交際口才訓練教程第五冊(共5冊)ppt課件.ppt

交際口才訓練教程共分一 二 三四 五冊第五冊 訓練1 口才基本功訓練2 口才心理和個性訓練3 口才表達體態(tài)語訓練4 口才表達的控場訓練5 口才表達技巧訓練6 口才表達思維訓練7 演講口才訓練8 辯論口才 訓練9 社交口才訓練10 公關口才訓練11 求職口才訓練12 教師口才訓練13 律師口才訓練14 導游口才訓練15 主持人口才訓練16 推銷口才 口才訓練13 律師口才 主要內容 一 法律職業(yè)口才含義 構成二 法律職業(yè)口才的分類三 法律職業(yè)口才的特征與要求四 法律職業(yè)口才的技巧五 實訓導引經典閱讀和背誦 一 法律職業(yè)口才含義 構成 三 法律職業(yè)口才的內容是事實與法律 權利與義務 一 法律職業(yè)口才的主體是法律職業(yè)人員 二 法律職業(yè)口才的對象是特定的法律職業(yè)人員和當事人 其他訴訟參與人 法律服務對象 二 法律職業(yè)口才的分類 以法律職業(yè)口才的構成三要素為據 對法律職業(yè)口才作以下分類 一 從法律職業(yè)口才的主體看 法律職業(yè)口才可分為 法官口才 檢察官口才 偵查員口才 律師口才 公證員口才 仲裁員口才 人民調解員口才等 二 從法律職業(yè)口才的對象看 法律職業(yè)口才可分為 4 司法辯論口才 3 司法宣讀口才 2 司法問話口才 1 談判口才 三 從法律職業(yè)口才的內容看 法律職業(yè)口才可分為 1 訴訟口才2 非訴訟口才 三 法律職業(yè)口才的特征與要求 一 法律職業(yè)口才的法律性 內容要有法律依據 表達要用法言法語 二 法律職業(yè)口才的邏輯性 遵循邏輯規(guī)則 追求準確嚴謹 三 法律職業(yè)口才的目的性特征與要求 各司其職 各為其主 四 法律職業(yè)口才的特定性特征與要求 對象要有針對性 內容要有限定性 四 法律職業(yè)口才的技巧 一 法律職業(yè)反劫制暴談判技巧 1 用充滿關愛的言語 穩(wěn)定對方情緒 2 明察情緒變化 爭取拖延時間 3 淡化緊張氣氛 解除對方戒心 二 法律職業(yè)問話技巧 三 法律職業(yè)宣讀技巧 四 法律職業(yè)辯論技巧 法律職業(yè)辯論技巧有 1 有理有據法 6 避重就輕法 5 重點突出法 4 邏輯歸謬法 3 邏輯推論法 2 釜底抽薪法 五 實訓導引 一 法律職業(yè)口才糾錯訓練 1 注意容易讀錯的字 侮辱 逮捕 證券 畸 形 酗 酒 臀 部 d ib w r zh ngqu n j t n x 挾 持 證據確鑿 瀕 臨破產 咄咄 逼人 供認不諱 負隅 頑抗 hu y du b n z o xi 我是這個單位的法人 抓到幾個犯罪分子 法院正在審理犯罪分子 你打我 我就會對你上訴 2 指出容易說錯的詞 并予以改正 他因合同糾紛而在法院成了被告人 他因犯罪而被勞教 只要你老實交代 可以對你減刑 尊敬的法官大人 你違反了治安管理處罰法 要處以200元罰金 二 法律職業(yè)反劫制暴談判模擬訓練 一場生與死的談判 三 作為被告的代理律師 如何按照被告的愿望 勸說對方當事人放棄起訴 爭取和解 四 法律職業(yè)辯論 