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瑞 興 花 園銷售企劃建議書廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司二零零二年十一月二十六日目 錄前言1一 廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司簡(jiǎn)介2二 市場(chǎng)分析8 整體市場(chǎng)分析9 區(qū)域市場(chǎng)分析14 定向市場(chǎng)分析16三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析17 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本數(shù)據(jù)分析18 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶型比較19 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析20四 項(xiàng)目理解31 項(xiàng)目概況32 項(xiàng)目周邊配套狀況33 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析34 項(xiàng)目企劃思路37五 項(xiàng)目市場(chǎng)定位策略41 項(xiàng)目市場(chǎng)定位42 項(xiàng)目形象定位43 目標(biāo)客戶定位44 價(jià)格定位及定價(jià)原則48六 項(xiàng)目建議49 項(xiàng)目名稱建議50 規(guī)劃建議51 園林規(guī)劃建議52 現(xiàn)場(chǎng)綠化建議53 項(xiàng)目場(chǎng)地銷售包裝54 項(xiàng)目道路規(guī)劃建議54 售樓部設(shè)置建議56 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議57七 銷售策略建議57 市場(chǎng)氣氛培養(yǎng)58 促銷手段建議60 付款方式建議65 宣傳策略66 銷售部署67結(jié)束語(yǔ)68附件 69前 言 經(jīng)與貴司就瑞興花園的整體策劃包裝及銷售代理進(jìn)行了初步接觸。就此，敝司對(duì)貴司能給予機(jī)會(huì)發(fā)揮深表謝意，并誠(chéng)懇地預(yù)祝合作愉快，成功地將項(xiàng)目推出市場(chǎng)，為貴司獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 就本項(xiàng)目的整體策劃包裝和銷售代理，敝司成立專項(xiàng)小組，以專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，根據(jù)整體市場(chǎng)的現(xiàn)狀和區(qū)域市場(chǎng)的特性，發(fā)掘項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)加以專業(yè)發(fā)揮，配合貴司對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)意圖，務(wù)求使之成為貴司實(shí)力與形象體現(xiàn)的成功典范。一、廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司簡(jiǎn)介 中國(guó)地產(chǎn)（香港）有限公司成立于一九九O年初，是由中國(guó)地產(chǎn)界知名人仕仇福憲小姐創(chuàng)建的企業(yè)實(shí)體。發(fā)展至今，在中國(guó)內(nèi)陸觸角已延伸至廣州、北京、天津、上海、?？凇⒑贾?、無(wú)錫等地，在香港、臺(tái)灣、新加坡、雅加達(dá)、東京等地成立了分支機(jī)構(gòu)。作為一家提供全面性房產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的專業(yè)公司。公司網(wǎng)羅了中、港、臺(tái)三地頂尖專業(yè)人才，根據(jù)每個(gè)專案的特性，以創(chuàng)新的營(yíng)銷理念、敏銳的市場(chǎng)觸角、穩(wěn)健的管理、完善的資訊系統(tǒng)及以客為尊的誠(chéng)意為客戶提供多元化的服務(wù)。廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司是中國(guó)地產(chǎn)（香港）有限公司的廣州分公司。公司秉承了“中國(guó)優(yōu)質(zhì)物業(yè)專業(yè)代理”的品牌理念，堅(jiān)持“做一個(gè)盤，豎一塊豐碑”精神，以“先求質(zhì)、再求量”的工作態(tài)度得到主管部門、發(fā)展商及同行的肯定。在注冊(cè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間僅兩年的情況下，“廣州中地行”以優(yōu)異的成績(jī)被評(píng)為一九九九年廣州市一級(jí)代理行。 敝司成功策劃代理的項(xiàng)目包括： 廣州地區(qū)： 淘金花園 世界貿(mào)易中心 華僑樂(lè)園 世貿(mào)花園 西關(guān)大廈 新安大廈 佳地華苑大廈 深華大廈 湖濱苑 比華利莊園 天立大廈 羊城國(guó)際商貿(mào)中心 偉超置業(yè)大廈 天河金興花園 天河雅怡閣 紫荊花園 瑞華大廈華庭閣 薈賢大廈 天誠(chéng)廣場(chǎng) 安駿大廈 龍湖大廈 黃埔悅濤雅苑 廣州奧林匹克花園 荔湖明苑 天立俊園 金麟臺(tái)新城海濱花園 北京地區(qū)： 北京羅馬花園 陽(yáng)光廣場(chǎng) 麗京花園別墅 名人廣場(chǎng) 現(xiàn)代花園 天津地區(qū)： 天津凱旋門大廈 立達(dá)公寓 上海地區(qū)： 新世紀(jì)廣場(chǎng) 凱旋門大廈 羅馬花園 金橋花園 金浦花園 爵士大廈 九安廣場(chǎng) 梧桐花園 無(wú)錫地區(qū)： 金馬商城 太湖威尼斯花園 杭州地區(qū)： 夢(mèng)湖山莊 ?？诘貐^(qū)： 麗花城別墅 明都大廈 南苑大廈沈陽(yáng)地區(qū)：祥鳳花園武漢地區(qū)：重慶地區(qū)：在九九年八月二十日在北京舉辦的建筑界盛會(huì)第二十屆建筑史大會(huì)上，由敝司成功代理的上海羅馬花園和新世紀(jì)廣場(chǎng)、北京陽(yáng)光廣場(chǎng)、天津凱旋門大廈，作為各城市代表作進(jìn)入了中國(guó)建筑發(fā)展史的展覽中心。中國(guó)地產(chǎn)被同行贊譽(yù)為“在整個(gè)大陸市場(chǎng)上創(chuàng)造著神話”。除上述項(xiàng)目外，廣州淘金花園、廣州世界貿(mào)易中心、廣州奧林匹克花園，杭州夢(mèng)湖山莊，無(wú)錫太湖威尼斯花園等等，無(wú)一不是各地區(qū)的地標(biāo)意義建筑。在輝煌的公司業(yè)績(jī)背后，中地行始終保持著務(wù)實(shí)低調(diào)的工作風(fēng)格，努力不懈地為發(fā)展商提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，敝司已成為一個(gè)集房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、策劃顧問(wèn)、銷售代理于一體的企業(yè)，如北京十大豪宅之一的“陽(yáng)光廣場(chǎng)”就是“中國(guó)地產(chǎn)”直接進(jìn)行投資開(kāi)發(fā)的大型項(xiàng)目。故此，敝司在項(xiàng)目的策劃代理中，自始至終能夠以發(fā)展商的角度出發(fā)，拋棄所有對(duì)項(xiàng)目發(fā)展不利的短期行為，維護(hù)項(xiàng)目整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，致力于與發(fā)展商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的友好合作關(guān)系。在“中國(guó)優(yōu)質(zhì)物業(yè)專業(yè)代理”的品牌理念指引下，敝司一直認(rèn)為，代理項(xiàng)目貴精不貴多，關(guān)鍵在于每個(gè)項(xiàng)目都成功推出市場(chǎng)，并獲得良好市場(chǎng)效益。