保險(xiǎn)專業(yè)化綜合金融面談(ppt 41頁(yè)).ppt

1、專業(yè)化綜合金融面談,2011年6月 第一版,課程大綱,綜合金融面談概述 綜合金融面談的關(guān)鍵之一 幫助客戶開通一賬通 綜合金融面談的關(guān)鍵之二 介紹五個(gè)理財(cái)金賬戶 綜合金融面談的關(guān)鍵之三 說(shuō)明賬戶整合的必要性 綜合金融面談的六大步驟,假如你現(xiàn)在有100萬(wàn)現(xiàn)金，你會(huì)如何處置,綜合金融面談概述,為了合理的分配及運(yùn)用資金，實(shí)現(xiàn)保值增值，我們需要建立起五個(gè)理財(cái)金賬戶,但是這樣的煩惱，你是否也曾有過(guò),數(shù)十張各類銀行卡的煩惱,排隊(duì)的煩惱,密碼太多的煩惱,無(wú)法對(duì)資產(chǎn)負(fù)債全面掌控！ 無(wú)法自由調(diào)配資金！ 增加管理成本,賬務(wù)整合，勢(shì)在必行,綜合金融面談的目的,激發(fā)客戶進(jìn)行賬戶整合的需求，向客戶推薦平安的綜合金融服務(wù)，

2、協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)賬戶整合,應(yīng)該在什么時(shí)機(jī)與客戶進(jìn)行綜合金融面談呢,綜合金融面談的時(shí)機(jī),遞送保單結(jié)束之后 回訪老客戶時(shí) 為老客戶進(jìn)行年檢時(shí),綜合金融面談優(yōu)先從老客戶開始哦,步驟一：寒暄贊美 步驟二：幫助客戶開通一賬通 步驟三：介紹五個(gè)理財(cái)金賬戶 步驟四：說(shuō)明賬戶整合的必要性 步驟五：推薦平安綜合金融服務(wù) 步驟六：協(xié)助客戶申請(qǐng)相關(guān)業(yè)務(wù),綜合金融面談的步驟,三大關(guān)鍵,綜合金融面談的關(guān)鍵之一 幫助客戶開通一賬通,你開通了一帳通嗎？幫你的客戶開通了嗎？一帳通對(duì)客戶有什么好處,平安一賬通是平安推出的創(chuàng)新網(wǎng)上賬戶管理工具。通過(guò)一賬通，您只需要一個(gè)賬戶、一套密碼、一次登錄，就可以管理所有平安賬戶和常用的其他機(jī)構(gòu)網(wǎng)

3、上賬戶，輕松實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)、銀行、投資等多種理財(cái)需求,綜合金融平臺(tái) 賬戶整合利器,一賬通帳戶管理服務(wù)概述,資產(chǎn)負(fù)債一目了然,一賬通銀行網(wǎng)上服務(wù)概述,一賬通信用卡網(wǎng)上服務(wù)概述,一賬通保險(xiǎn)網(wǎng)上服務(wù)概述,常用服務(wù) 網(wǎng)上自助辦理包括聯(lián)系資料變更、續(xù)期交費(fèi)方式變更等在內(nèi)的十余項(xiàng)常見服務(wù),高級(jí)服務(wù) 對(duì)于壽險(xiǎn)的高級(jí)用戶，還可以在網(wǎng)上辦理投資轉(zhuǎn)換、賬戶分配比例變更、部分領(lǐng)取、保單貸款等八項(xiàng)高級(jí)服務(wù),一賬通證券網(wǎng)上服務(wù)概述,投資資訊 及時(shí)了解各類投資報(bào)告、理財(cái)資訊，并可以通過(guò)理財(cái)專題、理財(cái)技巧提升自己的實(shí)戰(zhàn)水平,別忘了幫你的老客戶開通哦,課后作業(yè),請(qǐng)為自己注冊(cè)一賬通賬號(hào)，并至少嘗試其中的三項(xiàng)功能,綜合金融面談的關(guān)鍵之

