移動電子優(yōu)惠券可行性分析報告

1、1引言1.1項目總覽移動電子券是各種電子媒體（包括互聯(lián)網(wǎng)、彩信、微撲wepull、短信、二維碼、圖片等）制作、傳播和使用的促銷憑證以手機、客戶端等移動終端為載體，以現(xiàn)代移動通訊技術(shù)及移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，通過現(xiàn)代技術(shù)手段整合而成的新型優(yōu)惠券模式。該移動電子券可行性報告將從分析行業(yè)環(huán)境開始，對整個電子優(yōu)惠券所屬行業(yè)的環(huán)境做SWOT分析、競爭對手分析、以及波特五力模型分析，力爭對電子優(yōu)惠券的發(fā)展環(huán)境有詳細(xì)的了解，知己知彼。對所處的環(huán)境有一定了解之后，接著主要從技術(shù)可行性、經(jīng)濟可行性、社會因素可行性方面對移動電子券項目的可行性進行研究。最后對所需設(shè)備、項目實施計劃、公司發(fā)展戰(zhàn)略與市場營銷計劃做簡要介

2、紹。1.2項目背景在美國，電子優(yōu)惠券已經(jīng)成人們生活中不可或缺的組成部分，除了日常百貨外，高額的房產(chǎn)、汽車領(lǐng)域，也隨處可見電子優(yōu)惠券的身影。目前，電子優(yōu)惠券在美國已具有占主流人群70%的消費者使用比例，而這一數(shù)字在中國，即便是在互聯(lián)網(wǎng)最為發(fā)達的北京、上海和廣州三地，連10%都不及。美國電子優(yōu)惠券市場的繁榮讓中國企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者躍躍欲試，加緊了“圈地”行動，電子優(yōu)惠券服務(wù)商加緊在各大城市布局市場，一線二線城市的競爭尤為激烈，以上海為例，本地起家的網(wǎng)站有大眾點評網(wǎng)、返利網(wǎng)、約會明天網(wǎng)、導(dǎo)購網(wǎng)、上海打折網(wǎng)、上海美食網(wǎng)等數(shù)十家網(wǎng)站，美國CouponMountain網(wǎng)站的中文版-大紅包網(wǎng)、酷鵬網(wǎng)、口碑網(wǎng)等外

3、來企業(yè)也積極進軍上海優(yōu)惠券市場。此外，一種以精準(zhǔn)營銷思想為指導(dǎo)，為企業(yè)提供以電子優(yōu)惠券為核心的營銷解決方案提供商，借助電子優(yōu)惠券平臺為其提供服務(wù)，企業(yè)按效果付費的電子優(yōu)惠券服務(wù)提供商，作為一種全新的電子優(yōu)惠券行業(yè)的商業(yè)模式也在快速發(fā)展。電子優(yōu)惠券服務(wù)提供商們在布局市場的同時，也在積極優(yōu)化電子優(yōu)惠券產(chǎn)品，以吸引消費者。網(wǎng)站一般都提供優(yōu)惠券的打印功能，消費者憑借自己打印的優(yōu)惠券即可前往目的地消費，但大部分消費者都沒有私人打印機，因此有的企業(yè)開發(fā)了優(yōu)惠券下載到手機的功能，消費者憑借短信或彩信版的優(yōu)惠券同樣可以享受到打折服務(wù)。目前電子優(yōu)惠券發(fā)展中也還存在著一系列問題：1、電子優(yōu)惠券市場仍處于市場培育階

4、段，消費者對電子形式的優(yōu)惠券產(chǎn)品了解程度不高，使用率低，在互聯(lián)網(wǎng)最發(fā)達的北京、上海、廣州三地，使用過電子優(yōu)惠券的網(wǎng)民不到10%；2、優(yōu)惠券供應(yīng)商的優(yōu)惠幅度不足，對消費者的吸引力不夠大；3、商家對電子優(yōu)惠券促銷渠道了解不夠，重視程度不高；4、電子優(yōu)惠券服務(wù)提供商參差不齊，產(chǎn)品服務(wù)差異化水平低。1.3相關(guān)定義移動電子券是各種電子媒體（包括互聯(lián)網(wǎng)、彩信、微撲wepull、短信、二維碼、圖片等）制作、傳播和使用的促銷憑證以手機、客戶端等移動終端為載體，以現(xiàn)代移動通訊技術(shù)及移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，通過現(xiàn)代技術(shù)手段整合而成的新型優(yōu)惠券模式。移動電子券的形式主要包括代金券、兌換券（提貨券）、特價券、折扣券。實

5、現(xiàn)的功能主要包括電子券獲取、電子券使用和轉(zhuǎn)讓。代金券：代表了一定的金額面值，僅可一次性使用，不找零；兌換券：直接兌換某種商品或服務(wù)，一次性使用；特價券：按照指定的價格購買指定的商品；折扣券：按照指定的折扣購買特定或全部商品；上述票券均可以包含金額信息、有效期、限制性使用條件等信息。優(yōu)惠券從使用角度可劃分為：單次券和多次券；單次券指用戶僅能使用一次，不設(shè)找零；多次券指券內(nèi)金額、點數(shù)或次數(shù)可分多次消費；優(yōu)惠券有有效期限制，過期的券自動作廢。優(yōu)惠券的使用限制將在券下發(fā)時券說明信息中說明。實際使用時，由商戶服務(wù)人員判斷優(yōu)惠券使用權(quán)限（如消費滿多少，當(dāng)前實際可用多少；或者當(dāng)前能用幾次等）。2行業(yè)分析2.

