互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷技巧考試卷

互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售技巧五十問銷售過程：前期電話溝通了解客戶需求策略及行動談判后成交第一部分：前期電話溝通1、 在第一次電話拜訪之前需要了解什么：（正確答案：a、b、c、d）a) 客戶的行業(yè)背景b) 客戶的品推策略、方式和歷年來的綜合廣告投放費用c) 客戶的互聯(lián)網(wǎng)投放記錄d) 客戶的產(chǎn)品特性2、 第一通電話的目的是：（正確答案： d）a) 為了簽單；b) 為了讓對方對本公司有個了解；c) 讓他感興趣；d) 約負責(zé)人見面3、 當(dāng)我們的手里只有公司名稱和總機時，怎樣繞過障礙找到你要想找的人,最優(yōu)的解決方式是：（正確答案：a 、d）a) 您好，我是X媒體的xxx，我們公司將舉辦知名品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告研討會，想邀請貴公司的市場部負責(zé)人參加，麻煩您告訴我是哪一位負責(zé)呢？b) 我是X媒體的網(wǎng)絡(luò)廣告銷售，請轉(zhuǎn)市場部負責(zé)人。c) 您好，我是X媒體的網(wǎng)絡(luò)廣告銷售，最近我們新推出一種廣告形式d) 您好，我是X媒體的xxx，之前曾經(jīng)在貴公司的品牌發(fā)布會上了解到,現(xiàn)在針對該方面我有一些加強用戶互動方面的設(shè)想，能否幫我找一下市場部負責(zé)人聊一聊？4、 想找到真正的市場部負責(zé)人時，最優(yōu)的詢問是：（正確答案：d）a) “您是市場部的負責(zé)人嗎?” b) “誰負責(zé)市場部?” c) “請教一下您，不知市場部是由哪位負責(zé)的呢?” d) “除了您負責(zé)，還有誰在負責(zé)市場部?”5、 判斷是否真正的目標(biāo)客戶，你可以問：（正確答案：a、c）a) 請問今年有沒有計劃進行網(wǎng)絡(luò)廣告的投放？b) 您對網(wǎng)絡(luò)媒體了解嗎？c) 請問貴公司網(wǎng)絡(luò)廣告投放是您專人負責(zé)嗎？d) 您對網(wǎng)絡(luò)媒體怎么看？6、 打電話時習(xí)慣用哪只手握聽筒？（正確答案：a）a) 左手b) 右手c) 左右手都可7、 客戶說很忙，沒時間，你說：（正確答案：c、d）a) 我很快，我只占用您半小時b) 我加快速度，十分鐘講完。c) 您真忙，企業(yè)效益一定很好，我過半小時再打給您。 d) 您很忙，這點小事就沒必要麻煩您了，您安排個相關(guān)負責(zé)人我們先談一下，再給您匯報吧。8、 當(dāng)電話遇到客戶的秘書，你又想直接跟客戶談時，你說：（正確答案：c、d）a) 這是私人電話b) 我想直接跟他談c) 你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧d) 我知道您是王總的秘書，對公司各方面都很了解，您建議我什么時間和他面談比較合適呢？9、 客戶在電話里直接回復(fù)，我們今年已經(jīng)確定主要網(wǎng)絡(luò)投放媒體是搜狐、新浪、騰訊，我不知道X媒體是什么，這時候你的反映：（正確答案： c、d）a) 這些網(wǎng)站品牌大，但效果不好，你還是應(yīng)該考慮我們。b) 哦，已經(jīng)確定了，那我們以后再談把。c) 除了這些媒體的費用，你們還有多余的一些費用用作對新興媒體的補充嗎？下一次確定預(yù)算的時間是什么時候？d) 聽了您的計劃，可以看出您確實對網(wǎng)絡(luò)媒體有相當(dāng)專業(yè)的了解，以上的幾個網(wǎng)站堪稱互聯(lián)網(wǎng)門戶的第一代典型代表，不過互聯(lián)網(wǎng)確實是日新月異的行業(yè)，X媒體將作為后互聯(lián)網(wǎng)時代的典型代表帶給您更多令人興奮的東西，我想還是跟您約個時間好好分享一下如何？