互聯(lián)網(wǎng)廣告營(yíng)銷(xiāo)技巧考試卷

互聯(lián)網(wǎng)廣告銷(xiāo)售技巧五十問(wèn)銷(xiāo)售過(guò)程：前期電話溝通了解客戶需求策略及行動(dòng)談判后成交第一部分：前期電話溝通1、 在第一次電話拜訪之前需要了解什么：（正確答案：a、b、c、d）a) 客戶的行業(yè)背景b) 客戶的品推策略、方式和歷年來(lái)的綜合廣告投放費(fèi)用c) 客戶的互聯(lián)網(wǎng)投放記錄d) 客戶的產(chǎn)品特性2、 第一通電話的目的是：（正確答案： d）a) 為了簽單；b) 為了讓對(duì)方對(duì)本公司有個(gè)了解；c) 讓他感興趣；d) 約負(fù)責(zé)人見(jiàn)面3、 當(dāng)我們的手里只有公司名稱(chēng)和總機(jī)時(shí)，怎樣繞過(guò)障礙找到你要想找的人,最優(yōu)的解決方式是：（正確答案：a 、d）a) 您好，我是X媒體的xxx，我們公司將舉辦知名品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告研討會(huì)，想邀請(qǐng)貴公司的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人參加，麻煩您告訴我是哪一位負(fù)責(zé)呢？b) 我是X媒體的網(wǎng)絡(luò)廣告銷(xiāo)售，請(qǐng)轉(zhuǎn)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人。c) 您好，我是X媒體的網(wǎng)絡(luò)廣告銷(xiāo)售，最近我們新推出一種廣告形式d) 您好，我是X媒體的xxx，之前曾經(jīng)在貴公司的品牌發(fā)布會(huì)上了解到,現(xiàn)在針對(duì)該方面我有一些加強(qiáng)用戶互動(dòng)方面的設(shè)想，能否幫我找一下市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人聊一聊？4、 想找到真正的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人時(shí)，最優(yōu)的詢問(wèn)是：（正確答案：d）a) “您是市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人嗎?” b) “誰(shuí)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部?” c) “請(qǐng)教一下您，不知市場(chǎng)部是由哪位負(fù)責(zé)的呢?” d) “除了您負(fù)責(zé)，還有誰(shuí)在負(fù)責(zé)市場(chǎng)部?”5、 判斷是否真正的目標(biāo)客戶，你可以問(wèn)：（正確答案：a、c）a) 請(qǐng)問(wèn)今年有沒(méi)有計(jì)劃進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的投放？b) 您對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體了解嗎？c) 請(qǐng)問(wèn)貴公司網(wǎng)絡(luò)廣告投放是您專(zhuān)人負(fù)責(zé)嗎？d) 您對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體怎么看？6、 打電話時(shí)習(xí)慣用哪只手握聽(tīng)筒？（正確答案：a）a) 左手b) 右手c) 左右手都可7、 客戶說(shuō)很忙，沒(méi)時(shí)間，你說(shuō)：（正確答案：c、d）a) 我很快，我只占用您半小時(shí)b) 我加快速度，十分鐘講完。c) 您真忙，企業(yè)效益一定很好，我過(guò)半小時(shí)再打給您。 d) 您很忙，這點(diǎn)小事就沒(méi)必要麻煩您了，您安排個(gè)相關(guān)負(fù)責(zé)人我們先談一下，再給您匯報(bào)吧。8、 當(dāng)電話遇到客戶的秘書(shū)，你又想直接跟客戶談時(shí)，你說(shuō)：（正確答案：c、d）a) 這是私人電話b) 我想直接跟他談c) 你肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電吧d) 我知道您是王總的秘書(shū)，對(duì)公司各方面都很了解，您建議我什么時(shí)間和他面談比較合適呢？