漁藥企業(yè)如何應(yīng)對(duì)“微利時(shí)代”

1、漁藥企業(yè)如何應(yīng)對(duì)“微利時(shí)代”湛江市水生生物保健品行業(yè)協(xié)會(huì) 黃海坤當(dāng)前，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，專業(yè)化程度越來(lái)越高，這是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速，無(wú)論是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，還是高科技產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品的利潤(rùn)無(wú)一例外都在下降，生意越來(lái)越難做，是所有人的共識(shí)。市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一夜暴富的神話已難再有，而且，任何一個(gè)行業(yè)，只要利潤(rùn)空間稍大，就必然會(huì)導(dǎo)致大量資本短期迅速進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)自然猛烈加劇，利潤(rùn)率陡然下降。進(jìn)入微利時(shí)代，經(jīng)營(yíng)者如何應(yīng)對(duì)？特別是水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)養(yǎng)殖面積不斷增加，養(yǎng)殖魚(yú)蝦病害多，風(fēng)險(xiǎn)性大，加上市場(chǎng)銷路的局限，況且水產(chǎn)藥品同質(zhì)化嚴(yán)重、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈、賒銷經(jīng)營(yíng)盈利虛化，企業(yè)要成功，經(jīng)

2、營(yíng)者必須在心態(tài)思路觀念上需要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，要不遺其力地重視細(xì)節(jié)上的改進(jìn)，改進(jìn)再改進(jìn)。凡是不愿意改進(jìn)，不愿意在細(xì)節(jié)上努力的企業(yè)必然被淘汰出局，在我們的行業(yè)服務(wù)不到位的情況下到處可見(jiàn)。一、水生生物藥品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新能力差就獸藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，全國(guó)2700間企業(yè)，多數(shù)缺少技術(shù)人才，設(shè)備陳舊落后，缺乏擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金，對(duì)生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品的科技投入少，缺乏新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制能力，低水平重復(fù)生產(chǎn)，企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力還無(wú)力參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，微生態(tài)制劑的企業(yè)同樣在資質(zhì)、技術(shù)力量、化驗(yàn)檢測(cè)力量，管理能力達(dá)不到大批量向市場(chǎng)投放的要求，造成了市場(chǎng)上良莠不齊的情況。目前我國(guó)獸藥有24類，近1400種原料，

3、但其中97%以上是仿制的，基本都沒(méi)有專利保護(hù)。微生態(tài)制劑市場(chǎng)銷售產(chǎn)品名字有幾十種，類別只不過(guò)是肥水、底改、微生物制劑、抗應(yīng)激、調(diào)水解毒等。企業(yè)和企業(yè)之間在產(chǎn)品、技術(shù)、成本、設(shè)備、工藝等方面的同質(zhì)化越來(lái)越強(qiáng)，差異性越來(lái)越小，一家企業(yè)某一技術(shù)方面有所突破，其他廠家會(huì)迅速跟進(jìn)，在技術(shù)與質(zhì)量上保持同步。2、經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)目前，水產(chǎn)藥品的營(yíng)銷和蝦料營(yíng)銷一樣離不開(kāi)經(jīng)銷商，很大部分的企業(yè)采取分銷渠道，設(shè)立直銷點(diǎn)，把一切銷售工作授權(quán)給中間商，況且以賒銷為主。這種授權(quán)意味著在某種程度上放棄對(duì)產(chǎn)品銷售的控制，而把企業(yè)的命運(yùn)置于經(jīng)銷商手中，設(shè)立中間商一是由于中間商多數(shù)是當(dāng)?shù)厝耸煜ぎ?dāng)?shù)厍闆r，相對(duì)而言放帳風(fēng)險(xiǎn)減少；二是利