同時(shí)，敝司堅(jiān)持項(xiàng)目的個(gè)性化策劃包裝，通過(guò)發(fā)掘項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)加以發(fā)揮，不讓項(xiàng)目在市場(chǎng)中流于平凡。中地行的這種專業(yè)精神和精品意識(shí)在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，獲得了地產(chǎn)同行一致肯定，以下是敝司在廣州市場(chǎng)部分代理項(xiàng)目的形象定位：項(xiàng) 目形象定位部分宣傳主題廣州奧林匹克花園首個(gè)“陽(yáng)光健身工程”中國(guó)首個(gè)“運(yùn)動(dòng)型，健康型大型小區(qū)運(yùn)動(dòng)就在家門口龍湖大廈唯我，坐享東湖開(kāi)門見(jiàn)湖日夕間，東湖完全擁有江湖地位龍起東湖傲千禧天立大廈天河中心蝶型華宅零缺點(diǎn)空間設(shè)計(jì)今天，廣州的復(fù)式都相形見(jiàn)矮紫荊花園機(jī)場(chǎng)路半山園林式純住宅小區(qū)推動(dòng)高尚住宅大眾化實(shí)現(xiàn)高尚住宅大眾化薈賢大廈海幢文化，薈賢人家好樓，好價(jià)錢，好在薈賢大廈荔湖明苑湖畔、江邊、世居名園荔湖明苑三大皇牌獨(dú)領(lǐng)荔灣（皇牌價(jià)格、一苑三大景、優(yōu)越間隔）天誠(chéng)廣場(chǎng)羅馬藝術(shù)開(kāi)創(chuàng)新天一樣的天河北，不一樣的生活藝術(shù)新城海濱花園規(guī)劃起革命二、市 場(chǎng) 分 析整體市場(chǎng)分析1.九九年房地產(chǎn)市場(chǎng)回顧 回顧九九年市場(chǎng)可謂先有高峰繼有低谷。上半年廣州市場(chǎng)因?yàn)楦＠址壳熬吧形疵骼?，?dǎo)致出現(xiàn)購(gòu)房消費(fèi)大幅增長(zhǎng)。當(dāng)明確福利分房政策延遲至九九年末時(shí)，自九九年第四季度，廣州樓市迅速陷入低潮。 廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)九九年的多方操作，已逐漸轉(zhuǎn)向理性投資。從整體市場(chǎng)的狀況分析，各項(xiàng)法規(guī)的明確化，會(huì)使現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)存在供過(guò)于求的失衡現(xiàn)象有所改變。刺激消費(fèi)要求有利于房地產(chǎn)發(fā)展的政策不斷出臺(tái)，積極地推動(dòng)了房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展：改革土地使用制度，控制一級(jí)市場(chǎng)的土地供應(yīng)量，特別是寫字樓、豪宅和別墅用地的開(kāi)發(fā)；降低開(kāi)發(fā)商首期地價(jià)投入比例，采取延期交款等優(yōu)惠；大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加住宅建設(shè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的比重，其中商品房占60%，解困房占10%，安居工程占20%，單位自建房占10%；調(diào)整房地產(chǎn)收費(fèi)項(xiàng)目，改善投資環(huán)境，促進(jìn)商品房經(jīng)營(yíng)；鼓勵(lì)外商參與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，向外商提出城市建設(shè)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，將房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)列為優(yōu)先發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一；銀行多次調(diào)低貨幣信貸利率，減輕市民供樓負(fù)擔(dān)；銀行征收存款利息稅；開(kāi)放二手市場(chǎng)按揭；減半征收房地產(chǎn)契稅；按揭年限的延長(zhǎng)至30年。2.二零零二年房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析 雖然有以上多方因素的支持，但九九年的廣州樓市因受大經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲態(tài)的波及，大部分時(shí)間仍波瀾不興。即使市區(qū)內(nèi)一些素質(zhì)較好的中價(jià)盤、個(gè)別的高價(jià)盤及郊外部分大型樓盤也不時(shí)暢旺一番，但市場(chǎng)交投始終較淡靜。 據(jù)市建委提供資料：今年1-9月，全市商品房新開(kāi)工面積478.9萬(wàn)平方米，只相當(dāng)2001年全年的一半左右。此外，今年1-9月市區(qū)批出預(yù)售許可證可上市的商品房面積為499萬(wàn)平方米，比2000年同期減少了32.3%。其中，批準(zhǔn)住宅預(yù)售416萬(wàn)平方米，減少了16.51%；寫字樓預(yù)售9.56萬(wàn)平方米，減少了71.26%；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房面積36.54萬(wàn)平方米，減少了44.8%。商品房上市量與市場(chǎng)實(shí)際消化量的差別已經(jīng)由2001年1-9月的205萬(wàn)平方米，減少到今年的100平方米，足足減少了一半。3.目前廣州樓市的特點(diǎn)為： 房地產(chǎn)市場(chǎng)已從原來(lái)滿足人們基本生活需求，發(fā)展到滿足人們多方位需求的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)階段，商品房更進(jìn)入同質(zhì)比階段。 就廣州房?jī)r(jià)走勢(shì)來(lái)看，各地段房?jī)r(jià)都存在不同程度的下滑或變相下滑，市中心越秀、東山、荔灣等區(qū)的高層住宅價(jià)格與去年同期相比下降二成；天河高層現(xiàn)樓難以超過(guò)8000元/平方米。周邊近郊房?jī)r(jià)表面沒(méi)有較大下調(diào)，但是，在日益殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，迫使這些樓盤付出了更大的推廣成本。房?jī)r(jià)實(shí)質(zhì)上降幅可觀。4.未來(lái)樓市預(yù)測(cè) 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查資料顯示：今年1-9月，市區(qū)商品房出售成交登記面積為399.44萬(wàn)平方米，比98年同期的443.12萬(wàn)平方米僅減少了9.86%。其中單位購(gòu)房占商品房消費(fèi)量由98年40%以上下降到今年不足30%。而個(gè)人購(gòu)買消費(fèi)則略有上升，預(yù)計(jì)全年成交量約為550萬(wàn)平方米。 九九年政府通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)交易市場(chǎng)的調(diào)整與反思，針對(duì)消費(fèi)遲滯的市場(chǎng)狀況，采取相應(yīng)措施，特別是增加市民貨幣持有量。這一政策的出臺(tái)將使人民幣流量得到實(shí)質(zhì)性和拉動(dòng)式的增大。中等價(jià)位住宅銷量將會(huì)隨市民支付能力提高而明顯增加，高價(jià)位樓盤銷售將相對(duì)增幅較小。由于我國(guó)加入世界貿(mào)易總協(xié)定的談判已近尾聲，加入世貿(mào)有利于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的升溫。而對(duì)于越來(lái)越成熟的置業(yè)者，發(fā)展商在房地產(chǎn)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)都必須越做越細(xì)致，越做標(biāo)準(zhǔn)越高。