銀行“跨境人民幣金融服務(wù)”針對(duì)ⅩⅩ集團(tuán)的營銷方案

1、銀行“跨境人民幣金融服務(wù)”針對(duì)集團(tuán)的營銷方案 銀行“跨境人民幣金融服務(wù)”集團(tuán)營銷方案一、 市場(chǎng)宏觀分析2009年7月，六部委聯(lián)合出臺(tái)跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算試點(diǎn)管理辦法，我國跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算試點(diǎn)正式啟動(dòng)；2010年6月，我國啟動(dòng)了第二批跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算試點(diǎn)工作，試點(diǎn)地區(qū)逐漸擴(kuò)大到全國20個(gè)省份；2011年，央行將繼續(xù)擴(kuò)大跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算試點(diǎn)，力爭將試點(diǎn)擴(kuò)大至全國范圍。國內(nèi)正在重點(diǎn)推進(jìn)內(nèi)需拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長鼓勵(lì)消費(fèi)，內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)兩個(gè)市場(chǎng)逐步趨同化，國內(nèi)貿(mào)易也正在慢慢借用國際貿(mào)易的結(jié)算工具、結(jié)算手段和結(jié)算方式，包括一些結(jié)算的標(biāo)準(zhǔn)都在向國際貿(mào)易靠攏。同時(shí)整個(gè)貿(mào)易，包括國內(nèi)貿(mào)易和國際貿(mào)易，隨著IT行業(yè)的發(fā)展，

2、都出現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，即電子貿(mào)易交易額正在逐步上升，以后發(fā)展會(huì)越來越快。三是多平臺(tái)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)會(huì)成為銀行業(yè)發(fā)展跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的一個(gè)趨勢(shì)。開展跨境人民幣業(yè)務(wù)反映了現(xiàn)實(shí)跨境經(jīng)濟(jì)交易的客觀需要，而且能為我國的進(jìn)出口企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)帶來實(shí)實(shí)在在的好處。對(duì)于企業(yè)而言，跨境人民幣業(yè)務(wù)能為企業(yè)提供一個(gè)自由選擇結(jié)算幣種的權(quán)力，便于我國進(jìn)出口企業(yè)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約匯兌成本，增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭力。據(jù)估算，以人民幣結(jié)算的交易成本比以外幣結(jié)算的交易成本平均低2至3個(gè)百分點(diǎn)。此外，人民幣結(jié)算出口退稅等手續(xù)也更加便利。對(duì)于國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)而言，開展跨境人民幣業(yè)務(wù)為我國金融業(yè)“走出去”提供了契機(jī)。國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在提供外幣產(chǎn)品和服務(wù)上和其它

3、大型跨國金融機(jī)構(gòu)相比尚未建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)發(fā)展也受到國別制約。伴隨著人民幣走出去，我國境內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)可以充分發(fā)揮自身人民幣負(fù)債業(yè)務(wù)體量大，人民幣資金清算便利等天然優(yōu)勢(shì)，為境外主體和我國“走出去”企業(yè)提供更多以人民幣計(jì)價(jià)的金融產(chǎn)品，從而提高金融服務(wù)和國際化經(jīng)營水平，提升核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。二、 集團(tuán)的基本情況分析（一）、集團(tuán)簡介浙江控股集團(tuán)有限公司是中國國內(nèi)汽車行業(yè)十強(qiáng)中唯一一家民營轎車生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，始建于1986年，經(jīng)過二十年的建設(shè)與發(fā)展，在汽車、摩托車、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、汽車電子電氣及汽車零部件方面取得輝煌業(yè)績。特別是1997年進(jìn)入轎車領(lǐng)域以來，憑借靈活的經(jīng)營機(jī)制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)

