如何降低企業(yè)的銷售成本.doc

如何降低企業(yè)的銷售成本 摘 要：成本與管理會計中對成本（cost）的定義是：為了達到某一特定目的而耗用或放棄的資源。而銷售成本一般認為是銷售一定種類與數(shù)量的產(chǎn)品而耗費資源用貨幣計量出的經(jīng)濟價值。就計量所航力公司而言，生產(chǎn)的智能水電熱表屬于標準化產(chǎn)品，利潤較低，這就要求我們必須薄利多銷以量取勝，這樣才會降低平攤在每一塊表上的銷售成本。 關鍵詞：銷售 成本 市場 降低企業(yè)銷售成本最重要的內(nèi)容就是提高銷售工作的效率，銷量大，平均到每單位產(chǎn)品的銷售成本就低。降低成本并非一味的不花錢少花錢，而是更合理的調(diào)配優(yōu)化資源，向管理要效率。 銷售工作的前期，必須有清晰的市場策劃、定位。計量所航力公司通過產(chǎn)學研結合，自組研發(fā)、生產(chǎn)、銷售團隊，專注社區(qū)物聯(lián)網(wǎng)，提供全方位信息采集解決方案。我公司生?a的“航天”牌水、電、熱表在西北地區(qū)擁有一定的市場份額和知名度，經(jīng)過公司全體成員多年不懈努力，逐漸從產(chǎn)品營銷成功轉(zhuǎn)向品牌營銷。公司配置專職銷售人員9名，技術支持人員7名，面向一級市場，培養(yǎng)二級市場，廣泛發(fā)展各地經(jīng)銷商，共同占據(jù)區(qū)域市場，重點關注省市自來水公司、水務集團、新城建設、棚戶區(qū)改造、移民工程等。市場定位清晰，針對不同行業(yè)不同需求特點，以多檔次多規(guī)格的各類產(chǎn)品去爭取客戶認同支持。銷售工作的前期盡量做到分工合理，使各方面充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，在擅長的區(qū)域和行業(yè)發(fā)揮作用，將有限的資源合理調(diào)配發(fā)揮好作用。 有了想法，還得有行動。還有一種情況是，雖然有清晰的市場策劃、定位，但是客戶信息量太少，巧婦難為無米之炊，銷售仍然打不開局面。很多公司都會出現(xiàn)這樣的情況。雖然年初公司制定有市場策劃，有分類，但是客戶量太少，以至于把公司的命運就交給了幾個大客戶，成了皆大歡喜，不成就是滑鐵盧。跑市場是銷售工作的基本功，無論怎樣，銷售員必須勤奮地跑市場，獲得大量潛在客戶信息，之后管理人員才能夠?qū)蛻羧鹤鲆粋€分類，短期的和中長期的。一般兩年后才能簽單的客戶可以先不考慮，讓銷售員關注就行了。我們的重點是一年內(nèi)有結果的客戶。銷售前期的工作很重要，必須扎扎實實地去做。 銷售的中期：具體項目的合同能否拿下？有很多人認為銷售就是耍嘴皮子，這真是天大的誤區(qū)。銷售是一門學問，它是個技術活。雖然說銷售和人打交道，千人千面，法無定法，但是它還是有規(guī)律可循的。大家對商業(yè)模式這個詞并不陌生，成熟的商業(yè)行為需要商業(yè)模式，它可以提高銷售工作的效率。因為我自己管理一個團隊，親眼目睹了一些銷售人員在運作一個具體項目時不知所措的樣子，最后痛失訂單。并不是每一位銷售人員都能掌控銷售過程的每一個階段，初級的銷售人員他只能做前期的信息收集工作，他不了解客戶是幾級管理模式，對方的職責和權限。比如大型國企、高等院校、房地產(chǎn)開發(fā)公司、電器箱廠、中建系列的建筑公司、政府機關等，相似的單位往往有相似的管理模式，作為銷售人員你得不斷的總結才會越做越輕松，越做越成功。 銷售的后期，主要指簽訂合同后的供貨和回款。像我們這種生產(chǎn)標準化產(chǎn)品的公司，合同基本就是標準格式，注意一下措辭就可以了，難點在回款?？纯粗車卸嗌俟颈粋鶆胀峡迤飘a(chǎn)，我們就知道欠款對一家公司的危害了，這是毀滅性的打擊。我們開公司辦企業(yè)的目的是為了掙錢，而只有及時回款預期的利潤才能實現(xiàn)，公司才能采購原材料進行再生產(chǎn)，職工的薪酬福利也才有保障。及時回款是銷售環(huán)節(jié)的重中之重。 如果簽訂的合同條款是貨到付款，那么到貨的時候一定要堅持讓對方付款，否則后患無窮。那些成心欠款的人他一定會百般刁難你，讓你拿不到錢，所以你要準備一百個方法對付他們，最后還得有第一百零一個方法墊底，那就是實在不給錢我就把貨拉回去！客戶不是上帝，上帝會欠你錢嗎？有很多的銷售人員過于遷就客戶，不敢說出按合同辦事的硬話，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，以為這樣就能和客戶維持長期合作伙伴關系，卻往往事與愿違，要不回貨款最后還得打官司，歷經(jīng)周折，預期的利潤化為烏有。 在回款這個環(huán)節(jié)，要想效率高，一定要事先做一些功課的。首先你得賬目清楚，毫不含糊。準備好合同復印件、客戶驗收單、發(fā)票、供貨過程中的各方簽字，對方要什么你有什么。另外你得先和自己領導溝通好，對在追款過程中可能遇到的情況交換意見；要款前和財務部門打個招呼，他們的支持也是很重要的。了解一下相關法律條款，雙方各自的權利義務整明白，以及可能承擔的法律責任等。做為銷售員及時回款是你的職責，也是你對公司應盡的義務。 當前市場競爭日趨激烈，經(jīng)濟發(fā)展下行壓力明顯，對軍工