所以，對(duì)于千禧年房地產(chǎn)的預(yù)測(cè)，應(yīng)該是：穩(wěn)中趨旺，但競(jìng)爭(zhēng)更激烈。房地產(chǎn)業(yè)已真正進(jìn)入比小分的時(shí)代。區(qū)域市場(chǎng)分析 天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江，西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)?？偯娣e147.77平方公里，人口41.8萬(wàn)人。天河區(qū)交通四通八達(dá)，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號(hào)線天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過(guò)22所大專院校，34間科研院所，15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展較快。由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤分布相對(duì)集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域，根據(jù)廣州市國(guó)土局房管局的房地產(chǎn)信息中心的成交數(shù)據(jù)，99年上半年天河區(qū)房產(chǎn)的總成交為84.4萬(wàn)平方米（全市總成交量為284.54萬(wàn)平方米），列八大區(qū)之首。隨著城市向東移的規(guī)劃現(xiàn)狀日漸成熟，有關(guān)新城市中心的利好信息不斷展示在人們眼前，故天河將發(fā)展成為以天河政府為中心。天府路為中軸線的新城市中心，根據(jù)其發(fā)展的特點(diǎn)，東移重心將會(huì)沿著中山大道沿線發(fā)展起來(lái)，而黃埔大道沿線則因?yàn)楣S、企業(yè)眾多，村落范圍廣闊等負(fù)面特點(diǎn)，使得此帶區(qū)域向現(xiàn)代化城市規(guī)劃邁向受到一定程度的阻礙。定向市場(chǎng)分析員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園，天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠較多，居民較為密集，消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展，該外來(lái)人口越來(lái)越多，逐漸發(fā)展成了外來(lái)人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使該區(qū)城內(nèi)開(kāi)發(fā)了不少不同性質(zhì)的房地產(chǎn)，有商品房、安居房、集資房、宅基地等，成了廣州市典例，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。員村，作為新城市中心的一部分，在規(guī)劃發(fā)展或房地產(chǎn)發(fā)展都有其特殊的一面，正如該區(qū)域樓盤的價(jià)格與一路之隔的對(duì)面區(qū)域相差甚遠(yuǎn)，原因不明而喻。但由于臨近天河區(qū)政府，員村有特殊的優(yōu)越性，而天河區(qū)政府的搬遷則大大有利于帶動(dòng)?xùn)|部地區(qū)的規(guī)劃發(fā)展和經(jīng)濟(jì)繁榮。因此，位于天河區(qū)政府門前的員村，還是可以借助天河區(qū)新政府落成這一東風(fēng)，使在規(guī)劃、配套、環(huán)境等方面得到更大的改善。三、競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 分 析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析對(duì)手一1.項(xiàng)目名稱：僑穎苑2.項(xiàng)目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成3.推售情況：現(xiàn)推C棟C1C4梯的312層，B2棟的212層4.宣傳主題：新天河、新市民、新文化5.價(jià)格：46815445元/m2，均價(jià)5055元/m2（復(fù)式）58686395元/m2，均價(jià)6101元/m2以下價(jià)格均為銀行按揭折后價(jià)6.裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)二類裝修7.優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析該樓盤已為現(xiàn)樓，可即買即入住，易于吸引買家入住；價(jià)格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；位于內(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；發(fā)展商知名度較高，能夠給買家一定的信心支持；劣勢(shì)分析周邊外來(lái)人口較多，人流復(fù)雜，治安環(huán)境較差，影響買家購(gòu)買心理；樓盤周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次；戶型設(shè)計(jì)一般，凸柱位較多，影響使用率；外立面缺乏特色；建筑密度較大，樓距較密，私密性較差對(duì)手二1.項(xiàng)目名稱：紫林居2.項(xiàng)目規(guī)模：由3幢連體9層組成3.推售情況：現(xiàn)推CH座的39層4.宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑5.價(jià)格：45116208元/m2，均價(jià)5320元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)二類裝修7.優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買家購(gòu)買；鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利；該樓盤緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對(duì)樓盤檔次的提升有莫大的幫助；建筑設(shè)計(jì)為無(wú)電梯低層住宅，且物業(yè)收費(fèi)低廉，對(duì)買家有極大的吸引力；小區(qū)缺乏中庭花園，吸引力欠佳。劣勢(shì)分析該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售；周邊外來(lái)人員多，且時(shí)常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信心；該樓盤周邊生活配套設(shè)施不齊全，且多為裝飾材料店鋪，影響樓盤檔次；戶型設(shè)計(jì)上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；規(guī)模小，難上檔次。對(duì)手三1.項(xiàng)目名稱：天一莊2.項(xiàng)目規(guī)模：由12幢高層組成3.推售情況：現(xiàn)推玲瓏閣、錦茵閣的718層 4.宣傳主題：天然高臺(tái)全封閉綠色小區(qū)5.價(jià)格：50195802元/m2，均價(jià)5393元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房7.優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)分析為同區(qū)域少有的大型住宅小區(qū)，易于吸引買家購(gòu)買；小區(qū)規(guī)劃內(nèi)有大型綠化建設(shè)，且內(nèi)部配套設(shè)施齊全，樓盤棕合質(zhì)素高，升值潛力大；能巧妙地利用崗頂?shù)貏?shì)抬高之特點(diǎn)，因應(yīng)采用獨(dú)特設(shè)計(jì)，令本樓盤擁有鮮明賣點(diǎn)；鄰近主干道，但又有一定的距離，且有小區(qū)路環(huán)繞小區(qū)四周，令住戶在享受安靜環(huán)境的同時(shí)又可享受便利之交通。