2020年市場開發(fā)方案范文

1、市場開發(fā)方案范文市場開發(fā)方案范文一從唐山及周邊地區(qū)xx產(chǎn)品銷售形勢來看，品牌、廠家逐年增加，銷售總量呈現(xiàn)下滑趨勢，市場競爭呈白熱化。通過外部觀察、比較、分析、深入進(jìn)行市場調(diào)研，可以預(yù)見未來xx產(chǎn)品經(jīng)營形勢不容樂觀。面對嚴(yán)峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制和落后的思想觀念，改革、創(chuàng)新經(jīng)營模式，闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來。從我們企業(yè)自身來看，xx產(chǎn)品的認(rèn)知度和市場占有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實專業(yè)營銷人員、強化市場營銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營策略、加快市場開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)的力度等方面入手，進(jìn)行機制調(diào)整、資源重組、模式創(chuàng)新，實行責(zé)任量化考核，

2、認(rèn)真落實獎懲制度，切實強化營銷職能，建立專業(yè)化營銷隊伍，拓寬營銷渠道，整合各種有利資源，揚長避短，突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢，努力形成核心競爭力，盡快達(dá)到拓展市場、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場占有率和品牌知名度的目標(biāo)。為實現(xiàn)上述目標(biāo)，特制定外縣區(qū)市場開發(fā)計劃，共分為如下四部分。第一部分：確定以唐山市區(qū)為中心點、突破點，在市中心區(qū)建立直營形象店，中心開花、以點帶面、由城區(qū)向外圍輻射的開發(fā)模式一、直營店實施高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的管理運作，從日常營銷、品牌宣傳、活動策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營銷手段要靈活多樣，遵循快速、節(jié)儉、高效、速度和效益并重的原則

3、，盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟，邁出步子，創(chuàng)出路子，打出牌子，干出實效。二、市區(qū)直營店需配備專業(yè)營銷人員xx人，購置廂式貨車x輛，先期開發(fā)資金每年至少投入xx萬元，確保宣傳、促銷活動同步跟進(jìn)。三、為提高直營店全體人員的積極性，防止干多干少一個樣、干好干壞一個樣的發(fā)生，必須實行靈活的工薪獎勵方式。干的多、干的好給予獎勵，干的少、干的差以予處罰。建議應(yīng)采取底薪+提成+獎勵的報酬方式。同時直營店每季度可從實際銷售收入中提出x-x%用于對營銷人員的提成獎勵（完成總部下達(dá)計劃執(zhí)行x%;未完成總部計劃按x%的下限執(zhí)行）。四、總部對其制定、下達(dá)年度和季度經(jīng)營目標(biāo)、開發(fā)任務(wù)，逐季度進(jìn)行考核。完成或超額完成任務(wù)、目標(biāo)時給

4、予適當(dāng)獎勵;未完成任務(wù)時，給予一定處罰，如扣減提成、減發(fā)工資等。五、直營店每季度撰寫一次工作總結(jié)，于下季度初十日內(nèi)向總部（市場部）報送，便于總部按季度對直營店進(jìn)行考核，并落實獎懲措施。六、總部第一年度為唐山直營店下達(dá)經(jīng)營目標(biāo)、開發(fā)任務(wù)如下：1、全年銷售收入xx萬元。2、實現(xiàn)利潤xx萬元（按成本價計算;人員工資、房租、送貨車的花費在內(nèi);購車款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔(dān)）。3、開發(fā)銷售網(wǎng)點xxx個，同時做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點的管理和維護(hù)，保持其正常運營。4、制訂月、季度工作計劃，落實目標(biāo)責(zé)任制，并及時向總部報送工作情況，確?？偛肯逻_(dá)的各項計劃、任務(wù)、目標(biāo)的完成。5、大事、要事及時向總部請示，大項費用