駁論 訓練 1 如何駁斥對方推論 皮箱中有木料就不是皮箱 此皮箱中有木料 所以 此皮箱不是皮箱 古希臘著名詭辯學者普洛塔哥拉斯有個學生 叫愛瓦梯爾 師生商定學費分兩期交付 第二期學費規(guī)定在愛瓦梯爾出庭第一次勝訴之后交納 愛瓦梯爾畢業(yè)后改行沒有當律師 也就沒有機會出庭 所以普洛塔哥拉斯第二期學費始終收不回來 普洛塔哥拉斯只好向法院起訴要求愛瓦梯爾付款 并對愛瓦梯爾說 如果你勝訴 就應當按照商定條件付款 如果你敗訴 則必須按法院判決付款 你或勝訴或敗訴 總之都應當付款 2 如何駁斥二難推理 3 下面故事中的觀點運用了何種推理方法 作為兒子應如何反駁該觀點 古希臘曾經流傳著這么一個故事 在雅典有位年輕的演說家 他能言善辯 四處奔走 到處發(fā)表演說 雄心勃勃地獵取功名利祿 有一天 他父親跟他說 孩子 你這樣下去不會有好結果的 你說真話吧 富人會恨死你 你說假話吧 貧民會不擁護你 可是你既要演講 就得或講真話 或講假話 所以不是遭到富人的憎恨 就是遭到貧民的反對啊 4 如何駁斥某男青年的離婚理由 律師 你的妻子與你的文化知識有了差距 你認為沒有共同語言 這能成為你離婚的理由嗎 律師 男青年 沒有共同語言 就意味著失去愛情 需要去尋找真正的愛情 經典閱讀和背誦 一 法律職業(yè)口才高頻率用句 經典閱讀和背誦 3 以事實為根據 以法律為準繩 2 有法可依 有法必依 執(zhí)法必嚴 違法必究 1 法律面前人人平等 5 打官司就是打證據 9 有口供 沒有 其他 證據 不能定案 沒有口供 有 其他 證據 可以定案 8 重證據 不輕信口供 7 不得刑訊逼供 不得誘供 6 證據要具有客觀性 合法性 相關性 10 我們會根據案件的情況 當事人責任的大小 依法處理 11 法律是公正的 12 法無明文不為罪 13 咱們要相信法律 14 法律不是萬能的 但沒有法律卻是萬萬不能的 15 權利可以放棄 但義務不能放棄 16 合法權益不容侵犯 17 親兄弟 明算帳 合同談判用 18 對國家機關 法無授權即禁止 對人民大眾 法無禁止即許可 19 法律是無情的 法律也是有情的 二 法律職業(yè)口才高頻率用段 1 書記員宣讀用段 2 審判長宣讀用段 口才訓練14 導游口才 主要內容 一 口才是導游最重要的素質之一二 導游口才及其特征三 如何提高導游口才四 導游口才技巧五 實訓導引經典閱讀和背誦 作為一名合格的導游 應該具備下列基本的素質 1 良好的服務意識 2 很強的溝通能力 3 良好的組織協(xié)調能力 一 口才是導游最重要的素質之一 導游口才是指導游員與旅游者交流思想感情 指導游覽 進行講解和傳播文化時使用的一種具有豐富表達力的 生動形象的口頭用語 二 導游口才及其特征 導游口才的特征有 1 口語化 案例 2 即時性 案例 3 規(guī)范化 案例 4 技巧性 案例 5 綜合性 案例 6 重要性 案例 二 如何提高導游口才 1 增強服務意識 加強語言修養(yǎng)可以說 良好的服務意識是開展導游工作的第一步 在此基礎上 導游還應不斷加強自身語言修養(yǎng) 力求語言達意 有效 悅耳 2 廣泛積累科學文化知識3 努力改進自身語言的缺陷 常見的語言缺陷有 第一 講解時使用平時的口頭禪第二 