10、 客戶說：這件事還需要考慮考慮，回頭再和你聯(lián)系，這時候你的反映（正確答案：b、c、d）a) 好的，那您先考慮，我等您的電話。b) 好的，或者你考慮一下，我明天再給您電話c) 我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的?；蛟S我可以在您考慮的方面給多一些建議d) 其實我基本了解您的擔(dān)憂，這樣吧，您明天要是有時間的話，我過來跟您演示一下同類行業(yè)的成功案例好嗎。第二部分 了解客戶需求1、 初次與客戶見面，您的開場白：（正確答案d）a) 您好，我是X媒體的xxx，我為您準(zhǔn)備了我們的產(chǎn)品介紹ppt，現(xiàn)在可以開始嗎？b) 您好，我是X媒體的xxx，之前您的朋友xxx讓我直接來找您，您聽說過X媒體嗎？X媒體是目前最大的互動娛樂互動平臺。c) 您好，我是X媒體的xxx，好像之前在什么訪談見過您？d) 您好，我是X媒體的xxx，最近我們?yōu)閤xx（客戶的競爭對手）提供了一系列的網(wǎng)絡(luò)營銷整合方案，效果非常好，跟您聊一下好嗎。2、 在初次見面中，你需要達成的目的是：（正確答案：b、c）a) 客戶是否同意投放。b) 客戶是否有網(wǎng)絡(luò)廣告投放的可能？近期可能進行投放的時間？c) 客戶對X媒體的平臺有良好的理解，并接受與自身產(chǎn)品推廣人群相契合，找出客戶差異化需求。d) 根據(jù)客戶需求，詳述營銷解決方案。3、 除了上題的內(nèi)容，初次見面我們還需要了解客戶的是：（正確答案：b、c）a) 跟客戶聊他的私人方面的問題，越多越好。b) 根據(jù)客戶談吐判斷客戶的性格特征，個性傾向c) 客戶是否決策人。d) 客戶是否接受勞務(wù)費？4、 當(dāng)初次見面了解到你面談的客戶不是決策人時，你將：（正確答案： c、d）a) 放棄和他接觸，不浪費時間b) 直接跟他說要預(yù)約關(guān)鍵人。c) 請他介紹公司架構(gòu)，大概明確他的角色d) 肯定他對你的幫助，保證良好印象，同時確定他是否可以做為你逐漸深入的介紹人或重要的影響人，以確定下一步的計劃。5、 把握住項目的關(guān)鍵決策者，是否就有把握簽單？（正確答案：c）a) 是b) 不是c) 不一定。6、 客戶的差異化需求有可能指：（正確答案：a、b、c）a) 客戶個人需求及由公司形勢所導(dǎo)致的特殊需求。b) 特殊的傳播方式和廣告效果c) 讓客戶領(lǐng)導(dǎo)看上去好看d) 一應(yīng)俱全的網(wǎng)絡(luò)營銷方案7、 你認為自己在客戶面前最應(yīng)該成為怎樣的角色？（從能力到信任度的分析）（正確答案： d）a) 提供服務(wù)的銷售。b) 長期的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)提供商。c) 強勢的客戶需求引導(dǎo)者。d) 客戶可信賴的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問。8、 初次面訪時你的眼神應(yīng)該是：（正確答案：c）a) 目不轉(zhuǎn)睛的直視b) 游移不定的目光c) 在開始交談時，首先進行短時的目光接觸，然后眼光瞬時轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。9、 傾聽時你的姿態(tài)：（正確答案：a）a) 微微的向前傾b) 身體后仰。c) 筆直的坐著。10、 與客戶初次面談后，將怎樣繼續(xù)建立與客戶之間的長久關(guān)系？（正確答案：a、b、d）a) 今天很高興有機會跟您面談，我會在回去后跟我們的策劃團隊一起整合符合您需求的整合方案，再跟您預(yù)約時間面談。b) 今天很高興，要是您不介意的話，我會給您電話，有空我們出來坐坐，c) 今天很高興，我會經(jīng)常打電話給您的d) 今天雖然有些遺憾，你們剛用完本季度預(yù)算，不過沒有關(guān)系，我會將我們一些新的思路不斷的傳遞給您，以供參考。