2021外貿(mào)跟單實(shí)___結(jié)

1、2021外貿(mào)跟單實(shí) _結(jié) 【 - 外貿(mào)跟單實(shí)習(xí)工作計(jì)劃】 2021外貿(mào)跟單實(shí) _結(jié)該怎么寫呢？以下是由 _的2021外貿(mào)跟單實(shí) _結(jié)，歡迎您的閱讀！希望此文能夠?qū)δ袔椭?當(dāng)十一月的考試結(jié)束后，我們就迫不及待的離開了學(xué)校，憧憬著，開始工作的日子。簡單的收拾了一下行李，就來到了這個陌生的城市深圳。剛剛出校門的學(xué)生，選擇的余地不會那么多，只要能學(xué)到東西，接觸到很多的知識，那么這份工作就是值得的。經(jīng)過半個月的尋找，最終進(jìn)入了現(xiàn)在的實(shí)習(xí)的廠當(dāng)跟單助理。 實(shí)習(xí)的這家廠是一家制衣廠，它的主要業(yè)務(wù)是滑雪服、羽絨服和登山服，有時候也做一下其他類型的服裝!我進(jìn)入的是業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部一共有四個組，每個組也只有組長

2、和助理兩個人，雖然業(yè)務(wù)部的人很少，但是卻是十分重要的部門，整個工廠的運(yùn)行都與業(yè)務(wù)部的工作密切相關(guān)!我們組是做FOB業(yè)務(wù)的，簡單點(diǎn)說就是直接面對外國客戶的，這樣對我來說就十分有壓力了，因?yàn)檫@對英語的要求也相對比較高，而英語能力一向平平的我就有點(diǎn)擔(dān)憂了! 剛進(jìn)入廠的時候，很多東西都很陌生，不論是對人還是對事。都不了解，首先我接觸的就是對衣服物料的了解，雖然很多東西我們在日常生活中都經(jīng)常看到，甚至自己穿的衣服上面就有，但是對于有些東西的傳統(tǒng)認(rèn)識，一時很難讓我接受這些東西的專業(yè)名稱，組長給了一本物料本我，讓我對照上面的物料樣本熟悉她的名稱，沒有人會很認(rèn)真的教你，很多東西只有靠自己去摸索。 漸漸熟悉了之

3、后，就開始接觸英文制單，當(dāng)初此看到那些密密麻麻的英語的時候，頭都大了，組長不會一個詞一個詞的教你那是什么意思，只是給了一堆帶有翻譯的英語制單，讓我自己去熟悉了解! 我只有硬著頭皮看下去，剛開始的感覺就是即使是英語六級以上的人只要是非服裝專業(yè)的人也未必能夠看懂，但是一段時間之后突然發(fā)現(xiàn)這些其實(shí)并不是很難，很多東西都是相通的，變來變?nèi)ヒ簿椭挥心菐讉€名稱，那幾個語句!一些前期的準(zhǔn)備工作完成后，我就開始正式接觸跟單這個工作的流程。 其實(shí)跟單總的來說就是對產(chǎn)品出生到最后大批量生產(chǎn)這一整個過程的跟進(jìn)。我們的工作沒有分得那么的細(xì)致，所有的東西都必須我們親自跟進(jìn)，從接單開始，做制單，做初辦、pp辦、再到產(chǎn)前辦

4、、產(chǎn)量。這是整個跟單的大致流程，不過對于整個流程來說，大體上都是一樣的! 跟單的第一步是接單，客人會把他所需要做的衣服制單發(fā)給我們，而我們會根據(jù)客戶提供的粗略信息，通過自己的提取，做出一個規(guī)范的格式，這一步是至關(guān)重要的，因?yàn)楦鱾€部門的作業(yè)并沒有現(xiàn)成的成品能夠拿來參照，因此許多的工作只能依靠這個制單來完成。因此我們必須很好的去了解這些產(chǎn)品的知識。因?yàn)橹茊蝺H僅是一種書面的東西，而且有些時候書面與實(shí)際還是有一定距離的，在理論上不在理論上不可能發(fā)生的事情，而在實(shí)際操作當(dāng)中卻會出現(xiàn)各種意想不到的問題。 在作為一個跟單，是處理所有問題的最關(guān)鍵者，所以必須得很好地去把握，盡量避免出現(xiàn)錯誤，這就需要在進(jìn)行下一

5、步工作前認(rèn)真地檢查之前的工作，因?yàn)樗械墓ぷ鞫际窍喈?dāng)于是一個流水線，前面的工作有問題，沒有處理好，必然會影響到后續(xù)的工作，如果沒有及時發(fā)現(xiàn)前面工作當(dāng)中出現(xiàn)的錯誤，那么在等到在后續(xù)的工作當(dāng)中才意識到這些問題時，就會有亡羊補(bǔ)牢之嫌，且所有的工作都是白費(fèi)，必須得重新返工。這其中不僅僅需要經(jīng)驗(yàn)，還需要對工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)熟悉。第一輪過程的 _主要是主料的 _，這其中我們需要去尋找客人要求的那種主身布，如果公司沒有，就得去尋找供貨商幫忙 _。 在做好制單后就要把這些制單那到紙樣房，紙樣房會根據(jù)制單上的信息進(jìn)行后續(xù)的工作，而在這個過程中我們要不斷地跟進(jìn)其 _進(jìn)度。同時紙樣 _在 _的過程中也有可能會遇到有疑問

