最新版督導(dǎo)下市場(chǎng)工作流程.doc

督導(dǎo)下市場(chǎng)工作流程1.0目的：為企業(yè)管理上臺(tái)階，促進(jìn)市場(chǎng)更好的發(fā)展，提高督導(dǎo)師解決市場(chǎng)銷售、服務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的能力，提升銷售業(yè)績(jī)。2.0適用范圍：所有督導(dǎo)師必須按照此流程執(zhí)行3.0流程表：時(shí) 間任 務(wù)備 注下市場(chǎng)前1、 從區(qū)域經(jīng)理處接收督導(dǎo)派遣單。（派遣單見(jiàn)附件2）2、 與區(qū)域經(jīng)理溝通；3、 去新市場(chǎng)時(shí)須向區(qū)域經(jīng)理索要新的派遣單；4、 督導(dǎo)到市場(chǎng)必須看該市場(chǎng)上一個(gè)督導(dǎo)留下的工作總結(jié)；1、 派遣單由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商填寫的督導(dǎo)申請(qǐng)表中（督導(dǎo)申請(qǐng)表見(jiàn)附件1）列出的申請(qǐng)理由，結(jié)合專營(yíng)店及店內(nèi)情況分析表給出督導(dǎo)師所去市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題；2、 區(qū)域經(jīng)理在給督導(dǎo)安排新的行程時(shí)，需要將派遣單同時(shí)發(fā)給督導(dǎo)。出發(fā)前1-2天與經(jīng)銷商電話聯(lián)系確定行程到市場(chǎng)1-3個(gè)工作日內(nèi)1. 與經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、員工、顧客溝通；2. 填寫專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)情況反饋表，經(jīng)銷商簽字；3. 填寫工作計(jì)劃表，經(jīng)銷商簽字后，報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)；（市場(chǎng)情況反饋表見(jiàn)附件3，工作計(jì)劃表見(jiàn)附件4）督導(dǎo)與經(jīng)銷商對(duì)工作計(jì)劃，整改方案不能達(dá)成一致，報(bào)區(qū)域經(jīng)理核實(shí)，屬經(jīng)銷商錯(cuò)誤，再次溝通不能解決，經(jīng)銷售部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理同意后撤回督導(dǎo)師；每三天督導(dǎo)師根據(jù)工作計(jì)劃，每三天向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，匯報(bào)一次工作進(jìn)展情況，并填寫市場(chǎng)每日變化表直接領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)。（缺一次罰款十元）以傳真、郵件、飛信、QQ、微信的方式，匯報(bào)給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)離開市場(chǎng)前1天1、 對(duì)照工作計(jì)劃表，逐項(xiàng)檢查完成情況，并寫出總結(jié)，將工作總結(jié)傳到公司銷售部。（總結(jié)表見(jiàn)附件5）2、 發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題馬上向督導(dǎo)班長(zhǎng)匯報(bào)；1、 總結(jié)內(nèi)容包括：已完成的工作，正在進(jìn)行的工作，無(wú)法完成的工作及原因。2、 督導(dǎo)離開市場(chǎng)時(shí)，對(duì)店內(nèi)最主要的問(wèn)題是什么，并提出合理化建議。4.0解決市場(chǎng)問(wèn)題作業(yè)指導(dǎo)書：序號(hào)現(xiàn)象現(xiàn)象原因或情況解決的方法1店址不達(dá)標(biāo)第一種情況：銷售部或區(qū)域經(jīng)理知道不達(dá)標(biāo)1、對(duì)心態(tài)好的經(jīng)銷商，督導(dǎo)按標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)幫助選址； 2、不配合的經(jīng)銷商馬上向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，根據(jù)公司安排撤回；第二種情況：銷售部和區(qū)域經(jīng)理部不知道不達(dá)標(biāo)1、 