5、支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。第二部分：確立以點帶面，充分發(fā)揮市區(qū)直營店的輻射、帶動、示范作用，帶動周邊縣區(qū)市場開發(fā)的營銷戰(zhàn)略一、外縣區(qū)市場現(xiàn)狀分析：在市場不斷拓展、轉(zhuǎn)變過程中，品牌競爭比較激烈，就唐山市場而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品，其次比價格，市場主導(dǎo)品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當(dāng)?shù)氐睦掀放苮xx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場口碑，市區(qū)消費者對其認(rèn)可度比較高，市場占有率在xx%以上。因此，面對有牢固市場根基的強勢地產(chǎn)品牌，我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還須大力實施品牌宣傳、推廣工作，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我

6、們市場開發(fā)過程的重要環(huán)節(jié)。價格方面，競爭十分激烈。由于唐山本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多，多數(shù)定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些xx市場零售價格僅xx元，主流廠家的產(chǎn)品市場零售價格在xx到xx元之間。建議我廠盡量不參與市場價格的惡性競爭，在制定價格體系時參考中擋產(chǎn)品的平均價格水平，建立統(tǒng)一的市場價格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，制定有效的市場保護(hù)措施，并嚴(yán)格執(zhí)行，確保市場的穩(wěn)定和良性運行。二、近三年市場開發(fā)定位：1、市場定位：唐山范圍各縣區(qū)市場;2、目標(biāo)消費群體：a、居民區(qū)消費者;b、中高檔酒店c、大型車站、重點醫(yī)院等人流密集場所d、機關(guān)、事業(yè)、大型國企的團(tuán)體消費3、價格定位：中檔價格;4、

7、品牌形象定位。高品質(zhì)、重服務(wù)、創(chuàng)xx品牌、樹xx企業(yè)形象。5、開發(fā)期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬元。三、外縣區(qū)市場開發(fā)模式的確定：1、確定渠道銷售，模式如下：廠總部（市場部）-營銷分部（或直營店）-縣、區(qū)代理商-零售商-消費者2、選擇此渠道的原因：1）、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售、管理、運營費用;2）、基于目前xx市場的基本特征，在市場潛力大、基礎(chǔ)條件好的縣區(qū)，選擇合格的代理商，借助當(dāng)?shù)卮砩痰目蛻絷P(guān)系推廣我廠產(chǎn)品，可節(jié)約大量資源，降低開發(fā)成本;3）、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險;4）、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品品

8、牌的樹立。3、該渠道主要環(huán)節(jié)相關(guān)因素應(yīng)把握的原則：1）、確立縣級總經(jīng)銷的原則：必須選擇實力較強，有豐富的食品營銷經(jīng)驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，具有品牌忠誠度的經(jīng)銷商;與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做長期市場的打算，能夠感受到未來的市場利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間。2）、零售經(jīng)銷商的基本特征和選擇原則。由于xx技術(shù)含量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢比較嚴(yán)重，因而，市場競爭激烈。多數(shù)零售商隨著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品持觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的

9、基本情況，觀注產(chǎn)品的知名度和市場覆蓋率，對產(chǎn)品的銷量、保質(zhì)期非常敏感，一般不會大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤空間，建議實行統(tǒng)一供價外的返利獎勵政策，建立客戶檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量，每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利，促進(jìn)他們營銷的積極性和認(rèn)同xx品牌的忠誠度，盡快完成終端市場的開發(fā)任務(wù)和既定營銷目標(biāo)。3）、終端消費用戶的特征。就終端消費者而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和認(rèn)知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛(wèi)生，希望物美價廉。第三部分

