校園市場綜合郵政開發(fā)營銷策劃書

1、校園市場綜合開發(fā)營銷策劃書一、市場分析（一）優(yōu)勢經(jīng)過近幾年來對校園市場的開拓，郵政取得的社會效應(yīng)顯著，樹立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎(chǔ)，培育了一定的用郵消費群體。使用郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學(xué)生解決困難的有效方式。同時，郵政營銷隊伍得到鍛煉，營銷能力有了顯著提高。（二）機會截至2012年底，全省共有各級各類學(xué)校25842所，在校生1038萬人。其中：幼兒園9431所，在園幼兒145萬人；義務(wù)教育小學(xué)11633所，在校生434萬人；普通初中學(xué)校2116所，在校生200萬人；普通高中及中等職業(yè)學(xué)校1001所，在校生152萬人；高等教育，普通高等學(xué)校、獨立學(xué)院和成人高等學(xué)校96所

2、，在學(xué)人數(shù)總規(guī)模102萬人。教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場的持續(xù)繁榮奠定了基礎(chǔ)。各類學(xué)校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來提高其競爭能力。校園人數(shù)眾多，目標群體集中，消費需求旺盛、跟隨性強，使營銷更具有針對性。（三）劣勢郵政在校園市場的營銷公關(guān)、支撐服務(wù)方面缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，營銷模式相對單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動、優(yōu)惠等尚未對校園群體構(gòu)成深刻印象。（四）威脅各類商家對校園市場滲透的力度不斷加大，服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭不斷加??；市場進入壁壘較高，部分促銷、推銷活動不允許在校園內(nèi)舉行；學(xué)生是一個無經(jīng)濟來源的群體，其消費能力相對較弱。綜上分析，校園市場具有客戶群體大、剛性需

3、求旺、營銷效率高、從眾消費心理強等特點；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會關(guān)系等優(yōu)勢，通過加強專業(yè)聯(lián)動、創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷模式，做好營銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、社會資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場，促進郵政多項業(yè)務(wù)全面發(fā)展。二、營銷思路以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營銷為重點，加強專業(yè)營銷策劃和聯(lián)動營銷，強化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營銷活動，組合郵政產(chǎn)品，聚合營銷力量，強化項目經(jīng)營，加大校園市場開發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場的占有率和影響力。三、目標市場1.大中專院校市場；2.中小學(xué)校市場；3.幼兒園市場。四、營銷目標年，全省

4、力爭實現(xiàn)校園市場函件收入5000萬元，集郵收入200萬元，校園報刊補續(xù)訂流轉(zhuǎn)額3500萬元;大中專院校布放新型報刊亭 16個；校園包裹市場占有率90%，在大中專院校建設(shè)便民服務(wù)站；代理金融代收付業(yè)務(wù)資金5億元，沉淀額市場占有率達15%；教育儲蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險1000萬元；綠卡開辦率80%，個人網(wǎng)銀注冊率達60%。五、營銷策略根據(jù)校園市場的特點，按大中專院校、中小學(xué)校、幼兒園三大市場對“開學(xué)季、學(xué)中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個重要時段做好重點項目開發(fā)及營銷策劃工作，具體舉措如下：（一）大中專院校市場-開學(xué)季1.“招生信函，圓夢理想”（1）營銷時點：6月20日至9月3

5、0日（2）產(chǎn)品定義：招生數(shù)據(jù)庫商函是專為教育類機構(gòu)招生宣傳所用的一項新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，以郵件為傳播載體，將各類教育機構(gòu)概況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標生源。（3）產(chǎn)品形式：套封式商函。（4）產(chǎn)品規(guī)格：統(tǒng)一7號、9號標準信封（5）目標市場：重點高等院校。這類高等學(xué)校比較注重對學(xué)校的實力和知名度的宣傳介紹，通常采用寄遞學(xué)校招生簡章等形式向重點高中畢業(yè)生、校長、畢業(yè)班班主任、教師進行宣傳。二類院校。以職業(yè)技術(shù)學(xué)院和普通本科院校獨立學(xué)院為主，目標主要為普通高中的學(xué)生，招生信函寄遞對象為普通高中畢業(yè)生、高中校長、教師等。四是職業(yè)培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)等。大專院校內(nèi)的各種培訓(xùn)實體及社會資質(zhì)考試培訓(xùn)

