展覽基礎知識.doc

（一） 入門展覽知識一、 舉辦展覽會的五大基本要素：1.展覽會的主體及服務對象：參展廠商、客戶； 2.展覽會的經營部門：專業(yè)展覽公司、展覽組織者、主辦單位；3.展覽會的客體：展示場所、展廳、展場；4.展覽會市場宣傳載體：媒體、信息、傳播；5.觀眾：終端用戶、消費者。二、 舉辦展覽會的一般流程：1、舉辦展會所必要的前期準備工作:a.選題構思； b.可行性分析； c.立項策劃。2、舉辦展覽會的具體籌備工作:a. 展會品牌形象策劃；b. 展會實施方案策劃；c. 展會相關活動策劃。3、舉辦展會的招展和招商：a.招展前期準備工作 b.展位的營銷；c.招商策劃 d.展位宣傳推廣。4、舉辦展會的會務和管理工作：a.展會的服務； b.展會現場管理；c.展會組合營銷與展后總結。三、 建立目標參展商數據庫：1、如何收集目標參展商的信息:a.通過行業(yè)企業(yè)名錄收集；b.通過商會和行業(yè)協(xié)會收集；c.通過政府主管部門收集；d.通過專業(yè)報紙、雜志、網站、電話黃頁收集；e.通過同類展會收集；f.通過國外駐華機構收集；g.通過公共場所、戶外廣告牌收集。2、建立目標參展商數據庫的原則：a.數據庫要有一定的數據量；b.分類要科學合理；c.數據庫里的信息要齊全、真實可靠；d.便于查找和檢索；e.數據庫里的信息可以及時的修改。3、建立目標參展商數據庫的辦法：a.對數據庫進行分類；b.確定數據庫基本字段；c.選擇合適的軟件；d.輸入目標參展商相信要避免錯誤。四、 展位營銷1、直復營銷：a.直接郵寄（或通過電子郵件）營銷；b.電話、傳真營銷；c.展會現場推廣；d.直接拜訪客戶；e.其他媒體直復營銷。2、合作營銷：a.行業(yè)協(xié)會和商會；b.國內外著名展覽主辦機構；c.專業(yè)報紙、雜志、行業(yè)門戶網站；d.國內外同類展會；e.外國駐華使館、領館和貿易代表處、辦事處3、關系營銷：a.財務性關系營銷； b.社會性關系營銷； c.系統(tǒng)性關系營銷。4、網絡營銷：a.建立展會專業(yè)網站 ；b.在行業(yè)專業(yè)網站上營銷 ；c.展會網站與行業(yè)網站互聯(lián) 。5、公共關系營銷:a.新聞宣傳； b.公共關系廣告； c.社會交往; d.公益或事件贊助。五、 展會服務：1、從展會服務的對象上看，展會服務主要包括：a.對參展商的服務（包括：通報展會籌備情況、提供行業(yè)發(fā)展信息、提供貿易或交易信息、展示策劃服務、展品運輸、展位搭建、展會現場服務、商旅服務以及邀請合適的參觀商到會參觀等） 。b.對參觀商的服務（包括：通報展會展品信息、提供行業(yè)發(fā)展信息、產品供給信息、展會現場服務、商旅服務以及招攬合適的參展商等）。c.對其他方面的服務（包括：新聞媒體、行業(yè)協(xié)會商會、行業(yè)主管部門國際組織、國外駐華使館等）。2、從展會籌備的不同階段上看，展會服務主要包括：a.展前服務； b.展中服務； c.展后服務。3、從展會服務提供的方式上看，展會服務主要包括：a.承諾服務； b.標準服務； c.個性化服務 d.專業(yè)服務。（二） 商務代表、傳媒工作者基本業(yè)務素養(yǎng)有形是技巧，無形是境界。要禮貌：說話始終保持客氣、尊重、謙遜?！傲佳砸痪淙?、惡語傷人六月寒”多用問候的詞如：好、早上好、下午好、晚安、再見、回見、明天見、工作好、留步、慢走；多用祝愿的話如：祝您發(fā)財、工作順利、步步高升、事業(yè)發(fā)達、生意興隆、財源滾滾、愉快、幸福；多用關心的話如：工作還好嗎、注意身體、多保重、身體好嗎、工作辛苦嗎、工作忙嗎；多用表示敬意的詞如：您、請、請問您、勞駕、恭候、恭請；多用表示謝意的詞如：謝謝、多謝、承蒙、費心、打擾、對不起、請原諒、包涵、見諒、對不住、怠慢、煩勞、別介意、失敬、失禮、失言、莫怪；多用表示謙遜的詞如：敢問您、敬請您、不敢當、擔當不起、過獎、冒昧、敢煩、豈敢、別客氣、不客氣、沒關系、不謝、哪里哪里；多用贊美的、能體現出真心真情的話如：年輕有為、成功人士、知名人士、風度翩翩、一言九鼎、德高望重；要自信：用積極性的、肯定性的詞語、音調、語氣，傳遞給客戶以信心始終面帶笑容，要有笑聲地打電話與人談話，笑要發(fā)自內心，笑音自然、能感染他人，讓人聽起來舒服的笑；無論個人處于何種狀態(tài)，傳遞給客戶的始終是輕松、愉悅和信心；如“一定會有利銷售的、”“肯定會”等等要擺正好與客戶的位置，要樹立起“我是客戶的服務者，又是帶來福音者，我和客戶是平等的”這樣的觀念，保持不卑不亢、不慍不火的心態(tài)。要勤奮：腳勤、眼勤、手勤、口勤腳勤：電話聯(lián)系與上門拜訪相結合，效果更佳。