產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商方式方法.ppt

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商方式方法 讓園區(qū)招商更有效 makeiteasy 招商難 這已經(jīng)成為了制約產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的一大瓶頸 越來越多的產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資商 政府 招商人員發(fā)現(xiàn) 破解產(chǎn)業(yè)園區(qū)持續(xù)發(fā)展問題 必先突破招商難題 各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目接連上馬 一位從事房地產(chǎn)咨詢行業(yè)的人士說 去年 我們一共接了16個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目的顧問 感覺這個(gè)行業(yè)突然間井噴了 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是近年來逐漸發(fā)展形成的新型商業(yè)模式 結(jié)合了地產(chǎn)開發(fā) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展和城市功能三個(gè)層面 在國(guó)家嚴(yán)格房地產(chǎn)調(diào)控不放松的情況下 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)成為下一個(gè)藍(lán)海 隨著產(chǎn)業(yè)向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移進(jìn)程的加快 傳統(tǒng)房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)型介入 專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商擴(kuò)張 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)快速增長(zhǎng) 產(chǎn)業(yè)園區(qū)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 相互之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 招商速度慢 入駐率不足日益成為各產(chǎn)業(yè)園區(qū)的首要難題 據(jù)調(diào)查顯示 國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)超過50 的一年內(nèi)招不到10家企業(yè) 招到中大型企業(yè)的數(shù)量更是少之又少 有三分之一的產(chǎn)業(yè)園區(qū)雖然經(jīng)過幾年的開發(fā)建設(shè) 但招進(jìn)的企業(yè)僅有可憐的幾十家 大量的園區(qū)物業(yè)空置 工程停止建設(shè) 留下來的是一堆分文不值的廢銅爛鐵 國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商現(xiàn)狀 由于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)比住宅開發(fā)銷售 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)復(fù)雜 業(yè)界成功運(yùn)作產(chǎn)業(yè)園區(qū)的案例并不多 在實(shí)際的操作中能參考的資料少之又少 招商人員缺乏專業(yè)有效的指導(dǎo) 由于缺少發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 整個(gè)行業(yè)一直處于探索發(fā)展階段 為了讓更多的開發(fā)商在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路上少走彎路 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 最大限度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 將與您分享產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商整體解決方案 系統(tǒng)全面的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商操作手法及技巧 本書共分為7篇 分別是 解惑篇 策略篇 實(shí)戰(zhàn)篇 制度與流程篇 表格工具篇 提升篇 及 附錄篇 內(nèi)容豐富詳實(shí) 本書注重實(shí)操性 配備豐富實(shí)操案例 通過一個(gè)個(gè)鮮活的案例 將理論與實(shí)際結(jié)合起來 招商人員可以直接借鑒使用 滿足招商實(shí)踐需求 7年多來 我們一直以如履薄冰的謹(jǐn)慎態(tài)度堅(jiān)持做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù) 極其珍惜這部 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商實(shí)戰(zhàn)攻略 帶給產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)從事人員工作指導(dǎo)的作品 因此也希望讀者能對(duì)這本書提出意見和建議 讓我們不斷地改進(jìn) 臣通選址出品 國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商現(xiàn)狀 第一篇解惑篇 揭秘產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的本質(zhì)第一節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商現(xiàn)狀003產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商困境005典型案例北科建的品牌建設(shè)006產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商現(xiàn)狀009產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商誤區(qū)012典型案例電子商務(wù)園區(qū)的招商問題第二節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商概述014產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商四個(gè)階段016典型園區(qū)重慶盈田 集團(tuán) 