汽車(chē)銷(xiāo)售八大流程

1、.汽車(chē)銷(xiāo)售八大流程流 程標(biāo) 準(zhǔn) 說(shuō) 明客戶開(kāi)發(fā) （準(zhǔn)備）1.客戶開(kāi)發(fā)的流程：制定開(kāi)發(fā)潛在客戶方案（渠道 展廳、電話行銷(xiāo)、網(wǎng)站、路演、展示、老客戶轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)人員介紹、陌生拜訪、緣故：親朋好友同學(xué)錄、黃頁(yè)DM、策略聯(lián)盟:頂級(jí)私人俱樂(lè)部、博客秀、極限運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)品收藏、公益慈善、時(shí)尚派對(duì)、奢華旅游、高端充電、心理咨詢、高爾夫大客戶等等 的了解、信息的收集、策略的運(yùn)用、文案的制作跟蹤）確定開(kāi)發(fā)客戶的先后順序(客戶分類(lèi)及建立意向客戶卡)與潛在客戶聯(lián)系（已有的大批量現(xiàn)有客戶、廣宣活動(dòng)吸引的客戶、內(nèi)部情報(bào)的客戶、流程執(zhí)行不成功的客戶）建立關(guān)系客戶邀請(qǐng)約接待。2.銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售計(jì)劃與日?qǐng)?bào)表的更新及匯總3.各類(lèi)客

2、戶表格的維護(hù)和更新（客戶信息卡、有望客戶確度狀態(tài)表）4.客戶開(kāi)發(fā)月度分析報(bào)告（指令完成情況、差異率、得失） 接 待1.客戶接待的流程：（1）客戶進(jìn)展廳前：名片、筆記本、文件夾等A、迎出展廳B、為客戶拉開(kāi)門(mén)C、自我介紹并詢問(wèn)可否為客戶效勞D、和客戶握手E、如果有老人或小孩，應(yīng)代為攙扶（2）客戶進(jìn)展廳時(shí)：車(chē)型資料（車(chē)型目錄、保險(xiǎn)、精品、上牌等內(nèi)容）、計(jì)算器、展廳音樂(lè)A、迎賓銷(xiāo)售員開(kāi)門(mén)問(wèn)候B、鞠躬15度并伸手與肩平，邀請(qǐng)客人進(jìn)展廳C、側(cè)身讓客戶進(jìn)展廳，其他同事幫忙（3）客戶進(jìn)展廳后：A、客戶表示看某種車(chē)并表示只愿一人看時(shí)：雙手彎腰遞上自己的名片、距離客戶1。5米左右B、客戶表示看某種車(chē)并需要幫忙：雙

3、手彎腰遞上自己的名片（3）電話禮儀：A、與客戶交談時(shí)，一定要保持語(yǔ)氣親切、真誠(chéng)、友好B、以禮貌和幫助的態(tài)度了解客戶需求，如需轉(zhuǎn)交恰當(dāng)?shù)娜?，一定照辦C、待客戶掛掉電話后銷(xiāo)售員方可掛掉電話2.接待客戶的過(guò)程中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隨時(shí)保持微笑，利用表情、聲音和肢體語(yǔ)言，讓客戶感覺(jué)到舒適自在與無(wú)壓力的銷(xiāo)售環(huán)境3.接待過(guò)程是一種雙向溝通，在詢問(wèn)客戶信息及探詢到訪目的，有助于需求分析的進(jìn)行。4全體銷(xiāo)售員大聲齊呼“歡迎光臨”5銷(xiāo)售顧問(wèn)自我介紹，請(qǐng)教客戶姓名和稱(chēng)呼6提供客戶茶水、飲料、咖啡等7找人時(shí)，協(xié)助客人聯(lián)絡(luò)并立即回復(fù) 需求分析1. 開(kāi)始建立客戶關(guān)系：(1)評(píng)估客戶需求過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)隨時(shí)保持微笑(2)從客戶的角

4、度考慮問(wèn)題，并傾聽(tīng)客戶的談話及隱含的真意2. 提供公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)信息：(1)說(shuō)明訪談要做的事情，對(duì)客戶有何益處并征求同意(2)說(shuō)明銷(xiāo)售服務(wù)商的服務(wù)區(qū)域的范圍及內(nèi)容(3)針對(duì)客戶用車(chē)所在區(qū)域，說(shuō)明服務(wù)的方式，以示嗇客戶的服務(wù)方便性3. 引導(dǎo)商談：(1)主動(dòng)提出一般人對(duì)品牌汽車(chē)的潛在疑慮及錯(cuò)誤印象，并加以有效的解說(shuō)(2)探詢客戶的期望(3)了解客戶的需求4. 獲得客戶的信任：以行動(dòng)消除客戶的防衛(wèi)心態(tài)。5. 客戶需求評(píng)估：讓客戶一起加入討論，以找出滿足客戶需求的方案。 商品介紹1. 商品介紹流程：評(píng)估客戶需求評(píng)估客戶偏好的產(chǎn)品介紹模式?jīng)Q定客戶喜好的介紹模式銷(xiāo)售顧問(wèn)引導(dǎo)六方位介紹（車(chē)前方45度角發(fā)動(dòng)機(jī)室

