市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)1課堂

1、產(chǎn)品細(xì)分,和市場(chǎng)定位,2,確定進(jìn)入,市場(chǎng)方式,市場(chǎng)定位,選擇目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè),市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),企業(yè)的,資源條件,3,人口細(xì)分,人口細(xì)分是指根據(jù)人口,的年齡、性別、家庭規(guī),模、收入、職業(yè)、受教,育程度等因素來(lái)細(xì)分市,場(chǎng),行為細(xì)分,行為細(xì)分是指根據(jù)顧客,在采購(gòu)方式、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間,對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度等行為,因素的差異性來(lái)細(xì)分市,場(chǎng),心理細(xì)分,心理細(xì)分是指根據(jù)顧客生,活方式、個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),的不同來(lái)細(xì)分市場(chǎng),地理細(xì)分,地理細(xì)分是指根據(jù)顧客,所處的地理位置、地形,氣候條件等因素來(lái)細(xì)分,市場(chǎng),市場(chǎng)細(xì)分,segmentation,4,市場(chǎng)細(xì)分,5,6,7,8,9,獨(dú)立成人階段,20,歲以前,分析：觀光型旅游

2、者,負(fù)擔(dān)比較輕，適合說(shuō)走就走的旅行，也適合背包游刺激探險(xiǎn)游,收入不穩(wěn)定，處于資金積累的階段，對(duì)出游價(jià)格較敏感,職場(chǎng)壓力大的單身，安靜寧?kù)o放松心情的地方,定位,山水風(fēng)景：張家界,九寨溝,潛水：三亞，西沙，上下川島,古跡：北京,西安,南京,草原：呼倫貝爾大草原,10,新婚夫婦階段,21-30,歲,分析：休閑度假型,一般以蜜月游為主，適合去一些浪漫溫馨的,地方，預(yù)算比較充裕，會(huì)選擇出國(guó)或者國(guó)內(nèi)一些景色優(yōu)美的地方旅游,而且適合去一些于與海有關(guān)的地方。時(shí)間比較充裕，可以有,7-10,日游,定位,馬爾代夫，希臘，三亞，麗江,11,養(yǎng)育新人階段,25-35,分析：短程旅游者,以孩子為中心，親子游為主，孩子還

3、小,處于各方面的考慮，所以不太可能進(jìn)行長(zhǎng)途旅游，一般會(huì)以休閑以及,離家近的地方為主,定位,森林公園，動(dòng)物園，游樂(lè)場(chǎng)，主題公園,12,子女成長(zhǎng)階段前期,31-38,分析,該階段，教育成為家庭最主要的支出,定位,旅行社可以安排這類(lèi)旅行者去一些科普知識(shí)較強(qiáng)的景點(diǎn)，如,博物館，科技館等等，安排開(kāi)發(fā)孩子智力的小游戲,13,子女成長(zhǎng)階段后期,35-44,分析：短程旅游者,家庭收入增加、支出相對(duì)穩(wěn)定，家庭積,累逐漸增加。隨著年齡的增長(zhǎng)、家庭成員的增加和責(zé)任的加大，旅游,應(yīng)該會(huì)被更加注重起來(lái)去充當(dāng)一些休閑的角色,定位,應(yīng)該注重旅行時(shí)間的安排，同時(shí)安排他們?nèi)プ匀伙L(fēng)光較好的,地方，減緩壓力。舉辦一些農(nóng)家樂(lè),14,

4、空巢期,分析,空巢期出行特點(diǎn)及偏好時(shí)間充裕，收入穩(wěn)定，需要慢節(jié)奏,高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品，注意安全問(wèn)題和身體承受能力,方案,一,滿足消費(fèi)需求，迎合消費(fèi)心理,1,產(chǎn)品突出老年人特色,2,注重產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在吃住行方面要細(xì)心,二,優(yōu)化價(jià)格策略，創(chuàng)建物美價(jià)廉,三,拓寬銷(xiāo)售渠道,與企業(yè)，老年學(xué)校，社區(qū)，老年活動(dòng)中心等,密切聯(lián)系,四,貼心的生活助理,定位,夕陽(yáng)紅線路，文化游，故地游，健身游，養(yǎng)身游，走紅游,百,名老人游，福壽老人游，金婚銀婚游,百名老人游,15,鰥寡退休期,分析：兒女成家，負(fù)擔(dān)小，消費(fèi)量小，身體健康狀況不太好,該類(lèi)旅游者主要傾向于養(yǎng)生，療養(yǎng)，節(jié)奏舒緩，體能較小的旅,游活動(dòng),16,定位

