合同管理方略.docx

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芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆薇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋蕆袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羈芅薃羄袇芄蚆螇膅莃蒞薀肁莂蒈螅羇莁薀薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈羅膇肈莇螈肅肇葿羃罿膇薂 合同管理方略來源：zzcwing的新浪博客作者：zzcwing2012-11-07前言：作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)交易中的履約依據(jù)，合同的作用越來越為人們重視，良好的合同應(yīng)該建立在公平交易、互惠互利、權(quán)責(zé)明晰的基礎(chǔ)上，雙方行使各自的權(quán)利義務(wù)，體現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)下的契約精神。而此時，確保公司簽訂的合同合法、有效，降低或避免因合同風(fēng)險帶來的經(jīng)濟(jì)損失，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)，結(jié)合公司實際情況實行合同管理的意義越來越重要。目錄1、合同及合同管理的定義12、合同管理范疇13、合同管理方法論23.1合同管理制度33.2合同訂立前管理43.3合同審批和簽立63.4合同的執(zhí)行跟蹤和文檔管理64、合同管理流程85、合同管理實施方略91、合同及合同管理的定義合同：中華人民共和國民法通則第85條：合同是當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護(hù)。中華人民共和國合同法第2條：合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。合同管理：系統(tǒng)高效地管理合同的起草、訂立、執(zhí)行和分析，以確保營運和財務(wù)收益最大化和風(fēng)險最小化。雖然合同管理主要傾向于合同訂立后業(yè)務(wù)，但成功的合同管理最有效的還取決于前端業(yè)務(wù)或者說合同訂立前的業(yè)務(wù)能否良好地開展。（英國皇家采購與供應(yīng)鏈協(xié)會）2、合同管理范疇本文要談的合同管理主要是，采購合同合同管理（大型設(shè)備、廠房、原材料、服務(wù)等）。合同管理原本隸屬于項目管理的范疇，層級高于后期合同文檔管理及執(zhí)行跟蹤。管理視圖如下：從管理角度而言，需要對大型采購（大批量大金額）進(jìn)行合同管理，意味著采購的目的必然是為完成某個項目，因此合同管理被項目管理體系囊括其中， 幫助項目降低管理風(fēng)險和完善成本控制。合同管理成為項目管理中的重要一環(huán)。一般情況下，實際上企業(yè)合同簽立的前因后果比較復(fù)雜，并非全部能夠以單一項目管理名義開展，比如企業(yè)的生產(chǎn)日常主要原材料的采購、工廠新建狀態(tài)大批設(shè)備采購等。合同的簽立和管理成為日常業(yè)務(wù)之一，沒有項目管理的情況下，因此對于不同業(yè)務(wù)需要適時開展合同管理工作。此時的合同管理脫離項目管理的框架成為獨立的日常管理工作。3、合同管理方法論合同管理工作筆者認(rèn)為可以分為三個部分：合同訂立前管理，合同審批與簽立，合同文檔管理及執(zhí)行跟蹤。三者從一而終，但均需要基于一個合同管理的框架制度。從實施的角度而言遵循基本的管理循環(huán)：制度先行，規(guī)則既定，管理推行，持續(xù)改進(jìn)。管理視圖如下：3.1合同管理制度合同管理制度是一個明確合同管理目的、合同管理模式、合同簽訂文本規(guī)范、合同審批流、合同履行與變更接觸的企業(yè)制度性文件。合同管理制度的完善程度和企業(yè)的制度執(zhí)行力是整個合同管理能否開展的關(guān)鍵所在。良好的合同管理制度應(yīng)該包含如下內(nèi)容：1、明確合同管理責(zé)任。