督導(dǎo)馬上以書面向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)詳細(xì)情 況；2、 對(duì)心態(tài)好的經(jīng)銷商，按標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)要求，幫助選址建店；經(jīng)銷商不配合的報(bào)區(qū)域經(jīng)理，根據(jù)公司安排撤回；3、嘗試轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商對(duì)選址的重視程度；2員工少（不符合標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)）第一種情況：經(jīng)銷商不重視，舍不得花錢督導(dǎo)與經(jīng)銷商分析員工少與銷售的關(guān)系，員工多會(huì)創(chuàng)造更大利潤(rùn)價(jià)值（按公司下發(fā)關(guān)于加大市場(chǎng)扶持力度的通知執(zhí)行）第二種情況：不會(huì)招聘1、給經(jīng)銷商培訓(xùn)招聘途徑和面試八法、培訓(xùn)六招；2、督導(dǎo)幫經(jīng)銷商招聘、培訓(xùn)，酌情而定；3、做出指導(dǎo)經(jīng)銷商招聘、培訓(xùn)計(jì)劃，和區(qū)域經(jīng)理溝通制定遠(yuǎn)程指導(dǎo)方案。3裝修布置不達(dá)標(biāo)第一種情況：升級(jí)換代前裝修的體驗(yàn)店向銷售部索取店面裝修最新VI系統(tǒng)進(jìn)行裝修布置； 第二種情況：不舍得花錢，不配合馬上向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，根據(jù)公司按排撤回4硬件設(shè)施不達(dá)標(biāo)第一種情況：銷售部或區(qū)域經(jīng)理不知道不達(dá)標(biāo)馬上向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，督導(dǎo)必須按標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)要求帶經(jīng)銷商馬上去購(gòu)買并安裝第二種情況：知道不達(dá)標(biāo)，又舍不得花錢向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，根據(jù)公司按排撤回5衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)必須按標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)執(zhí)行6一小時(shí)體驗(yàn)流程不達(dá)標(biāo)第一種情況：一小時(shí)體驗(yàn)流程做的不規(guī)范、不標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)心態(tài)好積極的經(jīng)銷商，督導(dǎo)按標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)一小時(shí)體驗(yàn)流程進(jìn)行培訓(xùn)，帶領(lǐng)員工模擬，演練第二種情況：知道不達(dá)標(biāo)，又不去做的向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，根據(jù)公司按排撤回7體驗(yàn)人數(shù)少第一種情況；采集少，愛(ài)面子，怕丟人；怕拒絕分析顧客數(shù)量與銷量的關(guān)系；用成功的案例減輕或打消員工的挫敗感：1、突破員工采集心理障礙；2、培訓(xùn)采集話術(shù)并模擬演練；3、親自帶員工去采集）第二種情況：不會(huì)做的1、先培訓(xùn)采集話術(shù)，模擬演練后，帶員工去采集，示范兩種以上方法；2、督導(dǎo)培訓(xùn)員工并示范讓顧客轉(zhuǎn)介紹，3、教給員工六種采集方法；4、幫助制定采集目標(biāo)、采集計(jì)劃5、員工每月增加有效客戶10人（體驗(yàn)10天以上為有效客戶），少一人扣10元8回訪不到位第一種情況；經(jīng)理不重視，員工沒(méi)有積極性不去回訪的 與經(jīng)理分析回訪的必要性；分析舍與得的關(guān)系，提倡員工自己買禮物；銷售關(guān)鍵在于回訪服務(wù)第二種情況：不會(huì)做回訪的1、督導(dǎo)師親自帶員工登門回訪；必須使用回訪表；教會(huì)使用回訪六招；2、達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)要求，少回訪一家扣10元（部分地區(qū)試行）9經(jīng)營(yíng)時(shí)間短的店（半年以內(nèi)）；每月銷售達(dá)不到三張1、員工擔(dān)心攻單被拒絕；1、給員工分析促與不促的利害關(guān)系；教會(huì)使用目標(biāo)客戶成熟度分析表； 親自促單示范給員工看。