滁州鳳陽市場調(diào)研報告.doc

滁州（鳳陽縣）市場調(diào)研報告（一）三看清1、看清自己：在鳳陽市場，洋河藍(lán)色經(jīng)典品牌形象已經(jīng)深入人心，走訪煙酒店沒有人不知道洋河藍(lán)色經(jīng)典，不過雙溝品牌在鳳陽當(dāng)?shù)?，知道的人很少?008年鳳陽市場曾經(jīng)有一個經(jīng)銷商做雙溝珍寶坊，不過因為當(dāng)?shù)刈畲蟮年P(guān)系小崗村村主任調(diào)任去滁州，開業(yè)一個月，鋪貨不超過10家，就與酒廠中止了合同，雙溝氛圍幾乎沒有）。鳳陽縣暫無老名酒的經(jīng)銷商，鳳陽現(xiàn)有三家洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購商，一家洋河藍(lán)色經(jīng)典渠道商，其中三家團(tuán)購商因為做洋河藍(lán)色經(jīng)典屬于副業(yè)，花費的精力很少，據(jù)業(yè)務(wù)員介紹，合同到期，三家團(tuán)購商就不再續(xù)簽。唯一一家洋河藍(lán)色經(jīng)典的渠道商鳳陽旭日商行，經(jīng)銷商很年輕，資歷有限，并且資金周轉(zhuǎn)存在問題，在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系不夠強勢，之前做過老名酒洋河大曲藍(lán)瓷，藍(lán)瓷鋪貨率很低。曾經(jīng)簽約柔和雙溝，因柔和雙溝1*4包裝問題，沒有開票，現(xiàn)已取消。目前想簽約洋河55度新天藍(lán)，開拓鳳陽市場的難度較大。2、看清競品：走訪當(dāng)?shù)氐臒熅频?，商超以及酒店了解到，競品徽酒在鳳陽市場投入力度很大，鋪天蓋地做店頭，做大陳列，大展示，實際上銷量都不是很好，在鳳陽市場，老明光酒，在2011年銷量很好，由于種子酒，宣酒，古井貢酒，迎駕強勢進(jìn)入，在投入上很大，很多煙酒店已經(jīng)將老明光撤柜了，換上種子酒，宣酒，古井貢酒，迎駕了，現(xiàn)在老明光的面市率很低?；站茖τ诿嫔系膹V告投入很大，對于酒質(zhì)的把握不好，很多消費者反映醉三秋，口感很差，消費的人群很少，煙酒店展示很大，不過動銷很慢。鳳陽的地方酒，龍興御液剛開始招商，處于萌芽階段，依靠的是政府扶持，在當(dāng)?shù)氐钠放屏驈??；站平o予終端的利潤越來越低，終端第一推薦一定是價格不透明的，利潤高的，自己花錢的產(chǎn)品?；站圃诶麧櫳弦呀?jīng)失去競爭力。鳳陽縣競品終端營銷模式：A/陳列：1. 柔和種子酒，醉三秋，古井貢酒陳列一瓶贈送一瓶。2. 宣酒特貢5年，陳列三層貨架，一月贈送一箱。3. 迎駕商超陳列，一月給予陳列費300元，一般選擇大型商超，在店內(nèi)顯眼的位置，4層貨架陳列。B/包量： 柔和種子酒，一月銷售100件，給予1件的獎勵，一年12件。C/家宴：迎駕，古井，種子，口子窖都是一桌送一瓶。D/廣告宣傳：免費做煙酒店門頭，在人流量大的地方做燈桿旗，交通要道做高炮。 鳳陽縣主要競品的終端表現(xiàn)價：A/古井原漿系列：獻(xiàn)禮版108-126元，原漿5年158-187元，原漿10年330-358元B/迎駕貢酒（金星，銀星）108-128元，80-98元C/種子酒系列:祥和種子酒45-59元，柔和種子酒50-98元，醉三秋50-100元D/口子窖系列:口子窖5年100-128元，老口子系列在50-80元之間E/皖酒：35-138元，最暢銷的是精裝皖酒王掛牌價52元。F/龍興御液：40-558元，為鳳陽本地酒，受政府保護(hù)，目前正在招商。