導游自身存在著習慣性的 廢話 和 雜音 第三 導游員自身存在著習慣性的 夸張 用語 第四 導游自身存在著習慣性的偏愛之詞 第五 導游自身存在著粗俗的語言習慣 4 不可忽視 無聲語言第一 微笑服務 第二 善于發(fā)現游客的長處 懂得欣賞和尊重游客 第三 注意雙向交流 第四 注意把握講解時間 5 學會自我評測或互評 1 聲音的可聞度 聲音是否失真 是否清晰 2 語音 語調有無變化 聲音有無節(jié)奏感 有無美感 3 講話用詞是否正確 語言是否生動 形象 富有表現力 口語是否流利 4 用語可接受程度 即是否使用常用的 容易理解的 而又喜聞樂見的語言 5 講解時 是否一直面對客人面帶笑容 聲音悅耳與否 能否使客人產生愉快經歷之感 6 知識儲備是否充足 7 講解能否引起興趣 言談可有幽默感 講解時 游客是否興趣高漲 8 講解時有沒有不良的用語習慣 9 是否注意與游客的雙向交流 10 時間把握是否得當 四 導游口才實訓導引 一 開場白主要包括問候 自我介紹 景點或游程 依據不同的時段 位置等實際情況 開場白的用語會有所不同 二 主體用語 主體用語主要是講解性語言 1 描繪式用語描繪式用語是指導游用具體形象 富有文采的語言描繪風景 使其細微的特點顯現于游客眼前 案例 2 介紹式用語介紹式用語是指導游用準確簡潔的語言作介紹 先讓游客初步了解景物 再自去欣賞品味 案例 3 暢想式用語暢想式用語是指導游以暢想式的語言 說出一些飽含哲理的話 幫游客抒發(fā)出想說而一時說不出或說不透徹的話 從而使游客得到很大的滿足 案例 4 述古式用語述古式用語是指導游向游客敘述與景點有關的歷史人物 神話故事 軼聞典故等 能溝通景史 使顧客在欣賞美景的同時提高歷史文化知識素養(yǎng) 更好地了解美景 述古式用語尤其適用于歷史人文景觀景點 案例 5 逗趣式用語游客的興趣是能動的 經常轉移的 常會由此轉移到彼 興趣程度也會時增時減 勞累 景觀重復等原因會使游客情緒降低 這時 導游可用逗趣式的語言 讓游客在笑聲中消除疲勞 案例 6 猜謎式用語許多人都有愛猜謎語的愛好 導游可結合具體景觀編些謎語 與游客互動 這樣既介紹了景物 又增添了情趣 案例 7 問答式用語為了避免 一言堂 的單向度信息傳輸 導游可在介紹某些景點時先充分調動起游客的好奇心 然后 故弄玄虛 引導游客發(fā)問 再針對游客的提問作出有針對性的介紹 力求有問必答 應答如流 答得提問者滿意 旁聽者有味 這種問答式是充分互動的表現 案例 三 結束語 其一 隨著某具體景點的參觀完畢 該景點的導游詞也告一段落 這種情況下 導游詞的結束語沒有一定之規(guī) 有時是以導游引導游客參觀下一景點為銜接 有時是導游帶領游客坐車返回住處并預報當晚和次日的安排為結束 其二 當游客完成所有的行程 導游員應在送行的行車途中或在機場 車站 碼頭等 向旅行團致詞歡送 為本次旅游接待工作畫上完美的句號 這種情況下的結束語相當于歡送詞 一段好的歡送詞猶如一篇好文章的精彩結尾 會給游客留下長久的回味 也為前面的導游講解工作錦上添花 1 假設有一兄弟院校參觀團來學校參觀 你作為一名學生導游 如何引導他們參觀校園 如何設計歡迎詞 主體用語及歡送詞 與同學分組加以訓練 然后將自己的導游詞錄下來 