對(duì)于促單有心理障礙的員工使用拋硬幣方法解決，進(jìn)行潛能開發(fā)培訓(xùn)感召；2、員工對(duì)產(chǎn)品不信任；2、要求新員工中午、晚上睡體驗(yàn)床體驗(yàn)，親自感受床的效果，提高對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度，把產(chǎn)品買回家，有利于員工對(duì)產(chǎn)品銷售。帶著新員工去回訪使用效果好的客戶；組織員工觀看人民大會(huì)堂專家論壇光盤；學(xué)習(xí)磁療文獻(xiàn)等；多做試驗(yàn)。3、員工講不清產(chǎn)品價(jià)值；3、掌握學(xué)習(xí)資料中“十分鐘講課”課件。4、員工對(duì)標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)掌握不夠，培訓(xùn)不到位；4、運(yùn)用“培訓(xùn)六招”學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)。5、新員工缺乏工作經(jīng)驗(yàn)；5、有經(jīng)驗(yàn)的老員工對(duì)新員工傳、幫、帶，利益掛鉤，銷售一床由經(jīng)銷商獎(jiǎng)老員工100元。6、體驗(yàn)回訪少；6、與經(jīng)理、員工分析回訪的必要性；分析舍與得的關(guān)系，提倡員工自己買禮物回訪；督導(dǎo)帶員工回訪；使用回訪表；學(xué)習(xí)回訪六招；達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)要求，少回訪一家扣10元（部分地區(qū)試行）。7、營(yíng)銷資料不齊全；7、日常收集資料，成為銷售工具。（把需要的營(yíng)銷資料進(jìn)行整理）8、不會(huì)策劃會(huì)議、活動(dòng)8、督導(dǎo)做指導(dǎo)，每?jī)芍懿邉澮淮蔚陜?nèi)小活動(dòng)9、給店長(zhǎng)做培訓(xùn)，教會(huì)店長(zhǎng)實(shí)際策劃實(shí)施一場(chǎng)成功會(huì)議。10薪酬不達(dá)標(biāo)督導(dǎo)師和經(jīng)銷商溝通話術(shù)：公司薪酬制度達(dá)標(biāo)全國(guó)公開了，您先和員工說(shuō)還是我說(shuō)，我看還是您說(shuō)好，這樣你的員工會(huì)非常感激您，如果您不說(shuō)，兩天后我就公布了。不然我告訴公司讓區(qū)域經(jīng)理叫他和你說(shuō)一下？11不開會(huì)第一種情況；不舍得，怕白花錢督導(dǎo)與經(jīng)銷商分析會(huì)議營(yíng)銷的重要性，列舉會(huì)議營(yíng)銷成功市場(chǎng)的實(shí)例；第二種情況：不會(huì)開，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)1、與區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系就近觀摩一場(chǎng)成功的聯(lián)誼會(huì)。2、督導(dǎo)教會(huì)店長(zhǎng)策劃會(huì)議，帶領(lǐng)員工實(shí)施一場(chǎng)成功會(huì)議。12不會(huì)講解好轉(zhuǎn)反應(yīng)1、給員工培訓(xùn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)，不得超出產(chǎn)品說(shuō)明書的解釋；2、好轉(zhuǎn)反應(yīng)不會(huì)解釋的不得強(qiáng)解釋，對(duì)于有嚴(yán)重疾?。盒哪X血管病、高血壓、糖尿病等顧客出現(xiàn)的癥狀不能強(qiáng)往好轉(zhuǎn)反應(yīng)上靠。建議客戶去醫(yī)院做詳細(xì)檢查；話術(shù)：地磁床墊睡不出毛病，它就像“探雷器“可以讓隱藏的疾病提前暴露出來(lái)。13留不住客戶1、接待顧客不熱情，無(wú)贊美1、按標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)接待話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)示范，演練并考核；2、檢測(cè)話術(shù)不熟練2、培訓(xùn)背誦標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)檢測(cè)話術(shù)，教會(huì)員工熟練運(yùn)用，并演練、考核；3.