6、的地方，我們就必須幫助他們解決問題，跟他們解釋清楚，如果連我們也不懂得問題，就要直接跟客戶進(jìn)行溝通，通常在做初辦的過程中遇到的問題比較少，因?yàn)槌蹀k只是一個雛形，只是大略地護(hù)板去做一個模子出來。在紙樣打出來以后，會有專門的裁床去裁，我必須得跟進(jìn)他們工作的進(jìn)度，裁好后我必須得把這些裁片給到針車，如果有轉(zhuǎn)印或其它特殊工藝的話還要送到其它部門去進(jìn)行 _生產(chǎn)。 在這整個過程當(dāng)中，我必須得熟悉每一個工序要求是怎么樣的，清楚地明白應(yīng)該怎么做，要達(dá)到什么效果，什么是合格，什么是不合格，哪些地方?jīng)]做好，要重新做，我都必須得要清楚，雖然不是要我親自去做，但我必須得知道。因?yàn)樗械脑紨?shù)據(jù)和信息都是從我這里出去的，

7、所以我必須得很清楚。這個階段是一個不斷積累不斷獲取的過程，有的時候會因?yàn)椴淮_定性，沒有經(jīng)驗(yàn)，可能要做好幾次才能做到正確的。 初辦做完后，我們就要開始第二輪的跟進(jìn)，首先把初辦寄給客人看，客人會給出評語，我們要根據(jù)客人的評語重新做制單，這時候相對于第一輪的制單就簡單多了，因?yàn)檫@時候有初辦可以加以對 照，哪些地方需要修改，哪些地方需要添加新的東西等等，這些都隨著客人的要求進(jìn)行更改，很多東西我么沒有做過，我么就要試著去 _，去 _一些輔料廠就行生產(chǎn)，這樣以求更好的達(dá)到客人的要求!當(dāng)準(zhǔn)備工作就緒后，就重新交給紙樣 _進(jìn)行改樣，然后 _的進(jìn)行制作! 而這一輪做出來的就是pp辦，pp辦的要求基本上就要比初辦

8、的要求高多了，它直接決定著你是否要做下一次pp辦，而重做不僅浪費(fèi)時間，而且直接影響客戶對我們的印象，但是有時候是讓客人要求有所更改，這樣我們就必須再做一次pp辦，直到客人滿意為止! 第三輪的 _也就開始了大批量的生產(chǎn)，在這個過程中，我們要不斷地跟進(jìn)其進(jìn)度和質(zhì)量，保證產(chǎn)品按時按質(zhì)的完成!以求讓客人滿意!當(dāng)批量生產(chǎn)完成后就等著出貨，這也就接近了整個跟單流程的尾聲，當(dāng)活走完時，一次完整的跟單就結(jié)束了! 在實(shí)習(xí)期間經(jīng)歷了好多事，也處理過好多問題，想過、看過、做過、高興過、也沮喪過，百感交加，使我學(xué)會了好多東西，具體有以下幾點(diǎn) (一) 學(xué)會如何更好地與人溝通. 跟單的工作比較繁雜，瑣碎，它需要接觸的部門

9、最多，基本它跟每個部門都會有接觸，從業(yè)務(wù)，物控，倉庫，二次 _，針車生產(chǎn)車間這整個一系列的部門都有 _。跟單它既不屬于最高層也不屬于最低層，就像一個夾心餅一樣，它處在最中間，所以這其中需要很好地學(xué)會與人溝通。這是我實(shí)習(xí)當(dāng)中體會得最深的一點(diǎn)。很好地與人交往，學(xué)會做人，在工作當(dāng)中還是在生活當(dāng)中，它都起到了至關(guān)重要的作用。在學(xué)校里的時候，在家里的時候，可能我們從來都是姣姣者，可工作了，就不一樣，每個人都一樣，做錯了事，做不好事情，那么你就得接受批評。 (二)其次，我覺得方法很重要，最開始做事的時候，沒有計(jì)劃性，也沒有正確的方法，對整個流程和細(xì)節(jié)不熟悉，做事總是會事倍功半，后來慢慢碰了幾次壁，摔了幾次

10、跤，綞于體會到要先學(xué)會怎樣去把一件事情用最簡單的方法最快的效率去把它做好，用心去做，用心去想，如果我要把它做好，我應(yīng)該還要做些什么?積極地思考這些讓我懂得了很多。 (三)再次，學(xué)會學(xué)習(xí),專業(yè)知識與實(shí)際結(jié)合，提高素質(zhì)能力。 在工作當(dāng)中總是會有很多的問題出現(xiàn)，很多東西都是自己從嚴(yán)沒有接觸過的，這就需要向同事們多學(xué)習(xí)，多問，共同探討，共同學(xué)習(xí)，有時候祂們的一句話，一些指引，會讓你少走很多的彎路。 在學(xué)校學(xué)習(xí)的時候，也學(xué)過外貿(mào)跟單的知識，可那時僅僅只是一個理論的了解，在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中會比書上講的更復(fù)雜很多。有了實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)，對于以前的知識有了更好的理解，也對外貿(mào)跟單有了更深的認(rèn)識，對跟單這份工作也有了一個

11、更深層次的了解。 (四)學(xué)會怎么去面對壓力以及突發(fā) _. 想的沒做的實(shí)際，凡事想到的并不能就具體實(shí)施，在開始我們準(zhǔn)備了好多準(zhǔn)備功夫，以為可以應(yīng)對接下來的問題，但實(shí)際上到了真正操作，會有好多困難以及突發(fā) _. 實(shí)踐總是能讓 人成長得更快，了解得更多，這讓我對一個公司的外貿(mào)流程，各工作環(huán)節(jié)，公司運(yùn)作，各部門管理都有了一個更深的認(rèn)識，受益非淺。 工作總結(jié)推薦 時間飛快，我的實(shí)習(xí)將要結(jié)束。實(shí)習(xí)充實(shí)了我的學(xué)習(xí)生活。我學(xué)到了許多以前在書本上無法學(xué)到的知識。通過這次實(shí)習(xí)我感觸頗多，得到了許多新的知識，對許多問題有了深層次的思考。在不久的將來，我也將是社會上的一份子了。責(zé)任也越來越重。我是在一家外貿(mào)公司實(shí)習(xí)，

