如何高效的電話邀約客戶

1、如何高效的電話邀約客戶,培訓(xùn)部,目錄,電話銷售面臨的挑戰(zhàn),電話銷售心態(tài)的調(diào)整,電話銷售狀態(tài)的調(diào)整,電話銷售的目標(biāo),電話銷售五步曲,電話銷售所面臨的挑戰(zhàn),1.在電話中，人都會(huì)不自覺(jué)地提高警惕，客戶會(huì)覺(jué)得可信度低。,2.你看不到客戶的反應(yīng)，不能察言觀色，很難判斷出客戶的真實(shí)想法。,3.容易受到外界因素的干擾：客戶正在忙、有人找、電話接觸不好、 手機(jī)信號(hào)不好、環(huán)境吵鬧、心不在焉,4.給陌生人打電話，心中總充滿著揮之不去的恐懼,5.客戶毫不客氣地掛斷電話，面對(duì)一次次無(wú)情的拒絕，讓我們心中感到絕望,一、找準(zhǔn)定位：我們不應(yīng)該把自己定位于單純的銷售，而應(yīng)該將自己定位 于客戶的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn),電話銷售心態(tài)的調(diào)整

2、,您好，我是您的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn),二、放低期望值，換位思考，理解拒絕,電話銷售心態(tài)的調(diào)整,知足常樂(lè) 不折不撓,二、量變產(chǎn)生質(zhì)變，就算前面100個(gè)電話被拒絕，我們也相信第101個(gè)電話就能成功,電話銷售心態(tài)的調(diào)整,電話銷售必須要有電話打出量作為保障 要讓盡可能多的客戶成為你的準(zhǔn)客戶 要讓盡可能多的客戶進(jìn)入你的銷售漏斗,一、保持聲音的平穩(wěn)，鏗鏘有力，抑揚(yáng)頓挫,電話銷售狀態(tài)的調(diào)整,二、把微笑融入到你的聲音中,電話拜訪,電話銷售目標(biāo)的設(shè)定,主要目標(biāo)：面談,次要目標(biāo),1.獲取準(zhǔn)客戶資料 2.確定下次準(zhǔn)客戶 電話拜訪時(shí)間 3.引起準(zhǔn)客戶興趣,電話銷售五步曲,電話邀約,策劃,開場(chǎng)白,探尋需求,引起興趣,約見拜

3、訪,一、策劃,電話銷售五步曲,在打電話給準(zhǔn)客戶或老客戶之前，要先研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過(guò)這些資料，銷售人員才能確定拜訪的重點(diǎn)，和找到關(guān)鍵人，否則就像瞎子摸象，只能憑自己的想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了。,凡事謀則立，不謀則廢,二、開場(chǎng)白,電話銷售五步曲,在第一次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售人員要清楚地讓客戶知道下列三件事： 我是誰(shuí)？我代表哪家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？,開場(chǎng)白實(shí)例一,電話銷售五步曲,銷售人員：“陳經(jīng)理您

4、好，我是XX公司的XXX。幾天前我郵寄了一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？”,開場(chǎng)白實(shí)例二,電話銷售五步曲,銷售人員：“陳經(jīng)理您好，我是長(zhǎng)沙趕集網(wǎng)的XXX。趕集網(wǎng)是中國(guó)最大的生活信息門戶網(wǎng)站，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們公司的XXXXXX已經(jīng)替許多像您公司一樣的企業(yè)獲得了收益。為了進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是否已經(jīng)做過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣？是哪一個(gè)平臺(tái)上做得呢？效果怎么樣呢？”,三、探尋需求,電話銷售五步曲,（一）以開放式問(wèn)題，尋求突破點(diǎn)，學(xué)會(huì)傾聽 比如：最近生意怎么樣？您這個(gè)行業(yè)目前主要采取什么樣 的推廣方式？您的客戶一般通過(guò)什么樣的方式來(lái)找您呢？ 您公司之前做過(guò)其他的網(wǎng)絡(luò)推

5、廣嗎？效果怎么樣呢？ （二）以封閉式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶，建議行動(dòng) 比如：平時(shí)和您合作的是老客戶多還是新客戶多呢？貴公 司有沒(méi)有老客戶流失的現(xiàn)象呢？您是不是也想讓公司越做 越好，發(fā)展壯大呢？那您是不是也想通過(guò)新的平臺(tái)給您帶 來(lái)新客戶呢？您看您是專業(yè)提供生活服務(wù)，您是不是也想 通過(guò)一個(gè)專門提供生活信息的平臺(tái)帶來(lái)新客戶呢？,四、引起興趣,電話銷售五步曲,（一）趕集作用原理說(shuō)明 例如：您好，我是長(zhǎng)沙趕集網(wǎng)的XX，您那邊是做家政服務(wù)的對(duì)吧？因?yàn)楝F(xiàn)在很多客戶都是在專門的生活信息平臺(tái)來(lái)找相關(guān)類似的服務(wù)，如果說(shuō)咱們做一個(gè)趕集推廣的話，客戶只要上趕集家政頻道找相關(guān)類似服務(wù)的話，都可以第一時(shí)間找到您。 （二）同行刺激

6、 例如：您好，我是長(zhǎng)沙趕集網(wǎng)的XX，您那邊是提供搬家服務(wù)的是吧？我這邊從去年開始做過(guò)好幾個(gè)這樣的客戶，像XXXXX，效果都特別好，所以說(shuō)也想跟您聯(lián)系一下這方面合作的事情。,電話銷售五步曲,（三）市場(chǎng)需求 例如：您好，我是XX，長(zhǎng)沙趕集網(wǎng)的，想跟您聯(lián)系咱們公司和趕集網(wǎng)合作的事情，通過(guò)我們趕集平臺(tái)，把更多需求您公司這邊的客戶第一時(shí)間帶過(guò)來(lái)，因?yàn)閤x頻道每天有1500-3000個(gè)需要xx服務(wù)的用戶來(lái)尋找此類服務(wù)，而且這方面有很多客戶做過(guò)，效果都非常的好。 （四）行業(yè)特征 例如：您好，我是長(zhǎng)沙趕集網(wǎng)的XX，您看，馬上就到國(guó)慶節(jié)了，咱們租車自駕游又到旺季了，所以想跟您聯(lián)系一下，看您在旺季有沒(méi)有宣傳推廣的計(jì)劃，讓更多需要租車服務(wù)的客戶能夠第一時(shí)間找到您。 （四）利用市場(chǎng)促銷 例如：您好，我是長(zhǎng)沙趕集網(wǎng)的XX，為了迎新春，回饋我們的新老客戶，我們趕集推出了一系列優(yōu)惠促銷活動(dòng)，同時(shí)有大量的精美禮品相送，所以特地打電話給你，想和你約個(gè)時(shí)間，把我們的促銷活動(dòng)給您講解一下,五、約見拜訪,電話銷售五步曲,如果客戶透露出較強(qiáng)烈的想了解的需求時(shí)，比如，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生很多疑問(wèn)，詳