《招投標(biāo)營銷模式》課件

1、2021/3/16,招投標(biāo)營銷贏利模式,無敵中標(biāo),2021/3/16,培訓(xùn)方式：現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)PK,P K,組隊(duì)方式： 1.組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì) 2.推選隊(duì)長 3.各自命名，口號(hào) 4.隊(duì)長領(lǐng)頭宣誓,競(jìng)標(biāo)方式： 1.各隊(duì)作為預(yù)備服務(wù)供應(yīng)商，參與 投標(biāo)，決出中標(biāo)者。 2.個(gè)人得分計(jì)入本隊(duì)總得分。 3.最后一輪現(xiàn)場(chǎng)組成評(píng)標(biāo)小組 4.中標(biāo)團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì),2021/3/16,評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),2021/3/16,目 錄,2021/3/16,當(dāng)前面臨的問題,摸不著 門兒 找不準(zhǔn) 人兒 搞不定 頭兒 探不準(zhǔn) 信兒 讀不出 味兒 報(bào)不準(zhǔn) 價(jià)兒 寫不出 彩兒,2021/3/16,大勢(shì)所趨：招投標(biāo)營銷新特征,2021/3/16

2、,營銷新特征：五行-五化,金,土,火,水,木,金：招標(biāo)形式強(qiáng)制化,發(fā)改委和地方政府單獨(dú)批準(zhǔn)的項(xiàng)目可邀請(qǐng)招標(biāo),木：招標(biāo)流程規(guī)范化,分離原則,2021/3/16,水：招標(biāo)權(quán)力分散化,2021/3/16,招標(biāo)方要點(diǎn)及心理,擬定招標(biāo)文件，招標(biāo)方式、供應(yīng)商調(diào)研,流程公開化，形式?jīng)Q定命運(yùn)，謹(jǐn)防廢標(biāo),對(duì)應(yīng)標(biāo)書，評(píng)委印象、標(biāo)書內(nèi)容決定命運(yùn),采購的目標(biāo)、預(yù)算、周期,試圖修訂標(biāo)書、壓制乙方,2021/3/16,新營銷時(shí)代怎么辦,知己知彼， 百戰(zhàn)不殆,2021/3/16,投 標(biāo) 第一輪,招標(biāo)方有哪“五化”的改變？ 五行學(xué)說對(duì)自己的投標(biāo)營銷工作有什么啟示,P K,2021/3/16,2021/3/16,對(duì)招投標(biāo)全流程

3、，切莫盲人摸象,2021/3/16,五步投標(biāo)致勝圖,前三個(gè)發(fā)生在開標(biāo)前,2021/3/16,投標(biāo)在何時(shí)開始,2021/3/16,回顧：五步投標(biāo)要點(diǎn),2021/3/16,記住五個(gè)搞,總結(jié)一下,2021/3/16,最有力量的歌曲,2021/3/16,中標(biāo)神曲,營銷人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意。 第一工作一定要努力，中標(biāo)贏利才是硬道理； 第二客戶永遠(yuǎn)記心里，客戶夸我辦事很給力； 第三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不畏難，全力以赴永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一。 三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意切莫忘記了。 第一尋標(biāo)信息要可靠，銷售目標(biāo)莫讓溜走了； 第二跟標(biāo)首先找對(duì)人，客戶關(guān)系用心最有效； 第三控標(biāo)關(guān)鍵因素多，技術(shù)商務(wù)評(píng)分莫放過； 第四開標(biāo)決

4、戰(zhàn)時(shí)刻到，細(xì)節(jié)問題不要搞錯(cuò)了； 第五中標(biāo)大家樂淘淘，后續(xù)工作一件不能少； 第六談判溝通最重要，風(fēng)險(xiǎn)防范措施要明了； 第七合同就要簽訂了，階段總結(jié)一條是一條； 第八切記項(xiàng)目完成了，感恩客戶同事和領(lǐng)導(dǎo)。 注意事項(xiàng)人人要記牢，相互助進(jìn)大家都中標(biāo),2021/3/16,一、尋標(biāo)：投標(biāo)信息分析,網(wǎng)上公告 邀請(qǐng)參與 客戶引薦 電話拜訪 朋友介紹 會(huì)議推介,項(xiàng)目,來源,信息來源合理區(qū)間,2021/3/16,信息價(jià)值判斷,信息分類,2021/3/16,投 標(biāo),對(duì)照信息來源合理區(qū)間，回顧總結(jié)自己在實(shí)際投標(biāo)信息來源中所占的比重。 就如何拓展信息源，采用新的尋標(biāo)方式進(jìn)行初步的設(shè)想,P K,2021/3/16,二、跟標(biāo)