6、對招生的需求很大。這類商函發(fā)寄對象主要為在校大學(xué)生等。（5）營銷進度安排啟動階段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計素材搜集。招商設(shè)計階段：6月20日-8月20日，根據(jù)目標客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營銷。印刷制作階段：7月10日-8月20日投遞階段：7月30日-9月30日（6）營銷組織在市函件局設(shè)置商函項目經(jīng)理，針對目標學(xué)校和市場情況，進行項目策劃、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和計劃分解等，具體協(xié)調(diào)省市縣工作、解決市縣客戶經(jīng)理營銷難點、協(xié)調(diào)郵政內(nèi)部服務(wù)部門、業(yè)務(wù)的推進和數(shù)據(jù)的上報工作。招生商函項目采取客戶經(jīng)理營銷制，市局采取綜合、專職和專業(yè)客戶經(jīng)理營銷，縣局采取綜合客戶經(jīng)理營銷，確?！耙?/p>

7、一對應(yīng)”，明確學(xué)校相關(guān)責(zé)任人。2.新生入學(xué)指南手冊（1）營銷時點：7月20日至9月5日（2）產(chǎn)品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數(shù)碼產(chǎn)品、圖書等信息，免費發(fā)放給本地大中專院校的新生。（3）目標市場：新生入學(xué)前后是學(xué)生集中消費期，郵政商函可以為各行業(yè)客戶提供準確的入學(xué)新生名址信息和業(yè)務(wù)宣傳平臺。目標客戶：通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險公司、酒店餐飲、醫(yī)院、學(xué)習(xí)用品、票務(wù)信息、日常用品、體育運動服裝等。目標受眾：大中專院校新生。 （4）產(chǎn)品內(nèi)容 客戶的宣傳廣告及產(chǎn)品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等； 當?shù)氐慕煌ň€路圖、生活旅游指南、名俗、學(xué)習(xí)、書店等公益信息方面的生活常識，增強了手冊的可讀性，有

8、效提升了郵政的知名度和名譽度。（5）產(chǎn)品形式：本冊式（6）產(chǎn)品規(guī)格及價格：大度16開或大32開，封面250g覆亮膜，內(nèi)頁105g紙全彩頁印刷膠裝。（各市局可根據(jù)實際情況自行確定）（7）發(fā)布范圍：各類學(xué)校新生及新生父母。（8）發(fā)行方式隨高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。由郵政名址部門提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，或各市局與當?shù)貙W(xué)校合作，由學(xué)校提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，通過名址信息寄遞到考生手中。通過各大中專院校統(tǒng)一派發(fā)。（9）營銷進度安排啟動階段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計素材搜集。招商設(shè)計階段：8月10日-8月20日，根據(jù)目標客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營銷。印

9、刷制作階段：8月10日-8月25日投遞階段：8月25日-9月5日。3.高等院校報刊圖書（1）營銷時點：寄送高考錄取通知書期間和9-10月份新學(xué)期收訂期。（2）營銷目標：碼洋凈增4000萬元。（3）產(chǎn)品策略：大學(xué)新生、微創(chuàng)業(yè)三十六計圖書和暢銷報刊。（4）價格策略省發(fā)行局向報刊社爭取高費率，提高郵政支付代辦費率標準；將部分利潤讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費率留給基層。（5） 營銷措施在寄送高考錄取通知書時，大力推介大學(xué)新生。對在校大學(xué)生特別是應(yīng)屆畢業(yè)生，推介微創(chuàng)業(yè)三十六計，滿足其創(chuàng)業(yè)、就業(yè)需求。爭取高校團委、學(xué)生會的配合，采取勤工儉學(xué)等方式，宣傳推廣暢銷報刊，有效覆蓋學(xué)生寢室。通過報刊亭進校園，