有限公司018產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商特點(diǎn)020產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商原則022典型案例番禺節(jié)能科技園投資導(dǎo)向與投資方式023產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商模式024典型案例聯(lián)東U谷的企業(yè)定制服務(wù)第三節(jié)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)概述027產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的概念031典型案例北科建嘉興園區(qū)招商項(xiàng)目 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 033產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展034產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的六大特征036產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)與其它地產(chǎn)的區(qū)別037產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)的關(guān)系040典型園區(qū)鄭州臺(tái)灣科技園042產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)狀044典型案例武漢產(chǎn)業(yè)園存過剩隱憂家具業(yè)轉(zhuǎn)移難第四節(jié)企業(yè)選址分析046企業(yè)選址的概念049企業(yè)選址需要考慮的因素052典型案例海爾集團(tuán)倉(cāng)庫的選址要求054企業(yè)選址流程056典型案例英特爾在哥斯達(dá)黎加選址的決策057產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移分析060部分重要行業(yè)的選址要求第五節(jié)開展產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商068產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商工作070典型案例鄭州臺(tái)灣科技園的投資優(yōu)勢(shì)分析 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 071產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功的核心072產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的三大規(guī)律074產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的工作流程075如何開展產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商080開展園區(qū)招商工作的原則第二篇策略篇 披露產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的技巧第一節(jié)招商方式085資源招商086典型案例界牌陶瓷工業(yè)園的資源優(yōu)勢(shì)087項(xiàng)目招商088產(chǎn)業(yè)招商089活動(dòng)招商090典型案例2011首屆重慶總部基地高峰論壇092展會(huì)招商095商會(huì)招商097典型案例南京江寧濱江開發(fā)區(qū)投資考察邀請(qǐng)函098上門招商 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 099駐點(diǎn)招商100典型案例駐點(diǎn)招商手記101中介招商102典型案例青島生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園投資考察103傳媒招商104典型案例渝中政府優(yōu)惠多知名企業(yè)頻考察106廣告招商107網(wǎng)絡(luò)招商108典型案例華茂國(guó)際服裝產(chǎn)業(yè)園品牌網(wǎng)絡(luò)推廣策劃110以商招商112典型案例落戶的企業(yè)逐漸成為招商主角113委托招商114關(guān)系招商115典型園區(qū)華茂國(guó)際服裝產(chǎn)業(yè)園118優(yōu)惠招商119典型案例河南鄭州臺(tái)灣科技園招商優(yōu)惠政策第二節(jié)招商策略122重點(diǎn)招商 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 125價(jià)格策略125配套策略127典型園區(qū)商控華頂工業(yè)園130以情招商132典型案例某園區(qū)2010年度管理和服務(wù)工作總結(jié)132產(chǎn)業(yè)鏈招商133二次招商133追商策略135搶商策略137服務(wù)策略141典型案例以優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造產(chǎn)業(yè)集群第三節(jié)園區(qū)策略144完善園區(qū)建設(shè)與配套145產(chǎn)業(yè)園區(qū)的概況分析147典型園區(qū)中國(guó)五礦 營(yíng)口 產(chǎn)業(yè)園151產(chǎn)業(yè)園區(qū)SWOT分析152典型案例襄樊市的比較優(yōu)勢(shì)153產(chǎn)業(yè)園區(qū)的品牌建設(shè) 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 155產(chǎn)業(yè)園區(qū)的形象包裝158典型案例天津聯(lián)東U谷雙港項(xiàng)目形象包裝161部分園區(qū)的宣傳語161典型案例蘇州工業(yè)園區(qū)Logo和宣傳語征集啟事163如何編寫招商手冊(cè)第四節(jié)宣傳策略167典型案例總部基地 ABP 168產(chǎn)業(yè)園區(qū)品牌傳播策略170典型案例西部智谷的階段傳播策略172產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商宣傳特點(diǎn)175如何發(fā)布園區(qū)招商信息178產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商宣傳渠道180產(chǎn)業(yè)園區(qū)形象宣傳片制作181典型案例兩江新區(qū)形象宣傳片腳本184典型案例句容經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)招商宣傳片文稿 分鏡版 188園區(qū)如何開展網(wǎng)絡(luò)推廣191園區(qū)軟文推廣策略192典型案例妙盛國(guó)際企業(yè)孵化港的軟文推廣 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 