10、、市場開發(fā)目標(biāo)一、總體指導(dǎo)思想：設(shè)立總代理有難度或時機不成熟的區(qū)域以發(fā)展終端經(jīng)銷商做市場直銷為主;設(shè)立總代理條件成熟的縣區(qū)，應(yīng)選擇有實力的總代理商，以構(gòu)筑區(qū)域立體營銷網(wǎng)絡(luò)、搞深層次開發(fā)為主。無論是否設(shè)立區(qū)域總代理，都必須統(tǒng)一市場價格，完善直達(dá)配送服務(wù)體系，維護(hù)各級、尤其是終端經(jīng)銷商的利益，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向消費者，協(xié)助代理商完善分銷機制，規(guī)范售后服務(wù)，多渠道、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設(shè)，實現(xiàn)品牌效應(yīng)最大化。二、近x年市場開發(fā)目標(biāo)：在整個市場態(tài)勢中，將xx定位為市場挑戰(zhàn)者。由于該xx在營養(yǎng)價值、口味上與競品比較無較大的差異，而且市場導(dǎo)入較晚，同類產(chǎn)品廠家眾多，因此，只能以強勢導(dǎo)入，

11、在短時間內(nèi)利用整合營銷傳播手段來拉動市場，促動銷售終端，感動消費者，營造理想的銷售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營業(yè)績?？h外市場培育期定位為x年，每年預(yù)計xx銷量xx萬只，年度銷售額xxx萬元，其它產(chǎn)品銷售額xxx萬元。到xxxx年底，xx在縣外市內(nèi)市場的占有率要達(dá)到xx%，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬只，銷售額達(dá)xxx萬元;其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬元。到xxxx年底，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬只，銷售額達(dá)xxx萬元，其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬元，xx在縣外市內(nèi)市場的占有率要達(dá)到xx%。三、中長期開發(fā)目標(biāo)。從目前至xxxx年底，利用x年的時間，全力打造xxxx強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽度，

12、樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，使其進(jìn)入全國xxxx十大知名品牌之列;大力開發(fā)唐山以外區(qū)域市場，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名;xx在縣外新開發(fā)市場的占有率達(dá)到xx%，年度銷售額達(dá)xxxx萬元。第四部分、產(chǎn)品廣告定位一、廣告投入觀念。選擇投入少、見效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力。二、廣告語：廣告語必須突出xx的傳統(tǒng)特色，兼顧美味、營養(yǎng)、健康的個性。如：（略）三、推廣方式及說明：1、推廣方式。對本產(chǎn)品的宣傳，主要采取電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、戶外廣告等四種方式進(jìn)行推廣。2、產(chǎn)品推廣方式說明：1）.在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導(dǎo)健康安全衛(wèi)生

13、消費專題片;2）.在電臺收聽率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產(chǎn)品廣告，可為熱點欄目提供獎品贊助及開展聽眾有獎?wù)鞔鸹顒?3）、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告，并開展有獎?wù)骷瘡V告詞、書法作品等趣味性、參與性強的活動，吸引讀者，營造宣傳氛圍;4）、戶外廣告：a）.所有的配送車輛車身廣告重新設(shè)計制作;b）.給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告;c）.在大型住宅小區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)和中小學(xué)出入口設(shè)置路牌廣告;d）在戶外經(jīng)營點、售貨亭等顯要位置，投放廣告?zhèn)?，張貼pop海報，以增強產(chǎn)品的可視性。5）印制高規(guī)格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購買又可作為流動廣告;6）適當(dāng)投入產(chǎn)品專用展示柜，并在上面

14、設(shè)置廣告畫面，以更好的展示品牌，達(dá)到提升產(chǎn)品形象的目的。市場開發(fā)方案范文二對于一部文學(xué)作品，終極目標(biāo)就是出版并取得收益回報。盈利是根本目的，推廣和宣傳的目的也是為了爭取更高的市場占有率和挖掘更廣的受眾群，以期擴(kuò)大影響，賣得多，賣得好。因此市場開拓部的總體目標(biāo)為。圍繞一心作品工作室的文學(xué)作品，做到準(zhǔn)確把握市場定位，積極拓寬作品市場，并努力擴(kuò)大其市場份額。市場開拓部的職能定位是。獨立進(jìn)行市場調(diào)查、定位與分析，把握市場動態(tài)，尋求商機，進(jìn)行拓寬與整合;同時與宣傳一線互相配合，將市場走向等分析情況通報給宣傳部，然后宣傳部在根據(jù)情況調(diào)整宣傳方式。以上的職能定位為宏觀的整體行動方向，在部門的實際操作中，我們

