推廣經(jīng)理如何發(fā)揮出優(yōu)勢？

1,2,3,4,5,邱總：推廣經(jīng)理的問題與解決方法,醫(yī)生的疑問就是推廣經(jīng)理存在的價值醫(yī)生面對病人時毫不猶豫的用我們的藥品，影響處方的因素？解決疑問越多，醫(yī)生認可度越高醫(yī)生最關(guān)心的是藥品療效和副作用（對產(chǎn)品而言）沒有醫(yī)生會故意用錯藥品的，都很謹慎，生命第一；醫(yī)生的工作是非常嚴謹?shù)?，如：未發(fā)現(xiàn)異常改變醫(yī)生處方藥品的習(xí)慣是很大挑戰(zhàn)！,6,邱總：推廣經(jīng)理的問題與解決方法,臨床病例選擇的標準，衛(wèi)生部有嚴格要求解決醫(yī)生的疑問，在學(xué)術(shù)上，在產(chǎn)品上，是推廣經(jīng)理主要工作以前我們給予醫(yī)生產(chǎn)品正確的信息傳遞太少、不全面、變形，導(dǎo)致的現(xiàn)有認識，醫(yī)生的問題就更多！規(guī)范化、專業(yè)化、標準化，全面化，從今天開始形成制度！表達清楚，信息傳遞準確、完整！推廣經(jīng)理只做統(tǒng)計數(shù)字、數(shù)據(jù)，不做管理！利于溝通！,7,邱總：推廣經(jīng)理的問題與解決方法,禮物是彌補溝通能力不足的工具之一，那么多的醫(yī)生，請先從容易的醫(yī)生做起，先易后難傳遞的信息一定要完整,8,醫(yī)生工作時關(guān)注的要點：,醫(yī)生：一切以病人為中心！代表與醫(yī)生交談，要用醫(yī)生的語言，那就是患者、病例數(shù)。（掛號、床位） 幾個病人？多大劑量？多長療程？應(yīng)用方法？適應(yīng)癥？注意事項？禁忌癥？起效時間？半衰期？達峰濃度？達峰時間？體內(nèi)蓄積？聯(lián)合增效與配伍禁忌？有幾個這樣的病人？病情差異？藥品差異？臨床路徑建設(shè)!,計算潛力用患者數(shù)、工作日、醫(yī)生數(shù)、科室數(shù)、品種數(shù)量公司的業(yè)績與客戶計算方式不同，但結(jié)果相同！見醫(yī)生談患者數(shù)在辦事處談業(yè)績在家里數(shù)獎金,9,推廣經(jīng)理的成長進步,利于一切機會，拿到不同內(nèi)容專家講課的幻燈片，掌握第一資料，電子版！包括競爭產(chǎn)品的，專家學(xué)術(shù)的，自己科研的，指南解讀的，把我們產(chǎn)品信息植入到客戶的幻燈片中，去掉沒有用的內(nèi)容，整理成我們產(chǎn)品的推廣幻燈，,10,推廣經(jīng)理的成長進步,高端著眼，基層入手，引導(dǎo)大家,11,推廣經(jīng)理的問題與解決方法,做了很多辛苦的工作，別人不領(lǐng)情，反而反對？資源的掌握少，如何獲得資源？拜訪專家的流程和細節(jié)？臨床專家的學(xué)術(shù)問題解答藝術(shù)？爭取市場部支持的方式與方法？出發(fā)點，角度？學(xué)術(shù)會議計劃的申請時間？,12,推廣經(jīng)理的問題與解決方法,實現(xiàn)資料、信息共享的方法？演講能力的提升方法：借鑒別人處理溝通困惑的方法，協(xié)同拜訪中：客戶提出的問題不會解答，會議前、會議后追蹤業(yè)績的難度，代表對于推廣經(jīng)理協(xié)訪的負擔(dān)，不配合，為什么？解決方法？辦事處經(jīng)理的態(tài)度與行為？