《招投標營銷模式》課件

1、2021/3/16,招投標營銷贏利模式,無敵中標,2021/3/16,培訓方式：現(xiàn)場投標PK,P K,組隊方式： 1.組建投標團隊 2.推選隊長 3.各自命名，口號 4.隊長領(lǐng)頭宣誓,競標方式： 1.各隊作為預備服務(wù)供應(yīng)商，參與 投標，決出中標者。 2.個人得分計入本隊總得分。 3.最后一輪現(xiàn)場組成評標小組 4.中標團隊和優(yōu)秀學員現(xiàn)場獎勵,2021/3/16,評分標準,2021/3/16,目 錄,2021/3/16,當前面臨的問題,摸不著 門兒 找不準 人兒 搞不定 頭兒 探不準 信兒 讀不出 味兒 報不準 價兒 寫不出 彩兒,2021/3/16,大勢所趨：招投標營銷新特征,2021/3/16

2、,營銷新特征：五行-五化,金,土,火,水,木,金：招標形式強制化,發(fā)改委和地方政府單獨批準的項目可邀請招標,木：招標流程規(guī)范化,分離原則,2021/3/16,水：招標權(quán)力分散化,2021/3/16,招標方要點及心理,擬定招標文件，招標方式、供應(yīng)商調(diào)研,流程公開化，形式?jīng)Q定命運，謹防廢標,對應(yīng)標書，評委印象、標書內(nèi)容決定命運,采購的目標、預算、周期,試圖修訂標書、壓制乙方,2021/3/16,新營銷時代怎么辦,知己知彼， 百戰(zhàn)不殆,2021/3/16,投 標 第一輪,招標方有哪“五化”的改變？ 五行學說對自己的投標營銷工作有什么啟示,P K,2021/3/16,2021/3/16,對招投標全流程

3、，切莫盲人摸象,2021/3/16,五步投標致勝圖,前三個發(fā)生在開標前,2021/3/16,投標在何時開始,2021/3/16,回顧：五步投標要點,2021/3/16,記住五個搞,總結(jié)一下,2021/3/16,最有力量的歌曲,2021/3/16,中標神曲,營銷人員個個要牢記，三大紀律八項注意。 第一工作一定要努力，中標贏利才是硬道理； 第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力； 第三市場競爭不畏難，全力以赴永遠爭第一。 三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。 第一尋標信息要可靠，銷售目標莫讓溜走了； 第二跟標首先找對人，客戶關(guān)系用心最有效； 第三控標關(guān)鍵因素多，技術(shù)商務(wù)評分莫放過； 第四開標決

4、戰(zhàn)時刻到，細節(jié)問題不要搞錯了； 第五中標大家樂淘淘，后續(xù)工作一件不能少； 第六談判溝通最重要，風險防范措施要明了； 第七合同就要簽訂了，階段總結(jié)一條是一條； 第八切記項目完成了，感恩客戶同事和領(lǐng)導。 注意事項人人要記牢，相互助進大家都中標,2021/3/16,一、尋標：投標信息分析,網(wǎng)上公告 邀請參與 客戶引薦 電話拜訪 朋友介紹 會議推介,項目,來源,信息來源合理區(qū)間,2021/3/16,信息價值判斷,信息分類,2021/3/16,投 標,對照信息來源合理區(qū)間，回顧總結(jié)自己在實際投標信息來源中所占的比重。 就如何拓展信息源，采用新的尋標方式進行初步的設(shè)想,P K,2021/3/16,二、跟標

5、：重溫客戶內(nèi)部關(guān)系,2021/3/16,理清兩條線,30,解剖客戶內(nèi)部關(guān)系,決策層,管理層,執(zhí)行層,需求線,操作線,客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)圖,2021/3/16,老師經(jīng)典語錄,客戶關(guān)系不是一個人，而是由三層次和兩條線構(gòu)成的一個關(guān)系網(wǎng)。 客戶關(guān)系突破的前提是：首先要搞清楚你的關(guān)系人在關(guān)系網(wǎng)上的哪一個點上。 客戶關(guān)系的風險是，沒有搞清楚關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人，盲目做關(guān)系,32,作用與局限,決策層,管理層,執(zhí)行層,需求線,操作線,客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)圖,由直接變成間接,直接操盤人員,項目越大作用越大,項目實際控制人,2021/3/16,關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人,2021/3/16,投 標,閱讀參考資料，說明這個案例中如何體現(xiàn)出關(guān)鍵人的

6、作用 ？ 分享案例：自己曾做過的項目中，某位客戶是如何發(fā)揮關(guān)鍵作用的,P K,2021/3/16,三、控標：把控大局,老師經(jīng)典語錄 招投標的本質(zhì)就是控制與反控制： 甲方不控制就會被乙方控制 你不控制就會被你的對手控制 提高控制力就是招投標營銷的 天道和王道,2021/3/16,控標的機會在哪里,2021/3/16,老師經(jīng)典語錄,控標的關(guān)鍵是控制 招標文件！ 控標的關(guān)鍵的關(guān)鍵是控制 評分標準,2021/3/16,介入招標文件的通路,標志,重點,2021/3/16,讀懂招標文件,2021/3/16,揭開招標文件的秘密,2021/3/16,工程招標文件的秘密,長官，這里有地雷,埋雷”與“挖雷,202