眼勤：注意留心在報紙、電視、電臺等媒體上做廣告的企業(yè)、注意其動向和產品資訊，捕捉有用信息（一般愿意采用其它廣告方式的企業(yè)必然也愿意參加展覽會）。手勤：隨時記下有用的信息，勤打電話、發(fā)傳真、搜集信息、整理信息。口勤：多做客戶工作聯(lián)絡感情，要有耐心、要堅持。要富于感染力在與客戶交流中，聲音洪亮，給客戶的是積極、果斷、高效的印象；言語懇切，站在客戶的立場上為客戶著想，必能打動對方；激情充沛，使客戶對公司、對個人充滿信心。（三）商務代表業(yè)務基本流程1、熟悉邀請函的內容 ： 展會名稱 舉辦日期 地點 主辦單位 展品范圍 收費標準 、標準展位、會刊廣告 前言 其他內容 ； 2、搜集相關行業(yè)信息（即展品范圍的生產、經銷企業(yè)）；通過網站搜集，專業(yè)網或一般網站 通過專業(yè)行業(yè)雜志搜集 通過行業(yè)報紙搜集 參觀相關展會或公司整理的會刊搜集 到專業(yè)市場搜集 其它媒體3、整理信息 ；說明：在搜集信息方面，要按照單位名稱 地址、郵編 電話、傳真 聯(lián)系人及職務 網站及電子信箱 生產的主要產品 企業(yè)特點 其它內容4、發(fā)出信息（傳真、郵寄、發(fā)E-mail、面談）；說明：發(fā)出信息后，要在信息的旁邊注明發(fā)出時間 發(fā)出方式 發(fā)給誰 基本意向 再次跟蹤時間等5、全部跟蹤發(fā)出的信息，按意向篩選出 ：準備參展的90% 有意向參展的70% 正在考慮的50% 沒有明確表示的30% 明確表示不參展的 暫為0% ；（%指參展成功意向）說明：在工作的前期、中期，應將主要精力主要投放在方面的企業(yè)，讓這些企業(yè)盡快參展并付款；在中期要兼顧方面的企業(yè)，加強游說力度，促其參展；在中、后期前幾項客戶資源基本聯(lián)系完畢，精力有空閑的情況下，跟蹤處理。一般情況下，這些企業(yè)前期不參展有三種原因，一、不了解展會情況而拒絕 二、不想盡快做出決定而拒絕 三、因經濟等方面的原因確實不參展的；針對一、二種情況，說出我們的優(yōu)勢，如：展會規(guī)模大，有幾百個展位；檔次高，行業(yè)的國際國內知名品牌等等來參展的；觀眾組織到位，印刷了多少萬張門票，邀請到了那些地方（省、市）、那些行業(yè)的多少人來參觀；廣告宣傳到位，在行業(yè)報紙、雜志、網站做了多少宣傳（附上廣告計劃）等等，這樣，有了這些優(yōu)勢企業(yè)會考慮的。凡因第三種原因拒絕的企業(yè)不需要浪費精力，但可做為觀眾發(fā)門票邀請參觀，以利于下屆邀請參加。同樣，上述這些內容也適用于前面的企業(yè)。6、瞄準客戶，跟緊有意向即將參展的；7、簽單定展位；說明：讓參展企業(yè)寫明參展的內容，如：展位費、廣告費等8、催繳展位費和其它費用（可適時采用書面的形式，引起對方重視）；9、售后服務；說明：企業(yè)報名后，及時發(fā) ，了解企業(yè)要求，幫助組織觀眾；后期發(fā)，讓企業(yè)按時參展；現場服務，展后服務。（四）電話、談話基本技巧與要領 1、操作要領A、要普遍撒網，又要有重點，資料要多更要精。優(yōu)先聯(lián)系重點企業(yè)、本地企業(yè)，可采取電話、傳真、特快、發(fā)函形式，找準企業(yè)展覽會負責部門（一般是：市場部、企劃部、銷售部或辦公室）、負責人及其電話、傳真、地址、郵編，告之姓名要發(fā)傳真。在企業(yè)收資料后三日之內一定要跟單，了解企業(yè)反應，搶在其集體討論或交主要領導決策之前作通展覽會負責人工作，使其傾向于參展，或一定要找最高決策人直接聯(lián)系。有條件的盡量直接拜訪、面談大客戶、重點客戶、有意向客戶的展會負責人或最高決策人。在必要時要利用好保護企業(yè)名單作為重點客戶進行挖掘。重點或有意向企業(yè)要多跟單、多交流、多溝通，尋找共同話題，保持聯(lián)系。不使其“掉單”。B、資料的分級（按參展的可能性分等級）一級：有明確意向的企業(yè)、有初步意向的企業(yè)、列為保護名單的企業(yè)；二級：名牌產品企業(yè)、百強企業(yè)、經常在媒體進行廣告宣傳的企業(yè)、大中型企業(yè)、三資企業(yè)、股份有限公司（上市、不上市）企業(yè)、集團企業(yè)、有限公司企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)、國有企業(yè)、其它一般企業(yè)；三級：通過各種途徑了解到正準備開拓展覽地市場的企業(yè)；四級：同類型會議會刊企業(yè)。