新員工培訓(xùn)-服裝基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧

1、服裝基礎(chǔ)知識(shí),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,服裝三要素,款式 面料 色彩,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,男裝的分類(lèi),尊貴商務(wù) 經(jīng)典儒雅 休閑時(shí)尚,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,男士著裝 襯衫：無(wú)論是什么顏色，襯衫的領(lǐng)子和袖口不得有污穢，在商務(wù)活動(dòng)中不要挽起袖口，同時(shí)在正式的場(chǎng)合男士別穿短袖； 領(lǐng)帶：外出前或要在眾人面前出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)佩帶領(lǐng)帶，并注意與西裝、襯衫相配。領(lǐng)帶不得骯臟、破損或歪斜松弛； 鞋：應(yīng)保持清潔，不得穿帶釘子鞋； 襪子：男士深色為首選； 手表：男士應(yīng)選擇品牌； 飾品：男士除結(jié)婚戒指，一般

2、不要戴飾品； 色彩：不超過(guò)3種,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,商務(wù),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,商務(wù),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,商務(wù)休閑,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,運(yùn)動(dòng),即便是工作的時(shí)間，也應(yīng)該打起精神講究一些，休閑絕不是意味著隨便，很多讓您自鳴得意的穿著，很可能已經(jīng)過(guò)時(shí)。休閑著裝的新規(guī)；偶爾混搭可以，細(xì)條紋襯衣是最具有男性氣質(zhì)的東西；合身最好、舒適隨人、緊身糟糕；保護(hù)牛仔褲的最佳方法就是多穿勤穿；皮鞋越亮越尖其休閑功能減退；純棉面料是休閑衣服的世界語(yǔ)氣，無(wú)

3、論去哪兒穿上都合身，如果個(gè)頭不高，那豎條紋的衣服能在視覺(jué)上拉長(zhǎng)的腿,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,休閑,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,休閑,按尺寸分： XS加小碼(160/44) S小碼（165CM46) M中碼(170CM48) L大碼(175CM50) XL加大碼(180CM52) XXL加加大碼(185CM54) 褲子：腰圍的尺寸+7 （如22尺的腰圍+7，就是29英尺,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,男裝分類(lèi),面料知識(shí),棉是各類(lèi)棉紡織品的總稱(chēng)。 用途：多用來(lái)制作時(shí)裝、休閑裝、內(nèi)衣和襯衫。 優(yōu)點(diǎn)

4、：是輕松保暖，柔和貼身、吸濕性、透氣性甚佳。 缺點(diǎn)：則是易縮、易皺，外觀上不大挺括美觀，易掉色，在穿著時(shí)必須時(shí)常熨燙。 易生霉 洗滌 耐堿不耐酸，低溫手洗，最高熨燙溫度不高于130度。 麻布是以大麻、亞麻、苧麻、黃麻、劍麻、蕉麻等各種麻類(lèi)植物纖維制成的一種布料。 用途：制作休閑裝、工作裝，目前也多以其制作普通的夏裝。 優(yōu)點(diǎn)：是強(qiáng)度極高、吸濕、導(dǎo)熱、透氣性甚佳。 缺點(diǎn)：則是穿著不甚舒適，外觀較為粗糙，生硬,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,化纖是化學(xué)纖維的簡(jiǎn)稱(chēng)。它是利用高分子化合物為原料制作而成的 纖維的紡織品。通常它分為人工纖維與合成纖維兩大門(mén)類(lèi)。 優(yōu)點(diǎn)：是色牢度好

5、，耐洗耐磨，抗皺性強(qiáng)。 缺點(diǎn)：吸濕性、透氣性較差，容易產(chǎn)生靜電。 皮革 是經(jīng)過(guò)鞣制而成的動(dòng)物毛皮面料。 用途：制作時(shí)裝、冬裝。又可以分為兩類(lèi)：一是革皮，即經(jīng)過(guò)去毛處理的皮革。二是裘皮，即處理過(guò)的連皮帶毛的皮革。 優(yōu)點(diǎn)：是輕盈保暖，雍容華貴。 缺點(diǎn)：則是價(jià)格昂貴，貯藏、護(hù)理方面要求較高,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,面料知識(shí),面料知識(shí),記憶絲形狀記憶纖維?？椢锕鉂扇岷土聋?，抗縐防縮性能好，有芯吸排汗和抗紫外線功能。用其制成的面料柔軟，其性能可與絲綢媲美，有絲綢般的光澤和舒適的手感，經(jīng)過(guò)染色處理后，表面會(huì)折出很多側(cè)細(xì)孔，能很快吸汗并迅速干燥,ZOJATNJIA 中國(guó)

