銷售員心里素質(zhì)

be be 銷售員培訓(xùn)教程 華屋地產(chǎn) 銷售員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 好的銷售員應(yīng)具備哪三個心理素質(zhì)： 樹立信心（有準(zhǔn)備、強(qiáng)烈成交信念，自我暗示）； 端正心態(tài)（專業(yè)素養(yǎng)）； 好的服務(wù)態(tài)度（最主要是從客戶立場出發(fā)） 好的銷售員應(yīng)具備心態(tài)總結(jié)： 一個中心：以顧客為中心； 兩種能力：應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力： 三種心態(tài)：對成功有信心、對工作有熱心、對顧客有耐心； 四種熟悉：熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、 熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況； 五種學(xué)會：學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會業(yè)務(wù)分析、學(xué) 會揣摩客戶心理、學(xué)會跟進(jìn)客戶、學(xué)會溝通交 往。 態(tài)度是什么： 進(jìn)入嬴者圈的第三把金鑰匙，態(tài)度決定高度 態(tài)度是學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)之外，人格特質(zhì)的總和 態(tài)度比你的過去、教育、金錢、環(huán)境還來的重要 態(tài)度比你的外表、天賦或技能更重要 態(tài)度可以建立或毀滅一個人 /一家公司 /一個國家 80 態(tài)度的色角 職能 =知識 +技能 +態(tài)度 態(tài)度決定人的成功與失敗 有敬業(yè)沒專業(yè)，學(xué)習(xí)可以改變一切 有專業(yè)沒敬業(yè)，看不到你的專業(yè) 專業(yè)能力的競爭力 個性的競爭力（態(tài)度） 個性競爭力比較強(qiáng)的人，專業(yè)能力也會比較強(qiáng) （ 逆境商數(shù) 明確地描述出一，個人的逆境處理能力 愈能以彈性面對逆境 積極樂觀 接受困難的挑戰(zhàn) 發(fā)揮創(chuàng)意解決問題 不屈不撓，越挫越勇 表現(xiàn)卓越 感到沮喪 迷失 處處抱怨 逃避挑戰(zhàn) 缺乏創(chuàng)意 半途而廢，自暴自棄， 一事無成 80/20理論 應(yīng)該花 80的時間來做 20重要的事情 花 20的時間來做 80不重要的事情 “十星級”銷售員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 一個“十星級”的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有 希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展， 只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服 務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位， 贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無 形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢 ? 一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售 人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事， 只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企 業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者， 與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的 產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的 時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的 !我是最棒的 !信心會使 你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的 是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu) 秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。 要能 夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對 手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要一種必勝的信念去面對客 戶和消費(fèi)者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也 是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 三、做個有心人 “ 處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。 每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么 ? 做的不好，為什么 ?多問自己幾個為什么 ?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足， 促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。 機(jī)遇 對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的 佼佼者。 臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買 米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天， 快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自 己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都 要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己 ，去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持 不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。 銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要 有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢 各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之 后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己 堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著 名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的 困難還大嗎 ? 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都 有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能 夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn) 工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服 困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲” ，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、 能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可 能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。 另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才 會成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某 些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之 以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶， 你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這 么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注 的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有 共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地 理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí) 慣。 九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的 客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象 。無疑，這對市場會形成傷害。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈 夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人 有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大 人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生， 夫人有責(zé)”。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推 卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變 的更衛(wèi)生 ?首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代 表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。 十、談判力 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就 是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的 情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動 的機(jī)會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不 絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足 自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信 息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用 。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利 。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客 戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易， 這才是你談判的目的