劣勢(shì)分析周邊同檔次的對(duì)手樓盤多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大；本小區(qū)外部建有一幢高層建筑，有礙整體建筑美感；周邊外來(lái)人員多，治安管理有隱患；周邊生活配套設(shè)施不完善，難以滿足住戶日常生活需求。對(duì)手四1.項(xiàng)目名稱：海景中心2.項(xiàng)目規(guī)模：由2幢28層組成3.推售情況：現(xiàn)推都景軒，海都軒的728層4.宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主5.價(jià)格：40765598元/m2，均價(jià)4708元/m2（復(fù)式）42287289元/m2，均價(jià)6255元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)一類裝修（高級(jí)錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門）7.優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn)，交通十分便利；社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、天河公園、賽馬場(chǎng)等；戶型可供選擇多；有停車場(chǎng)，物業(yè)收費(fèi)合理。劣勢(shì)分析外來(lái)人員多，治安問(wèn)題多，影響買家心理；緊鄰主干道旁，噪音大，空氣污染嚴(yán)重；缺乏商業(yè)氣氛，社區(qū)配套不成熟；周邊樓盤較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，影響銷售；無(wú)小區(qū)花園，缺乏生活大自然氣氛。對(duì)手五1.項(xiàng)目名稱：恒安大廈2.項(xiàng)目規(guī)模：1幢連體30層3.推售情況：現(xiàn)推恒樂(lè)軒525層4.宣傳主題：一點(diǎn)一滴令為生活細(xì)節(jié)設(shè)想5.價(jià)格：42185980元/m2，均價(jià)5102元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房7.優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)分析位于主干道旁，交通方便，出入市區(qū)方便，有一定的升值潛力；戶型設(shè)計(jì)方正實(shí)用，間隔采用隱梁隱柱設(shè)計(jì)，方便住戶日常生活；雖為單體樓，但內(nèi)部配套設(shè)施齊全，有助吸引買家購(gòu)買；南向單位可享受一定的綠化景觀及安靜環(huán)境，有利于銷售。劣勢(shì)分析位于主干道旁，受噪音影響及空氣污染嚴(yán)重，影響買家購(gòu)買意欲；樓盤門前外來(lái)人員較多，出入欠缺安全感；樓盤周邊相同類型的對(duì)手樓盤較多，銷售上有不小的壓力。對(duì)手六1.項(xiàng)目名稱：怡景花園2.項(xiàng)目規(guī)模：由15幢多層組成3.推售情況：現(xiàn)推貨尾單位4.宣傳主題：旭日初升，怡景花園5.價(jià)格：30183214元/m2，均價(jià)3149元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房7.優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)分析為早期開(kāi)發(fā)之樓盤，有一定的知名度；小區(qū)內(nèi)部配套設(shè)施較完善，方便住戶日常生活；小區(qū)內(nèi)有公交車總站，交通便利；小區(qū)均由多層無(wú)電梯建筑組成，適合中低收入人士入住，對(duì)銷售有幫助。劣勢(shì)分析：周邊違章建筑多，影響小區(qū)自身形象，不利于銷售；周圍外來(lái)人員、“三無(wú)”人員較多，治安管理上有隱患；戶型設(shè)計(jì)上存在不足，面積選擇較少，不能迎合市場(chǎng)需求；外立面設(shè)計(jì)較差，形象普通。四、項(xiàng) 目 理 解項(xiàng)目概況 1.地點(diǎn)：?jiǎn)T村西街2.環(huán)境：小區(qū)東鄰天河公園，南臨珠江，西近跑馬地萬(wàn)坪綠地，北有新駐天河路區(qū)府，外圍大環(huán)境較佳，但小區(qū)內(nèi)附近工廠較多，綠化少，空氣質(zhì)素差，隨著政府規(guī)劃逐步完善，該地前景看好。3.現(xiàn)今規(guī)劃：占地面積為18057.38m2，總建筑面積55223m2，由1幢23層、1幢12層、2幢9層、2幢7層組成4.綠化面積：總綠化面積達(dá)6861.8m2，綠化率達(dá)38%。5.其他技術(shù)指標(biāo)：建筑密度為29.8%，居住戶數(shù)為484戶，容積率為2.71。6.項(xiàng)目工程情況：F幢為準(zhǔn)現(xiàn)樓，B幢正做基礎(chǔ)工程，其它的在規(guī)劃中，完工時(shí)間為2000年6月。項(xiàng)目周邊配套狀況1.社區(qū)配套大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)小學(xué)：昌樂(lè)小學(xué)銀行：中國(guó)建設(shè)銀行飲食：云景酒家、中意食莊、食神等。康體：天河體育中心、羽毛球館公園：天河公園醫(yī)院：華僑醫(yī)院、市六醫(yī)院2.交通狀況23路車 陂梅花路504路西 洲白云路39路員 村豪賢路518路棠 下廣園西瑤臺(tái)53路員 村寶崗大道540路怡景新村瑤 臺(tái)177路員 村廣州東站542路怡景新村瑞寶村221路保 稅 區(qū)江南新村550路絹麻廠廣州火車站243路員 村文化公園813路員 村火車站245路保 稅 區(qū)農(nóng)林下路882路保稅區(qū)彩虹橋腳284路員 村廣園新村886路員村生活區(qū)機(jī)場(chǎng)生活區(qū)296路員 村南湖游樂(lè)園項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析區(qū)域納城市東移之先聲，符合市政規(guī)劃的方向和需要，發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｔ诰胚\(yùn)會(huì)等規(guī)劃因素帶動(dòng)下，有利于區(qū)域房地產(chǎn)的加速發(fā)展；地理位置優(yōu)越，鄰近區(qū)政府中心，有利提高項(xiàng)目檔次和知名度；交通便利，共有17條公共汽車線路途經(jīng)該地；項(xiàng)目位置旺中帶靜，屬居黃埔大道之二線樓盤，受主干道之空氣、噪聲、塵埃污染較小，適宜悠靜的居住環(huán)境；社區(qū)配套較為完善和成熟，臨近天河區(qū)政府，天河公園，周圍有商場(chǎng)、超市、酒樓、肉菜市場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院、其功能基本可以滿足小區(qū)日常生活的需求；項(xiàng)目具有優(yōu)良的先天環(huán)境總體規(guī)劃較同區(qū)商品房項(xiàng)目?jī)?yōu)勝，花園面積約3千平方米，綠化率高；樓距寬50米，通風(fēng)采光優(yōu)良，私密性好。地勢(shì)東高西低，如能順勢(shì)而為，則能形成極具自身特色的規(guī)劃；大部分樓體仍在規(guī)劃中，有條件進(jìn)行后期的改進(jìn)和設(shè)計(jì)，營(yíng)造成本區(qū)域中一級(jí)精品小區(qū)。平面設(shè)計(jì)較為合理，沒(méi)有黑廚黑廁，廳出陽(yáng)臺(tái)，雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。一梯四戶，面積較合理，實(shí)用率高，戶戶南北對(duì)流。劣勢(shì)分析整體環(huán)境較差，周邊景觀少，不利于提高項(xiàng)目的檔次，周邊工廠較多，空氣質(zhì)素較差，影響居民生活質(zhì)素；項(xiàng)目處于城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，區(qū)域居民素質(zhì)低及地域形象較差；現(xiàn)時(shí)規(guī)劃布局欠合理，難以提升項(xiàng)目檔次和樹立鮮明品牌特色；本項(xiàng)目所處地段認(rèn)知能力較低，不利于吸納外區(qū)客戶；項(xiàng)目立面較差，沒(méi)有自身特色；設(shè)計(jì)不夠細(xì)致，不能全面滿足客戶的生活需求，不能體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，如沒(méi)有預(yù)留空調(diào)機(jī)位，陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，管線布置，窗臺(tái)設(shè)計(jì)皆存在較大缺陷。