6、天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,面料知識(shí)（記憶絲,具有獨(dú)特的記憶功能， 舒適的手感，是其他任何纖維無(wú)法代替的； 面料柔軟、光澤亮麗，使其織物可與絲綢媲美； 抗皺防縮性、懸垂性、滑爽性及免燙效果是其獨(dú)一無(wú)二的特性； 芯吸排汗和抗紫外線功能、耐日照，使人與自然始終保持完美的統(tǒng)一； 優(yōu)越的抗菌性、防霉性和護(hù)膚的養(yǎng)護(hù)性，使您的皮膚四季如春； 一撫即平的性能使產(chǎn)品達(dá)到完全免熨的效果,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,面料知識(shí)（涂層面料,就是利用溶劑（現(xiàn)在的面料廠一般是用甲苯或丁酮）將所需要的涂層膠粒（有PU膠,A/C膠,PVC,PE膠）等溶解成流涎狀（關(guān)系到膠料與溶膠的

7、配比，粘度等）再以一種刮刀的方式均勻的涂在布料上（有棉，滌綸，錦綸等基材），然后再經(jīng)過(guò)烘箱內(nèi)溫度的固著，使在面料表面形成一層均勻的覆蓋膠料，從而達(dá)到防水，防風(fēng)，透汽等功能！ 經(jīng)過(guò)涂層的面料一般在裂紗方面會(huì)得到較高的提升，這些經(jīng)過(guò)涂層的面料用在羽絨服，滑雪服，工作保護(hù)服，戶外運(yùn)動(dòng)服等,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,面料知識(shí)（ 萊塞爾纖維,萊賽爾”纖維是一種全新的紡織、服裝面料，于20世紀(jì)90年代中后期在歐美興起。它不僅具有天然纖維棉花所具有的舒適性、手感好、易染色等特點(diǎn)，還具有傳統(tǒng)粘膠纖維所不具備的環(huán)保優(yōu)點(diǎn)。粘膠纖維以石油為原料，生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)釋放二硫化碳、硫化氫等

8、有害氣體，污染環(huán)境，故在發(fā)達(dá)國(guó)家漸已淘汰?！叭R賽爾”纖維以可再生的竹、木等搗碎后形成的漿粕為原料，先進(jìn)的工藝使得其溶劑回收率高達(dá)99.7%，不僅節(jié)能、環(huán)保，而且可持續(xù)發(fā)展。用這一纖維制成的衣物不僅光澤自然、手感滑潤(rùn)、強(qiáng)度高、基本不縮水，而且透濕性、透氣性好，與羊毛混紡的織物效果良好,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,面料知識(shí)（絲光棉,絲光棉 棉織物通過(guò)高溫?zé)龎A處理，形成絲光棉， 1次處理叫單絲光，2次處理叫雙絲光。 優(yōu)點(diǎn) 色澤鮮艷，手感爽滑冰涼，不易掉色 起皺 縮水 缺點(diǎn) 價(jià)格較高，絲線不易紡織，易脫線,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,

9、面料知識(shí)（絲光棉面料優(yōu)勢(shì),面料色澤明亮，久洗不變色； 面料具有絲綢面料一般的光澤； 面料尺寸比較穩(wěn)定，垂懸感較好； 面料挺括、抗皺性能好、不易起球起皺,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,面料是人體的第二層皮膚 它也需要您的關(guān)心與愛(ài)護(hù),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,男士體型,中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,衣服的款式、色彩對(duì)體形能產(chǎn)生影響，它裝飾和美化各類(lèi)體型。在選擇各類(lèi)服裝時(shí)，就需要先站在全身鏡前注意一下自己的體型。您的肩部與臀部的比例，您的腰部高度等。一旦了解了自己的體形，那么在服裝與自身的處理上既能掩瑕疵，又能增進(jìn)您的精

10、神面貌。在日常生活中，標(biāo)準(zhǔn)體型的人們畢竟不多，服裝與體型的配套目的，就是通過(guò)視錯(cuò)覺(jué)來(lái)達(dá)到完善的印象。通過(guò)修正您服裝的外形、式樣、顏色、來(lái)使整體顯得美觀。如通過(guò)對(duì)服裝的調(diào)整在視覺(jué)上延長(zhǎng)些您短些的腿或者減少些突出的臀部，或使窄些肩部變寬等。我們通過(guò)不同的款式分割線、面料紋樣、色彩因素來(lái)對(duì)不同體型加以充實(shí),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,男士體型,肩部大于 臀部類(lèi)型 這種類(lèi)型的 體態(tài)比較 勻稱(chēng)，對(duì)服 裝的選擇面 較大,男士體型,中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,肩部與臀 部相當(dāng)類(lèi) 型 屬于高體 型，在服 裝上可用 深色和水 平線因素 來(lái)增加重 量感,男士體型,Z

11、OJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,肩部小于臀部型 屬于矮胖體型，面 料的紋樣多選擇垂 直線型，并且需要 比較平整的面料。 款式免橫向?qū)ΨQ(chēng)服 飾線和鈕扣的安排。 選用細(xì)些皮帶較合 適,男士體型,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,肥胖體型肥胖體形的男士在整體上有敦實(shí)之美，為了看上去再苗條些，可以選擇帶有垂直線型的款式，使視覺(jué)上有延伸和狹窄感。面料紋樣上帶垂直性，緊密細(xì)膩感的織物是好的選擇，避免款式上出現(xiàn)與肩部相對(duì)應(yīng)的橫線以及腰部寬松的式樣。平整的肩部式樣，V型領(lǐng)和豎式的配飾安排，能使您重量輕一些,男士體型,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何