5、,保健游，溫泉游等等,注意考慮因素,1,出行前：出行前進(jìn)行體檢，途中要做好醫(yī)療急救,措施，安排一名醫(yī)護(hù)人員跟同,2,出行時(shí)間：最好選擇初春游，出行時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),3,飲食：要注意合理搭配，保證老年人的飲食衛(wèi)生,4,住宿：平坦的地方，老年人不易顛簸,17,18,與生活結(jié)合,19,與娛樂(lè)結(jié)合,20,與游戲結(jié)合,21,08,年汶川地震王老吉“高調(diào),捐款,1,億元,與公益結(jié)合,22,怕上火,喝王老吉,王者之戰(zhàn),加多寶,PK,王老吉,24,25,王老吉的歷史,王老吉涼茶由王澤邦始創(chuàng)于清道光八年，至今已有,185,年歷史,一支被收歸國(guó)有,后更名為“羊城藥業(yè),隸屬于廣藥集團(tuán),王澤邦,后人,1,后人,3,后人,

6、2,另一支由王氏后,人帶到了香港,經(jīng)營(yíng)王老吉香港,及海外業(yè)務(wù),1949,年,26,加多寶鴻道集團(tuán)是一家基地在香港的大企,業(yè)，它主要以飲料生產(chǎn)和銷(xiāo)售為主營(yíng)業(yè)務(wù),是大陸王老吉,商標(biāo)使用權(quán)人,2012,年,5,月,15,日前,廣州藥業(yè)集團(tuán)有限公司是以中西成藥制造,和銷(xiāo)售為主的公司,擁有中國(guó)大陸王老,吉,商標(biāo)權(quán)人,27,2000,年，兩公司再簽署,商標(biāo)合同,續(xù)約至,2010,年,5,月,2,日,1997,年,2,月,廣藥與,鴻道集團(tuán)簽訂了,王老吉,商標(biāo)許可使用合同,2003,年,6,月,李益民,再次收受,陳鴻道,100,萬(wàn)港元,并簽署第二份補(bǔ)充協(xié)議,王老吉商標(biāo)租期延長(zhǎng)至,2020,年,28,2005,

7、年李益民,落馬,2010,年,8,月,30,日,廣藥向鴻道,發(fā)出律師函，申訴李益民,簽署的兩個(gè)補(bǔ)充,協(xié)議無(wú)效,2011,年,4,月,廣藥遞交“王老吉商標(biāo),仲裁申請(qǐng),2012,年,5,月,15,日,廣藥集團(tuán)贏得王老吉商標(biāo),29,30,王老吉，還有盒裝。,影視廣告,表現(xiàn)出家庭主婦及學(xué)生為主體的消費(fèi)群,要強(qiáng)調(diào)新包裝上市的信息,平面廣告設(shè)計(jì),在征得加多寶公司的同意后，大量借用紅,罐王老吉的表現(xiàn)元素，以便更好的與紅罐王,老吉產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，易于消費(fèi)者記憶,效果,2006,年銷(xiāo)量即由,2005,年的,2,個(gè)億躍,至,4,個(gè)億，而,2008,年銷(xiāo)量已突破,10,億元,31,32,1,加多寶同時(shí)早早對(duì)正宗涼茶,的配