6、1 SWOT分析2.1.1優(yōu)勢（S）移動電子券的主要優(yōu)勢如下：1、從根本上解決商家向消費者直接傳遞促銷信息的瓶頸。商家可以自行控制優(yōu)惠券的數(shù)量、時間、優(yōu)惠幅度等，達到信息自主發(fā)布、實時傳遞、精準(zhǔn)傳遞，真正享受效果付費營銷的精髓。 2、從根本上改變消費者獲取促銷信息的方式，讓人們無論任何時間、任何地點，都可以通過手機、客戶端等移動終端獲得商家優(yōu)惠信息。 3、針對紙制優(yōu)惠券所帶來的資源浪費和環(huán)境污染等問題，從環(huán)保意義上電子優(yōu)惠券具有極大優(yōu)勢。 4、移動電子券不僅可以幫助商家節(jié)約印刷及派送傳統(tǒng)優(yōu)惠券的成本，還能獲得每張優(yōu)惠券被主動點擊、下載和使用的數(shù)量，數(shù)字化衡量促銷效果。 5、可節(jié)約商戶投資成本，

7、并可利用所在網(wǎng)頁進行很好的宣傳。而對于消費者來說，使用電子優(yōu)惠券可更便捷的享受優(yōu)惠及會員服務(wù)。 6、移動電子券節(jié)約了大量的紙張及傳播時間，同時，也節(jié)約了大量的印刷費用，以及派送人員。紙質(zhì)優(yōu)惠券由于進行街頭派送，有著地理方面的限制，傳播時間不得不延長，手機上網(wǎng)傳播的即時特性，使得信息傳送更為快捷。2.1.2劣勢（W）移動電子券發(fā)展的劣勢主要表現(xiàn)有兩點：1、業(yè)務(wù)積累不足。生活信息服務(wù)信息庫的建立維護，商戶聯(lián)盟拓展等在前期需要大量時間，而消費者品牌偏好及消費習(xí)慣的培養(yǎng)也是一個長期的過程；2、起步晚。電子優(yōu)惠券在中國發(fā)展已有近6年歷史，從產(chǎn)品形態(tài)到商業(yè)模式都已經(jīng)較為成熟。2.1.3機會（O）電子優(yōu)惠券

8、從產(chǎn)品形態(tài)到商業(yè)模式的不斷成熟，也為移動電子券的發(fā)展提供了機會。1、消費者節(jié)約成本的需求。受到物價水平不斷波動的影響，不少白領(lǐng)在荷包不斷縮水之后，不得不調(diào)整自身的消費習(xí)慣，然而年輕人熱衷消費的習(xí)慣卻難根除，因此各類優(yōu)惠券正好迎合消費者節(jié)約開支、降低成本的需求，而移動電子券以其相對其他優(yōu)惠券更便利的優(yōu)勢，更容易獲得消費者的偏好；2、商家控制營銷成本，精細(xì)化營銷的需求。商家為了獲得競爭優(yōu)勢，控制營銷成本、達到精細(xì)化營銷的目的，會使其有需求尋找更可靠的電子優(yōu)惠券發(fā)行管理渠道，提高電子優(yōu)惠券的瀏覽、下載、使用率。3、消費者消費心理的變化。平民文化正在逐漸擴散，以前，優(yōu)惠券被看成是家庭主婦的戰(zhàn)利品，而今

9、，更多的知名人士都可以落落大方地使用優(yōu)惠券，討價還價不僅給消費者節(jié)省了成本，還帶來了精神滿足，“省錢比拼”也成為一種時尚生活態(tài)度；4、技術(shù)的不斷完善。3G業(yè)務(wù)、RFID技術(shù)的推動和發(fā)展極大地帶動了移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，同時為移動電子券等生活信息服務(wù)提供了市場基礎(chǔ)、技術(shù)基礎(chǔ)和產(chǎn)品應(yīng)用基礎(chǔ)。此外，二維條碼技術(shù)的不斷完善，也為移動電子券的發(fā)展提供了一個很好的解決方案；5、生活信息服務(wù)行業(yè)向縱、深化發(fā)展的趨勢。一個行業(yè)隨著市場的發(fā)展，必然走向市場細(xì)分的道路，專業(yè)分工的優(yōu)勢將更加突出，像口碑網(wǎng)這種定位于生活信息服務(wù)行業(yè)大而全的服務(wù)定位，在電子優(yōu)惠券市場將不具備資源集中的優(yōu)勢。2.1.4威脅（T）移動電子券在

10、面臨機會的同時，也存在一定的威脅。1、競爭對手威脅。在電子優(yōu)惠券在國內(nèi)發(fā)展的過程中，一些企業(yè)已經(jīng)建立了自己的核心競爭優(yōu)勢，如大眾點評網(wǎng)有1300萬用戶注冊量和活躍的社區(qū)氛圍，酷鵬網(wǎng)開發(fā)了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的電子優(yōu)惠券技術(shù)和無線會員管理系統(tǒng)，口碑網(wǎng)借助大淘寶生態(tài)圈策略擁有整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，對移動電子券的推廣造成品牌威脅；2、消費者對信息泄露的擔(dān)憂。在領(lǐng)用電子優(yōu)惠券時，需要提供用戶的手機、郵箱等信息，部分消費者會擔(dān)心商家會將個人信息泄露，而避免選擇領(lǐng)用電子優(yōu)惠券；3、國內(nèi)促銷打折活動太頻繁，優(yōu)惠不明顯。國內(nèi)市場與美國等國外市場相比，由于線下的打折促銷活動太多太頻繁，價格不夠透明，電子優(yōu)惠券的實惠不明顯