會議前的培訓(xùn)、溝通，缺少行動前的準備？,13,推廣經(jīng)理的問題與解決方法,代表對推廣經(jīng)理的期望？代表希望全才？幫助別人不被拒絕的技巧？熱情了、感染力、愛心！拜訪禮物?項目管理：把這件事做完整，一個項目：準備、開頭、過程、細節(jié)、締結(jié)、總結(jié)？富教于樂的準備：溝通技巧?溝通消耗量語言太直白，追蹤的藝術(shù)？,14,推廣經(jīng)理的問題與解決方法,醫(yī)生問題的解答不清晰，導(dǎo)致。問題收集的繼續(xù)和答案？歌曲： （奧運會的推廣經(jīng)理）熱情、微笑、自信、開放、開心、愛心、包容、形象靚麗、豪爽、激情、不管對方是誰，北京歡迎您！都是客人？,15,如何衡量客戶合作關(guān)系,Text in here,對產(chǎn)品的認可,代表拜訪/服務(wù),醫(yī)生消耗量,16,如何衡量客戶合作關(guān)系,院內(nèi)好友,院內(nèi)同學(xué),自己科室、其他科室,其他科室、其他醫(yī)院,現(xiàn)有朋友A級客戶,增強自己的影響力,提高社交范圍,把客戶的朋友引導(dǎo)出來，培養(yǎng)成為新客戶，廣泛社交關(guān)系！(成為蓋茨女婿)!,17,為什么三次邀請客戶？如何做到三次邀請？,邀請客戶的依據(jù)：該品種排名？邀請三次分別達到的效果？邀請的客戶不參加能達到什么效果？。,18,擴大圓桌會議的內(nèi)涵：,圓桌會=拜訪！（邀請是院內(nèi)拜訪-活動是院外拜訪）圓桌會=各個擊破的方式?。ㄌ厥饨逃﹫A桌會=培養(yǎng)講者！（主任講）圓桌會=教育講者本人！圓桌會=用權(quán)威影響他人!(光環(huán)效應(yīng))圓桌會=產(chǎn)品透徹的介紹分析（FAB）圓桌會=臨床病例應(yīng)用分享探討！圓桌會=建立與處方客戶情感公關(guān)的機會！圓桌會=經(jīng)理協(xié)同的群體性拜訪！圓桌會=好朋友沙龍聚會交流友情?。ǘ鄠€科室）圓桌會=鍛煉（培養(yǎng)）客戶經(jīng)理專業(yè)化水平的機會！國家提倡de專業(yè)化營銷方向!健康長久！圓桌會=提高代表信心的有效方式（一份投入多項收獲）拜訪,19,圓桌會議要點：,一個大小適合的會場一位會議主持（產(chǎn)品經(jīng)理）一位講課專家一位用藥體會分享醫(yī)生一次企業(yè)產(chǎn)品介紹一份產(chǎn)品提示品或者一頓飯（可以不吃飯）3位代表全部能夠完成全部工作（布展）(多家醫(yī)院多個醫(yī)生)（細節(jié)在于會前三次邀請和會議后跟近，相互的溝通）,20,圓桌會、科室會、科室活動（聚會）的意義：舉辦原則是：寧落一群，不落一個！科會解決問題： 學(xué)術(shù)：對產(chǎn)品知道、知道好、能處方 講者代表 客情關(guān)系：回去能用 已用的多用 沒用的開始用熱情、積極、主動（自始至終） 認識每一個客戶（相互認識） 老客戶（有處方） 強化客戶關(guān)系 多用（從到 量化數(shù)字）新客戶（沒處方） 強化產(chǎn)品信息 開始用 對條，一定溝通有效承諾 三天內(nèi)對條的承諾進行驗證 符合 不符合 追蹤,21,學(xué)術(shù)會議拉動患者數(shù)變化,22,產(chǎn)品信息的傳遞方式-效果分析,23,體驗心理世界,心理旁觀者清以病人身份去醫(yī)院-？以代表身份去醫(yī)院-？以老