12、我在公司的主要工作是在負(fù)責(zé)染廠的一系列工作?；旧鲜窃诎着淦髽I(yè)拿到白配后運(yùn)到染廠。根據(jù)客戶的要求做成各種各樣不同風(fēng)格的產(chǎn)品。而我們就是其中負(fù)責(zé)保證產(chǎn)品質(zhì)量并按時交貨的工作。雖然聽起來很簡單也很輕松，但事實(shí)不是如此，我們的工作是一件非常繁瑣的事，下面給我就簡單來介紹一下我的工作概述： 我們公司是一家以出口各種布類產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司。其針織產(chǎn)品主要負(fù)責(zé)給寧波等地的服裝公司生產(chǎn)各種服裝訂單?？偨?jīng)理接到訂單后就把訂單分配給我們這些跟單業(yè)務(wù)員，我們就要及時跟進(jìn)。首先根據(jù)訂單數(shù)量給白配廠下達(dá)生產(chǎn)白配的任務(wù)，等白配到位后，我們就負(fù)責(zé)把白配運(yùn)到染廠。然后根據(jù)客戶寄來的色號在染廠打小樣。打出的小樣要經(jīng)

13、過客戶的確認(rèn)后，我們就可以安排大貨跟進(jìn)。一般情況下我們的白配拿到染廠 _到拿到成品一般要經(jīng)過松布，預(yù)定，染色，開幅，烘干，開邊定型，質(zhì)檢等一系列工序。作為跟單員，我們就要對每一個工序負(fù)責(zé)，并進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，因?yàn)槠渲忻恳粋€工序都是非常的重要，一旦其中一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題的話就會給公司帶來巨大的損失。所以我們跟單員出了又良好的職業(yè)技能以外，還特別需要有耐心和細(xì)心 作為一個 _，我對布類產(chǎn)品的規(guī)格和成分是一無所知，而且對我們產(chǎn)品的 _企業(yè)染廠也只是有個大概的印象而已， 并不清楚我們產(chǎn)品具體是怎樣做的。所以第一個星期我的主要任務(wù)就是弄清楚我們公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品的具體規(guī)格和成分。其次，我就跟著 _在染廠里跑

14、，他就叫我在一邊看著他做。通過一段時間的學(xué)習(xí)，目前我已經(jīng)認(rèn)識了車間的所有的流程，并就對產(chǎn)品其最重要的定型等幾個流程進(jìn)行察看。一般情況下，白配經(jīng)過前處理后，影響其質(zhì)量的工藝就是定型了。定型就是利用高溫和張力把布匹做成客戶所要求的克重，門幅。還有布 的紋理等。由于每個客戶都有不一樣的要求，就算是同一種產(chǎn)品用在不同的地方就會有不同的要求，有些質(zhì)量要求高一點(diǎn)比如是用在衣服的外面，用作衣服里襯的布料要求就要低很多。而定型工藝有很多的不確定性，操作人員素質(zhì)，白配的張力不同都會不同程度的影響產(chǎn)品的克重，門幅。所以白配定型后一般情況下都要經(jīng)過跟單員看過好才決定是否可以使用。而我實(shí)習(xí)期間主要做的也就是這個工作。

15、 三個月的跟單員 _活與我想象中的有些差距。因?yàn)槲覀兘B興地區(qū)的輕紡業(yè)是很發(fā)達(dá)的。所以在我們那邊從事輕紡業(yè)的人員占了很高比例。跟單員在我們那也是一種很常見的職業(yè)，一直以來，我都覺得跟單員是一種非常輕松的職業(yè)，而且是非常自由的。但是到我從。事這份工作后才發(fā)現(xiàn)原來想的都錯了，根本是一點(diǎn)也不輕松。每天都有很多的新訂單要下來的，每天也有很多的 _來催產(chǎn)品的進(jìn)度，所以基本上一天下來有十幾個小時都在染廠或者是在白配廠里。而有時候產(chǎn)品在染廠出現(xiàn)問題地時候就可能幾天幾夜都不睡覺，而要一天到晚在染廠待著也就談不上什么自由了。作為跟單員的責(zé)任也是很重的。 每下一個訂單，都要仔細(xì)的檢查和審單。在下單時要注意各方面的問

16、題，比如顏色數(shù)量等。每張訂單都是用不同的色號，不同的面料，不同的工藝，一定要在工藝單上寫清楚，在整個生產(chǎn)過程中，如有意外情況不能滿足客戶需要，要及時與公司反應(yīng)。找到合適的解決方法。如果你不小心寫錯了訂單，又或者是由于質(zhì)量沒有把關(guān)，就發(fā)回了公司的話，可能就連飯碗都保不住了。 其次，跟單員的主要工作其實(shí)一句話就可以概括：保證質(zhì)量，按時交貨，這就需要跟單員不斷的溝通各個部門，從白配廠到染廠，從染廠到的各個環(huán)節(jié)，跟單員都要去 _去溝通。及時了解產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度，及時地跟進(jìn)產(chǎn)品，這就需要跟單員的溝通能力訂單。作為剛進(jìn)去的 _，當(dāng)前我的工作還只是局限于定型后的產(chǎn)品的質(zhì)量的檢查和成品的調(diào)度，這一些基本的范圍。