15、需將此融入到微觀的、具體的行動中去。因此市場開拓部主要有三方面的工作重點：一是，初步對小說終結(jié)殺手（以下簡稱終結(jié)）等一心作品工作室的作品進(jìn)行市場定位，尋找突破口、宣傳方向及合理有效的途徑供宣傳部進(jìn)行作品宣傳，擬制作品市場開拓計劃書;二是，準(zhǔn)確地進(jìn)行市場調(diào)查和全面的市場分析，利用一切方法驗證計劃書的可行性，擯棄不具可行性和暫時存在缺陷的部分，最終擬制作品市場推廣方案書;三是，當(dāng)作品已占有一定市場份額之后，時刻關(guān)注市場動態(tài)發(fā)展，注意搜集各類信息，以期發(fā)現(xiàn)新的突破口，跳出原市場營銷圈的限制，開拓更廣闊的市場空間。同時擬定新一輪的計劃書和方案書，重復(fù)以上兩個步驟。第一階段以半年為限，2個月為一小段。故

16、市場開拓部初期的詳細(xì)計劃，即新市場開拓的行動可具體分為以下三步走：第一步。通過網(wǎng)絡(luò)迅速搭建宣傳平臺。目前基金會整體缺乏資金，成書出版時機又尚未成熟，網(wǎng)絡(luò)就成了可利用的最佳手段和途徑。首先在第一個月內(nèi)，查找可以貼發(fā)小說的熱門網(wǎng)站和論壇（包括各類blog和門戶網(wǎng)站），從中篩選出點擊率較高、人氣夠旺的依次排單列表，并進(jìn)行賬號注冊。為配合宣傳部工作，先期計劃尋找出至少50個可利用的網(wǎng)站和論壇地址，整理之后統(tǒng)一交給宣傳部。注冊使用共管賬號：bop小寶bop，密碼：4xiaobao4;亦可另外按自己喜好注冊用戶名，以備日后工作所需。第二步。在網(wǎng)站中進(jìn)行問卷調(diào)查。1、設(shè)計樣卷，樣卷的內(nèi)容和范圍可包括：讀者年

17、齡層次的調(diào)查;讀者男女比例的調(diào)查;小說閱讀的種類及偏好調(diào)查;另類接受程度的調(diào)查;最喜愛角色的調(diào)查，等等。2、在準(zhǔn)備進(jìn)行宣傳的網(wǎng)站中發(fā)布問卷調(diào)查，最后對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，歸納和分析，從而找準(zhǔn)市場需求和作品定位。第三步。進(jìn)行比對分析，借鑒和積累經(jīng)驗。1、查找和了解其他同類作品的宣傳渠道及特點，進(jìn)行比對與創(chuàng)新思考。2、尋找媒體上一夜成名的個案，對其竄紅的原因進(jìn)行分析和借鑒。可比對的同類作品有。北京故事（藍(lán)宇），等?？山梃b的個案列表。品三國作者易中天，等。第四步。構(gòu)建市場開拓的基本框架，提出實用有新意的開拓思路。1、將上述可利用的網(wǎng)站（論壇）地址、問卷調(diào)查結(jié)果、比對分析材料和借鑒經(jīng)驗進(jìn)行最后整合，制作市場