G/宣酒特貢5年：60-75元（宣酒在鳳陽代理商只簽約宣酒特貢5年）當(dāng)?shù)厥袌?0100價位段的酒競爭最大。3、看清趨勢：現(xiàn)在受國家限制“三公”消費的影響，高檔酒受到的影響很大，白酒向中低檔轉(zhuǎn)移，公務(wù)消費向商務(wù)消費轉(zhuǎn)型，很多依靠政府用酒的酒廠都受到了很大的影響，如口子窖，政府用酒的指定品牌，在安徽屬于強勢品牌，現(xiàn)在銷量下滑嚴(yán)重，原先不做廣告的口子窖，如今也開始進(jìn)行廣告宣傳，消費向大眾消費轉(zhuǎn)型。中低檔白酒屬于消費的主流，企業(yè)用酒受到的影響很小。老名酒價位段很適合當(dāng)?shù)叵M，再加上老名酒各系列的酒質(zhì)都很不錯，綿柔的口感，勢必會讓消費者情有獨鐘。鳳陽地方酒，龍興御液受地方保護(hù)，不過剛開始招商，要盡快進(jìn)入鳳陽市場，將其扼殺在搖籃。（二）六查找1、找抱怨：在鳳陽當(dāng)?shù)兀蠛铀{(lán)色經(jīng)典經(jīng)銷商反映，老名酒包裝1*4的很少，很不適合安徽這個市場，因為徽酒包裝商超基本都是1*4的，酒店的以1*6為主，包括瀘州老窖，五糧醇針對安徽市場都有1*4的包裝。老名酒在各大衛(wèi)視上很少會有廣告，老名酒知名度很低，安徽當(dāng)?shù)氐亩己芟矚g包裝好的，利潤高，知名度大的白酒品牌，覺得有面子，上檔次，終端網(wǎng)點老板反映在鳳陽沒有人代理雙溝，自然也就不知道雙溝品牌，自然也不知道老名酒。2、找原因：藍(lán)色經(jīng)典在各大衛(wèi)視廣告鋪天蓋地，各種活動贊助，消費者都知道洋河品牌，覺得買藍(lán)色經(jīng)典就是很有面子的事，送禮首選，所以動銷很快，老名酒幾乎沒見過廣告，所以經(jīng)銷商也不想代理，要想做老名酒，花費的精力遠(yuǎn)勝于藍(lán)色經(jīng)典，所獲利潤也低。3、找問題：鳳陽市場長期處于空白市場，三家洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購商，一家渠道商，雙溝品牌沒有經(jīng)銷商在做，只有兩個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，藍(lán)色經(jīng)典對于銷量追蹤很嚴(yán)，精力有限，老名酒招商擱淺了。渠道商對于藍(lán)色經(jīng)典投入精力很多，老名酒不敢輕易嘗試。4、找潛力：鳳陽市場一年白酒容量在1.3億，其中主流價位在50至100元，與老名酒的價位相當(dāng)，經(jīng)銷商三家團(tuán)購商已經(jīng)準(zhǔn)備放棄簽約藍(lán)色經(jīng)典，只留下一家渠道商，在洋河藍(lán)色經(jīng)典價格近乎透明的情況下，經(jīng)銷商就要想著做其他的品牌，洋河在鳳陽比較知名，可以導(dǎo)入老名酒洋河大曲系列，利用洋河品牌進(jìn)行操作。5、找機遇：鳳陽市場，徽酒的包裝都很精美，促銷活動繁多，例如開蓋有獎，贏金條，蘋果手機等，對消費者誘惑力蠻大。我品進(jìn)入鳳陽市場，也可以申請個性化產(chǎn)品，例如：柔和雙溝系列42度柔和紅，可以在蓋上印上“柔”，“和”，“雙”，“溝”四個字，只要消費者湊齊這四個字，獎勵一瓶柔和雙溝紅?；蛘邔W(xué)習(xí)海門市場，環(huán)?；厥站葡浠顒?，給予終端一個空箱5元的福利，分銷商去回收酒箱，總經(jīng)銷去分銷商那邊回收，7元每個，給予分銷商2元的利潤，進(jìn)而提高收酒箱積極性。注：酒箱做好暗記，以防從其他區(qū)域竄貨。6、找辦法：利用洋河藍(lán)色經(jīng)典前期市場的資源優(yōu)勢，無論是廣