進行自我評價或互評 2 課外選擇自己熟悉的一處景點 寫一則導游詞 字數1500字左右 3 討論分析下列導游詞有何特點 哪些地方值得我們借鑒 五 實訓導引 經典閱讀與背誦1 望岳 杜甫2 桂林山水歌 賀敬之 口才訓練15 主持人口才訓練 一 主持人的定義 在廣播電視節(jié)目中 以個體行為出現 代表群體觀念 以有聲語言為主干或主線駕馭節(jié)目進程 直接面向受眾 平等地進行傳播的人 二 主持人語言特點 類型和原則要求 特點 交流的多向性 內容的關聯(lián)性 話語的兼顧性和形式的多樣性 類型 有多種分法 常見的有起 承 變 合 內在語和外在語 原則和要求 一 聲音準確 發(fā)音準確 聲音悅耳 二 語言具體 三 說話要周密嚴謹 四 使尋常語言藝術化 五 使語言通順流暢 六 語言的幽默感 七 恰如其分的比喻和夸張 八 用語的正確 簡練與生動 三 主持人語言表達技巧 一 日常多積累 1 積累經驗 對于初學或熱愛主持的人來說要多參與公眾演講 辯論大賽或表演并觀摩各種主持節(jié)目 有了與大眾接觸的經驗 掌握心理學和交流技巧 鍛煉自己的膽量與口才 在真正的節(jié)目主持中才能克服心理壓力 激發(fā)自己交流的欲望 自信的完成節(jié)目任務 2 積累知識 腹有詩書氣自華 要做到言之有理 言之有據 言之有物 言之有情 主持人必須擁有廣博的知識 知識的積累可根據自己主持風格 節(jié)目的宗旨 針對的受眾和節(jié)目的特色有目的吸收 今日說法 節(jié)目主持人撒貝寧深諳法律知識 上海電視臺主持人曹可凡的評書功底和學者智慧讓觀眾刮目相看 其中哲學 心理學和語言學等知識又是每個主持人必須掌握 天文地理 歷史文學 民俗軼事也要涉獵 3 積累語言 一口標準的普通話 豐富的詞匯 深刻優(yōu)美的句子 抑揚頓挫 起伏有致富有韻律的語言表達和得體的修辭讓主持人的語言一下子就能吸引觀眾的視聽 這些都需要平時的積累 做個有心人 才能鍛煉自己敏銳準確的語感 二 場外早準備1 明確節(jié)目主旨 收集相關資料 2 了解環(huán)境 預設可能發(fā)生的事情 三 精力需集中 一旦節(jié)目開始 主持人就要全神貫注的面對鏡頭 面對話筒 面對受眾 拋開一切干擾因素 調動自己所有的精氣神全神貫注來主持節(jié)目 四 開場要精巧 俗話說 萬事開頭難 成功的開場白有實現溝通 營造氣氛 確定基調 表明主旨 吸引觀眾的作用 所謂 精 就是指話語精辟卻到位 那么 巧 指話語巧妙 給人感覺自然 精彩 不生硬 五 應變須及時 主持人培訓的一個重要內容就是對主持人快語應對的培養(yǎng) 因為在主持節(jié)目的現場 外部環(huán)境 現場嘉賓 現場觀眾 節(jié)目發(fā)展 包括主持人自己都可能出現某些意料之外的事情 這個時候就需要主持人快速的反應 用得體的語言來救場或抓住契機 深入主題 六 結語講策略 有一個漂亮的結尾給節(jié)目畫上個完美的句號 即使是節(jié)目結束了 受眾還不肯離席或者對節(jié)目回味無窮期待這下一次節(jié)目的到來 這是每個主持人都期待的效果 七 結束后總結 在每一次節(jié)目的結束后 