18、開拓推廣方案書，供宣傳部試用;2、時刻留意最新動態(tài)和市場方向，創(chuàng)新思考，隨時與宣傳部鼎力合作，提出創(chuàng)新的宣傳方式供宣傳部參考和利用。任務(wù)分配：（市場部成員：#、green_shadow、#、linette、kolaran、一之宮純）1、每個成員在20天內(nèi)對可利用的網(wǎng)站（論壇）有效地址進(jìn)行搜集，同時進(jìn)行注冊。個人的搜尋量視具體操作情況而定，但規(guī)定20天內(nèi)至少找到20個。2、各成員將所搜集到的地址匯總至#處，由其負(fù)責(zé)整理，剔除重復(fù)。成員須將當(dāng)日找到的網(wǎng)站地址當(dāng)日上報匯總，方便及時篩選。3、成員按以下注冊方法進(jìn)行注冊：為避免在搜尋過程中，成員在互不知情的情況下均使用共管賬號，而導(dǎo)致重復(fù)、無法注冊的現(xiàn)

19、象發(fā)生，成員可先按自己的號進(jìn)行注冊，待匯總整理后再進(jìn)行統(tǒng)一共管賬號注冊（該注冊份額視具體情況而定）。4、問卷設(shè)計由負(fù)責(zé)，在網(wǎng)站上發(fā)布調(diào)查及匯總統(tǒng)計由負(fù)責(zé)。一、詳細(xì)且具體的市場調(diào)研孫子兵法曰。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們要想成功地開發(fā)新市場，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備，還應(yīng)對所計劃開發(fā)的新市場進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么，我們應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢。1、風(fēng)土人情。包括所在城市等級、人文環(huán)境、戰(zhàn)略地位、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費習(xí)慣等;2、市場狀況。主要指調(diào)查分析市場容量、市場的競爭態(tài)勢及競爭對手的市場狀況及促銷售手法，市場潛力及市場進(jìn)入與合作的可行性、銷售預(yù)測等，進(jìn)而對市場進(jìn)行細(xì)分;3、客戶狀況。主要是指企

20、業(yè)數(shù)量、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)的行業(yè)分配比率等;特別是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對電子商務(wù)認(rèn)知程度和應(yīng)用程度。通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握市場的一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用由下而上，由大而小，追根溯源法，細(xì)分市場，進(jìn)而更準(zhǔn)確的確定我們的潛在客戶群體，從而制定相應(yīng)的營銷策略并對其進(jìn)行開發(fā)。二、列名單，洽談客戶潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以根據(jù)我們的產(chǎn)品和服務(wù)特性進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因為電話預(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對我們公司、以及我

21、們提供的產(chǎn)品和電子商務(wù)服務(wù)有一個大致的了解，便于下一步確定談判的側(cè)重點，也好更清晰地判斷其對我們產(chǎn)品和服務(wù)的興趣，以便于自己有效安排時間，不眉毛胡子一把抓，做到有的放矢;2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路，對客戶進(jìn)行登門拜訪了;3、洽談內(nèi)容。在這里我們要注意說話技巧和談判藝術(shù);4、跟進(jìn)、簽約。通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn);在跟進(jìn)過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，我們要對客戶提出的問題給予合理且真實的解答，逐步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定協(xié)議。三、經(jīng)營管理團(tuán)隊在日常的管理中我們要做到一下幾點：1、密切觀測市場動態(tài)并進(jìn)行

22、市場調(diào)查和分析;2、做銷售計劃和營銷策略;3、制訂各種銷售管理制度，并以身作則;4、加強團(tuán)隊的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn);5、隨時掌握業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展情況;6、定期向總公司匯報工作。市場開發(fā)方案范四一、背景分析a、n市整體商業(yè)業(yè)態(tài)簡析n市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總?cè)丝诩s為523萬;其中市區(qū)面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，n市已建成門類齊全的現(xiàn)代工業(yè)體系與商業(yè)體系，其工業(yè)石化、電子、商業(yè)零售在全國均有舉足輕重的地位。p。過筆者對n市場的考察，發(fā)現(xiàn)其零售業(yè)異常發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)龍頭sg超市股份有限公司更是一枝獨秀地引領(lǐng)n市本地商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其2