（按企業(yè)的地域分等級）：展覽會本地、本省、周邊城市的企業(yè)；：外省、外地計劃開拓本省、本地市場的企業(yè)；：外地在本地設有分公司、辦事處、總代理、經銷商的企業(yè)。C、資料的處理（1）按一、二、三、四級企業(yè)有目標、有重點地與之聯(lián)系，緊跟單、跟緊單，密切注意一、二、三、四級企業(yè)參展意愿的變化要保持聯(lián)系、經常聯(lián)系、堅持聯(lián)系?。?）在促其多要展位的同時，大企業(yè)、有實力企業(yè)還要推薦其做“彩頁廣告”、“協(xié)辦”門票、汽球、拱門、展場廣告，全方位宣傳企業(yè)形象。D、展位增值（1）盡可能促使企業(yè)多要展位；（2）不要展位也要邀請企業(yè)做其它方面的廣告或講座如：會刊廣告、汽球、拱門等。2、跟單的基本策略（1）開場白（對總經理、董事長、展覽負責人決策關鍵人）（以機床會為例）:是總（董事長、經理）嗎？您好您好！我是xxx單位（或XXX展會組委會）的我姓陳，冒昧打擾你了，（語氣輕松，高興）百忙之中占用您幾分鐘，還請您多多包涵啊！有這樣一件重要事情，需要您拍板就是年月日在天津濱海國際會展中心（就是被大家通俗地稱為“中國經濟增長第三極”的濱海新區(qū)）要舉行每年一屆的“金屬加工技術設備展覽會”，這是在最具發(fā)展?jié)摿Φ奶旖驗I海新區(qū)舉辦的國家級展覽會，這個大會是由xxx（展會主辦單位名稱）聯(lián)合支持主辦的。我是大會組委會特派來跟您聯(lián)系的，特邀請象貴公司這樣雄厚實力（或極具發(fā)展?jié)摿Γ┑钠髽I(yè)參加本屆展覽會。（2）說服的謀略“不打算參加”唉呀，那太遺憾了，象您這樣著名的（大公司、大企業(yè)又有實力）企業(yè)，我所碰到拒絕的還很少，我想您暫時不打算參展一定有所考慮，能否請教您的高見以便我們今后能有機會更好地為您服務呢？請問是什么原因呢？“還沒定、還在考慮等領導決定”那么總，我想參加這樣一個重要的國際性展覽會，對進一步貴公司的銷售，樹立企業(yè)形象與知名度都是很有促進作用的，特別是對您個人來講，組織參加這樣一個大規(guī)模國際性會議，對提高您的業(yè)績也一定會起非常重要作用的。對于此您一定有所謀劃吧，能否請您談談您的高見（或是給我們提提意見和建議）以便我們能更好地為您服務呢。貴公司在天津及環(huán)渤海這邊設有辦事處、分公司或代理經銷商嗎？貴公司今年的計劃有什么參展安排？有沒有這次參展的可能性呢？總，依您看，如果這次貴公司確定參展的話，估計需要幾個展位呢？總，您看貴公司什么時候可以確定下來呢？“打算參加”促成話術+約定下次聯(lián)系時間話術總，您看貴公司是需要A級展位還是B級展位呢？需要幾個展位呢？您那兒有展位圖和新的報名表嗎？我這馬上把最新的展位安排表和新報名表給您傳真過去。請您填好后蓋個章回傳給我就可以了，咱們今天就把這事給落實下來，這樣我就馬上可以給您安排好顯要的展位，另外也好為您進一步做好其它的籌備和廣告宣傳等工作，您看行嗎？我們這個會每年國內外參展的知名企業(yè)都很多，而且一屆比一屆規(guī)模大；今年計劃展覽的面積達XX平方米，共XX個展位?，F在已經有XXXX等國家和地區(qū)以及國內外數百家知名的大企業(yè)參展報名了，我們估計到后期展位可能不夠，越是先定先付款的優(yōu)勢會大一些，所以，從貴公司的利益考慮，我建議您最好盡早報名、盡早拍板落實這事；您可以先把報名表填好蓋章，馬上傳真過來，這樣我就可以馬上通知組委會給您預定比較好的顯要展位，這樣展位就是您的了，其它公司是不能動的，免得到時候僅僅因為報名晚了，被安排在角落里，那參展的效果可能就不太理想，不能突出貴公司的形象，給參觀的客戶留下深刻的印象。您可以考慮一下，要不今天咱們就把展位定下來，您順手填好報名表傳過來，這事就算定了。（3）隨機應變的話術技巧 初次電話接觸：利用本次展會宣揚的賣點配以語言的藝術，引起對方的興趣，從而打聽到企業(yè)負責對外宣傳是哪個部門？部門的負責人是誰？直線電話？傳真？詢問清楚后，要向對方表示自己發(fā)自內心的感謝，適當的贊美，然后禮貌地放下電話。找關鍵人話術：對基層人員、前臺接待人員，介紹來意目的：引起對方注意、興趣、直接找到關鍵人。有些特殊情況須繞開基層人員的阻撓時，要擺明重要性使其不敢耽誤而找到負責人。督促傳真資料到達負責人手中話術：收到資料后摸清企業(yè)反應話術：約定下次聯(lián)系時間的話術：說服參展話術：催促報名、催促付款話術： “沒錢、效益不好”我們接觸過很多國內企業(yè)，有不少企業(yè)也跟你們一樣，存在因市場不景氣，效益不好，但他們仍然積極參加，并且認真組織，全面策劃，力爭市場，他們認為：參展也是一種投資，如果因為企業(yè)效益低，無錢投入而不去爭取市場的話，那就會陷入“企業(yè)效益低，收入少不投入-效益更低”的惡性循環(huán)。