17、不過，就算是這樣也要v溝通，但是我在這方面的能力卻一直是我的弱項(xiàng)?，F(xiàn)在我已經(jīng)認(rèn)識到溝通能力對于我的工作的重要性，希望我在這一方面能有提高吧！ 工作中我發(fā)現(xiàn)公司的自創(chuàng)業(yè)凝聚力不夠，即職工對企業(yè)的歸宿感不夠。沒有歸宿感就沒有對企業(yè)文化的認(rèn)同，沒有企業(yè)文化的認(rèn)同就會導(dǎo)致企業(yè)結(jié)構(gòu)的松散，缺乏協(xié)作的精神。有時候就出現(xiàn)了問題，我們公司經(jīng)常由于這樣那樣的事情導(dǎo)致產(chǎn)品的生產(chǎn)，延遲交貨，這給我們公司帶來了很多不必要的損失。 三個月的 _活所經(jīng)歷的事情，應(yīng)該比大學(xué)在學(xué)校里所經(jīng)歷的事情還要多，我希望和我一樣即將步入社會的大學(xué)生們勇于踏出自己的第一步，我們?nèi)狈Φ牟皇浅钥嗄蛣诘哪芰Γ苍S大多的時候不自信，也希望能有更多

18、的公司能給我們機(jī)會。相信我們80后也可以擔(dān)起社會責(zé)任的擔(dān)子。希望我們能珍惜大學(xué)時光，在大學(xué)生活里盡力的去做一個大學(xué)生的本職工作，努力學(xué)好知識，積極主動的參與社會實(shí)踐，適應(yīng)社會生活，為以后的步入社會打下基礎(chǔ)。實(shí)習(xí)開始到現(xiàn)在，我慢慢的學(xué)著自己的成長和成熟，在學(xué)校的時候，我的身份是一名學(xué)生，思考的問題和行為舉止也是以學(xué)生方式，思想和行為流露著太多的稚嫩，社會責(zé)任感也不強(qiáng)。但實(shí)習(xí)末，通過了公司的培訓(xùn)，以及自己的努力，思想和行為上有了提高，比如怎樣與公司同事份的相處，如何處理上下級關(guān)系，以及怎樣做好自己的本職工作等等。無論是言語還是行為舉止方面都有了更大的提高，社會責(zé)任感也增強(qiáng)，對自身的要求更加嚴(yán)格了。

19、 除了在實(shí)習(xí)期間理論 _實(shí)際外，更重要的是社會中的學(xué)習(xí)，每個人所觸的工作領(lǐng)域都是不一樣的，所面對的事物也是各不相同。雖然我學(xué)的是模具設(shè)計(jì)與制造，但進(jìn)的確實(shí)外貿(mào)公司，與我的專業(yè)完全不相關(guān)，但是在大學(xué)里學(xué)的知識是有限的，有些知識只能在課本中學(xué)到，但有些卻要自己從生活中學(xué)習(xí)得到，要想自己不斷的提高就要不斷的加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷的從生活中學(xué)習(xí)。通過在公司的實(shí)踐，我的社會能力也提高了不少。 我覺得在工作中應(yīng)做好一下幾點(diǎn)： 1.細(xì)心，學(xué)習(xí)也好，工作也好，一定要細(xì)心，細(xì)心是成功的基礎(chǔ)。 2.耐心，剛剛踏觸大學(xué)，步入社會這大家庭，我們不能一時擺脫調(diào)大學(xué)生的疏影，做事缺乏耐心，心浮氣躁，但是同樣意識到?jīng)]有耐心怎

20、能做好大事。 3.責(zé)任心，這似乎是一個恒古不變的話題，從小學(xué)到大學(xué)，父母老師總是教育我們要有責(zé)任心工作也是如此，我們應(yīng)該充分的認(rèn)識到我們背后除了自己還有一個大的公司，也許幾十萬，幾百萬甚至更多，所以無論什么時候，不要忘記責(zé)任感。 4.勤學(xué)，無論到了怎樣的環(huán)境，怎樣的場合都應(yīng)該積極主動的去學(xué)習(xí)，我們剛剛步入社會，還有好多東西不懂，這就要我們不斷的去學(xué)習(xí)，不斷的去了解它。 5.實(shí)心干，老老實(shí)實(shí)的干事，無論吩咐的工作一定要盡心盡力的完成，不懂的可以問，有困難可以提出來，但是不要抱怨，抱怨沒什么好處。 實(shí)習(xí)以來雖然感覺自己一天天的成長，感覺著自己的進(jìn)步，也明顯看到了自己與以往的差距，業(yè)績能力不強(qiáng)，與客

21、戶溝通能力不夠等等問題也一一暴露，這都需要我在平常的工作中不斷的改善自己，充實(shí)自己。 最后我要對所有幫助我的同事和老師表示感謝，三個月的實(shí)習(xí)很快結(jié)束了，這一短短的經(jīng)歷卻耐人尋味，最后的半年中，我會好好的學(xué)習(xí)，提高自己的能力爭取早日適應(yīng)社會，做一個合格的社會人士。 （一） 要成為一名合格的外貿(mào)跟單員不容易，不但需要具有不斷學(xué)習(xí)的精神，還要在平時的工作中積累外貿(mào)跟單經(jīng)驗(yàn)。以下是我的外貿(mào)跟單員實(shí)習(xí)心得，希望對廣大做外貿(mào)的朋友能有所幫助！ 既然是跟單，就說明我們已經(jīng)和客戶有過一面之交，對客戶的基本情況有所了解。那么，所要繼續(xù)做的就是盡量的去收集客戶的資料，了解客戶經(jīng)營情況，為進(jìn)一步跟單、訂立好目標(biāo)和方