確立一個明確進(jìn)行整體合同管理的部門，對合同簽立意向?qū)φ罩贫冗M(jìn)行校核與分類，協(xié)調(diào)法律、財務(wù)、采購、工程等業(yè)務(wù)部門對合同開展評審，以及報送領(lǐng)導(dǎo)簽字等流程性工作，整理和歸檔合同資料，跟進(jìn)合同執(zhí)行情況。對于合同更變產(chǎn)生的重大風(fēng)險，需提前預(yù)警，協(xié)調(diào)法律財務(wù)等業(yè)務(wù)部門對更變造成的影響進(jìn)行評估。2、合同簽立的格式和內(nèi)容。規(guī)定合同簽立必須要有的格式，比如部首部分必須要有合同簽立的時間、甲乙方全稱和簽約地點信息。合同正文同包括合同的執(zhí)行內(nèi)容，驗收或者交付方式和付款方式（驗收或者付款都具有階段性），產(chǎn)品保質(zhì)期、質(zhì)量保證及保修范圍等，雙方協(xié)作條款，相關(guān)費用發(fā)生的承擔(dān)責(zé)任，押金、違約責(zé)任等。合同結(jié)尾必須有雙方合同專用章，嚴(yán)禁使用財務(wù)章或者業(yè)務(wù)章，注明合同有效期限。3、明確合同分類。由于企業(yè)資源有限，但日常經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的合同簽立種類繁多，鑒于重要性原則需要對合同進(jìn)行分類（按照金額，比如幾百萬以上合同定義為重大合同，以下為一般合同；按照合同性質(zhì)，比如設(shè)備采購合同和材料采購合同）。實務(wù)中，企業(yè)傾向于按照合同金額對合同的重要層次進(jìn)行分級管理。4、合同的審批流和權(quán)限管理。合同的分類決定了合同的審批權(quán)限，對于低級別的合同（低金額），加快流程，投入少量管理資源，只需要采購部門提起申請，分管領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)和法務(wù)給予合同條款的審批即可，甚至不需要合同管理部門介入。對于一般性合同（金額不高），除了低級別合同的審批流之外，需要合同管理部門介入，協(xié)同法務(wù)財務(wù)和業(yè)務(wù)部門開展評審會和組織供應(yīng)商競標(biāo)，同時需要簽批到更高一級領(lǐng)導(dǎo)。合同管理部門對此類合同進(jìn)行后續(xù)執(zhí)行跟蹤和登記。對于重大合同（大金額），由于重大合同的簽立，涉及的是企業(yè)戰(zhàn)略層面的問題，因此需要盡量謹(jǐn)慎，除了包含一般合同所需的審批流，在提請采購前，需要做相應(yīng)的戰(zhàn)略分析（包括財務(wù)層面的現(xiàn)金回收分析），以戰(zhàn)略分析報告為依據(jù)對供應(yīng)商進(jìn)行選擇和競標(biāo)，合同的簽立需要財務(wù)和法務(wù)給予相應(yīng)的風(fēng)險收益分析報告，在審批流程上申報者董事會簽批，合同管理部門需要協(xié)調(diào)多方資源，并且對重大合同做嚴(yán)格管理登記和執(zhí)行跟蹤，涉及合同生命周期較長的重大合同途中還會有變更，因此需要對合同變更造成的風(fēng)險進(jìn)行再評估，重新走合同變更流程。5、合同履行與變更解除對合同的履行情況進(jìn)行跟蹤，財務(wù)按照合同訂立條件進(jìn)行付款，合同管理部門需要對合同履約情況和付款情況進(jìn)行一一登記，對于對方未能履約或者違約需要及時通報法務(wù)部門。對簽立的合同進(jìn)行統(tǒng)一內(nèi)部編碼，整理合同相關(guān)的資料，比如技術(shù)圖、施工圖等，保證合同資料的完整性。合同變更需及時通知到法務(wù)、財務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)層，及時處理變更事務(wù)。變更或解除合同的通知和回復(fù)應(yīng)符合公文收發(fā)的要求，掛號寄發(fā)或由對方簽收，掛號或簽收憑證作為合同組成部分交由合同管理部門保管。變更或解除合同的文本作為原合同的組成部分或更新部分與原合同有同樣法律效力，納入合同管理范圍。合同相關(guān)資料需要按照管理需求復(fù)印多分，分發(fā)給財務(wù)、法務(wù)等部門。3.2合同訂立前管理從合同管理周期看，合同管理的中心在于合同訂立前管理占據(jù)50%，合同審批和簽立20%，合同文檔管理及執(zhí)行跟蹤30%。合同訂立前管理，明確合同訂立的目的、方式、原則、戰(zhàn)略性審查、供應(yīng)商選擇、合同條款擬定、風(fēng)險評估等主要內(nèi)容，這其中許多內(nèi)容超脫于合同本身，但決定了后期合同的擬定內(nèi)容、審批流程、簽立和執(zhí)行履約。