項(xiàng)目企劃思路由于項(xiàng)目為小區(qū)物業(yè)，擁有優(yōu)良的先天條件。但目前區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯，故如何做好項(xiàng)目的銷售企劃工作，將是項(xiàng)目能否取得成功的重點(diǎn)。從以上對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目的理解，我們初步得出以下的企劃思路：1.充分利用先天優(yōu)越的內(nèi)部環(huán)境項(xiàng)目的內(nèi)部環(huán)境對(duì)比其附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，規(guī)模相對(duì)要大，總體規(guī)劃較為協(xié)調(diào)，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來(lái)諦造一個(gè)“精品住宅小區(qū)”，塑造獨(dú)特的品牌形象。2.改善現(xiàn)存規(guī)劃中的不足和做好后期規(guī)劃項(xiàng)目整體規(guī)劃布局仍存多處不足，由于前期建設(shè)已成定局，故只能進(jìn)行適當(dāng)改善。而對(duì)于后期的規(guī)劃建設(shè)，則必須做好一切細(xì)致的規(guī)劃，使現(xiàn)有的資源得以充分合理的利用，提高項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，在市場(chǎng)上立于不敗之地。3.把握市場(chǎng)需求，迎合買家心理 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)后，供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。因此，充分把握市場(chǎng)，迎合消費(fèi)者的需求心理，提倡新現(xiàn)代的生活居住概念，才能更有效地促進(jìn)銷售。4.加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，吸引人流由于項(xiàng)目周邊居民點(diǎn)及商品房項(xiàng)目都較少，客流量低，故如何吸引更多的客戶到場(chǎng)，是項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)條件。故此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點(diǎn)、單張派發(fā)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項(xiàng)目信息的途徑，以吸引大量人流。5.營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)舒適環(huán)境，引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)在吸引大量客流后，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)在小區(qū)規(guī)劃、園林綠化、現(xiàn)場(chǎng)包裝、接待中心、示范單位、等方面營(yíng)造一個(gè)非常舒適的內(nèi)部環(huán)境，配以銷售策略上營(yíng)造的熱烈買賣氣氛，力求迅速打動(dòng)客戶的心，促進(jìn)客戶成交。6.在宣傳及銷售上體現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)劃前景由于員村一直以來(lái)給外界的形象是環(huán)境較為雜亂。如何消除這一不利因素，把規(guī)劃中的利好因素特別是新區(qū)府落成，提前呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，需要在宣傳及銷售上重點(diǎn)把握，并在軟性宣傳、宣傳資料、人員培訓(xùn)等方面重點(diǎn)加強(qiáng)。7.體現(xiàn)“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加“人性化”。項(xiàng)目不但應(yīng)在規(guī)劃中力求細(xì)致、完善，在設(shè)計(jì)中多考慮人對(duì)居住環(huán)境要求，還可在企劃營(yíng)銷中體現(xiàn)以客為尊的誠(chéng)意和“以人為本”的理念。通過(guò)融合項(xiàng)目“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，可以把握更多潛在客戶，打動(dòng)他們的心，促進(jìn)成交。8.找出項(xiàng)目“個(gè)性化”的形象客戶對(duì)品牌的認(rèn)知程度往往取決于品牌的個(gè)性，沒(méi)有個(gè)性的商品極易在市場(chǎng)中流失。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個(gè)性化”的項(xiàng)目形象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。從以上幾點(diǎn)企劃思路出發(fā)，我們將對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個(gè)有特色的、成功的精品項(xiàng)目。五、項(xiàng) 目 市 場(chǎng) 定 位 策 略項(xiàng)目市場(chǎng)定位員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說(shuō)“一路之隔，樓價(jià)翻一番”。位于項(xiàng)目北邊的黃埔大道上及中山大道上高檔樓盤較多，規(guī)模較大，規(guī)劃有致。而項(xiàng)目相鄰的樓盤檔次稍低，適合中等層次人士選擇置業(yè)。故此，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為項(xiàng)目相鄰樓盤，如何提高項(xiàng)目本身的質(zhì)素，提升項(xiàng)目形象，營(yíng)出特色以脫穎而出，是項(xiàng)目能否取得成功關(guān)鍵。細(xì)分析項(xiàng)目相鄰的樓盤，其中主要有僑穎苑、怡景花園、紫林居等，項(xiàng)目規(guī)模不大，綠化率較低，現(xiàn)成規(guī)劃不能更改。而本項(xiàng)目擁有優(yōu)良的先天環(huán)境，有條件規(guī)劃設(shè)計(jì)出該區(qū)少有的精致小區(qū)住宅。故此，項(xiàng)目能夠，在區(qū)域中獨(dú)樹一幟，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。唯此，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)，敝司建議以“區(qū)域中最好的住宅小區(qū)”定位入市，充分迎合市場(chǎng)，進(jìn)而突破市場(chǎng)，形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn)，當(dāng)然，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須需要大量的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述。項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)橥鈦?lái)人口聚居地，為大部分市民所熟悉。鄰近社區(qū)成熟，設(shè)有多項(xiàng)公建配套，生活便利。但附近的工廠較多，空氣污染大。區(qū)內(nèi)路窄人稠，整體環(huán)境和商品房小區(qū)都缺少大型的園林綠化，影響了生活質(zhì)素。