3.個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)需求與理財(cái)行為PPT優(yōu)秀課件

1、個(gè)人客戶(hù)的 理財(cái)需求與理財(cái)行為分析, 2011年10月 第一版,課程大綱,影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩馗攀?家庭生命周期與個(gè)人理財(cái)需求 個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)價(jià)值觀(guān)分析 個(gè)人客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析 個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)性格及行為分析 課程小結(jié)及案例實(shí)做,影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩馗攀?假如你有50萬(wàn)元現(xiàn)金，你會(huì)如何進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃呢？,買(mǎi)房,買(mǎi)基金,存銀行,買(mǎi)保險(xiǎn),買(mǎi)股票,怎么差別這么大呢？,1,2,3,4,影響個(gè)人 理財(cái)?shù)囊蛩?理財(cái)價(jià)值觀(guān),理財(cái)性格及行為,風(fēng)險(xiǎn)承受能力,理財(cái)需求,-對(duì)未來(lái)的態(tài)度,-家庭生命周期,-客觀(guān)風(fēng)險(xiǎn)承受能力 -主觀(guān)風(fēng)險(xiǎn)承受意愿,理財(cái)服務(wù)人員,客戶(hù),發(fā)現(xiàn)需求、分析特征,提出專(zhuān)業(yè)理財(cái)建議,家庭生命周期與個(gè)人理

2、財(cái)需求,還記得壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中對(duì)于生命周期的劃分嗎？,家庭成熟期,單身期,家庭成長(zhǎng)期,起點(diǎn)：結(jié)婚 終點(diǎn)：子女出生 （約25-35歲）,起點(diǎn)：子女出生 終點(diǎn)：子女獨(dú)立 （約30-55歲）,起點(diǎn)：子女獨(dú)立 終點(diǎn)：夫妻退休 （約55-65歲）,家庭形成期,起點(diǎn)：參加工作 終點(diǎn)：結(jié)婚 （約22-30歲）,研討：不同階段的特點(diǎn)、理財(cái)需求及建議,單身期,事業(yè)方面,家庭方面,健康方面,財(cái)務(wù)方面,剛參加工作不久，建立事業(yè)基礎(chǔ)，工作壓力大,尚未成家，但要分擔(dān)父母家庭的負(fù)擔(dān),年輕、身體好，但要防止意外和突發(fā)重大疾病,經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，但花費(fèi)較高,財(cái)富積累的起步階段，以?xún)?chǔ)蓄為主，可根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況適當(dāng)參與低風(fēng)險(xiǎn)固定收益類(lèi)投資。

3、,家庭 形成期,事業(yè)方面,家庭方面,健康方面,財(cái)務(wù)方面,事業(yè)處于起步階段，面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力,剛組建家庭，尚未有子女負(fù)擔(dān)，但有贍養(yǎng)雙方父母責(zé)任,年輕、身體好，但要防止意外和突發(fā)重大疾病,收入較單身期提高，生活穩(wěn)定，部分人員開(kāi)始按揭購(gòu)置住房、汽車(chē)，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)增加,側(cè)重財(cái)富的積累，以較為穩(wěn)健的債券等低風(fēng)險(xiǎn)投資為主，適當(dāng)參與股票、基金等高風(fēng)險(xiǎn)投資。,家庭 成長(zhǎng)期,事業(yè)方面,家庭方面,健康方面,財(cái)務(wù)方面,處于上升期，但工作壓力大,子女尚未獨(dú)立，教育費(fèi)用高，雙方父母年歲高，贍養(yǎng)費(fèi)用高,人到中年，成人病開(kāi)始威脅身體健康，預(yù)防意外與突發(fā)重大疾病,收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，未來(lái)面臨的經(jīng)濟(jì)壓力較大。絕大多數(shù)人員均在這一階段開(kāi)始承擔(dān)

4、按揭房屋、汽車(chē)所帶來(lái)的還貸,通過(guò)多渠道投資加速財(cái)富的積累，可根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力積極參與高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的投資。,家庭 成熟期,事業(yè)方面,家庭方面,健康方面,財(cái)務(wù)方面,處于鼎盛時(shí)期，工作能力、收入處于顛峰狀態(tài),子女獨(dú)立，家庭責(zé)任減輕,成年疾病開(kāi)始威脅身體健康，預(yù)防意外與突發(fā)性重大疾病,收入處于高峰期，還貸壓力逐步減弱，養(yǎng)老金儲(chǔ)備的關(guān)鍵階段，應(yīng)注重資產(chǎn)穩(wěn)健增值,逐步降低高風(fēng)險(xiǎn)的投資占比，以較為穩(wěn)健的債券及低風(fēng)險(xiǎn)投資為財(cái)富保值。,客戶(hù)在不同家庭生命周期的資產(chǎn)配置比例,個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)價(jià)值觀(guān)分析,如果有一大筆的錢(qián)，你希望用來(lái)做什么呢？,買(mǎi)房,周游世界,退休養(yǎng)老,送小孩出國(guó),買(mǎi)車(chē),但是資源是有限的， 我們