4、二 介紹五個(gè)理財(cái)金賬戶,目的：幫助客戶樹立起對(duì)資金進(jìn)行合理分配的觀念 內(nèi)容：五個(gè)理財(cái)金賬戶,關(guān)鍵句： “老陳，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，老百姓的生活水平越來(lái)越富裕，但是有一個(gè)事實(shí)我們卻無(wú)法忽視，那就是物價(jià)飛漲，生活成本大幅上升在這樣的情況下，錢真是越來(lái)越不值錢了，不知道您是否有同樣的感受呢？” “俗話說(shuō)得好，你不理財(cái)，財(cái)不理你，因此我們要把資金合理分配及運(yùn)用，在保障資金安全的同時(shí)獲得一定的收益，才能保值增值，您同意嗎,對(duì)于如何來(lái)分配我們的資金，我有個(gè)很好的理念想跟您分享一下，那就是要建立五個(gè)理財(cái)金帳戶。（畫五星圖,第一個(gè)是現(xiàn)金帳戶。生活中很多場(chǎng)合都需要直接使用現(xiàn)金，因此我們每個(gè)人都應(yīng)該有一個(gè)現(xiàn)金

5、賬戶，即活期儲(chǔ)蓄賬戶，可以在需要的時(shí)候?yàn)槲覀兲峁┲苻D(zhuǎn)的現(xiàn)金。這個(gè)賬戶的收益可能非常低，但卻能夠保證我們有良好的現(xiàn)金流。 ” “第二個(gè)是安全帳戶。這個(gè)賬戶的目的在于確保資金安全的同時(shí)，能夠幫助我們獲得持續(xù)穩(wěn)定的收益。它不是一般意義上的定期存款，主要投資于銀行保本型的理財(cái)產(chǎn)品，因此安全性非常高，且收益也比一般的定期存款高。” “第三個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)帳戶。風(fēng)險(xiǎn)投資是獲得高收益的重要途徑之一。一般來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)越高，收益越高，因此我們每個(gè)人應(yīng)根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好和經(jīng)濟(jì)能力理性參與。,第五個(gè)是保障帳戶。如果把我們的家人和個(gè)人資產(chǎn)比作一個(gè)蓄水池，那么這個(gè)賬戶就好比給蓄水池加上了一道防火墻，能夠抵御人生中各種未知的風(fēng)險(xiǎn)。

6、您購(gòu)買保險(xiǎn)就是實(shí)現(xiàn)了這個(gè)作用。,第四個(gè)是消費(fèi)帳戶。我們每個(gè)人每天都需要消費(fèi)，通過(guò)靈活的信貸消費(fèi)，能夠讓我們?cè)诓粍?dòng)用現(xiàn)金流的前提下，享受提前消費(fèi)，在緊急的時(shí)候還可以提供應(yīng)急的現(xiàn)金。但是需要特別注意的是，一定要根據(jù)自己的還款能力理性消費(fèi)，否則我們將面臨巨大的還款壓力。,演練,請(qǐng)參考學(xué)員手冊(cè)上的話術(shù)，自行演練五個(gè)理財(cái)金賬戶相關(guān)話術(shù)。 時(shí)間：15分鐘,綜合金融面談的關(guān)鍵之三 說(shuō)明賬戶整合的必要性,目的：幫助客戶意識(shí)到進(jìn)行賬戶整合的必要性 內(nèi)容：四個(gè)引導(dǎo)式問(wèn)題,關(guān)鍵句,這五個(gè)帳戶您是不是都設(shè)立了呢？” “不知道您為了建立這五個(gè)賬戶，總共辦理了多少?gòu)埜黝惪ㄆ?？?“如果要辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，您有沒有計(jì)算過(guò)要與

7、多少家金融機(jī)構(gòu)打交道呢？” “一旦要進(jìn)行賬戶轉(zhuǎn)換，就要跟各類不同的金融機(jī)構(gòu)打交道。不知道您有沒有計(jì)算過(guò)在這上面投入的精力和時(shí)間成本呢？” “為了提升資金的利用效率、降低轉(zhuǎn)換成本，最好的一種方式就是將這五個(gè)賬戶整合到統(tǒng)一平臺(tái)下。,五個(gè)理財(cái)金賬戶,現(xiàn)金賬戶,安全賬戶,風(fēng)險(xiǎn)賬戶,消費(fèi)賬戶,保障賬戶,附：完整的“綜合金融五星圖,演練,請(qǐng)學(xué)員兩人一組，演練學(xué)員手冊(cè)的相關(guān)話術(shù)。 時(shí)間：10分鐘,綜合金融面談的六大步驟,步驟一：寒暄贊美 步驟二：幫助客戶開通一賬通 步驟三：介紹五個(gè)理財(cái)金賬戶 步驟四：說(shuō)明賬戶整合的必要性 步驟五：推薦平安綜合金融服務(wù) 步驟六：協(xié)助客戶申請(qǐng)相關(guān)業(yè)務(wù),步驟一：寒暄贊美,業(yè)：老陳