22、法。了解客戶是否真正的需要你的產(chǎn)品，是非常重要的。 有些客戶可能只是問問價錢，或者并不是真的需要產(chǎn)品，對于這樣的客戶，在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷。完全可以把這些客戶列入C類，也就是需要 _爭取的客戶。這種客戶的跟單周期可以長一些，一個月一次為好。有的客戶不直接拒絕，也不下定單，這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，這類客戶可歸為B類，也就是短期爭去的客戶。對于這種客戶不要跟的太緊，一周一個 _比較合適。還有一種客戶，就是已經(jīng)答應(yīng)了定單，卻遲遲沒有簽合同，這類客戶為A類客戶，能及時拜訪一定要面談為好，不能面談的，一定要通過 _問清楚客戶還存在什么困難。及時幫客戶解決。 做好跟單登

23、記工作，最好寫清楚日期和簡單的情況。做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式。因?yàn)橛辛说怯?，也就把你的跟單變的有?jì)劃和有目標(biāo)。還有注意的是，一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶，這樣不但達(dá)不到跟單的目的，還會引起客戶的反感。 跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利。許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時，就惡語傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶討厭，讓客戶感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾。跟單一定要從長遠(yuǎn)出發(fā)，以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單。 要想做好一名外貿(mào)跟單員，工作中的許多細(xì)節(jié)也需要非常注意。做到萬無一失，面對客戶對自己產(chǎn)品的懷疑和疑問要十分清楚并肯定

24、的即時給于答復(fù)，不要讓客戶覺得連自己的員工都對自己的產(chǎn)品不了解或不肯定的感覺。你的自信也是客戶對產(chǎn)品的一項(xiàng)評價標(biāo)準(zhǔn)。 （二） 當(dāng)十一月的考試結(jié)束后，我們就迫不及待的離開了學(xué)校，憧憬著，開始工作的日子。簡單的收拾了一下行李，就來到了這個陌生的城市深圳。剛剛出校門的學(xué)生，選擇的余地不會那么多，只要能學(xué)到東西，接觸到很多的知識，那么這份工作就是值得的。經(jīng)過半個月的尋找，最終進(jìn)入了現(xiàn)在的實(shí)習(xí)的廠當(dāng)跟單助理。實(shí)習(xí)的這家廠是一家制衣廠，它的主要業(yè)務(wù)是滑雪服、羽絨服和登山服，有時候也做一下其他類型的服裝！ 我進(jìn)入的是業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部一共有四個組，每個組也只有組長和助理兩個人，雖然業(yè)務(wù)部的人很少，但是卻是十分重

25、要的部門，整個工廠的運(yùn)行都與業(yè)務(wù)部的工作密切相關(guān)！我們組是做FOB業(yè)務(wù)的，簡單點(diǎn)說就是直接面對外國客戶的，這樣對我來說就十分有壓力了，因?yàn)檫@對英語的要求也相對比較高，而英語能力一向平平的我就有點(diǎn)擔(dān)憂了！ 剛進(jìn)入廠的時候，很多東西都很陌生，不論是對人還是對事。都不了解，首先我接觸的就是對衣服物料的了解，雖然很多東西我們在日常生活中都經(jīng)?？吹?，甚至自己穿的衣服上面就有，但是對于有些東西的傳統(tǒng)認(rèn)識，一時很難讓我接受這些東西的專業(yè)名稱，組長給了一本物料本我，讓我對照上面的物料樣本熟悉她的名稱，沒有人會很認(rèn)真的教你，很多東西只有靠自己去摸索。漸漸熟悉了之后，就開始接觸英文制單，當(dāng)初此看到那些密密麻麻的英

26、語的時候，頭都大了，組長不會一個詞一個詞的教你那是什么意思，只是給了一堆帶有翻譯的英語制單，讓我自己去熟悉了解！ 我只有硬著頭皮看下去，剛開始的感覺就是即使是英語六級以上的人只要是非服裝專業(yè)的人也未必能夠看懂，但是一段時間之后突然發(fā)現(xiàn)這些其實(shí)并不是很難，很多東西都是相通的，變來變?nèi)ヒ簿椭挥心菐讉€名稱，那幾個語句！一些前期的準(zhǔn)備工作完成后，我就開始正式接觸跟單這個工作的流程。其實(shí)跟單總的來說就是對產(chǎn)品出生到最后大批量生產(chǎn)這一整個過程的跟進(jìn)。我們的工作沒有分得那么的細(xì)致，所有的東西都必須我們親自跟進(jìn)，從接單開始，做制單，做初辦、pp辦、再到產(chǎn)前辦、產(chǎn)量。這是整個跟單的大致流程，不過對于整個流程來說

27、，大體上都是一樣的！ 跟單的第一步是接單，客人會把他所需要做的衣服制單發(fā)給我們，而我們會根據(jù)客戶提供的粗略信息，通過自己的提取，做出一個規(guī)范的格式，這一步是至關(guān)重要的，因?yàn)楦鱾€部門的作業(yè)并沒有現(xiàn)成的成品能夠拿來參照，因此許多的工作只能依靠這個制單來完成。因此我們必須很好的去了解這些產(chǎn)品的知識。因?yàn)橹茊蝺H僅是一種書面的東西，而且有些時候書面與實(shí)際還是有一定距離的，在理論上不在理論上不可能發(fā)生的事情，而在實(shí)際操作當(dāng)中卻會出現(xiàn)各種意想不到的問題，在作為一個跟單，是處理所有問題的最關(guān)鍵者，所以必須得很好地去把握，盡量避免出現(xiàn)錯誤。 這就需要在進(jìn)行下一步工作前認(rèn)真地檢查之前的工作，因?yàn)樗械墓ぷ鞫际窍喈?dāng)