9、 客戶在電話里直接回復(fù)，我們今年已經(jīng)確定主要網(wǎng)絡(luò)投放媒體是搜狐、新浪、騰訊，我不知道X媒體是什么，這時(shí)候你的反映：（正確答案： c、d）a) 這些網(wǎng)站品牌大，但效果不好，你還是應(yīng)該考慮我們。b) 哦，已經(jīng)確定了，那我們以后再談把。c) 除了這些媒體的費(fèi)用，你們還有多余的一些費(fèi)用用作對(duì)新興媒體的補(bǔ)充嗎？下一次確定預(yù)算的時(shí)間是什么時(shí)候？d) 聽(tīng)了您的計(jì)劃，可以看出您確實(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體有相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的了解，以上的幾個(gè)網(wǎng)站堪稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶的第一代典型代表，不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)是日新月異的行業(yè)，X媒體將作為后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的典型代表帶給您更多令人興奮的東西，我想還是跟您約個(gè)時(shí)間好好分享一下如何？10、 客戶說(shuō)：這件事還需要考慮考慮，回頭再和你聯(lián)系，這時(shí)候你的反映（正確答案：b、c、d）a) 好的，那您先考慮，我等您的電話。b) 好的，或者你考慮一下，我明天再給您電話c) 我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。或許我可以在您考慮的方面給多一些建議d) 其實(shí)我基本了解您的擔(dān)憂，這樣吧，您明天要是有時(shí)間的話，我過(guò)來(lái)跟您演示一下同類(lèi)行業(yè)的成功案例好嗎。第二部分 了解客戶需求1、 初次與客戶見(jiàn)面，您的開(kāi)場(chǎng)白：（正確答案d）a) 您好，我是X媒體的xxx，我為您準(zhǔn)備了我們的產(chǎn)品介紹ppt，現(xiàn)在可以開(kāi)始嗎？b) 您好，我是X媒體的xxx，之前您的朋友xxx讓我直接來(lái)找您，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)X媒體嗎？X媒體是目前最大的互動(dòng)娛樂(lè)互動(dòng)平臺(tái)。c) 您好，我是X媒體的xxx，好像之前在什么訪談見(jiàn)過(guò)您？d) 您好，我是X媒體的xxx，最近我們?yōu)閤xx（客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）提供了一系列的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整合方案，效果非常好，跟您聊一下好嗎。2、 在初次見(jiàn)面中，你需要達(dá)成的目的是：（正確答案：b、c）a) 客戶是否同意投放。b) 客戶是否有網(wǎng)絡(luò)廣告投放的可能？近期可能進(jìn)行投放的時(shí)間？c) 客戶對(duì)X媒體的平臺(tái)有良好的理解，并接受與自身產(chǎn)品推廣人群相契合，找出客戶差異化需求。d) 根據(jù)客戶需求，詳述營(yíng)銷(xiāo)解決方案。3、 除了上題的內(nèi)容，初次見(jiàn)面我們還需要了解客戶的是：（正確答案：b、c）a) 跟客戶聊他的私人方面的問(wèn)題，越多越好。b) 根據(jù)客戶談吐判斷客戶的性格特征，個(gè)性傾向c) 客戶是否決策人。d) 客戶是否接受勞務(wù)費(fèi)？4、 當(dāng)初次見(jiàn)面了解到你面談的客戶不是決策人時(shí)，你將：（正確答案： c、d）a) 放棄和他接觸，不浪費(fèi)時(shí)間b) 直接跟他說(shuō)要預(yù)約關(guān)鍵人。c) 請(qǐng)他介紹公司架構(gòu)，大概明確他的角色d) 肯定他對(duì)你的幫助，保證良好印象，同時(shí)確定他是否可以做為你逐漸深入的介紹人或重要的影響人，以確定下一步的計(jì)劃。5、 把握住項(xiàng)目的關(guān)鍵決策者，是否就有把握簽單？