OTC市場(chǎng)拜訪步驟

2017/11/3,凱程制藥,1,OTC市場(chǎng)拜訪基本步驟,哈爾濱2005年3月8日,2017/11/3,凱程制藥,2,培訓(xùn)方式,小組討論角色扮演課堂作業(yè)案例分析,2017/11/3,凱程制藥,3,拜訪步驟,2017/11/3,凱程制藥,4,課程目標(biāo),掌握零售銷售步驟理解每個(gè)步驟的功能和職責(zé)熟悉各個(gè)步驟的針對(duì)面能夠列出“銷售十步”提高銷售效率令你更有專業(yè)形象,2017/11/3,凱程制藥,5,拜訪步驟,1 計(jì)劃與準(zhǔn)備2 自我介紹/打招呼3 藥店巡視與盤點(diǎn)庫(kù)存4 商品化陳列5 開(kāi)場(chǎng)白,6 銷售陳述7 異議處理8 結(jié)束銷售9 收款工作10 行政工作,2017/11/3,凱程制藥,6,計(jì)劃與準(zhǔn)備第一步,回顧拜訪計(jì)劃利用客戶訪銷卡，回顧上次拜訪結(jié)果自問(wèn)問(wèn)題檢查自己已具備所有銷售工具，及在拜訪中需要的商品化陳列工具及材料,2017/11/3,凱程制藥,7,打招呼第二步,讓對(duì)方知道你的來(lái)訪，以示禮貌這是與對(duì)方建立良好關(guān)系的機(jī)會(huì)行為配合,2017/11/3,凱程制藥,8,商店巡視盤點(diǎn)庫(kù)存第三步,商店巡視人流流向人流量大的地方自己產(chǎn)品位置競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置廣告及陳列材料的布置情況所有促銷活動(dòng)的情況,2017/11/3,凱程制藥,9,藥店巡視盤點(diǎn)庫(kù)存第三步,店內(nèi)盤點(diǎn)本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷售情況貨架庫(kù)存貨架空間分配貨架位置價(jià)格,店內(nèi)盤點(diǎn)產(chǎn)品狀況促銷活動(dòng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況貨架陳列計(jì)算品牌訂單額,2017/11/3,凱程制藥,10,商店巡視盤點(diǎn)庫(kù)存第三步,倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)對(duì)客戶的責(zé)任對(duì)公司的責(zé)任你現(xiàn)在應(yīng)該如有必要，再次檢查你的拜訪目標(biāo)修改你的策略安排優(yōu)先處理的工作事項(xiàng)實(shí)現(xiàn)你設(shè)想得到的訂單,2017/11/3,凱程制藥,11,商品化陳列第四步,商品化陳列活動(dòng)的要點(diǎn)獲得最佳位置獲得合理空間商品陳列,2017/11/3,凱程制藥,12,商品化陳列第四步,商品化陳列的工作程序爭(zhēng)取最佳位置爭(zhēng)取最大陳列面集中陣列補(bǔ)貨清理貨架標(biāo)價(jià)POP材料布置謝謝經(jīng)理/主管,2017/11/3,凱程制藥,13,開(kāi)場(chǎng)白第五步,標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白：招呼自我介紹寒暄拜訪目的激勵(lì)合作客戶的切身利益客套話用產(chǎn)品開(kāi)路發(fā)小禮品,2017/11/3,凱程制藥,14,銷售陳述第六步,針對(duì)客戶的需求突出產(chǎn)品的利益和服務(wù)有效地利用視覺(jué)銷售輔助材料對(duì)客戶保持積極態(tài)度,2017/11/3,凱程制藥,15,異議處理第七步,何為異議異議產(chǎn)生的原因異議處理的步驟異議處理的方法,2017/11/3,凱程制藥,16,結(jié)束銷售第八步,盡你最大的能力來(lái)建立你的信心，努力從客戶處得到明確的回答，并要求訂單。請(qǐng)注意下面幾點(diǎn)購(gòu)買訊號(hào)：當(dāng)客戶同意我們所描述的產(chǎn)品利益當(dāng)客戶同意我們對(duì)他異議的解釋當(dāng)客戶間接地表示他已接受我們的產(chǎn)品和觀念當(dāng)客戶停頓，那就表明客戶在認(rèn)真地考慮他的決定客戶頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示同意向你靠近，探過(guò)身來(lái)詢問(wèn)價(jià)格或試探最大的折價(jià)限度詢問(wèn)是否能準(zhǔn)時(shí)交貨詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)送品詢問(wèn)付款方法,2017/11/3,凱程制藥,17,結(jié)束銷售第八步,要求訂單的幾個(gè)技巧選擇性的結(jié)束特殊的交易嘗試性的訂單直接要求訂單,2017/11/3,凱程制藥,18,收款工作第九步,是銷售代表的一項(xiàng)主要任務(wù)了解客戶應(yīng)付的帳款了解客戶的付款習(xí)慣,2017/11/3,凱程制藥,19,行政工作第十步,報(bào)表報(bào)銷拜訪結(jié)果分析,2017/11/3,凱程制藥,20,角色扮演,銷售代表克林頓拜訪本地C級(jí)藥店“寶豐藥店”店經(jīng)理姓李，女，35歲，