11、。2.1.5優(yōu)勢與機會戰(zhàn)略(SO)1、提供一站式優(yōu)惠解決方案。倡導(dǎo)am+pm全天候一站式的購物理念，聯(lián)合商場品牌餐廳、零售店推出了一站式電子優(yōu)惠券。聯(lián)合綜合商圈或是綜合商場，選擇年輕人最常接觸的網(wǎng)絡(luò)，推出多家不同種類商戶參與的一站式消費電子優(yōu)惠券，通過網(wǎng)絡(luò)口碑效應(yīng)吸引更多的年輕消費者。2、宣傳無污染、實惠、便捷的生活時尚。電子優(yōu)惠券沒有紙制優(yōu)惠券所帶來的資源浪費和環(huán)境污染問題，結(jié)合消費者節(jié)約生活成本，倡導(dǎo)“省錢比拼”的時尚的生活態(tài)度，宣傳移動電子券帶來的無污染、實惠、便捷的生活時尚。3、立足滿足消費者更高層次的需求。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，電子優(yōu)惠券的發(fā)展已經(jīng)到了一定的階段，消費者對電子優(yōu)惠

12、券的需求不會總停留在實惠這一基本的層次，利用消費者“省錢比拼”這種消費心理，移動電子券可以開創(chuàng)一套經(jīng)驗值體系，滿足消費者的一種自我實現(xiàn)或是社交需求。2.1.6劣勢與機會戰(zhàn)略(WO)1、移動電子券產(chǎn)品的個性化、差異化。除了通過折扣內(nèi)容吸引人，在形式上更要注重個性化、差異化，如加入網(wǎng)絡(luò)流行語的標(biāo)題、武俠漫畫、甚至是互動的小游戲，這些融入了網(wǎng)絡(luò)流行元素的電子優(yōu)惠券正在受到年輕消費者的追捧，一方面迎合了年輕群體求新求變的心態(tài)，不但在較短的時間內(nèi)吸引了大量眼球，而且培養(yǎng)出真正的消費群體；另一方面，打造個性化優(yōu)惠券是企業(yè)文化價值的一種體現(xiàn)，讓消費者可以較快對品牌有深刻的認(rèn)知。2、市場改良策略。所謂市場改良

13、策略，也稱為市場多元化策略即企業(yè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途或改變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴大。具體來說，即尋找新的細(xì)分市場。一個行業(yè)隨著市場的發(fā)展，必然走向市場細(xì)分的道路，專業(yè)分工的優(yōu)勢將更加突出，像口碑網(wǎng)這種定位于生活信息服務(wù)行業(yè)大而全的服務(wù)定位，在電子優(yōu)惠券市場將不具備資源集中的優(yōu)勢。所以，移動電子券的發(fā)展，可以尋找各大競爭對手仍未涉足的細(xì)分市場，尋找切入點。3、尋找合適的市場定位。利用移動電子券可以隨時隨地獲取電子券的便捷優(yōu)勢，尋找區(qū)別其他競爭對手的市場定位，以便在消費者心中形成明確的品牌形象。2.1.7優(yōu)勢與威脅戰(zhàn)略(ST)1、尋找市場突破點?？梢詫r格相對透明、優(yōu)惠促銷不多的市場領(lǐng)域，如

14、餐飲行業(yè)，作為試水行業(yè)，形成固定的消費者人群，培養(yǎng)品牌忠誠度，達到口碑營銷的目的，再通過該市場突破點向四周輻射；2、服務(wù)項目專業(yè)化。專門提供某一種或幾種某他企業(yè)暫時沒有提供但有市場潛力的服務(wù)項目，利用服務(wù)項目長尾。2.1.8劣勢與威脅戰(zhàn)略(WT)1、最終用戶專業(yè)化策略。為區(qū)別其他競爭者，初期移動電子券的人群不面向所有的客戶群體，而是將某一個群體作為突破點，分析他們的一系列需求，根據(jù)需求清單尋找合作商家，專門致力于為某類最終用戶服務(wù)。以此來擴大商家聯(lián)盟，形成消費者的品牌偏好。2、價格策略。尋找想通過低價策略迅速打開市場的商家，充分利用價格手段，以增加競爭力。2.2競爭對手分析2.2.1競爭對手整

15、體概況電子優(yōu)惠券行業(yè)正處于市場起步階段，對于電子優(yōu)惠券服務(wù)提供商來說，在下游消費者對電子優(yōu)惠券的使用意識還比較淡薄的情況下，主要在進行電子優(yōu)惠券產(chǎn)品優(yōu)化和整合產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)（優(yōu)惠券提供商）的工作。整體來看，比起網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)絡(luò)旅游等發(fā)展的比較早的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)行業(yè)來說，電子優(yōu)惠券行業(yè)的競爭程度還比較低。電子優(yōu)惠券服務(wù)提供商主要分為兩類，一類是企業(yè)有自己的實體連鎖專賣店，為了促銷，吸引客流量，采取了電子優(yōu)惠券的促銷形式，建立官方網(wǎng)站，將優(yōu)惠券放在官方網(wǎng)站上，供消費者下載打印，一般不提供下載到手機的服務(wù)，典型企業(yè)如肯德基、必勝客、麥當(dāng)勞、小肥羊等快餐連鎖企業(yè)。另一類是專業(yè)提供電子優(yōu)惠券服務(wù)的企業(yè)，他們