8、方進(jìn)行了改良與深加工,從本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)去“王老吉化,33,2,通過(guò)渠道商掌控終端，避免渠道,商投向王老吉，同時(shí)積極開(kāi)拓新的,渠道商,34,3,開(kāi)展電視、地鐵廣告、發(fā)布會(huì)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播,方式外，也同時(shí),QQ,等社會(huì)化媒體獲取消費(fèi)者支持,打造一個(gè)立體傳播策略,35,4,加多寶中國(guó)好聲音的,蝴蝶,效應(yīng),2012,年，加多寶,6000,萬(wàn),冠名浙江衛(wèi)視“中國(guó)好聲,音,2013,年，加多寶兩個(gè)億,再次冠名好聲音,2014,年，冠,名費(fèi)用提至,2.5,億元,2015,年,這一費(fèi)用進(jìn)一步飆升至,3,億元,36,5,做些擴(kuò)大社會(huì)效益的工藝活動(dòng),37,市場(chǎng)細(xì)分要注意的問(wèn)題,1,市場(chǎng)細(xì)分有可能增大,生產(chǎn)成本,和,推銷(xiāo)

9、費(fèi)用,2,有些市場(chǎng)不必細(xì)分,3,抵不住外圍市場(chǎng)一時(shí)走俏的誘惑,4,對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)缺乏精細(xì)的了解,38,通用汽車(chē)的悲劇,2009,年,6,月,1,日,美國(guó)最大的汽車(chē)生產(chǎn)商通用,汽車(chē)公司在紐約向美國(guó)破產(chǎn)法院申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù),走上了“瘦身”重建之路,1,高居不下的制造成本和員工福利,2,強(qiáng)悍的勞工組織與公司管理層對(duì)立,3,無(wú)視油價(jià)上漲而忽視節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)等等,4,通用汽車(chē)引以為傲的多品牌戰(zhàn)略,39,通用汽車(chē)的多品牌戰(zhàn)略,1,威廉,C,杜蘭特，重組別克以及收購(gòu)凱迪拉克多個(gè),品牌,2,斯隆將杜蘭特提出了市場(chǎng)細(xì)分理論,1924,年，斯隆在股東年度報(bào)告中闡述了著名的,不同的錢(qián)包、不同的目標(biāo)、不同的車(chē)型”市場(chǎng)

10、細(xì)分戰(zhàn),略，根據(jù)價(jià)格范圍對(duì)美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，最終目,標(biāo)是通用汽車(chē)每個(gè)品牌的產(chǎn)品針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),正值美國(guó)社會(huì)階層分化、中產(chǎn)階級(jí)迅速崛起，消,費(fèi)者對(duì)個(gè)性化汽車(chē)的追求成為一種潮流，福特千篇一,律,40,讓人眼花繚亂的通用汽車(chē),通用汽車(chē),凱迪拉克,41,讓人眼花繚亂的通用汽車(chē),通用汽車(chē),別克,42,讓人眼花繚亂的通用汽車(chē),通用汽車(chē),雪佛蘭,43,讓人眼花繚亂的通用汽車(chē),奧茲莫比爾,龐蒂亞克,土星,歐寶,紳寶,悍馬,通用汽車(chē),44,1,各個(gè)品牌都在獨(dú)立運(yùn)作，溝通困難，在研發(fā)、制造、營(yíng),銷(xiāo)、服務(wù)等方面未能有效整合，無(wú)形之中增大了成本,2,由于品牌過(guò)多，致使品牌之間的界限模糊不清，不僅給,消費(fèi)者帶來(lái)選

11、擇的困惑，也造成了品牌之間的內(nèi)耗,3,由于旗下品牌太多，通用汽車(chē)一直無(wú)法集中力量開(kāi)發(fā)一,款能夠真正拉動(dòng)銷(xiāo)量的全球戰(zhàn)略車(chē)型。全球戰(zhàn)略車(chē)型銷(xiāo)量,巨大，可以讓成本降到最低，大幅度提高單車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn),豐田、本田的崛起，根本原因就在于,Corolla,豐田卡羅拉,Camry,豐田凱美瑞）,Accord,本田雅閣）,Civic,本田思域）等全球戰(zhàn)略車(chē)型的優(yōu)異表現(xiàn),45,確定進(jìn)入,市場(chǎng)方式,市場(chǎng)定位,選擇目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè),市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),企業(yè)的,資源條件,46,二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇,定義,通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，被企業(yè)選,定的，準(zhǔn)備以產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)滿足,需求的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),47,看看哪塊有搞頭,市場(chǎng),49,