第五節(jié)客戶策略199企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的問題與需求200如何與企業(yè)家打交道203影響企業(yè)家投資的因素205各地投資者的風(fēng)格207成立園區(qū)的企業(yè)家俱樂部208典型園區(qū)百世金谷第六節(jié)人才策略212組建專業(yè)招商隊(duì)伍214招商部的組織架構(gòu)215園區(qū)招商人員定位217招商人員工作流程218招商人員服務(wù)形象220對(duì)招商人員的要求第三篇實(shí)戰(zhàn)篇 開展產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作第一節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商統(tǒng)籌策劃225產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的統(tǒng)籌策劃 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 226產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策劃的流程230典型案例百世金谷項(xiàng)目宣傳策劃方案232如何進(jìn)行售價(jià)與租金定價(jià)234典型案例西部智谷房?jī)r(jià)及租金規(guī)定235制定企業(yè)入駐園區(qū)的方式237擬定產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商方案239撰寫招商工作計(jì)劃與總結(jié)第二節(jié)如何做產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)調(diào)研242產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)調(diào)研的概述243產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)調(diào)研的要點(diǎn)247典型案例2012年廊坊及周邊工業(yè)園區(qū)調(diào)研報(bào)告250產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)調(diào)研的方法252典型案例調(diào)研方案格式254典型案例 硅谷亮城 項(xiàng)目調(diào)研分析第三節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商前準(zhǔn)備258組建強(qiáng)而有力的招商部260園區(qū)招商資料的準(zhǔn)備263投資項(xiàng)目包裝準(zhǔn)備 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 264典型案例聯(lián)東U谷 無錫總部商務(wù)園項(xiàng)目推介271擬寫文字材料的幾個(gè)注意事項(xiàng)第四節(jié)招商部現(xiàn)場(chǎng)包裝277招商部包裝的內(nèi)涵和功能280典型案例聯(lián)東U谷銷售中心的設(shè)計(jì)效果圖281產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商部的設(shè)計(jì)282產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商部包裝布置285典型園區(qū)重慶總部城290如何舉辦招商部成立儀式291典型案例重慶總部城啟用招商中心的流程第五節(jié)招商人員準(zhǔn)備299產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員的要求301招商人員的心態(tài)準(zhǔn)備304招商人員的基本形象306招商人員的著裝儀表要求309招商人員的日常禮儀314招商人員的基本素質(zhì)316準(zhǔn)備回答客戶可能提出的問題 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 第六節(jié)招商營(yíng)銷策劃推廣319產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷推廣策劃321典型案例光谷芯中心定位推廣報(bào)告336產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商渠道337典型案例亦莊硅谷營(yíng)銷策劃方案343產(chǎn)業(yè)園區(qū)的營(yíng)銷推廣階段劃分347典型案例北辰項(xiàng)目推廣思考350如何舉辦園區(qū)推介會(huì) 招商會(huì)352典型案例招商推介會(huì)工作方案355如何參加項(xiàng)目洽談會(huì)第七節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)開盤359產(chǎn)業(yè)園區(qū)開盤活動(dòng)的策劃360典型案例華茂國(guó)際服裝產(chǎn)業(yè)園開盤奠基儀式策劃364園區(qū)開盤銷售前的準(zhǔn)備369園區(qū)開盤現(xiàn)場(chǎng)布置與包裝370典型案例 東方米蘭 開盤現(xiàn)場(chǎng)方案375園區(qū)開盤活動(dòng)的安排380園區(qū)開盤安保與意外應(yīng)對(duì)預(yù)案 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 382舉辦入駐企業(yè)簽約儀式382典型案例渝中總部經(jīng)濟(jì)園區(qū)戰(zhàn)略企業(yè)簽約儀式第八節(jié)客戶開發(fā)390客戶開發(fā)的流程391目標(biāo)客戶的界定394客戶信息的收集396客戶的接近與維護(hù)401約見客戶的原則402約見客戶的方式404約訪與電話營(yíng)銷407電話接聽的技巧第九節(jié)考察接待415關(guān)于邀請(qǐng)客戶參觀考察416典型案例市長(zhǎng)到番禺節(jié)能科技園調(diào)研工作方案418投資企業(yè)到園區(qū)考察什么419典型案例番禺節(jié)能科技園421做好考察接待準(zhǔn)備工作422如何迎接來到園區(qū)的客戶 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 427典型案例寧波研發(fā)園區(qū)不同客戶群的接待429考察接待安排注意事項(xiàng)434典型案例常州市安徽商會(huì)來黟考察團(tuán)接待方案第十節(jié)客戶洽談437如何與客戶寒喧439與客戶接觸的六個(gè)階段447與客戶溝通的一般常識(shí)452顧客購(gòu)買心理與銷售策略455如何說服投資企業(yè)由租轉(zhuǎn)買457如何贏得客戶的好感第十一節(jié)客戶拜訪460不能缺少上門拜訪461如何進(jìn)行客戶拜訪465如何做好拜訪客戶工作第十二節(jié)招商談判469招商談判的概述471如何開展招商談判工作474招商談判的準(zhǔn)備工作 