28、于是 關(guān)于外貿(mào)跟單實(shí)習(xí)自我總結(jié) 國際貿(mào)易中，報價是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，壓價更要講究策略。首先關(guān)于報價。一定要中肯，要快。 1) _太高或太低都會直接被客戶踢出，等于自己忽悠自己玩。 2)報價太慢，十天半個月后才報價，也等于自己涮自己。 3)怎樣做到報價準(zhǔn)確（千萬不要只聽老板的，不知道產(chǎn)品 _構(gòu)成的業(yè)務(wù)員，永遠(yuǎn)都只是傳話筒）兩個方法： 一是經(jīng)常刺探同行的 _ 二是經(jīng)常跟工廠技術(shù)人員接觸，知道自己產(chǎn)品生產(chǎn)的每一環(huán)節(jié)的成本，最好有一個關(guān)系很好的技術(shù)人員，可以每天和你討論 _。 我通常使用第二種。知道了成本，知道了各個環(huán)節(jié)的利潤空間，就不會報出太離譜的 _了。注意：不要太壓榨工廠，大家都有的賺才好，這樣才會

29、有 _合作的工廠。 其次怎樣對付客戶的壓價？ 我?guī)缀趺恳淮螆髢r客戶都會說高，在最初我對我的產(chǎn)品不是很熟的時候，我只能被動的跟老板講，老板就馬上降價。雖然會說明理由，如，很期望跟您合作，我們很重視您并且愿意跟大公司合作每次我這樣輕易的降價之后，客戶依然認(rèn)為我們的產(chǎn)品 _比別人的高，而且也因此失去了很多客戶 后來，我的原則決不降價。 一旦降價極容易失去客戶。決不降價的前提是逐漸熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本組成。知道了這些，就知道了 _底線在哪里，就不會盲目報出超高 _。 _一旦報出，決不降價。 任何一個客戶都不會說“你報的 _好低哦”，既然他們永遠(yuǎn)都會說 _高，那我們遇到客戶說 _高就

30、不要灰心（如果我們的 _的確是高，那我想客戶沒必要寫封信告訴你，直接就把你踢了），慢慢應(yīng)付就好了。 1）首先，每一份 _都要經(jīng)過仔細(xì)核算，不要報得太離譜； 2）每一份報價單都要做的完整，有公司的抬頭等，這樣至少客戶會認(rèn)為我們很認(rèn)真，尤其不要直接在郵件里給一個 _，這樣客戶也不好保存，也不好查閱。 3）每一給報價單都包含相關(guān)產(chǎn)品完整的規(guī)格。 4）每一份報價單都要有期限，我的是一個月。 5）把報價單做成pdf格式 。 客戶來信說價高，我通常這樣回他： 1）我們給你的是針對這款產(chǎn)品的最好的 _ 2）我們針對這款產(chǎn)品的服務(wù)是持續(xù)的 3）我們保證按時交貨 4）我們的報價單的有效期是一個月，下個月的今日我

31、們會準(zhǔn)時漲價，原因：匯率的原因，國內(nèi)原材料的上漲，現(xiàn)在各種東西都在上漲，全世界做生意的人都是有目共睹的。 5）同時，可以在客戶需求的產(chǎn)品上面做文章，使客戶認(rèn)為我們是專業(yè)的和可信賴的。在 _和產(chǎn)品差異不大的情況下，客戶會選擇什么呢？我想業(yè)務(wù)員每一個小細(xì)節(jié)都很重要吧。把自己當(dāng)作一個品牌經(jīng)營，形成自己的做事風(fēng)格 在商務(wù)洽談中，不少人習(xí)慣用壓價策略來得到用戶的訂貨，對這種做法，應(yīng)在不同條件下做具體分析。因?yàn)椴⒎撬锌蛻舳疾唤邮芨邇r產(chǎn)品，也不是所有低價產(chǎn)品客戶就歡迎。在同客戶的業(yè)務(wù)商談中，業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的報價技巧，力爭在不壓價的情況下，同樣達(dá)成交易。 首先，我們應(yīng)該清楚一個問題：是什么在真正操縱

32、_？答案是 客戶的主觀色彩在操縱 _ 一個產(chǎn)品的 _，盡管其制定要依據(jù)一定的價值、供求、 政策 而定，但是在用戶的心目中， _“昂貴”與“便宜”這兩個概念，經(jīng)常受 _者需求的強(qiáng)烈程度、需求層次、 _力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對產(chǎn)品 _的高低是不敏感的。 1、用戶急需時，就不特別注重 _，如果自己銷售的產(chǎn)品正是客戶迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是 _而是交貨期。 2、產(chǎn)品愈高級， _對成交影響愈小。企業(yè)在銷售高檔耐用品、高級 工藝品 ，或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產(chǎn)品， _問題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產(chǎn)品，其 _一般來說對銷

33、售方也都是很有利的。 3、把 _某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時， _者對 _就不會太敏感。黃金 首飾 _雖然昂貴，但買的人并不少，因?yàn)?_黃金 首飾 是一種投資。所以，用戶認(rèn)為 _某種商品是一種投資，或者某種商品的價值經(jīng)過使用仍保持不變，甚至?xí)鲋?，他們對這種產(chǎn)品的 _就不會太敏感。 4、出售的產(chǎn)品在客戶 _的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考慮 _的因素也愈少。一件產(chǎn)品 _的貴和廉是相對的，往往取決于其 _占用戶收入的比例，如價值3000元一臺的彩電，在目前對經(jīng)濟(jì)收入較高的個體戶來說，并不貴，但對一般的薪金階層來講，就感昂貴。同樣，你出售的產(chǎn)品如果是客戶所需的原材料、半成品，就要研究占 _企業(yè)產(chǎn)品 _的比例。