12、氏集團(tuán)（香港）有限公司,男士體型,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,凸肚體型,男士體型,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,5. 腿短而彎曲彎曲腿型的男士，要注重褲裝與上衣的搭配關(guān)系。下裝在色素上應(yīng)比上裝淡些，面料宜帶有毛質(zhì)感。整體著裝上不宜朝深調(diào)發(fā)展。在款式上，上裝變化宜多些，視線可集中在上部，如加適量的配飾等。6. 凸肚體型凸肚體型的男士，被認(rèn)為地“將軍肚”，有一定的氣魄。在選擇外套時(shí)面料需些紋樣，并且面料的質(zhì)地和做工要精細(xì)。選用細(xì)些的皮帶，皮鞋宜用黑色，增加下部重量,男士體型,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公

13、司,7. 矮瘦平臀型在服裝上不易太緊身，應(yīng)在著裝上有一定的寬松度。同時(shí)，切記不要 有肥大的褲襠。在面料上多宜選擇些帶有質(zhì)感的面料，以增強(qiáng)視覺(jué)感。8. 腿短且豐臀此種體型多注意扣緊領(lǐng)部，增加些延伸感。多選擇些條紋，格狀上衣 和細(xì)深皮帶，可以轉(zhuǎn)移別人的視線，同時(shí)，鞋類(lèi)也應(yīng)淺淡些,男士體型,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,9. 臉大且脖短粗型男子的脖子短也并不是問(wèn)題。假如您有個(gè)雙下巴或者下顎部分碰到您的衣領(lǐng)，那么就需要對(duì)您的衣領(lǐng)做個(gè)調(diào)整，使它適合脖子。10. 肩寬斜且手臂粗如果男士的肩部相對(duì)臂部來(lái)說(shuō)太寬斜，您就需要增加腰部的寬度，如選擇帶蓋的口袋來(lái)增加寬度，避免寬些翻領(lǐng)

14、或船形領(lǐng)。如果您的肩部還有些斜，可用些墊肩。如果您的手臂粗短，可使您的袖口長(zhǎng)度比原先長(zhǎng)些，并且減小袖口翻折寬度。臂上盡量不要有裝飾物，會(huì)在視覺(jué)上顯得長(zhǎng)些,男士體型,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,11. 臀突且圓背如果男士有個(gè)突出的臀部和圓背，需要背部帶有中心開(kāi)叉的服裝彌補(bǔ)或利用柔軟的外套蓋住臀部，看上去背部到臀部平順些。對(duì)于圓背，最好選擇些有色彩，質(zhì)地粗些的織物。12. 手指或短或瘦長(zhǎng)手指的問(wèn)題需用手飾加以考慮，選擇合適戒指，或考慮些配套戒指的數(shù)量，以此來(lái)襯托手指的美觀。同時(shí)，需要保持手部的清潔和指甲的整齊。在體型方面，肩部的斜度也是考慮的因素，有正常肩部度數(shù)、

15、平行肩部和斜肩部度數(shù)。需要用領(lǐng)型和肩部結(jié)構(gòu)款式的變化來(lái)襯托和彌補(bǔ)。選擇服飾和考慮搭配方式與體型的關(guān)系，能充分顯示服飾個(gè)性風(fēng)貌,男士體型,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,總之，在服飾上不要一味地生搬硬套，只要服裝各類(lèi)因素與自身相吻合些，才是最重要的。建議：穿衣服還有一個(gè)重要的要素就是要能掩蓋自身?xiàng)l件的缺陷！太矮的不要穿的太拖沓 不要穿大衣，長(zhǎng)的衣服，要穿的精干 簡(jiǎn)單短夾克樣式的衣服才好看！個(gè)子高的人比較好搭配衣服：）胖的人不要穿橫條的襯衫或者衣服，會(huì)顯得更胖些，適合穿豎條的，顯得要瘦些，要多穿深色的衣服，瘦的人呢就相反啦。多穿些橫條的衣服哦 瘦條只會(huì)顯得你更瘦呀,男

16、士穿戴不是必須很時(shí)尚或很流行，只要簡(jiǎn) 潔大方，顏色沉穩(wěn)，最主要的是上衣和褲子 的搭配，一定要合理。如：休閑服裝一定要 與休閑類(lèi)的服飾來(lái)搭配，整裝也要講究整體 的統(tǒng)一，不要混合著來(lái)組合。 男士的高矮胖瘦，并不影響自己著裝的品 味和風(fēng)格，身材矮小的男士也可以穿出自己 的特點(diǎn)，只要上衣和褲子合身顏色搭配得當(dāng)， 不要穿過(guò)肥的衣服和過(guò)淺的顏色，就可以掩 飾自己的不足，體現(xiàn)自己的風(fēng)格,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,款式,名牌服裝能體現(xiàn)出高貴的品位，如果男士不 穿名牌服裝，只要把自己日常服裝重新搭配 合理，組合流暢，再具備一些流行的審美 眼光，相信你也能穿出與眾不同、典雅時(shí)尚

