汽車(chē)銷(xiāo)售技巧與秘訣.ppt

銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn) 黃山金水汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 程康 銷(xiāo)售技巧與秘訣 開(kāi)篇 銷(xiāo)售最重要的不是技巧 不是產(chǎn)品 而是要搞定人 搞定人就搞定了一切 這里有四十二種搞定人的秘訣 敬請(qǐng)期待 銷(xiāo)售秘訣一 誰(shuí)說(shuō)搞銷(xiāo)售的不是在搞藝術(shù) 馬克思說(shuō) 有產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳 正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值 銷(xiāo)售員就是完成這一跳的藝術(shù)家 打開(kāi)客戶心門(mén)最省錢(qián) 最有效的方法 就是贊美你的客戶 不分場(chǎng)合 不分時(shí)宜地亂拍馬 會(huì)讓你的顧客難堪 秘訣二 在腦門(mén)上刻一個(gè) 忠 字 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì) 忠心比能力更重要 寧要一條忠心的狗 也不要一頭離心的獅子 古往今來(lái) 死在背后一刀的例子舉不勝舉 秘訣三 目標(biāo)是成功的原動(dòng)力 目標(biāo)可以讓你專注于所做的事情 如果力量夠?qū)Ｗ?哪怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)人 每個(gè)人都有巨大的力量 但很多人往往將經(jīng)歷浪費(fèi)在亂七八糟的小事情上 而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么 以致最后一事無(wú)成 只要有目標(biāo)就有了方向 有奮斗的動(dòng)力 銷(xiāo)售充滿了陰謀和陷阱 一個(gè)銷(xiāo)售新手成長(zhǎng)為高手實(shí)在不易 那都是用血淚和金錢(qián)砸出來(lái)的 認(rèn)清你的目標(biāo) 盡全力達(dá)到他 不到簽約的那一刻都不可以放棄希望更不可放松警惕 因?yàn)槌四氵€有其他人也在盯著他 秘訣三 目標(biāo)是成功的原動(dòng)力 秘訣四 銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的 銷(xiāo)售就是個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程 不要怕失敗 老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法那就是愚蠢 要善于總結(jié)為什么不被客戶接受 這樣才會(huì)進(jìn)步 秘訣五 成功不一定從正面攻克 正面陣地如果確實(shí)短期攻克不下 那么就一定要在脆弱的邊緣集中力量全力拿下例如客戶在搖擺不定時(shí) 也可以從與客戶一同來(lái)的親戚朋友處入手 明知道是雞蛋 還要以卵擊石 這是銷(xiāo)售中的大忌 人 在這一生當(dāng)中會(huì)做出很多沒(méi)有把握的決定 之所以做這樣沒(méi)把握的決定 是因?yàn)榄h(huán)境已經(jīng)逼迫你不得不做決定 李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò) 事情有60 機(jī)會(huì)成功的時(shí)候 就100 可以做了 機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)隱藏在風(fēng)險(xiǎn)里 秘訣六 不要放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì) 秘訣七 訂單活著是因?yàn)橛腥嗽谧笥?