10、加大暢銷報刊的展示銷售力度。五是依靠形象報刊，搭建發(fā)布平臺，開展廣告經(jīng)營，深度挖掘高校學(xué)生這一群體的商業(yè)價值。4.學(xué)校代收代付業(yè)務(wù)（1）營銷時點：2-3月份和9-10月份開學(xué)期間（2）目標市場：各類對學(xué)校市場，以大中專院校為主；（3）營銷目標：代收付業(yè)務(wù)（學(xué)費、住宿費、生活費）資金5億元，沉淀額占15%；綠卡開辦率80%，個人網(wǎng)銀注冊率60%。（4）產(chǎn)品策略：主推代收學(xué)雜費業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、代發(fā)獎學(xué)金等代收付業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行、手機銀行及布放商易通或POS機業(yè)務(wù)。（5）營銷措施把握關(guān)鍵人。主要是在學(xué)校有一定話語權(quán)的人或影響著代收付業(yè)務(wù)的單位，如教育局、財政局；把握關(guān)鍵時間。務(wù)必在寒暑假前后半月與學(xué)校

11、溝通，洽談合作事項，在開學(xué)前后半月加以實施；把握關(guān)鍵事件。對參與高考人員，要加大發(fā)卡力度，并附加電子銀行等業(yè)務(wù)。爭取關(guān)鍵機構(gòu)許可。要積極爭取金融監(jiān)管部門的支持，加大對校園網(wǎng)點、ATM/CRS等自助設(shè)備的布放，為校園師生提供便利服務(wù)。商易通或POS機可免費贈送校方財務(wù)，提供收、付、轉(zhuǎn)款便利。-畢業(yè)季1.校園包裹（1）營銷時點：6月中旬至7月中旬;11月中旬至1月中旬；（2）目標市場：全日制大中專院校畢業(yè)生。（3）產(chǎn)品定位：以快遞包裹為主，普通包裹為輔。（4）營銷目標：全省郵政力爭進駐所有院校收寄校園包裹，確保市場占有率達90%以上。（5）營銷措施：周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校園包裹

12、營銷項目領(lǐng)導(dǎo)小組，做好摸底調(diào)查、公關(guān)聯(lián)絡(luò)、宣傳方案制定、現(xiàn)場收寄、后勤保障等工作，力爭消滅院校收寄空白點。加大公關(guān)，做好與校方溝通工作。各市局要充分利用大客戶部門與各高校業(yè)已形成的良好合作關(guān)系，積極取得校方支持，為郵政進入校園創(chuàng)造良好的氛圍。互惠互利,找到最佳結(jié)合點。要站在校方的角度多加考慮，將郵政資源和校方資源有機結(jié)合并充分利用起來，形成互動合作，找到最佳結(jié)合點，真正贏得校方的認可,實現(xiàn)雙贏。靈活掌控，做好價格策略激勵工作。一是利用“給畢業(yè)生們的一封信”，以張貼海報、散發(fā)宣傳單等形式告知學(xué)生，同時還可采取送禮品促銷的辦法；二是各市局可對定點收寄的校園包裹制定優(yōu)惠政策；三是為爭取集團客戶，對要

13、求免費提供包裝箱的客戶，各市局可視情況自行確定；四是對市場競爭激烈、郵政進入難度較大的個別學(xué)校，可采取由校方出面組織收寄、郵政部門按一定比例支付代辦費的辦法解決。加大業(yè)務(wù)宣傳推廣。利用郵政DM商函、短信、門戶網(wǎng)站等渠道進行宣傳；聯(lián)合校內(nèi)團委、行政處等部門大力宣傳，在校內(nèi)懸掛橫幅，張貼主題海報，散發(fā)宣傳單，同時通過?？?、公告欄推廣。細化服務(wù)措施。一是提前進駐校園。在摸清各院校畢業(yè)生離校時間后，項目組工作人員要于5月底或10月底進駐學(xué)校，提前發(fā)放包裹詳情單，設(shè)立專門收寄點，為學(xué)生交寄包裹提供一切便利。二是開展零距離服務(wù)，把郵政服務(wù)延伸到校園，組織力量深入到各畢業(yè)生宿舍，開展上門收寄，提供驗視、封包

14、、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋等一條龍服務(wù)；三是做好親情化服務(wù)。要關(guān)注服務(wù)細節(jié)，于細微處盡可能為學(xué)生提供更多的方便，如現(xiàn)場為學(xué)生備好解渴的飲用水，為學(xué)生自備的編織袋提供地址書寫布條、粗碳筆、針線等用品。對有包裹交寄意向的，可先發(fā)放包裝用品，為學(xué)生提供方便快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；四是保證充足的運能，合理調(diào)度，趟車要隨叫隨到，確保包裹在收寄后兩小時內(nèi)及時運走，堅決杜絕包裹積壓現(xiàn)象。2.畢業(yè)生紀念冊（1）目標市場：大中專院校。（2）其他內(nèi)容：同中學(xué)市場-畢業(yè)生紀念冊。-慶典（節(jié)日）季1.集郵業(yè)務(wù)（1）目標市場：結(jié)合大中專院校周年慶典活動為客戶提供高、中、低檔多檔次、多層次的集郵產(chǎn)品供他們使用。（2）產(chǎn)