7、1/3/16,埋雷點在哪里,2021/3/16,掌控評分標準,2021/3/16,閱讀培訓資料，指出招標公告、投標人須知、評分標準里面有沒有埋雷點？能否體現(xiàn)出三控？請一一標出。 隊內(nèi)討論后，書面寫出來,投 標 第四輪,P K,2021/3/16,現(xiàn)場學習成果,控標的思路與方法 -由招投標贏利模式培訓班學員完成,2021/3/16,四、投標：細節(jié)決定成敗,拒收 廢標,2021/3/16,請斷句,開標前后需要做好哪些工作？ 從標點斷句說起： 無雞鴨亦可無魚肉亦可少不得白菜蘿卜,2021/3/16,2021/3/16,現(xiàn)場開標注意點,2021/3/16,警惕！拒收與廢標,沒按時到開標現(xiàn)場 沒有交投標

8、保證金； 供應(yīng)商不符合招標文件規(guī)定的投標人資格； 沒有投標人授權(quán)代表簽字和加蓋公章； 標書中出現(xiàn)所指投標對象非招標單位； 總報價或分報價計算錯誤； 投標總報價超出項目預算,2021/3/16,講標的三態(tài),心態(tài)- 放平 神態(tài)- 自若 表態(tài)- 堅決,2021/3/16,現(xiàn)場講標五忌,54,講標情景演練,結(jié)合各自公司行業(yè)特點，要求進行現(xiàn)場講標和答疑 公司介紹2分鐘 1、公司基本情況 2、從事本項目的優(yōu)勢 項目技術(shù)要點3分鐘 1、項目管理方式及管理團隊 2、項目采用工藝、技術(shù)材料說明等,2021/3/16,中標：商務(wù)談判與合同,招投標法實施條例4.57： 合同的標的、價款、質(zhì)量、履行期限等主要條款應(yīng)當

9、與招標文件和中標人的投標文件的內(nèi)容一致。 招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。 特別說明：甲方多數(shù)情況下都會提出對標書內(nèi)容完善和修訂。怎么辦,2021/3/16,中標談判關(guān)鍵因素,2021/3/16,2021/3/16,一、關(guān)系密切法,2021/3/16,2021/3/16,二、以小搏大法,老師贈言 我們經(jīng)常面對的是要和比自己實力強大的公司比拼！ 同一檔次公司之間的競爭贏了不是本事， 真正的挑戰(zhàn)是和比你高一個檔次的公司競爭，你還能贏，這才是真本事,2021/3/16,2021/3/16,三、以小搏大四法,2021/3/16,四、后來居上法,2021/3/16,2021/3/

10、16,標書寫不好的表現(xiàn),2021/3/16,一、讀懂招標文件的要求,讀懂沒寫出來的含義,2021/3/16,評標專家是咋樣玩咱們的,2021/3/16,偏離表-不要有偏離,2021/3/16,投標文件構(gòu)成,技術(shù)分冊： 目錄 評標索引表 投標函 法定代表人身份證明 法定代表人授權(quán)委托書 合同條款偏離表、合同條款點對點應(yīng)答 技術(shù)條款偏離表、技術(shù)規(guī)范點對點應(yīng)答 施工組織方案 施工質(zhì)量保證措施 人員、工具配備 合作協(xié)調(diào)能力 審查資料 額外服務(wù)承諾 其他補充材料,不得有缺項,2021/3/16,二、把握投書編制要點,編審分離,2021/3/16,標書制作中的溝通,標書渠道,關(guān)系渠道,編制人,招標機構(gòu),業(yè)

11、務(wù)員,關(guān)系人,正式發(fā)出書面澄清函,私下獲取甲方意圖對手信息,2021/3/16,三、基本內(nèi)容標準化,2021/3/16,四、突出優(yōu)勢亮點,2021/3/16,中 標 口訣,2021/3/16,五、細化標書檢查清單,2021/3/16,格式檢查要點,2021/3/16,投 標,結(jié)合全部培訓內(nèi)容，試列出標書檢查清單。（包括封面、目錄、簽字、蓋章、型號、數(shù)量、報價單、包裝形式、傳輸形式、密碼等所有內(nèi)容。 各隊討論匯總，書寫。5分鐘。各隊展示成果,P K,2021/3/16,現(xiàn)場學習成果,公司投標文件檢查清單 -由招投標贏利模式培訓班學員完成,2021/3/16,2021/3/16,在靜思中總結(jié),二分鐘靜思、回顧。 二天時間，你領(lǐng)悟到哪些新的營銷觀念？你掌握了哪些客戶關(guān)系突破方法和投標方法？