17、 的風(fēng)姿來(lái),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,綜述,如何做高品質(zhì)溝通,中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,ZOJATINJIA,有效溝通必須具備的4種特性 1、行為的主動(dòng)性 2、對(duì)象的多樣性 3、過(guò)程的互動(dòng)性 4、目的的雙重性,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,1.行為的主動(dòng)性 溝通最重要的是心態(tài)，心境，態(tài)度的轉(zhuǎn)變，把心打開(kāi)?？詹拍苡校畔虏拍艹袚?dān)，休息才能更遠(yuǎn)的長(zhǎng)征 看到人在動(dòng)就是看到錢(qián)在動(dòng)，所有的人都可能是我的顧客,ZOJATNJIA,中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,一個(gè)溝通高手可以跟各類(lèi)人打交道 人等于錢(qián)脈 關(guān)系就是

18、實(shí)力 朋友是最大的生產(chǎn)力 要想成為什么樣的人就多和什么樣的人在一起 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易 同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心,2.對(duì)象的多樣性,ZOJATNJIA,中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,3.過(guò)程的互動(dòng)性 你溝通的效果取決于別人對(duì)你的回應(yīng) 你溝通的品質(zhì)溝通的結(jié)果取決于你對(duì)對(duì)方的回應(yīng) 溝通不但是語(yǔ)言，文字交流，眼神和體態(tài)都很重要,ZOJATNJIA,中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,4.目的的雙重性 幫助別人得到他想要的，你就會(huì)得到你所想要的 做人就是別人的需求，那么你就有發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求，滿足需求能力。 最大的自私就是無(wú)私,ZOJATNJI

19、A 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,溝通是 情緒的轉(zhuǎn)移 信息的傳遞 感覺(jué)的互動(dòng),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,溝通的三要素 文字信息、有聲信息、肢體動(dòng)作 文字傳達(dá)信息，聲音傳達(dá)感覺(jué)，肢體傳達(dá)態(tài)度,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,溝通要注意的三點(diǎn) 氣氛 環(huán)境 情緒,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,永遠(yuǎn)不用做氣氛和環(huán)境的污染者,溝通最忌諱的就是一臉?biāo)老?不要讓我們的這張臉，破壞了家庭的風(fēng)水、團(tuán)隊(duì)的氣氛、企業(yè)的氛圍,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,溝通是一種互動(dòng) 我們的

20、情緒不一樣，給對(duì)方激發(fā)出的東西也不一樣,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,進(jìn)入不同類(lèi)型人的頻道需把握的六個(gè)同步 情緒同步、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步、肢體動(dòng)作表情同步、語(yǔ)言文字同步、價(jià)值觀及價(jià)值規(guī)則同步、信念同步,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,溝通的四個(gè)基本動(dòng)作 點(diǎn)頭 微笑 傾聽(tīng) 回應(yīng),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,溝通必須具備的五顆心喜悅心，包容心，同理心，贊美心，愛(ài)心,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售技巧,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限

21、公司,銷(xiāo)售技巧,討 論 會(huì),討論顧客“為什么要買(mǎi)衣服？”，例舉的理由越多越好； 討論顧客“為什么不買(mǎi)衣服？”，同樣要求越詳細(xì)越好,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,為什么顧客要買(mǎi),1、喜歡 2、個(gè)性 3、掩蓋缺陷 4、虛榮 5、開(kāi)心 6、時(shí)尚 7、改變 8、習(xí)慣,其實(shí)每一次成功的銷(xiāo)售就是“你是否給顧客充分的購(gòu)買(mǎi)這件衣服的理由”,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,討論,為什么顧客不買(mǎi),1、不喜歡 2、不適合 3、不會(huì)買(mǎi) 4、不能買(mǎi) 5、不需買(mǎi) 6、不急買(mǎi),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,討論,賣(mài)衣服其實(shí)不是賣(mài)衣

22、服！ 而是站在顧客的角度去幫顧客解決問(wèn)題！滿足顧客的需求,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,迎賓,觀察,寒暄,發(fā)現(xiàn)需求,推薦試衣,銷(xiāo)售促成,售后服務(wù),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,送賓,親切招呼-探詢需求-誠(chéng)意推薦鼓勵(lì)試穿-銷(xiāo)貨組合-收銀服務(wù)客資收集美程服務(wù)-售后維護(hù),迎 賓,在顧客離店鋪門(mén)外1米，迎賓人員要60度鞠躬，并說(shuō)“征旅風(fēng)尚，香港天地男人歡迎您”，店內(nèi)店員應(yīng)齊聲向顧客問(wèn)候。招呼是與顧客溝通的第一步，是銷(xiāo)售工作關(guān)鍵的第一步，向顧客傳達(dá)某些重要的信息,