1、明確合同訂立目的，戰(zhàn)略性審查。合同簽立主要是為了完成某種目的，為什么要買，是否有必要買，明確這點很重要。一般對于重大采購，基本上都會實現(xiàn)進(jìn)行采購評審會，評審采購的必要性和風(fēng)險收益成本，財務(wù)需要給出財務(wù)審批的測算報告明確風(fēng)險收益成本，戰(zhàn)略部門需要給出做相應(yīng)物資采購的必要性，法務(wù)要給出必要的法律風(fēng)險，綜合評估后由領(lǐng)導(dǎo)簽批決定具體采購的物資明細(xì)、成本費用預(yù)算、質(zhì)量要求及該采購需要達(dá)到的效果。戰(zhàn)略方面的分析，需要考慮整體市場和業(yè)務(wù)的情況，比如是否在價格較低的情況下集中購入某種材料保值，比如是否投資大筆資金采購相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)備以完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)（這種目標(biāo)往往在財務(wù)上風(fēng)險較高）。2、供應(yīng)商競標(biāo)和選擇，這是采購管理體系中非常重要的一環(huán)，供應(yīng)商的選擇需要綜合考評供應(yīng)商的財務(wù)能力、技術(shù)水平、供應(yīng)能力、信用情況和運營情況等。從合同角度而言選擇不同的供應(yīng)商對合同條款的影響最大。比如，選擇市場地位較高、甚至說處于行業(yè)壟斷地位的大供應(yīng)商，那我方談判的話語權(quán)會比較弱勢，基本上此類供應(yīng)商很難接受較長的付款周期和低廉的采購價格（甚至對于強勢供應(yīng)商，甚至?xí)笕~預(yù)付和70%預(yù)付的條款，對我方會造成較大的風(fēng)險），行業(yè)壟斷型的供應(yīng)商基本都有保底利潤一旦對方報價低于此就不會合作，龍頭型企業(yè)的供應(yīng)商一般運營水平和信用等級較高，違約風(fēng)險較小。當(dāng)然選擇一般或者小型的供應(yīng)商，可以有更多的話語權(quán)，爭取對我方有利的價格和付款方式，但在技術(shù)水平和履約能力方面需要更多的評估，對方的違約風(fēng)險也較大。3、合同風(fēng)險評估。這點很關(guān)鍵，風(fēng)險評估是對前期合同意向、戰(zhàn)略審查、財務(wù)成本以及供應(yīng)商選擇的進(jìn)一步考量。風(fēng)險評估是多方面的：可預(yù)計付出成本的評估，合同造成的衍生成本的估計，由于合同的過長生命周期和復(fù)雜條款造成的風(fēng)險（例如，未來市場和匯率的變動，經(jīng)濟(jì)政策的變動等，尤其是政策變化時雙方的履約能力都需要再評估）。4、合同擬定。訂立經(jīng)濟(jì)合同，必須遵守國家的法律法規(guī)，貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價有償?shù)脑瓌t。擬定合同也遵循此原則，但更多加入我方的意愿（比如付款方式、驗收交付方式和質(zhì)量保證上）。與供應(yīng)商確立基本意向后，就可以開展合同擬定工作，按照合同管理制度的規(guī)定格式和方式擬定合同，基本原則如下：建立合同要注意合同整體的擬定策略，明確本身的需求，量化服務(wù)的水平和需達(dá)到的質(zhì)量要求，實際可付出的成本，可接受的付款方式和付款條件，評估附加合同的附加條款和衍生風(fēng)險等，對于戰(zhàn)略性的采購合作還應(yīng)考慮市場方面的影響。從國外的合同管理方案來看，國外企業(yè)還會實行服務(wù)級別條款（SLA），以實現(xiàn)服務(wù)的對供應(yīng)商提供的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)控和掌控，按照不同級別的服務(wù)擬定不同的合同條款。在合同擬定期間，業(yè)務(wù)部們和管理層需要與供應(yīng)商不斷地協(xié)商和談判，最后確定正式的合同條款。5、合同擬定后繼而可以同供應(yīng)商做進(jìn)一步確認(rèn)，雙方就各方條款正式達(dá)成一致后書面確立正式的合同文本。進(jìn)入合同審批環(huán)節(jié)。