5、：重溫客戶內(nèi)部關(guān)系,2021/3/16,理清兩條線,30,解剖客戶內(nèi)部關(guān)系,決策層,管理層,執(zhí)行層,需求線,操作線,客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)圖,2021/3/16,老師經(jīng)典語錄,客戶關(guān)系不是一個(gè)人，而是由三層次和兩條線構(gòu)成的一個(gè)關(guān)系網(wǎng)。 客戶關(guān)系突破的前提是：首先要搞清楚你的關(guān)系人在關(guān)系網(wǎng)上的哪一個(gè)點(diǎn)上。 客戶關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)是，沒有搞清楚關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人，盲目做關(guān)系,32,作用與局限,決策層,管理層,執(zhí)行層,需求線,操作線,客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)圖,由直接變成間接,直接操盤人員,項(xiàng)目越大作用越大,項(xiàng)目實(shí)際控制人,2021/3/16,關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人,2021/3/16,投 標(biāo),閱讀參考資料，說明這個(gè)案例中如何體現(xiàn)出關(guān)鍵人的

6、作用 ？ 分享案例：自己曾做過的項(xiàng)目中，某位客戶是如何發(fā)揮關(guān)鍵作用的,P K,2021/3/16,三、控標(biāo)：把控大局,老師經(jīng)典語錄 招投標(biāo)的本質(zhì)就是控制與反控制： 甲方不控制就會(huì)被乙方控制 你不控制就會(huì)被你的對(duì)手控制 提高控制力就是招投標(biāo)營銷的 天道和王道,2021/3/16,控標(biāo)的機(jī)會(huì)在哪里,2021/3/16,老師經(jīng)典語錄,控標(biāo)的關(guān)鍵是控制 招標(biāo)文件！ 控標(biāo)的關(guān)鍵的關(guān)鍵是控制 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),2021/3/16,介入招標(biāo)文件的通路,標(biāo)志,重點(diǎn),2021/3/16,讀懂招標(biāo)文件,2021/3/16,揭開招標(biāo)文件的秘密,2021/3/16,工程招標(biāo)文件的秘密,長官，這里有地雷,埋雷”與“挖雷,202

7、1/3/16,埋雷點(diǎn)在哪里,2021/3/16,掌控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),2021/3/16,閱讀培訓(xùn)資料，指出招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)里面有沒有埋雷點(diǎn)？能否體現(xiàn)出三控？請(qǐng)一一標(biāo)出。 隊(duì)內(nèi)討論后，書面寫出來,投 標(biāo) 第四輪,P K,2021/3/16,現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)成果,控標(biāo)的思路與方法 -由招投標(biāo)贏利模式培訓(xùn)班學(xué)員完成,2021/3/16,四、投標(biāo)：細(xì)節(jié)決定成敗,拒收 廢標(biāo),2021/3/16,請(qǐng)斷句,開標(biāo)前后需要做好哪些工作？ 從標(biāo)點(diǎn)斷句說起： 無雞鴨亦可無魚肉亦可少不得白菜蘿卜,2021/3/16,2021/3/16,現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)注意點(diǎn),2021/3/16,警惕！拒收與廢標(biāo),沒按時(shí)到開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng) 沒有交投標(biāo)