23、ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,觀 察,觀察顧客，充分收集信息，以幫助自己確定銷(xiāo)售的策略。成功的銷(xiāo)售不是因?yàn)槟愣嗝茨苷f(shuō)，而是取決于你是否說(shuō)“對(duì)”,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,寒 暄,銷(xiāo)售商品之前能否先銷(xiāo)售自己，能否讓顧客接納自己的服務(wù)？寒暄是建立良好關(guān)系的關(guān)鍵,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,發(fā)現(xiàn)需求,通過(guò)與顧客交流，并幫助顧客分析,發(fā)現(xiàn)顧客的需求,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,推薦試衣,根據(jù)顧客的需求，為顧客找到合適的服裝，向其介紹賣(mài)點(diǎn)，并邀請(qǐng)顧客試穿,ZOJATNJ

24、IA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,銷(xiāo)售促成,幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的手續(xù)，促成是推銷(xiāo)的目的,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,客資收集,送賓,顧客出店的時(shí)候，幫顧客提手提袋，有禮貌的送顧客在門(mén)外1米以外（有梯坎的必須下梯坎），雙手將購(gòu)物袋遞給顧客，90度鞠躬說(shuō)：請(qǐng)慢走，香港天地男人歡迎您再次光臨！加深顧客對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，拉近與顧客之間的 距離,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,售后服務(wù),顧客購(gòu)買(mǎi)后，向顧客提供相關(guān)服務(wù)、咨詢及建議,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,迎 賓,ZOJ

25、ATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,迎賓的意義,尊重顧客； 表達(dá)熱情； 初次溝通為后期溝通鋪墊,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,迎賓的要領(lǐng),站姿 站位 微笑 衣著 儀容,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,迎賓的用語(yǔ)練習(xí),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,迎賓的忌諱,做與工作無(wú)關(guān)的事 沒(méi)精打采 注意力不集中 不真誠(chéng),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,觀 察,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,區(qū)分顧客類(lèi)型 正確判斷顧客的需求 針對(duì)性的提供

26、服務(wù),觀察的目的,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,觀察的內(nèi)容,氣質(zhì) 體型 年齡 語(yǔ)言 態(tài)度,交通工具 通訊工具 身著配飾 著裝 行為,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,長(zhǎng)時(shí)間駐足在某商品的前面 （）反復(fù)觸摸某商品，看吊牌 （）張望、尋找導(dǎo)購(gòu),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,寒 暄,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,使彼此第一次接觸時(shí)的緊張情緒放松下來(lái) 解除客戶的戒備心 建立信任關(guān)系,觀察的目的,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上

27、，而不是自己身上 交淺不言深，只贊美，不要建議 贊美一定要真誠(chéng)，不可太膚淺或著太功利,贊美的要領(lǐng),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,練習(xí),請(qǐng)大家想一句話贊美XXX伙伴,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,發(fā) 現(xiàn) 需 求,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,發(fā)問(wèn) 傾聽(tīng),發(fā)現(xiàn)需求的要領(lǐng),發(fā)現(xiàn)需求不是我們發(fā)現(xiàn)顧客需求，而是我們幫助顧客發(fā)現(xiàn)他自己的需求,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,發(fā) 問(wèn),銷(xiāo)售必殺技之一,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,封閉式發(fā)問(wèn)：對(duì)方的回答只

28、能 “是”或者“不是” “對(duì)”或者“不對(duì),開(kāi)放式發(fā)問(wèn)：對(duì)方的回答可以自由的、任何形式的,發(fā)問(wèn)的作用引導(dǎo)顧客，引起思考，引發(fā)需求,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,舉例,XX先生，你是想挑一款褲子還是上衣??？ XX哥，你覺(jué)得這件外套怎么樣？ XX老師，你覺(jué)得這條褲子有點(diǎn)緊嗎？ XX先生，你是不是覺(jué)得這個(gè)顏色深了點(diǎn)？ XX姐，為什么你不喜歡這個(gè)顏色呢,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,陳哥，我們剛到了幾個(gè)新款，要不要我?guī)湍隳脕?lái)看以下？ （買(mǎi)新衣服） 陳哥，這個(gè)款還有另外一個(gè)顏色，想不想看一下？ （買(mǎi)喜歡） 陳哥，這個(gè)款比較收身顯瘦，特別是黑色

29、的，要不要我拿給你看一下？ （遮缺陷） 陳哥，這個(gè)款的型很好，特別是收腰這里，穿上后比較顯線條，要不我拿給你看看？ （顯身材） 陳哥，這個(gè)款的色彩比較挑人，只有皮膚象你那么比較白的人穿上才好看，你 要不要看看？ （買(mǎi)個(gè)性） 陳哥這個(gè)款是今年最流行的比較飄逸的風(fēng)格，穿上非常時(shí)尚，要不要看看？ （買(mǎi)時(shí)尚,封閉發(fā)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)需求,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,你要等著顧客說(shuō)出自己的需求嗎？ 3%的顧客清楚自己需求，97%的顧客是不清楚的，所以需 要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)！ 連問(wèn)三個(gè)封閉式，如果都得不到答案，再問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題， 實(shí)際上，這個(gè)時(shí)候顧客基本上知道自己大概的需求了,ZOJA