15、品策略：大、中專院校定向郵品、學(xué)生的個性化郵品。2.教師節(jié)函件業(yè)務(wù)（1）營銷時點：8月10日至9月20日（2）目標市場：大中專院校老師（3）產(chǎn)品策略：制作賀卡型慰問卡和廣告優(yōu)惠券；整合社會資源，搭建廣告平臺，策劃“打開有禮”郵簡；發(fā)布教師節(jié)中郵專送廣告專版；為目標客戶制作發(fā)布數(shù)據(jù)庫信函。（4）營銷措施：通過向教育主管部門的匯報和溝通取得教師名址；形成廣告、媒體招商方案，選定目標客戶，尋求合作共贏。開展認真的分析與調(diào)研，將市場客戶進行細分，重點選擇教師群體感興趣的和可以讓教師接受的客戶，精心挑選有代表性的行業(yè)進行有目的性的招商，如通信業(yè)、購物商場、大型超市、汽車、房產(chǎn)、書店等，組織客戶經(jīng)理全面進

16、行營銷；根據(jù)教師節(jié)特點，策劃具有針對性強、可行性強的節(jié)日產(chǎn)品營銷策劃方案，以供教育主管部門和廣告目標客戶選擇。（5）營銷進度安排前期準備階段：8月10日前，市局擬定活動匯報材料和招商策劃方案，確定活動內(nèi)容，策劃設(shè)計選定產(chǎn)品，聯(lián)系意向性合作單位；專題匯報階段：8月10日至15日，市局向當?shù)卣徒逃鞴懿块T匯報活動情況；活動實施階段：8月15日至9月10日，做好活動招商、產(chǎn)品組織和慰問信的寄發(fā)工作。活動總結(jié)階段：9月10日至9月20日，做好活動總結(jié)工作，形成案例。（二）中小學(xué)市場-開學(xué)季1.“招生信函，圓夢理想”（1）目標市場：民辦普通高校和職業(yè)學(xué)校。這些學(xué)校為確保生源，一般選擇投入不高、針對性

17、宣傳較強的媒體進行招生，吸引學(xué)生前來就讀。商函寄發(fā)對象主要為：初、高中畢業(yè)生、學(xué)生家長、中學(xué)校長、教師、村委會負責(zé)人等。寒暑假輔導(dǎo)、興趣班等。寒暑期輔導(dǎo)、興趣班等招生發(fā)寄對象主要為中小學(xué)校在校學(xué)生。勞動保障部門。勞保部門一般會依托技工院校和各類職業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，大力開展針對落榜生的技能培訓(xùn)。可利用初高中落榜生名址信息幫助各地勞動保障部門宣傳政策。（2）其他內(nèi)容：同大中專院校市場-“招生信函，圓夢理想”。2.省教育社報刊（1）營銷時點：5-6月份和9-10月份新學(xué)期收訂。（2）營銷目標：由4.6億元增長到5億元，凈增4000萬元，穩(wěn)固郵政在區(qū)域市場的主渠道地位。（3）產(chǎn)品策略：以省教育社發(fā)行報刊為主

18、打產(chǎn)品。（4）價格策略：省發(fā)行局向報刊社爭取高費率，提高郵政支付代辦費率的標準；將部分利潤讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費率留給基層單位。（5）營銷措施：聯(lián)合省教育廳，加強郵政與教育合作發(fā)行力度。采取致學(xué)生家長一封信方式，規(guī)避政策監(jiān)管，保護學(xué)校收訂組織的積極性，實現(xiàn)規(guī)模增長。深化與學(xué)校的合作，以全網(wǎng)郵政校園核心報刊為主，彌補省教育報刊社的產(chǎn)品不足，滿足學(xué)校多樣化需求。（6） 渠道策略：發(fā)展自有渠道，發(fā)揮專業(yè)營銷團隊的力量，針對重點客戶，進行集中開發(fā)。整合內(nèi)部資源，整合各專業(yè)客戶資源、營銷平臺促進教輔報刊業(yè)務(wù)開展。依托外部渠道，引進一些社會關(guān)系廣、專業(yè)經(jīng)驗多的教育系統(tǒng)有關(guān)人員，發(fā)展報刊發(fā)行站、社