34、這個比值愈小，產(chǎn)品的 _愈微不足道。 5、經(jīng)銷商考慮利潤多，而關(guān)心產(chǎn)品的 _少。對產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，他們主要考慮獲利程度，相對來說不太關(guān)心產(chǎn)品的 _，這是因?yàn)椋?_低的產(chǎn)品有利可圖，他們就對 _低的產(chǎn)品發(fā)生興趣，反之亦然。所以，經(jīng)商者不是關(guān)心 _的高低，而是首先考慮獲利多少。 6、友好的態(tài)度，可影響客戶對 _的看法。在產(chǎn)品銷售過程中，如果經(jīng)銷人員對客戶的服務(wù)態(tài)度好，如接待熱情、介紹詳細(xì)、協(xié)助 _、送貨等，那他寧肯多付些費(fèi)用也是樂意的。他們會把經(jīng)銷人員的任何一種服務(wù)項(xiàng)目都視為某種形式的減價。 由此可見，在以上幾種情況下，用戶對產(chǎn)品的 _是昂貴還是便宜的判斷具有較強(qiáng)的主觀性，同時，通過銷售人員的努

35、力完全可能改變用戶的看法而達(dá)成交易。 商談時的報價技巧 在商談中，同樣的產(chǎn)品 _，經(jīng)銷人員如能采取一定策略，就能將因 _問題發(fā)生僵局的商談，由危轉(zhuǎn)安，或可將由于 _較高影響訂貨的用戶，變成愉快地接受此 _而達(dá)成交易。 1切片報價。一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡 _時，營業(yè)員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。 2比較報價。此種報價方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種 _高的產(chǎn)品

36、進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品 _便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的 _與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風(fēng)度，值得!您說是不是?”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。 4抵消報價。對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的 _因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說：“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌

37、加價300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利 稅率 僅為10，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺 _只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓髢r，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在 _上的優(yōu)勢。 5負(fù)正報價。 經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的 _可以用兩種方式講：一是“ _雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬”。另一種是“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價錢稍高一點(diǎn)”。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的 _。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以 _才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的 _欲望；相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏

38、的感覺，這樣就削弱了用戶的 _欲望。如果不了解,可以上多美麗買賣搜索看看. 總之，我們不一定靠低價來換取訂單，只要你能靈活運(yùn)用報價技巧，同樣可以用最好的 _來獲取更多的訂單。 如何與國外客戶進(jìn)行 _談判？(一) 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他想要的是最低價，你想要的是最高價。 power sales negotiating則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。

39、跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。 開局：為成功布局 規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有 _的余地。談判過程中，你總可以降低 _，但決不可能抬高 _。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位（ _ximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。 你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先

40、，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的 _比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的 _尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。 在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo) _為支點(diǎn)。對方的報價比你的目標(biāo) _低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo) _高多少。 當(dāng)然

41、，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。 中局：保持優(yōu)勢 當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。 在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。 終局：贏得忠誠 步步為營（

42、nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。 贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時機(jī)。 你可能會說：“ _我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個 _，我可以親自監(jiān)督 _，保證一切順利。”或許你本來 _打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，

43、我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。 _不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。 交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。 你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。 客戶的 _抱怨并不都能通過 _談判來解決的， _談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。 第一部分 _談判的條件，在這部分我們主要和大家交流 _談判的條件。通過一個案例，我們發(fā)現(xiàn)，客戶的 _抱怨并不都能通過 _談判來解決的， _談判只能解決客

44、戶想壓價或得到特惠待遇的問題。因此，在談到 _問題時，并不是所有的供應(yīng)商都已經(jīng)具備了談判資格。只有銷售成功、客戶也有錢，并且你的產(chǎn)品和 _確實(shí)具有競爭力，你才具備了 _談判的條件。 第二部分制定談判策略，在這部分中，我們主要探討了如何制定 _談判策略。我們首先要通過 _定位，確定我們將以什么樣的 _成交，在此基礎(chǔ)上，確定我們期望的成交 _即目標(biāo) _，還有我們能承受的最低 _即底線，然后，我們制定報價和欲望終止線。報價要合乎行規(guī)或習(xí)慣，并且給客戶留下“贏”的空間，欲望終止線幫助我們在底線之上終止客戶的談判欲望。最后，我們給出了一個制定 _策略的工具 _策略表。它使我們能夠清晰地看到整個 _策略。

45、 第三部分談判心理分析，在這部分中，我們主要研究談判心理。我們先通過一個談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然后，提出了我們的應(yīng)對策略：首先，我們要保持信心，相信自己的 _是合理的，能夠談判成功的。 其次，要摸清底細(xì)，以防止盲目堅(jiān)守 _； 最后，我們無論面對什么情況都要從容應(yīng)對，要和客戶平等談判，不要讓自己處于劣勢地位，這樣才能取得理想的談判結(jié)果。 第四部分 _談判三步曲，這部分我們介紹了 _談判的三步曲。 第一步是控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎(chǔ)。 第二步是進(jìn)行 _磋商，在 _磋商中，我們重點(diǎn)介紹了三個技巧： 不接受客戶的第一次換盤、遞減降價和天下沒有白吃的午餐