4、用中間商可使企業(yè)迅速打入廣闊市場(chǎng)，便于客戶購(gòu)買(mǎi)，又能取得規(guī)模的配銷經(jīng)濟(jì)利益；三是由于中間商多已經(jīng)銷水產(chǎn)藥品多年，建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，在當(dāng)?shù)責(zé)o論從財(cái)力和影響力均奠定了一定的基礎(chǔ)。因此，授權(quán)給中間商可以節(jié)省費(fèi)用，降低成本和售價(jià)，提高效益和更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。3、價(jià)格大戰(zhàn)當(dāng)前，水產(chǎn)藥品銷售價(jià)格五花八門(mén)，造成價(jià)格大戰(zhàn)有愈演愈烈之勢(shì)，眾多中小型企業(yè)的降價(jià)方式名目繁多，提高折扣，低價(jià)批發(fā)等以低價(jià)高折來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段。在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，有的企業(yè)只好偷工減料，致使產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證。有的企業(yè)想利用低價(jià)批發(fā)，降價(jià)銷售來(lái)刺激銷量，適得其反，降價(jià)低價(jià)的結(jié)果并未能刺激銷量的增長(zhǎng)，最

5、后只能低價(jià)維持，若低價(jià)進(jìn)入后再漲價(jià)，得到的市場(chǎng)可能很快丟掉，這是一種慢性自殺行為。4、賒銷盛行、贏利虛化賒銷是目前水產(chǎn)藥品企業(yè)爭(zhēng)奪經(jīng)銷商，有效占有市場(chǎng)份額的鐵腕法寶。（1）以賒銷占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，相當(dāng)數(shù)量水產(chǎn)獸藥和微生物制劑企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，給經(jīng)銷商高額度的賒銷，把經(jīng)銷商養(yǎng)肥套牢，以作為合作基礎(chǔ)。有些小企業(yè)在規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)等方面與中型企業(yè)比不具優(yōu)勢(shì)，為了爭(zhēng)取客戶，保住賴以生存的市場(chǎng)，采取大量鋪底，放寬資金回收的限度，以銷售為目標(biāo)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。（2）業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商為利益而戰(zhàn)。賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，作為業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商并不是不知道，甚至賒銷帶來(lái)的苦果他們也已經(jīng)嘗過(guò)。但是絕大多數(shù)公司采取賒銷經(jīng)營(yíng)年終結(jié)算的方法

6、，對(duì)業(yè)務(wù)員采取低工資高提成的報(bào)酬，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商不僅為了自己的利益而戰(zhàn)，而且也為榮譽(yù)而戰(zhàn)，以賭徒的心態(tài)博一博。因此，對(duì)銷售額的追求激烈，而多尋找一個(gè)經(jīng)銷商或用戶就為銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)增加了一線希望，多得一份收入，哪怕賒銷會(huì)帶來(lái)回款的風(fēng)險(xiǎn)也毫不在乎，先賭一賭。（3）賒銷成風(fēng)，不拿白不拿。企業(yè)賒貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賒給養(yǎng)殖戶，這種賒銷風(fēng)氣已經(jīng)盛行，經(jīng)銷商心理上沒(méi)有負(fù)擔(dān)，沒(méi)有壓力，反正認(rèn)為這是不出錢(qián)的東西，有人給貨，不拿白不拿，能賣(mài)一點(diǎn)就賺一點(diǎn)，一點(diǎn)沒(méi)賣(mài)也沒(méi)關(guān)系，反正沒(méi)有付錢(qián)，又可退貨。養(yǎng)殖戶認(rèn)為賒銷是廠家給蝦農(nóng)提供的無(wú)息貸款，幫他們發(fā)財(cái)致富：“你賒，我賒，大家都賒”、“你不賒銷我就不買(mǎi)你的貨?！奔词故诸^