16、有獨立的網(wǎng)站平臺，靠自己收集各類生活服務(wù)類優(yōu)惠券信息和商家免費發(fā)布優(yōu)惠券信息，吸引消費者免費下載和打印優(yōu)惠券，一般都提供下載優(yōu)惠券到手機的服務(wù)。在對市場的摸索過程中，一些企業(yè)建立了自己的核心競爭優(yōu)勢，如大眾點評網(wǎng)有1300萬用戶注冊量和活躍的社區(qū)氛圍，酷鵬網(wǎng)開發(fā)了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的電子優(yōu)惠券技術(shù)和無線會員管理系統(tǒng)，口碑網(wǎng)借助大淘寶生態(tài)圈策略擁有整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢。這類企業(yè)是電子優(yōu)惠券行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，也是我們開展業(yè)務(wù)的主要競爭對手。2.2.2主要競爭對手分析l 維絡(luò)城：維絡(luò)城網(wǎng)站2005年建于上海，現(xiàn)已開通上海、南京、北京分站，并于2008年底實現(xiàn)盈虧平衡。維絡(luò)城基于感應(yīng)移動通訊終端的信息服務(wù)平臺建

17、設(shè)和應(yīng)用開發(fā),擁有用國內(nèi)最為廣泛的感應(yīng)手機用戶群體。維絡(luò)城服務(wù)的行業(yè)包括生活信息服務(wù)行業(yè)，將都市年輕白領(lǐng)作為目標(biāo)市場。維絡(luò)城的市場定位是國內(nèi)最大的現(xiàn)場信息服務(wù)平臺。它所有的服務(wù)都圍繞自助終端機，主要開展電子優(yōu)惠券服務(wù)，吸引用戶使用及商家加盟。 維絡(luò)城的價值：為消費者帶來的價值：將信息從“桌面”轉(zhuǎn)移到“手掌間”。原先用戶只能通過網(wǎng)絡(luò)或者雜志獲取優(yōu)惠券，但是打印優(yōu)惠券的費用不說，很多人出門消費經(jīng)常會忘記帶優(yōu)惠券，有了VELO之后，只需要通過刷卡和手機就能“近距離”隨時獲取。 為商家?guī)淼膬r值：促銷；回頭客（回頭率達到8%）；提供個性化優(yōu)惠券營銷服務(wù)；市場信息跟蹤，維絡(luò)城可以對優(yōu)惠券下載/打印/使用

18、情況進行跟蹤，為商家的營銷計劃提供市場信息； 盈利模式：消費者使用免費，商家收費；收取商家服務(wù)傭金，平均一個終端每月3000元，或按優(yōu)惠券的打印數(shù)量收費 維絡(luò)城評分：商業(yè)模式創(chuàng)新性：產(chǎn)品前瞻性：交互性：l 大眾點評網(wǎng)：大眾點評網(wǎng)創(chuàng)建于2003年4月，是中國最大的城市生活消費指南網(wǎng)站。其主要致力于為中國消費者提供本地的餐飲、休閑、娛樂等生活服務(wù)發(fā)表評論、分享信息的平臺，并為廣大潛在的消費者提供客觀、準(zhǔn)確的本地化消費信息指南。優(yōu)惠券服務(wù)地域：全國一線城市及部分二線城市。優(yōu)惠券的主要合作對象：餐飲、休閑、娛樂等行業(yè)58萬多家生活服務(wù)商戶，覆蓋全國300多個城市； Google、新華網(wǎng)、千龍、21CN

19、等網(wǎng)站，及光線傳媒等電視媒體；中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、空中網(wǎng)、諾基亞、掌上通等無線運營商；中國國際航空公司、上海大眾汽車俱樂部、新科電子。大眾點評網(wǎng)匯聚的點評信息，對于眾多餐館來說，是一個低成本、輻射廣的口碑載體?？诒畮硐M力，大眾點評網(wǎng)的社區(qū)化，能夠?qū)⒎稚⒌挠脩魠R集起來，變成有消費力的團隊。 基于此，大眾點評網(wǎng)在與相對分散的餐飲企業(yè)博弈中，形成了影響力。具備影響力后，大眾點評網(wǎng)在用戶與餐館之間搭建起消費平臺，憑借積分卡向商家收取傭金。 大眾點評網(wǎng)的主要問題：1) 收入來源不穩(wěn)定：以傭金為主要收入來源，但在餐飲行業(yè)，傭金收入難以穩(wěn)定。 2) 不夠便利：大眾點評網(wǎng)的電子優(yōu)惠券需要通過WE

