chǎn)回報率 (ROA %) 2000年 9月 29日 國際市場行業(yè)市值 /收入比 選擇原因 大市場規(guī)模提了部分企業(yè)發(fā)展?jié)摿?市場增長速度反映未來企業(yè)發(fā)展?jié)摿?國際資本市場行業(yè)市值 /收入比反映國際資本市場對行業(yè)前景的判斷 權(quán)重 20% 25% 20% 15% 20% 行業(yè)利潤率部分反映目前市場盈利潛力及競爭狀況 國際市場行業(yè)利潤率反映未來中國市場盈利潛力 * 對于部分全球性業(yè)務(wù)采用國際市場數(shù)據(jù)。這些業(yè)務(wù)包括部件產(chǎn)品、 OEM等 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 7 供討論 10 7 4 1 中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 (百萬美元 ) 中國 (相關(guān) )市場增長速度 (百分比 ) 中國 (相關(guān) )市場行業(yè)利潤率 (ROA %) 國際市場行業(yè)利潤率 (ROA %) 國際市場行業(yè)資本價值 (P/R 比值 ) 和其具體記分牌 業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 20% 25% 20% 15% 20% 3000 50% 20% 20% 5 倍 2999-1000 30-50% 10-20% 10-20% 2-5 倍 1000-400 12-30% 5-10% 5-10% 1-2倍 20% 完全滿足 優(yōu)勢明顯 優(yōu)勢明顯 優(yōu)勢明顯 優(yōu)勢明顯 5-10% 10-20% 基本滿足 類似 ,且易提高 5-10% 類似 ,且易提高 類似 ,且易提高 類似 ,且易提高 5-10% 有差距 差 ,且短期內(nèi)難提高 2-5% 5% 無法滿足 很差，且無法提高 2% 差 ,且短期內(nèi)難提高 很差，且無法提高 差 ,且短期內(nèi)難提高 很差，且無法提高 差 ,且短期內(nèi)難提高 很差，且無法提高 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 10 第四步：通過對業(yè)務(wù)的逐一分析打分了解其狀況，達到優(yōu)先排序的目的 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強 聯(lián)想競爭力 重點扶持 集中集團最好的資產(chǎn)設(shè)備 保證事業(yè)部的銷售 優(yōu)化人員配置 獲取回報 避免過多的追加投資