其實參展費用相比其它廣告投入要便宜35%甚至更多，而且展覽提供給廠商面對面的交流機會，提高產品知名度、宣傳企業(yè)形象、打開產品銷路等等有形無形效益，是無法估量的。你覺得呢？“沒興趣”我們接觸過很多國內外企業(yè)，他們參展的目的就定位于：展示自己、宣傳自己的品牌和產品，了解當地或國際國內的市場最新訊息。不排除有些企業(yè)因為參展目標定位不當，想參展一次就簽訂多少合同，結果暫時沒看到結果，便對參展失去了興趣，越沒興趣參展、不投入、產品就越是賣不出去，效益就越低，效益低越不投入，如此惡性循環(huán)必將被競爭對手擠出市場。相反，其它很多企業(yè)卻積極參加并且認真組織、全面策劃，而且堅持不懈參展，再配合其它直接拜訪等推銷手段，結果產品漸漸打開市場、效益上去了那么效益越好，就越是積極投入參展、擴大市場影響、從而效益更好，企業(yè)發(fā)展，老板也發(fā)財了，企業(yè)從此步入良性循環(huán)。參展的“興趣”反而就更強、更積極。我們這兒就有不少這樣的企業(yè)，從別處聽到這次展覽會的信息后，主動找上門來聯(lián)系要求參加，而且已經報了名的。 “參加展會，沒多大作用”其實參加展覽會，是被絕大多數成功企業(yè)所認同的，占領開辟或者擴大市場所必不可少的現代營銷手段。我們接觸過很多成功企業(yè)，包括國內外一些著名的大公司，在他們把產品打入市場建立銷售渠道之前，首先要做的就是參加相關的展覽會?，F在許多精明的企業(yè)，都利用展覽這一獨特載體，異常活躍地參展。不遺余力地展示自己，擴大知名度，顯示了一種敏感的、全新的市場占有意識。他們認為：通過參展，可以把企業(yè)有形的產品、有形的服務、有形的企業(yè)形象直接展示在經銷商和廣大消費者面前，而且通過這種面談、當場演示、講解、推銷產品等等這些演示方式，對開辟和擴大市場。建立銷售網絡、樹立企業(yè)形象、提高產品知名度，廣交朋友，建立合作關系等等較之做無形的廣告，都有著廣告所不可替代的獨特作用而且費用也不太多。另外通過展覽這一窗口，企業(yè)獲得的，除了直接的交易、訂貨所得外，更有結識客戶（經銷商），了解市場、提高產品知名度，宣傳樹立企業(yè)形象，交流行業(yè)市場信息和技術信息等諸多收益。參展后的有形和無形的效益是無法估量的。 “市場不景氣，東西賣不出去，不打算參加”對，現在市場是不景氣，而且今后競爭會更加激烈。但是市場不景氣不等于就沒市場，最根本是要把握二個方面：一方面要積極尋找、找準區(qū)域市場，要善于仔細觀察，見縫插針地發(fā)覺別人所未察覺到的某些良好的市場和商業(yè)機會。另一方面就是要不斷提高產品的知名度，樹立企業(yè)形象，從而把握住已經尋找到的良好的潛在市場并占領和繼續(xù)開拓它。而參加展覽會，是相對較好的方法。您認為呢？請多多指教。（五）、展會銷售成功的75個絕招：1.對你作為一名光榮的銷售代表來說，銷售方面的知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2.培養(yǎng)你的學習能力非常重要。一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，而是你日復一日堅持學習、勤奮收集信息、制訂工作計劃以及擁有的知識和技巧運用的結果。 3.在取得一鳴驚人的成績之前，你必須先做好枯燥乏味的準備工作，這也正是“厚積薄發(fā)”的內涵。 4.銷售開展前的準備和計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題以及可能遇到的困難。5. 事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 6.最優(yōu)秀的銷售代表是那些心態(tài)最好、行業(yè)知識最豐富、服務最周到的銷售代表。 7.對與公司展會項目有關的背景資料、市場信息、招展書、廣告等，你都必須認真研究、且熟記，同時要收集競爭對手的相關資料，并加以分析整理，以便做到知己知彼，適時采取相應對策。在與客戶溝通時，盡量揚長避短。8.你在工作之余必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其每天必須養(yǎng)成讀報的好習慣，隨時了解國家大事、社會消息、行業(yè)動態(tài)，在電話聯(lián)系或拜訪客戶時，這往往是最容易引起共鳴的話題，且不至于孤陋寡聞、見識淺薄。