12、1,密集單一市場(chǎng),不管哪個(gè)兒童，在,本公司都能買(mǎi)到合適的皮鞋,甲,A,乙,A,甲,B,乙,B,丙,A,丙,B,甲,C,乙,C,丙,C,兒童皮鞋,皮鞋,涼鞋,布鞋,兒,童,男,性,女,性,50,密集單一市場(chǎng),適合企業(yè),資源有限,起步階段,優(yōu)點(diǎn),用戶集中，企業(yè)更好地了解用戶需求,缺點(diǎn),風(fēng)險(xiǎn)大,案例：娃哈哈,起步階段兒童飲料發(fā)展,2,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,targeting,51,甲,A,乙,A,丙,A,甲,C,乙,C,丙,C,兒童,男性,女性,皮鞋,涼鞋,布鞋,甲,B,丙,B,乙,B,涼鞋,涼鞋,涼鞋,2,產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化：不管是誰(shuí)都能買(mǎi)到合適的,涼鞋,52,產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化,適合企業(yè),專(zhuān)注一種產(chǎn)品，并推銷(xiāo)給各類(lèi)顧客

13、,優(yōu)點(diǎn),樹(shù)立產(chǎn)品聲譽(yù),缺點(diǎn),如果有新的產(chǎn)品替代，就會(huì)發(fā)生危機(jī),案例,不做大蛋糕，要做金剛鉆是,方太,專(zhuān)業(yè)化的,理念。在確定市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，采取中高檔定位策略,2,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,targeting,53,甲,A,乙,A,甲,B,乙,B,丙,A,丙,B,甲,C,乙,C,丙,C,皮鞋,涼鞋,布鞋,兒,童,男,性,女,性,男性,男性,男性,2,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,targeting,市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化：企業(yè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)滿,足某一顧客群體需要的各種產(chǎn),品。不管是哪個(gè)男性，到我公,司都能買(mǎi)到合適的鞋子,54,市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化,優(yōu)點(diǎn),顧客群?jiǎn)我?，便于企業(yè)更好地了解，掌握顧,客需求，便于公司獲得良好的聲譽(yù),缺點(diǎn),一旦選定的細(xì)分市場(chǎng)出現(xiàn)波

14、動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也,隨之波動(dòng),比如某工程機(jī)械公司專(zhuān)門(mén)向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土,機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中,所需要的機(jī)械設(shè)備,2,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,targeting,55,選擇性專(zhuān)業(yè)化,企業(yè)有選擇的同時(shí)進(jìn)入幾個(gè)細(xì),分市場(chǎng)，為幾種不同的消費(fèi)群提供各種,不同的產(chǎn)品。兒童皮鞋、男士涼鞋、女,士布鞋我這里都能買(mǎi)到,甲,A,乙,A,甲,B,丙,A,丙,B,甲,C,乙,C,皮鞋,涼鞋,布鞋,兒,童,男,性,女,性,兒童皮鞋,乙,B,丙,C,男涼鞋,女布鞋,56,選擇性專(zhuān)業(yè)化,優(yōu)點(diǎn),能夠分散企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),缺點(diǎn),難以共享企業(yè)自身的某些資源優(yōu)勢(shì),2,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,targeting,57,甲,A,乙,A,甲,B