19、區(qū)服務(wù)站、三農(nóng)服務(wù)站等社會代辦人員，力爭擴大市場占有率,實施郵政教輔進學(xué)校。發(fā)展流動渠道，組織開展現(xiàn)場促銷活動。（7） 宣傳策略：利用數(shù)據(jù)庫商函、營業(yè)網(wǎng)點的LED屏和郵政車輛等自有媒體進行宣傳。利用報紙、電視廣播、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等社會媒體資源，對郵政教輔報刊進行分層次的宣傳。通過組織開展試讀、知心姐姐講故事、公益大講堂、手拉手活動、研討會、作文大賽、致家長一封信等活動，提高郵政教輔業(yè)務(wù)校園中的影響力。組織重點客戶召開業(yè)務(wù)推介會，進行郵政教輔業(yè)務(wù)推薦。3.中小學(xué)報刊圖書（1）營銷時點：5-6月份和9-10月份新學(xué)期收訂。（2）營銷目標：中學(xué)報刊由1400萬元增長到5000萬元，凈增3600萬元，

20、樹立郵政教輔圖書發(fā)行品牌和專屬經(jīng)營模式；小學(xué)報刊圖書由7.9億元增長到10億元，凈增2.1億元；加強國學(xué)教育，培養(yǎng)兒童閱讀習(xí)慣，建立與教育部所轄兩家一級學(xué)會的合作。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)以服務(wù)中、高考為主線的經(jīng)典作文系列圖書和中、高考信息快遞等教輔報刊；小學(xué)以教育周報、小作家報、閱讀天下、課堂內(nèi)外素質(zhì)類報刊和學(xué)英語、學(xué)習(xí)周報、學(xué)苑新報、學(xué)習(xí)報、學(xué)習(xí)方法報等教輔報刊為主。（4）營銷措施：-中學(xué)學(xué)校利用高考類圖書報刊有利時機，擴大高考類圖書期刊的銷售。經(jīng)典作文系列圖書由課堂內(nèi)外期刊社出版，該社作為關(guān)工委會報，具有較強的其影響力，由關(guān)工委發(fā)文，可爭取教育主管部門的行業(yè)支持。借助中、高考信息快遞教輔報刊

21、學(xué)科、版本的產(chǎn)品優(yōu)勢，針對本省進行版本的拆分，使產(chǎn)品更加適合本地市場，滿足學(xué)生中、高考階段學(xué)科的需求。-小學(xué)學(xué)校利用教育周報作為教育部中國教育學(xué)會會報的優(yōu)勢，借助課堂內(nèi)外作為關(guān)工委會報的優(yōu)勢，由關(guān)工委發(fā)文，爭取教育主管部門的行業(yè)支持。發(fā)揮教輔報刊全學(xué)科、全版本、全系列的產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足各學(xué)科的需求。爭取中宣部、國家新聞出版廣電總局聯(lián)合發(fā)文，利用閱讀天下作為國家新聞出版廣電總局向全國唯一推薦的社會主義核心價值觀系列叢書的產(chǎn)品優(yōu)勢，采取行政組織、家庭購買、第三方贈送等方法，對中小學(xué)各年級和學(xué)校圖書館進行分類發(fā)行。利用小作家報作為教育部中國現(xiàn)代化語文學(xué)會會報的優(yōu)勢，由教育部中國現(xiàn)代化語文學(xué)會、新華網(wǎng)、

22、光明日報社聯(lián)合發(fā)文，開展“美麗中國國學(xué)推廣”百強縣評選活動，面向?qū)W校授予“國學(xué)教育示范學(xué)?！狈Q號和國際尚德教育支持，面向教師提供論文發(fā)布便利，面向家長宣傳國學(xué)教育讀本的作用。（5）渠道、價格、宣傳策略：同省教育報刊項目。4.集郵業(yè)務(wù)（1）營銷時點：9-10月份（2）目標市場：全省各類中小學(xué)校。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀念封、郵折等產(chǎn)品。（4）營銷措施：與學(xué)校老師聯(lián)系，在開學(xué)期間舉辦“校園第一課集郵進校園”，在校內(nèi)舉辦集郵展覽、設(shè)置攤點宣傳新郵預(yù)訂、個性化郵票等業(yè)務(wù)。-學(xué)中季1.校園成績賬單（1）產(chǎn)品定義：校園成績賬單是以促進家校聯(lián)系為目的，記錄在校學(xué)生學(xué)習(xí)生活等各方面發(fā)展情況的記錄單。（2）目標客