銷(xiāo)售人員提成自己銷(xiāo)售水平的四個(gè)階段一曰 利器無(wú)意書(shū)曰 凌厲剛猛 無(wú)堅(jiān)不摧 弱冠前以之與河朔群雄爭(zhēng)鋒 這一階段的銷(xiāo)售顧問(wèn)一般都是新手 他們滿懷理想 但一般在這個(gè)階段銷(xiāo)售員跟蹤10個(gè)客戶只能成功0 3個(gè) 二曰 軟劍無(wú)常書(shū)曰 紫薇軟劍 三十歲前所用 誤傷義士不詳 乃棄之深谷 軟劍有其自己的規(guī)律 只有摸清了軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律 才能更好地使用它 這一階段的銷(xiāo)售顧問(wèn)一般是踏入銷(xiāo)售行業(yè)2 3的人 他們懂得求 巧 求 奇 占銷(xiāo)售人員的80 跑10個(gè)客戶會(huì)成功3 5個(gè) 秘訣七 訂單活著是因?yàn)橛腥嗽谧笥?三曰 重劍無(wú)鋒書(shū)曰 重劍無(wú)鋒 大巧不工 四十歲之前持之橫行天下 老練世故的人 早學(xué)會(huì)怎樣舉重若輕 不露鋒芒 其威力反而更大 這個(gè)階段的銷(xiāo)售從事銷(xiāo)售行業(yè)3 8年 通常跑10個(gè)客戶會(huì)成5 8個(gè) 到了這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員一般走管理路線 秘訣七 訂單活著是因?yàn)橛腥嗽谧笥?四曰 木劍無(wú)滯書(shū)曰 四十歲后 不滯于物 草木竹石均可為劍 自此精修 漸進(jìn)于無(wú)劍勝有劍之境 此乃絕妙武學(xué)境界 也是絕妙學(xué)問(wèn)境界 這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員已經(jīng)從事銷(xiāo)售很多個(gè)年頭 做10個(gè)客戶的單一般會(huì)成功8 10個(gè) 秘訣七 訂單活著是因?yàn)橛腥嗽谧笥?和客戶打交道如同我們?cè)谏盍掷锩粤寺?你要想走出森林 和客戶達(dá)成訂單 就必須提升自己 是自己站在最高處 所以 作為銷(xiāo)售人員 不可不汲取知識(shí) 不可不提升自己的眼界和段位 秘訣七 訂單活著是因?yàn)橛腥嗽谧笥?秘訣八 找對(duì)人 做對(duì)事 說(shuō)對(duì)話 若想成為一把利劍 首先就要會(huì)包裝自己 1 用最少的時(shí)間 金錢(qián)和精力 樹(shù)立一個(gè)最為大家所尊重和城市的個(gè)人形象 比如 銷(xiāo)售顧問(wèn)要穿西服 2 身上一定要有一個(gè)搶眼的地方 3 自信 以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前 見(jiàn)客戶的禁忌 見(jiàn)客戶決不可彎腰駝背 決不可讓文件夾遮在你的身體面前 這會(huì)讓你顯得怯弱可欺 第一次見(jiàn)面時(shí)一瞬間的亮相 就足以決定一個(gè)人的身價(jià) 相親的人總是第一次見(jiàn)面就決定是否要繼續(xù)交流下去 秘訣八 找對(duì)人 做對(duì)事 說(shuō)對(duì)話 秘訣九 和稀泥也是一種藝術(shù) 在展廳里要說(shuō)高大全的話 不說(shuō)得罪人的話 做進(jìn)步 高尚的事情 感覺(jué)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí) 要多運(yùn)用 混水摸魚(yú) 的方法 銷(xiāo)售顧問(wèn)在任何時(shí)候都要冷靜 不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走 一定要看清本質(zhì)才動(dòng)手 秘訣十 跑在前面時(shí)要手握一把刀 治內(nèi)優(yōu)于攘外 蔣 攘外必先安內(nèi) 解決內(nèi)部問(wèn)題要在無(wú)形中順勢(shì)而為 別自己出面 