銷售人員標(biāo)準(zhǔn)面試話術(shù)

1、. 銷售人員標(biāo)準(zhǔn)面試話術(shù)序號(hào)發(fā)問(wèn)方向發(fā)問(wèn)內(nèi)容評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)1開(kāi)場(chǎng)白：暖場(chǎng)把氣氛打開(kāi)*先生/小姐，你好，歡迎來(lái)應(yīng)聘我們公司的銷售崗位，本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們公司在業(yè)務(wù)拓展想要找到合適的人，你也想找到適合自己發(fā)展的崗位，能不能就你過(guò)去的一些工作經(jīng)歷，跟我們談?wù)勀愕母惺?。有關(guān)文化價(jià)值觀方面1、你覺(jué)得原來(lái)的公司什么地方讓你比較認(rèn)同或者欣賞的？2、你感覺(jué)原來(lái)的公司哪些方面讓你很難接受？3、你心目中理想的管理方式是什么樣的？問(wèn)話主要抓住3個(gè)方面 A：他為什么離開(kāi)原崗位B：他過(guò)去工作經(jīng)歷中喜歡什么樣的崗位C：如果有銷售經(jīng)歷，在他過(guò)去的銷售經(jīng)歷中，他的業(yè)績(jī)排名如何？D： 此人的文化價(jià)值觀是否與公司吻合（三耐原則

2、：耐磨、耐熱、耐蝕）2在談話過(guò)程中是否對(duì)銷售工作有明顯的興奮點(diǎn)？1. 在過(guò)去的工作中什么樣的經(jīng)歷讓你感覺(jué)比較舒服和愉快?為什么呢?2. 和你最要好的朋友在一起的時(shí)候,他們說(shuō)你最多的是什么?3.你覺(jué)得自己在那些方面表現(xiàn)得與眾不同?這些特點(diǎn)給你工作中帶來(lái)什么樣的好處和弊端?1、此人的優(yōu)勢(shì)和興奮點(diǎn)有明顯的表現(xiàn)嗎?2、此人的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)和現(xiàn)在的崗位有關(guān)聯(lián)性嗎?3、此人說(shuō)的最多的是什么?此人所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)在過(guò)去的工作中有具體的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)嗎?銷售興奮點(diǎn)評(píng)分：0分：對(duì)銷售相關(guān)話題無(wú)動(dòng)于衷分：對(duì)銷售相關(guān)話題很模糊，可做可不做分：對(duì)銷售崗位有一定了解，有企圖心但缺乏方法和技能分：愿意接受銷售崗位并期待有所成績(jī)分：對(duì)

3、銷售感覺(jué)興奮，并手舞足蹈的分：有銷售的成就感，銷售特質(zhì)明顯，自我激勵(lì)和設(shè)身處地為他人著想3在過(guò)去工作中有無(wú)分析和解決銷售問(wèn)題的能力？（星星閃爍問(wèn)話，一問(wèn)到底）1、*先生/小姐，在過(guò)去工作中，你感覺(jué)遇到壓力比較大的是什么呢？2、你當(dāng)時(shí)是怎么想的呢？3、那你做了些什么呢？4、結(jié)果怎么樣呢？不錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？（或問(wèn)：你在銷售面臨的最常見(jiàn)的兩大困難情況是什么？你會(huì)如何應(yīng)付？）何自信地對(duì)付這些反推銷的。畢竟，說(shuō)服工作在與新客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的過(guò)程中是非常重要的。0分：有問(wèn)題沒(méi)想法，思想消極、抱怨1分：有問(wèn)題有想法，但沒(méi)有行動(dòng)2分：有問(wèn)題有想法，有具體行動(dòng)，但無(wú)結(jié)果3分：有問(wèn)題有想法，有具體行動(dòng)，但結(jié)果一