7、上有錢(qián)，現(xiàn)款現(xiàn)貨便宜些，也不暴富自己。賒銷經(jīng)營(yíng)弊大于利，賒銷栽樹(shù)時(shí)倒也輕松，但日后結(jié)出來(lái)的果實(shí)十有八九嘗起來(lái)很苦。容易使企業(yè)陷入“一手貸款，一手放帳”的惡性循環(huán)誤區(qū)。對(duì)蝦養(yǎng)殖病害經(jīng)常發(fā)生，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)大，賒銷經(jīng)營(yíng)需要流動(dòng)資金多，大多數(shù)企業(yè)靠銀行貸款才能維持生產(chǎn)，這無(wú)疑會(huì)增加企業(yè)資金需求量，加大企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致正常運(yùn)轉(zhuǎn)的不靈，產(chǎn)生拖跨企業(yè)的惡果。然而，企業(yè)生產(chǎn)貸款需要利息，賒銷無(wú)利息，廠家賒銷越多借貸越多，利息負(fù)擔(dān)越重。放帳容易要帳難，當(dāng)初用一份的力氣賒銷出去的藥品，最后可能用十分的力氣追討貨款。這種風(fēng)險(xiǎn)最終結(jié)果是貨銷出去收不到貨款，歷年欠款像滾雪球一樣，越滾越大，繼續(xù)采取賒銷后果必將導(dǎo)致贏利虛

8、化，資金沉淀最終使企業(yè)陷入難以自找的“沼澤地?！辟r了夫人折了兵。目前水產(chǎn)藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，特別是資金實(shí)力較雄厚的企業(yè)在斗資金，拼實(shí)力，都希望把對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)，當(dāng)這場(chǎng)游戲遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到結(jié)束時(shí)，不到最后誰(shuí)都不是贏家，賒銷競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是把經(jīng)銷商養(yǎng)肥，經(jīng)銷商才是贏家。他們沒(méi)有資金基礎(chǔ)，又沒(méi)有財(cái)產(chǎn)抵壓，經(jīng)營(yíng)不了就拿走貨款而人去樓空。有的經(jīng)銷商乘競(jìng)爭(zhēng)放帳之機(jī)“借雞生蛋”，拿廠家的錢(qián)買(mǎi)車(chē)建樓，做自己的買(mǎi)賣(mài)，有一種賄賂的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員稱兄道弟，吃喝玩樂(lè)，把企業(yè)人員拉下水，弄個(gè)“糊涂帳”或“冤假帳”，脫盡干系。其實(shí)業(yè)務(wù)員也希望現(xiàn)金交易，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取賒銷手段自己也是不得已而為之。他們逼于銷售任務(wù)的壓力，

9、想通過(guò)完成目標(biāo)任務(wù)多拿提成和獎(jiǎng)金，不注意控制資金回收，結(jié)果，銷量越大，資金回收難度越大，干不下去，只得跳槽，留下的大批應(yīng)收款誰(shuí)來(lái)收，到頭來(lái)“賠了夫人又折兵?！倍I(yíng)銷管理存在的盲區(qū)1、營(yíng)銷觀念的盲區(qū)觀念決定行動(dòng)，思路決定出路，細(xì)節(jié)營(yíng)銷要求營(yíng)銷觀念不僅不能模糊，似是而非，聽(tīng)起來(lái)正確，而且要求正確，否則觀念上失之毫厘、行動(dòng)上就會(huì)謬以千里。企業(yè)要跟著市場(chǎng)走。隨著水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的迅猛發(fā)展，水產(chǎn)藥品市場(chǎng)飽和且供過(guò)于求的現(xiàn)象逐漸明顯，大經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)，價(jià)格大戰(zhàn)和以賒銷為主要特征的惡性競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。企業(yè)如何根據(jù)自己的實(shí)際，特別是小型企業(yè)和剛上市的企業(yè)跟著這樣的市場(chǎng)走，正好往別人設(shè)計(jì)好的圈套里鉆，就會(huì)越走越不會(huì)走