3.3合同審批和簽立按照合同管理制度，按照合同的性質(zhì)走合同審批流程，對于重大合同各部門簽批后，報送董事會由董事會決定批準(zhǔn)，我方和供應(yīng)商的CEO或者董事長共同簽字，加蓋雙方公司合同專用章，代表合同正式簽立，合同原本一式多份進(jìn)行各自保存。3.4合同的執(zhí)行跟蹤和文檔管理合同簽立后，需按照合同管理制度，嚴(yán)格按照合同條款履行責(zé)任義務(wù)。同時需要時時跟進(jìn)和監(jiān)控合同執(zhí)行情況，記錄相應(yīng)的條款執(zhí)行情況。對于重大項目合同，一般都有分階段驗收，分階段付款的項目。對于驗收標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量要求需在合同條款內(nèi)明確規(guī)定，按照合同條款驗收和安排付款。對于后期項目的不可預(yù)測風(fēng)險引起的合同條款無法履行或者說需要更變原合同條款的情況，需及時報送法務(wù)部、財務(wù)部和公司管理層，按照合同管理制度處理合同變更事宜。內(nèi)部合同文檔，按照合同管理制度一式多份，分別給財務(wù)、法務(wù)、檔案和相關(guān)業(yè)務(wù)部門分別保存。合同的執(zhí)行跟蹤主要分為兩部分：合同的履約進(jìn)度和合同的付款進(jìn)度。一般合同履約進(jìn)度和付款進(jìn)度同步，比如在建筑行業(yè)一般規(guī)定預(yù)付10%，進(jìn)度驗收50%，總體驗收20%，決算15%，質(zhì)保金5%。對于生命周期比較長的合同，一般驗收會有好幾步，每步驗收的標(biāo)準(zhǔn)和付款比例均應(yīng)在合同條款內(nèi)詳細(xì)明確的規(guī)定，業(yè)務(wù)部門根據(jù)合同確認(rèn)項目驗收進(jìn)度給出驗收報告書，財務(wù)按照合同條款和驗收報告書安排付款。合同管理部門建立合同管理臺賬，更新合同執(zhí)行狀態(tài)和付款進(jìn)度，每月發(fā)布重大合同執(zhí)行和付款進(jìn)度表，監(jiān)控周期較長條款復(fù)雜的合同履約情況及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，及時處理長期未有履行（無論我方還是供應(yīng)商）的“呆滯”合同，此類合同很可能影響我方信譽或者帶來不必要的法律糾紛，以及對所有的重大合同做事先預(yù)警避免因為過多合同均擠在一個時間段需要付款或者驗收造成我方資金安排緊張。合同管理可以同企業(yè)總體供應(yīng)商管理相結(jié)合，更具合同的履約情況也作為供應(yīng)商評價的一個指標(biāo)，給予誠實守信和履約水平較高的供應(yīng)商高評分，對于優(yōu)質(zhì)在付款時給予一定程度的優(yōu)先安排，甚至作為戰(zhàn)略伙伴給予雙方進(jìn)行更大的經(jīng)濟(jì)合作。4、合同管理流程基本流程圖如下： 合同管理流程的主要控制點還是在合同擬定前的評審環(huán)節(jié)，尤其是最初的采購項目審核，確定是否確實需要采購，采購的意圖和戰(zhàn)略目標(biāo)，能否達(dá)到預(yù)期收益（市場和經(jīng)濟(jì)效益），付出成本可以承受，風(fēng)險是否可控等。合同管理部門主要負(fù)責(zé)合同的登記和執(zhí)行跟蹤，管理合同臺賬，以及發(fā)布合同管理報表。5、合同管理實施方略合同管理的實施同其他管理方法的實施一樣，主要根據(jù)不同企業(yè)的不同情況分步驟分層次實施管理方法，對于不同的企業(yè)土壤實施不同程度的合同管理，對于從來沒有過合同管理的企業(yè)實施合同管理需要一定的前提條件：1、最高層級的管理者支持全公司推行合同管理，并作為一把手工程主持實施工作2、公司需要一定的執(zhí)行力3、有專門的法務(wù)部和合同管理部門擁有以上三個前提就可以開展合同管理工作，先成立專門的合同管理實施團(tuán)隊，需要財務(wù)、法務(wù)和相關(guān)采購業(yè)務(wù)等資深工作人員，CEO或者董事長作為組長直線負(fù)責(zé)。該團(tuán)隊負(fù)責(zé)起草合同管理制度，確定公司合同管理的基本方式和方法（由于合同管理制度必須明確合同的分類和不同合同的簽字權(quán)限、審批權(quán)限，所以必須是一把手牽頭）。合同管理制度確立后進(jìn)入審批流程，期間需要不斷地探討、分析和修改，最后定稿，各業(yè)務(wù)模塊領(lǐng)導(dǎo)簽字，報送CEO或者董事會簽字發(fā)布，正式確立合同管理制度。