卷煙營銷部ⅩⅩ年工作總結(jié).docx

卷煙營銷部年工作總結(jié)一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況年共銷售卷煙？萬支，同比下降？5%，完成年計(jì)劃？%，實(shí)現(xiàn)銷售額？萬元，同比下降？%，完成年計(jì)劃？%。單箱銷售收入？元，同比減少？元。年人均條數(shù)為？條，同比減少？條。距市局下達(dá)的？條相差？條。二、營銷工作開展情況（一）成立組織機(jī)構(gòu)，實(shí)施全員專賣全員營銷根據(jù)市公司安排，成立了全員專賣全員營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)三個(gè)專賣銷售小組和一個(gè)破網(wǎng)小組，小組組長分別由三名中層擔(dān)任，專賣銷售小組成員由客戶經(jīng)理、稽查員與各科室后勤人員合理搭配組成，受本小組與所屬科室雙重領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)制定了分組下鄉(xiāng)制度，分組下鄉(xiāng)用車管理規(guī)定等各項(xiàng)規(guī)章制度，并由每名班子成員負(fù)責(zé)一個(gè)銷售小組，重點(diǎn)做好協(xié)調(diào)工作。（二）精心測算數(shù)據(jù)，優(yōu)化拜訪線路對2013-2015年每名客戶的銷售數(shù)據(jù)、所處位置，目前經(jīng)營狀態(tài)等進(jìn)行了精心測算，于3月份和6月份對拜訪線路進(jìn)行了兩次大范圍調(diào)整，目前共有45條拜訪線路，每個(gè)小組負(fù)責(zé)15條。在劃線過程中，力求各客戶經(jīng)理在總銷量、總金額與總戶數(shù)等各項(xiàng)數(shù)據(jù)相對均衡，為下一步全員考核提供了保障。（三）制定考核辦法，細(xì)分銷售指標(biāo)為充分調(diào)動(dòng)職工工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，成立了考核小組，制定了“全員月度考核辦法”，明確了考核內(nèi)容、考核標(biāo)準(zhǔn)與考核要求，將全年銷售目標(biāo)細(xì)分到月，將當(dāng)月任務(wù)細(xì)分到每天、每條線路上。同時(shí)，結(jié)合銷售情況適時(shí)制定階段性工作目標(biāo)，不斷加大考核力度，做到人人肩上有擔(dān)子，個(gè)個(gè)向上有壓力。（四）多措并舉，全力完成經(jīng)營指標(biāo)1、做好串碼煙整治工作逐戶做好嚴(yán)禁銷售串碼煙宣傳工作，并按市公司要求，制作了“串碼煙普查登記表”，對縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的庫存卷煙進(jìn)行了核查清點(diǎn)，對串碼煙進(jìn)行了認(rèn)真登記，要求客戶限期銷售完?月?日前訪銷的縣區(qū)串碼煙。2、提高拜訪到位率與預(yù)訂單準(zhǔn)確率制作了拜訪計(jì)劃模板，要求客戶經(jīng)理每日下午做好第二日拜訪計(jì)劃，通過電話與實(shí)地的方式，確保每名客戶拜訪到位，將市公司銷售政策宣傳到位。在“決戰(zhàn)五月”期間，對市公司“經(jīng)營分析與預(yù)訂單”表格進(jìn)行了改進(jìn)，做好預(yù)訂單采集工作，并在每天下午訪銷結(jié)后召開的工作例會上將當(dāng)日銷售情況與預(yù)訂單采集情況進(jìn)行分析匯報(bào)。3、提高訂貨成功率、結(jié)算成功率以及緊俏卷煙訂足率一是客戶經(jīng)理拜訪結(jié)束后，對當(dāng)日未訂貨戶進(jìn)行再督促，對不訂貨戶查明原因，視情況報(bào)專賣部門處理，以提高訂貨成功率。二是對交款不足、卡片有異常等不能及時(shí)結(jié)算的客戶，提醒客戶通過補(bǔ)足貨款、修改訂單，自主支付等方式，不斷提高結(jié)算成功率。三是密切關(guān)注緊俏卷煙訂購情況，對未訂購或未訂足緊俏卷煙的客戶查明原因，力求緊俏卷煙少浪費(fèi)、不浪費(fèi)。4、每日公布銷售進(jìn)度每日訪銷結(jié)束后，將客戶經(jīng)理、每個(gè)小組銷售情況、訂貨情況、剩余目標(biāo)、進(jìn)度排名等指標(biāo)及時(shí)公布，隨時(shí)調(diào)度，讓每名人員明白自身進(jìn)度，為下一步工作提供數(shù)據(jù)支撐。（五）工商協(xié)同，努力做好品牌培育一是定期走訪市場，根據(jù)市場調(diào)研情況，及時(shí)調(diào)整營銷策略，確定培育品牌，創(chuàng)新培育方式，積極引導(dǎo)消費(fèi)。先后對鉆石、黃鶴樓、長白山等品牌進(jìn)行了重點(diǎn)培育，取得了良好效果。二是按照市公司要求，認(rèn)真做好黃金葉（鴻運(yùn)）、牡丹（軟藍(lán)）與西柏坡等新品卷煙的選點(diǎn)工作，以點(diǎn)帶面，做好新品卷煙培育工作。三是根據(jù)“合贏品牌培育平臺建設(shè)工作方案”要求，選取了?名合贏品牌培育平臺客戶，以點(diǎn)帶面，提升品牌培育效果。四是將終端建設(shè)與品牌培育工作有機(jī)結(jié)合起來，通過提升終端形象達(dá)到培育品牌目的。（六）立足服務(wù)，扎實(shí)開展終端建設(shè)一是按市公司要求，對終端掃碼客戶進(jìn)行了調(diào)整，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展一名農(nóng)網(wǎng)客戶作為農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)代終端建設(shè)對象，建立消費(fèi)者檔案，進(jìn)行掃碼銷售，扎實(shí)推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)工作。截止目前，共建成現(xiàn)代終端?戶，其中縣城?戶，農(nóng)村?戶，共建立消費(fèi)者檔案?份。二是按照市公司“賓館酒店陳列實(shí)施方案”要求，通過市場調(diào)研，選取了?名有意愿且無煙草專賣零售許可證的賓館酒店類客戶，為其辦理了煙草證，將工業(yè)企業(yè)提供的宣傳展架、煙模等陳列物料擺放至了床頭柜、電視柜等展示空間，做好賓館酒店陳列工作。三是按照“零售終端柜臺發(fā)放指導(dǎo)意見”，制定了“卷煙柜臺發(fā)放實(shí)施方案”，明確了分配原則與選戶標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真做好柜臺發(fā)放工作，進(jìn)一步提升終端客戶展示形象與品牌培育能力。（七）結(jié)合實(shí)際，不斷提升客戶滿意度一是為解決客戶資金周轉(zhuǎn)困難，按照市公司要求，對零售戶貸記卡需求狀況進(jìn)行了廣泛調(diào)研，為?名客戶提供了辦理貸記卡證明，其中?名客戶順利辦理了貸記卡。我縣目前貸記卡客戶占比?%，位居全區(qū)