5、車(chē)側(cè)方車(chē)后方后座艙駕駛室）六方位介紹的整體概述針對(duì)需求來(lái)介紹隨時(shí)探詢客戶的需求證據(jù)、數(shù)據(jù)信息輔助試車(chē)安排2. 根據(jù)客戶所需進(jìn)行產(chǎn)品推介(1)銷(xiāo)售員根據(jù)客戶的使用習(xí)慣、使用功能進(jìn)行產(chǎn)品的推介(2)銷(xiāo)售員根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)車(chē)預(yù)算進(jìn)行產(chǎn)品的推介(3)銷(xiāo)售員仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的需求3. 為客戶提供無(wú)壓力的購(gòu)車(chē)環(huán)境(1)對(duì)客戶的發(fā)言和想法持理解態(tài)度，不作下面的否定(2)不強(qiáng)迫推薦任何一款車(chē)型(3)使整個(gè)交談無(wú)購(gòu)車(chē)壓力4. 為客戶提供詳細(xì)的車(chē)型資料(1)根據(jù)客戶需求，利用推介手冊(cè)進(jìn)行易懂的講解(2)在客戶未有購(gòu)車(chē)意向前（用戶不主動(dòng)提及價(jià)格時(shí)），銷(xiāo)售員不主動(dòng)提及價(jià)格問(wèn)題(3)銷(xiāo)售員主動(dòng)為客戶提供感興趣的車(chē)型資

6、料5. 競(jìng)品話術(shù) (1)不負(fù)面的談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)品牌、不貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌(2)銷(xiāo)售員了解競(jìng)品情況、優(yōu)劣勢(shì)(3)銷(xiāo)售員有意識(shí)的清晰的介紹競(jìng)品當(dāng)期促銷(xiāo)活動(dòng)(4)對(duì)公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)能清楚的進(jìn)行介紹6. 使用六方位繞車(chē)法對(duì)永炬公司產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)解說(shuō)(1)銷(xiāo)售員在介紹對(duì)標(biāo)介紹時(shí)，專(zhuān)業(yè)、準(zhǔn)確（專(zhuān)業(yè)是指對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、安全性能、車(chē)身大小、油耗、加速性的對(duì)比等）(2)六方位繞車(chē)介紹時(shí)，積極邀請(qǐng)客戶入座、觸摸、操作 試乘試駕試乘試駕的工作流程：1。對(duì)所有客戶提供試車(chē)服務(wù)，提供全面的功能介紹、輕松且愉快的試車(chē)2銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)客戶說(shuō)試車(chē)的好處：A。向客戶展示最符合他們需要的車(chē)輛。B。強(qiáng)調(diào)5-7個(gè)符合客戶利益最重要的車(chē)輛優(yōu)點(diǎn)。C。與競(jìng)品比較，

7、并強(qiáng)化產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)。D。強(qiáng)調(diào)配備、裝飾件的價(jià)值。3試車(chē)前：A。確保車(chē)輛整潔、運(yùn)作正常且汽油充足，并填寫(xiě)“試乘試駕登記表”（必須驗(yàn)證及簽名）。B。利用登錄“試乘試駕登記表”，盡可能掌握客戶基本資料。C?？蛻糇{駛室，銷(xiāo)售顧問(wèn)坐副駕駛，D。為了客戶及銷(xiāo)售顧問(wèn)的安全：必須使用安全帶，向客戶介紹所有操控設(shè)備及其使用方法。E。確認(rèn)客戶有足夠的時(shí)間試車(chē)。4規(guī)劃試車(chē)路線：路線設(shè)計(jì)必須確保行車(chē)安全按正確行駛方向（嚴(yán)禁逆行）B。展示車(chē)輛的以下性能：加速性能、剎車(chē)、靈活性和轉(zhuǎn)向、懸掛系統(tǒng)、操控性、內(nèi)部隔音效果。5進(jìn)行試車(chē)A。試車(chē)時(shí)，先避免交談，讓客戶熟悉后銷(xiāo)售顧問(wèn)需向客戶介紹車(chē)輛（與客戶需求結(jié)合）：車(chē)輛的標(biāo)準(zhǔn)配配備與優(yōu)點(diǎn)；客戶最關(guān)注的內(nèi)容。B。行駛路線有變更之處提早指示6試駕后銷(xiāo)售顧問(wèn)陪同客戶返回展廳進(jìn)一步商談促進(jìn)，試駕車(chē)由同事歸還原位。7休息片刻，聽(tīng)取客戶試車(chē)的感受，主要訴求對(duì)客戶的價(jià)值A(chǔ)。硬性方面訴求：操控性、外觀、經(jīng)濟(jì)性、安全性、舒適性、耐久性。B。軟性訴求：感性、生活形態(tài)、話題性。8后續(xù)追蹤及統(tǒng)計(jì)分析。 洽談成交1銷(xiāo)售顧問(wèn)首先為客戶解說(shuō)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)咨詢的過(guò)程并解釋其利益所在。2價(jià)格/價(jià)值協(xié)議過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)要從客戶的角度考慮及注重雙向溝通。3若客戶仍有疑慮，要仔細(xì)傾聽(tīng)并設(shè)身處地為他著想。4再針對(duì)客戶認(rèn)為整部車(chē)最重要的利益，再重述一遍同時(shí)強(qiáng)調(diào)這個(gè)“