4、展，資產(chǎn)總值達(dá)到105億元，連續(xù)四年進(jìn)入全國企業(yè)500強(qiáng)，被評(píng)為“中國汽車工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長最好”的企業(yè)，躋身于國內(nèi)汽車行業(yè)十強(qiáng)。2009年12月23日，成功收購沃爾沃汽車100%的股權(quán)。在本行對(duì)集團(tuán)的綜合評(píng)價(jià)（總分為100分）中，集團(tuán)在法人因素這塊得25.65分，在市場(chǎng)因素這塊得30.25分，在財(cái)產(chǎn)因素這塊得25.5分，總得分81.4分，屬于良好等級(jí)，集團(tuán)符合國家產(chǎn)業(yè)政策，發(fā)展前景良好，經(jīng)營狀況雖然是負(fù)債經(jīng)營但是盈利，信用等級(jí)為AA，資產(chǎn)負(fù)債率為73.47%，雖然高于70%但是是由于收購沃爾沃的關(guān)系，并不是因?yàn)榻?jīng)營不善，其現(xiàn)金流充足，到期信用償付率100%，貸款利息收回率100%，

5、具有較高的客戶價(jià)值，屬于優(yōu)良客戶。集團(tuán)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭力突出，財(cái)務(wù)狀況良好，盈利能力較強(qiáng)，現(xiàn)金流充足，資產(chǎn)變現(xiàn)能力強(qiáng)，且公司信譽(yù)度高，銀企關(guān)系融洽，具有較強(qiáng)的償債能力。在面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，采取了一系列的措施，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)強(qiáng)。集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)可控性較高。（二）、發(fā)展方向在獨(dú)聯(lián)體、中東、非洲、東南亞、中南美洲等五個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)均設(shè)有代表處。累計(jì)實(shí)現(xiàn)海外銷售十幾萬輛，位居中國轎車出口前列。秉承集團(tuán)“讓汽車走遍全世界”的理念，國際以 “實(shí)現(xiàn)2/3出口的偉大夢(mèng)想”為最高目標(biāo)。目前以俄羅斯、烏克蘭為首的各代表處發(fā)展迅速，專業(yè)的營銷隊(duì)伍深入市場(chǎng)，各代表處運(yùn)作模式日趨完善，汽車在海外市場(chǎng)已頗有口碑，并樹立了良好的企業(yè)品牌形象。依

6、靠集團(tuán)的信息化平臺(tái)，目前公司擁有完備的信息系統(tǒng)，正在使用的有ERP、DMS等系統(tǒng)。公司將加大投資，完善現(xiàn)有軟件系統(tǒng)并將進(jìn)一步開發(fā)其他信息化系統(tǒng)，努力實(shí)現(xiàn)國際一流的信息化、專業(yè)化管理。浙江控股集團(tuán)按照“總體跟隨、局部超越、重點(diǎn)突破、招賢納士、合縱連橫、后來居上”戰(zhàn)略思想，已經(jīng)制訂出“十一五”發(fā)展規(guī)劃：到2015年，汽車將擁有以左、右舵兼顧，滿足各國法規(guī)和消費(fèi)習(xí)慣的15個(gè)系列42款整車；擁有滿足國內(nèi)外法規(guī)要求的汽、柴油兼顧的8個(gè)系列發(fā)動(dòng)機(jī)、7個(gè)系列MT手、自動(dòng)變速器、3款ECVT無級(jí)變速器；開展混合動(dòng)力轎車研發(fā)和方程式賽車項(xiàng)目。到2015年，在海外建成十五個(gè)生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)二分之一外銷的目標(biāo)。使汽車

7、成為國際上有競(jìng)爭力的品牌 2007年6月，集團(tuán)開始進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，爭取用3-5年時(shí)間完成從單純的低成本戰(zhàn)略向高技術(shù)、高質(zhì)量、高效率、國際化的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。將秉承已經(jīng)確立的新戰(zhàn)略時(shí)期的企業(yè)愿景：讓世界充滿，認(rèn)真行使企業(yè)的使命：造最安全、最環(huán)保、最節(jié)能的好車，讓汽車走遍全世界!作為集團(tuán)這樣的企業(yè)，隨著企業(yè)的發(fā)展，在海外市場(chǎng)的占據(jù)份額的上升，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)上升，匯率風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格競(jìng)爭，國際結(jié)算等都會(huì)有或多或少的問題存在，這個(gè)時(shí)候就需要尋找一個(gè)途徑，解決匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)大、貨幣兌換成本高、外匯核銷手續(xù)繁瑣、外債管理束縛發(fā)展等問題。三、 銀行在跨境人民幣金融方面的情況分析（一）、發(fā)展情況：招行早在2009年初就開始籌備