15、,乙,B,丙,A,丙,B,甲,C,乙,C,丙,C,男,性,女,性,兒,童,布鞋,皮鞋,涼鞋,全面進(jìn)入,不管是誰(shuí)，在本公司都能買(mǎi)到,各種合適的鞋子,58,全面進(jìn)入,優(yōu)點(diǎn),適合于大企業(yè),缺點(diǎn),投資大，管理難度大,59,現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥(niǎo)將其,擊落，還是對(duì)著一群鳥(niǎo)放一槍?zhuān)@飛,所有的鳥(niǎo)呢,不管你的生意有多大，資金有多雄厚，你也不,可能滿足所有人的所有需求,杰克,韋爾奇,60,三、市場(chǎng)定位,定位不是對(duì)產(chǎn)品做什么事，而是改變客戶認(rèn)知模式,61,2,為什么要定位,世界上第二高峰是什么,62,2,為什么要定位,第二個(gè)登上月球的人是誰(shuí),63,64,2,為什么要定位,請(qǐng)問(wèn),9,在哪里,65,2,為什么

16、要定位,中國(guó)礦泉水有近,700,個(gè)品牌,中國(guó)廣告公司有,7.8,萬(wàn)家,中國(guó)啤酒廠有,1600,家,4000,個(gè)品牌,感冒藥有,200,多個(gè)品牌,國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的挖掘機(jī)有,50,以上個(gè)品牌,66,67,對(duì)抗式定位,對(duì)抗式定位又稱“針?shù)h相,對(duì)式定位”，是指企業(yè)把目標(biāo)市場(chǎng)定位在與,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的位置上,例如,長(zhǎng)虹太陽(yáng)最紅，長(zhǎng)虹最新,康佳誰(shuí)能升起，誰(shuí)就是太陽(yáng),統(tǒng)一方便面比師傅做得還好吃（沖康師傅,3,目標(biāo)市場(chǎng)定位,positioning,68,69,避強(qiáng)定位,避強(qiáng)定位是指企業(yè)選擇空白市場(chǎng),為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到填補(bǔ)市場(chǎng)空缺的目的,可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并樹(shù)立企業(yè)形象、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小,成功率較高，適合中小企業(yè),3,目

17、標(biāo)市場(chǎng)定位,positioning,70,可口可樂(lè)和百事可樂(lè)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，占有率極高，在消,費(fèi)者心中的地位不可動(dòng)搖。所以，將產(chǎn)品定位于“非可樂(lè)型飲,料”就避免了與兩大巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)。成功的市場(chǎng)定位使七喜,在龍爭(zhēng)虎斗的飲料市場(chǎng)市場(chǎng)上占據(jù)了老三的位置,71,72,重新定位,即對(duì)銷(xiāo)路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn),行二次定位。改變目標(biāo)顧客對(duì)其原有的印象，是目標(biāo)顧客,對(duì)產(chǎn)品新形象有一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)過(guò)程,例如：強(qiáng)生：嬰兒市場(chǎng),年輕女性市場(chǎng),萬(wàn)寶路：女性市場(chǎng)到男性市場(chǎng),3,目標(biāo)市場(chǎng)定位,positioning,73,1908,年正式以品牌,Marlboro,形,式在美國(guó)注冊(cè)登記,20-30,年代,萬(wàn)寶路定位為一

18、種,女性煙的形象，萬(wàn)寶路的廣告,口號(hào)是：像五月天氣一樣溫和,用意在于爭(zhēng)當(dāng)女性煙民的,紅顏知己,萬(wàn)寶路從“淑女”到“牛仔”的市場(chǎng)定位,74,萬(wàn)寶路從“淑女”到“牛仔”的市場(chǎng)定位,75,愛(ài)美是女人的天性，女性可能會(huì)擔(dān)心過(guò)度抽煙會(huì)使牙齒變黃，容,顏受損；煙嘴會(huì)沾上口紅而不雅觀等問(wèn)題，女性煙民抽煙會(huì)比男,性更加的節(jié)制。所以在香煙的吸食頻度和消費(fèi)量上，女性煙民也,會(huì)遠(yuǎn)遜于男性煙民,當(dāng)女性有了孩子之后，為了照顧孩子，原本吸煙的女性煙民肯定,也會(huì)減少吸煙乃至戒掉，這樣就使女性煙民這一原本就相對(duì)較小,的目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)模上再度遭到蠶食,40,年代初,萬(wàn)寶路香煙停止生產(chǎn),萬(wàn)寶路從“淑女”到“牛仔”的市場(chǎng)定位,76,