（正確答案：c）a) 是b) 不是c) 不一定。6、 客戶的差異化需求有可能指：（正確答案：a、b、c）a) 客戶個(gè)人需求及由公司形勢(shì)所導(dǎo)致的特殊需求。b) 特殊的傳播方式和廣告效果c) 讓客戶領(lǐng)導(dǎo)看上去好看d) 一應(yīng)俱全的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案7、 你認(rèn)為自己在客戶面前最應(yīng)該成為怎樣的角色？（從能力到信任度的分析）（正確答案： d）a) 提供服務(wù)的銷(xiāo)售。b) 長(zhǎng)期的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)提供商。c) 強(qiáng)勢(shì)的客戶需求引導(dǎo)者。d) 客戶可信賴的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。8、 初次面訪時(shí)你的眼神應(yīng)該是：（正確答案：c）a) 目不轉(zhuǎn)睛的直視b) 游移不定的目光c) 在開(kāi)始交談時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。9、 傾聽(tīng)時(shí)你的姿態(tài)：（正確答案：a）a) 微微的向前傾b) 身體后仰。c) 筆直的坐著。10、 與客戶初次面談后，將怎樣繼續(xù)建立與客戶之間的長(zhǎng)久關(guān)系？（正確答案：a、b、d）a) 今天很高興有機(jī)會(huì)跟您面談，我會(huì)在回去后跟我們的策劃團(tuán)隊(duì)一起整合符合您需求的整合方案，再跟您預(yù)約時(shí)間面談。b) 今天很高興，要是您不介意的話，我會(huì)給您電話，有空我們出來(lái)坐坐，c) 今天很高興，我會(huì)經(jīng)常打電話給您的d) 今天雖然有些遺憾，你們剛用完本季度預(yù)算，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，我會(huì)將我們一些新的思路不斷的傳遞給您，以供參考。第三部分 策略及行動(dòng)1、 策略的制定關(guān)鍵點(diǎn)在于：（正確答案：b、d）a) 依照客戶的需求制定方案并提案。b) 從平臺(tái)、用戶定位、產(chǎn)品、合作模式、價(jià)格等方面整合出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并能夠達(dá)成客戶的價(jià)值主張的差異化方案。c) 及時(shí)、順從的滿足客戶所有需求d) 在客戶關(guān)系方面要略勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、 差異化方案往往是指：（正確答案：c）a) 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀更全面的方案b) 物美價(jià)廉的方案c) 關(guān)鍵在于理解客戶真正的價(jià)值主張，以此為基礎(chǔ)尋求優(yōu)于并區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案。d) 有區(qū)別的方案。3、 客戶關(guān)系的定義是：（正確答案：d）a) 和客戶吃飯b) 和客戶密切聯(lián)絡(luò)c) 客戶夸獎(jiǎng)你。d) 都不是。4、 客戶關(guān)系中指的關(guān)鍵人物是：（正確答案：d）a) 公司總裁b) 市場(chǎng)部經(jīng)理c) 媒介主管d) 根據(jù)企業(yè)內(nèi)外人物特性可能有不同的判斷5、 客戶關(guān)系包括：（正確答案：a、b、c、d）a) 盡可能在客戶部門(mén)中能找到一名提供準(zhǔn)確信息的親信。b) 討論你了解到的每一個(gè)人的可信度、聲譽(yù)、關(guān)系網(wǎng)c) 無(wú)論級(jí)別高低，估算每一個(gè)人的影響力d) 不同特性的人用不同的方式應(yīng)對(duì)。6、 當(dāng)客戶說(shuō)：你不用來(lái)約我吃飯，我沒(méi)時(shí)間。你們的方案我沒(méi)有看出什么效果。你的回答？（正確答案：c）a) 我們還是吃個(gè)飯吧，我們主管想見(jiàn)您。b) 哦，不吃飯也行，那您通常喜歡做什么呢？c) 好的，您的時(shí)間很珍貴，吃飯的事情我們回頭再說(shuō)。