20、B網(wǎng)站進行下載，這種方式，除打印優(yōu)惠券的成本外，還存在消費者出門忘記帶優(yōu)惠券的情況，給消費者帶來很多的不便利。3) 商業(yè)化和獨立性的矛盾： 點評模式下需要客觀公正的點評，但關(guān)鍵字廣告和優(yōu)惠券業(yè)務(wù)的競價排名收入模式如何保證點評的獨立性？ 大眾點評網(wǎng)評分：商業(yè)模式創(chuàng)新性：產(chǎn)品前瞻性：網(wǎng)站交互性：l 酷鵬網(wǎng)：酷鵬網(wǎng)于2006-6-27上線，專注于電子優(yōu)惠券市場，針對客戶實際需求提供精準(zhǔn)的優(yōu)惠營銷方案，憑借著自主研發(fā)并獲得專利的“電子優(yōu)惠發(fā)布系統(tǒng)”，為企業(yè)提供高效、規(guī)范、智能的優(yōu)惠券發(fā)布平臺，并為消費者提供從WEB、WAP及移動網(wǎng)絡(luò)下載電子優(yōu)惠券的便利渠道?？狴i網(wǎng)電子優(yōu)惠券服務(wù)地域：全國酷鵬網(wǎng)目前的主

21、要合作對象有，超過35,000家的商戶資源，連鎖渠道實現(xiàn)了和大中、國美、金象大藥房、肯德基、必勝客、沃爾瑪?shù)冗B鎖巨頭的策略聯(lián)盟；零售商戶聯(lián)盟數(shù)量全國突破了30,000家，覆蓋吃、玩、美、購、家、車、財、學(xué)等多元的消費品類，并同新浪、Google、移動夢網(wǎng)、新華網(wǎng)、博客網(wǎng)結(jié)成優(yōu)惠券的發(fā)布聯(lián)盟。酷鵬網(wǎng)的主要優(yōu)勢在于，在無線領(lǐng)域，酷鵬網(wǎng)擁有強大的技術(shù)能力和清晰且前瞻性的商業(yè)模式；網(wǎng)站提供電子優(yōu)惠券下載到手機的功能，并且向無線電子商務(wù)領(lǐng)域深度挖掘方向發(fā)展；新開發(fā)的web2.0社區(qū)功能也令人期待?？狴i網(wǎng)評分：商業(yè)模式創(chuàng)新性：產(chǎn)品前瞻性：網(wǎng)站交互性：l 錢庫網(wǎng)：廣州移盟數(shù)字傳媒科技有限公司創(chuàng)立于2006年

22、1月，是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)字化市場營銷服務(wù)公司。旗下以錢庫（checkoo）為品牌的跨媒體精準(zhǔn)營銷平臺，整合了多媒體自助終端網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)及手機的優(yōu)勢，打通線上品牌傳播和線下渠道銷售的核心環(huán)節(jié)，建造連接消費者和生活服務(wù)提供商、零售商以及生產(chǎn)廠商的全方位互動平臺，為無論是在戶內(nèi)、移動中和消費發(fā)生地的用戶提供精明消費指引和實惠，為企業(yè)提供高效率、低成本的按效果付費精準(zhǔn)營銷解決方案。優(yōu)惠券服務(wù)地域：深圳、廣州合作對象：生活服務(wù)提供商、零售商以及生產(chǎn)廠商。錢庫消費通戶外自助終端網(wǎng)、錢庫互聯(lián)網(wǎng)（）、手機錢庫網(wǎng)（），營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋網(wǎng)上網(wǎng)下、戶內(nèi)戶外、移動中

23、或消費發(fā)生地，整合了多媒體自助終端網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)及手機的優(yōu)勢，為商家客戶提供精準(zhǔn)營銷方案。錢庫網(wǎng)最大的亮點在于它的電子優(yōu)惠券的獲取渠道極廣，覆蓋互聯(lián)網(wǎng)、手機WAP、手機短信、終端打印機。網(wǎng)站服務(wù)功能也有創(chuàng)新，有優(yōu)惠券、優(yōu)惠商家、購物街、消費志、消費幫，消費志為消費者提供潮流導(dǎo)購?fù)扑]服務(wù)，消費幫提供消費者相互幫助的社區(qū)功能。錢庫網(wǎng)評分：商業(yè)模式創(chuàng)新性：產(chǎn)品前瞻性：網(wǎng)站交互性：l 口碑網(wǎng)：口碑網(wǎng)是中國最大的生活搜索引擎，涵蓋餐飲娛樂、租房、買房、工作、旅游等生活消費信息，信息遍布所有大中城市，服務(wù)覆蓋國內(nèi)2864個縣市。自2004年6月成立以來，口碑網(wǎng)一直致力推動國內(nèi)生活服務(wù)產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，打造能

24、解決民眾各類生活服務(wù)需求的網(wǎng)上生活之城。優(yōu)惠券服務(wù)地域：國內(nèi)2864個縣市合作對象：生活服務(wù)類中小企業(yè)，致力服務(wù)與當(dāng)?shù)氐陌傩?。口碑網(wǎng)的盈利來源包括以下幾點：1) 流量廣告模式；2) 增值服務(wù)也就是針對“收費廣告會員”提供比較好的服務(wù)；3) 注冊會員收費，提供與免費會員差異化的服務(wù)；4) 搜索競排、產(chǎn)品招商、分類網(wǎng)址和信息整合，付費推薦和抽成盈利?？诒W(wǎng)作為正在崛起的地方性綜合網(wǎng)站，隨著整個網(wǎng)民數(shù)量的強大以及對周邊環(huán)境的關(guān)注度不斷上升，口碑網(wǎng)的盈利能力將會越來越強?？诒W(wǎng)評分：商業(yè)模式創(chuàng)新性：產(chǎn)品前瞻性：網(wǎng)站交互性：2.3波特五力模型分析波特五力模型中的五種競爭力量共同決定了一個產(chǎn)業(yè)競爭的強度和