制度先行，但不代表著制度可以很好地執(zhí)行，尤其是從來沒有實行過合同管理的企業(yè)，必然有更多的問題，比如執(zhí)行不到位或者制度未有明確規(guī)定的細(xì)節(jié)等，最關(guān)鍵的還是制度實行時點前已經(jīng)在執(zhí)行的合同如何處理等。前面已經(jīng)做過敘述，合同管理最理想的是納入項目管理范疇，每一次的重大采購均由項目體系內(nèi)，一般化的管理是脫離項目而對僅對簽立合同做全面管理，最基本的是要有合同的執(zhí)行跟蹤和登記（這一層根本不能稱為合同管理，不具備任何管理職能，做多算是一個檔案登記工作）。所以任何實施合同管理的企業(yè)均應(yīng)該以中間層為目標(biāo)向整體項目管理的方向靠攏。實施合同管理的期間可以分為三個：試行期（1-3個月），推行期（3個月），成熟期。對于從未實行過合同管理的企業(yè)，發(fā)布合同管理制度后，首先成立專門的合同管理部門，任然由CEO或者董事長親自坐鎮(zhèn)負(fù)責(zé)。在制度剛發(fā)布的試行期，從簽署制度的高層開始帶頭重視合同管理的工作，執(zhí)行合同管理制度，由于發(fā)布時間較短、業(yè)務(wù)人員不理解不熟悉的情況造成流程不暢，甚至有些流程無法執(zhí)行到位，需要合同管理部門和高層帶頭宣導(dǎo)和協(xié)調(diào)，匯總各部門反映的執(zhí)行困難和制度未明確規(guī)定的細(xì)節(jié)問題，由于業(yè)務(wù)部門、法務(wù)和財務(wù)額外承擔(dān)工作因此可能需額外配置人力資源。同時，由于涉及領(lǐng)導(dǎo)審批權(quán)限必然會有阻力需要最高層領(lǐng)導(dǎo)者及時出面協(xié)調(diào)。試行期內(nèi)其實非常關(guān)鍵，必須要在這個期間至少將5個重大采購事項，按照制度規(guī)定的基本流程完整地跑下來，評估各個環(huán)節(jié)的問題，哪個沒做到為什么，如何改進(jìn)，哪個是不必要的，合同管理部門要形成制度推行報告反饋高層，按照試行期的結(jié)果對制度做集中修訂。推行期，制度的細(xì)節(jié)應(yīng)該在試行期被完善，員工應(yīng)該對合同管理工作有了起碼的了解和認(rèn)識，在推行期內(nèi)就是不斷地評估合同管理制度的執(zhí)行情況，深化各個細(xì)節(jié)工作和部門之間的工作對接，提高管理效率。推行期要解決的最重要問題是如何解決合同管理制度推行前訂立的合同納入管理范圍。對于此類合同由于難以追溯且已經(jīng)形成事項，因此建議只做合同登記和后續(xù)執(zhí)行跟蹤的工作，等此類合同徹底完結(jié)就關(guān)閉。推行期內(nèi)合同管理部門根據(jù)各業(yè)務(wù)部門實行合同管理的情況制定合同管理的KPI標(biāo)準(zhǔn)，激勵和規(guī)范公司合同管理工作的開展。成熟期，進(jìn)入成熟期代表著合同管理的基本流程已經(jīng)在公司得到了良好的運行。接下來是如何，深入開展合同管理工作。將合同管理制度作為總則，深化各個環(huán)節(jié)的管理能力，比如對于具有戰(zhàn)略意義的重大合同，業(yè)務(wù)部門采購內(nèi)審和供應(yīng)商競標(biāo)選擇，需要結(jié)合供應(yīng)商管理；財務(wù)部門的合同評審，需要結(jié)合公司預(yù)算和資金管理計劃；法務(wù)深入評估合同的法律風(fēng)險和制定合同退出策略，降低法律風(fēng)險。成熟期中的最重要工作是將合同管理深入企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié)，同企業(yè)的其他管理制度結(jié)合在一起成為一個整體。同時，合同管理部門按照制度發(fā)布完整、明確和清晰的合同管理報告，及時反饋企業(yè)合同履行的進(jìn)度和預(yù)警合同違約、變更等風(fēng)險，同時為企業(yè)做資金付款安排提供重要依據(jù)。 膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈腿蒄薈袀羈莀薈羃膇芆薇螂羀節(jié)薆裊芅薁薅羇肈蕆薄聿芃莃薃蝿肆艿螞袁節(jié)膅螞羄肅蒃蟻蚃芀荿蝕袆肅蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羄羂羋螅蚄膈膄螄螆羀薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄袀肄膃蒃肂艿薁蒃螂膂蕆蒂襖莇