客戶開發(fā)與定位的簡紹課件

1、客戶開發(fā)與定位,主講人：丁旭輝 QQ:52895025,客戶開發(fā)與定位的簡紹,目錄,一、客戶定位的意義 二、優(yōu)質(zhì)客戶的特征 三、尋找優(yōu)質(zhì)客戶 四、MANT法則實(shí)踐,2,客戶開發(fā)與定位的簡紹,一、客戶定位的意義,命中率 事半功倍 事倍功半,效率 越小的客戶越糾結(jié),不犯錯(cuò) 排除法,某先哲曾說過，同樣是個(gè)英文字母B，如果向北走，他會(huì)成 為NB；如果向南走，結(jié)果是成為SB。所以說，方向比能力 重要,客戶開發(fā)與定位的簡紹,優(yōu)質(zhì) 客戶,有意識(shí) 認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)的效果,有錢 舍得在網(wǎng)上花錢,有需求 只有產(chǎn)品好立刻就要做,二、優(yōu)質(zhì)客戶的特征,客戶開發(fā)與定位的簡紹,三、如何尋找優(yōu)質(zhì)客戶,把握好三個(gè)工作過程：1、資料查

2、找：客戶定位 2、電話邀約：意向判斷 3、客戶面談：需求分析,客戶開發(fā)與定位的簡紹,一、資料查找：客戶定位 1、以制造業(yè)為主，服務(wù)性行業(yè)、個(gè)體戶、貿(mào)易類盡量少碰2、時(shí)間和規(guī)模：客戶注冊(cè)資金不能太低，200萬以上為基礎(chǔ)； 08年以前的企業(yè)可以看行業(yè)不論注冊(cè)資金。3、行業(yè)：有自己的產(chǎn)品（非純加工企業(yè)例CNC加工、軸加工類） 有一定的利潤空間（機(jī)械、設(shè)備、金屬制品等）4、聯(lián)系人：老板（董事長、總經(jīng)理）、有決定權(quán)的經(jīng)辦人(業(yè) 務(wù)總監(jiān)、行政經(jīng)理等）5、其他：新成立的公司、網(wǎng)站快到期的企業(yè)、對(duì)手的客戶等判斷方法：客戶行業(yè)、注冊(cè)信息、地址（非小區(qū)、寫字樓、商業(yè)市場(chǎng)）， 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀（網(wǎng)站、推廣、B2B平臺(tái)等,我

3、們究竟要尋找什么樣的客戶,客戶開發(fā)與定位的簡紹,四、MANT法則實(shí)踐,客戶判斷準(zhǔn)則（MANT)： 1、M：Money 有錢的客戶，看客戶的注冊(cè)資金、廠房圖片規(guī)模、企業(yè)人數(shù)、企業(yè)成立年限等。2、A：Action 有決定權(quán)，能夠決定是否簽單的人，絕大部份企業(yè)是老板，也有一部份是銷售總監(jiān)、副總及其他具體負(fù)責(zé)人。3、N：Need 有需求，客戶有明確的想法，要把網(wǎng)站推廣相關(guān)業(yè)務(wù)做起來。4、T：Time 時(shí)間，近期要做的客戶簡化：“制造企業(yè)”“老板,客戶開發(fā)與定位的簡紹,有幾個(gè)方法，可以判斷客戶是否出的起價(jià)格1、電話中詢問：客戶是否有做過競價(jià)排名？(您以前做過百度嗎？消費(fèi)情況）以前在網(wǎng)上是否有過較大的投入

4、？（建站、B2B費(fèi)用等）是否有在網(wǎng)上接過訂單？如路途較遠(yuǎn)，應(yīng)嘗試性報(bào)價(jià)，看客戶是否有抵觸2、見面后（寒暄）：客戶的著裝、開的車、廠房規(guī)模、辦公室裝修等日常生活中的一些花銷：如旅游、家庭開支等直接詢問客戶對(duì)本次項(xiàng)目的預(yù)算，告訴客戶我們可以根據(jù)預(yù)算定制最適合他們的方案,M：Money 如何了解客戶是否有充足的預(yù)算,客戶開發(fā)與定位的簡紹,1、職務(wù)：是否是法人、總經(jīng)理、股東等在企業(yè)有地位的 人（經(jīng)辦人可以了解是否與決策人同姓、同鄉(xiāng)等關(guān)系）2、公司是否有明確的計(jì)劃和授權(quán) 注意：有的人好面子，會(huì)告訴你他可以定，這時(shí)一定要弄清楚，老板是否有正式的告訴他考慮相關(guān)業(yè)務(wù)（例如會(huì)議上討論過、針 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用進(jìn)行過專

5、門的溝通等）3、談妥之后，是否需要其他人的審核（所謂走流程）4、經(jīng)辦人在公司的年限，以前的業(yè)務(wù)是否為他負(fù)責(zé)和簽訂合同5、其他渠道：門衛(wèi)、前臺(tái)、相關(guān)人員了解談判對(duì)象在公司的地位,A: Action 有決定權(quán)，是否找對(duì)人,客戶開發(fā)與定位的簡紹,1、詢問客戶的動(dòng)機(jī)（客戶建議、新產(chǎn)品銷售、被同行剌激、生意不好，對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)站不滿意等可能的原因）2、客戶自身的規(guī)劃：對(duì)設(shè)計(jì)方面有沒有要求，如果側(cè)重推廣關(guān)鍵詞有哪些，是否可以提供參考資料等（這里客戶反饋的內(nèi)容不是重點(diǎn)，重點(diǎn)在于我們要判斷出客戶是否重視和認(rèn)真思考相關(guān)問題）3、客戶是否有和其他公司談過（其實(shí)有比較的公司意向更明確，有比較才能體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的競爭力）4、異議：看客戶是否有很多異議，通常越渴望了解產(chǎn)品，越多糾結(jié)問題的客戶，需求越明確和迫切,N: Need 需求 客戶是否真的想做,客戶開發(fā)與定位的簡紹,1、直接詢問：今天是否可以定下來？2、間接詢問：客戶希望什么時(shí)候網(wǎng)站上線（關(guān)鍵詞上線)3、流程：正常的審批和撥款流程要多久4、是否有事件驅(qū)動(dòng)：如展會(huì)、新產(chǎn)品上市、公司開業(yè)等,T: Time時(shí)間