8、，恭喜你成為中國(guó)平安的客戶，從今天開始就享有了平安的保障了。 客：這也要感謝你的推薦,要點(diǎn)說(shuō)明：拉近關(guān)系，再次獲得老客戶的認(rèn)同,步驟二：幫助客戶開通一賬通,業(yè)：為了給客戶提供高效、便捷的服務(wù)，中國(guó)平安推出了功能強(qiáng)大的一賬通服務(wù)。您足不出戶，就可以完成多達(dá)上百項(xiàng)的自助服務(wù)，并且可以對(duì)所有的平安產(chǎn)品和其他常用的賬戶進(jìn)行整合。不如現(xiàn)在就讓我來(lái)幫您申請(qǐng)注冊(cè)吧？ 客：好的,要點(diǎn)說(shuō)明：對(duì)于老客戶而言，當(dāng)保單順利成交，開通一賬通將水到渠成；業(yè)務(wù)員應(yīng)熟練掌握一賬通的注冊(cè)流程和各項(xiàng)功能，并確保硬件和網(wǎng)絡(luò)支持,步驟三：介紹五個(gè)理財(cái)金賬戶,內(nèi)容：通過(guò)五個(gè)理財(cái)金賬戶，幫助客戶樹立起對(duì)資金進(jìn)行合理分配的理財(cái)觀念,要點(diǎn)說(shuō)

9、明：要重點(diǎn)掌握五個(gè)理財(cái)金賬戶的說(shuō)明話術(shù)；五個(gè)賬戶的順序是先上后下，先左后右,步驟四：說(shuō)明賬戶整合的必要性,要點(diǎn)說(shuō)明：注意與客戶的互動(dòng)，逐步引導(dǎo)客戶,內(nèi)容：通過(guò)四個(gè)引導(dǎo)式問(wèn)題，幫助客戶意識(shí)到進(jìn)行賬戶整合的必要性,步驟五：推薦平安綜合金融服務(wù),業(yè)：中國(guó)平安作為一家綜合性金融集團(tuán)，已經(jīng)擁有了包括保險(xiǎn)、銀行、投資在內(nèi)的金融全牌照，下轄平安人壽、平安產(chǎn)險(xiǎn)、平安銀行、平安信托、平安證券等專業(yè)子公司，并且通過(guò)一賬通網(wǎng)上平臺(tái)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)足不出戶，輕松理財(cái)。 客：聽起來(lái)還不錯(cuò)。 業(yè)：因此如果我們能把所有賬戶整合到平安的統(tǒng)一品牌下，不僅可以享受更好的服務(wù)，更能靈活的進(jìn)行資金調(diào)配，提升資金利用效率，您說(shuō)是嗎,以銀

10、行為例） 業(yè)：現(xiàn)金帳戶是我們資金運(yùn)作的調(diào)度室，因此我建議您的賬戶整合從銀行開始。在平安銀行開戶有優(yōu)勢(shì)，這樣的服務(wù)在市場(chǎng)上是非常領(lǐng)先的，不如您先開辦一張平安銀行借記卡吧,要點(diǎn)說(shuō)明：業(yè)務(wù)員可以結(jié)合步驟六中擬幫客戶申請(qǐng)的業(yè)務(wù)類型，重點(diǎn)介紹相關(guān)的平安子公司及服務(wù),步驟六：協(xié)助客戶申請(qǐng)相關(guān)業(yè)務(wù),業(yè)：接下來(lái)不如就讓我協(xié)助您來(lái)進(jìn)行開戶申請(qǐng)吧 （業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶需要，協(xié)助客戶填寫相關(guān)表格,要點(diǎn)說(shuō)明：業(yè)務(wù)員應(yīng)熟悉各類綜合金融業(yè)務(wù)的辦理流程，提前準(zhǔn)備好相關(guān)表格，協(xié)助客戶進(jìn)行申請(qǐng)；或者預(yù)約下次面談的時(shí)間,角色扮演,請(qǐng)學(xué)員兩人一組進(jìn)行角色扮演，一個(gè)扮演客戶，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員。 時(shí)間：20分鐘,課程回顧,綜合金融面談概述 綜合金融面談的關(guān)鍵之一 幫助客戶開通一賬通 綜合金融面談的關(guān)鍵之二 介紹五個(gè)理財(cái)金帳戶 綜合金融面談的關(guān)鍵之三 說(shuō)明賬戶整合的必要性 綜合金融面談的六大步驟,Thank you,.）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓(xùn)。 提供