25、獲利能力，用波特模型來分析移動電子券行業(yè)，以了解本行業(yè)的競爭力量及其基本情況，明確與這些競爭力量相比較而看到的本企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，以識別電子優(yōu)惠券行業(yè)對XX的吸引力。1. 產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭者的競爭強度一般從行業(yè)競爭對手分析可以看到，雖然現(xiàn)階段市場電子優(yōu)惠券市場從產(chǎn)品形態(tài)到商業(yè)模式都不斷成熟，但大部分競爭者產(chǎn)品線還不夠廣，產(chǎn)品與服務(wù)仍有許多待改進的地方，廣告宣傳還在小圈子里進行，市場依賴度還很低，業(yè)務(wù)模式仍在繼續(xù)摸索，電子優(yōu)惠券產(chǎn)業(yè)內(nèi)的整體競爭水平不是很高。但值得注意的是，現(xiàn)階段仍不乏維絡(luò)城、錢庫網(wǎng)、口碑網(wǎng)、酷鵬網(wǎng)、大眾點評網(wǎng)這樣已經(jīng)或正在培育企業(yè)核心競爭力的企業(yè)。2. 潛在進入者威脅大潛在進入者即相

26、對現(xiàn)實的產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭者而言，有可能成為產(chǎn)業(yè)內(nèi)未來競爭者的企業(yè)。電子優(yōu)惠券行業(yè)屬于生活信息服務(wù)類行業(yè)內(nèi)的子產(chǎn)業(yè)，在生活信息服務(wù)類行業(yè)中做的很好的企業(yè)一般擁有強大的市場基礎(chǔ)和技術(shù)研發(fā)能力，這類企業(yè)有可能進行產(chǎn)品擴張，從而進入電子優(yōu)惠券行業(yè)，往往這類企業(yè)是產(chǎn)業(yè)最危險的潛在進入者。如中國票務(wù)中心，它代售電影票、飛機票、演出票等票務(wù)，將市場做到了全國，在生活信息服務(wù)行業(yè)有一定影響力，如果中國票務(wù)中心進入電子優(yōu)惠券市場，在培育了市場、帶來了新的生產(chǎn)力的同時，也會搶占現(xiàn)有的市場份額。因此，潛在進入者威脅大。3. 替代品生產(chǎn)者威脅小移動電子券本質(zhì)上是一種價格折扣信息的載體，這種載體既可以是電子優(yōu)惠券，也可以是實

27、體IC卡，商家會員卡，積分卡，還有可能是最傳統(tǒng)的紙質(zhì)優(yōu)惠券。不可否認(rèn)的是，最傳統(tǒng)的紙質(zhì)優(yōu)惠券仍然是優(yōu)惠券市場最普遍、最讓消費者接受的載體，在電子優(yōu)惠券最發(fā)達的美國，70%的消費者使用優(yōu)惠券購物，其中有接近60%仍然使用紙質(zhì)優(yōu)惠券?？ǖ哪Ｊ揭膊蝗菪∮U。但作為環(huán)保型、高科技型的電子優(yōu)惠券券，特別是移動電子券，有它特殊的市場需求無紙化、移動終端渠道、精準(zhǔn)的消費跟蹤能力和富有吸引力的表現(xiàn)形式，因此，替代品生產(chǎn)者對移動電子券的威脅暫時不大。4. 購買者的討價還價能力弱在移動電子券市場，購買者特指移動電子券的使用者，即終端消費者。消費者愿不愿意使用優(yōu)惠券，在于消費者的消費能力、電子券對消費者的吸引力、消費

28、者對該產(chǎn)品價格的判斷。因為優(yōu)惠券本身就是一種價格折扣信息的載體，通過它，消費者就可以享受到比市場價低得多的價格，加上移動電子券帶來的方便、快捷、免費獲取性，購買者討價還價能力弱。5. 供應(yīng)者的討價還價能力弱當(dāng)前市場是典型的買方市場，社會商品的供應(yīng)遠(yuǎn)大于需求，消費者的選擇權(quán)更多，加上0809年金融危機的影響，消費者消費意愿明顯降低，銷售量下降的事實迫使商家采取對消費者更有吸引力的促銷措施。在這種背景下，供應(yīng)者的討價還價能力弱。由波特五力模型對移動電子券行業(yè)的分析可以看出，除了替代品生產(chǎn)者威脅大外，其他四種競爭力量的威脅都比較小，移動電子券行業(yè)的吸引力大。3可行性研究 3.1可行性研究前提3.1.

