銷售員心里素質

be be 銷售員培訓教程 華屋地產(chǎn) 銷售員應具備的心理素質 好的銷售員應具備哪三個心理素質： 樹立信心（有準備、強烈成交信念，自我暗示）； 端正心態(tài)（專業(yè)素養(yǎng)）； 好的服務態(tài)度（最主要是從客戶立場出發(fā)） 好的銷售員應具備心態(tài)總結： 一個中心：以顧客為中心； 兩種能力：應變能力、協(xié)調能力： 三種心態(tài)：對成功有信心、對工作有熱心、對顧客有耐心； 四種熟悉：熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、 熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況； 五種學會：學會市場調查、學會業(yè)務分析、學 會揣摩客戶心理、學會跟進客戶、學會溝通交 往。 態(tài)度是什么： 進入嬴者圈的第三把金鑰匙，態(tài)度決定高度 態(tài)度是學歷經(jīng)驗之外，人格特質的總和 態(tài)度比你的過去、教育、金錢、環(huán)境還來的重要 態(tài)度比你的外表、天賦或技能更重要 態(tài)度可以建立或毀滅一個人 /一家公司 /一個國家 80 態(tài)度的色角 職能 =知識 +技能 +態(tài)度 態(tài)度決定人的成功與失敗 有敬業(yè)沒專業(yè)，學習可以改變一切 有專業(yè)沒敬業(yè)，看不到你的專業(yè) 專業(yè)能力的競爭力 個性的競爭力（態(tài)度） 個性競爭力比較強的人，專業(yè)能力也會比較強 （ 逆境商數(shù) 明確地描述出一，個人的逆境處理能力 愈能以彈性面對逆境 積極樂觀 接受困難的挑戰(zhàn) 發(fā)揮創(chuàng)意解決問題 不屈不撓，越挫越勇 表現(xiàn)卓越 感到沮喪 迷失 處處抱怨 逃避挑戰(zhàn) 缺乏創(chuàng)意 半途而廢，自暴自棄， 一事無成 80/20理論 應該花 80的時間來做 20重要的事情 花 20的時間來做 80不重要的事情 “十星級”銷售員應具備的心理素質 一個“十星級”的銷售代表 銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有 希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展， 只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服 務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位， 贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無 形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢 ? 一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售 人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事， 只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企 業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者， 與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的 產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的 時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的 !我是最棒的 !信心會使 你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的 是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu) 秀的，相信公司為你提供了能夠實現(xiàn)自己價值的機會。 要能 夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對 手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要一種必勝的信念去面對客 戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也 是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 三、做個有心人 “ 處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。 每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么 ? 做的不好，為什么 ?多問自己幾個為什么 ?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足， 促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機遇 對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的 佼佼者。 臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買 米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天， 快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自 己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都 要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己 ，去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持 不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。 銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要 有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢 各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之 后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己 堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著 名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的 困難還大嗎 ? 五、良好的心理素質 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都 有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能 夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進 工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服 困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲” ，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、 能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可 能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。 另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才 會成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某 些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之 以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶， 你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這 么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注 的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有 共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地 理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習 慣。 九、責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的 客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象 。無疑，這對市場會形成傷害。 有一家三口住進了新房，妻子見丈 夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人 有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大 人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生， 夫人有責”。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推 卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變 的更衛(wèi)生 ?首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代 表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。 十、談判力 其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就 是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的 情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動 的機會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不 絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足 自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信 息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用 。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利 。 一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客 戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易， 這才是你談判的目的