23、戶：全省各類中小學(xué)校在校學(xué)生家長。（3）產(chǎn)品形式及價格：套封式，定價1.20/封郵簡式，定價1.00/封信卡式，定價2.00/封（4）營銷措施與教育部門合作開發(fā)由當?shù)亟逃块T要求，各校通過寄遞考試成績單的形式加強與家長的聯(lián)系、做好家校通服務(wù)，告知家長學(xué)生在校表現(xiàn)及成績，進一步密切學(xué)校、家長之間的關(guān)系。第三方廣告贊助開發(fā)有條件的局可以聯(lián)系廣告商，落實賬單開發(fā)經(jīng)費，再開發(fā)各校的學(xué)生成績賬單業(yè)務(wù)，實現(xiàn)廠家、學(xué)校、家長三方共贏的局面。自助式學(xué)生成績賬單可先與學(xué)校聯(lián)合召開家長會或發(fā)送宣傳征訂單,以家長付費方式，做好學(xué)生成績賬單業(yè)務(wù)推介,并現(xiàn)場進行登計與收費。2. 代理金融（1）目標客戶：農(nóng)村留守兒童；留

24、守兒童父母、監(jiān)管人或委托人；相關(guān)中、小學(xué)校老師；行政事業(yè)相關(guān)單位，婦聯(lián)、共青團、教育局、人保公司、文明辦、衛(wèi)生局及基層組織；愛心人士。（2）營銷目標：教育儲蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險1000萬元；（3）營銷措施郵務(wù)類書信比賽、校園教輔類報刊訂閱資金結(jié)算，轉(zhuǎn)變以往收取現(xiàn)金的方式，變化為運用綠卡刷卡消費；并為綠卡繳費兒童提供9.5折的優(yōu)惠。將郵務(wù)類產(chǎn)品作為代理金融愛心禮品，開展送祝?；顒印α羰貎和彝ピ卩]政資產(chǎn)類業(yè)務(wù)達到1萬元以上的客戶，免費贈送兩個學(xué)期的成績對賬單服務(wù)；對郵政資產(chǎn)業(yè)務(wù)達到5萬元以上的客戶，免費贈送一學(xué)期教輔類報刊，為留守兒童提供有效的學(xué)習(xí)輔助資料。借助政府類機構(gòu)力

25、量，開展愛心捐贈活動，為社會捐贈提供重要平臺。凡是愛心人士捐贈的衣物、學(xué)習(xí)用具寄遞費用全免，捐贈金額由郵政按照相關(guān)機構(gòu)要求，按照名單實行代發(fā)。對由郵政代發(fā)的留守兒童政府財政補貼性資金，根據(jù)資金歸屬，在政府機構(gòu)建立的“留守兒童工作室”、“兒童之家”、“陽光之家”等場所免費提供教輔類報刊或兒童畫冊、書籍等。找準關(guān)鍵人物。幼兒園找園長，中小學(xué)校找校長、財務(wù)人員；對于統(tǒng)談不成功的，要深入農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走低端營銷，逐一突破。維護關(guān)鍵人員。通過節(jié)日短信，定期走訪，禮品贈送等方式加強與關(guān)鍵人的聯(lián)系，鞏固與關(guān)鍵人員的關(guān)系。加強營銷宣傳。要將留守兒童公益活動與代理金融業(yè)務(wù)相結(jié)合，有利于提升郵政對社會的影響力和美譽度