30、TNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,傾 聽(tīng),銷(xiāo)售必殺技之二,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,聽(tīng)力測(cè)試,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,傾聽(tīng)的作用真正發(fā)現(xiàn)需求,顧客：這件不適合我，我。 導(dǎo)購(gòu)：那我們這里還有另外一個(gè)款,是顏色不適合？款式不適合？還是尺碼不適合,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,傾聽(tīng)的五個(gè)層次,忽視的聽(tīng) 不專(zhuān)業(yè) 不禮貌,假裝的聽(tīng) 根本沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去,選擇的聽(tīng),全神貫注的聽(tīng),同理心的聽(tīng),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,1、表現(xiàn)自己的身材 2、掩蓋自己的缺陷

31、 3、漳顯自己的個(gè)性 4、滿足自己的虛榮 5、填補(bǔ)自己的空虛 6、表現(xiàn)自己的時(shí)尚 7、改變自己的形象,幾種常見(jiàn)的顧客需求類(lèi)型,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,傾聽(tīng)案例（一,當(dāng)顧客在某件衣服面前站立后，一直在看。 導(dǎo)購(gòu)：X先生，這個(gè)款的肩做了。的處理，比較適合你這樣的肩款，喜歡可以試一下。 顧客：不了，我隨便看看。 導(dǎo)購(gòu)：。（無(wú)話可說(shuō),分析：顧客說(shuō)隨便看看，讓店員無(wú)法應(yīng)對(duì)，顧客真是隨便看看嗎？那她非要隨便來(lái)看衣服？為什么不到街上去隨便看汽車(chē)呢？或者隨便到其它店里去看看呢,導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)不重要，您可以先了解一下我們的品牌。 來(lái)，我?guī)湍榻B一下請(qǐng)問(wèn)，您一般喜

32、歡穿什么顏色的衣服？（轉(zhuǎn)入 顧客需求探詢,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,傾聽(tīng)案例（二,顧客正在試穿,顧客說(shuō)：這件衣服怎么穿起來(lái)這么緊呀？ 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這款的設(shè)計(jì)就是這樣子（這種衣服再寬松點(diǎn)就不好看了,導(dǎo)購(gòu)：是的，我們這款的設(shè)計(jì)確實(shí)是稍微貼身一點(diǎn)，不過(guò)因?yàn)槟聿暮茫?所以穿起來(lái)其實(shí)更有味道，再加上我們的面料都是特別挑選的，彈性好， 您穿幾次就習(xí)慣了。我們上個(gè)月就有一個(gè)老顧客，他一開(kāi)始也和您一樣 習(xí)慣穿稍微寬松點(diǎn)的衣服，現(xiàn)在你叫他穿寬松的她還不喜歡呢,分析：顧客說(shuō)這句話，我們一定要想是不是我確實(shí)推薦的碼不對(duì)，是 “又短又小”，還是“整體合適，局部有點(diǎn)小”。如果是前者，應(yīng)

33、該馬上換大點(diǎn) 的碼，如果是后者，我們就要分析：身材好的人應(yīng)該穿收身的衣服,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,顧客：大街上經(jīng)常碰到很多人穿同樣的款，真不敢買(mǎi)你們的衣服了！ 分析：顧客是喜歡這件衣服的，但是她擔(dān)心和別人撞衫。 同時(shí)，顧客應(yīng)該是比較喜歡“個(gè)性”！不喜歡平凡！ 導(dǎo)購(gòu)：如果是我看到別人穿和我一樣的衣服，我也感覺(jué)不是很好，所以您這 種心情我可以理解。當(dāng)然話又說(shuō)回來(lái)，一般大眾化一點(diǎn)的款式都或多或少地 會(huì)有同樣的問(wèn)題發(fā)生，再加上我們價(jià)格公道、質(zhì)量又有保證，所以賣(mài)得非常 好，這種重復(fù)率就更加難免了，不過(guò)我們這里有幾款限量版我認(rèn)為不僅適合 您，而且重復(fù)率不高。來(lái)，請(qǐng)這邊

34、跟我來(lái)，我給您介紹一下,傾聽(tīng)案例（三,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,顧客：你們衣服現(xiàn)在怎么這么花呀，都找不到適合我穿的啦 ！ 分析：顧客在找的是自己衣柜里那種風(fēng)格的衣服，說(shuō)明顧客一貫穿衣比較保守，所以不是顧客不喜歡，而是顧客愿不愿意嘗試改變！ 導(dǎo)購(gòu)：先生，這是今年最流行的款式，時(shí)尚感比較強(qiáng)?？赡苣按┮路容^穩(wěn)重一點(diǎn)，其實(shí)我建議您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯(cuò)。我認(rèn)為以您的皮膚和氣質(zhì)，穿這種帶小花點(diǎn)的衣服顯得更有時(shí)尚感！先生，衣服是一定要穿在身上才能知道到底是否好看，您可以試一下上身效果如何，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的。來(lái)，試衣間在這邊，請(qǐng)您跟我來(lái),傾聽(tīng)案例（四,ZOJ