29、1要求 主要功能：（略）l 平臺自由功能：l 提供給用戶的功能：l 提供給商家的功能： 性能要求： （略） 安全與保密要求：通信數(shù)據(jù)加密、通信數(shù)據(jù)完整性、不可否認(rèn)性（根據(jù)應(yīng)用需求而定）。3.1.2條件，假定與限制（略）3.1.3決定可行性的主要因素成本/效益分析結(jié)果：效益大于成本；技術(shù)可行：現(xiàn)有技術(shù)，可完全承擔(dān)開發(fā)任務(wù)；操作可行：能被平臺工作人員、用戶、商家快速接受理解并使用。3.2技術(shù)可行性研究3.2.1系統(tǒng)簡要描述（略）3.2.2處理流程與數(shù)據(jù)流程系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖：組網(wǎng)結(jié)構(gòu)圖： 業(yè)務(wù)流程圖：3.3業(yè)務(wù)可行性研究下面從商家、消費者的角度分析移動電子券的業(yè)務(wù)可行性。對于商家來說，使用移動電子券可以獲

30、得以下價值：1、促銷信息的自主性。商家可以自行控制電子券的數(shù)量、時間、優(yōu)惠幅度等，達到信息自主發(fā)布、實時傳遞、精準(zhǔn)傳遞，真正享受效果付費營銷的精髓。 2、節(jié)約成本。使用移動電子券可以幫助商家節(jié)約印刷及派送傳統(tǒng)優(yōu)惠券的成本，還可節(jié)約商戶投資成本，利用所在網(wǎng)頁進行很好的宣傳。3、數(shù)字化衡量營銷效果。移動電子券平臺會對用戶主動點擊、下載和使用移動電子券的行為、數(shù)量進行跟蹤統(tǒng)計，商家可以對促銷結(jié)果進行數(shù)字化的衡量。從消費者的角度來說，使用移動電子券可獲得的價值：1、更便捷地獲取電子券。因用戶主要是通過手機、客戶端等移動終端直接獲取移動電子券，這就從根本上改變了消費者獲取促銷信息的方式，讓人們無論任何時

31、間、任何地點，都可以通過手機、客戶端等移動終端獲得商家優(yōu)惠信息，可更便捷的享受優(yōu)惠及會員服務(wù)。 2、節(jié)約打印成本。移動電子券是以短信、彩信的形式發(fā)放到用戶的移動終端，用戶可憑短信或彩信直接到商家消費，無需打印，減少打印的成本。3.4經(jīng)濟可行性研究3.4.1支出l 平臺建設(shè)期間支出：基礎(chǔ)投資：終端PC機、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、輔助設(shè)備、移動終端設(shè)備；其他一次性投資：服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫oracle10、操作系統(tǒng)、操作員培訓(xùn)費；l 經(jīng)常性支出：人工費用、其他不可知額外支出。平臺運營期間支出：人工費用、其他不可知額外支出。l 營銷支出：為推廣移動電子券系統(tǒng)，擴展合作商家，吸引消費者來平臺瀏覽、下載電子優(yōu)惠券產(chǎn)生的營銷

32、費用。含營銷資源的購買成本、廣告費用支出、營銷活動籌辦支出等。3.4.2收入l 一次性收益：0元l 經(jīng)常性收益主要來源：通信業(yè)務(wù)使用費：客戶使用短信、IVR、WAP等按照現(xiàn)有實行的資費標(biāo)準(zhǔn)收費；廣告收入：提供手機、客戶端等終端的廣告服務(wù)；傭金收入：消費者通過本渠道下載電子優(yōu)惠券，持電子優(yōu)惠券憑證到商家消費時，商家返傭金給平臺；為商戶提供各種附加服務(wù)所得收入：電子優(yōu)惠券的發(fā)行、使用都可通過平臺監(jiān)控，因此基于數(shù)據(jù)庫的精確營銷服務(wù)，商業(yè)智能分析服務(wù)都需收取一定費用；其他衍生增值服務(wù)：短信搜索、生活類資訊服務(wù)（彩信報，下線雜志等）、定位服務(wù)。3.4.3投資回報周期資本周轉(zhuǎn)速度快，回收期短，風(fēng)險小，盈利

33、多。不足的是，投資回收期沒有全面地考慮投資方案整個計算期內(nèi)的現(xiàn)金流量，即：忽略在以后發(fā)生投資回收期的所有好處,對總收入不做考慮。只考慮回收之前的效果，不能反映投資回收之后的情況，即無法準(zhǔn)確衡量方案在整個計算期內(nèi)的經(jīng)濟效果。3.4.4敏感性分析設(shè)定系統(tǒng)生命周期為5年，估計最長可達10年；可管理終端設(shè)備數(shù)：250臺；線存儲的交易數(shù)據(jù)：90天；在線存儲的設(shè)備狀態(tài)數(shù)據(jù)：30天；報表查詢響應(yīng)時間：1分鐘；處理速度：一般查詢速度4秒；下載速度10秒；關(guān)鍵數(shù)據(jù)查詢速度2秒。3.5社會因素可行性研究3.5.1法律因素該平臺是是自主開發(fā)設(shè)計，因此不會構(gòu)成侵權(quán)；平臺建設(shè)、平臺運營期間所有涉及軟件均選用正版；所有技

34、術(shù)資料由提出方保管，不涉及知識產(chǎn)權(quán)問題；所有獲得的消費者個人資料，均不作不正當(dāng)使用；與商家的電子優(yōu)惠券推廣活動均制定合同確定違約責(zé)任。3.5.1用戶使用可行性l 系統(tǒng)工作人員：本系統(tǒng)的工作人員要求有一定的計算機基礎(chǔ)、系統(tǒng)管理員要求有計算機的專業(yè)知識，所有人員必須經(jīng)過公司培訓(xùn)；管理人員也需經(jīng)過一定培訓(xùn)；經(jīng)培訓(xùn)的人員能熟練使用本系統(tǒng)；對系統(tǒng)管理員、審計員進行專業(yè)培訓(xùn)，使其能熟練管理本系統(tǒng)；l 用戶：登陸系統(tǒng)后，能快速理解獲取所需信息，能按照系統(tǒng)提示，正確輕松地完成業(yè)務(wù)流程的操作。l 商家：登陸系統(tǒng)后，能快速理解獲取所需信息，能按照系統(tǒng)提示，正確輕松地完成業(yè)務(wù)流程的操作。4生產(chǎn)工藝和設(shè)備（略）5項目