9.培養(yǎng)你的職業(yè)敏感嗅覺。獲取展位訂單的道路是從尋找客戶開始的，積累客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，你就不再有成功之源。10.在銷售過程中，你信奉的準則應該是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，你不能空手而歸，即使展位銷售沒有成交，也要讓客戶能盡量參與展會的其他活動，或者為你介紹一位新客戶。11. 培養(yǎng)你的洞察力與判斷力。經過電話溝通或面談后，反復衡量客戶的參展意愿與能力，準確判斷客戶的真實需求。12.強烈的第一印象的重要規(guī)則：讓客戶感到參加我們的展會對他公司發(fā)展的重要性。 13.準時回復電話或赴約 如果遲到那將意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假如無法避免遲到的發(fā)生，你必須鄭重道歉。14.找準銷售對象向可以做出參展決策的權力部門及相關負責人推銷。如果你的銷售對象沒有權力決定參展的話，你是不可能賣出展位的。15.有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得展會對其公司發(fā)展有相當益處，從而順利進行商洽，是你必須事前努力準備的工作與策略。 16.你不可能與你所聯(lián)絡的每位客戶都能達成交易，你應當努力去尋找到更多的客戶來提高成交的百分比。17. 要充分了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。 18.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，其熟悉程度就象你身邊的好朋友一樣，如果能成為你的好朋友那當然更好。19. 相信你的展會是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的展會項目沒有信心，你的客戶自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。20.業(yè)績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和公司及其展會本身有不折不扣的信心。21.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。 22.增加銷售量的法則：是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。23.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定聯(lián)絡和拜訪次數、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。24.聯(lián)絡客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的方式。25.推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。26.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。27.推銷的黃金法則“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金法則“按人們喜歡的方式待人”。28.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，但不可操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。29.遭遇客戶拒絕時，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。30.面對決策人下屬的好奇詢問，即使他們沒有決定參加展會的權利，也要熱誠、耐心地向他們說明，須知他們極有可能直接或間接地影響負責人的決定。31.為幫助客戶成功而銷售，而不是為了你的提成而銷售。32.在這個世界上，你靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有個：那就是真誠。33.不要“賣”而要“幫”。賣是把我們的展會硬塞給客戶，幫卻是站在客戶立場上行事。34.客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，你必須要按動客戶的心動鈕。