這些因素嚴(yán)重阻礙了區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，甚至造成了區(qū)域客源的不斷流失。故此，在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種“既享受周邊完善配套，又有高質(zhì)素內(nèi)部居庭”的生活環(huán)境。項(xiàng)目形象定位可從小區(qū)住宅、園林綠化、生活質(zhì)素高等方面重點(diǎn)訴求。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考：天河新中心半山法式園林小區(qū)法式園林的內(nèi)涵于及與項(xiàng)目的結(jié)合將在本策劃案項(xiàng)目建議中提出。通過(guò)上述的形象定位，給小區(qū)賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái)，從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。目標(biāo)客戶定位作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購(gòu)房客戶群有較為特殊的一面。由于天河屬于新規(guī)劃區(qū)，居住人口多以外地或外區(qū)移民為主，尤其是員村，外來(lái)人口集居地，而且當(dāng)?shù)毓S及小型商鋪群較多，營(yíng)造了一大批工薪階層及個(gè)體商戶。隨著地鐵一號(hào)線的開(kāi)通，交通網(wǎng)絡(luò)已將新老城區(qū)一線貫通，彼此距離將拉得越來(lái)越近。外區(qū)及外地人士選擇天河置業(yè)將會(huì)越來(lái)越多，關(guān)鍵是要選擇價(jià)錢合理，有升值潛力的樓盤，以此概念，整個(gè)新地區(qū)（從東山黃埔）的客戶都是本項(xiàng)目客戶。根據(jù)實(shí)際情況，我們又可將這部分客戶群定向細(xì)分如下：1.區(qū)內(nèi)向往小區(qū)住宅及園林綠化的買家分析：?jiǎn)T村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對(duì)于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，小區(qū)住宅是他們置業(yè)首選。2.區(qū)域居民的子輩分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長(zhǎng)時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對(duì)該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時(shí)出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購(gòu)房，既能更好照顧老人，又能享受獨(dú)立居住的自由便利。3.區(qū)域居民的親屬、朋友分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對(duì)小區(qū)向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受小區(qū)的優(yōu)越住宅環(huán)境。4.外來(lái)人口在該地置業(yè)分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重小區(qū)的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及小區(qū)周圍的配套設(shè)施，對(duì)新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對(duì)區(qū)域感情不太考慮。此外，對(duì)于外來(lái)人士而言，群居意識(shí)是影響他們選擇居住地點(diǎn)的重要因素之一，如廣東潮汕地區(qū)的人士在這方面表現(xiàn)尤為突出。5.在城東工作的工薪一族人士分析：附近繁榮的金融中心，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以及該區(qū)工廠聚集，造就了一批在該區(qū)工作的工薪一族，此類階層人士對(duì)置業(yè)概念注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，環(huán)境優(yōu)雅，交通方便，同時(shí)享受現(xiàn)代生活居所，改善生活素質(zhì)。6.在天河區(qū)及附近區(qū)域經(jīng)商的小商戶分析：他們擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，樂(lè)意在經(jīng)營(yíng)范圍附近的置物業(yè)，既方便居住，亦能隨時(shí)照顧生意，一舉兩得。優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住習(xí)慣。7.其他區(qū)域人士進(jìn)駐分析：其他區(qū)域如東山區(qū)、白云區(qū)、黃埔區(qū)人士，欲改換生活環(huán)境，選擇新規(guī)劃的東部城市中心作為置業(yè)對(duì)象，同時(shí)享?yè)硇乱?guī)劃帶來(lái)的新設(shè)施新配套。8.因拆遷而不得不遷移的廣州人分析：由于不滿現(xiàn)時(shí)的拆遷安置區(qū)域，想通過(guò)拆遷重新別尋居所地方，新規(guī)劃區(qū)域?yàn)榇祟惾酥走x。9.經(jīng)濟(jì)充裕，已購(gòu)樓宇的投資者分析：這部分人也許在天河區(qū)購(gòu)過(guò)樓，隨著近年來(lái)購(gòu)樓經(jīng)驗(yàn)的豐富，他們也可能看中項(xiàng)目前景好，具有較大的升值潛力，買來(lái)自住或投資以求更大回報(bào)。 當(dāng)然，一個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可能永遠(yuǎn)不只以上九項(xiàng)分析的客戶，然而針對(duì)該小區(qū)的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，敝司認(rèn)為上述分析基本已囊括了近八成目標(biāo)買家，只要能抓住這批客戶的購(gòu)買心理，再輔以必要的銷售策略，就必能取得銷售的成功。價(jià)格定位及定價(jià)原則 為了整體銷售達(dá)到理想的效果，必須遵從定價(jià)的低開(kāi)高走”原則，切忌“全盤開(kāi)放”。針對(duì)本項(xiàng)目第一期的F幢準(zhǔn)現(xiàn)樓和B幢期樓的情況，屬于首次進(jìn)入市場(chǎng)推廣，宜應(yīng)迅速打響知名度，從而有利于后期的銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，因此，F(xiàn)幢應(yīng)以低于市場(chǎng)的價(jià)格入市，使小區(qū)充分凝集人氣，有力地加強(qiáng)小區(qū)的人脈銷售鏈，為后期良性循環(huán)打下基礎(chǔ)。項(xiàng)目的定價(jià)原則大體如下：1.同層南北方向單位價(jià)格相同 由于該幢南向單位景觀較差，受工廢氣污染較嚴(yán)重，情況被動(dòng)，又依照南方人的風(fēng)水習(xí)俗觀念，南向風(fēng)水要比北向好，就是所謂俗稱的“南風(fēng)窗”，固此，結(jié)合該幢特點(diǎn)，采用了“同層南北方向單位價(jià)格相同或價(jià)差不大”的推廣策略方案，此方案最終起到促銷南向單位的銷售、兩面銷售平衡之效果。2.實(shí)行首層送花園，頂層送天臺(tái)花園，使低層單位和頂層單位促銷（首層綠化詳見(jiàn)項(xiàng)目綠化建議）3.在B幢的價(jià)格定位上，采取北單位比南向便宜，同理使得B幢臨街北向單位促銷，而南向小花園的景觀單位以好的價(jià)格銷售。（有關(guān)小花園，詳見(jiàn)項(xiàng)目建議）。