23、0xx年在全國零售業(yè)百強排名中位列第6。sg超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在n市。其中sg自營店為160家（sg倉儲超市4家、sg超市75家、便利店81家），n市的商業(yè)業(yè)態(tài)主要由倉儲超市、連鎖超市、24小時便利店與百貨店（中央商嘗新街口百貨等）構(gòu)成。筆者在家樂福、麥德龍、利德龍、好又多、sg興隆賣嘗sg中山北路賣嘗sg集慶路超市、sg汽車東站賣躇進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查與接觸，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營業(yè)態(tài)主要具有以下特征：（一）其經(jīng)營策略為賺取各供應(yīng)商的利潤，某些單品不賺或少賺取消費者的利益。即通過低價格獲取超額的銷售量，然后從廠家獲得很高的價格折扣。在n市隨著超級市場數(shù)量的增加，以及之間的競爭

24、愈演愈烈，各大賣場已經(jīng)進(jìn)入了薄利經(jīng)營時代。（二）各大超市為獲得競爭優(yōu)勢和保證盈利狀況，均向供應(yīng)廠家轉(zhuǎn)嫁競爭成本。即除了要求廠家以更低的價格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類進(jìn)場費、產(chǎn)品陳列費、促銷堆頭費、店慶費、返利、促銷人員管理費、dm海報宣傳費等等。（三）各大超市均對商品的銷售情況進(jìn)行排列，并按時依據(jù)銷售業(yè)績清理滯銷商品。產(chǎn)品一旦被清理，前期所支付的各種費用通常不退。b、本區(qū)域消費者購買趨勢分析（一）消費者比較關(guān)注飲料的功能性利益。譬如露露杏仁露的營養(yǎng)與保健功能。（二）消費者對價格的關(guān)注度比較敏感，在同類產(chǎn)品沒有明顯的差別時，價格是形成購買動機的首要因素。（三）從本區(qū)域的分銷渠道上來

25、看，大型倉儲超市是軟飲料銷售的主戰(zhàn)常其次是餐館、酒樓等場所。在n市消費者非常信賴sg這一超市品牌，便利品、選購品的購買大都選擇sg超市與sg便利，這與其宣傳口號sg無假貨，件件請放心有著密切的關(guān)系。c、主要競品推廣策略筆者在n市的這一時期，我們的主要競爭對手在傳媒上均無明顯的、大規(guī)模的動作，只是在終端促銷上有一些舉措：二、整體市場戰(zhàn)略a、戰(zhàn)略步驟筆者認(rèn)為，聯(lián)業(yè)若想成功進(jìn)入南京市場，那么我們的整體市場切入策略可分為三個階段來操作。主體運作思想為：采取以點帶線，以線帶面，從而最終盤活n市整體市場的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區(qū)域的競爭優(yōu)勢。第一階段。不惜一切代價使產(chǎn)品進(jìn)入sg超市，通過sg來運

26、作n市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進(jìn)行大面積鋪貨，僅通過sg的四個倉儲超市為核心來開展促銷與公關(guān)，并逐步提升品牌的知名度與影響力。第二階段。找尋一家信譽好并擁有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的客戶，作為我們產(chǎn)品在n市餐飲渠道的代理商來運作餐飲渠道。我公司則配合其進(jìn)行市場管理與產(chǎn)品促銷，以確保產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)。第三階段。在產(chǎn)品有了一定的知名度與銷售量后，主動吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價進(jìn)入其賣場銷售。b、n市場拓展原則（一）堅持以市場終端為首要的競爭中心。由于我們首先要開拓sg超市，而sg又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動，以便更為有效

27、地直接接觸消費者，使我們的產(chǎn)品更加方便地被消費者接受。（二）產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。產(chǎn)品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產(chǎn)品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市唱發(fā)的致命傷。所以，在我們的產(chǎn)品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅持產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數(shù)量，但求終端的質(zhì)量這一原則進(jìn)行運作，以避免死貨現(xiàn)象。（三）堅持渠道原則、訂價原則、生動化原則并重。渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量匹配、渠道質(zhì)量與渠道數(shù)量能滿足銷售量指標(biāo)。如我們在市場運作的第一階段選擇sg超市就是堅持了渠道的適合原則。訂價原則，即指我們在n市場的價格定位策略