有一個重要的環(huán)節(jié)在很多專業(yè)的書籍中都未提到 即主持人在節(jié)目后的反思 對于剛剛結束的節(jié)目優(yōu)劣的總結 對于自己主持風格的定位或擴展 對于語言凝練的方向 對于節(jié)目創(chuàng)新的思考等等 這些總結如同教師課后寫的教學后記一樣對完善自我和促進事業(yè)更上一層樓大有裨益 四 主持人口語訓練 一 主持人語音訓練 節(jié)目主持人說話時 有意識地對語意 語詞 語體 語音 語態(tài)作一些修飾或調整 這就是 口語修辭 1 語音修辭訓練2 表意修辭訓練 二 表意修辭訓練1 直接表意練習題 1 選擇一個新聞話題進行討論 請用直接表意的方式說出自己的看法 2 用直接表意的方式向其他人解釋你為什么會喜歡主持人這個職業(yè) 2 畫面再現訓練題 1 給朋友們講一個你最喜愛的童話故事 盡量講的有聲有色 形象生動 2 寫一篇回憶短文 然后有感情的朗讀給自己聽 隨著內容體會一下是否在腦海中有相對的畫面出現 3 補充說明練習題 1 組織一個關于 主持人素質 討論會 請用補充說明的方法對前人的觀點多角度 深入的探討 2 選擇一個你感興趣的當天新聞 將它復述 并向別人解說 用補充說明闡述自己對這個熱點新聞的看法 4 簡潔明白訓練題尋找多篇新聞 對其進行縮寫或縮講操作 盡量用簡潔通俗的語言來表達 首先做到自己能接受 再讓別人把把關 二 活動主持環(huán)節(jié)語訓練 1 開場語訓練2 銜接語訓練3 交流語訓練4 終結語訓練 五 主持人語言風格訓練 所謂 風格 指的是氣度 作風 語言風格 指一個人語言所表現出來的思想特點和人格魅力 主持人語言風格的形成有先天條件 也有后天的學習和選擇 一 智慧型 二 幽默型 三 學者型 四 記者型 六 主持人語言個性化培養(yǎng) 一 熱愛交流 二 以民為本 三 自我加工 四 專業(yè)性強 七 實訓導引 1 寫一篇回憶短文 然后有感情的朗讀給自己聽 隨著內容體會一下是否在腦海中有相對的畫面出現 2 如果在 八一 建軍節(jié)音樂會上擔任主持人 請根據歌曲的內容 設計開場語和銜接語 以下歌曲的演唱順序自己確定 我是一個兵 外婆的澎湖灣 再見吧 媽媽 游擊隊員之歌 電影 地道戰(zhàn) 插曲 黃河頌 閃閃的紅星 在那桃花盛開的地方 我的中國心 讓我們蕩起雙槳 聽媽媽講那過去的事情 南泥灣 打靶歸來 軍港之夜 歡樂今宵 3 下列各題處于不同語境 請在5分鐘內說出在這樣的情況下 說什么話比較好 針對多種話語的設計 大家討論一下 哪一種說法最得體 切境并富有新意 1 一次文藝晚會直播 一位歌唱家唱到最后幾句時 伴奏帶卡住了 她堅持唱完 這時主持人上來說了幾句話 不僅打了圓場 還帶點兒夸贊 帶點兒幽默 主持人怎么說 2 在一次關于希望工程的晚會上 主持人倪萍采訪來自貧困山區(qū)的小姑娘蘇明娟 小姑娘太緊張了 怎么也說不出話來 這時倪萍溫和地撫摩著她的肩膀 對觀眾說了一段既為她解圍 又帶有慰勉之意的話 倪萍是怎么說 3 一位主持人在應邀到海南省?？谑兄鞒?