8、跨境人民幣業(yè)務(wù),深度介入了人民銀行試點(diǎn)政策的制定程序,取得了人民銀行總、分行相關(guān)監(jiān)管部門的普遍認(rèn)可。此外,招行還特別注重打造該領(lǐng)域?qū)I(yè)的國際產(chǎn)品專家團(tuán)隊(duì),推出了各體系“快、準(zhǔn)、全”的跨境人民幣系列產(chǎn)品。再加上近年來不斷搭建的國際化平臺(tái),銀行已經(jīng)擁有香港分行、紐約分行、永隆銀行、招銀國際等多個(gè)海外渠道,并與國際知名大型投資銀行以及其他外資銀行建立了良好的合作關(guān)系。這些因素成為銀行發(fā)展跨境金融服務(wù)不可比擬的優(yōu)勢(shì)。 招行在開拓境內(nèi)企業(yè)赴香港上市和發(fā)行人民幣債券方面已初見成效,通過永隆銀行分別為比亞迪、寶龍地產(chǎn)發(fā)行人民幣債券10億元,通過與外資投資銀行合作,為山水水泥發(fā)行人民幣債券15億元,另外還有數(shù)

9、十個(gè)境外發(fā)債項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談階段。順風(fēng)光電成功登陸香港聯(lián)交所,募集資金4.3億港元,此次IPO由招銀國際負(fù)責(zé)主承銷,永隆銀行擔(dān)任聯(lián)合收款行。此外,多家公司通過招銀國際實(shí)施了在香港過橋貸款融資,并且跟進(jìn)其境外的IPO項(xiàng)目。 跨境金融品牌的發(fā)展也帶動(dòng)了跨境人民幣傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,截至2011年7月,銀行跨境人民幣結(jié)算總量超過600億元,帶動(dòng)各項(xiàng)跨境人民幣存款合計(jì)總余額超千億元。2011年5月,銀行領(lǐng)先國內(nèi)商業(yè)銀行,推出“跨境金融”品牌,著力為中國企業(yè)“走出去”打造全面、高效的境內(nèi)外一體化跨境金融服務(wù)。以跨境人民幣業(yè)務(wù)、跨境財(cái)富管理作為主要特色產(chǎn)品的“跨境金融”品牌,已經(jīng)成為銀行又一金字招牌。招

10、行同時(shí)擁有境內(nèi)分行、境外分行(香港和紐約分行)、離岸業(yè)務(wù)部、境外全資子銀行(永隆銀行)以及境外投資銀行機(jī)構(gòu)招銀國際,在提供跨境金融服務(wù)方面具備得天獨(dú)厚的多位一體平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品體系方面,招行涵蓋國際結(jié)算、貿(mào)易融資、外匯理財(cái)、保理保函、物流融資、咨詢代理等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域。截至2011年10月末,招行境內(nèi)外幣存款規(guī)模達(dá)147億美元,超過交通銀行躋身大行之列,在全國同業(yè)的市場(chǎng)份額達(dá)到5.62%。招行跨境金融服務(wù)可以協(xié)助協(xié)助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，歐美債務(wù)危機(jī)逐步加劇，匯率大幅波動(dòng)，保理業(yè)務(wù)是支持中小企業(yè)發(fā)展的利器。這可以化解國外進(jìn)口商的信用風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避企業(yè)出口收匯匯率風(fēng)險(xiǎn)。這些年來，招行陪伴眾多中小企業(yè)，暢行全球3