、店內(nèi)不做實(shí)驗(yàn)3、教給員工做試驗(yàn)，并示范，演練、考核；4、不會(huì)介紹產(chǎn)品4、掌握學(xué)習(xí)資料中“十分鐘講課內(nèi)容”教給員工用公司話術(shù)介紹產(chǎn)品；5、不會(huì)解說(shuō)好轉(zhuǎn)反應(yīng)5、督導(dǎo)教給員工在顧客體驗(yàn)后出現(xiàn)反應(yīng)時(shí)的問(wèn)話要點(diǎn)（發(fā)熱、口干等其它感覺(jué)）并正確解釋好轉(zhuǎn)反應(yīng)。6、店內(nèi)沒(méi)有使顧客得到快樂(lè)的環(huán)境6、督導(dǎo)教會(huì)員工在體驗(yàn)店內(nèi)開展娛樂(lè)活動(dòng)（有獨(dú)立等候區(qū)的可以體驗(yàn)期間同時(shí)進(jìn)行；沒(méi)有等待區(qū)的單獨(dú)抽出時(shí)間舉辦）14不按標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的店必須馬上向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，根據(jù)公司按排撤回15經(jīng)銷商抱怨公司第一種情況；無(wú)理要求，捕風(fēng)捉影1、 必須上報(bào)區(qū)域經(jīng)理，公司處理；第二種情況：不理解、誤解2、 能當(dāng)場(chǎng)解決則當(dāng)場(chǎng)解決；當(dāng)場(chǎng)解決不了的，做好安慰和解釋工作，讓經(jīng)銷商形成文字，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理上報(bào)公司，五個(gè)工作日給予回復(fù)。第三種情況：確實(shí)公司有不足的：3、 話術(shù)；公司也知道此事情，正在改進(jìn)和解決；16店內(nèi)培訓(xùn)少第一種情況：不重視培訓(xùn)1、 給經(jīng)銷商講培訓(xùn)的重要性；2、 督促經(jīng)銷商按照培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)執(zhí)行；第二種情況：經(jīng)銷商和店長(zhǎng)不會(huì)培訓(xùn)1、 培訓(xùn)經(jīng)銷商和店長(zhǎng)如何給店內(nèi)員工做培訓(xùn)2、 員工6人以上由督導(dǎo)師培訓(xùn)，員工10人以上可向區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)公司專職人員；3、 能夠組織40人以上，可申請(qǐng)區(qū)域培訓(xùn)；5.0支持性表單：5.1督導(dǎo)師申請(qǐng)表；5.2督導(dǎo)師派遣表；5.3市場(chǎng)情況反饋表；5.4工作計(jì)劃表；5.5工作總結(jié)；督導(dǎo)師申請(qǐng)表經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)地址聯(lián)系電話店面積體驗(yàn)床數(shù)平均每天體驗(yàn)人數(shù)意向顧客數(shù)員工人數(shù)申請(qǐng)指導(dǎo)起止時(shí)間年 月 日 至 年 月 日 硬件設(shè)施電話 傳真 電腦 電視 DVD機(jī) 攝像機(jī) 時(shí)鐘 血壓計(jì) 洗衣機(jī) 飲水機(jī) 排風(fēng)扇 取暖設(shè)備 冷暖空調(diào) 必備體驗(yàn)床 紫外線消毒燈 微循環(huán)檢測(cè)儀在經(jīng)營(yíng)和服務(wù)過(guò)程中存在的問(wèn)題申請(qǐng)要求 申請(qǐng)時(shí)間：市場(chǎng)指導(dǎo)部傳真號(hào)碼導(dǎo)師派遣單年 月 日經(jīng)銷商姓名督導(dǎo)師姓名經(jīng)營(yíng)地址督導(dǎo)師電話經(jīng)銷商電話預(yù)計(jì)指導(dǎo)時(shí)間本次督導(dǎo)工作任務(wù) 派遣單位： 督導(dǎo)師派遣單年 月 日經(jīng)銷商姓名督導(dǎo)師姓名經(jīng)營(yíng)地址督導(dǎo)師電話經(jīng)銷商電話預(yù)計(jì)指導(dǎo)時(shí)間本次督導(dǎo)工作任務(wù) 派遣單位： 專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)情況反饋表 2014 年 5 月 18 日經(jīng)營(yíng)地址河北省張家口市懷安縣柴溝堡文苑路古堡底商14號(hào)