我想了解一下您所說(shuō)的效果主要側(cè)重于哪方面？這樣我會(huì)針對(duì)您的需求給到您相應(yīng)的數(shù)據(jù)案例參考。d) 哦，那下次您有時(shí)間我再約你。7、 當(dāng)你約到客戶吃飯，在吃飯過(guò)程中，你將：（正確答案：c、d）a) 利用吃飯的機(jī)會(huì)正式提案b) 為了不影響氣氛，只談風(fēng)土人情c) 在不影響輕松的氣氛下，用近距離的方式得到一些私秘關(guān)鍵的信息。d) 利用已經(jīng)深入一步的關(guān)系，請(qǐng)客戶給你下一步的指導(dǎo)。8、 當(dāng)客戶對(duì)你的提案反映低調(diào)，或者只是說(shuō)些恭維的話時(shí)，你的判斷是：（正確答案：c、d）a) 趕緊加以進(jìn)一步的解釋b) 他的態(tài)度很好，效果不錯(cuò)。c) 懷疑該客戶是否決策人d) 對(duì)客戶說(shuō)：要不您先考慮一下，我明天再跟您溝通。9、 當(dāng)客戶說(shuō)，你們的提案很好，但我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)X媒體，你將：（正確答案：c）a) 又遇到品牌知名度的問(wèn)題，作為銷(xiāo)售很難解決b) 向客戶重新進(jìn)行X媒體的介紹c) 將幾個(gè)知名的網(wǎng)站與X媒體進(jìn)行對(duì)比，將對(duì)比參數(shù)量化。d) 回到公司向市場(chǎng)部反映該問(wèn)題。10、 當(dāng)客戶說(shuō)，我正在減少我的市場(chǎng)費(fèi)用，不想投入到新的媒體，你認(rèn)為：（正確答案：b）a) 看來(lái)沒(méi)戲，放棄b) 客戶沒(méi)有看到我們方案中對(duì)他想要的價(jià)值有特別體現(xiàn)。c) 客戶對(duì)我們平臺(tái)及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不夠。d) 等有了充足的預(yù)算再來(lái)吧11、 當(dāng)在提案過(guò)程中，客戶提出你回答不了的問(wèn)題時(shí)，你將：（正確答案：b、c）a) 勉強(qiáng)應(yīng)付做答。b) 嘗試是否能轉(zhuǎn)移成其他可以回答的問(wèn)題c) 夸獎(jiǎng)客戶問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)性，然后說(shuō)回頭我們公司有相應(yīng)的專(zhuān)家為他解決問(wèn)題d) 直接說(shuō)：對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我回答不了。12、 當(dāng)發(fā)現(xiàn)提案時(shí)面對(duì)的客戶中有故意刁難你的客戶時(shí)，你會(huì)：（正確答案：c、d）a) 針?shù)h相對(duì)。b) 因此中斷提案，專(zhuān)心應(yīng)對(duì)。c) 保持禮貌的應(yīng)答，避開(kāi)尖銳問(wèn)題，贏得其他人員的支持，讓提案順利進(jìn)行。d) 保證提案順利，私下了解該客戶刁難的真正原因及所扮演的角色。13、 我們?cè)O(shè)定銷(xiāo)售的進(jìn)度包括每次約見(jiàn)的時(shí)間應(yīng)該根據(jù)：（正確答案：c）a) 客戶給到的時(shí)間安排b) 我們期望的成單時(shí)間進(jìn)行安排c) 根據(jù)客戶投放需求及客戶的個(gè)人特性綜合分析，我們采取主動(dòng)、合理的進(jìn)度d) 越快越好。14、 當(dāng)我們的方案一般，且無(wú)獨(dú)特性，但客戶關(guān)系已完全搞定時(shí)：（正確答案：c）a) 客戶已經(jīng)搞定，沒(méi)問(wèn)題，高枕無(wú)憂了b) 因?yàn)榭蛻絷P(guān)系好，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)針?shù)h相對(duì)。c) 利用客戶關(guān)系盡快達(dá)成合作，贏得時(shí)間找出方案差異，逐漸彌補(bǔ)。d) 繼續(xù)加深客戶關(guān)系，以保永久太平。