11、0個(gè)國家；全國10多家企業(yè)獲得保理賠付。2011年招行的保理服務(wù)質(zhì)量在FCI評(píng)選中榮獲境內(nèi)第一、全球第二的好成績。針對(duì)中小企業(yè)面臨歐美債務(wù)危機(jī)的影響，一方面中小企業(yè)需要進(jìn)一步規(guī)范貿(mào)易書面合同；另一方面，可以借助出口信用保險(xiǎn)政策性工具加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。在新興市場(chǎng)發(fā)展保理業(yè)務(wù)時(shí)，由于國家風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，會(huì)遇到境外保理網(wǎng)點(diǎn)不足，保理商承保意愿不強(qiáng)等問題，因此招行會(huì)尋找當(dāng)?shù)乇＠砩?、跨國大保理商覆蓋，以及與中國出口信用保險(xiǎn)公司相結(jié)合的多個(gè)渠道解決，幫助中小企選擇合適的貿(mào)易伙伴、化解買方信用風(fēng)險(xiǎn)。（二）、優(yōu)勢(shì)所在銀行作為一家創(chuàng)新型的新銳銀行，正積極探索跨境人民幣業(yè)務(wù)的發(fā)展。銀行是國內(nèi)僅有的5家獲批人民幣項(xiàng)目融資

12、資格的銀行之一，是央行貨幣互換協(xié)議項(xiàng)下的境外貨幣當(dāng)局在境內(nèi)的3家指定開戶銀行之一，也是唯一一家獲批人民幣境外融資額度的商業(yè)銀行，加之招行開設(shè)紐約分行和并購香港永隆銀行之后，擁有了領(lǐng)先同業(yè)的集境內(nèi)、境外和離岸市場(chǎng)于一體的國際化經(jīng)營平臺(tái)，因此在提供跨境金融服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì)。首先，銀行在跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算相關(guān)政策的醞釀階段就開始參與有關(guān)部門的討論、積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。因此，無論在專業(yè)人才資源分布、對(duì)跨境貿(mào)易類企業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，還是對(duì)政策的把握、熟悉程度等方面，銀行都具有先天的優(yōu)勢(shì)。其次，銀行在海外擁有香港分行、紐約分行、永隆銀行等廣泛的分支機(jī)構(gòu)，同時(shí)也為多家全球型商業(yè)銀行開立了人民幣代理清算賬戶、建立起

13、了成熟的人民幣跨境清算服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，因此，銀行在跨境貿(mào)易人民幣清算的質(zhì)量、速度等方面也具有突出的優(yōu)勢(shì)。此外，銀行在跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算以及周邊的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，開發(fā)出了結(jié)算、清算、購售、融資等豐富的金融服務(wù)產(chǎn)品；同時(shí)，銀行還具有高效、專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)格、規(guī)范的內(nèi)部管理機(jī)制以及成熟、穩(wěn)定的IT系統(tǒng)。因此，銀行在跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)領(lǐng)域中處于比較領(lǐng)先的地位。 最后，招行是國內(nèi)同業(yè)中同時(shí)具備境內(nèi)、境外、離岸三個(gè)平臺(tái)的兩家銀行之一，在境外擁有香港分行、紐約分行，國際化的平臺(tái)日益完善，可以為跨境業(yè)務(wù)和走出去的企業(yè)提供一體化的金融服務(wù)。所謂的三位一體的平臺(tái)，就是有境內(nèi)、境外、離岸的平臺(tái)，這三個(gè)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)最主要體