10、，弄不好就會(huì)付出慘痛的代價(jià)，甚至難逃被淘汰的惡運(yùn)。企業(yè)要圍著客戶轉(zhuǎn)。絕大多數(shù)企業(yè)信奉經(jīng)銷商為上帝，要求業(yè)務(wù)員要圍著客戶轉(zhuǎn)，把客戶當(dāng)成上帝去供奉，對(duì)客戶的不合理要求不敢拒絕，對(duì)一些不講信用、多年拖欠貨款不敢強(qiáng)收，怕得罪客戶，把廠商之間的平等關(guān)系變成了“眾星捧月”的主仆關(guān)系。事實(shí)上，客戶是一枚金幣的兩面：從正面看，他們是上帝，因?yàn)樗麄兘o企業(yè)帶來(lái)了價(jià)值；從背面看，他們可能是魔鬼，如果不管理好他們，就會(huì)給企業(yè)造成極大的損失。從情感和服務(wù)方面、客戶就是上帝，但更實(shí)際一些，首先是在市場(chǎng)問(wèn)題上，公司應(yīng)該和客戶是一種主動(dòng)與被動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。如果不認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，不從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，在與客戶相處中掌握更大的主動(dòng)權(quán)，

11、而是過(guò)分地迎合客戶，勢(shì)必會(huì)更喪失自我，降低起點(diǎn)，使公司的運(yùn)行只能處在一個(gè)較低的層次上；在經(jīng)濟(jì)利益上，公司與客戶是一種平等的合作伙伴；在感情上，公司應(yīng)該和客戶是朋友關(guān)系。朋友關(guān)系既要密切，又要有分寸，要有一個(gè)適當(dāng)?shù)木嚯x。沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，但有永久的利益。大經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商。在銷售市場(chǎng)上，水產(chǎn)藥品企業(yè)拼命爭(zhēng)奪大經(jīng)銷商，以為大經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商，以為他們擁有較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，很強(qiáng)的銷售能力，產(chǎn)品交給他們，可以迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)。因此，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，業(yè)務(wù)員專找大經(jīng)銷商，銷售政策也向大經(jīng)銷商傾斜，也就是說(shuō)，誰(shuí)的銷量大，廠家給誰(shuí)的條件就更優(yōu)惠等，事實(shí)上，大經(jīng)銷商有較強(qiáng)的銷售能力是一回事，但他愿不愿全力銷售你的藥

12、品，能不能把你的藥品銷售出去，能不能如約歸還貨款則是另一回事，而且大的經(jīng)銷商會(huì)向你提出許多你無(wú)法接受的條件，使你進(jìn)退兩難，對(duì)于經(jīng)銷商，千萬(wàn)不能“養(yǎng)貓成虎”，也不能“追虎棄貓”。2、業(yè)務(wù)員管理上的盲區(qū)有的老板和經(jīng)理常講：“只要結(jié)果，不管過(guò)程?！比缓髮?duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策和目標(biāo)任務(wù)，把業(yè)務(wù)員像鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)，等待業(yè)務(wù)員帶回利潤(rùn)。因此，在業(yè)務(wù)員管理上缺乏細(xì)節(jié)的管理和一套必須的檢核制度?！爸灰Y(jié)果不要過(guò)程”其實(shí)是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)沒(méi)有進(jìn)行有效的控制和監(jiān)督，業(yè)務(wù)員行動(dòng)不計(jì)劃，心態(tài)不正，大事做不來(lái)，小事不想做。企業(yè)缺乏學(xué)習(xí)教育，平時(shí)無(wú)考核，無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)

13、過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高，業(yè)務(wù)員銷售水平不提高，隊(duì)伍建設(shè)不力等等。由于對(duì)業(yè)務(wù)員的細(xì)節(jié)管理不到位，導(dǎo)致有的企業(yè)業(yè)務(wù)員私設(shè)帳號(hào)挪用公款，有的用貨款與經(jīng)銷商合伙做生意，兼搞他業(yè)，有的拿公司貨款潛逃等，就是因?yàn)槿狈^(guò)程管理，失去控制，從而為企業(yè)留下隱患。市場(chǎng)運(yùn)行是否正常，應(yīng)收款的流轉(zhuǎn)是否有序，發(fā)貨是否異常的增減等細(xì)節(jié)都可以看出其潛伏的某些現(xiàn)象，主要是依靠一套行之有效的檢核系統(tǒng)和細(xì)節(jié)管理過(guò)程來(lái)發(fā)現(xiàn)的。只有做好了對(duì)人的細(xì)節(jié)管理，建立行之有效的考核制度，追蹤過(guò)程，才能保證結(jié)果，防患于然。3、應(yīng)收貨款管理上的盲區(qū)在公司整個(gè)管理過(guò)程中可以說(shuō)對(duì)“人”的管理是核心，而對(duì)貨款的管理則是根本。目前，水產(chǎn)藥品、微生態(tài)制