殺敵一萬(wàn) 自損八千 不是銷(xiāo)售人所為 銷(xiāo)售人要懂得 鎮(zhèn)住 客戶 實(shí)際上就是要吸引住客戶 需做到以下幾點(diǎn) 外形 穿衣得體 職業(yè)裝 氣質(zhì) 提高自己的氣質(zhì) 使自己的氣質(zhì)出類拔萃 語(yǔ)言 多說(shuō)些肯定的語(yǔ)言 誘導(dǎo)性的暗示語(yǔ) 說(shuō)話時(shí)要配有恰當(dāng)?shù)氖謩?shì) 自信 一個(gè)自信的人 有很好氣質(zhì)的人 永遠(yuǎn)是焦點(diǎn) 永遠(yuǎn)吸引人 產(chǎn)品知識(shí) 成為產(chǎn)品的專家 秘訣十 跑在前面時(shí)要手握一把刀 秘訣十一 小蟲(chóng)也能成龍靠的是什么 啃硬骨頭想得到人生的成功 就必須啃下硬骨頭 關(guān)鍵機(jī)會(huì)的一次努力抵得上普通的幾倍 幾十倍的努力 凡事別追求100 的把握 有100 把握的就不是機(jī)會(huì)了 那時(shí)商機(jī)也會(huì)變成死機(jī) 秘訣十二 方向是最好的細(xì)節(jié) 銷(xiāo)售很努力 但卻不能成功 起碼說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題 一 努力也要講究方法二 關(guān)鍵機(jī)會(huì)的搏殺很重要關(guān)鍵時(shí)刻要敢搏 如何判斷該不該搏 條件 客戶有錢(qián)客戶有權(quán)客戶有大需要 我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力 所以為了還原事情本質(zhì) 一定要多花時(shí)間在他們身上 看透他們才能更好地讓他們幫你 你花多少時(shí)間在客戶身上 客戶就回報(bào)你多少 一個(gè)花在客戶身上有效時(shí)間不多的銷(xiāo)售員 無(wú)論他有什么借口 都不會(huì)有好結(jié)果 秘訣十二 方向是最好的細(xì)節(jié) 秘訣十三 確定你的目標(biāo) 不謀萬(wàn)世者 不足謀一時(shí) 不謀全局者 不足謀一域 所以要明確帶領(lǐng)隊(duì)伍的方向 我們銷(xiāo)售人的最終之路將流到哪里 成功者 總是提前布局的人 只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳 有必勝的信心 再完善細(xì)節(jié) 這是作為銷(xiāo)售人應(yīng)該做到的成功者不抱怨 抱怨著不成功 很多人懷才不遇 卻從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己的最終之路 沒(méi)想過(guò)去縮短實(shí)現(xiàn)最終之路的距離 最終浪費(fèi)了自己 秘訣十四 不要死在目標(biāo)的路上 常立志與立長(zhǎng)志天下人人都有目標(biāo) 但大多數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要一定的手段 何為手段 就是在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)做表現(xiàn)最好的事 從而力挽狂瀾 改變局勢(shì) 第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的 而是在關(guān)鍵點(diǎn)上表現(xiàn)最好的 秘訣十五 被規(guī)則玩 還是玩規(guī)則 普通的銷(xiāo)售 是準(zhǔn)守規(guī)則的 優(yōu)秀的銷(xiāo)售 是突破規(guī)則的 高級(jí)的銷(xiāo)售 是創(chuàng)造規(guī)則 突破或創(chuàng)造規(guī)則 比如銷(xiāo)售顧問(wèn)的頭銜改為銷(xiāo)售經(jīng)理或熟悉業(yè)務(wù)代表 或接洽客戶中讓你的同事來(lái)扮演你的領(lǐng)導(dǎo) 秘訣十六 