15、 當(dāng)我們的方案一般，但有獨(dú)特性，與決策人關(guān)系不到位時(shí)：（正確答案：d）a) 估計(jì)沒(méi)多大戲，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差很遠(yuǎn)，順其自然吧b) 反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們方案的獨(dú)特性。c) 找到?jīng)Q策人公關(guān)d) 將方案的獨(dú)特性貼近客戶的價(jià)值主張，直接找到?jīng)Q策人公關(guān)向其強(qiáng)調(diào)方案的差異化價(jià)值所在。16、 對(duì)我們來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)最需要投入人力物力成本的客戶是：（正確答案：b）a) 忠誠(chéng)型客戶： 對(duì)公司平臺(tái)認(rèn)可且忠誠(chéng)，但是網(wǎng)絡(luò)廣告投放成長(zhǎng)不大。b) 快速增長(zhǎng)型客戶： 網(wǎng)絡(luò)廣告投放增長(zhǎng)非常快。c) 睡眠型客戶： 曾經(jīng)是公司的客戶，但是現(xiàn)在沒(méi)有新的投放和增長(zhǎng)。d) 值得培養(yǎng)和重視的客戶。第四部分：談判后成交1、 當(dāng)談判桌上你通常是：（正確答案： d）a) 最后只剩下價(jià)格問(wèn)題，勝利在望，只剩下關(guān)鍵問(wèn)題b) 向公司爭(zhēng)取足夠大的價(jià)格空間以保證勝算c) 咬定價(jià)格不放，利用心理戰(zhàn)術(shù)贏得。d) 除了價(jià)格外留多幾個(gè)談判問(wèn)題，以留出談判空間，最終在保證價(jià)格的基礎(chǔ)上取得共贏。2、 當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，你將：（正確答案：b、c、d）a) 繼續(xù)堅(jiān)持原則往下談b) 重新提出共同利益點(diǎn)，調(diào)整一下談判步驟，如果是價(jià)格原因，那就先談一下合同條款，等其他的都談妥了，再回頭談價(jià)格。c) 暫時(shí)放棄談判d) 跟客戶坦承你的困難，請(qǐng)客戶接受并體諒。3、 什么時(shí)機(jī)合適向客戶提出下單的請(qǐng)求？（正確答案：a、b、c）a) 客戶心情愉快時(shí)b) 提案完畢時(shí)c) 解釋完反對(duì)意見(jiàn)時(shí)d) 隨時(shí)隨地4、 為了促成客戶成交，你可以對(duì)客戶說(shuō): （正確答案：a、b、c、d）a) 您看如果方案如果滿意的話，我回去將合同拿過(guò)來(lái)給您審核好嗎？b) 按方案的進(jìn)度，您看我從下周一就開(kāi)始給我們的客服下工單開(kāi)始執(zhí)行好嗎？c) 這個(gè)方案也正在給xxx（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）提案，如果您沒(méi)有意見(jiàn)，我們就搶在他的前面先確定下來(lái)好嗎？d) 您要是沒(méi)有異議的話，我們簽合同吧5、 當(dāng)客戶表明報(bào)價(jià)太貴時(shí)，你要做的是：（正確答案：b、c、d）a) 降價(jià)b) 將報(bào)價(jià)分解，并根據(jù)合作內(nèi)容預(yù)測(cè)效果和同類(lèi)媒體做橫向?qū)Ρ?，表明物有所值。c) 通過(guò)試探其他渠道，打聽(tīng)客戶真正預(yù)算。d) 推薦不同方案不同報(bào)價(jià)的打包方案，讓客戶選擇。6、 當(dāng)客戶在談判過(guò)程中互相交換眼色，你認(rèn)為（正確答案： c）：a) 他們有不同意見(jiàn)b) 他們表示不滿c) 可能已經(jīng)達(dá)到目的d) 什么也不表示。7、 當(dāng)我們的方案已經(jīng)非常完美，客戶不能提出異議時(shí)，但還遲遲不能下單，你認(rèn)為是：（正確答案： c、d）a) 客戶可能沒(méi)有預(yù)算b) 再次重復(fù)方案c) 客戶可能缺乏信任感，重新強(qiáng)調(diào)其利益點(diǎn)d) 直接表明現(xiàn)在可以下單了。8、 當(dāng)客戶基本同意下單時(shí)，你將：（正確答案： c、d）a) 回去和同事喝慶功酒b) 趕緊忙于下一個(gè)客戶c) 再次確認(rèn)客戶的決策權(quán)，在合同簽署前保證每一個(gè)細(xì)節(jié)的嚴(yán)謹(jǐn)，包括客戶的感受，直到合同簽署d) 向客戶表示感謝，同