SPIN銷售解析.ppt

SPIN銷售法 一 什么是SPIN銷售法 二 SPIN銷售模式的四個(gè)步驟三 利用 FAB方法進(jìn)行產(chǎn)品的推介 四 舉例說明五 課堂演練六 課程總結(jié) SPIN銷售法 輕松一下游戲 T字之謎 SPIN銷售法 游戲規(guī)則 選出四位同學(xué)分成兩組 每組先派一個(gè)人上臺(tái)熟悉一下T字之謎 然后再有回去轉(zhuǎn)達(dá)給另一位同學(xué) 在30秒內(nèi)誰能最快做對(duì)的就為勝方 SPIN銷售法 尼爾 雷克漢姆 全球著名銷售大師 主要著作 SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 大客戶銷售戰(zhàn)略 管理大客戶銷售 SPIN銷售法 SPIN銷售法的由來 SPIN銷售法是尼爾 雷克漢姆 NeilRackham 先生創(chuàng)立的 尼爾 雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對(duì)眾多高新技術(shù)的營銷高手跟蹤調(diào)查提煉完成的 SPIN銷售法 SIPN的含義 S 情景性 Situation P 探究性 Problem I 暗示性 Implication 設(shè)定場景 N 解決性 Need payoff SPIN銷售法 一 什么是SPIN銷售法 SIPN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢 問題診斷 啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘 明確和引導(dǎo)客戶需求與期望 從而不斷地推進(jìn)營銷過程 為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法 SPIN銷售法 二 SPIN銷售模式的四個(gè)步驟1 利用情況性問題 SituationQuestions 例如先生從事什么職業(yè) 來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫 收入 職業(yè) 年齡 家庭狀況 銷售顧問透過資料的搜集 方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析 此外 避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感 情況性問題必須適可而止的發(fā)問 SPIN銷售法 情況性問題的注意事項(xiàng) 1 找出現(xiàn)狀問題是了解客戶需求的基礎(chǔ) 2 由于現(xiàn)狀問題提問相對(duì)容易 銷售顧問很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤 就是現(xiàn)狀問題問得太多 使客戶產(chǎn)生一種反感或抵觸的情緒 所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備 只問那些有必要的 最可能發(fā)生出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題 SPIN銷售法 2 銷售顧問會(huì)以難題性問題 ProblemQuestions 如你的保障夠嗎 對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎 來探索客戶隱藏的需求 使客戶透露出所面臨的問題 困難與不滿足 由技巧性的接觸來引起客戶的興趣 進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求 SPIN銷售法 難題性問題的注意事項(xiàng) 1 針對(duì)困難的提問必須是建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上 2 只有按上一點(diǎn)做 才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問題 如果見到客戶什么都問有沒有困難 就可能導(dǎo)致客戶的反感 3 在傳統(tǒng)銷售中 所提的困難問題越多 客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈 就越有可能購買新的產(chǎn)品 4 而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此 它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求 不會(huì)直接導(dǎo)致購買行為 所以詢問困難問題只是推動(dòng)客戶購買流程中的一個(gè)過程 SPIN銷售法 3 銷售顧問轉(zhuǎn)向隱喻性問題 ImplicationQuestions 使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性 由銷售顧問列出各種線索以維持銷售顧問的興趣 并刺激其購買欲望 SPIN銷售法 4 一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性 且必須立即采取行動(dòng)時(shí) 成功的銷售顧問便會(huì)提出需求 代價(jià)的問題 Need payoffQuestions 讓客戶產(chǎn)生明確的需求 以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上 