35.你與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是找準共同話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓客戶動心。 36.要打動客戶的心而不是腦袋，因為心離客戶裝錢包的口袋最近了。37.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。38.傾聽客戶作出參展決定的信號如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要參加展會時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。39.銷售的游戲規(guī)則：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。40.如果你不能讓客戶簽單，那么你擁有的知識和技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。41.沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。42.參展建議書是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 43.基本達成意向時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。44.你決不可因為客戶沒有選擇參加你的展會而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會而是失去一位客戶。45.追蹤、追蹤、再追蹤如果要完成一件銷售需要與客戶連續(xù)溝通50至100次，那你不惜一切也要熬到那第100次。46.你必須與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。47.努力會帶來好運氣仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。48.不要將失敗歸咎于他人承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。49.堅持到底你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成銷售所需的50至100次溝通中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。 50.善于用數字找出你的成功公式判定你完成一次銷售需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少輔助資料介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 51.你必須熱情面對工作讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次！ 銷售成功的第一定律是：與客戶斗智斗勇、一決高低。52.留給客戶深刻的印象這印象包括一種全新的、專業(yè)的印象。當你放下電話或離開客戶辦公室，客戶是怎么描述你呢？你隨時隨地都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時非常不好也未必。你可以選擇你想留給他人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。53.最高明的對應競爭者的攻勢，除了展會本身的優(yōu)勢外，就是你的風度、熱誠及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。54.你有時要象演員變換不同的方式與形形色色的客戶打交道，但既已投入銷售行列，就必須面對現實，充滿信心，不斷肯定自己的工作是最有價值和意義的。55.自得其樂這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。56.業(yè)績是你的生命，但為達到業(yè)績而置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會給未來播下失敗的種子。57.你必須時刻注意比較每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素？還是市場原因？