14、劑的品牌多樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如林，銷售價(jià)格五花八門(mén)，賒銷經(jīng)營(yíng)，盈利虛化。許多公司的歷年欠款多的達(dá)幾百萬(wàn)，少的也有幾十萬(wàn)，且像滾雪球一樣越滾越大。呆帳、壞帳、死帳發(fā)生頻繁，主要原因在于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)、運(yùn)作不細(xì)心、管理不到位，關(guān)鍵是缺乏一套預(yù)警制度。設(shè)立預(yù)防呆、壞、死帳的預(yù)警系統(tǒng)，就是要從常規(guī)的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)惡果產(chǎn)生的苗子，從而將其扼殺在搖籃里。要進(jìn)行全程控制管理，即事前控制客戶資信管理；事中控制賒銷業(yè)務(wù)管理措施的落實(shí)；事后控制應(yīng)收款追收管理。通過(guò)日?；?、規(guī)范化、數(shù)字化、程序化的管理和預(yù)警系統(tǒng)的有效管理把風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度。4、客戶檔案管理上的盲區(qū)現(xiàn)在的年輕人為主體的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，有很大的流動(dòng)性，加上浮躁的

15、心理，急功近利的思維，注定了無(wú)法產(chǎn)生類似的客戶管理檔案。許多公司的客戶管理只是機(jī)械的、呆板的公式化的模式。在他們的客戶管理檔案中除了公司的地址、店名、電話等指標(biāo)外，就是進(jìn)出貨，應(yīng)收款的現(xiàn)象，有的連客戶的購(gòu)銷合同、客戶的登記表、法定代表人的身份證復(fù)印件、業(yè)務(wù)往來(lái)的貨物簽收回執(zhí)，貨款對(duì)帳單記錄都沒(méi)有。有的企業(yè)成立了追債組對(duì)壞帳、呆帳進(jìn)行追討，想通過(guò)法律手段追回貨款。但由于客戶的檔案嚴(yán)重欠缺，沒(méi)有依據(jù)且債主已人去樓空，造成公司經(jīng)濟(jì)損失不小。在這種情況下，首先要完善的便是營(yíng)銷管理體系的嚴(yán)重不規(guī)范化。因此，良好的客戶管理應(yīng)當(dāng)從主管做起，銷售內(nèi)勤和業(yè)務(wù)員配合，更應(yīng)該從客戶開(kāi)始，營(yíng)銷管理在各個(gè)重要環(huán)節(jié)上有無(wú)

16、盲區(qū)或空白點(diǎn)，只有加強(qiáng)防患才有最大限度地避免發(fā)生“水土流失”的悲劇。三、完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制去年，由于對(duì)蝦養(yǎng)殖面積增加，養(yǎng)殖產(chǎn)量提高，內(nèi)需不旺外銷受阻等情況交織在一起，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格之低已創(chuàng)近年新低，加上有些企業(yè)內(nèi)部管理不到位，營(yíng)銷機(jī)制不完善，非正常的銷售方式等形成的大量的應(yīng)收款居高不下，呆帳壞帳屢屢發(fā)生，水產(chǎn)藥品和微生態(tài)制劑企業(yè)如何能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，企業(yè)正面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。因此，采取切實(shí)可行的措施，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的管理，是降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。首先完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制。制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)施方案是對(duì)細(xì)節(jié)的量化、是重視細(xì)節(jié)、完善細(xì)節(jié)的最高表現(xiàn)。為了鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員，節(jié)約開(kāi)支，提高貨款回收