六、項(xiàng) 目 建 議項(xiàng)目名稱建議根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)域和項(xiàng)目自身“區(qū)域精品”的市場(chǎng)定位特點(diǎn)，敝司建議項(xiàng)目名稱須作適當(dāng)?shù)男薷模醪教峁┮韵旅Q供貴司參考：天碧花園天雅庭園 其中“天”字代表天河區(qū)，亦突出了天河區(qū)的地理位置的特點(diǎn)，其余的“雅”、“碧”等字眼都充分流露出小區(qū)所營(yíng)造的和諧、優(yōu)雅、寧?kù)o、舒適的生活環(huán)境，整體朗朗上口，便于記憶，便于口碑宣傳。規(guī)劃建議 就項(xiàng)目的總體規(guī)劃而言，其規(guī)劃布局有多處不足，使先天優(yōu)良的地理位置沒(méi)有充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目必須致力于改善整體規(guī)劃，具體建議如下：1.改變C座的不合理規(guī)劃布局項(xiàng)目的綠化面積為6861.8m2，其中中庭花園的面積約3000m2，小區(qū)綠化面積有限，但現(xiàn)時(shí)C座的兩幢布局除了類同于“僑穎苑”之外，其面積未能充分挖掘和利用，因?yàn)椋珺幢與G幢之間的空間間距可以容許C座兩幢形成“L”字形的布局。所以，敝司建議把C座兩幢以“L”字形擺開(kāi)其開(kāi)角朝西北方向，此舉能使整個(gè)小區(qū)的布局得到如下幾個(gè)方面的飛躍性效果：小區(qū)的整體布局美觀大方，充分利用了小區(qū)內(nèi)面積從而B、C兩幢能合理地再營(yíng)造一個(gè)約1500m2的小中庭花園，并令小花園和大花園自然連成一體。使得整個(gè)小區(qū)豁然開(kāi)朗。這樣的布局很明顯使得西南角與東北角之間的對(duì)角線，形成“法式中軸線”有利于中庭花園的規(guī)劃建設(shè)。（具體詳見(jiàn)項(xiàng)目園林規(guī)劃建議）若此舉實(shí)施，使得B、C座朝向小中庭花園的單位在銷售率與價(jià)格定位方面得到提升，此點(diǎn)最為主要。2.改變外立面風(fēng)格 項(xiàng)目的立面色彩與外形嚴(yán)重跟風(fēng)，沒(méi)有創(chuàng)造自身的鮮明特色，難以在區(qū)域市場(chǎng)中獨(dú)樹一幟，脫穎而出，只停留在平凡的中低檔位置。3.首層全部應(yīng)設(shè)為架空層 首層架空的優(yōu)點(diǎn)逐漸所被人認(rèn)同，其擴(kuò)大綠化面積，擴(kuò)大視野，促進(jìn)小區(qū)業(yè)主相互交流，可謂“功不可沒(méi)”，所以，敝司建議項(xiàng)目全部首層都應(yīng)作為架空層，除了綠化率達(dá)100%等各大優(yōu)點(diǎn)外，還可以做成突破區(qū)域界限，沖出外界市場(chǎng)。4.項(xiàng)目須預(yù)留小區(qū)主入口 項(xiàng)目規(guī)劃中沒(méi)有預(yù)留明顯的小區(qū)主入口，而東北角臨街入口只能作消防通道，剩余入口有西南角入口和西北角入口，建議小區(qū)入口應(yīng)設(shè)在西北角最適宜，西南角可作規(guī)劃小區(qū)入口。園林規(guī)劃建議 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)在該區(qū)中有一定特色，其高出臨街78米，東南邊高，北邊低，同時(shí)形成了法式園林中軸線。結(jié)合這一特色，敝司認(rèn)為可把綠化規(guī)劃設(shè)計(jì)成為一個(gè)以半山梯級(jí)為最大特色的中庭花園，其間貫穿一條自東南向西北順流而下的小瀑布式溪流，保持小區(qū)內(nèi)水體的靈動(dòng)性，活生小區(qū)環(huán)境氣氛，“聚水為財(cái)”，使小區(qū)增添點(diǎn)睛之“靈氣”?，F(xiàn)場(chǎng)綠化建議好的綠化環(huán)境是促使客戶成交的先決條件之一，由于本項(xiàng)目的檔次與風(fēng)格要在區(qū)域中脫穎而出，與眾不同，所以，園林綠化規(guī)劃必須細(xì)致、舒適，并做出真正的精品。唯此，才能與周邊的對(duì)手盤相比拼，以此突破區(qū)域性銷售的潛機(jī)。另外，F(xiàn)幢南邊填平做綠化，并向首層買家贈(zèng)送限定面積的小花園。項(xiàng)目場(chǎng)地銷售包裝由于本項(xiàng)目首期推出為南邊F幢單位，該幢南向環(huán)境十分惡劣，更不言景觀，因此，針對(duì)此弊端有“化弊端為利”的原則進(jìn)行有針對(duì)性的掩飾，并能通過(guò)此一手法帶動(dòng)后期的樓盤銷售，以達(dá)到理想的銷售效果。因此，敝司建議首層進(jìn)行大面積綠化，按南邊的規(guī)劃圍墻重建一道56米高的精美墻，墻頂蓋琉璃瓦，墻貼精美帶圖案瓷磚，此作目的在于通過(guò)此墻既擋住首層對(duì)外差景觀的視野，換回精美、和諧的風(fēng)景線，并通過(guò)此作為下一步銷售打下基礎(chǔ)。項(xiàng)目道路規(guī)劃建議為了使小區(qū)的環(huán)境安靜、清潔，則必須規(guī)劃設(shè)計(jì)為人車分流，在現(xiàn)時(shí)的規(guī)劃中尚未規(guī)劃下來(lái)，而依敝司之見(jiàn)，車庫(kù)設(shè)在A幢地下層為宜，此地有利于使車輛在距離入門口的最短距離進(jìn)入車庫(kù)，使得小區(qū)環(huán)境受到干擾。其次，環(huán)繞小區(qū)的外圍消防通道，亦須進(jìn)行藝術(shù)性的建設(shè)，把此道路造成不規(guī)則的波浪式小步徑路，供悠閑散步，此作亦為小區(qū)又增添一道亮麗的風(fēng)景線。售樓部設(shè)置建議 售樓部不應(yīng)設(shè)在西南角的“托幼”處，由于工地現(xiàn)場(chǎng)雜亂無(wú)章，項(xiàng)目環(huán)境劣勢(shì)與現(xiàn)樓僅一墻之隔，因此，售樓部的設(shè)立應(yīng)避劣勢(shì)而遠(yuǎn)之，以免影響客戶的購(gòu)買心理。故敝司建議售樓部設(shè)在項(xiàng)目西北角，（即是兩馬路交匯處）這樣設(shè)立有利于最大限度地吸引各個(gè)方向人流的注意。同時(shí)，還在北向馬路兩端，西面馬路兩端路口處，豎立路標(biāo)牌坊，充分吸引買家的注意力。針對(duì)小區(qū)范圍的客流量少的不利因素，敝司建議還須在黃埔大道、員村二橫路口附近增設(shè)一售樓部，有效地彌補(bǔ)人流量不足和小區(qū)處認(rèn)知能力較低的弱點(diǎn)。裝修標(biāo)準(zhǔn)建議裝 修 標(biāo) 準(zhǔn)備 注地面客廳、臥室鋪高級(jí)拋光耐磨磚配腳線或高級(jí)復(fù)合地板配腳線，廚房、浴室、陽(yáng)臺(tái)鋪優(yōu)質(zhì)防滑耐磨磚。廳、房地面可選拋光磚內(nèi)墻客廳、臥室扇灰并掃高級(jí)乳膠漆配石膏線，廚房、浴室鋪貼精美瓷片到頂。房間石膏線天花客廳、臥室、陽(yáng)臺(tái)均批蕩扇灰掃高級(jí)乳膠漆，廚房、浴室用塑扣天花。窗戶用優(yōu)質(zhì)綠色鋁合金窗框，配綠色玻璃，浴室配磨砂玻璃。浴室配磨砂玻璃門扇廳門選用金屬防盜防火門，連防盜眼及門鎖，房門用豪華造型夾板門帶門套連門鎖，廚房用優(yōu)質(zhì)夾板門、浴室裝塑料門。大門連防盜眼陽(yáng)臺(tái)廳、房的陽(yáng)臺(tái)用綠色落地鋁合金框配綠色玻璃推拉門，歐式鐵通花護(hù)欄，內(nèi)設(shè)不銹鋼晾衣架，并配水龍頭及防水電掣一個(gè)。陽(yáng)臺(tái)增加水龍頭及防水電掣廚房隨樓附送全套高級(jí)組合櫥柜（包括不銹鋼洗滌盆及水龍頭）。送高級(jí)組合櫥柜浴室隨樓附送高級(jí)浴室潔具及配件，包括：浴缸（主人套房）或有機(jī)玻璃淋浴間，浴巾掛架、座廁、衛(wèi)生紙盒、香皂架及掛衣鉤，洗手盆配水龍頭，預(yù)留熱水器供水接口，另贈(zèng)送排氣扇。附送所有零碎配件飄窗臺(tái)采用飄窗臺(tái)設(shè)計(jì)，窗臺(tái)貼天然大理臺(tái)。貼天然大理石空調(diào)預(yù)留空調(diào)機(jī)位，配冷凝水管。預(yù)留空調(diào)機(jī)位，設(shè)冷凝水管水電每戶設(shè)獨(dú)立水、電分表，電線穿管暗敷，安裝配電箱一個(gè)，插座及開(kāi)關(guān)掣暗裝，供水管暗裝，客廳，臥室、廚房、浴室、陽(yáng)臺(tái)均裝豪華吸頂燈。暗敷，各開(kāi)間裝豪華吸頂燈七、銷 售 策 略 建 議市場(chǎng)氣氛培養(yǎng) 由于受項(xiàng)目工程所限，在推出市場(chǎng)之前將會(huì)損失一定的潛在客戶，因而敝司建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括： 1.