創(chuàng)造銷(xiāo)售之勢(shì) 勢(shì) 銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵勢(shì)由客觀 主觀因素合力形成 包括銷(xiāo)售員的格調(diào) 例如職位 是否有車(chē) 穿著 請(qǐng)客吃飯檔次 與客戶交流中的自信 公司的行業(yè)地位 公司在行業(yè)中形成的做事風(fēng)格等 因此 會(huì)造勢(shì)的公司和銷(xiāo)售才能在市場(chǎng)上無(wú)往而不勝 秘訣十七 走活 五部推銷(xiāo)法 五部推銷(xiāo)法 1 推激情2 推感情3 推產(chǎn)品4 推價(jià)格5 推數(shù)量 秘訣十七 走活 五部推銷(xiāo)法 1 搜尋你的客戶以需求來(lái)判斷2 接近你的客戶 接觸客戶一定要慎重 第一印象很重要 3 引起客戶的興趣吸引客戶 比如在名片上印有個(gè)性的文字 圖像已引起客戶的注意或衣著上的亮點(diǎn) 秘訣十七 走活 五部推銷(xiāo)法 每個(gè)成功的銷(xiāo)售人員都有擔(dān)當(dāng)?shù)木?或者叫責(zé)任心 借口永遠(yuǎn)是不成功者的擋箭牌 秘訣十八 銷(xiāo)售的名字叫 機(jī)會(huì) 而不是 工作 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售 將銷(xiāo)售看成是改變自己命運(yùn)的機(jī)會(huì) 而不是工作 合格的銷(xiāo)售做常理上應(yīng)該做的 并把它做好 優(yōu)秀的銷(xiāo)售做最能改變局勢(shì)的事 一舉改變格局 優(yōu)秀與卓越的差別 秘訣十九 不 忌諱 不 淺薄 不 誤事 人 最忌諱交淺言深 此乃君子所戒 作為一個(gè)銷(xiāo)售 說(shuō)話要有三種限制 用來(lái)規(guī)范說(shuō)話的深度和范圍 一是人 話要說(shuō)給懂的人聽(tīng) 說(shuō)給需要的人聽(tīng) 不對(duì)牛彈琴 二是時(shí)機(jī) 有些話時(shí)機(jī)未到就提前說(shuō)了 那叫輕浮 有些話應(yīng)該說(shuō)而不說(shuō) 那叫誤事 三是地點(diǎn) 在展廳里永遠(yuǎn)要說(shuō)些光明正大的話 永遠(yuǎn)別展廳和別人竊竊私語(yǔ) 欲將取之 必先予之 要想和客戶加深關(guān)系 就必須給客戶一個(gè)思考反應(yīng)的空間 秘訣二十 不 忌諱 不 淺薄 不 誤事 秘訣二十一 對(duì)不同的人用不同的 鉤 一個(gè)成熟的銷(xiāo)售 應(yīng)該在客戶進(jìn)店 客戶離開(kāi)的1 2小時(shí)內(nèi) 給客戶電話或短信 感謝客戶的進(jìn)店 并表示愿與客戶做個(gè)長(zhǎng)期的朋友而非急于做成生意 這樣做有四個(gè)好處 一 是可以讓客戶重新回憶你的樣子 記住你的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)些 二 是客戶接到這樣的短信肯定戶心情愉快 畢竟你在惦記著他 在感謝他 三 是證明你是個(gè)素質(zhì)高的人 知道禮節(jié) 四 這也是 鉤 住客戶的一個(gè)手段 秘訣二十一 對(duì)不同的人用不同的 鉤 客戶的性格大致可以分為幾種 有喜歡講的 活潑型 有喜歡聽(tīng)的 懦弱型有冷靜分析 利益型 有不耐煩聽(tīng)你說(shuō)而打斷你的 權(quán)利型 秘訣二十一 對(duì)不同的人用不同的 鉤 如何 鉤 住這些人 活潑型的 讓他多說(shuō) 注意聆聽(tīng)他說(shuō) 明確支持他 哪怕是錯(cuò)的 多說(shuō)些讓他高興的話 給他戴高帽子 懦弱型的 不急于獲得他的信任 幫他定個(gè)目標(biāo) 熱情鼓動(dòng)他 迫使他決定 以談感情為主 利益型的 向他提供周密?