17、率，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)有效經(jīng)營(yíng)，公司在制定營(yíng)銷管理實(shí)施方案時(shí)，可實(shí)行定人員定銷售區(qū)域、定責(zé)任目標(biāo)、定資金回收率和退貨率、定固定工資加業(yè)業(yè)績(jī)提成實(shí)行大包干，業(yè)務(wù)員的提成分為四個(gè)部分：一是按年度責(zé)任營(yíng)業(yè)額完成及貨款回收率分檔次提成；二是季節(jié)回收提成獎(jiǎng)；三是完成每年欠款回收資金提成獎(jiǎng)；四是回收呆帳壞帳的欠款提成。其次是建立科學(xué)的信用管理機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的信用評(píng)價(jià)和管理。實(shí)踐證明，公司內(nèi)部管理不到位是導(dǎo)致形成應(yīng)收款居高不下的主要原因，且是呆帳壞帳的主要構(gòu)成。因此，建立科學(xué)的信用管理機(jī)制、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收款的內(nèi)部管理控制是解決降低應(yīng)收款的決定性因素。客戶信用評(píng)價(jià)內(nèi)部的主要目標(biāo)有兩個(gè)：一個(gè)是根據(jù)公司制定的信用

18、評(píng)價(jià)體系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)。然后根據(jù)綜合評(píng)估和評(píng)估結(jié)果制定出信用政策，設(shè)定信用額度，全程跟蹤監(jiān)控客戶動(dòng)態(tài)，協(xié)助業(yè)務(wù)員調(diào)整資信狀況及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，全程督促業(yè)務(wù)員執(zhí)行落實(shí)公司制定的應(yīng)收款管理方案；二是對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，考察客戶能否維持經(jīng)營(yíng)？客戶的經(jīng)營(yíng)狀況如何？能不能及時(shí)償付貨款？調(diào)查客戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)開(kāi)展如何？市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如何等等。客戶信用評(píng)價(jià)不是最終目的，最終目的是利用信用評(píng)價(jià)對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)管理，并針對(duì)不同等級(jí)的客戶采取不同的銷售政策。第三、采取措施，全程控制管理應(yīng)收款。賒銷的風(fēng)險(xiǎn)是絕對(duì)的，關(guān)鍵是采取哪些措施把風(fēng)險(xiǎn)控制在什么程度。因此，必須建立完整的信用管理制度，對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行事前、事中、事后的全方位全

19、過(guò)程的管理。首先根據(jù)客戶的合作潛力和風(fēng)險(xiǎn)大小進(jìn)行事前的分級(jí)管理。第一是合作潛力不大、風(fēng)險(xiǎn)也不大的客戶采取小額賒銷；第二是合作潛力不大、風(fēng)險(xiǎn)很大的客戶采取現(xiàn)金交易；第三是合作潛力大、風(fēng)險(xiǎn)很小的客戶可以賒銷；第四是合作潛力大、風(fēng)險(xiǎn)也很大的客戶要采取嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理和控制；其次是依據(jù)對(duì)客戶評(píng)估綜合值進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)的事中控制。賒銷的控制有兩項(xiàng)工作事關(guān)重要：一是信用政策的制訂；對(duì)D級(jí)客戶現(xiàn)金銷售；C級(jí)客戶限額賒銷；B級(jí)客戶核定賒銷；A級(jí)客戶支持賒銷。二是信用額度的設(shè)定。A是以客戶為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)作為信用限額；B是以客戶一造蝦的貨款總額作為信用限額；C是以客戶抵押物總值的70%作為信用限額；D是以客戶的償還能力作為信用限額。再者是應(yīng)收款追收的事后控制及管理。在應(yīng)收貨款和管理方面，最重要的是應(yīng)收款的周期，回款時(shí)間，這個(gè)指標(biāo)才是真正衡量應(yīng)收款效率的最重要指標(biāo)。四、搞好服務(wù)營(yíng)銷多年來(lái)，水生生物藥品的銷售方式總的來(lái)說(shuō)，是以業(yè)務(wù)員跑客戶、推銷產(chǎn)品、收貨款和經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)策劃、實(shí)施考核及依靠?jī)r(jià)格關(guān)系、回扣等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。其實(shí)，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不在于企業(yè)能提供什么產(chǎn)品，而