14、現(xiàn)就是我們離岸是有別于四大國有銀行的差異化的一個(gè)最主要的特征。而國有銀行是沒有離岸平臺(tái)的。和股份制銀行相比的話，招行有境外分支機(jī)構(gòu)這么一個(gè)平臺(tái)，其他的股份制銀行是沒有這么一個(gè)境外的平臺(tái)。銀行正因?yàn)橛辛穗x岸業(yè)務(wù)和境外業(yè)務(wù)，包括在岸構(gòu)成了三位一體平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，才有別于其他的銀行，起到了一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)所在。而且這個(gè)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在已經(jīng)形成了一種交互的發(fā)展和立體式經(jīng)營的格局，所以造就了銀行成為一個(gè)全國外向度和國際化程度最高的商業(yè)銀行之一。 招行可以為企業(yè)提供一站式服務(wù)，從頭到尾都可以無障礙的服務(wù)。四、 跨境人民幣金融服務(wù)方案分析（一）、目的：匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)大、貨幣兌換成本高、外匯核銷手續(xù)繁瑣、外債管理束縛發(fā)展 銀

15、行為您深入解讀央行新政策、捕捉發(fā)展機(jī)遇，提高對(duì)外貿(mào)易、投資的便利水平。（二）、使用對(duì)象：從事進(jìn)出口貿(mào)易、對(duì)外投資、服務(wù)貿(mào)易等外向型經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)。（三）、服務(wù)產(chǎn)品類型：（四）、服務(wù)優(yōu)勢(shì)：1、先發(fā)優(yōu)勢(shì)先期介入央行政策的醞釀和制定，熟知政策條款的來龍去脈；自跨境人民幣業(yè)務(wù)開辦以來，先后勇奪“八個(gè)第一”：第一筆粵港跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)、第一筆“清算行”模式下的跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)、第一筆跨境人民幣直接投資業(yè)務(wù)、第一筆人民幣融資性對(duì)外擔(dān)保業(yè)務(wù)、第一家向境外客戶提供跨境人民幣貿(mào)易融資服務(wù)、第一家通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)跨境支付直通處理、第一家提供網(wǎng)上銀行跨境地理支付服務(wù)、第一家提供跨境人民幣同業(yè)賬戶理財(cái)服務(wù)。2、專業(yè)優(yōu)

16、勢(shì)率先實(shí)施國際結(jié)算集約化管理和集中操作，積累了豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了大批專業(yè)人才；先期介入央行跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算試點(diǎn)管理辦法等政策的醞釀和制訂，熟知政策條款的來龍去脈；是五家獲取境外人民幣項(xiàng)目融資資格的銀行之一。3、渠道優(yōu)勢(shì)擁有多家海外機(jī)構(gòu)以及廣泛的海外代理行網(wǎng)絡(luò)，目前已為多家海外代理行開立了人民幣同業(yè)清算賬戶，業(yè)務(wù)渠道順暢無阻。4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成熟的貿(mào)易金融產(chǎn)品體系，可提供跨境貿(mào)易相關(guān)的結(jié)算、清算、兌換、融資、擔(dān)保等各類金融服務(wù)，對(duì)企業(yè)的個(gè)性化需求提供一攬子解決方案。5、技術(shù)優(yōu)勢(shì)科技研發(fā)力量在業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，自主開發(fā)的結(jié)算、清算、網(wǎng)銀、信息申報(bào)等IT系統(tǒng)，可支持結(jié)算、清算業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)自動(dòng)處理以及網(wǎng)上自助業(yè)務(wù)申請(qǐng)，業(yè)務(wù)處理速度快、安全系數(shù)高。6、品牌優(yōu)勢(shì)多次獲海內(nèi)外專業(yè)媒體授予的“中國最佳貿(mào)易融資銀行”等金融服務(wù)獎(jiǎng)項(xiàng)，在國際業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有卓越的國際聲譽(yù)和良好的品牌形象。五、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及預(yù)期效果跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的啟動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了人民幣從計(jì)價(jià)貨幣提升為結(jié)算貨幣的歷史性跨越。對(duì)于參與企業(yè)來說，降低匯率風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也能夠減少大筆的匯兌費(fèi)用。對(duì)于企業(yè)來說，使用人民幣結(jié)算的優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在降低匯率風(fēng)險(xiǎn)和減