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)馁?gòu)買(mǎi)方案 遵守許諾 以干練的形象示人 遵守規(guī)則 權(quán)力型的 采用開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的處事與談話風(fēng)格 對(duì)他的權(quán)威予以承認(rèn) 他是對(duì)的 堅(jiān)持多溝通 秘訣二十一 對(duì)不同的人用不同的 鉤 投其所好 勝算八成 其實(shí)每一次銷(xiāo)售活動(dòng)都是用餌下鉤 客戶有何 好 需要耐心 細(xì)致地觀察 思考 判斷 不可妄為 秘訣二十一 對(duì)不同的人用不同的 鉤 我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力 所以為了還原事情本質(zhì) 一定要多花時(shí)間在他們身上 看透他們才能更好地讓他們幫你 你花多少時(shí)間在客戶身上 客戶就回報(bào)你多少 一個(gè)花在客戶身上有效時(shí)間不多的銷(xiāo)售 無(wú)論他有什么借口 都不會(huì)有好結(jié)果 秘訣二十一 對(duì)不同的人用不同的 鉤 秘訣二十二 銷(xiāo)售三術(shù)之 察 察 是觀察 是洞察 察己 察客戶 察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 察他的表面 洞察他表面的行動(dòng)和隱含的內(nèi)在含義 察的目的是使銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠 第一 明白事理 第二 了解形勢(shì) 第三 懂得進(jìn)退 異 就是 差異化 異 是賣(mài)點(diǎn) 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由 追求差異化應(yīng)該貫穿于銷(xiāo)售的一切銷(xiāo)售活動(dòng)中 差異化是最好的武器 一異制百敵 秘訣二十二 銷(xiāo)售三術(shù)之 異 銷(xiāo)售中期的關(guān)鍵就是差異化 差異化給你或你的產(chǎn)品一個(gè)標(biāo)簽 使你看上去與眾不同 吸引客戶眼球 引起客戶的注意和興趣 秘訣二十二 銷(xiāo)售三術(shù)之 異 秘訣二十三 銷(xiāo)售三術(shù)之 勇 察 是身軀 異 是翅膀 勇 才是靈魂 100個(gè)人中有99人在患得患失的時(shí)候 你沖出去了 大膽做了 你就成功了 不是我想贏 而是我必須贏 成功銷(xiāo)售者必勝的心態(tài) 你的信心可以征服客戶 秘訣二十四 與客戶清一色 銷(xiāo)售要見(jiàn)什么人說(shuō)什么話和客戶交流要盡量和客戶保持同一個(gè)階層的特色 秘訣二十五 恐懼是個(gè)好東西 聰明的銷(xiāo)售懂得如何化險(xiǎn)為夷 說(shuō)客戶最感興趣的事 講風(fēng)水的例子有時(shí)身價(jià)越高的人 得到越多 也越加害怕失去 所以就越加會(huì)恐懼 利用客戶的恐懼心理 促成營(yíng)銷(xiāo) 秘訣二十六 沒(méi)有應(yīng)該的 只有必須的 一個(gè)聰明的銷(xiāo)售要懂得察言觀色 一個(gè)客戶進(jìn)入展廳首先要觀察 如果得體考究 說(shuō)明他注重細(xì)節(jié)生活品質(zhì)較高 如果他帶著佛牌佛珠 說(shuō)明他迷信 如果穿著較為凌亂 說(shuō)明他性格比較隨意 銷(xiāo)售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗 而是人在搏斗 客戶訂單沒(méi)有應(yīng)該是誰(shuí)的 而是誰(shuí)搶到就是誰(shuí)的 秘訣二十七 吹破牛皮也能做成生意 有這么一句話 相信銷(xiāo)售人員的話 母豬都會(huì)上上樹(shù)沒(méi)有任何關(guān)系 只要恰當(dāng)?shù)囊鹂蛻舻暮闷?