46、，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。 第三步是終止談判，我們會通過報出虛擬底價，設(shè)置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價。 第五部分 _談判陷阱及應(yīng)對方法，在這部分中，我們討論了 _談判中常見的7個陷阱及其應(yīng)對方法，知道這些陷阱可以防止我們在談判中作出無謂的犧牲，讓我們獲得更好的合作 _。在這個課程里，我們共探討了五部分的內(nèi)容： _談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、 _談判三步曲和 _談判陷阱及應(yīng)對方法。 市場經(jīng)濟(jì)條件下我們面對的最多的可能就是討價還價了，如何在 _談判中獲取自己的最大利益是銷售人員必須熟練運(yùn)用的關(guān)鍵技

47、巧。我想在討價還價過程中不外乎以下技巧的運(yùn)用： 1、 報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后 _談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。 2、 目標(biāo)包括原則。也就是說無論你與客戶在 _談判上進(jìn)行了多少個回合的較量，你應(yīng)該使你的報價逐步向?qū)Ψ娇繑n，但一定要把自己的目標(biāo) _包括在報價之中，這樣才能獲取自己的最大利益。 3、 以讓步來換取讓步的原則。在與客戶的 _談判中，你對客戶的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對方給你多大的讓步的原則基

48、礎(chǔ)上進(jìn)行，最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的對比，你是賺還是虧。 4、 _分解法。對于包含多種不同交易的談判，我們對于 _應(yīng)該進(jìn)行分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的 _，這樣可以降低對方的 _敏感度，有利于成交。譬如從事軟件銷售的業(yè)務(wù)時，報價通常包括產(chǎn)品、升級、服務(wù)等各種 _，分別看的 _相對要低很多，但如果成一個整體的話也許會讓客戶畏縮甚至拼命壓低你的 _，導(dǎo)致利潤縮水。 5、 最后時效法?，F(xiàn)在絕大部分的產(chǎn)品銷售的利潤服務(wù)，而為了吸引客戶采取的 _、服務(wù)、提供獎品等等的促銷措施風(fēng)行一時，為了爭取客戶的合同，我們可以利用客戶的這種貪便宜的心理，采取各種服務(wù)的

49、最后期限壓他馬上做出決定的方法。這樣的效果是比較明顯的，可這種措施對企業(yè)的 _運(yùn)作還是有一定的副作用的。 6、 逐步收窄法。在和客戶的 _談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點(diǎn)一點(diǎn)的后退，給對方形成一種 _的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進(jìn)攻的話可能失敗的印象，最終達(dá)成一致。 在征服客戶的同時也是一個客戶征服你的過程，所以我們在與客戶的交流過程中一定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶一個專家的印象，一樣可以給你在談判過程中爭取較多的利益提供支持。征服客戶，需要我們自己的不斷的實(shí)踐與學(xué)習(xí)分析，總結(jié)出征服客戶的特別經(jīng)驗(yàn)。

50、 _談判是銷售員最需要掌握的武器。許多銷售員由于不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤。如何與客戶討價還價成了銷售員的難題。本文主要是銷售手冊中 _談判的內(nèi)容。 銷售員通過銷售前的準(zhǔn)備，尋找客戶，到拜訪客戶就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷售階段，這個階段所涉及到的最關(guān)鍵問題就是 _。許多銷售員由于不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友?，F(xiàn)金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好討價還價的技巧，雖銷售業(yè)績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認(rèn)為討價還價是銷售員最需要掌握的武器。 銷售員首先要

51、克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的 _的心理障礙。作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置。 是高價位，要回答 _高？是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保。總之，要讓客戶覺得你的產(chǎn)品的 _是物有所值。 是中檔價位，要回答：你的產(chǎn)品比高價位的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方？使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價位和高價位的產(chǎn)品竟?fàn)帯?是低價位，你要回答：自己的產(chǎn)品 _價位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實(shí)用效果好。一句話：要講

52、出產(chǎn)品定價的依據(jù)，表明你報價的合理性。 其次，不要輕易報價。當(dāng)客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要 _票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清楚客戶后，是終端用戶在報價時，可適當(dāng)?shù)膱蟮忘c(diǎn)的 _；是代理商報價的前提是要達(dá)到多少的數(shù)量才能享受代理的 _。也可以報含稅的 _和不含稅的 _，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。 第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要采購哪個價位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢 _產(chǎn)品。他們也許已經(jīng) _了許多供應(yīng)商，就想采購低價位的產(chǎn)品，對于質(zhì)量過得去就行。對于這樣的

53、客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報一款最低的產(chǎn)品 _給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。 第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到 _價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實(shí)情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量 _享受零售價的幾折 _，多少數(shù)量享受 _價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。 第五，分拆式報價，也就是把產(chǎn)品分成幾個最主要的部分報價。這種報價比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報價。 以上我給大家介紹了五種報價方式，大家也要根據(jù)生意的具體情況，把五種報價方式，結(jié)合起來用效果更佳。報價永遠(yuǎn)是隨機(jī)

54、應(yīng)變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則。低于利潤的最低原則，寧可不做。 如何與國外客戶進(jìn)行 _談判？(二） _談判是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方（有雙方或多方）能否達(dá)成一個彼此都可以接受的 _將決定著談判的成功與否。 談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶Ψ侥抢飺频礁嗟暮锰?，也總認(rèn)為目前開出的條件不是最 _的。當(dāng)然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時機(jī)，談判方還是會握手言和的，這個適當(dāng)時機(jī)就是各方的心理平衡。

55、所以，雙贏談判就是要達(dá)到各方的心理平衡。 要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內(nèi)的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好是做出一個swot分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。 經(jīng)過分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析“客戶價值主

56、張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個詞語的含義，“客戶價值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實(shí)需求的深入描述；“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。 對于客戶價值主張，在實(shí)際操作中體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。如客戶在采購大型設(shè)備時主要 _的有質(zhì)量、售后服務(wù)、 _、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時也將從這幾個方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價值主張”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢。 經(jīng)過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面