5、必須要作出選擇， 決定資源的分配順序！,在理財(cái)規(guī)劃上，人們對(duì)個(gè)別理財(cái)目標(biāo)間的相對(duì)重要性或?qū)崿F(xiàn)順序的主觀(guān)選擇，稱(chēng)為理財(cái)價(jià)值觀(guān)。,螞蟻?zhàn)?先犧牲，后享受,“努力工作，拼命攢錢(qián)。 早日退休，筑夢(mèng)余生?！?四種典型理財(cái)價(jià)值觀(guān),蝸牛族 為殼辛苦為殼忙碌,“房子是頭等大事，雖然壓力大一點(diǎn)，但至少有了自己的家?！?蟋蟀族 先享受，后犧牲,“攢那么多錢(qián)干嘛，還不如及時(shí)行樂(lè)，活在當(dāng)下！”,慈烏族 一切為兒女著想,“自己省點(diǎn)就省點(diǎn)吧，但孩子是我們最大的期望，一定不能讓他們輸在起跑線(xiàn)上！”,請(qǐng)以小組為單位進(jìn)行研討：我們應(yīng)如何與這四類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行溝通并為其提供哪些理財(cái)建議？ 研討時(shí)間：8分鐘 發(fā)表時(shí)間：3分鐘,研討,注意

6、！,資源有限，欲望無(wú)窮，因此必須要做選擇，決定資源的分配順序； 價(jià)值觀(guān)因人而異，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分； 不要嘗試去扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)，而是在協(xié)助客戶(hù)達(dá)成其首要目標(biāo)的前提下，讓其意識(shí)到其它潛在的理財(cái)需求。,個(gè)人客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析,沒(méi)關(guān)系，這么點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)我頂?shù)米。?個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) 承受能力,客觀(guān)風(fēng)險(xiǎn)承受能力,主觀(guān)風(fēng)險(xiǎn)承受意愿,一般而言，個(gè)人的客觀(guān)風(fēng)險(xiǎn)承受能力與如下因素有關(guān)：,個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力,年齡 （反向關(guān)系）,資金可用時(shí)間 （正向關(guān)系）,理財(cái)目標(biāo)彈性 （正向關(guān)系）,家庭財(cái)富收入 （正向關(guān)系）,1、客觀(guān)風(fēng)險(xiǎn)承受能力,個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試表,A.年齡：總分50分。25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分

7、 B.其它因素：總分50分。如下表所示：,你的得分為多少呢？,低風(fēng)險(xiǎn)承受能力,中低風(fēng)險(xiǎn)承受能力,20分,40分,60分,中等風(fēng)險(xiǎn)承受能力,80分,中高風(fēng)險(xiǎn)承受能力,高風(fēng)險(xiǎn)承受能力,投資人主觀(guān)的風(fēng)險(xiǎn)偏好常常會(huì)凌駕在上述的客觀(guān)條件之上，成為決定最后投資工具選擇或投資組合配置的關(guān)鍵性因素。,2、主觀(guān)風(fēng)險(xiǎn)承受意愿,個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)行為分析,性格決定命運(yùn)！ 榮格（瑞士）,性格決定理財(cái),在實(shí)際理財(cái)過(guò)程中，因?yàn)樾愿竦牟煌?，客?hù)體現(xiàn)出完全不同的理財(cái)個(gè)性與行為：,精打細(xì)算型,賭徒型,保本至上型,趕流行型,往往有主見(jiàn)而且行事謹(jǐn)慎，會(huì)搜集各種市場(chǎng)信息加以分析后再自己做決定。,通常決策有主見(jiàn)但行事又很沖動(dòng)，完全憑直覺(jué)或

8、市場(chǎng)氣氛下注，把投資成敗歸因于機(jī)運(yùn)。,沒(méi)有主見(jiàn)又很小心謹(jǐn)慎，自己不知道要投資什么，不過(guò)對(duì)投資的成敗又非常在意。,相對(duì)而言沒(méi)有主見(jiàn)但又行事沖動(dòng)，通常會(huì)跟隨大多數(shù)人的方向前進(jìn)。,有主見(jiàn),謹(jǐn)慎,無(wú)主見(jiàn),沖動(dòng),四種理財(cái)性格客戶(hù) 的理財(cái)偏好,課程小結(jié)及案例實(shí)做,通過(guò)多角度的分析，客戶(hù)經(jīng)理將清晰準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的理財(cái)需求及理財(cái)行為，進(jìn)而可以提出較為合理的理財(cái)建議，同時(shí)細(xì)致的分析也為客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的接觸溝通提供了指引。,林先生今年35歲，在一家國(guó)營(yíng)企業(yè)擔(dān)任中級(jí)主管，妻子30歲，在民企任職，兒子兩歲。 林先生已于2年前買(mǎi)房自住，當(dāng)前房貸余額為房屋總價(jià)的60%。6年前開(kāi)始投資股市，只有從報(bào)章雜志吸收一些信息來(lái)做判斷，賺少賠多，當(dāng)前持股套牢。目前家庭年收入20萬(wàn)元，支出8萬(wàn)元，有存款20萬(wàn)元。 林先生關(guān)注生活品質(zhì)，也很關(guān)注小孩未來(lái)的成長(zhǎng)，希望小孩能有機(jī)會(huì)出國(guó)留學(xué)。,案例分析：,請(qǐng)結(jié)合家庭生命周期、理財(cái)價(jià)值觀(guān)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和理財(cái)行為等