第三部分 策略及行動1、 策略的制定關(guān)鍵點在于：（正確答案：b、d）a) 依照客戶的需求制定方案并提案。b) 從平臺、用戶定位、產(chǎn)品、合作模式、價格等方面整合出區(qū)別于競爭對手，并能夠達成客戶的價值主張的差異化方案。c) 及時、順從的滿足客戶所有需求d) 在客戶關(guān)系方面要略勝于競爭對手。2、 差異化方案往往是指：（正確答案：c）a) 比競爭對手更優(yōu)秀更全面的方案b) 物美價廉的方案c) 關(guān)鍵在于理解客戶真正的價值主張，以此為基礎(chǔ)尋求優(yōu)于并區(qū)別于競爭對手的方案。d) 有區(qū)別的方案。3、 客戶關(guān)系的定義是：（正確答案：d）a) 和客戶吃飯b) 和客戶密切聯(lián)絡(luò)c) 客戶夸獎你。d) 都不是。4、 客戶關(guān)系中指的關(guān)鍵人物是：（正確答案：d）a) 公司總裁b) 市場部經(jīng)理c) 媒介主管d) 根據(jù)企業(yè)內(nèi)外人物特性可能有不同的判斷5、 客戶關(guān)系包括：（正確答案：a、b、c、d）a) 盡可能在客戶部門中能找到一名提供準(zhǔn)確信息的親信。b) 討論你了解到的每一個人的可信度、聲譽、關(guān)系網(wǎng)c) 無論級別高低，估算每一個人的影響力d) 不同特性的人用不同的方式應(yīng)對。6、 當(dāng)客戶說：你不用來約我吃飯，我沒時間。你們的方案我沒有看出什么效果。你的回答？（正確答案：c）a) 我們還是吃個飯吧，我們主管想見您。b) 哦，不吃飯也行，那您通常喜歡做什么呢？c) 好的，您的時間很珍貴，吃飯的事情我們回頭再說。我想了解一下您所說的效果主要側(cè)重于哪方面？這樣我會針對您的需求給到您相應(yīng)的數(shù)據(jù)案例參考。d) 哦，那下次您有時間我再約你。7、 當(dāng)你約到客戶吃飯，在吃飯過程中，你將：（正確答案：c、d）a) 利用吃飯的機會正式提案b) 為了不影響氣氛，只談風(fēng)土人情c) 在不影響輕松的氣氛下，用近距離的方式得到一些私秘關(guān)鍵的信息。d) 利用已經(jīng)深入一步的關(guān)系，請客戶給你下一步的指導(dǎo)。8、 當(dāng)客戶對你的提案反映低調(diào)，或者只是說些恭維的話時，你的判斷是：（正確答案：c、d）a) 趕緊加以進一步的解釋b) 他的態(tài)度很好，效果不錯。c) 懷疑該客戶是否決策人d) 對客戶說：要不您先考慮一下，我明天再跟您溝通。9、 當(dāng)客戶說，你們的提案很好，但我從未聽說過X媒體，你將：（正確答案：c）a) 又遇到品牌知名度的問題，作為銷售很難解決b) 向客戶重新進行X媒體的介紹c) 將幾個知名的網(wǎng)站與X媒體進行對比，將對比參數(shù)量化。d) 回到公司向市場部反映該問題。10、 當(dāng)客戶說，我正在減少我的市場費用，不想投入到新的媒體，你認為：（正確答案：b）a) 看來沒戲，放棄b) 客戶沒有看到我們方案中對他想要的價值有特別體現(xiàn)。c) 客戶對我們平臺及產(chǎn)品的認識不夠。d) 等有了充足的預(yù)算再來吧11、 當(dāng)在提案過程中，客戶提出你回答不了的問題時，你將：（正確答案：b、c）a) 勉強應(yīng)付做答。b) 嘗試是否能轉(zhuǎn)移成其他可以回答的問題c) 夸獎客戶問題的專業(yè)性，然后說回頭我們公司有相應(yīng)的專家為他解決問題d) 直接說：對不起，這個問題我回答不了。12、 當(dāng)發(fā)現(xiàn)提案時面對的客戶中有故意刁難你的客戶時，你會：（正確答案：c、d）a) 針鋒相對。b) 因此中斷提案，專心應(yīng)對。c) 保持禮貌的應(yīng)答，避開尖銳問題，贏得其他人員的支持，讓提案順利進行。d) 保證提案順利，私下了解該客戶刁難的真正原因及所扮演的角色。