26、；將宣傳與重點時段有機結(jié)合，做好幼兒園、中小學(xué)校在開學(xué)期間的宣傳工作；將宣傳與送金融知識、反假幣活動有機結(jié)合。（4）營銷進度安排準備階段（1月-2月；7月至8月）全面收集園校留守兒童相關(guān)信息，建立有效客戶信息名址，為發(fā)展提供方向。包括兒童姓名、地址、聯(lián)系方式、就讀園校、在家人員、父母（姓名、務(wù)工地址、聯(lián)系方式、回家頻次）、是否在郵政開立儲蓄賬戶等。信息收集方式：一是深入園校，通過學(xué)生花名冊獲取信息；二是利用信息采集表，深入鄉(xiāng)村街道收集信息；三是借助與留守兒童關(guān)聯(lián)性強的單位，比如婦聯(lián)、教育局，進行數(shù)據(jù)采集。三是開展數(shù)據(jù)庫營銷，對留守兒童在外務(wù)工家長散發(fā)數(shù)據(jù)庫商函，重點推介郵政綠卡、個人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。

27、營銷階段（3月-4月；8月15日至12月底）開學(xué)前半月，對代收學(xué)雜費項目與學(xué)校進行洽談，再次確認，并組織分配人員做好代收付項目準備工作；二是開學(xué)期間，組織人員攜帶移動服務(wù)終端、驗鈔機、扎條、章戳、收款憑證深入校園進行資金代收，并將代收款項及時存入學(xué)校指定賬戶；三是年前半月，通過外出務(wù)工人座談會、三次梯型走訪方式，對外出務(wù)工人員集中宣傳，注重推薦教育儲蓄、基金定投業(yè)務(wù)產(chǎn)品，幫家長辦理教育理財，；四是對重點老師，婦聯(lián)、教育等單位進行走訪，協(xié)作政府類機構(gòu)開展“關(guān)愛留守兒童”活動。 -畢業(yè)季1.畢業(yè)生紀念冊（1）營銷時點：3月底至7月底（2）產(chǎn)品定義：畢業(yè)生紀念冊是以畢業(yè)留念為目的，展現(xiàn)學(xué)生在校就讀期

28、間各種表現(xiàn)以及母校風(fēng)光，充分滿足母校與學(xué)生之間，老師與學(xué)生之間及同窗好友之間的畢業(yè)紀念、情感留駐需求的產(chǎn)品。（3）目標市場：根據(jù)以往成功開發(fā)經(jīng)驗，確定以初、高中及中等職業(yè)院校為主攻市場。此外，黨校、成人教育、行業(yè)短期培訓(xùn)、校友會等市場可作為延伸市場進行拓展開發(fā)。（4）產(chǎn)品內(nèi)容：學(xué)校簡介、校長寄語、校園采風(fēng)：量身設(shè)計定做，容納大量的實景圖片，充分展示校容校貌、校園文化和師生風(fēng)采。 師生通訊錄、留言板：包含姓名、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱等內(nèi)容，可作為通訊資料長期保存。畢業(yè)班級師生合影畢業(yè)生個性化郵票畢業(yè)生個性化明信片電子相冊（光盤）（5）產(chǎn)品形式：橫版大度16開（適合放置班級合影并確保頭像清晰），

29、彩色印刷，封面采用250克銅版紙，覆亞膜，內(nèi)頁使用157克銅版紙，一般10-20頁，20-40個版面。（6）產(chǎn)品規(guī)格及價格：根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、印制數(shù)量及目標消費群體接受能力定價，業(yè)務(wù)毛利潤建議在30%以上。（7）營銷進度安排客戶開發(fā)階段（3月底至4月中旬）針對縣域市場，主推性價比較高的普通版產(chǎn)品；針對城市市場，注重郵政特色和時尚元素的融合，開發(fā)特色化高端產(chǎn)品。在向客戶進行產(chǎn)品推介時，可采取比價策略，即通過與傳統(tǒng)班級合影照片的費用作對比，突出郵政產(chǎn)品性價比高的優(yōu)勢。 設(shè)計拍照，定稿制作階段（4月中旬至5月中旬） 根據(jù)約定時間安排拍照服務(wù)，要求考前3-4月份拍照，5月份交貨；考后拍照，制作交貨時間相應(yīng)