35、建設(shè)實施計劃5.1項目初期實施計劃1、申請項目建設(shè)：向總公司領(lǐng)導(dǎo)層獲準(zhǔn)實施移動電子券的批示；2、產(chǎn)品調(diào)研：充分搜集和掌握電子優(yōu)惠券信息，對信息進行分析整理，并提出可行的解決方案和應(yīng)對策略，并根據(jù)市場分析結(jié)果輸出移動電子券預(yù)研報告；3、產(chǎn)品需求設(shè)計：產(chǎn)品人員按照預(yù)研會的結(jié)論，進行分析、調(diào)研、外聯(lián)、研討，書寫嚴(yán)謹(jǐn)周全且可被執(zhí)行的移動電子券需求規(guī)格說明書及其產(chǎn)品原型和輔助文件。5.1項目中期實施計劃1、產(chǎn)品實現(xiàn)：開發(fā)人員根據(jù)最終確定的移動電子券需求規(guī)格說明書實現(xiàn)移動電子券平臺應(yīng)有的產(chǎn)品功能；2、產(chǎn)品測試：開發(fā)完成后，經(jīng)測試人員對所研發(fā)的移動電子券平臺的各產(chǎn)品功能進行驗收測試；3、產(chǎn)品上線公布：測試通

36、過后，正式將移動電子券平臺推向市場。5.1項目后期實施計劃1、產(chǎn)品運營：移動電子券的運營與維護，跟蹤客戶需求的變化、運營統(tǒng)計報告、收集改進意見并反饋；2、營銷推廣：深度挖掘客戶需求，針對性的開展?fàn)I銷策劃活動，擴大聯(lián)盟合作商家，吸引消費者關(guān)注； 3、終端建設(shè)：大力拓展銷售渠道，布放終端機具，增加用戶使用的便利； 4、功能擴展：業(yè)務(wù)移植，在電子優(yōu)惠券的基礎(chǔ)上向電子購票（電影票、旅游門票、交通票）擴展。7風(fēng)險分析及規(guī)避1、通信安全：通信安全指應(yīng)用之間通過網(wǎng)絡(luò)進行通信過程中需要考慮的安全措施，要求通過安全措施達到如下目標(biāo)：l 通信數(shù)據(jù)加密l 通信數(shù)據(jù)完整性l 不可否認(rèn)性（根據(jù)應(yīng)用需求而定）規(guī)避方案：l

37、 文件傳輸、安全遠(yuǎn)程登錄：采用標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用層安全通信協(xié)議，其中文件傳輸，建議采用SFTP協(xié)議，遠(yuǎn)程登錄建議采用SSH協(xié)議；l WEB通信：對于跨互聯(lián)網(wǎng)的WEB通信，可根據(jù)需要采用HTTPS應(yīng)用層安全協(xié)議；l 后臺系統(tǒng)間通信：采用SSL協(xié)議進行通信，實現(xiàn)雙向身份認(rèn)證和機密性、完整性；l SIM卡/手機終端/客戶端與后臺系統(tǒng)間的通信：需要傳輸層標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議（如：GSM 03.48），結(jié)合采用專用密碼體系進行安全通信；l 通用電子票券服務(wù)平臺與第三方系統(tǒng)或移動其它系統(tǒng)間的通信：優(yōu)先采用業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)安全協(xié)議進行通信或與第三方協(xié)商定制專用安全協(xié)議。2、業(yè)務(wù)流程異常：對于各類業(yè)務(wù)流程異常，即，業(yè)務(wù)流程中的某個環(huán)節(jié)，

38、不能按照預(yù)定的流程完成，比如：請求/響應(yīng)命令丟失/超時等，這會造成整個業(yè)務(wù)流程的異常，應(yīng)用進程本身應(yīng)該提供必要的處理機制，并記錄審計日志，供事后的問題跟蹤與應(yīng)用的完善。規(guī)避方案：l 重試：重新執(zhí)行失敗的操作，直至超過最大重試次數(shù)，如果仍然失敗則流程失敗，成功則進入下一環(huán)節(jié)；l 回滾：如果業(yè)務(wù)流程失敗，則將已經(jīng)完成的環(huán)節(jié)重置為流程執(zhí)行前的狀態(tài)；l 其它分支流程：執(zhí)行業(yè)務(wù)流程中預(yù)先定義的異常流程；l 記錄審計日志：將流程異常的參數(shù)記錄到審計日志中。薃肀莂蒃袂肀肂蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃芅荿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蒆蒄螀芇膆蝕蚆袃莈蒃螞袂蒁螈

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40、蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅

41、蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿

42、蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄

43、薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋

44、螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅

45、薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿

46、蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃

47、蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈

48、薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂

49、螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆

50、薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀

51、袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇

52、蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂

53、蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆

54、螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀

55、薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈 荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂

56、肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀

57、肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇

58、莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