13、 我們設(shè)定銷售的進度包括每次約見的時間應(yīng)該根據(jù)：（正確答案：c）a) 客戶給到的時間安排b) 我們期望的成單時間進行安排c) 根據(jù)客戶投放需求及客戶的個人特性綜合分析，我們采取主動、合理的進度d) 越快越好。14、 當(dāng)我們的方案一般，且無獨特性，但客戶關(guān)系已完全搞定時：（正確答案：c）a) 客戶已經(jīng)搞定，沒問題，高枕無憂了b) 因為客戶關(guān)系好，找出競爭對手的弱點針鋒相對。c) 利用客戶關(guān)系盡快達成合作，贏得時間找出方案差異，逐漸彌補。d) 繼續(xù)加深客戶關(guān)系，以保永久太平。15、 當(dāng)我們的方案一般，但有獨特性，與決策人關(guān)系不到位時：（正確答案：d）a) 估計沒多大戲，比競爭對手差很遠，順其自然吧b) 反復(fù)強調(diào)我們方案的獨特性。c) 找到?jīng)Q策人公關(guān)d) 將方案的獨特性貼近客戶的價值主張，直接找到?jīng)Q策人公關(guān)向其強調(diào)方案的差異化價值所在。16、 對我們來說，短期內(nèi)最需要投入人力物力成本的客戶是：（正確答案：b）a) 忠誠型客戶： 對公司平臺認可且忠誠，但是網(wǎng)絡(luò)廣告投放成長不大。b) 快速增長型客戶： 網(wǎng)絡(luò)廣告投放增長非?？?。c) 睡眠型客戶： 曾經(jīng)是公司的客戶，但是現(xiàn)在沒有新的投放和增長。d) 值得培養(yǎng)和重視的客戶。第四部分：談判后成交1、 當(dāng)談判桌上你通常是：（正確答案： d）a) 最后只剩下價格問題，勝利在望，只剩下關(guān)鍵問題b) 向公司爭取足夠大的價格空間以保證勝算c) 咬定價格不放，利用心理戰(zhàn)術(shù)贏得。d) 除了價格外留多幾個談判問題，以留出談判空間，最終在保證價格的基礎(chǔ)上取得共贏。2、 當(dāng)談判陷入僵局時，你將：（正確答案：b、c、d）a) 繼續(xù)堅持原則往下談b) 重新提出共同利益點，調(diào)整一下談判步驟，如果是價格原因，那就先談一下合同條款，等其他的都談妥了，再回頭談價格。c) 暫時放棄談判d) 跟客戶坦承你的困難，請客戶接受并體諒。3、 什么時機合適向客戶提出下單的請求？（正確答案：a、b、c）a) 客戶心情愉快時b) 提案完畢時c) 解釋完反對意見時d) 隨時隨地4、 為了促成客戶成交，你可以對客戶說: （正確答案：a、b、c、d）a) 您看如果方案如果滿意的話，我回去將合同拿過來給您審核好嗎？b) 按方案的進度，您看我從下周一就開始給我們的客服下工單開始執(zhí)行好嗎？c) 這個方案也正在給xxx（競爭對手）提案，如果您沒有意見，我們就搶在他的前面先確定下來好嗎？d) 您要是沒有異議的話，我們簽合同吧5、 當(dāng)客戶表明報價太貴時，你要做的是：（正確答案：b、c、d）a) 降價b) 將報價分解，并根據(jù)合作內(nèi)容預(yù)測效果和同類媒體做橫向?qū)Ρ龋砻魑镉兴?。c) 通過試探其他渠道，打聽客戶真正預(yù)算。d) 推薦不同方案不同報價的打包方案，讓客戶選擇。6、 當(dāng)客戶在談判過程中互相交換眼色，你認為（正確答案： c）：a) 他們有不同意見b) 他們表示不滿c) 可能已經(jīng)達到目的d) 什么也不表示。7、 當(dāng)我們的方案已經(jīng)非常完美，客戶不能提出異議時，但還遲遲不能下單，你認為是：（正確答案： c、d）a) 客戶可能沒有預(yù)算b) 再次重復(fù)方案c) 客戶可能缺乏信任感，重新強調(diào)其利益點d) 直接表明現(xiàn)在可以下單了。8、 當(dāng)客戶基本同意下單時，你將：（正確答案： c、d）a) 回去和同事喝慶功酒b) 趕緊忙于下一個客戶c) 再次確認客戶的決策權(quán)，在合同簽署前保證每一個細節(jié)的嚴謹，包括客戶的感受，直到合同簽署d) 向客戶表示感謝，同