30、延長到7月份?？蛻艉炞侄ǜ搴蠼挥捎S印刷制作，按照協(xié)議時間交付客戶。 售后服務(wù)，收款結(jié)算階段（5月中旬至7月底）制作完成后及時組織交貨，并向?qū)W校或者班級收款。在制作時建議有一定比例的余量，向?qū)W校主要領(lǐng)導(dǎo)、畢業(yè)班級老師及家庭困難的學(xué)生進行免費贈送?？捎行岣呖蛻魸M意度，體現(xiàn)人文關(guān)懷，同時樹立郵政良好形象，爭取長期合作。2.“金榜題名，郵政賀喜”（1）產(chǎn)品定義：根據(jù)商家產(chǎn)品促銷、廣告宣傳、折扣信息等內(nèi)容，定制產(chǎn)品開發(fā)主題，通過與學(xué)?；蜞]政速遞合作，將相關(guān)信函寄遞給高考錄取生。（2）產(chǎn)品形式：套封式商函、郵簡式商函、以電影卡為載體的商函，信封上加印“金榜題名，郵政賀喜”字樣，可放多個客戶宣傳內(nèi)容，也

31、可以由單個客戶專門發(fā)布。（3）目標市場：目標客戶為通訊運營商，手機銷售商，賓館、酒樓，眼鏡、電腦、體育用品、箱包經(jīng)銷商，旅行社，旅游景點等；目標受眾為應(yīng)屆高考錄取生、高考錄取生家庭。（4）營銷進度安排啟動階段：6月20日-7月1日，主要做好各校高考錄取生投放渠道聯(lián)系，設(shè)計素材搜集；招商階段：6月20日-8月10日，根據(jù)目標客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營銷；印刷制作階段：7月15日-8月5日；投遞階段：7月20日-9月30日，根據(jù)高考考生錄取批次進行投遞。3.集郵業(yè)務(wù)（1）營銷時點：7-8月份（2）目標市場：全省各類中學(xué)學(xué)校。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀念封、郵折等產(chǎn)品。（4）營銷措施：通過在校區(qū)設(shè)

32、置攤點，宣傳畢業(yè)類個性化郵票項目，將畢業(yè)留言冊與個性化郵票相結(jié)合，推出既能同學(xué)留言又能將老師、好友照片上郵票的畢業(yè)紀念個性化郵票折（冊）。-節(jié)日季：教師節(jié)1.集郵業(yè)務(wù)（1）營銷時點：7至9月份（2）目標市場：全省各類中學(xué)。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀念封、郵折等產(chǎn)品。（4）營銷措施：加強與各地教育主管部門溝通，聯(lián)合開發(fā)“十佳教師”、“我心目中最美教師”等主題郵冊，通過各校征訂，營銷教師節(jié)郵冊。2.函件業(yè)務(wù)內(nèi)容同大中專院校市場。（略）（三）幼兒市場-開學(xué)季1.幼兒刊物（1）營銷時點：8-9月份幼兒園開學(xué)（2）產(chǎn)品策略：以幼兒特色教育、幼兒畫報、會保護自己的紅袋鼠、嘟嘟熊、不懂安全的大灰狼、蒙學(xué)、兒童早

33、教聽書館等權(quán)威、全面、實用、有趣的知名品牌讀物為主。（3） 營銷措施：一是加強與園長、老師的聯(lián)系、溝通，爭取得到支持，大力開發(fā)幼兒園市場；二是做好產(chǎn)品組合推廣營銷，如推出家長和幼兒閱讀的親子套餐產(chǎn)品套餐等。（4）渠道、價格、宣傳策略：同大中專院校市場-高等院校報刊圖書。-節(jié)日季1.“兒童節(jié)”集郵業(yè)務(wù)（1）營銷時點：4-5月份（2）目標市場：全省各類幼兒園。（3）產(chǎn)品策略：以“金色童年”、“愛心呵護幸福成長”等為思路開發(fā)個性化郵票。等專題個性化郵票產(chǎn)品（4）營銷措施：以集團公司發(fā)行的小蝌蚪找媽媽郵票為契機，策劃開發(fā)兒童教育類專題郵折和郵冊，以郵教合作為依托，展開營銷工作。2.教師節(jié)集郵及函件業(yè)務(wù)同中小學(xué)市場開發(fā)。（略）六、項目控制（一）營銷組織1.省直各專業(yè)局成立項目管控小組，負責(zé)本專業(yè)校園市場開發(fā)產(chǎn)品及項目策劃、落地推進及專業(yè)營銷人員培訓(xùn)。2.各市局市場部負責(zé)校園市場綜合營銷開發(fā)項目的策劃和組織實施，組建由大客戶中心、各專業(yè)局參加的項目團隊