4、般4分：有問(wèn)題有想法。有具體行動(dòng)，結(jié)果明顯5分：有問(wèn)題有想法，有具體行動(dòng)，并且有突破性結(jié)果，并對(duì)結(jié)果有總結(jié)分析4交流過(guò)程中的回答是否切題并且邏輯性強(qiáng)？分：不切題，語(yǔ)無(wú)倫次，答非所問(wèn)分：表達(dá)思想含糊，無(wú)重點(diǎn)分：表達(dá)層次性一般，能抓住基本要點(diǎn)分：表達(dá)流暢、層次清晰分：表達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)，主題明確，善于總結(jié)5對(duì)這份工作崗位了解程度和準(zhǔn)備度有多少？、你是如何理解你所應(yīng)聘這個(gè)崗位的？、你是如何看待我們這次招聘工作的？分：毫無(wú)理解，盲目選擇分：毫無(wú)理解，善于奉承分：有一定的了解，但不完備分：基本清晰描述本崗位分：完全理解本崗位，并能提出建設(shè)性的建議6在此人的話語(yǔ)是否積極誠(chéng)懇，不使用負(fù)面語(yǔ)言？*先生/小姐，你對(duì)自己過(guò)

5、去的工作能力和表現(xiàn)，打個(gè)分的話，你認(rèn)為打幾分呢？60分是合格、80分比較滿意、100分是完美。（例，回答是80分的話）那這20分是哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？分：經(jīng)常用假設(shè)性語(yǔ)言，如果、假設(shè)、要是、可能、大概、也許、差不多分：偶爾提到自己的責(zé)任分：能夠客觀理性分析自身和問(wèn)題所在分：對(duì)遇到問(wèn)題能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任并歸于自己，或積極解決分：能展示愿意解決問(wèn)題的決心，并有肯定語(yǔ)言回答分析：優(yōu)秀的銷售應(yīng)聘者看問(wèn)題總是積極正面，能從自己身上找可以提升的地方，而不是一味抱怨。7此人在應(yīng)答過(guò)程中有無(wú)明顯的肢體語(yǔ)言表達(dá)？分：眼神飄忽不定，面目無(wú)表情分：不敢正視，有遮掩性動(dòng)作，如撓腦袋、捂鼻子、掏耳朵分：坐

6、姿較為端正，眼神關(guān)注對(duì)方分：坐姿前傾，眼神專注，積極回應(yīng)分：談到相關(guān)話題肢體語(yǔ)言豐富，有持續(xù)的興奮8此人在應(yīng)答過(guò)程中是有影響說(shuō)服他人的表現(xiàn)？、你為什么覺(jué)得自己能夠勝任這個(gè)崗位？、客戶不相信你說(shuō)的話你會(huì)怎么辦？、（面試結(jié)束時(shí)刻）你有什么問(wèn)題需要問(wèn)我們的嗎？分：反應(yīng)平淡，不直面回答問(wèn)題分：回答偏理論，沒(méi)有確切證據(jù)，答案比較牽強(qiáng)分：回答能提供部分依據(jù)，但不完整分：立刻回答并能提供充分依據(jù)分：反應(yīng)積極，并有成就感，并能提供依據(jù)的細(xì)節(jié)，并立刻想知道結(jié)果對(duì)此份工作是否有明確的動(dòng)機(jī)和渴求？、你找工作最看重什么？為什么呢？、你最看重我們公司的是哪些方面？在這個(gè)平臺(tái)上你想得到什么分：沒(méi)有什么明確想法分：抱著觀望、學(xué)習(xí)的態(tài)度進(jìn)來(lái)分：有一定的目標(biāo)感及企圖心分：有明確清晰的目標(biāo)，且有較為的具體的描述分：目標(biāo)清晰，且有強(qiáng)烈的職位動(dòng)機(jī)和排他性此人的自我激勵(lì)能力表現(xiàn)如何？你未來(lái)兩年在我們我們公司想做到什么程度？、你說(shuō)的是真的嗎？、你的承諾有多大？、你以前做過(guò)這樣的承諾嗎？、