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 478談判人員的要求與管理479談判的策略與技巧483談判的18條注意事項(xiàng)第十三節(jié)園區(qū)現(xiàn)場(chǎng)推介技巧487園區(qū)物業(yè)介紹的方法與技巧491園區(qū)物業(yè)介紹的招商道具492項(xiàng)目介紹的角度和說辭493典型案例亦莊研創(chuàng)企業(yè)園的介紹銷售說辭502介紹園區(qū)物業(yè)的要點(diǎn)技巧505園區(qū)物業(yè)帶看要領(lǐng)509園區(qū)推介常見問題與處理方法第十四節(jié)處理異議512正確認(rèn)識(shí)客戶的異議513客戶異議產(chǎn)生的原因515如何處理客戶的異議520客戶的異議與應(yīng)對(duì)案例第十五節(jié)促進(jìn)成交526捕捉客戶的成交信號(hào) 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 528如何進(jìn)行成交531成交促成的禁忌第十六節(jié)客戶跟蹤與管理533客戶跟蹤的重要性534客戶資料信息的收集536如何確定需要跟蹤的客戶537客戶跟蹤的方式538跟蹤客戶技巧541建立客戶檔案544客戶檔案管理第十七節(jié)入園服務(wù)549如何促進(jìn)項(xiàng)目早日落戶550項(xiàng)目評(píng)估體系553企業(yè)入園的一般流程555企業(yè)入園服務(wù)的幾個(gè)階段558如何留住投資者560如何做好售后服務(wù)562如何處理客戶的投訴 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 第四篇制度與流程篇 提升產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商執(zhí)行力的保障第一節(jié)招商管理制度567招商部管理制度571招商部會(huì)議制度572招商部保密制度573招商部廉潔管理制度574商務(wù)公出管理規(guī)定575駐外招商管理辦法577銷售管理辦法581招商人員激勵(lì)辦法585招商日常文件的管理制度587招商合同的管理制度第二節(jié)招商人員的管理制度591招商部崗位職責(zé)593招商部培訓(xùn)制度第三節(jié)電話溝通的規(guī)范與制度597電話在招商工作中的使用598接聽電話的要求 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 604電話服務(wù)用語技巧605接聽電話的禮儀607招商電話使用的流程612電話使用管理制度第四節(jié)客戶開發(fā)與管理617現(xiàn)場(chǎng)接待的基本流程及注意事項(xiàng)620園區(qū)接待工作制度628客戶接待禮儀細(xì)則631拜訪客戶制度633客戶管理制度第五節(jié)投資指南637企業(yè)進(jìn)駐的常見程序640廠房貸款步驟和業(yè)務(wù)流程641工業(yè)廠房轉(zhuǎn)讓按揭流程642項(xiàng)目立項(xiàng)申報(bào)程序643項(xiàng)目審批報(bào)批申報(bào)材料649辦理基本建設(shè)項(xiàng)目審批手續(xù)651新建 改建 擴(kuò)建項(xiàng)目環(huán)保審批程序 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 651建設(shè)用地審批手續(xù)653辦理土地證需提供的文件和資料654辦理企業(yè)驗(yàn)資程序654辦理工商登記程序656涉外建設(shè)項(xiàng)目向安全審查機(jī)關(guān)報(bào)審程序656辦理外商海關(guān)注冊(cè)登記程序657辦理企業(yè)驗(yàn)資需提交的文件和資料657辦理稅務(wù)登記程序658投資企業(yè)辦理銀行開戶需提供的資料和文件658辦理企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證明需提供的文件和資料第五篇表格工具篇 提升產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商效率的手段第一節(jié)園區(qū)相關(guān)表格661園區(qū)物業(yè)招商資料登記表662項(xiàng)目會(huì)議記錄663標(biāo)準(zhǔn)廠房項(xiàng)目調(diào)查表665產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)調(diào)查表第二節(jié)客戶開發(fā)表格 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 668客戶分析表668客戶需求登記表669投資企業(yè)選址方案建設(shè)投資費(fèi)用比較表670選址評(píng)估報(bào)告表671客戶接待申請(qǐng)表672客戶接待安排表673來訪接待總結(jié)報(bào)告第三節(jié)招商工作開展表格675銷售機(jī)會(huì)維護(hù)表676項(xiàng)目銷售漏斗表677銷售收入預(yù)測(cè)表678每日電話營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)表678每周電話營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)表678電話營(yíng)銷評(píng)估表第四節(jié)招商部管理表格680招商日?qǐng)?bào)表681招商周報(bào)表682客戶聯(lián)系周工作計(jì)劃及總結(jié) 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 683會(huì)議紀(jì)要684培訓(xùn)會(huì)議紀(jì)要685外出招商活動(dòng)安排表686出差申請(qǐng)表686出差報(bào)告表第五節(jié)企業(yè)入園表格688企業(yè)入園申請(qǐng)表 簡(jiǎn)約版 689企業(yè)入園申請(qǐng)及確認(rèn)表690入駐 項(xiàng)目 企業(yè)申請(qǐng)表692入駐園區(qū)企業(yè)調(diào)查表696典型案例番禺節(jié)能科技園企業(yè)入園基本信息登記表705典型案例寧波研發(fā)園區(qū)機(jī)構(gòu)入駐申請(qǐng)表第六節(jié)園區(qū)招商參考文件范文712招商部年度工作計(jì)劃書713招商部月工作計(jì)劃書714招商部工作總結(jié)719園區(qū)項(xiàng)目推介書721項(xiàng)目投資合同書 讓園區(qū)招商更有效 臣通選址出品 724廠房租賃協(xié)議書727廠房定制合同729招商中介合同731委托招商合作協(xié)議書733工業(yè)用地使用方案737投資考察意向書738招商推介會(huì)方案740投資邀請(qǐng)函741投資邀請(qǐng)函744考察接待方案第六篇提升篇 讓產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商更有效第一節(jié)如何做一名成功的招商人員749招商人員