獅子樓京劇團 建團慶典 由于來得匆忙 準備不足 一上場就鬧了個令人捧腹的笑話 但她巧妙的將其化解 她將一位名叫 南新燕 的老教授稱作南新燕小姐 結果引出全場一片哄笑 但隨后主持人說的一段富有詩意且緊連主題的一段話卻有獲得全場的掌聲 主持人是怎么說 4 父親談到看不慣女兒的毛邊牛仔褲 很生氣 主持人轉而問母親 主持人 做母親的覺得那條褲子美不美 母親 不美 主持人 父親打女兒的行為美不美 母親說 更不美 主持人該說什么 5 某著名作家談到足球如是說 我覺得足球的確非常有魅力 在 隆隆 的戰(zhàn)鼓聲中 大家一起把足球往前傳 那個氣勢特別壯觀 我覺得它可能像一場戰(zhàn)爭 也可能像一部史詩 也可能像一部剛剛打開的大書 或者像我們這種特別耐久的人生 可惜我從小是一個農村孩子 當我應該踢足球的時候 我在踢地瓜 其實我要踢足球的話 我覺得我踢前鋒肯定不錯 主持人該怎么說 4 學者風格的培養(yǎng)以下截取的一段 對話 欄目的內容 請大家分析一下主持人是站在怎樣的一個立場上 怎樣將問題一層層剝開 通過什么方式一個個解決的 經典閱讀與背誦 1 主持人是談話的軸心 而不是觀點的軸心 2 該斷不斷 反受其亂 該連不連 語義難全 有斷有連 扣人心弦 3 在他們的靜默里包含話語 在他們的姿勢中包含著語言 莎士比亞語 4 君主不能擁有人類全部優(yōu)良的品質 關鍵是必須考慮避免那些可能使自己受到憎恨或者輕視的事情 馬基雅維里語 5 大自然鑄造了我 我然后就把模型打碎了 盧梭語 6 從心所欲 而不逾矩 孔子語 7 一個主持人的成功根本不在于選擇 而在于舍棄 一件事能做好恰恰在于你能舍棄那些影響你的東西 去干自己最應該干的事兒 白巖松語 8 中國現在最缺乏的是全面型的成熟的主持人 而不缺乏現在的單一的主持人 央視廣告經濟信息中心主任汪文斌 9 頭容正 肩容平 胸同寬 背容直 南開大學校長張伯芩 10 當需要我們的時候 勇往直前 當有人要阻撓我們的時候想想辦法 繼續(xù)勇往直前 王志 口才訓練16 推銷口才 主要內容 一 推銷 推銷員 推銷語言二 推銷口才的基本技巧三 各種推銷實踐的口才技巧四 上門推銷與柜臺推銷的口才五 實訓導引經典閱讀和背誦 一 推銷 推銷員 推銷語言 一 推銷 二 推銷員 三 推銷語言的特征1 情感性2 禮貌性 3 通俗性4 風趣性5 誘惑性6 夸張性7 簡潔性8 科學性 四 推銷語言的基本要求 1 口齒伶俐 用語簡明 生動 易懂 力求用聲音的美感 煥發(fā)的精神給顧客以良好的感覺 不說臟話 粗話 不故弄玄虛 說話不帶刺 2 溫和親切 話題豐富 興趣廣泛 知識面寬 增加顧客的情趣和興致 切忌呆板 枯燥無味 3 適當克制能言善辯 以示誠實 謙虛和內涵 說話婉轉 不生硬 4 措辭恭敬準確 眼神溫和明亮 態(tài)度端莊輕松 博取顧客的信賴和友情 應該做到這幾點 1 要善于測度對方的實情 慎選話題 2 用心識別對方 恰當地贊許對方 不要傷對方的自尊 3 善用眼神與姿態(tài) 摒棄不雅和慌張 二 推銷口才的基本技巧 一 推銷員的口才的基本要求1 望 觀察客戶 一眼識別客戶的層次 素質 需求 喜好等 2 聞 聽客戶的敘述 必須給客戶表白的時間 耐心地聽 要細心的聽 3 問 要想清楚明了客戶的需求 就需要通過提問 回答反復深入地了解客戶的真實想法 從而給出客戶最需要的購買建議 完成銷售 3 切 實際考察客戶的狀況 二 推銷口才的基本技巧 1 