進(jìn)而加深客戶感情 也能取得訂單 所以 做銷(xiāo)售一定要會(huì) 吹 秘訣二十八 沒(méi)有客戶不是人 任何銷(xiāo)售面對(duì)的都不是客戶的個(gè)人 而是客戶的家庭你的客戶哪怕是個(gè)巨無(wú)霸你也不要恐懼 恐懼們難進(jìn) 歸根到底你還是要跟人打交道 秘訣二十九 獲得其他人的推薦藏著殺手锏 客戶親朋好友的推薦 是克敵制勝的有效武器之一 客戶親朋好友的推薦 可以打動(dòng)客戶的心 客戶親朋好友的推薦 是銷(xiāo)售的有效方式 不要忽視客戶身邊的每一個(gè)人 秘訣三十 關(guān)鍵時(shí)刻狠就是對(duì)自己狠 人 有時(shí)候在關(guān)鍵時(shí)刻就得對(duì)自己狠一點(diǎn) 該拿下的東西一定拿下 這樣的人生才有進(jìn)步 在暴雨中 你還能堅(jiān)持上前迎接客戶嗎 所以 該抓緊的不要輕易撒手 該拼搏的時(shí)候不要心軟 秘訣三十一 公是公 私是私 銷(xiāo)售顧問(wèn)或銷(xiāo)售員日子過(guò)得不好 其中一個(gè)重要原因是無(wú)法積累很好的客戶關(guān)系 秘訣三十二 用眼睛發(fā)現(xiàn)第一桶金 作為一名銷(xiāo)售 要做到在銷(xiāo)售工作中有心勝無(wú)心 留意勝無(wú)意 眼觀六路 耳聽(tīng)八方如果缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛 機(jī)會(huì)在你身邊也不認(rèn)識(shí) 秘訣三十二 不要犯低級(jí)錯(cuò)誤 低級(jí)錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售的死亡 低級(jí)錯(cuò)誤的產(chǎn)生往往是沒(méi)有注意到細(xì)節(jié) 沒(méi)有考慮周全 做對(duì)事 不一定成功 但做錯(cuò)事情 往往意味著失敗 秘訣三十三 你可以相信誰(shuí) 最能給你致命一擊的永遠(yuǎn)是你信任的人 如果你一無(wú)所有 就多交朋友 如果你已有小成 記住 千萬(wàn)別太信任朋友 因?yàn)槟愕呐笥岩惨w 也要活得瀟灑 而最直接 最快速的飛 就是踩在你的頭上 相信自己和親人 秘訣三十四 人生必須高開(kāi)高走 勇氣段位一定得提高銷(xiāo)售不是顧客要買(mǎi) 而是你引導(dǎo)他去感覺(jué)他必須要買(mǎi) 交淺言深 銷(xiāo)售大忌 秘訣三十五 幸運(yùn)是怎么來(lái)的 走運(yùn) 走出去才會(huì)有運(yùn)氣幸運(yùn)對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售原來(lái)說(shuō) 肯定是經(jīng)過(guò)周密策劃出來(lái)的 而不是從天上掉下來(lái)的 偶遇永遠(yuǎn)是制造出來(lái)的只有把握住客戶 才能把握住訂單 秘訣三十六 活下去就是成功 首先兩大主題 增員和業(yè)務(wù) 兩者之間相輔相成 對(duì)于增員 留存率是根本 活下去即指即使客戶購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品 也要定期的維護(hù) 留下來(lái) 活下去就是銷(xiāo)售的成功 有句話說(shuō)得好 做人要低調(diào) 做事要高調(diào)作為銷(xiāo)售一定要讓客戶感覺(jué)到你為他兩肋插刀 要讓他感到你的誠(chéng)意和認(rèn)真 信任最重要 秘訣三十七 低調(diào)是最牛的炫耀 秘訣三十八 經(jīng)得起誘惑 一個(gè)人越對(duì)你說(shuō) 這車(chē)他一定買(mǎi) 那么這事往往并沒(méi)有那么可靠 所以我們不怕對(duì)我們嚴(yán)肅 苛刻甚至拒絕我們的人 因?yàn)橐坏┩黄屏送獗砝淠娜?一般都會(huì)交上真正幫你 頂你的人 態(tài)度上相信客戶 心理上否定客戶 秘訣三十九 利用 你身邊的能人 學(xué)會(huì)運(yùn)用你