19、二戰(zhàn)后，美國(guó)吸煙人士繼續(xù)增多，“萬(wàn)寶路”重返香煙市場(chǎng),萬(wàn)寶路香煙廣告不再以婦女為主要訴求對(duì)象，當(dāng)時(shí)的廣告詞,Where there is a man,there is a Marlboro,哪里有男士，哪里,就有萬(wàn)寶路）以及后來(lái)的,Welcome to Marlboro country,歡迎進(jìn),入萬(wàn)寶路國(guó)度）都,給世人留下了深刻的印象。廣告中一再?gòu)?qiáng)調(diào),萬(wàn)寶路香煙的男子漢氣概，以渾身散發(fā)粗獷、豪邁、英雄氣概的,美國(guó)西部牛仔為品牌形象，吸引所有喜愛(ài)、欣賞和追求這種氣概,的消費(fèi)者,萬(wàn)寶路從“淑女”到“牛仔”的市場(chǎng)定位,77,78,這種洗盡女人脂粉味的廣告于,1954,年問(wèn)世，它給,萬(wàn)寶路,帶來(lái)巨大的

20、財(cái)富,僅,1954-1955,年間,萬(wàn)寶路,銷(xiāo)售量提高了,3,倍，一躍成為全美第,10,大香煙品,牌,1968,年其市場(chǎng)占有率上升到全美同行第二位,1975,年，萬(wàn)寶路香煙銷(xiāo)量超過(guò)一直位居香煙銷(xiāo)量首位的云斯頓香煙，坐上了,美國(guó)煙草業(yè)的第一把交椅。從,1955,年到,1983,年萬(wàn)寶路公司平均每年銷(xiāo)售額增,長(zhǎng)率為,24.7,這個(gè)速度在戰(zhàn)后美國(guó)輕工業(yè)公司中是絕無(wú)僅有的,從,20,世紀(jì)八十年代中期一直到現(xiàn)在，萬(wàn)寶路香煙銷(xiāo)量一直居世界香煙銷(xiāo)量首,位,世界上每抽掉,4,支煙，其中就有一支是,萬(wàn)寶路,萬(wàn)寶路從“淑女”到“牛仔”的市場(chǎng)定位,79,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,促銷(xiāo),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),4P,Prod

21、uct,Price,Place,Promotion,80,品牌策略,實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品的價(jià)值、文化和個(gè)性,產(chǎn)品包裝決策,等級(jí)包裝、配套包裝、附贈(zèng)品包裝策略等,服務(wù)決策,總的宗旨是，實(shí)施顧客滿意服務(wù)戰(zhàn)略,產(chǎn)品策略包括,81,價(jià),格,策,略,制定科學(xué)合理的定價(jià)策略,定價(jià)方法,1,撇脂定價(jià),又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初,期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn),2,滲透定價(jià),在新產(chǎn)品上市初期把價(jià)定得低些，待產(chǎn)品滲入市場(chǎng)，銷(xiāo)路打開(kāi),后，再提高價(jià)格,3,試銷(xiāo)價(jià)格,82,83,在一間畫(huà)廊里，一位美國(guó)畫(huà)商正和一位印度畫(huà)家在,討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)辯得很激烈。其實(shí)，印度畫(huà)家的每副,畫(huà)底價(jià)僅在,10,100,美元之間。但當(dāng)印度畫(huà)家看出美,國(guó)畫(huà)商購(gòu)畫(huà)心切時(shí)，對(duì)其所看中的,3,幅畫(huà)單價(jià)非要,250,美元不可。美國(guó)畫(huà)商對(duì)印度畫(huà)家敲竹杠的宰客行,為很不滿意，吹胡子瞪眼睛要求降價(jià)成交。印度畫(huà),家也毫不示弱，競(jìng)將其中的一幅畫(huà)用火柴點(diǎn)燃，燒,掉了。美國(guó)畫(huà)商親眼看著自己喜愛(ài)的畫(huà)被焚燒，很,是惋惜，隨即又問(wèn)剩下的兩