35、ATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,顧客只要走進(jìn)店，就已經(jīng)說(shuō)明他愿意了解，或者愿意購(gòu)買(mǎi)。 他的需求如果得到滿足，那一定就會(huì)購(gòu)買(mǎi)！ 關(guān)鍵在于，他的需求我們是否能發(fā)現(xiàn)得了。 所以，聽(tīng)清顧客說(shuō)的每一句話，并找到顧客話里真正的需求， 才是我們成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,推薦試衣,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,試衣的作用,衣服好不好，關(guān)鍵看上身的效果！ 幫助顧客下決心，成功銷(xiāo)售的信號(hào),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,試衣的關(guān)鍵要求,敢于要求、多次要求 1、導(dǎo)購(gòu)：衣服好不好，

36、關(guān)鍵要看上身之后的效果，先生，試衣間在那里，請(qǐng)跟我來(lái)！。 2、導(dǎo)購(gòu)：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，先上身試一下效果，先生，我?guī)湍阏乙患愕拇a，試衣間在這里,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,試衣的關(guān)鍵快速,動(dòng)作快，反應(yīng)快 顧客進(jìn)試衣間后，我們要做： 1、隨時(shí)準(zhǔn)備幫助顧客 2、準(zhǔn)備4-5件候補(bǔ)商品 同款不同色 同類(lèi)不同款 不同類(lèi)搭配 3、幫助顧客整理衣服,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,試衣的關(guān)鍵認(rèn)同,大膽認(rèn)同，多給回饋，態(tài)度堅(jiān)定！ 導(dǎo)購(gòu)：先生，你看，這件衣服。的。（F）處理，有。（A）的效果，顯得你。（B）?。ㄖ貜?fù)2-3處商品賣(mài)點(diǎn)）這件衣服真的非常適合

37、你,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,促 成,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,促成的意義,銷(xiāo)售的最終目的,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,促成的時(shí)機(jī),沉默思考時(shí) 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 顧客心情愉快，表情輕松時(shí),顧客的行為信號(hào),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,要是質(zhì)量有問(wèn)題，你們可以換嗎？ 我現(xiàn)金不夠，你們可以刷卡嗎？ 這衣服洗護(hù)的時(shí)候要注意那些問(wèn)題？ 我覺(jué)得你挺專(zhuān)業(yè)的！,顧客的語(yǔ)言信號(hào),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集

38、團(tuán)（香港）有限公司,促成的方法,1、默認(rèn)法（推定承諾法） 2、二擇一法 3、利益說(shuō)明法 4、激勵(lì)法,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,默認(rèn)法,先生，這件衣服非常適合你，既表現(xiàn)了你的氣質(zhì)，又突出了你身材的優(yōu)點(diǎn)，而且價(jià)格也不貴。你看，我是現(xiàn)在就給你包裝起來(lái)嗎,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,先生，這件衣服非常適合你，既表現(xiàn)了你的氣質(zhì)，又突出了你身材的優(yōu)點(diǎn)，而且價(jià)格也不貴。 你看你是用現(xiàn)金付款，還是刷卡付款,二擇一法,先生，這幾件衣服都非常適合你，既表現(xiàn)了你的氣質(zhì)，又突出了你身材的優(yōu)點(diǎn)，而且價(jià)格也不貴。 你看你是要這一套呢，還是另外的一套,Z

39、OJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,利益說(shuō)明法,先生，這件衣服非常適合你，這件衣服不僅可以平時(shí)在辦公室穿，而且參加聚會(huì)，家人旅游時(shí)都可以穿，護(hù)理起來(lái)也非常簡(jiǎn)單，您就不要再猶豫了,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,激勵(lì)法,先生，這件衣服非常適合你，這件衣服不僅可以平時(shí)在辦公室穿，而且參加聚會(huì)，家人旅游時(shí)都可以穿，護(hù)理起來(lái)也非常簡(jiǎn)單，真的是物美價(jià)廉呀。還有，今天如果你買(mǎi)的話，還可以享受到我們XXX活動(dòng)的優(yōu)惠，如果買(mǎi)XXX，還會(huì)得到XXXX的優(yōu)惠，機(jī)會(huì)也很難得！你看，沒(méi)什么問(wèn)題的話，我就幫你打包了,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港

40、）有限公司,促成的公式,強(qiáng)烈的愿望熟練的技術(shù)良好的心態(tài),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,確認(rèn)商品、協(xié)助檢查 （）詢問(wèn)是否有貴賓卡 （）填表、唱收、唱付 （）告知洗滌保養(yǎng) （）再次推薦（講究技巧和尺度,收銀應(yīng)該注意的事項(xiàng),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,異議處理,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,客戶不買(mǎi)的原因,不信任,不需要,不適合,不急,其它原因,20,10,10,5,55,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,有異議是正常的，可采用LSCPA的方法來(lái)處理 Listen 用心聆聽(tīng)

41、Share 尊重理解 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask 請(qǐng)求行動(dòng),預(yù)計(jì)顧客會(huì)提出的異議，并準(zhǔn)備處理辦法,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯聽(tīng)從建議,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：喜歡的話，可以試穿。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這是我們的新款，歡迎試穿。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：這件也不錯(cuò)，試一下吧,導(dǎo)：先生，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣(mài)得最火的一 款，每天都要出5、6件呢。以您的氣質(zhì)與體型，我想信您穿后效果一定不錯(cuò)！ 來(lái)，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)（提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)去試衣服） 導(dǎo)：（如果對(duì)方還不動(dòng)） 先生，衣服每個(gè)人穿的效果是不一樣的，不