硬件塑造 告知性工地展示 應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項(xiàng)目形象，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。并可通過(guò)橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買家。戶外廣告設(shè)置 戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。設(shè)置精美的示范單位和樣板房 通過(guò)對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)，促進(jìn)成交。2.軟性宣傳 為區(qū)域造勢(shì) 通過(guò)報(bào)紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源。為小區(qū)住宅造勢(shì)目的：把市場(chǎng)的注意力拉至小區(qū)住宅，突出項(xiàng)目形象，以小區(qū)住宅環(huán)境好，綠化率高的優(yōu)點(diǎn)吸引買家。為樓盤造勢(shì)形式一：軟性廣告宣傳；把區(qū)府搬遷，城市東移，九運(yùn)會(huì)舉行等所帶來(lái)的利好因素向市場(chǎng)傳達(dá)。形式二：置業(yè)調(diào)查問(wèn)卷，以抽獎(jiǎng)的形式向中獎(jiǎng)買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買家。促銷手段建議1.增加銷售點(diǎn) 敝司建議本項(xiàng)目銷售點(diǎn)除現(xiàn)場(chǎng)售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場(chǎng)設(shè)促銷點(diǎn)，并設(shè)專車接送睇樓，以加強(qiáng)樓盤銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷力。同時(shí)，考慮在黃埔大道設(shè)售樓分部的可行性。2.大型展銷會(huì) 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)適量的廣告投放，營(yíng)造銷售高潮。3.潛在客戶開(kāi)發(fā) 利用敝司原有的廣闊客戶資料，通過(guò)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)推銷方式，增加項(xiàng)目的客戶來(lái)源。同時(shí)，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對(duì)舊業(yè)主成功介紹買家（以簽契約為準(zhǔn)）給予獎(jiǎng)勵(lì)，從而開(kāi)發(fā)舊客資源。4.入戶單張宣傳 向區(qū)域內(nèi)尤其是即將拆遷的居民派發(fā)入戶單張，使其對(duì)本項(xiàng)目有較理性認(rèn)識(shí)，并吸引其到場(chǎng)購(gòu)買。5.單張夾報(bào) 針對(duì)項(xiàng)目的潛在客戶以區(qū)域性為主，可重點(diǎn)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳以節(jié)省廣告投入。單張夾報(bào)形式可以是通過(guò)郵政訂報(bào)系統(tǒng)或報(bào)紙攤檔派發(fā)。6.提供額外優(yōu)惠展銷會(huì)期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶盡快交易，降低成交風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議如下：贈(zèng)送一年管理費(fèi) 針對(duì)工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強(qiáng)他們對(duì)物業(yè)管理的信心，又能給予客戶一種實(shí)惠的感覺(jué)，有效促進(jìn)成交贈(zèng)送一年天河公園門票 提醒潛在買家項(xiàng)目鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起，令客戶聯(lián)想起項(xiàng)目周邊康體配套優(yōu)勢(shì)。7.提供住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說(shuō)明書在客戶購(gòu)買前提供住宅質(zhì)量保證書和使用說(shuō)明書。一則可以體現(xiàn)發(fā)展商實(shí)力，二則可以使買家體會(huì)發(fā)展商以客為尊的誠(chéng)意及細(xì)致優(yōu)良的服務(wù)。若發(fā)展商對(duì)自己的工程質(zhì)量充滿信心，可將保修期限定至三年，即提供市場(chǎng)上罕有的“三年房屋質(zhì)量免費(fèi)維護(hù)”，可大大增強(qiáng)客戶的信心。 住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說(shuō)明書內(nèi)容如下，以供參考：住宅質(zhì)量保證書保修內(nèi)容保修年限保修責(zé)任地基和主體結(jié)構(gòu)50年1. 地基沉降或不均衡沉降導(dǎo)致樓宇偏斜或裂縫2. 砼框剪結(jié)構(gòu)柱、梁、剪力墻出現(xiàn)偏移、彎曲斷裂、裂縫3. 樓板出現(xiàn)彎曲、斷裂4. 砼因標(biāo)號(hào)不夠出現(xiàn)風(fēng)化脫落屋面防水3年1. 屋面開(kāi)裂、起鼓2. 屋面滲漏3. 女兒墻、天溝、檐口、變裂縫滲漏墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏1年1. 墻面滲漏2. 廚房、衛(wèi)生間地面滲漏3. 地下室墻面、地面滲漏4. 管道及管道穿墻（地）部位滲漏墻面、頂棚抹灰層脫落1年1. 墻面批蕩抹灰層出現(xiàn)空鼓、開(kāi)裂、脫落2. 頂棚批蕩抹灰層出現(xiàn)空鼓、開(kāi)裂、脫落地面空鼓開(kāi)裂、大面積起砂1年1. 地面空鼓、開(kāi)裂、面層裂縫2. 地面大面積起砂門窗翹裂、五金件損壞1年門窗翹裂、五金件彎曲、松動(dòng)、損壞管道堵塞1年1. 排水管堵塞2. 給水管堵塞3. 地下泛水防盜系統(tǒng)1年防盜對(duì)講機(jī)保修燈具、電器開(kāi)關(guān)1年衛(wèi)生潔具1年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司承諾的其它保修項(xiàng)目如：電梯維修（廠家應(yīng)已提供該項(xiàng)保修內(nèi)容）保修期內(nèi)，因不可抗力的因素，或其他非發(fā)展商原因造成的損壞，發(fā)展商無(wú)須承擔(dān)責(zé)任，但可協(xié)助維修，維修費(fèi)用由業(yè)主承擔(dān)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司住宅使用說(shuō)明書開(kāi)發(fā)單位名稱地址電話郵編設(shè)計(jì)單位名稱地址電話郵編施工單位名稱地址電話郵編監(jiān)理單位名稱地址電話郵編住宅部位使用說(shuō)明和注意事項(xiàng)結(jié)構(gòu)和裝修裝飾上水、下水供電設(shè)施、配電負(fù)荷通訊煤氣燃?xì)庀篱T、門窗承重墻防水層陽(yáng)臺(tái)其他付款方式建議 針對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過(guò)于單一，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時(shí)，根據(jù)最新的廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例建議項(xiàng)目的付款方式建議如下：付款方式手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款折扣8折9折93折97折簽認(rèn)購(gòu)書時(shí)付定金10000簽認(rèn)購(gòu)書七天內(nèi)（扣除定金）30