8、保證金； 供應(yīng)商不符合招標(biāo)文件規(guī)定的投標(biāo)人資格； 沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章； 標(biāo)書中出現(xiàn)所指投標(biāo)對(duì)象非招標(biāo)單位； 總報(bào)價(jià)或分報(bào)價(jià)計(jì)算錯(cuò)誤； 投標(biāo)總報(bào)價(jià)超出項(xiàng)目預(yù)算,2021/3/16,講標(biāo)的三態(tài),心態(tài)- 放平 神態(tài)- 自若 表態(tài)- 堅(jiān)決,2021/3/16,現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)五忌,54,講標(biāo)情景演練,結(jié)合各自公司行業(yè)特點(diǎn)，要求進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)和答疑 公司介紹2分鐘 1、公司基本情況 2、從事本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目技術(shù)要點(diǎn)3分鐘 1、項(xiàng)目管理方式及管理團(tuán)隊(duì) 2、項(xiàng)目采用工藝、技術(shù)材料說明等,2021/3/16,中標(biāo)：商務(wù)談判與合同,招投標(biāo)法實(shí)施條例4.57： 合同的標(biāo)的、價(jià)款、質(zhì)量、履行期限等主要條款應(yīng)當(dāng)

9、與招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件的內(nèi)容一致。 招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。 特別說明：甲方多數(shù)情況下都會(huì)提出對(duì)標(biāo)書內(nèi)容完善和修訂。怎么辦,2021/3/16,中標(biāo)談判關(guān)鍵因素,2021/3/16,2021/3/16,一、關(guān)系密切法,2021/3/16,2021/3/16,二、以小搏大法,老師贈(zèng)言 我們經(jīng)常面對(duì)的是要和比自己實(shí)力強(qiáng)大的公司比拼！ 同一檔次公司之間的競(jìng)爭(zhēng)贏了不是本事， 真正的挑戰(zhàn)是和比你高一個(gè)檔次的公司競(jìng)爭(zhēng)，你還能贏，這才是真本事,2021/3/16,2021/3/16,三、以小搏大四法,2021/3/16,四、后來居上法,2021/3/16,2021/3/

10、16,標(biāo)書寫不好的表現(xiàn),2021/3/16,一、讀懂招標(biāo)文件的要求,讀懂沒寫出來的含義,2021/3/16,評(píng)標(biāo)專家是咋樣玩咱們的,2021/3/16,偏離表-不要有偏離,2021/3/16,投標(biāo)文件構(gòu)成,技術(shù)分冊(cè)： 目錄 評(píng)標(biāo)索引表 投標(biāo)函 法定代表人身份證明 法定代表人授權(quán)委托書 合同條款偏離表、合同條款點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答 技術(shù)條款偏離表、技術(shù)規(guī)范點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答 施工組織方案 施工質(zhì)量保證措施 人員、工具配備 合作協(xié)調(diào)能力 審查資料 額外服務(wù)承諾 其他補(bǔ)充材料,不得有缺項(xiàng),2021/3/16,二、把握投書編制要點(diǎn),編審分離,2021/3/16,標(biāo)書制作中的溝通,標(biāo)書渠道,關(guān)系渠道,編制人,招標(biāo)機(jī)構(gòu),業(yè)

11、務(wù)員,關(guān)系人,正式發(fā)出書面澄清函,私下獲取甲方意圖對(duì)手信息,2021/3/16,三、基本內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化,2021/3/16,四、突出優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn),2021/3/16,中 標(biāo) 口訣,2021/3/16,五、細(xì)化標(biāo)書檢查清單,2021/3/16,格式檢查要點(diǎn),2021/3/16,投 標(biāo),結(jié)合全部培訓(xùn)內(nèi)容，試列出標(biāo)書檢查清單。（包括封面、目錄、簽字、蓋章、型號(hào)、數(shù)量、報(bào)價(jià)單、包裝形式、傳輸形式、密碼等所有內(nèi)容。 各隊(duì)討論匯總，書寫。5分鐘。各隊(duì)展示成果,P K,2021/3/16,現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)成果,公司投標(biāo)文件檢查清單 -由招投標(biāo)贏利模式培訓(xùn)班學(xué)員完成,2021/3/16,2021/3/16,在靜思中總結(jié),二分鐘靜思、回顧。 二天時(shí)間，你領(lǐng)悟到哪些新的營銷觀念？你掌握了哪些客戶關(guān)系突破方法和投標(biāo)方法？