并且明白了解決問題的好處與購買利益 SPIN銷售法 三 利用 F A B I方法 進(jìn)行產(chǎn)品的推介F 特點(diǎn) Features 產(chǎn)品自身的特征和功能 A 好處 Advantages 此特征和功能有什么好處 B 利益 Benefits 產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么利益 此利益是否可以滿足客戶的需求I 體驗(yàn)讓客戶親自去體驗(yàn)一下 SPIN銷售法 四 案例說明S 情景性 一位女性客戶因工作關(guān)系需要經(jīng)常穿高跟鞋上班P 探究性 您在買車后是否需要經(jīng)常開車上班呢 I 暗示性 其實(shí)穿高跟鞋開車是不安全的 您想象一下 有一天您開著車 突然前面沖出來一個(gè)人 這時(shí)你要緊急剎車了 但是您穿的高跟鞋的鞋跟卡住了您的腳 讓您的剎車時(shí)間晚了0 01秒 后果就不堪設(shè)想了 對(duì)嗎 車子倒是其次 但是您自己和別人的安全得不到保障啊 N 解決性 我們的車配備了先進(jìn)的BA輔助剎車系統(tǒng) 是專門為您這樣經(jīng)常穿高跟鞋開車的女士設(shè)計(jì)的 即使您因?yàn)榇└吒瑳]來得及把剎車踏板踩到底 我們的BA也會(huì)幫您把ABS提前啟動(dòng) 幫您踩一腳剎車 這樣您開車就安全無憂了不是 SPIN銷售法 S 情景性 一位客戶因工作關(guān)系需要經(jīng)常開高速往來于珠三角地區(qū)P 探究性 您經(jīng)常開車跑高速 一定會(huì)格外小心車速的控制 避免超速被拍照吧 I 暗示性 其實(shí)很多像您這樣的客戶都格外注意這一點(diǎn) 您想想看 跑高速車子一開至少幾百公里 車上有人陪您說話還好 如果就您一個(gè)人的話 很容易精神疲勞的 就在您打瞌睡的那一剎那 咔嚓 您沒有注意到的一個(gè)照相機(jī)已經(jīng)把您的車牌給拍下來了 罰錢不是問題 可是您得到外地交罰款啊 對(duì)您這樣忙的人來說多麻煩啊 N 解決性 沒有關(guān)系 我們的車上配備了定速巡航系統(tǒng) 如果您想要車速定在110邁 按一下按鈕 腳從油門上松開就搞掂了 這樣既減輕了您長途駕駛的疲勞 又不會(huì)讓您有被拍照的危險(xiǎn)了 SPIN銷售法 S 情景性 一個(gè)客戶剛剛拿到駕照沒多久 是新手 P 探究性 呵呵 我接待過很多像您一樣的客戶 新手上路 一般你們都會(huì)很小心 但是您也擔(dān)心倒車的問題吧 尤其針對(duì)女性客戶 I 暗示性 新手不是說他們技術(shù)不行 主要是經(jīng)驗(yàn)不足 往往遇到一些情況時(shí)會(huì)手忙腳亂 把握不好 就拿我來講 我剛學(xué)會(huì)開車的時(shí)候 最怕的就是倒車 因?yàn)榈管嚂r(shí)你不光要注意兩個(gè)外后視鏡 時(shí)不時(shí)還要回頭看看后面的情況 手和腳又要協(xié)調(diào)操作 尤其是晚上光線不好 車后面有個(gè)障礙物什么的常常很難看到 所以我那時(shí)刮刮碰碰是常事兒 別說您這樣的新手 就是老司機(jī)有時(shí)候也避免不了這樣的事兒發(fā)生啊 N 解決性 別擔(dān)心 我們的車上配備了倒車可視系統(tǒng) 您倒車時(shí)不用頻繁回頭看 車子后面的情況可以通過我們的攝像頭在屏幕上看的一清二楚 就是地上有根針也跑不掉 不管白天還是晚上 您倒車就盡管放心了 SPIN銷售法 五 課堂演練場景 一位穿著時(shí)尚的年輕女士到專營店看騏達(dá)車 跟銷售顧問洽談一番后得知此年輕女士平常喜歡到商場購物 而且一身的名牌 經(jīng)常都是大帶小袋的拿回家 買臺(tái)車就是想方便點(diǎn) 無論是開車門還是空間都想人性化點(diǎn) 讓銷售顧問給她介紹一下騏達(dá)車有什么人性化的配置 假如你是這位銷售顧問 請(qǐng)利用SPIN的方法給這位年輕女士介紹一下騏達(dá)車的配置 SPIN銷售法 六 課堂總結(jié)SPIN推銷模型最主要的精神在于滿足客戶的需求 也就是說銷售顧問應(yīng)充分練習(xí)發(fā)問的技巧 利用情況性問題 SituationQuestions 來建立客戶的背景資料庫 并以難題性問題 ProblemsQuestions 來探索客戶的隱藏性需求 接著采隱喻性問題 ImplicationQuestions 使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫性 進(jìn)而提出需求 代價(jià)的問題 Need payoffQuestions 讓客戶產(chǎn)生明確的需求 最后提出解決方案 讓客戶感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值以及購買利益 Benefits 并加以支持與贊同 最終達(dá)到成交的目的 SPIN銷售法 掌握SPIN的訣竅1 充分的準(zhǔn)備SPIN這種提問方式 是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求 而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易 所以要求銷售顧問在跟客戶洽談前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備 只有進(jìn)行大量的案頭工作 把所有的問題提前準(zhǔn)備好 才有可能成功地進(jìn)行提問 SPIN銷售法 2 不斷演練 1 每次只練習(xí)一種提問方式 2 進(jìn)行大量的練習(xí)