28、，這里主要是指要滿足消費者的需求，同時以滿足利潤需求。生動化原則就是指我們的產(chǎn)品在終端的陳列位置、陳列面及數(shù)量均要超越競爭對手。三、銷售模式確立根據(jù)總體市場戰(zhàn)略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們在n市將采取廠家直銷與經(jīng)銷商分銷并存的銷售模式協(xié)同運作。a、由于n地區(qū)的零售業(yè)非常發(fā)達(dá)，sg超市在當(dāng)?shù)卣加邢鄬Φ膲艛嗟匚?。那么我們與sg的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發(fā)運作sg，這樣可以把給中間商的利潤折讓給sg。采取這種模式具有以下優(yōu)點：（一）市場滲透速度快;/p（二）便于對終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化;（三）使市場所有權(quán)得到控制。pb、在即飲

29、渠道我們將采取獨家代理模式，即選擇一家中間商負(fù)責(zé)運營n市除sg超市以外的餐飲市常在與這家中間商合作時，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發(fā)揮中間商的作用，又能夠發(fā)揮本公司銷售人員的作用。同時，這種模式可以充分利用中間商的資源優(yōu)勢，由中間商開發(fā)餐飲終端，并負(fù)責(zé)配送和結(jié)算，由公司銷售人員輔助開發(fā)并負(fù)責(zé)促銷和管理。在這種模式的運作下，企業(yè)同中間商可以在充分分工的基礎(chǔ)上，密切地協(xié)作，從而產(chǎn)生資源共享、優(yōu)勢互補良好作用。四、銷售架構(gòu)設(shè)置a、組織架構(gòu)根據(jù)所確立的銷售模式，我們在n的銷售機構(gòu)必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構(gòu)將履行銷售模式的職能。具體如圖所示：b、各人員崗位職責(zé)（一）區(qū)域經(jīng)理1、制定區(qū)域

30、年度營銷目標(biāo)。2、制定本產(chǎn)品的產(chǎn)品與價格策略。3、制定本產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略。4、定期了解市場狀況并負(fù)責(zé)與重點客戶間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。5、對銷售主任與促銷主管進(jìn)行績效評估與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。（二）銷售主任1、對區(qū)域市場進(jìn)行市場調(diào)查與分析。2、制定銷售計劃和銷售政策。3、制訂銷售管理制度，并以作則。4、審閱各種銷售報表，并指導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表。5、對應(yīng)收帳款的進(jìn)行嚴(yán)格管理。6、對銷售代表的工作績效進(jìn)行評估。（三）銷售代表1、按照銷售配額的要求完成指標(biāo)。2、做銷售巡訪計劃，并按計劃執(zhí)行。3、簽訂銷售合同并按合同的要求執(zhí)行。4、按時結(jié)算貨款，不能延期。5、如實填寫銷售報表，并按時交銷售主任。6、做好與客戶有關(guān)的服務(wù)。7、管理理貨員對產(chǎn)品的陳列負(fù)責(zé)。（四）促銷主管1、調(diào)查競爭對手的促銷方法，了解目標(biāo)消費者的購買心態(tài)與行為。2、制定促銷計劃與促銷管理制度。3、擬定促銷方案，組織執(zhí)行方案，起草活動總結(jié)。4、培訓(xùn)并督導(dǎo)促銷人員，經(jīng)常進(jìn)行現(xiàn)場檢查。5、審閱促銷報告報表。（五）理貨員1、按照產(chǎn)品陳列要求做好產(chǎn)品的生動化工作。2、產(chǎn)品缺失時，及時補貨避免短貨。3、保持產(chǎn)品的清潔，做好商品的輪轉(zhuǎn)。五、產(chǎn)品與價