42、管 我說(shuō)得再好，如果您不穿在身上就看不出效果。先生，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的 沒(méi)有關(guān)系，來(lái)，我?guī)湍岩路目圩咏忾_(kāi)（再次提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,你這家的款式怎么越來(lái)越年輕了，都找不到適合我穿的啦,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：怎么會(huì)沒(méi)有適合你的款式呢？ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：是嗎，應(yīng)該沒(méi)有什么變化吧 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：不會(huì)啦，只是你不習(xí)慣而已,導(dǎo)：您的心真細(xì)，您一定屬于我們的老顧客中吧，一點(diǎn)細(xì)微的改變您都觀察 得出來(lái)。其實(shí)這一點(diǎn)您大可不必?fù)?dān)心，因?yàn)槲覀兎?wù)的主要顧客還是老顧客， 所以我們的改變都是在原有的風(fēng)格基礎(chǔ)上加入一點(diǎn)點(diǎn)的流行元素，所以顧客除 了可以維持過(guò)去的風(fēng)格之外，還

43、可以多一點(diǎn)年輕的變化，反而顯得更有朝氣。 像您就非常適合，因?yàn)椋由侠碛?ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問(wèn)是否會(huì)褪色（縮水或起球,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不會(huì)，這款面料從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這個(gè)很正常，純棉衣服由于固色性差難免都有點(diǎn)褪色（縮水或起球） 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：你洗的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：你在洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)就不會(huì)了（詳細(xì)介紹洗曬穿等保養(yǎng)知識(shí),導(dǎo)：先生，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，您說(shuō)的這個(gè)情況在大多數(shù)的純棉衣服上確實(shí)存在。 不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，我們這個(gè)牌子所有的純棉面料都是采用特殊的工藝處 理，所以這一

44、點(diǎn)您大可不必?fù)?dān)心。我在這個(gè)店賣(mài)這個(gè)品牌的衣服已經(jīng)有X年的時(shí)間了， 經(jīng)過(guò)我手賣(mài)出去的純棉衣服也有1000多件了。如果按照我們的方法來(lái)穿，出現(xiàn)您說(shuō)的 這種情況而來(lái)投訴的還一個(gè)都沒(méi)有呢，所以您完全可以大膽地買(mǎi)、放心地穿。您真正 要擔(dān)心的是衣服是否真的喜歡，因?yàn)槿绻路幌矚g買(mǎi)回去就會(huì)有很多遺憾，不但不 能穿反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎(當(dāng)對(duì)方有點(diǎn)頭或默認(rèn)狀出現(xiàn)后，緊接著推薦試衣)先生， 衣服一定要試穿才能看得出來(lái)上身效果，來(lái)，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)。 導(dǎo)：先生，為了使衣服一直保持非常好的上身效果，像這種高檔衣服保養(yǎng)也是很重要 的，您在洗的時(shí)候注意晾曬的時(shí)候注意穿的時(shí)候不要（當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi) 后再用簡(jiǎn)潔語(yǔ)

45、言強(qiáng)調(diào)衣服日常保養(yǎng)事項(xiàng),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,衣服我覺(jué)得還可以，你便宜點(diǎn)吧，再少50塊我就要了,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：不好意思，我們這里都不講價(jià) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：我也沒(méi)辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià),導(dǎo)：先生，每個(gè)公司在價(jià)格制定上采取的策略是不一樣的。我們這兒制定的價(jià)格都 是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格再要少就確實(shí)為難我了。不過(guò)先生，其實(shí) 買(mǎi)衣服價(jià)格倒不是第一重要的，關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己。如果價(jià)格便宜一 點(diǎn)但買(mǎi)回去穿了幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，于是只有把衣服放在櫥柜里不穿，這 樣其實(shí)反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎？（微笑著目視

46、對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn) 等行為就迅速嘗試成交） 導(dǎo)：那好，先生，您看您是準(zhǔn)備穿著走還是打包呢,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,處理異議的正確態(tài)度,1、用平常心去面對(duì) 2、視其為一項(xiàng)考驗(yàn) 3、本著以專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)懇的態(tài)度 4、勝了爭(zhēng)論，輸了保單,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,售后服務(wù),ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,服務(wù)的涵義,服務(wù)就是以顧客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問(wèn)題,ZOJATNJIA 中國(guó)天地男人服飾何氏集團(tuán)（香港）有限公司,售后服務(wù)的重要性,能贏得顧客的尊重及贊賞 使導(dǎo)購(gòu)在顧客眼中與眾不同 獲得顧客推薦或使顧客增加消費(fèi)金額 保持良好的業(yè)績(jī)穩(wěn)定性 增強(qiáng)在自身的競(jìng)爭(zhēng)能力 兌現(xiàn)向客戶曾作過(guò)的承諾 可孕育顧客成為導(dǎo)購(gòu)的“影響力中心