把握交談的對象 1 根據交談的對象的不同特點 不同性別對待推銷的態(tài)度不同 2 根據年齡特點 職業(yè)特點等 把握談話的節(jié)奏和速度 在推銷過程中才能握主動權 2 巧妙地應答問題 推銷滅蚊劑案例 3 善于表達真誠 電器商店推銷案例 4 適時地中斷談話5 以試探促使成交 1 答案任其擇一試探法 案例 2 用錯誤的結論試探 案例 3 和諧 效應試探法 案例 三各種推銷實踐的口才技巧 一 接近客戶的口才技巧1 搭話接近通過有意找說話來接近顧客 案例 2 策略接近推銷員不直接介紹 而是用令人震驚的話語或戲劇性的動作引起顧客的興趣 然后再巧妙地轉入洽談 案例 3 夸獎接近通過夸獎對方的長處 或對方喜好的人和物來取悅對方接近顧客 案例 4 正面接近推銷員見到顧客 按照一般的步驟首先進行自我介紹 然后再介紹商品 案例 二 面談時的語言技巧 1 傾聽的作用 1 敘述技巧 案例 2 傾聽技巧 善于傾聽顧客意見 傾聽顧客的抱怨 了解顧客的意見與需求 2 傾聽技巧有 耐心傾聽 富有感情 誠心誠意 案例一 二 3 提問技巧 1 提問的作用有 精心設計提問 可以收到很好的效果 向顧客傳輸相關商品和商情 獲得自己所需要的信息 借宣傳推介商品功能 質量之機 闡理明利 實現推銷中的第一目標 2 提問的方式與特征 單刀直入法 案例 連續(xù)肯定法 誘發(fā)好奇心 案例 照話學話 法 刺猬效應 案例 3 幾種常用的提問方式 求教型提問 用婉轉的語氣 以請教問題的形式提問 投石問路 啟發(fā)型提問 以先虛后實的形式提問 讓對方做出提問者想要得到的回答 循循善誘 協(xié)商型提問 以征求對方意見的形式提問 誘導對方進行合作性的回答 融洽關系 限定型提問 在一個問題中提示兩個可供選擇的答案 兩個答案都是肯定的 容易安全 4 答復技巧 1 掌握充分的思考時間去準備和答復顧客的議 2 遇棘手問題要適當以資料不全等借口拖延答復 3 搞清顧客異議的真正含義后才予以答復 先主后次地做回復 答疑 個別答復可選留有余地的具有彈性的答案作答 4 答復中永遠講求適度 正確的答復未必是最好的答復 先讓對方闡明其問題實質后才從容作答 對不值一提的問題可棄而不答等 三 突破異議的語言技巧 1 異議是成功推銷的階梯 是成功的關鍵 下面是幾種處理和突破異議的方法 1 把帽子戴到顧客頭上 案例 2 使異議變得無足輕重 案例 3 友好地 反駁 案例 2 一個推銷員要想獲得成功 必須正確對待和處理顧客的異議 在處理異議時至少要遵循以下四個原則 1 要聽顧客講完 2 不要跟顧客爭論 3 突破異議時不要攻擊顧客 4 要引導顧客回答他們自己的異議 四 上門推銷與柜臺推銷的口才 一 商品宣傳1 利益宣傳多曉以利害 說明購買 使用該產品后的處 案例 2 功能宣傳 多側重于介紹商品獨特的功能 特點 案例 3 比較宣傳通過對同類產品價格 質量的對比 優(yōu)勝劣汰 使顧客在比較中堅定購買信心 案例 4 表演宣傳推銷員應讓顧客親眼看到產品 并盡可能演示給顧客看 或讓顧客親自演示 使顧客對該產品的功能 特點有直接的了解 以加深對產品的印象 促其采取購買行動 案例 5 說服誘導推銷員運用能激起顧客某種需求進而采取購買行動 在交易中 顧客總會產